『壹』 如何把消費者的潛在需求轉化為現實需汽車營銷考試案例分析題及答案
國家政策，比如北京限車令的出台，讓有買車意願的人，在2010年底全都買車了。僅僅12月23日一天，北京賣出3萬台新車
『貳』 市場營銷學案例分析題大家幫忙找一下答案，謝謝
說說我的看法哈：轎車屬於大型消費品！也屬於耐用品！消費者在選購這些產回品的時候考慮得比較全面！主要答考慮性價比，舒適度及售後服務等！由於，營銷的最終目的是滿足消費者的需要，所以公司應該根據消費者的需求採取相應的營銷策略。汽車這種產品應通過精確的目標市場細分，市場定位，和通過精確的市場推廣策略！首先公司應該通過市場調查了解消費者真正關心的是什麼，然後通過更好的產品設計和製造，通過電視廣告和營銷人員推銷，更詳細的把這些消費者關心的屬性講解給消費者聽。提高消費者購買動因！
二：向下延申原因：公司清楚的認識到了市場份額正在被競爭對手搶占，利潤空間越來越小，目前情況下有兩條路，一是通過直接或間接降價提高產品競爭力，二是開拓其它市場！由於，中高端品牌已被市場接受，開發低端品牌也會更容易被接受，所以公司選擇幾乎還沒有競爭的中低端市場！
三：好處，通過品牌細分，使公司擁有更高的市場佔有率，更多利潤，同時使公司的品牌在消費者中更為熟悉！
四，最終目的就很簡單了，提高品牌熟知度！
『叄』 市場營銷案例分析題的模板。
案例分析包含很多內容，舉例一個案例：
肯德基及時處理蘇丹紅事件
2005年3月15日，上海市相關部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發現新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調料中含有「蘇丹紅一號」成分.16日上午，百勝集團上海總部通知全國各肯德基分部「從16日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產品，同時銷毀所有剩餘調料。」
3月16日下午，百勝發表公開聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調料中含有「蘇丹紅一號」，並向公眾致歉。百勝表示，將嚴格追查相關供應商在調料中違規使用「蘇丹紅一號」的責任。
肯德基中國公司的部分產晶，含有蘇丹紅事件在經歷了近兩周的檢測和調查後，肯德基所屬的中國百勝餐飲集團總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調查結果：經過各級政府在不同城市對不同原料進行抽檢，確認所有問題調料均來自扛蘇宏芳香料（崑山）有限公司供應給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國百勝餐飲集團向全國消費者保證，肯德基所有產品都不含蘇丹紅。
肯德基公司此次由於蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓，中國百勝餐飲集團決定採取三項措施防範部分食品生產供應商不能嚴把食品安全關帶來的隱患：一是將在過去的基礎上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現代化食品安全檢測研究中心，對所有產品及使用原料進行安全抽檢，井對中國食品供應安全問題進行研究。二是要求所有主要供應商增加人員，添購必要的檢測設備，對所有進料進行食品安全抽檢。三是強化選擇上游供應商的要求標准，嚴防不能堅持食品安全的供應商混入供應鏈。
請認真閱讀上述資料，回答以下問題？
1.面對「蘇丹紅一號」事件給肯德基帶來的環境威脅，百勝集團都採取了哪些對策？試用市場營銷學的有關原理評價這些措施。
2.通過這起事件，你認為企業的營銷活動在與其營銷環境的適應與協調過程中應注意哪些問題？
回答本題應包含一下要點：
1.環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。
2.企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境
3.本案例中，百勝集團面對威脅，採取了以下措施：
（1）停止銷售含有蘇丹紅的產品，銷毀剩餘調料；
（2）公開致歉，追查責任；
（3）公布檢測結果，並保證其所有產品都不含蘇丹紅，
（4）制定措施，消除隱患。
上述措施均屬於減輕策略的范疇，通過這些措施，企業逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。
4.在錯綜復雜、動盪多變的營銷環境中，企業必須不斷打造自己的核心競爭力，增強應變力，隨時把握環境動態，及時發現問題，迅速、妥善地解決問題，才能夠避免和減輕環境威脅，使企業健康發展。
希爾頓的微笑服務
美國「旅館大王」希爾頓於1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：「依我看，你跟以前根本沒有什麼兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途。」
母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什麼辦法才具備母親指出的「簡單、容易、不花本錢而行之久遠」這四大條件呢？他冥思苦想，不得其解。於是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了准確的答案：「微笑服務」。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是「你對顧客微笑了沒有？」他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記住：「萬萬不可把我們的心裡的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。」
