客戶性格色彩分析無敵成功營銷

A. 如何利用性格色彩分析消費者心理

你要先了解暖色系 與 冷死系 從大的方向入手 再逐步深入 比如橘黃色能給予客戶溫暖 有食慾的感覺 藍色給人冷靜 安詳的感覺 其實色彩與生活息息相關 自己多留心也能用色彩來體會到消費者的心理 其實你自己就是一個消費者。

B. 客戶的性格分析與產品推銷方法

人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。 俗話說得好「人上一百，形形色色」。對於客戶也是一樣， 什麼性格、什麼脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中， 不妨把客戶分類。不同客戶的性格特徵是不一樣的， 他的行為特徵也是不一樣的，需求也會不一樣。 如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異， 取得更好的成績。 在推銷領域中，根據各個客戶性格的不同， 經常把他們分成四種不同的類型，分別是用四種動物來表示： 老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型。 首先我們來說說老鷹型的客戶。 大家從老鷹的外形上大概都能夠感覺到老鷹型客戶的特徵。 這類的客戶個性爽快、決策果斷， 往往會以完成購買行為作為自己目標。 只要推銷的產品能夠滿足他的要求，他就會直接購買。 屬於強權派的一類人。 老鷹型的客戶在購物時，總是會問：「 你們這款產品最低價是多少啊？」他所關注的就是最低標准—— 你直接告訴我最便宜多少就是了。 推銷人員對他講：「我們店裡目前是促銷期， 如果你購買的話我們可以給您打九五折。」 老鷹型的客戶如果不滿意這個價格，就會說：「九五折太貴了， 如果你實在無法作主，你去找你們的領導，看看八折可以嗎？」 如果推銷人員說八折不可以，那麼他可能馬上就不耐煩了， 立即放棄購買：「真麻煩，我沒有那麼多時間，這樣吧， 我到其他店看看，到時候就知道有沒有比你們更便宜的了。」 這就是老鷹型客戶，買東西對於他們來說是一件非常簡單的事情： 如果感覺這個產品能夠滿足他的需求，給他帶來價值， 他就會直接購買， 關鍵的是我們推銷人員如何一針見血地指明我們產品對他的好處。 所以一個優秀的推銷人員，在遇到一個老鷹型的客戶時， 就可以一針見血，不要客套，直接就給他們介紹自己的產品， 把好處講解清楚。 我就曾經遇到過一位姓楊的女士就屬於老鷹型客戶。見面之後， 我說：「楊總，你的時間很寶貴，我這邊也比較忙， 針對我們前面溝通的幾點，我說一下我的想法，我只有三點意見…… 您覺得怎麼樣？」當時溝通了不到十分鍾，我這個合同就簽了。 所以，挖掘老鷹型的客戶只有四個字足夠了——直截了當。 第二種客戶是屬於孔雀型的。 如果我們把老鷹型的客戶比作軍隊里的司令的話， 那麼孔雀型的客戶就好比是政委。因為他們的相似點太多—— 都個性爽快、決策果斷。 不同是孔雀型的客戶與人溝通的能力還是很強的， 他們喜歡以人為主體， 喜歡在一個非常友好的環境里和所有人來溝通來交流， 要不怎麼像政委呢？我有個朋友，負責整個公司的他， 連公司保潔員的家庭情況都一清二楚。 因為孔雀型的人希望和他身邊所有的人都建立一個很好的關系。 孔雀型客戶最重要的特點就是非常感性，常常憑感覺做決定， 而且還有點幽默。我就曾經遇到過這樣一位顧客。 我向他介紹一種筆記本電腦，他甚至會給電腦提建議：「 你的電腦要做成金屬色的就更好了。」我說：「嗯，你真高見， 如果做成金屬色的會顯得時尚一點， 不過這個筆記本在同類中是比較輕的，不信您拿起來試試？」 這時他拿了起來，和我開起了玩笑：「嗯，還可以，不是很沉， 80G的硬碟裝50G的東西，應該還是這么沉吧？」 貓頭鷹似乎形象不好， 貓頭鷹型的客戶似乎也是一種很難對付的客戶。 這類客戶一般情況下很難讓我們看得懂， 不太容易向身邊的人表示友好，他們可能性格孤僻、不愛說話， 但購買產品時非常理性。如果他們購買一件商品， 會善於捕捉產品的每一個細節，到網上搜集資料，認真分析， 以期在排除主觀干擾的前提下，做出自己認為正確的決策。 所以針對貓頭鷹型這種客戶，他們需要在自己控制的環境下工作。 他們要求做事要准確有條理，要有結果，不能出現什麼差錯。 既然他們有這樣的需求，那我們就可以有針對性地來引導他們： 第一，在交談或溝通中，我們不要談與產品無關的東西， 不要過於熱情，同時要記住循序漸進。為什麼這么說呢？ 因為貓頭鷹型的顧客思維比較慢，如果過於激進他就會接受不了、 理解不了。如果這類顧客願意和我們溝通， 我們要提供更多的事實和證據，證明購買我們的產品是非常正確的。 這類顧客是非常認可實際的事實和數據的。 我們推銷人員要表現得一絲不苟， 給貓頭鷹型的顧客留下一個事事有計劃的形象，就會征服「 貓頭鷹們」的心。 推銷上有一句話叫做：人性之所在，行銷之所在。 只有把握住了人性，就把握住了成功。 一個推銷精英或者說推銷高手，他在一個領域做得比較好， 在另一個領域仍然會做得很好， 就是因為他推銷產品的方式方法不是針對於產品的本身， 而是針對不同性格的客戶來打交道。所以，總是能夠無往而不勝。 反之有些推銷人員往往不懂得變通，針對不同性格的客戶， 幾十年如一日地使用同一種方法。你試想一下，對於老鷹型的客戶， 他卻喋喋不休地說個沒完能有效嗎？要知道， 老鷹型最討厭這種做法。 有句話講得很好，叫做「重復錯誤的行為卻總是期待正確的結果」。 我們很多推銷人員也是在重復相同的但是錯誤的和客戶溝通的行為卻 總是希望帶來很好的業績，這幾乎是不可能成功的。 產品是經常變化出新的， 當一種商品在市場上的佔有率達到一定的程度， 就會被新的商品所替代。而人的本性是不會發生變化的。 如果一個推銷人員只是根據產品的特性來推銷， 而不是根據客戶的特性來推銷，那他只是一個活動的產品說明書， 而不是一個合格的推銷人員。只有掌握了人性，根據人性來推銷， 來了一位老鷹型的客戶，我就知道應該這樣對待他； 來了一位孔雀型的，我就那樣接待他。只有這樣， 才能夠將產品順利地推銷出去。 一名優秀的推銷人員看重的不是產品本身，而是客戶的性格特徵。 所以，針對不同的客戶，我們要摸透他們的性格特徵或者辦事作風， 有針對性地進行推銷，才可以成長為一名非常優秀的推銷人員。

