A. 《跟著史玉柱學營銷》觀後感
斯大林曾說過：「勝利者是不會被指責的」。商場同樣如此。新近一本《史玉柱自述：我的營銷心得》的書大熱，個人資產達118億元的富豪史玉柱講述了自己的營銷心得，無數人趨之若鶩。作為營銷奇才，史玉柱的創業心得自有獨到之處。比如他認為：「在營銷活動中，我們付出成本最高的就是策劃成本，而不是電視、報紙的費用。」這一觀點值得每一位中國企業家體味。
但這里想忠告中國企業家的是：跟史玉柱學營銷，你會死的很慘。何解？
「豬圈上有我們的廣告」
史玉柱在做腦白金的推銷時的一個絕招是在農村的豬圈上大刷廣告。他進一步闡釋說：「城市人會覺得那檔次太低了。但農村人不覺得低，因為他們就在那個環境中生活。你是給農村人看的，農村人不覺得低，那就可以。」
這是一種極端錯誤和過時的營銷思想。
在改革開放之初，商品奇缺的年代，隨便打個廣告便能讓商家賺的盆滿缽滿，但這種時代已經一去不復返了。在豬圈上打廣告，農村人也不會認為是什麼高端產品，他們更嚮往城市生活，也渴望那些「高端、大氣、上檔次」的產品和品牌。
尤其在互聯網大行其道，80後成為消費主流的時候，即使農村消費者也因為城鄉交流、審美趣味發生了巨大變化。在豬圈上刷廣告，其效果不僅大打折扣，還適得其反。
廣告是產品與藝術的結合體，在豬圈上打廣告的時代已經過去了。
B. 創業故事讀後感
[創業故事讀後感]一天上午，陳小明到嶺夏村的良平工業區找工作，創業故事讀後感。他在工業區轉了一圈，沒找到一家合意的工廠，倒是在良平市場邊上見到有一個門口貼有轉讓字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那麼多年，早就厭倦了，何不開個小商店呢？這樣一來，不但不用再受老闆和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽啊！這個轉讓的小商店，是一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見陳小明對他們的店有興趣，就熱情地向他推銷起來了陳小明見周圍果然人來人往，說話間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來，而店裡的各種貨物和冰櫃則按照老闆提供的賬目另外結清。陳小明就這樣從打工仔變成了一個小老闆。可是，一個月後，陳小明發現這里的生意不但沒有那對潮汕夫妻說得那麼好，而且幾乎是在虧本經營！雖然店子每天都有上百元的營業額，但上交了市場管理費和店租後，就所剩無幾了。陳小明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。而且，雖然這店子的地理位置不錯，但租金也就相對要高一些。陳小明越想就越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當了。陳小明心裡叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經營下去，希望能有翻身的一天。可是，時間一天天過去，小店的生意仍舊沒有什麼起色。陳小明越來越沒有信心了。他想，當這樣的小老闆太辛苦了，每天八九點鍾開門，晚上12點以後才能收攤，時間甚至比在工廠里上班還要長。而且，自己在工廠里打工時，每個月還有個千餘元的收入，而現在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來的那點老本也會蝕光了！近2005年春節，絕望的陳小明乾脆關了店門，回家鄉臨川市過年去了。回到臨川後，他到市裡最大的一個超市裡買年貨，發現那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個月的生意，對許多商品的價格了如指掌，他知道這種大米進價也要那麼多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤！陳小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什麼道理呢？看著超市裡熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，並不是為了贏利，而是在靠低價吸引顧客！少數的特價商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺，從而對其它商品也產生購買的慾望。大部分顧客在購買特價商品的同時，都會買一些別的東西，而這就是那些大商場和超市的利潤點！難怪那些商家總是熱衷於特價促銷！陳小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎麼一直沒有想到呢？如果自己的小店也採用大超市的這種營銷策略，是不是就能起死回生了？春節期間，陳小明一直在考慮這個問題。回到東莞後，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店裡所有商品的類別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，陳小明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。當顧客半信半疑地走進他的小店，就會發現這里的特價商品果真比別家的價格低2~3成。結果，他那天的生意比往常火爆得多，顧客像走馬燈似的絡繹不絕。一天下來，營業額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。以前坐在店裡很清閑的他，現在整天忙得團團轉。事實證明了他所採用的營銷策略是成功的，因此，他再忙再累也覺得十分開心。更大的驚喜還在後面。陳小明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發商那裡進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。2005年2月底，陳小明盤點了庫存和現金，發現自己在短短的20天里竟然賺了3000多元！