Ⅰ it產品市場調研的方法與步驟
熱心網友
市場調查是由一系列收集和分析市場數據的步驟組成。某一步驟作出的決定可能影響其他後續步驟，某一步驟所做的任何修改往往意味著其他步驟也可能需要修改。市場調查的步驟① 一般按如下程序進行：①確定問題與假設；②確定所需資料；③確定收集資料的方式；④抽樣設計；⑤數據收集；⑥數據分析；⑦調查報告。
1.確定問題與假設
由於市場調查的主要目的是收集與分析資料以幫助企業更好地作出決策，以減少決策的失誤，因此調查的第一步就要求決策人員和調查人員認真地確定和商定研究的目標。俗話說：「對一個問題作出恰當定義等於解決了一半」。在任何一個問題上都存在著許許多多可以調查的事情，如果對該問題不作出清晰的定義，那收集信息的成本可能會超過調查提出的結果價值。例如某公司發現其銷售量已連續下降達6個月之久，管理者想知道真正原因究竟是什麼？是經濟衰退？廣告支出減少？消費者偏愛轉變？還是代理商推銷不力？市場調查者應先分析有關資料，然後找出研究問題並進一步作出假設、提出研究目標。假如調查人員認為上述問題是消費者偏愛轉變的話，再進一步分析、提出若干假設。如：①消費者認為該公司產品設計落伍；②競爭產品品牌的廣告設計較佳。
作出假設、給出研究目標的主要原因是為了限定調查的范圍，並從將來調查所得出的資料來檢驗所作的假設是否成立，寫出調查報告。
2.確定所需資料
確定問題和假設之後，下一步就應決定要收集哪些資料，這自然應與調查的目標有關。例如：①消費者對本公司產品及其品牌的態度如何？②消費者對本公司品牌產品的價格的看法如何？③本公司品牌的電視廣告與競爭品牌的廣告，在消費者心目中的評價如何？④不同社會階層對本公司品牌與競爭品牌的態度有無差別？
3.確定收集資料的方式
第三步要求制定一個收集所需信息的最有效的方式，它需要確定的有：數據來源、調查方法、調查工具、抽樣計劃及接觸方法。
如果沒有適用的現成資料（第二手資料），原始資料（第一手資料）的收集就成為必需步驟。採用何種方式收集資料，這與所需資料的性質有關。它包括實驗法、觀察法和詢問法。前面例子談到所需資料是關於消費者的態度，因此市場調查者可採用詢問法收集資料。對消費者的調查，採用個人訪問方式比較適宜，便於相互之間深入交流。
4.抽樣設計
在調查設計階段就應決定抽樣對象是誰，這就提出抽樣設計問題。其一：究竟是概率抽樣還是非概率抽樣，這具體要視該調查所要求的准確程度而定。概率抽樣的估計准確性較高，且可估計抽樣誤差，從統計效率來說，自然以概率抽樣為好。不過從經濟觀點來看，非概率抽樣設計簡單，可節省時間與費用。其二：一個必需決定的問題是樣本數目，而這又需考慮到統計與經濟效率問題。
5.數據收集
數據收集必需通過調查員來完成，調查員的素質會影響到調查結果的正確性。調查員以大學的市場學、心理學或社會學的學生最為理想，因為他們已受過調查技術與理論的訓練，可降低調查誤差。
6.數據分析
資料收集後，應檢查所有答案，不完整的答案應考慮剔除，或者再詢問該應答者，以求填補資料空缺。
資料分析應將分析結果編成統計表或統計圖，方便讀者了解分析結果，並可從統計資料中看出與第一步確定問題假設之間的關系。同時又應將結果以各類資料的百分比與平均數形式表示，使讀者對分析結果形成清晰對比。不過各種資料的百分率與平均數之間的差異是否真正有統計意義，應使用適當的統計檢驗方法來鑒定。例如兩種收入家庭對某種家庭用品的月消費支出，從表面上看有差異，但是否真有差異可用平均數檢定法來分析。資料還可運用相關分析、回歸分析等一些統計方法來分析。
7.調查報告
市場調查的最後一步是編寫一份書面報告。一般而言，書面調查報告可分兩類：①專門性報告；②通俗性報告。
專門性報告的讀者是對整個調查設計、分析方法、研究結果以及各類統計表感興趣者，他們對市場調查的技術已有所了解。而通俗性報告的讀者主要興趣在於聽取市場調查專家的建議。例如一些企業的最高決策者。 （2）市場需求調查
市場需求調查主要包括消費者需求量調查、消費者收入調查、消費結構調查、消費者行為調查，包括消費者為什麼購買、購買什麼、購買數量、購買頻率、購買時間、購買方式、購買習慣、購買偏好和購買後的評價等。
（3）市場供給調查
市場供給調查主要包括產品生產能力調查、產品實體調查等。具體為某一產品市場可以提供的產品數量、質量、功能、型號、品牌等，生產供應企業的情況等。
（4） 市場營銷因素調查
市場營銷因素調查主要包括產品、價格、渠道和促銷的調查。產品的調查主要有了解市場上新產品開發的情況、設計的情況、消費者使用的情況、消費者的評價、產品生命周期階段、產品的組合情況等。產品的價格調查主要有了解消費者對價格的接受情況，對價格策略的反應等。渠道調查主要包括了解渠道的結構、中間商的情況、消費者對中間商的滿意情況等。促銷活動調查主要包括各種促銷活動的效果，如廣告實施的效果、人員推銷的效果、營業推廣的效果和對外宣傳的市場反應等。
（5） 市場競爭情況調查
市場競爭情況調查主要包括對競爭企業的調查和分析，了解同類企業的產品、價格等方面的情況，他們採取了什麼競爭手段和策略，做到知己知彼，通過調查幫助企業確定企業的競爭策略。
2、 市場調查的方法
市場調查的方法主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。
（1） 觀察法
是社會調查和市場調查研究的最基本的方法。它是由調查人員根據調查研究的對象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對其進行考察並搜集資料。例如，市場調查人員到被訪問者的銷售場所去觀察商品的品牌及包裝情況。
（2） 實驗法