C. [轉載]如何進行高端客戶的營銷

走近高端客戶需「形魂合一」
要使高端人群成為你的客戶，前提條件是：你一定要「認識他」；他一定要「認識你」。
高端客戶分為「形」和「魂」兩個層面。大多數營銷員對高端客戶是認識其「形」，不認識其「魂」；或不認識其「形」，認識其「魂」；或不認識其「形」，不認識其「魂」。而能夠有效接觸並最終促成簽單的，必然是既認識其「形」、也認識其「魂」的營銷員。
高端客戶的「形」主要外化地表現在他們的財富和地位上。財富當然主要包括金錢、住房、汽車、股票等等；地位則不是董事長、總經理，就是高級工程師、外企金領。而高端客戶的「魂」，主要指的是他們的成長經歷、教育背景、性格特徵、思維模式、行為習慣、情感世界等一系列內在因素。
進一步分析講解自己的高端客戶營銷之道：「高端人群的成長經歷，其特徵或者說財富的密碼是，每一個富人都有一部血淚史。針對這一點我採取的行銷策略是，以請教、學習的姿態低調切入，引起客戶共鳴，形成認同。他們教育背景的特徵是，在知識結構上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領域。因此，我會努力找到客戶的弱勢項目，以此為切入點建立面對中高端客戶的行銷心理優勢。」
說到性格特徵，高端人群往往表現為執著、自信、敬業。採取的行銷策略是，讓優秀壽險營銷員的執著與敬業精神被客戶欣賞，因為這會讓他或她看到自己的「影子」。
成功者往往都具有正面積極的思維模式，對此行之有效的行銷策略是：「只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認同。」
「高端人士一般具有良好的生活習慣和工作習慣，因此行銷策略應該是，了解高端客戶的溝通習慣，與高端客戶建立計劃性強、多渠道的溝通方式。他們的情感世界其實是非常豐富而且細致入微的，只是一般人很難打開這扇門而已，所以我們應該採取的行銷策略是，用心解讀客戶心理，提供被關懷、被尊重、受照顧的感覺，特別是要做一個良好的傾聽者。」
「最關鍵的一點就是專業，也就是保險營銷員的專業知識和專業能力。」未來保險營銷唯一的生存之道就是專業：「有業績的不一定就專業，而專業的營銷員一定會有良好的業績！」
將營銷員比喻為醫生，則不專業的營銷員就好像不專業的醫生，肯定會讓自己緊張病人(客戶)的痛苦。三要素與六階段
專業的三要素：一是流程，二是品質，三是效率。
將自己的經營客戶流程分了6個階段，即結識期、熟悉期、信任期、開發期、促成期，再之後就是加保和轉介紹。「前三個階段結識期、熟悉期、信任期是屬於認識其『形』的階段，這些階段要達到的目的是建立牢固的信任，我稱之為『向下紮根』；從信任期向後是認識其『魂』的階段，是在建立信任的基礎上初次購買以及重復購買的階段，是『向上結果』的階段。」
談到這里，一條成功秘訣：「我會堅持做一條反方向游動的魚！」
也就是說，在現在大多數人都在開發中低端市場的時候，反方向開發高端市場，而事實上，高端市場是具有很多好處的：件均保費高，成就營銷員的壽險人生和品質生活；而且高端市場的競爭度遠遠低於低端市場；經常性地接觸高端人士會極大提升自身修養；遠離惡性競爭，會令營銷員保持良好的精神狀態和積極正面的情緒；形成龐大的客戶資源網路等。

