市場調查詢價采購流程

Ⅰ 采購工作流程是什麼

采購實踐可分為戰略采購和日常采購兩部分。

戰略采購是采購人員根據企業的經營戰略需求，制定和執行采企業的物料獲得的規劃，通過內部客戶需求分析，外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標桿比較的基礎上設定物料的長短期的采購目標、達成目標所需的采購策略及行動計劃，並通過行動的實施尋找到合適的供應資源，滿足企業在成本、質量、時間、技術等方面的綜合指標。

戰略采購計劃內容包含採用何種采購技術、與什麼樣的供應商打交道，建立何種關系，如何培養與建立對企業競爭優勢具有貢獻的供應商群體，日常采購執行與合同如何確立等等。

日常采購是采購人員根據確定的供應協議和條款，以及企業的物料需求時間計劃，以采購訂單的形式向供應方發出需求信息，並安排和跟蹤整個物流過程，確保物料按時到達企業，以支持企業的正常運營的過程。

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采購流程具體內容：

1、詢價(Solicitation)

詢價就是從可能的賣方那裡獲得誰有資格完成工作的信息，該過程的專業術語叫供方資格確認 (SourceQualification)。獲取信息的渠道有：招標公告、行業刊物、互聯網等媒體、供應商目錄、約定專家擬定 可能的供應商名單等。通過詢價獲得供應商的投標建議書。

2、供方選擇(Source Selection)

這個階段根據既定的評價標准選擇一個承包商。評價方法有以下幾種：

合同談判：雙方澄清見解，達成協議。這種方式也叫「議標」。

加權方法：把定性數據量化，將人的偏見影響降至最低程度。這種方式也叫「綜合評標法」。

篩選方法：為一個或多個評價標准確定最低限度履行要求。如最低價格法。

獨立估算：采購組織自己編制「標底」，作為與賣方的建議比較的參考點。

一般情況下，要求參與競爭的承包商不得低於三個。選定供方後，經談判，買賣雙方簽訂合同。

Ⅱ 什麼是招標和詢價

一、招標

通俗一點來說，招標就是一種商品交易行為，是一種市場交易活動。通過應用技術、經濟的方法和市場經濟的競爭機制的作用，有組織開展的一種擇優成交的方式。其實質是以較低的價格獲得最優的貨物、工程和服務。
既然是商品交易，那麼就存在買方和賣方，正所謂有買才有賣，這個買方指的就是招標方，賣方就是投標方，買賣這種行為本身就是招投標。
二、詢價
詢價是政府采購的法定方式之一，是指采購人向有關供應商發出詢價單讓其報價，在報價基礎上進行比較並確定最優供應商的一種采購方式。
對於政府采購來說，公開招標是政府采購主要採用的方式，但是詢價的使用率也比較高。
詢價多用於采購的貨物價格、標准統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目。