為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種「賓至如歸」的感覺。當他再一次尋問他的員工們：「你認為還需要添置什麼？」員工們回答不出來，他笑了：「還是一流的微笑！如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧願棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館。」
請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：
微笑服務體現了一種什麼觀念？希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎？
簡要回答：
體現了顧客為中心的市場營銷觀念。
微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現了一種觀念、一種心態。一種把顧客利益置於中心位置的經營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種「賓至如歸」的感覺。這才是留住顧客的根本原因。
強生公司如何應對危機
強生公司生產的泰樂諾膠囊是一種止痛葯，1981年就銷售43.5億美元，占強生公司總銷售額的？%，占總利潤的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當·傑努斯的患者服了一粒葯後當天死亡；同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天後死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛葯市場上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應：
第一步，調查並澄清事實。
（1）公司迅速收集了有關受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該葯的零售點、葯的生產日期、送往分銷網的途徑等，為此，公司特別請了100名聯邦調查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份報告。
（2）求助媒體，希望他們提供准確及時的消息，以避免恐慌。通過調查，得出報告：有毒的膠囊是有人從葯店買了成品後摻入硫化氫又退回商店所致，並不是強生公司生產中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元。
第二步，評估並遏止事件的影響。「泰樂諾中毒事件」使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事後進行民意調查，發現49%的人回答他們仍會使用這種葯，於是，強生公司又把葯擺到了貨架上。
第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現這一目標，採取了「穩住常客，滲透新顧客群」的策略，具體步驟如下：
（1）請開發此葯的麥克奈爾實驗室的葯學博士托馬斯.蓋茨在廣告中向使用該葯的美國人民致謝；
（2）鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾葯片；
（3）公司承諾在「中毒事件」發生後扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到2.5美元的贈券；
（4）公司設計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。
強生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了8個月就使公司重新贏得了35%的市場份額，並一直維持到1986年，為強生公司贏得了巨額利潤。
請分析：
（1）強生公司遇到如此嚴重的環境威脅，卻能在短短的8個月後就將危機化解，重新贏得市場。請用有關企業對環境營銷的對策的原理對此作出分析。
（2）從這起事件中我們能得到什麼啟發？
本題分析應包含以下要點：
環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。
企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境。
本案例中，強生公司面對威脅，採取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。
『肆』 想考汽車技術服務與營銷都能考哪些題
汽車營銷考試試題答案時間:2010-11-12 12:35來源:本站原創 作者:126zk 我要投稿
《汽車營銷師》考試試題 （A卷） ＊考生注意事項＊ 1、答卷前，考生務必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。 2、請仔細閱讀各種題目後回答問題，答案須填寫在統一規定的答題卡相對應的位置。 3、不要在試卷上亂
《汽車營銷師》考試試題
（A卷）
＊考生注意事項＊