D. 不同性格色彩如何銷售

一個銷售高手，應該了解紅色的顧客對贊譽是沒有抵抗力的;藍色的顧客格外注重邏輯性和縝密性;而黃色的顧客需要的是過程中的控制感;綠色的顧客則希望獲得更多的支持和幫助。最成功的銷售高手會針對不同性格色彩的客戶，制定不同的銷售策略，並在實際運用中因「色」而售。 如果你是一個紅色和黃色性格的銷售人員，你正在為如何搞定藍色和綠色的顧客的關系而頭痛的話，請記得他們做起決定來都比較緩慢和保守。所以，先給他們一個輕松的氣氛，多問問他們的意見並想辦法在自己的表述中肯定和結合他們的意見，令他們感覺是自己起主導作用而不是由你來控制局面。 多聽少說是關鍵，在對話中不要打斷別人的講話，或在語言中有爭論的火葯味。切忌操之過急，在對過程的推動中，如果銷售的進展速度超過他們的預期，會引起他們的不安情緒。而對待任何爭執和不同見解你都需要盡量圓滑地處理。 如果你是一位藍色或綠色的銷售人員，對待的是紅色或黃色的顧客，你需要馬上調整並加快你的步調，發起交談，提出推薦和建議，避免旁敲側擊或閃爍其詞。用眼神與對方接觸，熱情有力地與他們握手，語氣保持有力和自信。 如果你是一個紅色或綠色的銷售人員，你自然而然地會更加傾向於情感和交情的關注點。但是如果你在與藍色或黃色的顧客打交道的話，你應該更把關注點放到事情和業務本身上來。所以比較妥當的處理方式是：開誠布公地談論價格的底限、舉出大量的事實例子並符合嚴密的邏輯。如果可能的話，准備一個方案並堅持地加以執行。使你們的會面盡可能地精練而且集中。 請適當收斂你天性中具備的熱情和親和力吧，對藍色和黃色的顧客來說，過分的好心和熱情容易引起他們的懷疑，認為你是在「炒作」。他們不喜歡陌生人離他們的空間距離太近，也不喜歡與人有身體上的碰觸。所以除了握手不要做別的身體碰觸，直到你敢確信有些表示親熱的舉止是可以被接納的。當然特別注意你的衣著不要過於花哨和另類也是重要的。 相反的，如果你是一個藍色或黃色的銷售人員，當你需要處理與紅色和綠色顧客的關系時，請把你的感受和情緒與他們分享。向他們介紹你自己，並跟他們聊些有趣的話題，例如他們的工作、家庭、業余愛好等。然後把上述了解到的信息運用到今後與他們的接觸中。把語速放慢，試著用友好非正式的語調講話。容許時間的限制變得比較彈性，忍受話題的偏離，比如跑題到故事和逸聞上頭，這些都有助於與你的客戶保持良好的溝通。 紅色和綠色對於親近的近距離接觸並不反感，甚至覺得是舒適的。所以可以站得離他們比你平時能接受的程度更近。用一些自在輕松的姿態如微微傾斜，面帶微笑，甚至是程度輕微的勾肩搭背。 FPA R 性格色彩的核心在於：任何人都是容易相處的，只要你適得其法，知道如何按照適合他們需求和性格的方式去對待他們。與紅色的顧客打交道，你要傾聽和支持他們的想法和夢想，並贊美他們;與藍色的顧客打交道，你要注意於特別和全面徹底的完善准備;與黃色的顧客打交道，你要高效率和干練，有能力勝任的感覺很重要;而與綠色的顧客打交道，你要著重表現你的溫暖和誠摯。（文字來源：湖南文藝出版社）這本工具書簡便、實用、易學、能觸動人心最底部。讓你可以搞定一切你想搞定的人。文雅點就是，與誰都能友好相處並且可以達成你的目標…… 樂嘉中國性格色彩研究中心的創辦人，他將性格分析的應用從領導、銷售、客服、招聘、溝通、團隊延伸至心理咨詢、婚戀、教育、個人成長等各領域。>>《跟樂嘉學性格色彩》

