金融服務營銷調查分析

1. 金融營銷學試題：論述金融服務營銷和實物營銷的區別和聯系

一般認為，服務營銷與實物營銷（GoodsMarketing）之間的主要區別為：營銷的產 品不同、用戶購買和消費行為不同、營銷組合的要素不同、評價產品的質量的難度不同。
區別：
1.無形與有形的區別。服務的產品形態是無形的，摸不著，看不見，服務價值難以衡量；實物產品是有形的，很容易就讓人感受到產品的貨真價值或名不副實。
2.產品的可拓展性存在著區別。服務產品的可拓展、可提升空間較大，服務時間，服務形式隨時隨地都可以變化出新；而實物產品一旦投產，想要尋求改進很麻煩，成本也很高，而且對於廣大經銷商來說，也沒有權利和能力對產品進行改進。
3.在營銷的難點上也有不同。服務產品的營銷難點在於服務的價值難以衡量，常讓人感覺虛無縹緲；實物產品的營銷難點在於用戶眼見為實，喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡，很難再行改變用戶的認知。

下面是金融服務與產品相同的一些方面：
1. 可分離性。與許多種類的服務不同，許多金融產品的生產能夠與其消費分離。消費者不必非要出現在銀行才能夠使用活期存款賬戶。就像運動鞋一樣，活期存款賬戶也是在其銷售和隨後使用之前被「生產」出來的。
2. 缺少易滅失性。與預訂一頓晚餐不同，信用卡在客戶需要時就會存在。它不是易滅失的。這就使得金融供應商能夠比較容易地管理服務的供給與需求。
3. 批量生產。典型的，各類服務是在一定時間內一次創造並遞送的，產品通常則是批量生產的。許多金融服務比如財務建議是個性化的，反之，其他的金融服務是能夠批量生產和批量營銷的，比如保險單、學校儲蓄賬戶，或是債券交易商使用的數據分析系統。批量生產使得批量促銷和降低成本成為可能。

2. 金融服務營銷未來將呈現怎樣的發展趨勢

金融業在國民經濟中處於牽一發而動全身的地位，關繫到經濟發展、社會穩定；具有優化資金配置和調節、反映、監督經濟的作用；對企業而言，更是直接關繫到企業融資、上市等關系企業發展的重要問題；對個人而言，更是具有廣泛而深遠的影響，例如各類保險、購買證券、個人投資、股票，甚至旅遊、留學、移民等等，都具有深遠而重要的影響。過去三十年，我國金融業發展緩慢而不規范，隨著經濟發展，金融業改革的深入，我國金融業有著良好的發展前景。

3. 金融營銷有哪些研究的對象

金融營銷是金融學與營銷學的有機結合，是研究金融企業以滿足客戶需內求為中心的金融營銷活容動及其規律的學科。這里的金融企業是指以某種方式吸收資金，又運用某種方式運作資金，為客戶提供金融服務以滿足客戶對金融產品消費和增值需求的服務性機構。

金融企業是金融營銷的主體，包括商業銀行、證券公司、保險公司、資產管理公司、基金管理公司、財務公司、金融租賃公司及外匯經營企業等。金融營銷研究金融企業如何通過金融市場的調查了解市場對金融服務的需求和競爭者的動向，通過分析其所處的經營環境制定和實施營銷策略，向市場提供比競爭對手更優質的服務以建立多方關系、實現多方收益最大化的活動過程及其規律。