這樣的成績讓陳小明興奮不已。不久周圍的競爭者紛紛開始學他搞特價銷售。但陳小明此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。陳小明想，雖然別人現在還沒能從他這里搶走多少生意，但他們無疑是給自己敲響了警鍾——如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越，讀後感《創業故事讀後感》。他知道，只有創新才能在市場上永遠立於不敗之地。於是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。在工業區開店，顧客群以打工族為主。陳小明發現很多到店裡來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌。看著廠牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店裡的任何商品。這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時，也發現了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店裡的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委託代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發現這個問題以後，陳小明就規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。在姓氏促銷收到良好的效果以後，陳小明又乘勝追擊，推出了生日促銷。生日促銷和姓氏促銷的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。有了這幾次成功的策劃，陳小明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。於是，陳小明買來了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以後，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進價1.80元一瓶的啤酒，在別人那裡最低也要賣2.50元，而他只2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。在商戰中，價格戰最容易被競爭對手模仿。陳小明每推出一種低價的促銷措施，過不了多久，總會被周圍的小店克攏陳小明對此十分擔憂。為了讓小店的經營保持好的勢頭，並永遠領先於同行，他開始研究起市場營銷學。他從書店買來幾本現代營銷的書，從中了解到，現在的市場愈來愈趨於同質化，比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質化市常而高明的商家就是要在同質化的市場中，讓消費者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養起消費者對該品牌的偏好度和忠誠度。舉一個簡單的例子，如果你喜歡並經常抽某一個牌子的香煙，這就是你對這種香煙的偏好度和忠誠度。經驗證明，大商場大超市的營銷策劃，用在小店裡同樣會收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續學習並應用這些營銷方法，不斷用新的促銷方式來吸引消費者，樹立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實的顧客。陳小明從商業心理學中得知，人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數比偶數小，帶有小數點的比整數小，因此他對店裡的商品採用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的與眾不同就從這樣一個個的細節中體現出來了。緊接著，陳小明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等乾菜打折銷售，以吸引當地居民；每天中午12點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做經濟半小時，並請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。後來，陳小明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那裡給顧客看。他又買來了一套二手的卡拉OK設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。陳小明層出不窮的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。2005年7月，陳小明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。2006年春節以後，陳小明的商店又先後推出了買一贈一、買多少金額就贈禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂見又容易參與的活動。信心十足的他還盤算著做大他的事業，把分店開到廣州去呢！讀了這篇文章，我感觸非常深刻，我們不難發現，陳小明就是一個善於創新的人，他成功的關鍵，實際上是因為他懂得創新。他的最大成功在於他營銷方法的成功。他先後採用了生日促銷、姓氏促銷、定點促銷等促銷方式，把一個原本虧損的小百貨生意做得風生水起，月利潤達三萬元以上，不能不說他是一個成功的經營者。而他的一些經營促銷思路和方法更值得廣大創業者學習和借鑒。在我們往往想創業，卻苦於找不到合適的項目，苦於沒有充足的資金的時候，我們是否該換個角度來思考？有些朋友可能擔心創業的風險，這是可以理解的，那麼我們是否可以通過某種途徑，來把這種風險降為最低呢？我們可以向文中主人公學習，把他的創新精神借為一用。現實生活中，可以創新的地方多如牛毛，我們是否用心觀察過？在現實生活中，聽過別人在小生意上，發家致富的，數不勝數，但是基本上都是走了創新這一條路！想創業的朋友，我們是否應該抓住創新這一條橋梁，來騰飛呢？機會要靠自己把握！大家一起努力吧！〔創業故事讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