E. 銷售心理學：成功取決於客戶對你的好感嗎

在整個龐大的經濟市場，為什麼有些人能生生不息，而有些人卻總是打兩槍換一個戰場呢？歸根究底他們沒有認真地去學習市場營銷過程中的各種心理學。攻心為上在哪個時代都是有道理的!

人們買賣商品其實就是進行一場場心理戰術，誰能將對方的心看的透徹，誰就有機會奪得市場，贏得較高的利益！可能有人會說了，我就是做個生意，我學什麼心理學? 錯，如果你真的能對各種營銷銷售心理學有些許了解，你的生意可能就會越做越大了！

都說做銷售其實就是賣自己各方面的形象，一點沒錯。人和人之間就是這樣，如果他覺得和你投緣，就特別願意聽你說話，也願意將自己的想法告訴你。這就是客戶對銷售員好感的重要性。客人第一眼看到的銷售員感覺就是想賺自己的錢，就不會再繼續和他談下去，甚至根本就不想聽他說話。因為客戶對他沒有任何好感，也從心底並不信任他，這樣的

F. 分析客戶的性格特徵對營銷有什麼意義

1 購買顧客的類型
不同的消費者，由於受年齡、性別、群體、職業、民族等自身類型的不同，以及生活習慣，興趣、愛好、和個人性格因素的影響，在對同一物業的選購過程中往往會表現出不同的心理差異。例如：都市白領、金領偏愛的物業類型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物業的出現滿足了某類消費者的需求。
因此，售樓員為了向顧客提供優質高效的服務，出了必須掌握顧客在購買商品時的動機以外，還必須要了解這些個性不一,氣質不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特徵，從而自己的銷售服務更能迎合顧客的需求心理．下面我們結合實踐經與影響購買綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類：
一、理智穩健型
特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員言辭說服，對於凝點必詳細詢問．
對策：堅強物業品質，公司性質，物業獨特優點的說明，說明合理有據，獲取顧客理性支持．
二、感情沖動型
特徵：天性激動，易受外界從恿與刺激，很快就能做出決定．
對策：盡量以溫和，熱情的態度及談笑風生的語氣創造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒．銷售員開始時即大力強調產品特色與實惠，迅速落定，如不欲購買須應付得體，以免影響他人．
三、沉默寡言型
特性：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表肅靜．
對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇態度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了解顧客真正需要的目的。
四、優柔寡斷型
特徵：猶豫不決，患得患失。
對策：應態度堅決而自信，邊談邊察言觀色，不時准備捕捉其內心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處，曉之以利，誘發購買動機，並步步為營，擴大戰果，促成其下定決心。達成交易。
五、喋喋不休型
特徵：過分小心，大、小事皆顧慮，甚至跑題太遠。
對策：取得信賴，加強他對產品的信任，從訂金到簽約「快刀斬亂麻」以免夜長夢多
六、盛氣凌人型
特徵：趾高氣揚，誇誇其談，自以為是。
對策：穩主立場，態度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢利導，委婉更正與補充。