4. 金融營銷的發展趨勢

隨著金融服務模式的發展，金融業的營銷也在不斷發展，各個金融企業每天都在創造新的營銷策略和競爭方法：
1.金融企業將走向全面營銷的時代，營銷將滲透到金融企業活動的方方面面，尤其是「內部營銷」出適合這種需要的產品並以符合消費者心理的方式傳遞給消費者。滿足客戶需要的問題，在西方營銷學界有人稱之為「外部營銷」，而金融業營銷還必須解決「內部營銷」問題。「內部營銷」就是企業的決策層和領導層必須善於與下屬溝通，通過引導來幫助下屬做好工作，這對金融企業來說尤為重要。因為金融企業從事第一線工作的廣大員工與客戶有著最直接和最廣泛的交道，他們的言行舉止直接會影響客戶對銀行的「第一印象」，所以必須重視和抓好對內部雇員的培養和訓練工作。同時通過制訂內部工作準則、服務標准甚至是構建評分體系等一系列對內營銷宣傳教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，認識工作人員與客戶交流過程對本企業經營業務成敗的重要作用，從而出色地完成「一線營銷」的任務。
2.金融企業將創新一套適應其企業特色的別具一格的行業實務營銷。金融業獨特的服務方式決定了其營銷不能死搬硬套工商企業那一套，而應根據行業特點，創新出適合自己特色的營銷活動，如： (1)服務營銷。根據行業特點，利用超水平的服務使本企業在行業中出類拔萃。作為第三產業的金融服務業，其營銷特點就是服務加服務。金融企業只有建立「大服務」觀念，強化「大服務」意識，積極改進和創新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。(2)超值營銷。就是在產品質量、特徵、價格等方面增加產品的額外價值。
3.為實現差異化服務，未來的金融業將更注重特色營銷。金融企業將通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業的經營環境和營銷重點，適時適地確立企業經營發展的目標，設計特色產品，推進金融產品和服務的創新。如為離退休人員設計「夕陽紅」儲蓄，為企盼購房的人設計「積小成家」儲蓄；為年輕富裕的客戶開設專有賬戶，為成熟富裕的客戶提供專業理財咨詢服務。以不同的金融產品滿足不同層次的消費需求，強調特色、發揮優勢、揚長避短是開展金融營銷的內在要求。
4.為適應金融市場的變化和節奏，金融業將會實施善變營銷和快速營銷。如今的時代是一個飛速發展、加速變型的時代，沒有一成不變的所謂「金科玉律」。因此，未來的金融業必須訓練員工的客戶導向意識，充分挖掘客戶的新想法，新需求，甚至創新出新的需求來捕捉市場機會。除此以外，還要在產品和服務市場上行動迅速，不僅要做別人沒做的，還要做別人沒來得及做的，永遠比競爭對手先行一步。等到其它企業紛紛效仿之時，行動迅捷者又製造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利往往就在於那領先的半步。
5.為了在吸引新客戶的同時穩定老客戶，未來金融業必須走持續營銷的道路。持續營銷是指產品或服務提供者採取有效的推銷策略與現有顧客和潛在顧客維持密切的關系，在掌握顧客各種有關信息和對這些信息不斷更新的前提下，對顧客現時的偏好和未來的需要進行深入了解和分析，在成本可行的條件下盡可能滿足顧客的要求，並在產品的選樣、發送等方面提出合適的參考建議。這種方法實質上是要充分挖掘顧客對產品生產者或服務提供者的各種產品和服務的消費潛力。為了實現這種銷售方式，必須能收集到有關顧客的各種新信息，然後利用先進的信息技術和分析技能對所有的信息進行分析，這樣，可以確保推銷產品或服務時能投顧客所好，有針對性地向顧客進行推介。
6.未來的金融業更加註重市場定位、客戶選擇等一些技術性營銷操作。隨著全球金融領域混業經營的風潮不斷升溫，越來越多的金融機構都呈現出進一步拓展銀行業務范圍，甚至打破銀行與其它金融機構之間的法律界限的趨勢，紛紛向歐洲「全能銀行」看齊，銀行、證券、保險和房地產企業之間，允許業務交叉，互相兼並。但這並不意味著在實際操作中，每個企業都是 「全能」的，而必須突出本企業的定位。以某一特色業務為基點，橫向構建一個「全能」的業務體系。當前，世界各國的金融改革正在進行中，其目的就是為了加強國際競爭力，而營銷作為其中的一個重要支點也會產生更多的創新形式。
7.隨著當今高科技日新月異的發展，金融營銷將更注重高科技的運用。如網上交易、全球電子交易系統、全球20小時不間斷交易等形式的出現，都說明新興技術將不斷被用於金融交易活動中，促使金融企業的經營方式、金融產品的形式發生重大變化，也使金融營銷活動在更廣闊的空間開展成為可能。電子技術和遠程通訊系統在金融業的運作，不僅會提高金融企業的經營效率，極大地降低企業運營成本和交易成本，也可給消費者帶來更多的實惠。在金融競爭模仿日益增強的今天，高科技營銷也是一項最為有效的競爭手段。可以說，誰擁有高科技，誰就擁有強大的競爭優勢，也就可能更多地擁有顧客和市場。

5. 金融營銷有哪些特點

1.金融營銷的專業性：顧客對金融產品和服務的需求是多樣化的，且專業性要求較高。因此，金融從業人員必須具有廣泛的專業知識和良好的職業技能，既能解答和處理顧客的各種問題，讓客戶滿意，又能充當顧客的投資顧問或參謀，幫助顧客做好投資分析、投資判斷和投資預測，同時還要協助處理和解決顧客關注的問題。金融機構不僅要求金融從業人員遵守本職業道德規范和具備專業資格，還要求金融從業人員有很強的與客戶面對面交際的能力，保證服務達到顧客滿意的水平。