由調查人員跟進調查的要求，用實驗的方式，對調查的對象控制在特定的環境條件下，對其進行觀察以獲得相應的信息。控制對象可以是產品的價格、品質、包裝等，在可控制的條件下觀察市場現象，揭示在自然條件下不易發生的市場規律，這種方法主要用於市場銷售實驗和消費者使用實驗。
Ⅱ 怎麼寫銷售工作總結和心得體會哦
一、總結要點：
怎樣的總結才能既讓公司領導滿意，又對以後的工作具有指導作用呢？漂亮的格式固然重要，但是一份有質量的總結應該言之有物，因此至少要包含以下幾點：
1. 這一年來的銷售狀況和體會；
2. 個人銷售中發現的問題；
3. 來年的目標和計劃。
當然，最好還要有對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那麼你的考核和評價才會比較高。
二、報告寫的過程中隨時注意以下幾點：
1．用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，誇誇其談；
2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；
3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。
4．提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。
銷售數據分析。運用科學、准確數據說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現「運用科學數據,把握市場機遇」的能力。
1）區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的「大區」全局思維與管理（有與競爭品牌銷售對比數據）。
2）管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區域，市場的市場與銷售情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
3）品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4）終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況（有與競爭品牌銷售對比數據）。
三、最後建議：只有真正結合自己的實際情況和具體業績，才能寫出好的總結。為自己的工作加分！
Ⅲ 消費者對IT產品的調查報告（1500字）
2001年中國IT產品消費行為調查報告綜述
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http://www.sina.com.cn 2001年11月19日 16:35 新浪科技
產品技術進步與消費需求變化之間的互動關系，不斷推動著IT市場與產業的發展；信息渠道的網路化，帶來了采購渠道的多樣化發展；IT供應鏈從「單一受動式」的產品推廣轉向「多元互動式」的品牌消費；IT消費市場日益成熟的發展趨勢，要求IT企業將品牌知名度提升到品牌美譽度，這是IT企業引導消費者認知和購買產品及服務的根本途徑。以上是賽迪顧問「2001年中國IT產品消費行為調查」得出的基本結論。
上述調查從2001年6月開始，歷時半年，經過嚴格的隨機抽樣、入戶調查、質量控製程序，共回收有效問卷29247份。經過計算機統計處理和分析，賽迪顧問撰寫出IT產品消費行為調查系列報告。經過審核和檢驗，各產品樣本分布基本符合我國IT產品應用現狀，具有一定的代表性和推論價值。
——產品技術進步與消費需求變化之間的互動關系，是推動IT市場發展的持續動力
產品技術的進步是IT產業發展的重要基礎，消費需求的發展是IT市場發展的必要前提，產品技術進步與消費需求變化之間的互動關系，是推動IT市場發展的持續動力。20世紀80年代初期，信息技術的引進與開發孕育了國內IT產業的發展，而20世紀90年代初期，IT技術與產品的應用真正開啟了國內IT市場大發展階段。
產品技術進步是刺激和推動IT消費需求增長的「主推器」。首先，產品技術的進步大大降低了產品與服務的價格，也淡化了消費者對高科技產品的陌生感。調查結果顯示，家庭和個人消費市場發展迅速，盡管中青年是消費群體的主要構成部分，但消費群體年齡、文化等分布的廣泛性趨勢也日益明顯。67.8%的筆記本電腦個人消費者年齡為18—36歲，但是，比起去年的76%已降低了將近十個百分點。手機、信息家電等產品在老年人中也佔有相當比重。其次，新產品和新技術的發展培育出消費者對IT產品新的需求。P4和LCD技術的發展和新產品的推出，引發了消費者對數據處理速度與環保價值的需求。再次，產品與應用的革新，不斷改變者人們的生活方式。調查結果顯示，IT產品消費成為現代社會生活中的重要組成部分，家庭和個人消費的迅速增長成為IT消費市場的重要特徵。
消費需求的變化是豐富IT產品內涵，推動IT技術進步的原動力。國家信息化戰略的實施，激活了行業和中小企業應用市場，並帶來了IT市場與產業的穩定增長。調查結果顯示，商用PC消費者將功能、服務、品牌作為選購產品的重要參考因素，支持率分別為23.5%、19.8%、17.7%。在全球IT產業普遍低迷、國內PC市場增幅減緩的環境中，方正電腦銷售穩定增長，既源自其產品的卓越，又得益於其渠道與服務兩手抓的市場推廣策略。方正PC系列產品(台式PC、筆記本、PC伺服器)在消費者中具有很高的品牌知名度，其商用台式PC還獲得消費者滿意品牌稱號。隨著IT市場競爭的重心從產品與技術轉向應用與服務，IT企業業務結構也發生著深刻的變革。IBM、HP等國外企業是業務轉型的先行者，聯想、方正、同方等國內企業的業務重組也初見成效。「聯想服務在您身邊」，一句富有親和力的宣傳語道破聯想對消費者的體貼和尊重，聯想電腦成為家用電腦消費者滿意品牌當之無愧。PDA、MP3等信息家電產品需求的快速成長，不僅豐富和改善了IT市場結構，還在一定程度上引導著IT產業的發展。「手機、呼機、商務通」可謂市場策劃成功案例典範，商務通不僅是消費者知名品牌，也成為PDA消費者滿意品牌。
