A. 如何掌握電話銷售的技巧怎麼把握好客戶的心理
電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優點 電話銷售實戰技巧一 電話銷售前准備 1心態及信念電話行銷的必備信念： 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面； 2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會； 3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值； 4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數越多，越能深入到你的潛意識中。 5）克服你的內心障礙，要有自信。 2知識：徹底了解產品與服務；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產品，即好處與解決方案。賣點知識渠道知識 3經驗：怎麼來表明經驗呢，那就是客戶鑒證、成功案例，對方心理揣摸。 4 資料與電話行銷有關的資料，如客戶資料，產品說明資料，賣點，渠道策略不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。 5行為：站著，微笑 6 聲音和語言技巧 語氣---關心，愉快，不卑不亢語調----不高不低，有感染力語速----不快不慢 A我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而乾脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，剋制的聲調但又不能過分誇張，你的聲音反映出你的個性和態度。 B「帶著笑意的聲音」、「得體」和「機智敏捷」是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如：盡量使用「魔術語」如：「請、請稍等、謝謝、對不起、再見」等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。 C通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想像成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。 D根據客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、誇張---跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真----聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調---盡可能找到他們的優點、閃光點並進行贊美，並且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹的人----語速適中、穩定的口氣。 7 口才訓練---讓自己說話的能力提高。 A 表達能力---多練習說話！ B 語言組織能力 C 抑揚頓挫 D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。 E能與各種人進行良好溝通、學會見什麼人說什麼話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。 二 電話銷售開場白---要單刀直入，簡單直接你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。 電話前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。 1）開場白三要素：---30秒內1 你是誰？介紹你和你的公司。---要簡單明了，快速簡潔。 2 電話的目的？ 3 是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。 開場白「標准化」： （1）方法:①先寫後說。②不斷修改：③不斷地練習。④反復使用。⑤再修正。（2）開場白「標准化」的好處：①從容而說；②精簡有序；③條理清晰，不怕打斷。 2）開場白方法--六種方法 一、請求幫忙法 二、第三者介紹法 三、牛群效應法 四、激起興趣法激起談話興趣的方法 ： ①提及對方現在最關心的事情 ②贊美對方 ③提及他的競爭對手 ④引起他的擔心和憂慮 ⑤提到你曾寄過的信 ⑥暢銷品 ⑦用具體的數字 五、巧借「東風」法 六、對於老客戶回訪 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點： 1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝; 2．咨詢老客戶使用產品之後的效果; 3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因; 4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5．讓老客戶提一些建議。 3）開場白中抓住客戶的心態---想聽的話 一、如何提高業績 二、如何節約開支 三、如何節約時間 四、如何使員工更加敬業 五、真誠的贊美 六、客觀看問題的態度 七、新穎的說話方式 八、對他的理解和尊重 三 探詢需求； 企業的主要需求是： 1、提高收入； 2、降低成本; 3、更高利潤; 4、提高生產力。 1探詢的要點： ①現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什麼要求嗎？） ②滿意程度（你現在滿意嗎？） ③改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？） ④解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？） ⑤決策（你能夠決策嗎？）探詢的目的：從提問中發現客戶的需求 四 說明產品的好處及價值電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關鍵因素。 三要素： ①介紹你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點 ； ②陳述你最能滿足對方需求的東西； ③如果不能合作，對方有什麼損失。 五 解除反對意見設想客戶可能會提到的問題並做好准備。 給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關系的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。整理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業家把你企業的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然後把它怎麼樣來解決這個異議、解決消費者的反對意見，然後把它回答出來、條理出來。 六 要求成交 1 答應約見---成功50% 2 傳真帳號，再跟蹤。 3 考慮---緊追不舍 七 掛電話掛電話禮儀 一：在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。 掛電話禮儀二：上級---尊重下級---修養及領導風范。異性---關心及尊重
B. 電話營銷存在的問題和對策
在了解產品的前提下，加強自己電話銷售的手平，關於電話銷售，可以參考以下資料：
電話接近客戶的技巧
對善於利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時機下使用：
預約與關鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業電話接近技巧，可分為五個步驟：
1、准備的技巧
打電話前，您必須先准備妥下列訊息：
潛在客戶的姓名職稱；
企業名稱及營業性質；
想好打電話給潛在客戶的理由；
准備好要說的內容
想好潛在客戶可能會提出的問題；
想好如何應對客戶的拒絕。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
2、電話接通後的技巧
接下來，我們來看看電話接通後的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務--回絕老闆們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老闆談論的事情很重要，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己後，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據您對潛在客戶事前的准備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。
5、結束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，並且無"見面三分情"的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話的技巧，達到您的目的後立刻結束電話的交談。
C. 面對電話營銷，消費者心理是怎麼樣的
假設你自己現在就是一位客戶，而且又碰巧掌握著公司某些產品采購的生殺大權，於是在接下來與無數電話銷售人員交鋒的過程中，你是否會有類似的反應：