C. 求一篇服務營銷的心得體會(感想)
服務營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務隊品牌的價值影響，即通過提高產品整體概念中的延伸產品價值，以至於提高產品的總價值。
服務營銷是市場營銷的一種形式，服務營銷往往必須與其他營銷方式同時應用，它只能起到畫龍點睛的作用。
服務營銷應注意的是：服務人員的素質、態度等，尤其要注意怎麼來服務。
服務營銷部只適用於服務業，任何產業都需要服務營銷，往往服務做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因為心理因素是影響消費者行為的重要因素。
服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代後期，這時期，由於科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收人水平提高，他們的消費需求也逐漸發生變化，需求層次也相應提高，並向多樣化方向拓展。
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所採取的一系列活動。它起因於企業對消費者需求的深刻認識，是企業市場營銷觀的質的飛躍。隨著社會分工的發展，科學技術的進步以及人們生活水平和質量的提高，服務營銷在企業營銷管理中的地位和作用也日益重要。
一，服務產品與實物產品的差異
與實物產品比較，服務產品具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可儲存性和所有權缺位等特徵，服務產品的特徵決定了企業服務營銷具有以下不同於實物產品營銷的種種特點：
①服務營銷以提供無形服務為目標。
②服務的不可分離性決定了服務產品的消費與服務產品的提供是同時進行的，也就是服務的消費者要直接參與服務的生產過程，並與服務提供者密切配合。
③服務的差異性導致同一服務者提供的同種服務會因其精力和心情狀態等不同而有較大的差異，同時消費者對服務本身的要求也參差不齊，這就使得服務營銷工作穩定性差。
④由於大多數服務的無形性以及生產與消費的同時進行，從而決產品供需在時空上分布不平衡的問題，調節供需矛盾，實現供需平衡。
⑤服務的所有權缺位特徵決定了在服務的生產和消費過程中不涉及任何實體的所有權轉移。 '
二、服務營銷的管理
為了有效地利用服務營銷實現企業競爭的目的，企業應針對自己固有的特點注重服務市場的細分、服務差異化、有形化、標准化以及服務品牌、公關等問題的研究，以制定和實施科學的服務營銷戰略，保證企業競爭目標的實現。為此，企業在開展服務營銷活動、增強其
競爭優勢時應注意研究以下問題：
1．服務市場細分
任何一種服務市場都有為數眾多、分布廣泛的服務需求者，由於影響人們需求的因素是多種多樣的，服務需求具有明顯的個性化和多樣化特徵。任何一個企業，無論其能力多大，都無法全面滿足不同市場服務需求，都不可能對所有的服務購買者提供有效的服務。因此，
每個企業在實施其服務營銷戰略時都需要把其服務市場或對象進行細分，在市場細分的基礎上選定自己服務的目標市場，有針對性地開展營銷組合策略，才能取得良好的營銷效益。
2．服務的差異化
服務差異化是服務企業面對較強的競爭對手而在服務內容、服務渠道和服務形象等方面採取有別於競爭對手而又突出自己特徵，以戰勝競爭對手，在服務市場立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務差異化突出自己的優勢，與競爭對手相區別。實行服務差異化可從以下三個方面著手：
①調查、了解和分清服務市場上現有的服務種類、競爭對手的劣勢和自己的優勢，有針對性、創造性地開發服務項目，滿足目標顧客的需要。
②採取有別於他人的傳遞手段，迅速而有效地把企業的服務運送給服務接受者。
③注意運用象徵物或特殊的符號、名稱或標志來樹立企業的獨特形象。
3．服務的有形化
服務有形
D. 讀新戰略營銷書中怎樣面對競爭後感
《新戰略營銷》讀後感，來自亞馬遜網友：感謝中央編譯出版社王正版斌先生堅持出版經典銷售書權籍。書的名字叫做《新戰略銷售》更准確，營銷和銷售研究的內容有差異。實際上我們稱這本書為策略銷售更符合中國人的習慣。重點在於制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃。這本書書有很大特點，能夠訓練銷售人員的邏輯思維與情商，而且對情商的要求較高。這本書的翻譯質量是比較高的，盡管有些地方還不是很准確，例如Account因該是客戶的意思而不是帳戶。但是通過閱讀此中文版，能夠看出翻譯的語感還是很高的。這本書應該講是很難翻譯的，書中有大量的英語成語。因為對此書所闡述內容的重視，我已經閱讀它的英文版及中文版兩種版本。第三版（中文版）排版也很適合閱讀……
E. 團隊合作讀後感