Ⅲ 采購的工作流程

一，下單：
1.通常情況下，采購員接到缺料，獲取缺料以下基本信息：存貨編碼，產品型號，數量。
2.分析缺料信息是否合理，再將定單下給供應商，定單必須含有以下信息：材料型號，數量， 單價，金額，計劃到貨日期。
3.采購審核員根據具體情況進行定單審核
4.定單傳真給客戶以後，采購員需要與客戶確認采購信息，並要求簽字回傳。
二，跟催：
采購定單完畢以後，采購員根據采購定單上要求的供貨日期，採用時間段向供貨商反復確認到貨日期直至材料到達我公司。
三，入庫：
一）.實物入庫：
收貨員收材料之前需確認供應商的送貨單是否具備以下信息：供應商名稱，定單號，存貨編碼，數量；如定單上的信息與采購定單不符，徵求采購員意見是否可以收下。
二）.單據入庫：
采購員根據檢驗合格單，將檢驗單上的數據入到用友中，便於以後對帳。但也存在些問題，表現為：1.外加工的檢驗合格單沒有入庫；2.采購入庫定單號和數量比較混亂。
四，退貨：
采購填寫退貨單，進行定單退貨。
五，對帳：
一），月結表：
每個月月初，各供應商將上月月結表送至我公司，采購員根據我公司收貨員簽字的送貨單，我公司的入庫單據和單價表核對月結表。
目前月結表中出現以下不足之處：無定單號，存貨編碼，退貨數量，上月欠款余額，發生額至本期欠款余額等信息。
二），增值稅發票：
校對發票上的以下信息：我公司的全稱，帳號，稅號，發票上的材料名稱，數量，金額。
在此發面我們也有欠缺表現為發票金額大於定單金額，特指一張定單只有一種材料的情況。
六，付款：
根據付款周期編制付款計劃，安排付款。
詢價采購是指對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。
詢價采購工作流程
一、詢價准備
1 、計劃整理。采購代理機構根據政府采購執行計劃，結合採購員的急需程度和采購物品的規模，編制月度詢價采購計劃。
2 、組織詢價小組。詢價小組由采購人的代表和有關專家共三人以上單數組成，其中專家人數不得少於成員總數的三分之二，以隨機方式確定。詢價小組名單在成交結果確定前應當保密。
3 、編制詢價文件。詢價小組根據政府采購有關法規和項目特殊要求，在采購執行計劃要求的采購時限內擬定具體采購項目的采購方案、編制詢價文件。
4 、詢價文件確認。詢價文件在定稿前需經采購人確認。
5 、收集信息。根據采購物品或服務等特點，通過查閱供應商信息庫和市場調查等途徑進一步了解價格信息和其他市場動態。
6 、確定被詢價的供應商名單。詢價小組通過隨機方式從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商，並向其發出詢價通知書讓其報價。
二、詢價
1 、詢價時間告知市招標辦、資金管理部門等有關部門。
2 、遞交報價函。被詢價供應商在詢價文件限定的時限內遞交報價函，工作人員應對供應商的報價函的密封情況進行審查。
3 、詢價准備會。在詢價之前召集詢價小組召開詢價預備會，確定詢價組長，..

Ⅳ 采購如何進行市場調研

這是抄餐飲店市場調查襲的方案，參考下
1、由總經理、財務人員、采購人員、廚師長每月不少於兩次進行市場調查。調查後需有調查記錄，寫明調查人員，調查時間、地點及調查結果，由全體人員簽字後交會計存檔。

2、調查時間、地點的選擇，每項15天調查一次，以批發市場早市開市期間為調查區間，不能選擇雨、雪天及極端天氣情況後的當日或次日調查。。市場的調查以供貨商所在的市場為准。

3、調查的方法和程序。調查組應遵循先蔬菜、鮮貨、後干雜調料、糧油、酒水的原則，單項貨品的調查不應低於三家。調查中要堅持集中調查的原則，調查時應實行看、聞、摸等手段、必要時可進行采樣。對被調查的商品要詳細的了解產地、規格、品種、生產日期、保質期等。在詢價後要進行討價還價，切記只記錄買方一口價。

4、出實地調查外，當地的報刊、雜志、電視等所刊出的價格，同行報價也是調查的手段和依據。

5、調查結果由調查小組結合實地調查結果和咨詢結果進行綜合討論通過。

Ⅳ 詢價和報價有什麼區別

報價交易可以匿名也可以實名，但詢價必須實名。報價中，交易商的每筆買賣報價應標明採用確定報價或待定報價，詢價每次可以向5家被詢價方詢價，接受詢價時應採用確定報價。

Ⅵ 采購前期的市場詢價，應該注意哪些細節

在企業采購中，如何實現采購物資物美價廉，如何在市場詢價時做到有的放矢，是每一個采購工作者的工作職責和價值體現。

通過核實采購計劃、收集市場信息、篩選潛在供應商等方式為詢價做好鋪墊；通過比價，正確、科學地估算低價，做到「心中有數」，采購中「游刃有餘」，既提高采購效率、保證質量，又能節省資金。可見，采購前期市場詢價與管理對於采購的順利進行至關重要。

影響采購價格的因素

1.生產成本。成本是影響物資價格最根本也是最直接的因素，銷售價格扣除成本即是生產商賺取的利潤，在銷售價格不變的前提下，實現利潤最大化就必須保證成本最小化。同理，為了維持利潤不變，在成本增長的同時就必須提高銷售價格，所以說生產成本的變化會直接影響到銷售價格。

2.規格型號。物資的規格型號描述的越詳細說明對於此項物資的采購要求越明確。詳細的描述通常涵蓋物資的材質、用途、參數等信息，這些信息一方面有助於我們准確采購所需物資，另一方面也有助於供應商及時、准確的報價。