2.金融營銷更注重關系營銷：顧客是金融企業最大的資產。金融產品的同質性，決定了必須從顧客服務多樣化來建立差異競爭顧客服務及管理的核心就是關系營銷。以往傳統銀行以賣出金融產品為目的，而現代銀行不僅限於達成交易，還要致力於通過質量、服務和創新來維護顧客，通過使顧客滿意來提升顧客忠誠度。在這種以關系為中心的營銷戰略中，需要對顧客區別管理，將老顧客由簡單的買賣關系變成經營夥伴關系。

3.金融營銷強調全員營銷和整體營銷：金融企業的大部分員工在提供金融產品和服務時，直接面對顧客，了解顧客的需求和意願，因此金融服務營銷要求金融企業員工在與客戶接觸、交流、服務的過程中，不失時機地採用靈活多樣的營銷方式和技巧把金融產品和服務介紹給顧客。同時，還要不斷發現和挖掘顧客潛在的需求和意願，創造顧客對金融服務和產品的需求。

同時，顧客對金融產品和服務的認識是從對金融企業的認識開始的，顧客認同和信任金融企業，才有可能接受其提供的產品和服務。因此，金融企業比一般企業更注重自身的整體營銷。

4.金融營銷更注重打造品牌形象：由於金融產品和服務的非差異化，客戶在接受金融企業的產品和服務時往往不是被產品功能本身所吸引，而是被金融企業的現場形象和金融企業品牌所吸引，包括金融企業經營場所的硬體條件、地理位置、服務水平和信息展示，以及金融企業在業界形成的有影響力的自身品牌。

6. 金融營銷調研按照調查對象的范圍分為哪幾種類型

金融營銷調研按照調查對象的范圍可分為全面調查、典型調查、重點調查、抽象調查。

1.全面調查：全面調查是對市場調查對象總體的全部單位進行調查。如某商業銀行要對所在社區客戶進行了解，他們利用十天時間，對社區內的500名用戶逐一進行詢問，獲取了豐富信息。

2.典型調查：典型調查是在對市場調查對象總體進行分析的基礎上，從市場調查對象中選擇具有調查性的部分單位作為典型進行深入系統的調查，並通過對典型單位的調查結果來認識同類市場現象的本質及其規律性。

3.重點調查：重點調查是從市場調查對象總體中選擇少數重點單位進行調查，並用對重點單位的調查結果反映市場總體的基本情況。重點單位是指在調查對象總體中單位數不多，但其調查的標志值在總體中佔有很大比重。通過對重點單位的調查，可以了解總體某一天數量的基本情況。如某銀行為了了解所服務企業的存款變動的基本趨勢，選擇存款佔全行存款比重達60%的十戶企業進行了解。

4.抽樣調查：抽樣調查是按照隨機原則從調查對象中抽取一部分單位進行調查，用調查所得指標數值對調查對象相應指標數值作出具有一定可靠性的估計和推斷的一種調查方法。抽樣調查分為隨機抽樣和非隨機抽樣兩類。隨機抽樣包括簡單隨機抽樣、類型抽樣、等距抽樣、整群抽樣。非隨機抽樣包括任意抽樣、判斷抽樣和配額抽樣。

7. 金融服務營銷中存在哪些沖突

學習營銷，重視營銷。至於如何搞營銷，大家一方面邊做邊探索，摸著石子過河，在實踐中不斷總結、積累營銷的經驗；另一方面，密切關注同業情況，及時吸收、借鑒同業的成功做法，為我所用。值得注意的是，近幾年通信信息技術的飛速發展，信息傳播渠道更趨多元化，營銷信息幾乎沒有保密性可言，金融業營銷手段的相互學習、相互借鑒更加迅速和頻繁。因此，在金融市場營銷中出現「同質化」現象就成了順理成章的事情。

成因之二，金融市場營銷「同質化」現象是金融產品「同質化」的異化，是金融產品面臨市場激烈競爭的無奈選擇。由於各金融機構的業務類同，產品的設計和構成極易趨向大同小異；在產品內在品質上，你優，我也優，沒有太多的可比空間。加上絕大多數產品科技含量不是特別高，操作流程相近，非常容易模仿。而一些產品在推廣應用的初期可能是各具特色，每當市場領跑者做得成功，立即被別的銀行仿效，把人家產品好的特質嫁接到自己的產品中來。這樣做，既省時省力省心，投入少，風險低，又容易產生效果，這就使得產品「同質化」現象成了無法迴避的事實。而產品的「同質化」就必然會滋生營銷「同質化」現象。