[團隊合作讀後感]《團隊協作的五大障礙》這本書告訴我們：一個現代企業最根本的競爭優勢來自它的團隊，團隊建設具有重要意義，團隊合作讀後感。書中分析了團隊建設過程中容易產生的五種機能障礙及其危害性，同時提出了克服並解決這五種機能障礙的指導方法。結合自己的理解，下面談談我對這本書的一些體會:書中提到的團隊協作的五大障礙分別是：缺乏信任（相互戒備）、懼怕沖突（一團和氣）、欠缺投入（模稜兩可）、逃避責任（低標准）、無視結果（地位和自我）。凱瑟琳通過開會議的方式，慢慢解除大家對她的質疑，巧妙地將這些障礙一一化解，便得決策科技的團隊煥然一新，公司業績一路攀升。缺乏信任，這是生活中的常態。對他人缺乏信任，因而不輕易敞開心扉，不敢讓別人了解自己更多，不敢把自己的缺點或不足暴露在他人面前，總是害怕會因此受到攻擊，對自己不利。因此，我們相互戒備，保住自己的那一片天地。而這同時關聯到了無視結果這一障礙，因為把個人的利益看得高於團隊利益，因此無視團隊的業績，只在乎自己或自己部門的業績。這也是逃避責任的表現。懼怕沖突，可以說成明哲保身或像書中所說的官僚主義，雖然在會議上會提出不同的意見，但若不關乎自己的職責范圍，即使未能達成一致意見，人們往往也聽之任之，而不是進行有效的討論，從而達成一致意見，讓對方用最利於團隊的方式進行工作。因為過於官僚，也就不會全身心投入，而是說些不痛不癢的話，會議結束了仍未有明確的業績目標或明確的改進方案來執行，每一次都無疾而終。因為沒有連帶責任，大家都各掃門前雪，避免得罪人。欠缺投入，欠缺投入的原因同樣不外乎兩點，讀後感《團隊合作讀後感》。一是沒有明確的目標，工作不知道從何下手，迷失方向，失去熱情與活力，精神頹廢，一撅不振。二是沒有正確的人生觀，不了解工作的真正意義，把工作簡單理解為養家糊口，維持生計，小富即安，得過且過。逃避責任，在團隊建設中，逃避責任通常表現為當出現有礙於團隊集體利益的行為時，不是勇敢的予以制止，而是有意迴避；看到同事身上的缺點，不是及時提醒和幫助，而是置之不理。而當團隊成員由於逃避責任而導致企業整體效益下降時，大家又會相互指責、推諉、扯皮。因此，我們只有把承擔責任當成一種習慣，個人與企業才能共同發展、壯大。無視結果，一個企業或企業的員工如果無視結果，公司的一切經營理念、規章制度、營銷方式都只是紙上談兵，市場策劃、工作方案也不過是流於形式。長此以往，時間白白浪費了，企業和員工仍是碌碌無為。其實，五大障礙環環相扣，互相影響，從而形成了一支低效率的團隊，或者也許根本稱不上團隊，只是在同一棟樓里辦公的一群人罷了。讓我印象最深的是凱瑟琳對米琪的處理。米琪是個優秀的主管，但她無法和別人合作。對於她，凱瑟琳不是妥協，而是選擇毫不留情面地把她清理出團隊。其實不能勝任團隊工作有兩種類型：一種就是這本書里所提到的不願意或者不善於合作；另外一種就是不能勝任自己在團隊里的角色。一個優秀的團隊領導者，除了要把不合作的成員清理出團隊之外，也要調整無法勝任自己角色的團隊成員，或者給他安排一個適合的崗位，或者把他請出團隊。還需要值得一提的是，凱瑟琳帶領她的高管團隊努力完成一件事：制定本公司未來一年的戰略目標。沒有目標的壓力，就無法產生一支真正的團隊。這是團隊和群體的區別。建立團隊之間的信任關系最主要的方法是大家一起通過討論明確目標。目標的討論過程，是團隊成員把自身的期望和公司目標協調一致的過程。注意，這里建立目標的關鍵不是個人之間的妥協，而是關注公司整體的未來。在明確公司整體目標利益的基礎上，對個人利益作出妥協，個人在心理上對這個目標作出奉獻的承諾。對建立團隊協作關系而言，討論這個目標的過程，和目標本身同樣重要。凱瑟琳在這個過程中，如何引導發言，如何組織會議，如何處理和化解矛盾，都展現出很高的技巧和領導力，同樣給我留下了深刻的印象。以上就是我的幾點體會，願與各位同仁一起分享，將工作做到最好！〔團隊合作讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
F. 原創 「營銷故事-賣梳子給和尚」讀後感
「不可能」是創新的大敵。創新是新時代企業基本生存之道，缺乏創新，將逐步專失去市場競爭力。
滿足顧屬客需求、引導顧客需求、創造顧客需求。
精準的市場定位。直接把梳子賣給和尚自用，因為市場定位偏差，所以大部分人因此而離開的原因，當然，即使有銷售員賣給和尚，那也只是個案，成功的可能性幾乎為零。別多想了。
G. 《網路整合營銷兵器譜》讀後感
[《網路整合營銷兵器譜》讀後感]
本學期開學發教科書之時，《網路整合營銷兵器譜》這本書，就在眾多教科書中令我眼前一亮，《網路整合營銷兵器譜》讀後感。首先就是它不像是一本枯燥無趣的教科書，而是被非常有新意的編成了「兵器譜」，更加生動直觀的讓我們了解到了網路營銷。就如同網路營銷本身，就是新鮮與有趣的。而兵器譜對於女生來說可謂是天方夜譚了，但劉東明老師的這本「兵器譜」卻選用簡單的「江湖用語」，不會讓我們覺得讀起來像真正的「兵器譜」那麼枯燥。其次，本書內容很全面，網路上關於網路營銷的資料俯拾皆是，雜亂無章，學習起來太不系統，這本書的知識很系統，還有很多實戰案例，講得非常明白，看起來會少走些彎路，甚至在實際應用中，使讀者瞭若指掌。開篇的第一段話「營銷這個江湖，從來就沒有風平浪靜過。而近十年來，一位名叫網路的小弟，更攪動的風起雲涌。別看他年紀輕輕，自從誕生以來，就以雷霆萬鈞之勢不斷地開疆拓土，傳統媒體老大哥big
five（Television、Radio、Newspaper、Magazine、Billboards）的地盤正不斷地被網路媒體蠶食滲透」。剛剛讀完短短的第一段就讓人有迫不及待繼續閱讀下去的慾望，並且語言簡單又不失厚重的文化底蘊，同時又言簡意賅的補充了傳播學的一些基礎知識，讓初學者或者對於傳播學基本概念已經陌生的讀者很清晰快速的了解、重拾起來。而讀過了整本書，發現整本書的語言風格都是這種基調。
打開《網路整合營銷兵器譜》的目錄，關於網路整合營銷的邏輯結構就會一目瞭然，本書將網路營銷按照知曉度、熱門程度從高到低，對十種營銷方式進行講解與分析，分別是：網路硬廣告、網路視頻營銷、IM營銷、Widget營銷、博客營銷、IGA、搜索引擎營銷、網路社區營銷、網站建設、無線營銷。
下面我對理解較為深刻的第三章進行分析和總結。
第三章：IM營銷，綿綿多情懷。
本章的第一節，除了闡述IM的定義，也使用一些直觀的數據讓讀者更加明晰IM：調查書籍顯示，中國目前使用IM工具的網民接近2億人，IM的使用率已經超過了電子郵件，成為僅次於網站瀏覽器的第二大互聯網應用工具，讀後感《《網路整合營銷兵器譜》讀後感》。IM大致分為4類：個人IM，如：QQ、MSN、新浪UC、移動飛信等。商務IM，如阿里旺旺包一同，阿里旺旺淘寶版等。企業IM，一種是以企業內部辦公為主，一種是以即時通訊為基礎，系統整合各種實用功能。行業IM，如：盛大圈圈。50%的受眾調查者認為每天使用IM工具方便了工作交流，所以IM營銷也逐漸成為重要話題。劉東明老師還貼切的比喻IM工具就如《大腕》中那場「盛大的葬禮」的導演，連牙縫里掉出渣兒都有可能成為廣告。