3.質量標准。任何產品都有質量標准，不管是國家標准、行業標准還是企業標准，生產企業都必須嚴格執行才能生產出合格的產品，高標准對應著高品質的產品，低標准對應著低品質的產品。所以，同一件產品執行的質量標准不同，對應的價格也就不同，也就是人們常說的「一分錢一分貨」。

4.采購數量。當采購數量較大時，為了實現薄利多銷或者攤低銷售成本，供應商往往願意出讓部分利潤、降低售價來促成銷售。目前，一些大型企業實行的年度代儲集中采購和季度、月度集中報計劃采購等措施就是為了在采購時形成批量，以便在采購時能夠向供應商爭取更多讓利，從而降低物資的采購價格。

5.市場供求關系。當采購物資屬於緊俏商品時，供應商占據市場主動地位，對於產品定價有更多的話語權;當采購物資屬於普通商品，市場供應充裕，采購方則對於物資定價具有更大的話語權。

除此之外，某些產品的生產、銷售存在著規律變化，掌握市場需求的淡旺季，找到並抓住這種規律變化可以更好地把握采購時機，以相對低廉的價格買到所需產品。

6.交貨、付款條件。交貨及付款條件也是影響物資采購價格的一個很重要因素，沒有經驗的采購人員在談及采購價格時往往會忽略到這個重要條件

交貨條件包括交貨時間、交貨地點、運輸方式等。日常采購中的急用料物資，交貨期往往很短，如果市場上沒有現貨，生產企業就必須加班加點地生產，這就造成了企業生產成本上升，為了轉移這部分成本就必須提高售價，所以急用料物資往往采購價格比較高。

交貨時如果由采購方自行承運，供應商則會相應地降低價格，反之，由供應商承運，采購價格必然包含運費。為了降低自身資金佔用成本，供應商更青睞於現金支付。采購時供應商通常都會要求預付一定比例的貨款作為定金，但采購方為了降低自身的風險往往不願意提前支付貨款，為了盡早或更多地獲得現金支付，供應商通常願意適當降低售價來作為交換條件。

采購價格種類

采購價格是在采購過程中，采購方與供應商就某種所需產品或者服務所確定的交易價格。在實際采購過程中，根據交易條件的不同，采購價格也有很多類型，下面列舉幾種常見的采購價格類型：

1.送達價。送達價是指供應商的報價當中包含負責將商品送達采購方指定的地點或者倉庫時，期間發生的所有費用都由供應商來承擔。

2.出廠價。出廠價是指供應商的報價不包括運輸費用，而由采購方自行承擔運輸責任。此種情況通常是采購方自身具備運輸工具和運輸能力或由於供應商報價中運費比例過高。

3.現金提貨價。現金提貨是指采購方以現金或相等的方式支付貨款，即「一手交錢一手交貨」。現金提貨的方式，供應商免除了在交易過程中的風險，而采購方則通常可以享受到一定的現金折扣。

4.含稅價、不含稅價。通常供應商在報價時都會註明是含稅價或不含稅價，它們之間的換算公式是：含稅價=不含稅價(1+稅率)。如果在實際詢價過程中供應商沒有註明報價是否含稅則一定要核實，同時明確稅率是多少。

詢價前的准備工作

1.核實采購計劃。采購計劃是根據生產需求計劃來編制的，及時准確地采購到所需物資，才能更好地為生產服務，因此，在采購物資詢價之前首先要對采購計劃進行核實。在核實采購計劃時應該注意以下幾點：采購計劃必須是書面的且經過主管部門及領導審批；采購計劃必須要有明確的內容，例如，物資名稱、規格型號、采購數量、質量標准、交貨期限等必要信息；非標定製產品或技術較為復雜的產品，采購計劃必須附帶加工圖紙或技術協議等附件。

2.市場信息收集。核實采購計劃後，對於擬采購物資的市場信息應進行調查收集，以便於制定下一步供應商的初步篩選及詢價策略。

確定市場供應類型，要弄清擬采購物資市場類型是壟斷性市場還是競爭型市場？如是壟斷性市場是獨家壟斷？還是少數寡頭壟斷？如是競爭型市場，競爭是否充分？根據不同的市場供應類型，制定不同的采購策略，如競爭型市場，競爭充分則選商范圍廣，可以通過市場公開招標采購，充分發揮市場競爭作用來降低物資采購價格。了解市場發展水平，擬采購產品屬於新型研發產品還是技術成熟型產品或者是淘汰落後產品。一般來說，新型研發產品市場屬於成長期，供應商數量較少，供應商前期產品研發投入較高，因此初期市場定價較高，而技術成熟和淘汰落後型市場，市場產品供應充裕，市場競爭激烈，屬買方市場，采購定價時有利於采購方。