G. 客戶關系管理案例分析的案例

克連鎖超市客戶關系管理
開拓者：肯·羅布，高級營銷副總裁
啟 示：光收集大量的客戶信息還遠遠不夠。成敗關鍵取決於利用這些信息針對個體客戶制定出量身訂做的服務政策。
肯·羅布有一個秘密，但實際上他並非那種不願袒露心跡的人。他性格外向開朗，心裡想什麼就說什麼，從不猶豫，這一點很好，因為他是迪克連鎖超市的高級營銷副總裁，這是一家在威斯康星州鄉村地區擁有八家分店的超級市場。噢，原來這與當美國中央情報局的頭不太一樣，所以他的「秘密」也不可能讓詹姆斯·邦德（James Bond，007系列電影中的神探----譯者注）感興趣。我們只是想說羅布知道一些不為其對手所了解的東西。
羅布的秘密是當他的顧客來商場采購時，他十分了解這些顧客想要買些什麼。這一點連同超市所提供的優質服務的良好聲譽，是迪克連鎖超市對付低價位競爭對手及類別殺手的主要防禦手段。迪克超市採用數據優勢軟體(DataVantage)----一種由康涅狄格州的關系營銷集團（RMG，Relationship Marketing Group）所開發的軟體產品，對掃描設備里的數據加以梳理，即可預測出其顧客什麼時候會再次購買某些特定產品。接下來，該系統就會「恰如其時地」推出特惠價格。
它是這樣運行的：在迪克超市每周消費25美元以上的顧客每隔一周就會收到一份訂制的購物清單。這張清單是由顧客以往的采購記錄及廠家所提供的商品現價、交易政策或折扣共同派生出來的。顧客購物時可隨身攜帶此清單也可以將其放在家中。當顧客到收銀台結賬時，收銀員就會掃描一下印有條形碼的購物清單或者顧客常用的優惠俱樂部會員卡。無論哪種方式，購物單上的任何特價商品都會被自動予以兌現，而且這位顧客在該店的購物記錄會被刷新，生成下一份購物清單。
「這對於我們和生產廠家都很有利，因為你能根據顧客的需求訂制促銷方案。由此你就可以做出一個與顧客商業價值成正比的方案，」羅布說。
迪克超市還依靠顧客特定信息，跨越一系列商品種類把訂制的促銷品瞄準各類最有價值的顧客。比如，非阿司匹林產品（如泰諾）的服用者可以被分成三組：全國性品牌，商店品牌和搖擺不定者。這些組中的每組顧客又可以根據低、中、高用量被分成三個次組。用量就代表著在某類商品中顧客對迪克超市所提供的長期價值（僅在這一個產品種類中，就有六個「模件」，產生出總共9種不同類型的顧客----這足以發動一次批量訂制營銷運動了）。
假設超市的目標是要把泰諾用戶轉變成商店品牌的用戶，那麼羅布就會將其最具攻擊性的營銷活動專用於用量大的顧客，因為他們最有潛在價值。給予大用量顧客的初始折扣優惠遠高於給予低用量和中等用量的顧客。促銷活動的時間會恰好與每一位顧客獨有的購買周期相吻合，而對這一點，羅布通過分析顧客的以往購物記錄即可做出合理預測。
「顧客們認為這太棒了，因為購物清單准確地反映了他們要購買的商品。如果顧客養有狗或貓，我們就會給他提供狗糧或貓糧優惠；如果顧客有小孩，他們就可以得到孩童產品優惠，比如尿布及嬰幼兒食品；常買很多蔬菜的顧客會得到許多蔬菜類產品的優惠，」羅布說，「如果他們不只在一家超市購物，他們就會錯過我們根據其購物記錄而專門提供的一些特價優惠，因為很顯然我們無法得知他們在其他地方買了些什麼。但是,如果他們所購商品中的大部分源於我們商店，他們通常可以得到相當的價值回報。我們比較忠誠的顧客常會隨同購物清單一起得到價值為30到40美元的折價券。我們的目標就是回報那些把他們大部分的日常消費都花在我們這兒的顧客。」