圖1：商用PC選購產品考慮因素數據來源：CCID 2001，11
——信息渠道的網路化和采購渠道的多樣化，是IT流通領域變化的顯著特徵。
信息的極大豐富與信息渠道的多樣化，在一定程度上有利於消費者對產品及其提供商的認識與了解。但是，消費者獲取產品信息的渠道與可信任信息的來源渠道並非統一。本次調查顯示，互聯網路是普通消費者了解IT產品信息的主要渠道，其次是大眾媒體，專業媒體位居第三，這在網路基礎設施較好的大中城市更為明顯。37.7%的消費者認為互聯網是重要的信息來源，30.1%的消費者曾經從大眾媒體上獲取信息。調查還發現，72.8%的消費者認為專業媒體是比較可靠的信息來源渠道，同時專業媒體仍然是專業人士了解IT產品技術的主流信息渠道。PC消費者知名品牌聯想、方正、IBM、DELL、同方、TCL，以及列印機知名品牌HP、CANON等企業都是綜合運用網路媒體、大眾媒體、專業媒體等資源的典型企業。
圖2消費者獲取信息的渠道數據來源：CCID 2001，11
調查結果顯示，硬體產品消費者購買渠道由單一化趨於多樣化。盡管消費者將電腦商城和專賣店作為購買IT產品的首選渠道，商場和網上/電話訂購方式也被更多的消費者看好和使用。調查顯示，有41.5%和33.1%的消費者選擇電腦商城和專賣店，但與2000年調查數據相比，選擇商場和網上/電話訂購的比例有較大幅度的提升，分別為14.5%和9.1%。隨著信息渠道的網路化和采購渠道的多樣化，一大批國內廠商脫穎而出。在本次調查中，伺服器廠商浪潮、軟體廠商用友、筆記本廠商紫光等都表現出很高的品牌知名度和品牌美譽度。
圖3消費者購買PC的渠道選擇數據來源：CCID 2001，11
商場渠道的發展源於2000年以來家用電腦及家用軟體市場的興起，一些傳統商場開設電腦專櫃。聯想、方正、TCL等硬體廠商的專賣店網路也進一步拓展，經銷商渠道與專賣店的競爭與合作由此展開。隨著網路的發展，網上銷售開始推動渠道電子化的發展，DELL直銷模式在中國的成功也帶動著國內IT廠商對扁平渠道的深入實施。渠道的多元化滿足了消費者參與IT產品研發與流通的心理需求，深化了消費者與廠商的互動，推動著產品技術進步與應用需求的發展之間的矛盾關系向著有利於IT產業結構創新的方向發展。
在選購列印機時，消費者最喜歡的渠道是專業市場和經銷商。隨著渠道的多樣化和列印機知識的普及，商場和網路將逐漸成為列印機消費者關注的渠道。佳能噴墨列印機近來銷售業績不斐，而適宜於中國家庭消費者的產品性價比和渠道為其贏得了噴墨列印機消費者滿意品牌稱號。以激光列印機擅長的HP公司，憑借其對中國商業用戶需求的深刻理解，在產品研發、渠道建設和服務提供等方面獲得了客觀的業績，在本次調查中，HP還是激光列印機消費者滿意品牌的得主。
調查結果顯示，軟體產品的購買渠道比較單一。相比較而言，財務軟體消費者除了從專賣店購買外，還有很多消費者從系統集成商或者廠家購買。而防殺毒軟體、教育軟體和翻譯軟體消費者主要從軟體專賣店購買。不容質疑的是品牌的知名度和美譽度是軟體消費者選擇產品的基本前提。財務管理軟體廠商新中大、防殺毒軟體廠商瑞星在產品、渠道、服務等方面都有很大的資源投入，為其贏得了消費者知名品牌和滿意品牌稱號。
圖4消費者購買軟體的渠道選擇數據來源：CCID 2001，11
——從「單一受動式的」產品推廣到「多元互動式的」品牌消費的轉變，是IT供應鏈轉型的重要表現。
隨著IT市場由賣方市場向買方市場的轉變，IT產品的微利時代即將到來，價格競爭將難以奏效，促銷方式的創新成為眾多廠商共同關心的問題。據賽迪顧問分析，名人效應、文化促銷、分期付款等促銷方式初具形態。促銷方式創新的真正價值不僅在於將產品推向渠道和消費者，更重要的是將一次性購買行為轉換為持續的信息和服務互動，即將單一受動式的產品推廣轉化為多元互動式的品牌消費。調查結果表明，近60%的硬體產品消費者已經接觸到除降價以外的分期付款、文化促銷等促銷方式，56%的信息家電和43%的手機消費者認為持續性增值服務是影響再次購買決策的重要因素。HP激光列印機、方正掃描儀等在這一變革中走在了前列，被消費者譽為知名品牌和滿意品牌。軟體就是服務，網上升級、互動式服務為軟體企業贏得了很高的品牌知名度，本次活動中防殺毒消費者滿意品牌得主瑞星、財務管理軟體消費者滿意品牌得主新中大在供應鏈轉型中的突出成績有目共睹。三星顯示器憑借其優質的產品、體貼式的服務和個性化的促銷，獲得了顯示器消費者知名品牌和滿意品牌等殊榮。總之，消費者已經習慣於廠商的價格戰，只有大幅度降價才能影響到購買行為，分期付款和禮品包等促銷得到特定群體的認同，而消費者對文化促銷、名人促銷等響應積極。
圖5：消費者最喜歡的促銷方式數據來源：CCID 2001，11
名人效應、文化促銷是一種有益的嘗試，它不僅增強了電腦及IT精英人物的平民化色彩，還從滿足消費者發展需求的角度吸引住消費心理。聯想、TCL電腦在暑期發起了「總裁站櫃台」的促銷活動。清華同方電腦憑借清華大學的品牌效應，於6月25日至8月14日，啟動了「胸懷成才夢，相約清華園」為主題的夏季促銷活動，首先是「相約清華獎」，即活動期間購買同方電腦的消費者均有機會免費參加清華大學教育夏令營活動；同時，同方電腦創新推出「播種希望」助學活動，即活動期間購買同方電腦的消費者，其子女在2002至2013年間考上清華大學，均可獲得一次4999元的助學金。方正電腦與北京師范大學實驗中學網校、TCL與北京四中網校的合作，也是文化促銷的一種形式。關注消費者需求、提供優質的產品與服務，是LG顯示器、倫飛筆記本電腦深受消費者喜愛的真正根源。