1、答卷前，考生務必用黑色簽字筆將自己的姓名、性別、年齡、證件類型、證件號碼、考試所在地填寫清楚。
2、請仔細閱讀各種題目後回答問題，答案須填寫在統一規定的答題卡相對應的位置。
3、不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區填寫無關內容。
Ⅰ卷
一、單項選擇題(本大題共40小題，每小題1分，共40分)
1. （ ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。
A.勸說能力 B.觀察能力 C.應變能力 D.交往能力
2. 引起注意；產生興趣；產生聯想；（ ）；比較產品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。
A.激起慾望 B.拜訪客戶 C.贈送紀念品 D.提供咨詢
3. 按照新規定，國家認證認可監管委員會（簡稱認監委）對「3C」認證開始實施執法監督的時間是（ ）。
A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1
4. 以下屬於銷售人員必須具備的專業知識的是（ ）。
A.用戶的相關知識 B.維修檢測知識 C.定期保養知識 D.汽車行業的發展前景
5. 開拓客戶在功能上屬於（ ）。
A.治標 B.治本 C.難以確定 D.推銷
6. 一輛剩餘年限為兩年的舊機動車，經預測得這兩年的預期收益為：第一年1.5萬元，第二年為1.2萬元，設折現率為15%，則用收益現值法估價值應為：（ ）。
A.2.7萬元 B.2.35萬元 C.2.21萬元 D.2.04萬元
7. 在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（ ）
A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對
8. 享受無賠款優待應具備的條件有：保險期滿前辦理續保、（ ）、保險期內無賠款。
A.保險期內車主無違章 B.續保期所保的險種不少於現有保險期內的險種
C.保險期限滿一年 D.無賠款優待是以扣減保險費的形式來體現的
9. 影響國際市場營銷的社會文化環境不包括（ ）。
A.風俗習慣 B.語言文字 C.宗教信仰 D.教育觀念
10. 汽車的誕生日是（ ）。
A.1886年1月29日 B.1868年1月28日 C.1885年1月29日 D.1885年1月28日
11. 汽車營銷活動的出發點和立足點是：（ ）
A.一切以服務為宗旨B.建立汽車銷售企業的新形象
C.高效率的實現銷售目標 D.滿足消費者需求，為企業創造利潤
12. 售後服務管理涉及內容不包括（ ）。
A.汽車裝飾管理B.售後服務網路的規劃與管理 C.服務站的建設管理 D.售後服務的信息管理
13. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（ ）。
A.肢體語言 B.說話的內容 C.語言語調 D.以上都不是
14. 以下屬於汽車銷售人員必須具備的專業知識是（ ）。
A.維修檢測知識 B.用戶的相關知識 C.汽車行業的發展前景 D.定期保養知識
15. 以下選項，不屬於銷售人員職責的是（ ）。
A.銷售產品，完成指標 B.收集信息，提供服務
C.提高業務素質，豐富產品知識 D.溝通關系，樹立形象
16. 國際汽車市場主要表現出的特點是（ ）。
A.貨車占據國際汽車市場的主導地位B.轎車占據國際汽車市場的主導地位
C.客車占據國際汽車市場的主導地位D.世界汽車出口格局發生了變化
17. 汽車營銷學研究的方法不包括（ ）。
A.產品法 B.職能法 C.實驗法 D.決策法
18. 以總結產品特點的主要優勢及其給目標顧客帶來好處來結束產品的介紹叫（ ）。
A.小點促進性成交 B.贊揚性成交 C.供應壓力性成交 D.利益總結型成交
19. 號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（ ）駕駛證。
A.A照 B.B照 C.C照 D.E照
20. 被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起（ ）內向保險人提交能證明事故原因、性質、責任劃分和損失確定等的必要單證。
A.7天 B.48小時 C.3天 D.10天
21. 銷售員要使市場信息反饋工作（ ）。
A.制度化、規范化 B.制度化、經常化 C.規范化、經常化 D.制度化、系統化
22. 非價格競爭的主要內容就是（ ）。
A.優質服務 B.完善的功能 C.人際交往 D.商標品牌
23. 新車上牌時，若車主為企業，則必須攜帶企業代碼證原件，汽車銷售公司代辦服務時，首先必須查看企業代碼證的（ ）。
A.頒發單位 B.機構類型 C.代碼號 D.有效期
24. 面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（ ）
A.防禦並伺機反擊 B.找出事案根據 C.盡量轉移並化解之 D.接受異議
25. 給客戶遞交名片時應該名片的（ ）。
A.無所謂 B.不同顧客有不同的要求 C.反面向顧客，名字朝自己 D.正面向對方，名字向顧客
26. 銷售員最基本的職責是（ ）。
A.銷售商品 B.提供服務 C.收集信息 D.建立形象
27. 汽車營銷的理念是：（ ）
A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶
B.用適當的方法和技巧，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業利益
