『壹』 客戶經理如何做好卷煙市場分析
筆者認為，客戶經理要做好市場分析，應從以下幾方面入手： 一是要認真分析零售客戶的經營情況。客戶經理要對轄區內零售客戶正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析。客戶經理不僅要對零售客戶的進貨數量、卷煙結構進行分析，而且要對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。 二是要認真分析轄區內的卷煙銷量。客戶經理首先要對轄區內各線路的經濟狀況、消費者的消費習慣、消費水平等進行全面了解，以便在細分卷煙銷售計劃時有所側重。其次要對轄區內零售客戶的進貨規律、進貨數量、結構和周期進行分析，根據分析結果合理細分當月銷售計劃。 三是要認真分析卷煙銷售結構。近年來，為拉升卷煙結構，提高零售客戶的盈利水平，煙草商業企業採取了諸多措施。客戶經理不妨從轄區內零售客戶的中高檔卷煙歷史銷量上尋找突破口，從中高檔卷煙的進貨時間、消費周期等方面入手，本著品牌兼顧、提高上櫃率、避免斷檔的原則，向零售客戶推介合適的置換品牌，並傳授給他們營銷策略。 四是要認真分析客戶關系。客戶關系管理是客戶經理的一項重要工作，客戶經理可以根據經營狀況對轄區內的零售客戶進行細分，實行等級管理，提供個性化服務，拉近煙草公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度。
『貳』 卷煙SWOT市場分析，在線等啊
這個問題很復雜，你給15分鍾怎麼可能得到解答？
優勢：長期經營，分銷能版力強，客戶中高權端
劣勢：進一步提高層次有天花板，空間有限；競品種類較多；分銷商不力推某一品種
機遇：消費群體穩定增長，消費水平逐步提高，公共型送禮購買提高
『叄』 如何抓住市場機遇提高卷煙銷量
但如何才能及時發現銷售的黃金時段，最大化地利用市場資源，將本片區的卷煙銷售量提升到最佳狀態呢？筆者認為應著重關注以下幾種情況： 一、節假日消費機遇 重大節假日通常是卷煙銷售的高峰期，對於一個有經驗的卷煙銷售人員來講，決不會讓這個機會白白溜掉。一般來講，在節日來臨的前一段時間內，除運用一些宣傳促銷手段營造節日氣氛外，還要調整營銷思路，針對每個零售戶的銷售特點，及時指導他們合理地進行貨源儲備工作。同時積極走訪客戶，做好市場庫存調查，收集市場銷售信息和客戶反饋，及時調配貨源，防止市場資源流失。 二、政策調整機遇 卷煙銷售市場變化莫測，卷煙銷售企業為了迎合市場需求而採取一些刺激市場、促進銷售的措施，抓住這個機遇也能提高卷煙銷售量。因為隨著市場的穩定，為了使卷煙不陷入飽和狀態而引起市場的惡性循環，零售戶往往會採取一些調控措施來穩定卷煙銷售。卷煙銷售人員必須要有豐富的營銷經驗、敏銳的洞察力，做好經營戶的參謀與助手，才能利用這個機遇幫助客戶提高經濟效益。 三、氣候變化機遇 要時刻關注天氣情況，特別是一些多雨多雪的季節，要考慮到道路受環境因素所限，車輛無法進入而影響卷煙的銷售量及客戶貨源的斷檔造成經濟效益的流失。在日常的市場走訪工作中，要抓住氣候變化前的機遇，及時提醒卷煙經營戶進行貨源的儲備工作，做到有備無患。 四、重大活動機遇 重大活動孕育著無限的商機。重大活動的時間一般不會太久，稍不留意，就有可能與之失之交臂。在日常的工作中，要時刻關注轄區內其他的商業性及非商業性的重大活動，及時拿出營銷方案。