——將品牌知名度提升到品牌美譽度，已是IT企業引導消費者認知和購買其產品及服務的根本途徑。
賽迪顧問分析認為，加入WTO將為國內IT企業參與國際市場競爭創造新的契機。一方面，豐富的資金、先進的技術和管理經驗將為國內IT企業創新與產業結構調整提供必要的條件，另一方面關稅的降低將吸引更多國際企業參與中國市場的競爭，國內IT市場競爭將進一步加劇。國內信息化戰略的實施和區域發展政策的貫徹將帶來國內市場特別是區域市場的發展，內需對國內IT市場的拉動作用將得到充分發揮。面對新的機遇和挑戰，IT企業必須深入了解IT產品應用需求的發展形態，從而准確把握IT市場的發展趨勢，及時制定以客戶為中心的發展戰略，才能推動IT產業的健康發展。但是，品牌的知名度和美譽度已經成為產品及服務使用滿意度和品牌忠誠度的重要來源。這一點，需要引起國內外IT企業的高度重視。
本次調查特聘請行業信息化主管、IT業界專家監控調查過程，保證了調查的科學性和客觀性。應廣大消費者的要求，本次調查還藉助因子模型分析，統計出消費者知名度品牌和消費者滿意品牌。統計結果表明，國內IT企業品牌塑造和品牌推廣初見成效，當務之急的是要提升品牌的美譽度。調查結果顯示，聯想、方正、IBM、HP、三星等老牌IT企業的品牌知名度與品牌美譽度呈高度正相關，而部分IT新秀的品牌美譽度還在培育之中。總之，既要有優質的產品，又要有暢通的渠道和完善的服務，這是IT企業適應IT消費市場日趨成熟特徵，是IT企業引導消費者認知與選購其產品及服務的根本途徑。
Ⅳ 銷售心得體會
1. 電腦銷售心得體會範文 產品越好超貴，記住用價值取代價格每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，說某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，http://www.33us.com/3/2010-12-02/17089.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 2. 公司銷售心得體會範文 當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實那天聽別的同時講他們的心得體會，我覺得很慚愧，或許這也正是自http://www.33us.com/3/2010-12-02/17071.html - 2010-12-02 - 工作心得體會 3. 完美服務與銷售技巧學習心得 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足http://www.33us.com/4/2010-11-28/15186.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 4. 完美服務與銷售技巧學習心得體會 文章標題：完美服務與銷售技巧學習心得體會
現在我們己經清醒的認識到如今是商品同質化、服務差異化的時代，消費者己不再把在哪裡消費看得那麼的重要，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。http://www.33us.com/4/2010-11-28/15148.html - 2010-11-28 - 學習心得體會 5. 顧問式銷售技巧培訓心得 本文作者：秦學鋒 文秘114原創投稿
昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了「客戶建立關系「制http://www.33us.com/10/2010-11-28/14831.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 6. 公司銷售部員工參加專業培訓心得體會 從xx回到熟悉的xx，回想起來，五天緊張而又充實的培訓真的像場夢一樣。晚上，打開五天來相聚留念的瞬間，那些曾經陌生到熟悉親切的面孔，那些一起歡呼尖叫的瘋狂場面，那些課堂上大師的人生http://www.33us.com/10/2010-11-28/13657.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 7. 公司銷售精英培訓心得體會 這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓，很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域里，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技http://www.33us.com/10/2010-11-28/13653.html - 2010-11-28 - 培訓心得體會 8. 銷售技巧與心得 銷售技巧與心得
在銷售過程中不能好吃懶做，坐享其成，膽怯脆弱，懼怕困難，安於現狀，不思進取的心態做銷售。
1：了解客戶，做到心中有數。