3.潛在供應商的選擇。了解市場情況後，可根據已掌握的信息，從眾多供應商中初步選擇擬合作的潛在供應商，篩選時可參考以下幾點：從企業已有的供應商資源庫中進行選擇；從已有過采購記錄且信譽優良的供應商中進行選擇；從處於行業領先地位的知名供應商中進行選擇。

除了上述幾點外，還需注意在采購訂單數量金額較大時，應考察擬合作的供應商是否具備相應的規模，是否有能力按期交付訂單。

市場詢價

1.詢價方式。

在完成了潛在供應商篩選後，可以展開市場詢價工作。

口頭詢價（通過電話或當面說明的方式向供應商詢問報價），注意詢問時需明確說明擬采購物資的名稱、規格、數量、交貨期限、交貨地點、付款方式等。此種詢價方式因為可能發生溝通上的誤解且口說無憑，一旦實際采購中發生差異容易產生糾紛，所以是一種非正式詢價方式，但是可以作為一種初步了解市場行情的方式；采購人員通過電子郵件或即時通訊軟體向擬詢價供應商的業務人員發送詢價單，對方通過同樣的方式進行報價回復。

網路詢價具有快捷、便利的特點，但前提是要准確獲得對方的聯系方式，否則可能造成郵件丟失、錯誤投送等情況，不但耽誤了詢價工作，還容易造成企業采購信息泄露。

鑒於前述兩種詢價方式在操作上存在的弊端，采購人員在實際市場詢價時多以書面詢價的形式向供應商通過傳真等方式發送詢價單，而供應商收到詢價單後按照要求在規定的期限內以報價單的形式對詢價做正式的書面回復。此種方式較為正式，供應商的書面報價單也常被作為日後雙方達成采購交易的重要依據。

市場詢價是采購人員了解市場供需情況的一個重要環節，也是准確掌握市場信息最直接、最有效的方式，對於市場詢價信息的收集、整理和分析是開展下一步采購工作的基礎。

2.報價單處理。通常情況下采購人員通過初選供應商，發出詢價單進行市場詢價，供應商在規定的時間內以報價單的形式進行回復。采購人員需要對供應商報價單內容進行審核、分析。審核報價單，審核報價單中物資名稱、規格型號、數量、單位、單價、交貨期等信息是否完整以及與詢價單內容是否一致;報價單中產品質量標準是否滿足采購要求;報價單中的價格類型是否標明;報價有效期是否註明;付款條件是否能夠滿足;交貨方式及運輸方式;有無其他附加條款;如訂單達到一定數量可以享受折扣或者達到一定數量供應商才接受訂貨等。比價分析，采購人員通過對供應商報價單的比價分析，可以為後期制定采購底價提供參考。

在進行比價分析時應注意以下幾個方面：

(1)剔除無效報價，所謂無效報價就是指無法滿足采購要求的或者不符合規定的報價：如交貨期無法滿足生產要求;付款條件無法滿足;有效報價期限內無法完成采購;報價超過截止日期等情況;

(2)統一報價單位，如某潤滑油品報價，供應商報價單位有「元/桶」和「元/千克」，應該按照包裝規格先換算為統一單位後再進行比較;

(3)含稅價與不含稅價之間的換算，在遇到供應商報價類型不統一時，應根據換算公式進行統一之後再進行比較;

(4)統一報價單位及報價類型之後，可以對各家供應商的交貨期長短、付款條件、是否承運等條件進行比較，如供應商報價不含運費，進行比較時需考慮價款中的運輸成本。

在對供應商報價進行比價分析時要遵循的原則：必須是在同等或相近條件下進行比較，如有甲、乙兩家供應商報價一致，但付款條件不同，甲要求先支付一定比例貨款，而乙要求貨到驗收合格後付款，那麼在進行價格比較時，乙的報價條件要優於甲的。