『肆』 卷煙提價市場調研，卷煙客戶，和消費者的反應
問卷調查在香煙客戶經理的工作中起到了非常重要的作用，通過問卷調查可以了解專零售戶對一些政策的理解屬與認識，便於客戶經理有針對性地開展相關工作。
一般情況下問卷調查應該兩周進行一次，客戶經理必須有計劃地進行與開展，切不可虎頭蛇尾，對於問卷中反應的問題，客戶經理應及時處理和解決，切不可一拖再拖，如果那樣的話，恐怕問卷調查也就失去了應有的作用。
在制定問卷調查的時候，應該結合當時的行情，從多角度進行了解和把握，比如，針對這次漲價，客戶經理在制定問卷調查表的時候，就應該詳細地了解零售戶和顧客的反應，以及零售戶遇到的困難和麻煩。
客戶經理的問卷調查表製作的越精細，也是對零售戶尊重，此外，通過這個問卷能夠及時地反饋零售終端最真實的信息，有利於客戶經理和煙草公司及時地了解市場動向。
最後，這個問卷表還能夠對零售戶進行相應的指導，提供一定的幫助。
『伍』 面對新形勢，如何做好卷煙銷售工作
��裼帕跡�俗鞴娣叮�從沉槊簦�騁桓噝У模�苑止�揪���魈宓木硌滔�弁�紓�茄灘菪幸底鈑行У撓Χ源朧┲�弧Ｃ娑緣鼻骯�庋灘菥尥返幕⑹禹耥瘢��諮灘菪幸抵揮醒罷易約盒碌淖叛鄣恪Ｋ孀畔衷凇按篤笠擔�篤放疲�笫諧鋇男緯桑�跎倬硌唐分幀⑴嚶��牌放埔殉晌�頤茄灘菪幸檔鼻澳酥兩窈蟮氖滓�撾瘛Ｕ餼馱斐閃訟衷誥硌唐放乒┯�粽諾木置媯�娑緣鼻盎踉唇粽耪飧鼉置媯�綰巫齪鎂硌滔�酃ぷ鰨�俏頤牆窈蠊ぷ韉鬧匭模�彩俏頤且恢碧教值奈侍狻１收呔痛右韻錄父齜矯媧智車奶敢惶縛捶ǎ� 一、煙草行業隨著中國加入世貿組織以後，對煙草市場的控制將必須由過去以行政手段為主經濟手段為輔盡快向以經濟手段為主，行政手段為輔過渡，必須盡快轉變通過和零售戶、消費者結成一個以經濟利益為核心，以服務和感情認同為基礎，並輔以一定行政手段的社會經濟共同體來控制煙草市場。通過卷煙銷售網路，依靠適銷對路的貨源，穩定不斐的收益和快捷優質的服務，將零售戶與消費者緊緊地凝聚在煙草行業的周圍。從江蘇省煙草專賣局（公司）在徐州搞取消縣級法人代表資格，積極實施以分公司經營為主體、「訪銷分離」和「大配送」的網路運作模式，實現「商流、物流、資金流、信息流」的相對分開來看，大大提高了全市卷煙銷售網路的整體競爭能力，推動徐州煙草的快速發展。 二、要堅持不懈的抓好規范經營工作，狠抓規范是卷煙銷售網路生存和發展的前提，無論在什麼發展時期，它都關繫到煙草行業生存和發展。 首先是在卷煙貨源購進上必須「立足當地，規范運作」堅持以市場為導向，以適銷為前提，以效益為中心，以市場需求為目標。特別是在目前低檔卷煙供需矛盾十分突出的時候，我們必須慎重的對待這個問題，關注低檔卷煙短缺現象，深入分析其成因，積極探討有效對策顯得尤為重要。其次就是在卷煙銷售上要堅持「屬地銷售」的原則，做到100%原地銷售，100%落戶銷售，立足本地市場，做好所有卷煙有效貨源的入網銷售工作。再次就是在卷煙銷售價格上多做文章，建立規范的卷煙零售一價制，推行卷煙明碼標價工作。按照卷煙批零差價測算，零售戶進行卷煙零售的平均利潤率可以達到10%左右。但是經過市場調查發現市場上不同程度的存在「兩張皮」的現象。卷煙零售明碼標價不能流於形式，我們必須做到爭取政府部門的支持，與卷煙零售戶達成共識，在構建「大市場、大流通」的今天，在一個省的范圍內達到統一規范，我們建議就必須由省級公司組織所轄分公司聯合制訂本省的操作規范，包括明碼標價工作的組織機構以及相應的監督管理機制，這樣才能在工作中不斷完善、改進、確保零售戶有利可圖，調動零售戶賣煙的積極性和主動性，為實現「三個滿意」奠定堅實的市場基礎。 