有時可以通過獲取其它相關單位的贊助，來盡量減少折扣優惠所造成的經濟損失；反過來，這些單位可以分享你不斷收集到的信息資訊。以迪克超市為例，生產廠商會給予絕大多數的打折商品補貼。作為整個協議的一部分，生產廠家可以獲得從極為詳盡的銷售信息中所發現的分析結果(消費者名字已去除)。這些銷售信息的處理加工均是由關系營銷集團進行的，這家公司不但提供軟體產品，而且還提供掃描數據採掘服務。
要點提示：此處當心。雖然頻次營銷和優惠卡計劃是用於收集顧客資訊的有效途徑，但卻常常遭到濫用，造成不利於自己的結果。一對一營銷商的首要任務就是識別和區分客戶，所以在零售業，像迪克超市那樣的頻次營銷計劃可能會成為一種不可或缺的輔助工具。它激勵個體顧客在每次踏進店門就「舉起手來申明身份」，以期獲得打折優惠。頻次營銷計劃的實際運作還提供了一個與顧客互動交流的良好平台，這種互動可以通過信函進行，也可以通過收銀台亦或網上進行。
但這里隱藏著危險。頻次營銷只是用於獲取個體客戶信息和互動交流的一項策略，而非足以促使顧客保持忠誠的戰略----面對著競爭對手的同樣促銷也不可能。要把這種客戶信息與互動轉變成一種學習型關系，讓顧客認識到保持忠誠而非參與競爭對手所提供的類似活動對自己更為方便，那麼你就必須按迪克超市的辦法去做。你必須根據所收集到的信息，針對每一個體客戶訂制相關的服務政策。這樣，隨著收集到的任一單獨客戶信息日漸增多，針對該客戶的服務政策就會調整得越來越具體准確，同時也讓客戶在你所提供的服務中進行一番協同投入。除此之外，在最大可能的限度內，這項計劃不僅應該包括給客戶准確訂制的折扣優惠，還應該包括一些價格以外的獎勵，比如食譜、每周飲食計劃、產品使用技巧、健康營養知識、快速結賬通道，以及送貨上門服務等。
千萬千萬記住，市場營銷的目的絕不僅僅是分發贈品而已。
短期來看，緊接著忠誠計劃推出以後，這一點很容易就被忘掉。你可能會誤以為贈送物品就可以讓客戶更忠誠於你。但是，如果你的競爭對手也推出了一個類似的計劃，而且現在你的客戶在任何一家店裡都可以得到打折優惠，那麼你該怎麼辦？誰想要一群總是不斷尋覓打折的客戶？你這樣做的全部效果，無疑等同於在訓練自己最有價值的顧客去追尋價格優惠。
1997年尼爾森公司(A.C.Nielsen)對一個「典型的」美國城市進行了調查，三家當地相互競爭的主要食品雜貨店各自均有一套頻次營銷計劃。忠誠計劃參與者的購買量佔到了每家商店銷售額的90%以上。然而，這些參與者之中有四分之三的人在錢夾里不只放有一張忠誠計劃優惠卡，而且超過半數的人三張全有。
要謹記是什麼原因讓迪克超市成了為數不多的成功一對一營銷實踐者之一：羅布利用從其顧客處所得到的信息向顧客們提供了競爭對手無法輕易仿效的激勵，因為這些激勵是根據每個顧客獨自的愛好及購物周期而專門設計訂制的。一位顧客在迪克超市購物越多，超市為其專門訂制的優惠也就越多，這樣就越發激勵顧客保持忠誠。從而該項計劃也就難以與之競爭。
羅布將這種信息看作是自己的小秘密。「在多數情況下，」他說，「如果你的對手想了解你的商品價位，他們只需到你的店裡查看一下貨架上的價格標簽，要麼也可以瀏覽一下你每周的廣告。但是，有了這種購物清單，競爭對手對你目前所做的一切一無所知，因為每位顧客的購物清單都不一樣。」