C.建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益
D.保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售後服務
28. 為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（ ）。
A.用職業的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶
B.具有豐富的專業知識，其中包括企業知識、產品知識、市場和用戶知識
C.良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售
D.善於學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規律
29. 就汽車營銷來說，（ ）能為企業爭取更多的客戶。
A.完善的功能 B.低廉的價格 C.品牌車型 D.優質服務
30. 以下哪種決策過程中，客戶在「有購買意識」轉變到「想要購買」的過程中，主要考慮的是：（ ）。
A.是否滿意 B.選擇方案 C.設定購買標准 D.需求
31. 汽車銷售商應該以（ ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業務。
A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車製造商 D.車主
32. 商品的售後服務真正目的在於（ ）。
A.商品信譽的維護 B.商品資料的提供 C.維系客戶 D.銷售服務中承諾的履行
33. 哪種類型的客戶通常成交周期量長（ ）。
A.主導型客戶 B.杜交型客戶 C.分析型客戶 D.個體客戶
34. 現代汽車營銷的理念是：（ ）
A.銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業與顧客的紐帶
B.用適當的方法和技巧，在滿足企業需求的同時，更好地滿足客戶的需求
C.建立良好的個人、企業、商品形象，注重長期效益
D.保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售後服務
35. 我國汽車市場總體上呈現出的特點之一是（ ）。
A.市場總需求快速增長，商用車尤為突出B.自主開發能力強，國內汽車市場日趨國際化
C.市場環境市場秩序逐漸不規范D.汽車交易和消費行為趨於理性化
36. 經紀人和代理商的特徵不包括（ ）。
A.經紀性 B.受託性 C.代理性 D.中間性
37. 商標時效的法律規定為，注冊商標的有效期為（ ）年，自核准之日起計算。
A.二十年 B.五年 C.十年 D.十五年
38. 屬於服務市場營銷與產品市場營銷的差異性表現的是（ ）。
A.生產、零售和消費不同時發生 B.人不是產品的一部分 C.質量控制問題 D.產品可存儲
39. 甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（ ）。
A.甲和乙 B.甲 C.全是 D.都不是
40. 服務產品的特徵一般表現為（ ）。
A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲存性
二、多項選擇題 (本大題共25小題，每小題2分，共50分)
41. 根據營銷環境中各種力量對企業市場營銷的影響，可以把市場營銷環境分為（ ）。
A.微觀環境 B.內部環境 C.宏觀環境 D.外部環境
42. 服務站的售後服務作業可以分為（ ）。
A.有償服務 B.質量保修 C.活動服務 D.產量計劃
43. 溝通關系的有效步驟：確定主要客戶的名單、確定銷售員的聯系對象（ ）。
A.每個銷售員根據計劃目標溝通工作B.每個銷售員根據計劃目標溝通工作
C.規定溝通關系的具體目標及任務D.銷售管理人員定期檢查評估；
44. 銷售員作為企業形象的代表要做到（ ）。
A.不卑不亢 B.不慌不忙 C.舉止得體 D.有禮有節
45. 汽車售後服務的技術培訓內容包括（ ）。
A.用戶培訓 B.服務網路的培訓 C.技術培訓的組織 D.教學能力培訓
46. 銷售員素質包括：（ ）
A.技術素質 B.業務素質 C.個人素質 D.交際素質
47. 銷售員的基本功是：（ ）
A.用職業的方式去開拓客戶 B.用公關的方式去接觸客戶
C.能准確地判斷客戶D.有效地處理來自客戶的障礙
48. 企業戰略包括（ ）。
A.總體戰略 B.營銷戰略 C.局部戰略 D.職能戰略
49. 銷售員客戶維系中感情聯絡常用的方法（ ）。
A.贈送紀念品 B.書信電話聯系 C.拜訪 D.定期集中溝通
50. 加入WTO後，（ ）等因素會促使國內汽車市場的汽車降價。
A.關稅 B.出口配額 C.匯率和海關核價 D.產量
51. 市場營銷控制的主要控制形式有（ ）。
A.年度計劃控制 B.成本控制 C.盈利控制 D.戰略控制
52. 業務素質的內容包括（ ）。
A.具有現代營銷觀念 B.具有豐富的專業知識、C.具有較扎實的銷售基本 D.具有熟練的銷售技巧
53. 應急的語言藝術有（ ）。
A.用勢轉言 B.妙用諧音 C.反唇相譏 D.禮貌用語
54. 顧客的購買動機（ ）。
A.質量、價格 B.舒適性、造型 C.安全 D.售後服務和另部件供應
55. 營銷公關時機的選擇原則有（ ）。
A.求實原則 B.焦點原則 C.深刻性原則 D.最大化原則
56. 整車銷售的整個流程包括（ ）。