每次銷售前作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12237.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 9. 我的銷售心得,與朋友共享 我的銷售心得,與朋友共享
一．銷售人員應該具備的10個心態
1．做銷售要有強烈的企圖心— 成功的慾望
2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的http://www.33us.com/3/2010-11-25/12206.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 10. 見證成長(銷售心得) 見證成長(銷售心得)
現在每天對我來說都是一個學習和提升，每天都能有不同的收獲和領悟。每天要自我訂好這一天的目標和任務，想一下今天想做到怎樣。早上明確目標，晚上小結一天下來工作http://www.33us.com/3/2010-11-25/12115.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 11. 頂尖銷售高手談銷售心得 頂尖銷售高手談銷售心得
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?時代光華網小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，把http://www.33us.com/3/2010-11-25/12100.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 12. 手機的銷售心得 手機的銷售心得
一、綜合類
（新品上市後最最常見的幾個問題收錄在這里，後面還有分門別類的問題解答）
1.電池：
1）電池能用多久啊？
我們現在的手機都採用http://www.33us.com/3/2010-11-25/12094.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 13. BD_ZPA銷售心得 BD_ZPA銷售心得
首先，非常感謝公司給我這個難得的機會，讓我成為蔡司第一批的BD_ZPA。在去年的7月份，我有幸的參加了BD_ZPA項目的培訓，雖然培訓的時間不長，但我感覺提升了很多。我是年http://www.33us.com/3/2010-11-25/12042.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 14. 2010.8.24——銷售心得 2010.8.24——銷售心得
做了那麼長時間的銷售，也接觸過很多產品，總感覺有那麼一點點成就，可是今天讓我茅塞頓開，其實我的業務做的很死板，在和客戶溝通時不能做到靈活運用、游刃有餘等http://www.33us.com/3/2010-11-25/12036.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 15. 淺談初級銷售心得 淺談初級銷售心得
業務心經
1.會哭的孩子有奶吃。
很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷http://www.33us.com/3/2010-11-25/12007.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 16. 銷售培訓心得 銷售培訓心得
我非常有幸參加這次（企業利潤倍增）這樣的 一個課程，我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態的機會。我在此將我http://www.33us.com/10/2010-11-25/11990.html - 2010-11-25 - 培訓心得體會 17. 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得 銷售經驗分享:頂尖銷售高手談銷售心得
銷售是企業生存發展的命脈，也是企業運作的核心，沒有銷售企業的一切將化為烏有，那麼，如何做好銷售工作?小編就收集了一些頂尖銷售高手的銷售心得，http://www.33us.com/3/2010-11-25/11900.html - 2010-11-25 - 工作心得體會 18. 讀銷售心得 讀銷售心得
讀銷售心得
在一個讓人感覺輕松自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。
在前http://www.33us.com/5/2010-11-25/11802.html - 2010-11-25 - 讀書心得體會 19. 實習心得之銷售篇 實習心得之銷售篇
經過幾天的銷售體驗，使我頗有一些心得。
就個人的觀點，營銷分為兩個方面：其一是銷售者的方面！作為一名銷售者，最重要的是心態必須積極，用熱情的態度http://www.33us.com/6/2010-11-25/11784.html - 2010-11-25 - 實習心得體會 20. 在萊姆特有限公司的銷售心得體會 在萊姆特有限公司的銷售心得體會
7月21號一如既往的和平常一樣很早就起來了 把口臉洗完了下 吹了下頭發 整理了下裝備 於是就和寢室的兩位兄弟 出發了到了樓下 外麵灰濛蒙的天 路上的公交緩http://www.33us.com/3/2010-11-25/11705.html - 2010-11-25 - 工作心得體會
Ⅳ 誰能幫我寫一篇市場調查的心得體會
