市場細分及市場定位的實踐應用

① 華為手機市場細分和市場定位

一、華為技術有限公司公司介紹

在競爭激烈的通信設備市場上，華為堪稱是中國成功通信廠商的代表。該公司成立於1988年，由退役軍人任正非創立於深圳，是由員工持股的高科技民營企業，在全球通信業具有領導地位的供應商之一，從事通信網路技術與產品的研究、開發、生產與銷售，專門為電信運營商提供固定網、光網路、移動網和增值業務領域的網路解決方案從事通信設備的研發、生產、營銷和服務，在電信領域為世界各地的客戶提供創新的、客戶化的網路設備、服務和解決方案，實現客戶的潛在增長，持續為客戶創造長期價值。

二、業務領域

華為技術(華為)是全球領先的電信解決方案供應商，專

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注於與運營商建立長期合作夥伴關系。同時做出業務架構調整，形成運營商業務、企業業務、消費者業務三架馬車並駕齊驅的局面。

華為產品和解決方案涵蓋移動、寬頻、IP、光網路、電信增值業務和終端等領域，致力於提供全IP融合解決方案，使最終用戶在任何時間、任何地點都可以通過任何終端享受一致的通信體驗，方便人們的溝通和豐富人們的生活。

業務范圍具體包括以下十方面:1、無線接入;2、固定接入;3、核心網;4、傳送網;5、數據通信;6、能源與基礎設施;7、業務與軟體;8、OSS; 9、安全存儲;10、華為終端。(手機市場)

三、華為的市場細分

(1)華為在運營商業務中的市場細分

「以農村包圍城市」，這正是華為早期的細分市場策略。華為進入通信市場的時候，中國的電信市場非常廣闊，但競爭也比較激烈，尤其面對強大的國外和合資品牌廠商。華為作為市場後入者和挑戰者，不可能在市話市場上與強大對手硬碰硬，所以華為選擇了對手的薄弱環節——農村市場作為突破口。這時華為細分市場的基礎是地理細分。

隨著華為實力的增強，華為以接入網逐步切入市話市場，面對競爭對手的遠端接入模塊，它細分市場的依據是「標准

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差異」，一個產品可應用於多個市場，即強調「V5介面有利於建立靈活而相對獨立於各製造廠商的接入網體系」，從而贏得崇拜這一技術的用戶需求。 當華為以接入伺服器進入數據通信產品市場時，它細分市場的依據是「需求差異」，即根據自身對中國電信網路的了解，滿足國內運營商對適合國情的接入伺服器的需求。

當華為提出「寬頻城域網」概念時，它細分市場的依據則是「地理差異」、「需求差異」、「心理差異」綜合考慮的結果。寬頻城域網能順應城市信息化的發展趨勢，能滿足運營商網路改造的需求，能迎合國內運營商因擔心國外運營商競爭而「先下手為強」的防禦心理。

(2)華為在企業市場業務的市場細分

2011年初，在電信設備市場觸頂的情況下，華為宣布正式進軍企業網。如今，在企業網一年有餘的華為，在技術和產品方面與思科的差距已經不大。形成了包括數通、UC&C、IT、服務、垂直行業在內的五大企業業務平台，產品覆蓋數據中心、IT基礎設施、通一通信等，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機和路由器等已廣泛應用於政府、電信、金融、交通、電力、教育、石油等各個行業，承載全球20億人。

華為在企業市場是採用的差異化營銷策略，實現選擇專門化，不同產品針對不同市場，

② 市場細分,目標市場,市場定位三者之間的關系

市場細分是為了劃分可能購買商品的人。如果你的產品是，首先要區分誰買牛奶(可以有不同的標准，比如男人、女人、白領、孩子等。

最初市場細分是尋找目標市場，也就是說，你更喜歡向誰銷售你的產品，例如，在市場細分之後，你發現你的牛奶在兒童市場有潛力；尋找目標市場是市場定位的前提，比如兒童市場的牛奶是營養牛奶、拼圖磚還是模擬母乳。

當然，目標市場可以更進一步市場細分，比如將兒童市場細分為不同的年齡組，並為不同的年齡組定位自己的產品。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

(2)市場細分及市場定位的實踐應用擴展閱讀：

意義

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。

同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

③ 市場細分與定位中應用了哪些心理學原理

市場細分與廣告定位市場細分是在實際操作中確定「目標市場」和明確「廣內告對象」經常採取的容方法。所謂市場細分，就是調查、分析不同消費者在需求、資源、地理位置、購買習慣等方面的差別，然後把基本特徵相同的消費者歸入一類，使整體市場變成若干「細分市場」。②最早的市場細分是根據性別、年齡、職業、收入等人口統計學的分類指標進行劃分的。而隨著市場情況日益復雜，又加上了心理特徵、生活態度和生活方式等高級的分類指標。市場細分是定位的基礎，沒有市場細分就不可能有廣告定位。產品定位是企業在經營過程中，為適應消費者的不同需求，在市場細分化的基礎上，努力使產品差別化，從而在消費者心目中占據位置、留下印象的新的營銷方法。廣告定位的含義是廣泛的，定位是對潛在顧客心智所下的功夫，其目的是為了能在潛在顧客心中得到有利的定位。③進行市場細分和產品定位，是企業實施營銷戰略的組成部分。廣告定位策略則是為了配合企業的市場營銷戰略。廣告定位也就是通過廣告的溝通，使企業、產品、品牌在消費者心中確定位置的一種方法。 應用了廣告心理學、銷售心理學、消費心理學原理。