成因之三，嚴格的金融監管是金融市場營銷「同質化」現象的又一成因。金融業是經營貨幣的特殊企業，具有明顯的行業特殊性，維護金融秩序穩定是金融監管部門的重要職能。這就使得金融業的業務界定明確，產品的收費、定價較為嚴格，行業標准維持較高的一致性，而且在非常嚴格的監管下運營。通常情況下，一個銀行產品的設計，考慮的主要因素之一就是在監管層面不觸紅線。同時，在嚴格的監管下，對客戶的營銷更多是從服務上尋找突破口，通過培養客戶忠誠度，打造產品的認知度和美譽度，以良好品牌形象吸引客戶，營銷手段只能中規中矩，不能越雷池一步。因而，在市場營銷活動中，形成類似套路的營銷模式，而且充滿著濃厚的行業特殊性，「同質化」現象就自然不可避免。

二、金融業市場營銷 「同質化」的幾種表象

盡管，近年來在金融市場營銷實踐中，不斷涌現出新的理論、新的做法，影響並推動著金融業的營銷活動。各金融機構也都結合自己的經營實際，不斷創新營銷模式。但稍加留意國內金融市場營銷，大致還可看出其中趨於相似的營銷共性，這就是金融市場營銷的「同質化」現象。具體表現為：

1、營銷宣傳「同質化」。首先在營銷宣傳的內容上都突出產品的買點，主要體現誠信、優質、方便、

8. 金融營銷的探索性調研有哪些目的

通常是一種非正式性的定性分析，常用於企業對需要調研問題尚不清楚，無法確定應調查內容的情況。探索性調研的主要目的是快速、間接地從各種信息源收集有關信息，以啟發思路，找出症結，確定今後調研的目的和方向。

例如，某金融機構管理人員正在考慮調整服務政策，以希望這種調整會使中間商滿意。探索性調研可以用來澄清中間商滿意這一概念並發展一種用來測量中間商滿意的適當方法。

9. "互聯網+"背景下金融服務營銷面臨著怎樣的機遇與挑戰

第一個趨勢是移動支付替代傳統支付業務（如信用卡、銀行匯款）。隨著移動通訊設備的滲透率超過正規金融機構的網點或自助設備，以及移動通訊、互聯網和金融的結合，全球移動支付總金額2011年為1059億美元，預計未來5年將以年均42%的速度增長，2016年將達到6169億美元。在肯亞，手機支付系統M-Pesa的匯款業務已超過其國內所有金融機構的總和，而且延伸到存貸款等基本金融服務，而且不是由商業銀行運營。
第二個趨勢是人人貸（個人之間通過互聯網直接借貸）替代傳統存貸款業務。其發展背景是正規金融機構一直未能有效解決中小企業融資難問題，而現代信息技術大幅降低了信息不對稱和交易成本，使人人貸在商業上成為可行。
第三個趨勢是眾籌融資（crowd funding，通過互聯網為投資項目募集股本金）替代傳統證券業務。
互聯網金融模式的機遇和挑戰
互聯網金融模式能產生巨大的社會效益。互聯網金融模式可以達到與現在直接和間接融資一樣的資源配置效率，並在促進經濟增長的同時，大幅減少交易成本。更為重要的是，在互聯網金融模式下，現在金融業的分工和專業化被大大淡化了，被互聯網及其相關軟體技術替代了；市場參與者更為大眾化，互聯網金融市場交易所引致出的巨大效益更加普惠於普通老百姓。企業家、普通百姓都可以通過互聯網進行各種金融交易，風險定價、期限匹配等復雜交易都會大大簡化、易於操作。這也是一種更為民主化，而不是少數專業精英控制的金融模式。
對政府而言，互聯網金融模式可被用來解決中小企業融資問題和促進民間金融的陽光化、規范化，更可被用來提高金融普惠性，促進經濟發展，但同時也帶來了一系列監管挑戰。對業界而言，互聯網金融模式會產生巨大的商業機會，但也會促成競爭格局的大變化。對學術界而言，支付革命會沖擊現有的貨幣理論，互聯網金融模式下信貸市場、證券市場也會產生許多全新課題，總之現有的貨幣政策、金融監管和資本市場的理論需要完善。