大哥,應該沒人幫你寫哈哈.除了我.
市場調查首先要明確
1、環境調查
①政策、法律環境調查。調查你所經營的業務、開展的服務項目有關政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業務，有什麼管理措施和手段。當地政府是如何執行有關國家法律法規和政策，對你的業務有何有利和不利的影響。
②行業環境調查。調查你所經營的業務，開展的服務項目所屬行業的發展狀況、發展趨勢、行業規則及行業管理措施。比如，從事美容美發行業，應該了解該行業國內及本地區的發展狀況，國際國內流行趨勢和先進美容技術，該行業的行業規范和管理制度制度有哪些。從事服裝業的，應該了解服裝行業的發展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術發展潮流等。「家有家法，行有行規」進入一個新行當，應充分了解和掌握該行業信息，這樣，才能有助於你盡快實現從「門外漢」到內行的轉變。
2、市場需求調查
如果你要生產或經銷某一種或某一系列產品，應對這一產品的市場需求量進行調查。也就是說，通過市場調查，對產品進行市場定位。比如你經銷某種家用電器，你應調查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產品，市場佔有率是多少。比如你提供一項專業的家庭服務項目，你應調查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務項目，市場佔有率是多少。
市場需求調查的另一重要內容是市場需求趨勢調查。了解市場對某種產品或服務項目的長期需求態勢，了解該產品和服務項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產品和服務項目從技術和經營兩方面的發展趨勢如何等等。
3、市場銷售策略調查
重點調查了解目前市場上經營某種產品或開展某種服務項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環節，最短進貨距離和最小批發環節，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經營等，調查一下這些經營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策採取什麼經營策略、經營手段、提供依據。
（二）常見的市場調查方法
1、按調查范圍不同，市場調查可分為：市場普查、抽樣調查和典型調查三種。市場普查，即對市場進行一次性全面調查，這種調查量大、面廣、費用高、周期長、難度大、但調查結果全面、其實、可靠。一般下崗職工做的一些業務，沒有能力，也沒有必要搞這種大規模的市場普查。抽樣調查，據此推斷整個總體的狀況。比如你經銷一種小學生食品和用品，完全可選擇一二個學校的一兩個班級小學生進行調查，從而推斷小學生群體對該種產品的市場需求情況。典型調查，即從調查對象的總體中挑選一些典型個體進行調查分析，據此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調查，你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表，深入研究了解，剖析它的內在運行機制和經營管理優越點，價格水平和經營方式，而不必對所有的競爭對手都進行調查，這樣難度大，時間長。
2、按調查方式不同，市場調查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調查者提出詢問，以獲取所需要的調查資料。這種調查簡單易行，有時也不見得很正規，在與人聊天閑談時，就可以把你的調查內容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調查。觀察法，即調查人員親臨顧客購物現場，如商店和交易市場，親臨服務項目現場，如飯店內和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習慣，商家的價格與服務水平，經營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調查行為不要被經營者發現。試銷或試營法。即對拿不準的業務，可以通過營業，或產品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。
Ⅵ 關於軟體銷售的一些心得體會
在軟體行業已經做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業區基本都已經去過，上門拜訪過幾百個客戶，總結出了一些經驗。
首先，銷售軟體最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，陌生登門拜訪，電話行銷，和動用朋友等人脈關系介紹。在這幾點尋找客戶信息方式上，我選擇用的是結合穿插的共同應用，即陌生登門拜訪和電話行銷並用，主要是陌生登門拜訪，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面交流，更容易也更准確的了解客戶信息，客戶的表情，態度，公司內部情況，更准確的反應是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天拜訪不到20個客戶。