⑴ 電話銷售常見客戶類型有哪些
恩客-優質客戶
心理特徵：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知慾和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防範心理。
行為方式：1：容易被新主意打動。2：敢於冒險。3：想像力豐富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：態度積極。6：容易有頭腦發熱的情形。
對策：順應客戶的心理，用積極樂觀的心態給予客戶愉悅的心情。展示產品的優越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當親人一樣來對待。
實際運用：最容易成交的客戶，應採取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過於引導其他的事情。客戶了解的越少，成交的越快。時間拖的越長，越不容易成交。
VIP客戶-准優質客戶
心理特徵：身處高位或優越的經濟社會地位，有個自我優越感。資金量一般都比較龐大。
行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認可你本人的前提下，會願意給你一個機會，屬於理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。
對策：1：事先做好充分的准備，順應客戶的心理，坦率承認自己的經驗不足，表現出一種低姿態，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了，切中要點，不可拖沓。
2：適當進行感情投資，讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認同你和公司的基礎上，會很爽快的簽約。
實際運用：在有新的信息或者對客戶有用的信息時，給客戶通報一聲。每個節假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯系。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已，成交必是大單。
牛客-劣質客戶
心理特徵：堅決、強硬、經常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。
行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態，來滿足自己的心理。善於挑剔。有的還很粗魯或輕浮。
對策：（1）對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他購買我們的產品。
實際運用：如果在三通電話之內，發現客戶是典型的牛
客，直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況。或許有一天，他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。
磨客-大眾型客戶
可惡的謝絕型
心理特徵：傳統保守，
智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。
電話營銷必備：五大客戶類型分析
行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的購買方式，很難被新機會所打動。
對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；
友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。
心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。
行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會贊頌他；（5）不守時，不在時間和計劃。
對策：強迫他回答「是」與「不是」。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
實際運用：在實際的營銷過程中，此類型的客戶所佔的比例最大。在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，採取不同的方法，因人而異，逐個擊破。可惡的謝絕型屬於是懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法得當，時間不要拖得太長，極容易轉變為優質客戶。
⑵ 求 （家裝電話營銷）分析客戶幾種心理
客戶心理類型分析:
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會後悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火葯味
應對策略：
用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，採用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動於衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應對策略：
話很少，但是心裡很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能
五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）
特點：
對你的什麼話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應速度比較慢
應對方式：
跟著他的思維節奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產品是要藉助輔助工具，圖標證據來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調產品的附加值及可靠性。
六、節約儉朴型的客戶
特點：
對於高價位的產品不舍的購買，多年以來的節約習慣使他們對高價位的產品比較排側，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。
應對策略：
其實他們也並非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發他們的興趣，而後分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特徵解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價格，還包含了許多其他的成分，強調產品的生命成本或強調投資回報率，告知對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務與產品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購買你的產品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個月中以減少對價錢的壓力
七、來去匆匆型的客戶
特點：
他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鍾的時間。
應對策略：
多贊美她活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。
八、理智好辯型客戶
特點：
喜歡與你對著干，與你唱反調以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。
應對策略：
先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態度一定要誠懇，讓對方覺得你樂於聽他的辯解，以來博取對方的好感，當對方覺得在你面前有優越感時，又對你的產品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性
九、虛榮心強的客戶
特點：
死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負，想法很單一，心裡放不下一點東西
應對策略：
多講解產品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認同，他就會拿你當作知己，多講解選擇產品後帶來的感受和優越感，這樣你的產品才有可能讓這群人接受。
十、貪小便宜型的客戶
特點：
無論他們在你的面前裝的有多大方，其實他心裡都希望你能將產品便宜賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們並不把產品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態度立即會改變
應對策略：
如果你發現他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題
十一、八面玲瓏型的客戶
特點：
這種客戶看起來很容易接近，他們也十分願意和你交朋友，也很願意拿出好的態度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬於社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現象
應對策略：
不要講的太多，在他們有好的態度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產品的特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產品就能順理成章的銷售出去
十二、滔滔不絕型客戶
特點：
有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他並不了解也會憑空設想，興口開河的大說一通，也不管別人是否願意聽，嘴上痛快就行。
應對策略：
讓他們去說，不妨充當一個忠實的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹，想成功的銷售產品對他們這類人群需要學會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產品給對方
十三、沉默羔羊型的客戶
特點：
這類客戶會仔細的聽我們介紹產品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產品資訊，他們保持沉默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產品，而對於我們銷售購買產品興趣不是很大
應對策略：
首先要說明產品的諸多的優點，而且要告之購買產品後所享受的服務，要多煽動以激發他們購買的慾望，要盡量減少他們對你的不斷發問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。
⑶ 電話銷售對客戶應該怎麼分類
對於客戶的管理無非也就是以下幾個階段：1、客戶信息收集;2、客戶劃分;3、客戶跟蹤處理。
這其中最關鍵的就應該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對於客戶的如何劃分也就決定了怎麼樣跟蹤處理客戶信息了。
我們首先來看客戶的劃分，對於手上現有一個客戶信息，我們可以從以下四個角度產生四種不同的劃分方式。
第一，我們可以從客戶是否已經和我們成交的狀態把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶管理的重要性(一般用可成交額度或者業務潛在量來衡量)來劃分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：
①緊急客戶(一般需要在一周內做出處理)
②緩急客戶(一般指一周到1個月內需要對該客戶作出處理)
③不緊急客戶(1個月以上3個月以內必須處理的客戶)
④可慢反應客戶(3個月以後才可能發生關系的客戶)
第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶(現在就有需求)、潛在客戶(未來有需求)和死亡客戶(不會有任何需求)
以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們如何管理客戶呢?我總結了以上的分法，將他們雜合，產生一種新的分法----客戶等級劃分。
我們現在就來看什麼樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個等級：
A級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在一個月內成交;
C級客戶：有明顯的業務需求，並且預計能夠在半年內成交;
D級客戶：有潛在的業務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年後才可能成交;
E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。
那現在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢?我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什麼樣的客戶追蹤志呢?對於每個級別的客戶又如何區分對待呢?