H. 這樣做才是一個成功的銷售人

見人說人話，見鬼說鬼話(呵呵）--說笑的，下面言歸正傳

那麼有什麼樣的特質呢？

第一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。

有這樣一個問題：「怎樣移動富士山」？

這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。

唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。

那麼怎麼獲得好的心態呢？

1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。

2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學……

抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。

4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己，也是同樣的道理。

「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對於心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼裡都是困難的時候，他卻總能透過問題看得到機會
第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。

離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有「nopains，nogains」（不勞無獲）；古語里有「勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為「頂尖高手」，最好你先拿「勤」字來組詞，並盡力做到。

學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。

第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。

只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。

第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通，就沒有營銷。」

第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。

第六「營銷頂尖高手」不相信經驗，只相信主動。

第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。

第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的「臨門一腳」。

I. 怎麼運用性格色彩，讓自己更有魅力

FPA-性格色彩學是實用心理學的一門分科，中國性格色彩研究中心由」非誠勿擾「前嘉賓樂嘉創立。主要將人的性格分為紅、藍、黃、綠四種。很多時候，我們可能對於同事或朋友的一些行為甚為不解，不知道人們喜怒哀樂背後的原因究竟是什麼，也不明白我們團隊中的成員如何才能最大化的激發他們的熱忱。FPA性格色彩在某種程度上可以幫助我們透視這一切。我們了解性格，不僅僅是為了理解別人，更好的工作和相處，更重要的是了解真實的自己，從而揚長避短。性格基本上很難被改變，但卻可以被認識，性格決定思維，思維決定行為。我們了解性格，也是為了創造更好的績效導向，這就是了解和學習FPA性格色彩的意義。
一、四種顏色性格介紹
1、紅色
優點：樂觀積級，善於表達，渴望被認可。
缺點：情緒波動大，比較敏感，開玩笑不注意場合。
核心價值觀：紅色性格的人以追求人生快樂為依歸，紅色性格的人常說的話是「工作開心是第一位的」。
2、黃色
優點：行動迅速，目標導向，堅持不懈
缺點：控制欲強，咄咄逼人，容易發怒
核心價值觀：黃色性格的人以追求成功為依歸，黃色性格的人常說的一句是「沒有過不去的坎」。
3、藍色
優點：感情細膩，計劃性強，遵守規劃
缺點：情感脆弱，完美主義，患得患失
核心價值觀：藍色性格的人以追求完美為依歸，藍色性格的人常說的一句話是「沒有最好，只有更好」。
4、綠色
優點：溫柔祥和，與世無爭，善於協調
缺點：拒絕改變，創少創意，沒有主見
核心價值觀：綠色性格的人以追求和諧的人際關系為依歸，不希望被改變，喜歡做老好人，綠色性格的人常說的一句話是「你好，我好，大家好」。
二、簡易的判定標准
人的性格往往是多元的，在不同的環境中也會展現出多面性，但有句俗話說三歲看老，更有一句俗話說本性難移，可見人的性格又往往是相對固定的。透過一些測試題目的測試，可以輕松知道一個人的性格特徵，同時，一些日常工作中的表現也可以簡單判斷一個人的主要性格特徵。
紅色和黃色性格是屬於偏外向的性格，藍色和綠色是偏內向的性格。紅色性格的人早起刷牙的時候，總是不經意間在牙膏中間向上擠，刷完的之後隨手一丟。藍色性格的人正好相反，藍色性格的人骨子裡追求完美，他擠牙膏的時候，一般都會從底部一絲不苟地往上擠，並且洗漱完之後，物品都會復原歸位。
黃色性格的人，喜歡被授予越來越具有挑戰性的工作豐富自己，從而展示自己的受重視程度，黃色性格的人往往具有「攻擊性」，別人讓他不爽，他不會讓別人好過。綠色性格的人正好相反，綠色性格的人，喜歡周圍的人際關系和諧，不喜歡人際關系被打破，因此，綠色性格的人往往為了人際關系而得過且過，於是，成為團隊中的老好人。綠色性格的人往往沒有主見，隨波逐流，與世無爭。