A.進貨 B.驗收 C.運輸 D.存儲
57. 成本導向定價法包括（ ）。
A.成本加成定價法 B.目標收益定價法 C.投益平衡定價法 D.邊際成本定價法
58. 銷售員給予顧客信函的基本要求（ ）。
A.書寫規范、整潔 B.態度要誠懇、熱情 C.文字要簡練、得體 D.內容要真實、確切
59. 銷售員的基本能力包括：（ ）
A.反駁能力 B.應變能力 C.觀察能力 D.記憶能力
60. 汽車市場營銷調研一般可分為（ ）。
A.預備調研階段 B.正式調研階段 C.分析研究階段 D.結果處理階段
61. 汽車銷售企業的主要業務包括（ ）。
A.整車分銷 B.售後服務 C.網點管理 D.信息管理
62. 汽車市場環境調查包括（ ）。
A.政策法律環境調查 B.經濟環境調查 C.科技環境調查 D.社會文化環境調查
63. 汽車營銷公關語言藝術包括（ ）。
A.交際語言藝術 B.服務語言藝術 C.談判語言藝術 D.敘述語言藝術
64. 成交技巧包括以下類型（ ）。
A.假設型成交 B.二選一法 C.立即成交法 D.長期成交型
65. 影響消費者需求的因素有（ ）。
A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素
三、判斷題 (本大題共10小題，每小題1分，共10分)
66. 與銷售的商品有連帶關系且有益於購買者服務的就是商品的售後服務。（ ）
67. 擴大企業產品的使用功能是銷售人員的重要職責。（ ）
68. 假設某汽車製造廠去年生產一輛君威3.0所需時間為半年，今年生產同一型號車輛所需實際縮減為5個月，由於勞動時間減少造成的該種車輛成本降低屬於經濟性功能貶值。（ ）
69. 兩個汽車銷售公司互相調撥汽車時，操作時如上家給下家開機動車銷售統一發票，下家給直接用戶也開機動車銷售統一發票。（ ）
70. 銷售員勸說能力的強弱是衡量銷售員水平高低的重要標准。（ ）
71. 銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（ ）
72. 為了擴大企業產品的市場分額，銷售員的任務就是發展潛在顧客。（ ）
73. 銷售員要把市場信息反饋給企業，這是銷售員應承擔的職責之一。（ ）
74. 從經濟角度講，售後服務是銷售的有利保障和補充。（ ）
75. 銷售員在銷售中要自信、自強表現出積極向上的精神面貌。（ ）
Ⅱ 卷
四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)
76. 什麼是產品組合？其類型有哪些？
77. 怎樣對潛在顧客進行管理？
78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方法有哪些？
79. 營業推廣有哪些特點?
80. 廣告的主要作用是什麼?如何選擇廣告媒體?
五、論述題(本大題共10分)
81. 試述國際汽車市場的特點及發展趨勢。
六、案例題(本大題共15分)
82. 作為世界知名十大汽車製造商之一的菲亞特，與通用、大眾相比較，在中國市場上它屬於一遲到者，是處於弱勢地位的，針對此情景，菲亞特在1999年與南京躍進合作後是如何改變自己的落後地位的，採取了哪幾項競爭策略？
汽車商務營銷師試卷答案
Ⅰ 卷
一、 單項選擇題
1. A ,2. A ,3. D ,4. D ,5. A ,6. C ,7. A ,8. C ,9. D ,10. A ,11. A ,12. A ,13. B ,14. C ,15. C ,16. B ,17. C ,18. D ,19. C ,20. D ,21. B ,22. A ,23. C ,24. C ,25. D ,26. A ,27. B ,28. C ,29. D ,30. B ,31. A ,32. C ,33. C ,34. B ,35. D ,36. C ,37. C ,38. C ,39. C ,40. C
二、 多項選擇題
41. A、C ,42. A、B、C ,43. A、B、C、D ,44. A、B、C、D ,45. A、B、C ,46. B、C ,47. A、B、C、D ,48. A、B、D ,49. A、B、C ,50. A、C、D ,51. A、C、D ,52. A、B、C、D ,53. A、B、C ,54. A、B、C、D ,55. A、B、C、D ,56. A、B、C、D ,57. A、B、C、D ,58. A、B、C、D ,59. B、C、D ,60. A、B、D ,61. A、B、C、D ,62. A、B、C、D ,63. A、B、C ,64. A、B ,65. A、B、C、D
三、 判斷題（A對，B錯）
66. A ,67. B ,68. B ,69. A ,70. A ,71. A ,72. B ,73. A ,74. B ,75. A
Ⅱ 卷
四、 簡答題
76. 什麼是產品組合？其類型有哪些？
答案要點：
產品組合是指一個汽車企業生產和銷售的所有汽車產品線和汽車產品品種的組合或搭配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。
77. 怎樣對潛在顧客進行管理？
答案要點：
顧客管理內容包括以下一些。
（1）潛在顧客的識別和分類。
（2）對潛在顧客的態度。
78. 成本導向、需求導向和競爭導向的定價方法有哪些？
答案要點：
成本導向定價法包括成本加成定價法、目標收益定價法、損益平衡定價法和邊際成本定價法。
需求導向定價法包括理解價值定價法和需求差異定價法。
競爭導向定價法包括隨行就市定價法和投標定價法。
79. 營業推廣有哪些特點?