本文為轉載，有刪減，如侵權，聯系刪。

Ⅶ 什麼叫詢價方式招標

招標投標，是在市場經濟條件下進行的大宗貨物的買賣、工程建設項目有發包與承包，以及服務項目的采購與提供時，所採用的一種交易方式。通常提到的招標投標，涵蓋范圍廣泛，包括工程招投標和政府采購行為。
詢價采購是指采購人向有關供應商發出詢價單讓其報價，在報價基礎上進行比較並確定最優供應商的一種采購方式。采購的貨物規格、標准統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目，可以採用詢價方式采購。
一、招標方式

根據我國《招標投標法》規定，按競爭開放程度，招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。

1)公開招標。屬於非限制性競爭招標，這是一種充分體現招標信息公開性、招標程序規范性、投標競爭公平性，大大降低串標、抬標和其他不正當交易的可能性，最符合招標投標優勝劣汰和「三公」原則的招標方式，常用的采購方式。

2)邀請招標。屬於有限競爭性招標，也稱選擇性招標。邀請招標適用於因涉及國家安全、國家秘密、商業機密、施工工期或貨物供應周期緊迫、受自然地域環境限制只有少量幾家潛在投標人可供選擇等條件限制而無法公開招標的項目，或者受項目技術復雜和特殊要求限制，且事先已經明確知道只有少數特定的潛在投標人可以響應投標的項目，或者招標項目較小，採用公開招標方式的招標費用占招標項目價值比例過大的項目。

按照標的物來源地劃分可以將招標劃分為：國內招標，包括國內公開招標、國內邀請招標；國際招標，包括國際公開招標、國際邀請招標。國際招標文件的編制應遵循國際貿易准則、慣例。

政府采購的方式包括：公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價、國務院政府采購監督管理部門認定的其他采購方式。公開招標應作為政府采購的主要方式。

二、招標方法和手段

1)兩階段招標。適用於一些技術設計方案或技術要求不確定或一些技術標准、規格要求難以描述確定的招標項目。第一階段招標，從投標方案中優選技術設計方案，統一技術標准、規格和要求；第二階段按照統一確定的設計方案或技術標准，組織項目最終招標和投標報價。

2)框架協議招標。適合於重復使用規格、型號、技術標准與要求相同的貨物或服務，特別適合於一個招標人下屬多個實施主體採用集中統一招標的項目。招標人通過招標對貨物或服務形成統一采購框架協議，一般只約定采購單價，而不約定標的數量和總價，各采購實施主體按照采購框架協議分別與中標人分批簽訂和履行采購合同協議。

3)電子招標。與紙質招標相比，將極大提高招標投標效率，符合節能減排要求，降低招標投標費用，有效貫徹「三公」原則，有利於突破傳統的招標投標組織實施和管理模式，促進招標投標監督方式的改革完善，規范招標投標秩序，預防和治理腐敗交易現象。

特別對於一些技術規格簡單、標准統一，容易分類鑒別評價，或需要廣泛徵求投標競爭者的招標項目，電子招標的效率優勢更加明顯。

Ⅷ 設備采購的流程

首先提交采購計劃，由負責人簽字批准後，采購人員貨比三家對照，質量和價格對比參考後購入。最後入庫驗收，由提計劃人員驗收，合格後入庫完成全部流程。

Ⅸ 詢價采購有哪些注意事項

第一，最大程度地公開詢價信息。參照公開招標做法，金額較大或技術復雜的詢價項目，其采 購信息也應在省級、中央級媒體上發布，最起碼應當在地級市的黨報、采購網、電視台發布，擴大詢價信息的知曉率，信息發布要保證時效性，讓供應商有足夠的響 應時間，詢價結果也應及時公布。通過公開信息從源頭上減少「消息遲滯型」「不速之客」現象的出現.