三、加強卷煙的總量調控，根據量、本、利關系，確保卷煙市場稍緊平衡。無論是計劃經濟還是市場經濟活動中，都需要根據實際情況對整個經濟運行進行適當的調控，商品供求規律是商品經濟的基本規律，在市場經濟活動中，供求平衡是相對的，而供求是絕對的，調控總量就是要按照市場實際容量來控制卷煙貨源的調入，以確保轄區內貨源總量稍緊平衡，貨源結構平衡，以實現煙草行業的可持續發展。從2004年低和2005年卷煙供求矛盾比較緊張的情況下，卷煙的銷售不但沒有受到影響，而且各項指標完成的都很理想，特別對卷煙明碼標價工作的開展很有促進作用，這就是很好的例子，值得我們去研究深思。 四、轉變觀念，充分發揮營銷一線人員前台的作用。客戶經理作為一線的銷售人員，必須加強對市場行情的及時把握，觀察細微的市場變化，掌握最新的市場動態，客戶經理目前是集產品宣傳推銷，業務推廣和公共關系於一身的特殊崗位，同時也是把客戶經理的知識，本人推向社會的一個過程，要提高銷售網路運行效率，服務、質量對卷煙銷售網路建設具有重要的意義，我們需要積極探索客戶關系管理理念在卷煙銷售網路中的作用，加強訪銷管理，強化服務意識，增強網路的吸引力，通過對客戶的關懷，為客戶提供滿意的產品和服務，盡量滿足客戶個性化的需求，把服務貫穿於產品的售前、售中、售後整個過程中，在與客戶進行良好互動關系中培養客戶的信任，要實現這樣的客戶服務目標，能力不強，缺乏訓練和創造力的客戶經理和市場經理是不能出色完成任務的，我們要通過對客戶經理的管理和培訓，提高他們的待遇，把客戶經理逐步培養成為市場經理，發揮其培育市場、凝聚客戶，連接工商、引導消費的作用。為零售戶「送服務、送信譽、送真誠、送效益」真正把廣大零售戶團結在我們周圍。 五、隨著形勢的發展，我們已經在網路服務建設方面邁出了可喜的一步，但是我們也應該注意到在提高服務質量的同時，一定要把握相對的尺度，不能為了提高服務質量而放鬆了對零售客戶的管理，我們在服務的過程中應該注意把握三個原則：1、服務與放任相區別的原則；2、服務與管理相結合的原則；3、服務質量至上的原則。只有這樣我們的服務才能更好的推動煙草行業向前發展。 六、隨著原法人代表的取消，這些原縣級企業老闆們必須及時轉變思想，端正工作態度，找准工作目標和重點，在以分公司經營為主體的情況下，一如既往的開展各項工作，繼續狠抓卷煙銷售網路建設和卷煙銷售工作，不能認為現在沒有法人了，統一由分公司管理就沒有什麼事了，其實需要做的事很多，干不完，責任仍然很重，一個單位，必須強化執行力的建設，做到有布置，有落實，領導的作用尤為重要，一些先進地方所取得的先進經驗已經告訴了我們該如何去做。
『陸』 如何做好卷煙市場調研工作
市場調研作為市場營銷人員面臨的一項重大課題，是把握市場規律與制定決策的重要依據。正所謂沒有調查就沒有發言權，足以說明市場調查研究對了解卷煙市場動態、把握卷煙市場需求的重要性，更是廣大一線卷煙營銷人員做好營銷工作的基礎。目前，卷煙營銷人員在走訪市場中常陷入一種被表面現象所迷惑、不能及時把握市場真實信息的困境。如何在走訪市場中發現問題，通過哪些方法技巧才能搜集到真實的有價值的市場信息呢？通過長期的市場調研，筆者認為需要著重把握住以下三點： 一是觀察法。 一般情況下，一個營銷人員所要走訪的街道（區域）經營卷煙零售客戶少則十多家，多則幾十家。