答:(1)它是一種輔助性的促銷手段,針對性強,方法靈活。
(2)它是一種不經常的無規則的促銷活動。
（3）它的刺激性很強，但作用不持久。
80. 廣告的主要作用是什麼?如何選擇廣告媒體?
答:廣告的作用是:介紹產品,傳遞信息；刺激消費,擴大產品銷路；樹立企業形象，同時維持或擴大。
五、 論述題
81. 試述國際汽車市場的特點及發展趨勢。
答案要點：
國際汽車市場的特點及發展趨勢主要表現如下。
（1）轎車占據國際汽車市場的主導地位。
（2）國際汽車市場在多個層次上表現出「三國鼎立」之勢。
（3）世界汽車出口格局沒有變化。
（4）競爭、兼並、聯合的紛爭局面日趨明顯,126自考網。
（5）傳統汽車生產國在國際汽車市場上的地位正在緩慢下降，而一些發展中國家的地位正在穩步提高。
（6）主要汽車生產國的汽車市場呈現出明顯的買方市場特徵，市場趨於飽和，需求將以更新需求為主，保有量的增長潛力已經很小。
六、 案例分析題
答案要點：
菲亞特在市場上採用一種很務實的中國市場戰略。
1）無償轉讓技術，以降低汽車產品成本，使汽車產品更具競爭力，保證和中國企業之間的長期發展；
2）採用「世界轎車」理念，向世界所有地區提供同樣品質的轎車；
3）進行價格挑戰，比同等檔次的車型價格方面優惠近萬元。
『伍』 市場營銷案例分析題及答案
1、這就是不同層次的銷售人員的銷售意識和銷售心態的不同，一般的銷售人員只願回意做顯而易答見的市場，優秀的銷售人員善於發現潛在市場，但是優秀的銷售管理策劃人才出來善於發掘之外還善於策劃和發掘與市場相關的潛力市場。
『陸』 汽車營銷案例分析
競爭的原因。
主要從你的售後和全方面的服務要超出別的公司，現在是消費者一般版是要新權穎的服務，不要太素就行。但還要切記，對待一般的市民和一個企業的知名老闆就不能一樣了，還要注意，要了解對方用車的地方或經常在什麼樣的地形，商務還是家用之類的等。和對放談價格的時候，自己不要主動說出詳細的價格，當然高了為好，然後還要降低，降低當然不要太直接了，那樣誰也不會相信。好比什麼零件是耐磨和什麼功能是按出廠價，把價格提高在降低，最後還得做消費者的思想工作，如貸款買車，或現金，那就要看你自己了。
本人才學孰淺，不的見笑。
『柒』 什麼是汽車營銷學案例分析和什麼是汽車營銷學技巧
汽車營抄銷是通過汽車專業理論課程迅速建立系統的汽車專業理論體汽車營銷系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現場參觀汽車製造流程，對汽車的構造有進一步的理解。
完成上述教學環節後，旨在培養學員具有先進的市場運營理念，培養學員能從公司戰略、競爭戰略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關法律法規等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。
『捌』 《汽車市場營銷》期末試題及答案
李某按照新車購置價投保了保險金額為20萬元的機動車輛保險基本險。在保險期版間內發生權一次單方肇事事故，造成車輛損失5萬元，而施救費用花去5萬元。則保險人應該賠償的施救費用為（ ）。
A.0萬元 B.5萬元 C.10萬元 D.20萬元