通過對這章的閱讀，我受益匪淺。在這章中，提到了IM界面嵌入式廣告的優勢。這是一種比較有創意的營銷手段，利用有限的空間和明顯的位置，在不影響人們溝通的同時吸引了人們部分注意力，在潛意識中給人們留下了深刻的印象，起到了宣傳作用。這可謂是小資源大利用！
在開發IM
廣告的同時也需要遵循一定的原則。書中提到了三點，第一，讓接受、閱讀的主動權掌握在用戶手中，不強迫，防止引發用戶反感。第二，不影響IM用戶的正常使用。第三，不斷增加創意，吸引用戶眼球。這三點總的來說都是站在用戶的角度考慮的結果，在不影響用戶正常使用IM的同時，以不強迫、高創意的方式讓用戶在最短的時間內對自己的產品留下最深刻的印象，我想這才是IM界面廣告想要達到的最終目的。
繼續往後讀，又發現了一個吸引我的地方。將廣告的產品或品牌，利用故事或創意植入到表情中，這也是一種生動形象的宣傳方式。
重點在於如何將網民喜歡的內容與產品品牌信息有機融合在一起。我想這點則需要企業創造出一套適合自己的表情，起到既能調節溝通氣氛又能為企業做宣傳的目的。畢竟人們對自己比較感興趣的事物都會記憶猶新。
此外，客戶機器人也是一種先進的營銷手段。不僅能對客戶提出的問題做出及時、准確的回答，同時還大大的減少了人力消耗，提高了工作效率。
許可與主動需求是IM
機器人誘導消費者「皈依」品牌的關鍵。可想而知，採取何種營銷手段的關鍵還是以人為本，站在用戶的角度考慮他們的需求。
《網路整合營銷兵器譜》不僅讓我對營銷有了新的認識，同時也讓我對營銷產生了更大的興趣。他將營銷與網路有機的結合起來，以幽默風趣的方式加以闡述，讓我們在輕松的閱讀氛圍中獲取了豐富的營銷知識，希望在今後的工作過程中能學以致用。
08策劃
龔默
〔《網路整合營銷兵器譜》讀後感〕隨文贈言：【這世上的一切都借希望而完成，農夫不會剝下一粒玉米，如果他不曾希望它長成種粒；單身漢不會娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不會去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】
H. 營銷心裡學讀後感1000字
營銷心理學的10大原則
1、錨定效應
自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)
這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。
黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。
他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。
價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意願影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意願。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。
「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。
比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。
但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
3、社會認同原則
大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。
比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。
這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。
即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
4、誘餌效應
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質訂閱：125美元。
③電子和紙質訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5、稀缺原則
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。
機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。
同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」
為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：
①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
8、捆綁損失原則
為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？
這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。
所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」
這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。
所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。
總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
7、折中效應
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