第二，更多地邀請符合條件的供應商參加詢價。被詢價對象確定要由詢價小組集體確定。詢價小組應根據采購需求，從符合相應資格條件的供應商名單確定不少於三 家的供應商，被詢價對象的數量不能僅滿足三家的要求，力求讓更多的符合條件的供應商參加到詢價活動中來，以增加詢價競爭的激烈程度。推行網上詢價、傳真報 價、電話詢價等多種詢價方式，讓路途較遠不便親來現場的供應商也能參加詢價。

第三，實質響應的供應商並非要拘泥於「三家以上」。政府采購法規定，只要發出詢價邀請的供應商達三家以上即可，前來參加並對詢價文件作實質響應的供應商並 非要人為硬性地達到三家，但是起碼要達到兩家以上，詢價采購由於項目一般較小往往讓大牌供應商提不起興趣，如果非得要達三家，詢價極可能陷入「僵局」，重 要的是要形成競爭，而非在供應商數量上斤斤計較。

第四，不得定牌采購。指定品牌詢價是詢價采購中的最大弊病，並由此帶來操控市場價格和貨源等一系列連鎖反應，在詢價采購中定項目定配置定質量定服務而不定 品牌，真正引入品牌競爭，將沉重打擊陪詢串標行為，讓「木偶型」「不速之客」絕跡於詢價采購活動，讓采購人真正享用到政府采購帶來的質優價廉的好東西。

第五，不單純以價格取捨供應商。法律規定「采購人根據符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商」，這是詢價采購成交供應商確定的基本 原則，但是不少人片面地認為既然是詢價嘛，那麼誰價格低誰「中標」，供應商在惡性的「價格戰」中獲利無幾，忽視產品的質量和售後服務。過低的價格是以犧牲 可靠的產品質量和良好的售後服務為條件的，無論是采購人還是供應商都應理性地對待價格問題。不可否認，價格是詢價中的關鍵因素，但絕非惟一因素，在成交供 應商確定上要綜合評審比較價格、技術性指標和售後服務等，在此基礎上依法確定。

Ⅹ 采購的工作流程是怎麼樣的

一、采購的定義

采購（purchasing）：是指企業在一定的條件下，從供應市場獲取產品或服務作為企業資源， 以保證企業生產及經營活動正常開展的一項企業經營活動。采購實踐可分為戰略采購（sourcing）和日常采購（procurement）兩部分。采購流程：包括收集信息，詢價，比價，議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨驗收，整理付款。

二、采購流程

1）、比選采購方式的主要流程：

1. 采購人發出采購信息（采購公告或采購邀請書）及采購文件；

2. 供應商按采購文件要求編制、遞交應答文件；

3. 采購人對供應商應答文件進行評審，並初步確定中選候選供應商

   （中選候選供應商數量少於遞交應答文件供應商數量，具體數量視采購項目情況而定）；

4. 采購人保留與中選候選供應商進一步談判的權利；

5. 采購人確定最終中選供應商，並向所有遞交應答文件的供應商發出采購結果通知；

6. 采購人與中選供應商簽訂采購合同。

2）、競爭性談判的主要程序：

1. 采購人發出采購信息（采購公告或采購邀請書）及采購文件；

2. 供應商按采購文件要求編制、遞交初步應答文件；

3. 采購人根據初步應答文件與所有遞交應答文件的供應商進行一輪或多輪談判，供應商根據采購人要求進行一輪或多輪應答；

4. 采購根據供應商最後一輪應答進行評審，並確定成交供應商；

5. 采購人向所有遞交應答文件的供應商發出采購結果通知；

6. 采購人與成交供應商簽訂采購合同。

三、采購員工作職責

1. 訂購單的下達。

2. 物料交期的控制。

3. 材料市場行情的調查。

4. 查證進料的品質和數量。

5. 進料品質和數量異常的處理。

6. 與供應商有關交期、交量等方面的溝通協調。

四、采購流程優化

1. 發現問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什麼，而不是決策者。這是工業品銷售的基層環節。

2. 項目可行性研究：這個階段使用者已經將發現的問題向上層匯報，客戶內部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。

3. 項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。

4. 確定采購的技術標准：在這一階段，是客戶關於采購標准制定階段。通常由客戶使用部門和技術部門分析需求，再把需求轉化成采購標准。

5. 招標：采購標准制定好以後，客戶將以標書的形式發布出來，准備投標的廠家拿到標書就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產品的優點，客戶一般不會改動采購方案，除非發現了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是「牽一發而動全身」的，成本很高。

6. 項目評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會確立首選供應商。

7. 合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產品的技術標准和規格、數量以及付款方式等都是合同審核的內容。

8. 簽訂協議：本階段是簽訂合同，交付產品，實施安裝。合同的簽訂並不意味著交易的結束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，准時交貨，按進度完成。了解客戶內部采購流程，是工業品營銷說對話、找對人、做對事的前提。