三、生活中的不同色彩
生活的紅色性格總是滿面春風，渴望被人認可和贊美，比較重視精神世界的財富，但情緒上容易有起伏，話不投機馬上就會爆發情緒，但紅色性格不「記仇」，上午還有可能與你因為工作矛盾爭的面紅耳赤，但下午就有可能與你一起喝酒吃肉。紅色性格的人喜歡看綜藝類的電視節目。
黃色性格的人總是保持一種緊張的狀態，似乎時刻准備著接受挑戰。黃色性格的人往往控制欲強，喜歡別人無條件服從他的指令，並且是要最快的速度看到結果，比較重視物質世界的財富。黃色性格的咄咄逼人造就了他一副大嗓門，黃色性格的人認為「人，只有不斷的去要求，不斷的去責罵，才會成長」。於是，黃色性格的上級總是無時無刻的去責罵自己的下屬，其實在黃色性格內心深處，責罵與疼愛相通，他責罵最多的下屬，往往也是他最信賴的下屬，正所謂「愛之深，恨之切」。黃色性格的人喜歡看財經類、勵志類的節目。
藍色的性各人總是保持一種憂郁類似林黛玉的眼神，常常會被韓劇中看似平常的橋段而感動的淚流滿面。藍色性格的人買東西時往往喜歡多買一個，因為他需要以備不時之需。藍色性格的人是典型的完美主義，因為完美所以會批判，他與黃色的人有點相似，藍色性格的人認為，人只有不斷的批判才會更加完美。藍色的人喜歡賭氣，一旦得罪藍色性格的人，至少一個星期不會理你。藍色性格的人計劃性特別強，往往會在半個月之前就會把旅遊線路、景點選擇、住宿安排、衣服選穿等問題統統規劃好。
綠色性格的人整天笑嘻嘻，總有一副悠得自然的閑情。綠色性格的人與世無爭，沒有慾望，渴望周圍一個和諧的人際關系，於是他為了附和別人，甚至可以放棄原則，是一個不折不扣的老好人。
四、工作中的不同色彩
人，往往做與自己性格相匹配的工作會更加開心。
紅色性格的人，適合做公共服務、人事、行政類的工作；黃色性格適合做開發類、營銷類的工作；藍色性格適合做計劃、財務、研發類的工作；綠色性格適合做對外服務類的工作。
馬雲心目中最完美的團隊是唐僧師徒，「唐僧這樣的領導，對自己的目標非常執著；孫悟空雖然很自以為是，但是很勤奮，能力強；豬八戒雖然懶一點，但是卻擁有積極樂觀的態度；沙僧，從來都不談理想，腳踏實地的上班。因此，這四個人合在一起形成了中國最完美的團隊。」如果用FPA性格色彩來分析，唐僧是藍偏黃的性格，孫悟空是黃偏紅的性格，豬八戒是紅偏綠的性格，沙僧是綠色的性格，性格方面比較均衡，團隊互補，這些是完美團隊的必要前提
五、對不同性格員工的管理、溝通方法和對策
1、對紅色性格人員的溝通及管理方法
紅色性格的人非常愛聽別人的贊美，因此，他有一些成績應該及時表揚他、誇獎他，他干工作的勁頭就會更足，但同時要注意鞭策他、提醒他。
紅色性格的人對人很熱情，是一個搞笑的人，適合做一些娛樂活動（節目）和熱鬧的事情。在需要熱鬧的地方，最好安排紅色性格的人參加。
紅色性格的人做事有熱情，但很容易轉移目標，且做事條理性不夠，事情一多就會給人「丟三落四」的感覺，對這樣的人，怎麼辦？熱情要保護，安排工作有講究（每次不能太多），督促其制定計劃並落實時間，催辦跟進不可缺少。
2、 對藍色性格的人員的溝通與管理方法
藍色性格的人很善於思考和分析，比較善於制定、解決問題的方案、流程和制度。特別適合做物控性質的工作，因為藍色性格的人做事認真、負責和嚴謹、仔細。
藍色性格的人考慮問題和做事情都比較細，所以也容不得別人犯錯，時常對他人進行挑剔，因此人際關系不太好。如果管理者自己是一個藍色性格的人，要學會容忍下屬犯錯。如果下屬是一個藍色性格的人，作為上司，應該為他減壓，想辦法融洽他與其他同事的關系。
藍色性格的人原則性比較強，適合放在原則性強的崗位。堅持原則，這是他的優點，但靈活性不夠，比較認死理、固執，這是缺點。如何使他在堅持原則的同時，讓他適當注意靈活性，作為管理者在與其溝通時，要引導堅持原則是為什麼，其目的又是什麼，當堅持原則和目的不一致時，在不犧牲公司利益的前提下，適當變通是為了更好的實現目的。
3、 對黃色性格的人員的管理及溝通方法
黃色性格的人天生適合作領導類、營銷類的工作。黃色性格的人有高度使命感、責任感，具有全局意識，有很強的抗壓能力和抗挫折力，意志堅強，目標方向感非常強等等，這些都是做領導的重要特質。
如果管理者本人是黃色性格成份佔多的人，在保留優秀特質的同時，要改善某些與身份不太相適應的特質，比如聽不得別人意見，將錯就錯，要求別人適應自己的節奏和風格，以及權利慾等。尤其要注意如果下屬也是黃色性格的人，也許做事風格大家都一樣，但不見得價值觀也是一樣，當價值觀不一樣，加上雙方都是「認死理」的性格，這時候矛盾沖突就會產生，時間久了如都沒有做出調整，就會格格不入，雙方各自無法容忍對方。這樣既傷了感情也影響了工作。面對這樣的下屬，怎麼辦？首先管理者本人應做出相應的調整，如與其溝通時，少用命令的口吻，多用協商的口氣，最好讓他自己說出來，接下來要做哪些工作。
對黃色性格的人，在安排任務或打交道時，應考慮這樣幾個因素：一是多給舞台和機會；二是講清游戲規則；三是只向他要結果，不要過多關注他是怎麼做的。
4、對綠色性格的人員的管理及溝通方法
通常情況下，綠色性格的人，人緣關系不錯，如果用投票選舉優秀員工時，很可能這樣的人容易入選，因為這種類型的人最大的特點是不會得罪人的，但也不要指望他能堅持原則、把好關，因為他不善於拒絕人。
綠色性格的人做事很有耐心，很會替別人著想，善於從他人的角度想問題，比較適合做思想政治工作。如果一個很重要的事情給他決策，他會拿不定主意，左右搖擺。「前怕狼，後怕虎」就是說的這種人。
鎮定自若是綠色性格的人的優點，知足常樂是綠色性格的心態。上司應對綠色性格的下屬提出一個挑戰性的目標來改善他的性格，特別是在需要堅持原則的崗位上讓他學會拒絕。