8、預期效應
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。
國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的品質認知。
另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋後，評價還是正面的。事實上，事後知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。
這表明，預期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比如「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些！
預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。
我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。
事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。
9、損失規避
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更願意救活數量一定的一群人，而不願意冒所有人都死去的風險。
同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，因為他們不願意看到400人就這樣死去。
同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是「損失'而非「收益」時，他們對價格就會非常敏感。
當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。
運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。
再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
10、心理賬戶
為什麼現在電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減策略」為什麼大行其道？
首先假設這2種情境：
1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。
2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。
為什麼呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的方法來看待不同的「心理賬戶」。
修車花費是在我們心裡的「意外損失賬戶」里，這時800和1000差異沒有那麼大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「意外收獲賬戶」里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。
同樣，滿減策略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經付出了1000塊，(和800差異不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
更有甚者，很多商場採取滿額返券的方式(比如滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這更加強烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優惠更多。
其次，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己的是「日常衣物支出」，但是買給心愛人則會歸為「人情或情感維系支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。
I. 《網路營銷實戰密碼》書中 博客營銷讀後感
讀後感就是有時會聯想zac的操作和他的規模做到什麼程度了。我們公司要做到怎樣的規模，策劃和操作要進行怎樣的改善。zac只是說出了他所知道的很多知識，但很多細節的東西把控還是需要自己實踐。
J. 百事可樂的營銷策劃讀後感
對於百事的總體市場戰略格局，基本可以闡述為：一類戰略市場做直營，精雕細鑿，二類市場設立輔銷所，作經銷商的協銷工作；三類市場進行人員常態拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。無論那種模式百事始終沒有忘記對渠道的開發和控制，對渠道的掌控和管理是百事各級營銷人員的核心內容之一。未來市場的競爭就是品牌和渠道的競爭，就象軍隊僅僅有陸軍沒有空軍無法戰斗一樣。可樂提倡的3A法則（買得起，買得到，樂意買
）是真理中的公理，但事實確是很多城市的倉買當你買可口可樂的時候，店主常告訴你沒有，當你要走的時候，他卻說我再找找，然後就有了。面對陳列整齊的百事可樂，我想這就是可口可樂的渠道危機，品牌一點問題是沒有的，消費者的指牌購買就是最好的注釋，是他的促銷、人員、渠道力出現了問題綜合導致的。沒有動力夯足的渠道推動力，再好的品牌也和銷量沒有太多的關系。筆者經常去終端檢查各類消費品的陳列情況，並和店主談一下各家的銷售人員，傾聽一下他們的看法和評價。經常有店主說：「雖說都是定期拜訪，但百事的業務4天就能來一次，可口的業務往往得七天來巡店一次，同時可樂的業代穿的挺利落，說話也受聽，就是不動手做事，百事的就不一樣了，調整產品陳列，擦拭灰塵，甚至進狹窄的小庫看庫存，有促銷通知的也很及時，所以你就不用問為什麼在我的店裡百事賣的好了。」在渠道規劃和管理的缺欠之餘，似乎企業的人力資源的素質提升和培訓也同樣的重要，高頻率高質量的拜訪往往就是高效額渠道掌控力，強勢的掌控力帶來的就是巨大的銷量。