④ 舉例說明從事市場營銷,進行市場細分、目標市場選擇和市場定位對企業營銷來說是必要的

最簡單的拿寶潔的幾款產品舉例：
海飛絲的去屑專用，目標市場細分客戶是針對專頭皮屑多的客戶屬開 發的
潘婷的主張是維他命B5，目標市場是頭發營養不良的客戶
飄柔的主張是頭發要柔順，針對細分客戶是想要頭發柔順的客戶
不同的品牌主張代表不同的內容，相應的細分客戶群就出來了

⑤ 市場細分與市場定位怎樣區別

市場細分與市場定位是兩個不同的概念。

所謂市場細分就是指按照消版費者慾望與需求把一個總體市權場(總體市場通常太大以致企業很難為之服務)劃分成若干個具有共同特徵的子市場的過程。因此，分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似；分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。

例如，有的消費者喜歡計時基本准確、價格比較便宜的手錶，有的消費者需要計時准確、耐用、且價格適中的手錶，有的消費者要求計時准確、具有象徵意義的名貴手錶。手錶市場據此可細分為三個子市場。當然，對同一產品細分市場的依據很多，細分的結果也不同目標市場就是企業決定為其提供產品和服務的細分市場。

科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。

⑥ 市場細分與市場定位有何區別

1、含義上的區別

市場細分就是指企業按照某種標准將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分是選擇目標市場的基礎工作。

市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

2、分類上的區別

市場細分包括地理細分，是按地理特徵細分市場，包括地形，氣候等；人口細分，按人口特徵細分，包括年齡、性別、家庭人口等；心理細分，個性或生活方式等細分；行為細分，對消費者行為評估細分；社會文化細分，以民族和宗教為主細分；使用者行為細分，是按個人特徵細分市場。

市場定位可分為對現有產品的再定位和對潛在產品的預定位。對現有產品的再定位可導致產品名稱、價格和包裝改變，但外表變化目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。對潛在產品的預定位，要求營銷者必須從零開始，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。

3、作用上的區別

市場細分的作用是有利於企業發掘和開拓新的市場機會，有利於企業將各種資源合理利用到目標市場，有利於制定適用的經銷策略，有利於調整市場的營銷策略。

市場定位的本質作用是使此企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。市場定位的目的是使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。簡而言之就是在目標客戶心目中樹立產品獨特的形象。

⑦ 市場細分，目標市場，市場定位三者之間的聯系

市場細分是為了劃分可能購買商品的人。如果你的產品是牛奶，首先要區分誰買牛奶(可以有不同的標准，比如男人、女人、白領、孩子等。

最初市場細分是尋找目標市場，也就是說，你更喜歡向誰銷售你的產品，例如，在市場細分之後，你發現你的牛奶在兒童市場有潛力；尋找目標市場是市場定位的前提，比如兒童市場的牛奶是營養牛奶、拼圖磚還是模擬母乳。

當然，目標市場可以更進一步市場細分，比如將兒童市場細分為不同的年齡組，並為不同的年齡組定位自己的產品。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

(7)市場細分及市場定位的實踐應用擴展閱讀：

意義

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。

同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

⑧ 為什麼說市場細分是市場定位的前提

通俗地說，市場細分是將可能買商品的人進行劃分，假如你的產品是牛奶，先細分內買牛奶的是容哪些人（可以有不同的標准劃分如男人、女人、白領一族、小孩等）；初步的市場細分是為了找到目標市場，也就是說你的產品更傾向於賣給誰，如經過市場細分發現自己的牛奶在兒童市場有潛力；找到目標市場是市場定位的前提，如牛奶在兒童市場的定位是營養達奶、益智金磚還是模擬母乳等；當然目標市場也可以進一步市場細分，如兒童市場再細分成不同年齡段，針對不同年齡段的需要再對自己的產品進行系列產品的定位等。

⑨ 市場細分 、目標市場選擇、市場定位解決了哪些問題

所謂營銷戰來略STP是由三部組成：自 市場細分、目標市場選擇和市場定位；
市場細分就是把你產品的目標消費者按著某種條件（如年齡、性別、收入、地區等）細分成若干個細分市場，這是STP的第一部；
目標市場選擇就是根據你企業的資源和實際情況，合理的選擇你上一步進行細分的市場，結合實際情況進行取捨；
最後的市場定位，在明確你的營銷目標的前提下確定企業要在未來市場上達到的位置，以及對你的產品進行一個「定位」，通過這個定位告知消費者你產品的優質及獨特性，從而增加你的產品的競爭力，通過這個「定位」占據消費者的心智。