這就需要對所要拜訪的客戶進行甄別，不必挨家挨戶地都去拜訪，否則既浪費時間，又不能深入地了解市場。此時需要營銷人員有敏銳的市場洞察力，選擇幾傢具有典型代表性的客戶進行重點拜訪，如觀察店面門頭的外觀效果醒目、櫃台陳列擺放整齊、店前卷煙購買的人流量較大等客戶。如果零售客戶正忙得不可開交、無瑕顧及你的存在時，建議您先選擇離開。 二是交談法。 進入一家零售客戶店內，一般零售客戶都會很熱情地問你需要購買什麼煙，向你積極地推介卷煙品牌。當你表明身份說明來意後，大多零售客戶都積極配合你所提出的問題，而有的客戶則對營銷人員有很強的抵觸性。針對防範心理較強的客戶，需要認真觀察客戶正在做什麼，從中發現客戶感興趣的話題，旁敲側擊地了解所要掌握的市場信息。如：當你進入一家零售店內，客戶正在關注股票走勢，對你的出現與詢問懶得搭理，此時我們可以將近期自己了解的股市信息與之交談，向客戶請教一些簡單的問題，客戶一般情況下會很樂意回答的。當彼此談得投機時，話題隨之轉向卷煙的市場動態，客戶會樂此不疲地將目前的市場反映向你和盤托出。同樣，如果客戶正在打游戲、看電視劇、綉十字綉、聊天等，都可以根據客戶的不同喜好而選擇了解市場信息的切入點，從而以點帶面，使你對周邊卷煙經營情況及消費特徵等概況有一個整體的了解。若客戶的配合程度較高，可將其作為定期了解市場的信息採集點。 三是分析法。 通過與零售客戶的深入交談，你會了解到很多的市場信息，同時你會發現有些信息與你進入店前所觀察到的有些不相符，如客戶的店面並不顯眼，但其高檔卷煙購買人群絡繹不絕，而公司供給的貨源稍緊且有限。而有些信息有誇大或虛假成分，如緊俏卷煙對該客戶來說還不至於出現斷貨情況，客戶會說非常緊俏，不夠賣，常出現斷貨等。這些信息都需要我們對其進行綜合分析，否則會容易形成對整個市場動態的主觀臆斷。最好的辦法就是用同樣的方法繼續走訪幾家客戶，結合所有走訪客戶了解的信息進行全面分析，去偽存真，從中發現真實的有價值的市場信息。 長期以來，一線營銷人員對市場走訪工作缺乏足夠的認識，缺乏沉下去調研的決心與勇氣，使市場調研工作常常流於形式，停留於表面現象。或由於調研方法不當，最終做了大量的問卷、訪談等基礎工作，卻都被表象所迷惑，並沒有得到深層次的市場信息。對此，結合自己長期的市場走訪實踐，從中悟出走訪市場的三部曲，希望能給在市場調研中感到困惑的營銷戰線同仁提供一點參考。
『柒』 卷煙的營銷策略是什麼
打著關愛人的健康的旗幟在把煙賣給他
『捌』 煙草市場調研
中國卷煙抄市場是全襲球最龐大的市場，擁有近30%的全球消費者，而且主要吸食中式烤煙型卷煙。卷煙是習慣性嗜好品，傳統上以中式烤煙型為主導的中國卷煙市場，在可預見的將來，仍然相對穩固。所以，中國卷煙在本土中長期內仍佔有絕對市場優勢。這種優勢為中式卷煙的生存與發展提供了巨大的戰略空間和迴旋餘地。而且，隨著全球化進展和中國整體影響力的提升及對外開放的擴大、出國人員的增多，如同二戰後「萬寶路」卷煙隨美國大兵走遍世界一樣，中式卷煙對國際市場的影響力必將逐步加大。煙草雖然不是起源於中國，但煙草進入中國之後，隨著吸食煙草人口的不斷增加，中國煙草文化也隨之得到不斷的延伸和升華，並承載著具有幾千年歷史積淀的中國文化內核，它表現為中國卷煙或「中式卷煙」在社會價值、規格、款式、造型、廣告、設計、商標、包裝和標識等方面與國外卷煙存在著根本性的差異。「中式卷煙」在中國煙草文化方面則具有國外卷煙難以逾越的排它性。