首先，你並不是每天都坐在辦公室里等待銷售人員的電話，而是在緊張地忙於自己的工作，而一通又一通的陌生推銷電話又總是不期而至，它一次又一次地打斷了你正常的工作節奏——總是被打斷並不是一件讓人感到開心和快樂的事情。
其次，你很顯然並不是每天都需要購買產品，但是期望你每天都購買產品的推銷電話又何其之多，以自己有限的需求去應付無窮無盡的推銷電話，這已經讓你很煩惱，而更讓你煩惱的是，大多數電話銷售人員根本不理會你是否有這個需要，他們總是喋喋不休，不達目的誓不罷休。雖然這種執著的精神對於銷售人員來講是值得贊賞的，但是對於你而言，卻是完全相反的體驗。
再次，更讓你感到頭痛的是，即使你原本沒有需求，但只要接聽了較多的銷售電話，就總會有一些電話銷售人員能在無形之中巧妙地影響到你，進而使你的購買行為產生「扭曲」，於是就購買了一些事實上並不太需要的產品，最終付出了金錢上的慘痛代價。就好比我們有時候在生活中，會因為某個服務員的態度非常好，為了回報她的良好服務而買了一件並不算漂亮的衣服，有時候還會因為這個服務員有著「天使」般的面孔和「魔鬼」般的身材，一時腦袋短路又買了一件不算得體的衣服……而事後卻總是後悔莫及。金錢上的慘痛代價會讓客戶記憶猶新，進而對於後續的銷售電話唯恐拒之而不及。
現在我們將上面的這些因素累加起來，就會發現這樣一種客觀事實：在與電話銷售人員的對話過程中，客戶感覺自己遭受了太多的煩惱和痛苦，於是為了防止這種煩惱和痛苦一而再、再而三地發生在自己身上，客戶便給自己披上了一件無形的保護外衣，就像是一堵防火牆那樣，電話銷售人員所發出的任何信息都會被這堵防火牆「反彈」回去。這也是為什麼客戶總是習慣告訴電話銷售人員「現在很忙」、「你先發一份傳真過來看看」、「暫時不需要，等有需要的時候再和你聯系」的真正原因所在。
這就是客戶「自我保護」心理效應。
D. 電話營銷怎麼讓客戶不易產生警惕心理
現在很多公司都採用了電話營銷方式， 你撥打的客戶也許以前就被不少人以電話對其營銷過了。其實只要你銷售的產品不違法，總會被客戶接受的。還有注意自己的營銷方式，要站在客戶的立場想問題。加油！
E. 電話營銷有什麼更好的方法怎麼抓住客戶心理
電話營銷是通過電話來發掘客戶.首先必須有很好的心態去對待你的工作.以熱情的態度對待你的客戶,把握好你的語氣還有音量,語調.設計好你的開場白.主要還要多聽客戶的一些須求.客戶要問到的問題要能及時的准確回答.保留一定的成交餘地,多想一些強有力的問句(引導客戶說"是")再一個不要經易放棄.
我也是一個電話營銷,希望對你們有所幫助.
F. 電話營銷中如何抓住客戶的心理
前期電話量很重要，打多了就知道了，這個東西其實是只可意會，不可言傳的。
我有一些電話銷售的文件，你想看的話hi我
G. 電話銷售客戶心理分析有哪些
1、打電話之前保持微笑，准備好充分的行業知識。
2、繞開阻礙，找到要找的人專
3、精彩的開場白，屬吸引客戶，引起客戶對你的興趣
4、確定需求，通過產品介紹和溝通，確定客戶的某方面的需求
5、打消客戶的疑慮。真正提問題的客戶才是真正的客戶。用你的專業知識打消他的疑慮。
6、約見面，或著建議購買。
電話銷售，它是以電話為主要溝通手段，藉助網路、傳真、簡訊、郵寄遞送等輔助方式，通過專用電話營銷號碼，以公司名義與客戶直接聯系，並運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平台，完成公司產品的推介、咨詢、報價、以及產品成交條件確認等主要營銷過程的業務。
H. 電話營銷時怎樣才能抓住客戶心理
首先，選擇好的時間進行電話銷售，盡量避免在用餐時間和上下班時間對客戶進行電話銷售，那樣容易影起客戶的不滿，事倍功半。
其次，對自己銷售的產品有百分百的了解。如果對客戶的基本資料有大致了解，會有助於銷售進行。
另外，無論是什麼渠道的銷售工作，注意不要要自己被客戶的想法所引導，相信自己銷售的產品，熱情的引到消費者，得到他\她對產品的認同。即使他不需要您的產品，也需有誠意的與之交流，對客戶的情況和需求進行了解，並建立良好合作關系，有助於您以後營銷工作的開展
I. 求 （家裝電話營銷）分析客戶幾種心理
客戶心理類型分析:
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會後悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火葯味
應對策略：
用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，採用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應對策略：
話很少，但是心裡很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能
五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）
特點：
對你的什麼話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢
應對方式：
跟著他的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產品是要藉助輔助工具，圖標證據來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。
六、節約儉朴型的客戶
特點：
對於高價位的產品不舍的購買，多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排側，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。
應對策略：
其實他們也並非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發他們的興趣，而後分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特徵解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力
七、來去匆匆型的客戶
特點：
他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鍾的時間。
應對策略：
多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。
八、理智好辯型客戶
特點：
喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。
應對策略：
先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂於聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性
九、虛榮心強的客戶
特點：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心裡放不下一點東西
應對策略：
多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品後帶來的感受和優越感，這樣你的產品才有可能讓這群人接受。
十、貪小便宜型的客戶
特點：
無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心裡都希望你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們並不把產品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態度立即會改變
應對策略：
如果你發現他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題
十一、八面玲瓏型的客戶
特點：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分願意和你交朋友，也很願意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬於社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現象
應對策略：
不要講的太多，在他們有好的態度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產品就能順理成章的銷售出去
十二、滔滔不絕型客戶
特點：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他並不了解也會憑空設想，興口開河的大說一通，也不管別人是否願意聽，嘴上痛快就行。
應對策略：
讓他們去說，不妨充當一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售產品對他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產品給對方
十三、沉默羔羊型的客戶
特點：
這類客戶會仔細的聽我們介紹產品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產品，而對於我們銷售購買產品興趣不是很大
應對策略：
首先要說明產品的諸多的優點，而且要告之購買產品後所享受的服務，要多煽動以激發他們購買的慾望，要盡量減少他們對你的不斷發問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。