㈠ 《管理學原理》案例分析 第五章決策 娃哈哈的一步險棋
案例一：娃哈哈的一步險棋
1994年，長江三峽開始施工，但也同時產生了一個難題，就是百萬移民如何安置，這是全國矚目乃至舉世矚目的難題。
1994年8月的一天，娃哈哈集團的老總宗慶後隨後一支由浙江省副省長帶隊的浙江省政府及企業對口支援代表團來到了三峽庫區——有著2000多年歷史的涪陵市。在三天考察時間里，宗慶後天天忙碌於考察涪陵工廠，調查了解涪陵的交通、工業生產能力等。三天後，宗慶後提出了一份計劃：娃哈哈同意在涪陵合並三家當地特困企業，投資4000萬元組建娃哈哈涪陵分公司，初步決定上礦泉水、果奶、罐頭食品、保健酒等四個項目。
為增加杭州幹部對涪陵公司的感性認識，宗慶後回杭州後組織了有近20名中層幹部參加的隊伍考察了涪陵。涪陵自然條件惡劣，崎嶇的公路，濕漉漉的空氣，生產條件艱苦，配套生產落後，而且當地人的思想觀念也很落後，還停留在計劃經濟階段，所有這些都令前往考察的幹部們大為躊躇。回到杭州後，大部分幹部都反對這個項目，「到窮地方來背個大包袱，風險太大」，「弄不好前功盡棄，也拖累整個集團的發展」 。反對意見充斥在宗慶後的耳邊。
宗慶後知道幹部們的反對有一定道理：涪陵境內的運輸部暢；勞動力雖然便宜，但是就業觀念、紀律觀念淡薄，對現對企業的快節奏、高效率還不適應；三家特困企業廠房破落，恢復生產代價很大。更大的問題在於杭州與涪陵相隔千里，指揮協調及其不便，而公司幹部還沒有在外獨立工作的經驗。總的來說，風險確實很大。
然而，宗慶後認為上個項目有很多有利條件，主要理由是：
1、政策優勢
對口支援，對口扶貧，是我國的國策，政府一定會給與有利支持，貧困地區發展經濟的願望比發達地區更強烈，國家也會給與貧困地區十分優惠的政策扶持，涪陵政府尤其有合作的誠意。
2、企業發展的需要
在涪陵建廠，可以實現銷地產，進一步佔領西南大市場，實現跨省經營，為將來形成跨國集團公司打好基礎。
3、可以培養出一支能夠獨當一面的幹部隊伍
4、可以樹立良好的企業形象
權衡利弊，宗慶後最終決定上涪陵公司這個項目。
問題：
1、宗慶後所作的決策是什麼性質的決策？為什麼？
2、他的決策依據是什麼？
案例一答案：
1、非程序化決策，對新穎的、無結構、具有不同尋常影響程度的問題的決策。這類決策過去曾未發生過，是一種例外的，獨一無二、不重復發生的問題決策。
2、決策的依據是對客觀環境的分析，通過比較有利因素和不利因素而進行。雖然存在交通落後、人才素質低、企業基礎差以及指揮協調不便等不利因素，但是憑借當地政府政策的大力支持，企業獲得迅速發展等好的機遇，宗慶後還是堅持推行該項目。
㈡ 急：市場營銷管理案例分析
一、庫爾斯公司持有的是以產品為中心的經營觀念。該觀念是典型的「以產定銷」的觀念，由於過於重視產品而忽視顧客的需求，最後導致經營困難或失敗。
案例中庫爾斯公司只生產一種品質啤酒，而且只有一家釀造廠生產這種啤酒，在競爭不大的情況下，它能夠盈利。（在西部11個州，庫爾斯啤酒的市場佔有率達30％，在加州，1973年佔有了41％的市場，比美國啤酒行業產量最大的安修斯一布希的18％還多。）但是當人們的需求發生變化，競爭加大的情況下，它就會經營困難。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，1978年，該公司利潤下降到5.48億美元，比利潤最高的1976年減少近29％。）
二、顧客的需求發生了變化，市場環境也發生了變化。（到20世紀70年代中葉，啤酒的消費趨勢發生了很大變化，啤酒行業最熱門的產品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎佔到啤酒總銷量的10％，而其中美國發展最快的米勒公司的啤酒佔到30％，且還有上升趨勢。）
三、保證產品長盛不衰的方法：
1、改變經營觀念，堅持以顧客需求為中心。這樣才能准確的把握市場，做到「隨需而變」，才能有強有力的競爭力。
2、增加啤酒種類，滿足多種需求，同時建立分廠，擴大市場份額。
3、利用名人效應，進行廣告宣傳。這一點可以利用福特總統到亨利•基辛格的贊賞打廣告。
4、建立市場調研系統。准確把握消費者需求變化和競爭者動態。
㈢ 醫葯企業營銷渠道管理案例
修正很成功，毒膠囊修正很失敗
㈣ 案例分析娃哈哈能夠走多遠
娃哈哈獨創性的「三個一」成功模式 娃哈哈的成功模式可以歸結為「三個一：一點，一網，一力」：一 點是廣告促銷點，一網指的是娃哈哈精心打造的銷售網，一力則指「經 營」經銷商的能力。 娃哈哈的成功是很富於傳奇色彩的。娃哈哈原來是個校辦企業，靠 兩口鍋子、三個罐子生產娃哈哈口服液，針對小孩子不願吃飯的問題， 靠廣告一舉成名走紅全國，一年後年銷售收入即達4 億元，利潤7000 多萬元。目前娃哈哈已成為中國最大的食品飲料企業，旗下擁有含乳飲 料、瓶裝水、碳酸飲料、熱灌裝飲料、罐頭食品、醫葯保健品等六大類 30 多個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量 一直位居全國第一，是名副其實的行業領導者。 娃哈哈的成功模式筆者歸結為「三個一：一點，一網，一力。 一點指的是它的廣告促銷點，娃哈哈的「喝了娃哈哈，吃飯就是 香」，可以算得上是促銷廣告的經典，在這方面娃哈哈確有過人之處。 一網指的是娃哈哈精心打造的銷售網。 一力則指「經營」經銷商的能力。 這「三個一」的運作流程是：先做一點：通過強力廣告推新產品， 以廣告轟炸把市場沖開，形成銷售的預期；接著通過嚴格的「價差體系」 做銷售網，通過明確的「價差」使經銷商「獲得」第一層利潤，最後做 「一力」：常年循環推出各種各樣的促銷政策，將企業的一部分利潤通 過日常的促銷與年終的返利「經營」經銷商，使經銷商可以通過自己的 努力獲得「第二層」、「第三層」甚至「第四層」的利潤。
㈤ 市場營銷管理案例分析題
我認同「增加銷售拜訪次數，同時大幅度降價」。但是可以在不同的時間段側重不同的客源。
1.在旅遊旺季可以主攻旅遊團；
2.在年終、年前會議比較多，可以主攻會議客人；
3.在平時可以主攻商務散客。「商務散客」而且是要住店的，我的理解是外地商人來本地洽談商務的人。既然是外地來的，就可以通物流公司、過境檢測部門等一些能記錄外來商品信息的地方找到常來本地做生意的商家。這樣就有針對性的對這些商家進行拜訪，然後就可進行「增加銷售拜訪次數，同時大幅度降價」一些銷售手段來達成成交。