這樣以來我學會在陌生登門拜訪的前提下，在公司不出門的時候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了陌生登門拜訪客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等於拜訪了100個客戶幾乎是先前的5倍左右，但是電話行銷它的成功率不是很高，因為是電話與客戶交流很難感覺到客戶的表情，態度，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說減少與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告訴客戶本次電話的目的，爭取與客戶預約，然後嘗試與客戶面對面交流，增加成交的可能性。至於朋友介紹人脈，作為銷售員我更會積極的去發動身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。
在尋找客戶信息方面還有一個方式，就是尋找合作夥伴，比如說與電腦公司，會計事務所合作，即信息共享，在他們得到有客戶希望使用軟體的前提下，把信息轉達給我，我去與客戶溝通，只要成交過後給予介紹人一定的報酬，達到互利的結果，並且促進合作者在以後的日子裡繼續為我們尋找新的有效信息。
其次，無論是軟體行業還是別的行業，維護老客戶永遠是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因為老客戶你服務的好，如果以後他有新增的需求那麼毫無疑問，他的選擇絕對是你，同樣的，對老客戶服務的好，他也會在有意無意中幫助你轉介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹成功率是極其的高。同樣的在這個途中我有一個設想，如果銷售員與老客戶關系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的陌生客戶交流時幫你說話。
我有一個朋友是做裝修業務的，他的客戶都維護的非常的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業務單子，有一次他在某小區與一為剛拿到鑰匙的業主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的朋友還有我朋友的公司充滿了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的非常的好，可是客戶就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。我的朋友看出了他的疑懼，這時候他當著這位業主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。他邊撥號邊對這位業主說，我現在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修後的感覺如何，這為業主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我朋友公司裝修的真實的情況與這位業主作了分享，立即打消了這位業主的顧慮，而在這個時候我朋友並沒有就此作罷，接著對這位業主說，我這里有我所有做過的客戶的名單和聯系方式，我已經徵求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客戶打電話給他們問及在我朋友公司裝修的感覺如果，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業主認識的，在與他的朋友溝通過後，這位業主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。
從這個事中給了我很多的啟發，我想在我們做軟體的行業的時候難道不可以用這樣的方式嗎？只要足夠的為老客戶服務好，為什麼我們的老客戶不願意幫助我們？按照人性來說，誰都願意讓別人知道當初他的決定是多麼的正確！聽自己的沒有錯。
最後，在找到有潛力的客戶時候，應該要明確如果與客戶交流，如何促進與客戶商務洽談的進度。
在這方面我總結出一下幾個步驟：
1， 初次拜訪客戶的目標是確定客戶是否是潛力客戶，是否有使用過軟體，在近期是否有考慮使用軟體，或者不在近期在以後什麼時候可以考慮使用軟體，並且了解到在購買軟體方面誰是使用者，誰是評價者，誰是決策人。
2， 在第二次拜訪的時候我們的目標是，直接約見決策人，明確了解需求，大致需要使用軟體的哪些模塊，時候有個性化需求，並且約定在什麼時候方便做個產品演示。
3， 第三次拜訪，就是產品演示，解決技術方面的問題，如果軟體方面沒有任何問題，在使用者，評價者，決策人沒有太大異議的情況下可以考慮主動要求簽單，當然也許途中並有沒那麼順利，中國的國情大多需要做做關系，那麼這個時候就要去做關系，可以在做完關系後去要求簽單。
4， 第四次拜訪在簽單過程中，一定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是非常的高的。
在整個客戶溝通商務洽談過程中，最好事前了解到該公司的規模，這樣有利於你的報價，可以大概了解到該公司的價錢的承受能力。同事也最好了解到該公司的生產什麼產品基本流程是什麼，盡量的詳細，這樣有助於你的商務洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關心的利益點。當然競爭對手也是非常重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰術，懂得自己的產品的有點與缺點，盡量了解對手的產品的有點缺點，知己知彼百戰不殆，這樣一成功率必然會很高！
客戶的異議：
1， 不需要
回答：您不需要沒有關系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟體可以幫助財務會計在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財務節省很多的時候，輕松省力，希望您有空的時候看一下，也許會幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時候再來拜訪您。
2， 暫時沒有這方面的打算
回答：是這樣的先生，會計電算化是未來會計工作的主流，它可以幫助財務會計提高工作效率，減少失誤，避免因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時候看一下，我相信一定會給您有所幫助的！
3， 公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有辦法
回答：哦，是這樣啊，您看來對企業信息化是非常認同的，確實它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過著間接的帶來經濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見貴公司的領導呢？我會盡最大的努力去讓領導考慮到企業信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財務軟體，讓您的工作更輕松省心一點，您看好嗎？
4， 你們的軟體沒有聽過啊
回答：您好，我們的公司在2000年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區銷售，今年開始我們開始開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務軟體是企業內部工作的工具，重要的是在於它的實用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對於外在形象有很大的影響。
5， 最近要更新新的軟體了，我們還想用以前的那個品牌的軟體
回答：不知道您為什麼要更新軟體呢？既然他們的產品不能滿足您的需求，那麼為什麼還要用這個產品呢？
6， 我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟體，我們也只能用那種軟體
回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎？在這些方面我們的軟體同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7， 我現在很忙
回答：那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時候看一下，下次我再來拜訪您，不知道您是否方便留個聯系方式，這樣我可以預約您，在您有空的時候來拜訪您，我相信我們的產品一定會給您帶來幫助，讓您的工作比以前更去輕松。
8， 過段時間再說，我考慮一下
回答：真的很抱歉，也許剛才我有什麼地方沒有向你說明清楚，不知道您還有什麼方面的顧慮和擔心，不知道您現在忙不忙？如果忙的話，下次我帶我們公司的顧問來拜訪您，他會更您更專業的解答，我們真誠能夠讓我們的軟體幫助到您幫助到貴公司。
9，我們這都不怎麼用電腦，更不用說用軟體了
回答：是這樣的，會計電算化，企業信息化是未來企業的大勢所趨，畢竟能夠給公司帶來切實的利益，我相信貴公司在未來的發展必定是需要這樣的改變，現在貴公司用不用都沒有關系，可以事先了解一下嘛，我想一定會讓您感覺到企業信息化對公司的運作和整個工作流程效率有很大的幫助，有質的飛躍，我們也希望在實現自己的經濟效益的時候，更能在貴公司的發展做出自己的一點公司，實現與貴公司的互利雙贏。
10，我年紀大了不習慣用
回答：不知道您在這公司做了有多少時間了呀？相信您對這公司也有一定的感情，企業信息化是未來的大勢所趨，會對公司帶來很多的利益，您可以嘗試著去感覺一下這樣的軟體對您工作帶來的便利，即使您不太願意使用，我相信等您退休了，您留下來的這份軟體，信息化的理念會對您的繼任者，和您的公司帶來深遠的意義。
11，這個事我不負責
回答：沒有關系的，您可以先看看著個材料，畢竟這個軟體以後您是使用者，我真誠的希望您可以體會一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負責這方便的人去溝通，爭取到讓您使用這份軟體，讓您在工作起來更輕松，提高您的工作效率。
12，負責人不在
回答：真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負責這方面的人是哪位呢？我希望能夠預約他一次，因為我很堅信我們的產品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。
13，不理人，不作任何回復
回答：您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鍾的時間，希望您能夠給我這點時間，也許您會感覺到我很煩，因為我相信我們的產品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭取到您的幾分鍾時間，您可以和我說說在財務方面有沒有遇到哪些困難呢，希望我們的軟體可以幫助您解決這些問題。