我們現在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：
①客戶追蹤日誌：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，並刷新記錄;
②客戶追蹤周志：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，並刷新記錄;
③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄;
④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，並刷新信息記錄。
至於信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶追蹤志以後，我們只需要對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有餘了。一般來說，對於A級客戶我們需要用客戶追蹤日誌，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對於D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對於D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以後就對客戶信息重新定格劃分等級，並且用新的等級所對應的管理方法來處理。
⑷ 電話銷售中如何看清你的客戶類型
同客戶打交道，是我們電話銷售人員每天幾乎都要重復的工作，也是新進入電話銷售人員的必練之課。其實，綜觀我們電話銷售人員所經歷的形形色色的客戶來看，面孔別樣，個性也不盡相仿。 市場拓展中，一些經驗豐富的電話銷售人員之所以能很快促成合作，其實就在於掌握了該客戶的心理、特點和利益需求，如同醫生診病一樣，通過簡單的溝通或寒暄，從對方言談舉止的一番望聞問切之後，基本摸清客戶的特性，然後對症下葯，投其所好，快速出擊。所以，一些新進電話銷售行業的業務人員，要在客戶拜訪和溝通中多留意、多發現和多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業務成交的周期。 仔細分析不難發現，我們電話銷售人員所接觸的客戶類型(不包括直接運做終端的終端型客戶，主要以代理、經銷客戶為例進行分析)不外乎如下幾種，下面逐一列舉淺析如下： 一、從客戶自身綜合實力分，有如下幾種： 行業翹楚龍頭型：此類客戶擁有極強的渠道、終端優勢和團隊優勢，當然其旗下所代理或經銷的產品也均是行業大腕級的產品，且種類繁多，往往涉足於不同領域的獨家產品代理。俗話說：人以類聚，物以群分，這些客戶自然也是各個行業巨頭企業爭相搶占的首要重點客戶資源。但這並不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業廠家合作，那些發展快速、有發展潛力的企業或富有競爭力、活力的二線企業品牌也是該類客戶合作的潛在對象。畢竟相對知名廠家的產品而言，二線品牌的價格政策相對不太透明化，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業對該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個高門檻的。 步步緊逼發展型：此類客戶相對行業翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發展態勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上餘地很大，這對於那些二、三線品牌來說，由於雙方共同面臨發展的問題，很容易達成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那麼苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長遠發展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強、具有發展潛能且富有特性的產品，以及豐厚的市場政策支持等作為後盾。 偏安一隅自足型：此類客戶由於受自身渠道、終端條件不完善等自身因素限制，在廠家選擇上多以中小廠家為主。在發展思路和觀念上，也易受自身實力、觀念束縛和意識局限，往往局限於部分區域市場，發展遲緩。針對該類客戶，廠家在合作洽談中往往通過渠道和終端差價等政策，吸引其合作，輔助實現企業新品介入和推廣。同時，在渠道分銷和產品代理上，多以中低端產品走二、三線市場為主，是中小企業廠家的主要合作對象。 二、從客戶決策者的個性特徵分，有如下幾種： 洞悉內外專家型：此類客戶由於多年代理或銷售經驗加之善於關注行業信息動態變化，有自己的觀點和看法，具有創新發展意識。這是吸引諸多品牌廠家競相合作的因素之一，因為在此類客戶的管理和拓展下，企業產品能很快實現分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場、做網路的市場拓展戰略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在電話銷售人員初次登門拜訪後就已進行全面的得失、利弊分析，在電話銷售人員二次回訪時已有定論，合作與否都能很快作出回應。若選擇合作，此類客戶會老練的開出一系列政策要求，顰足之間，昭示出專業化運作風范。所以，對廠家來說， 誠信合作、坦誠相待，顯得尤為重要。在與此類客戶溝通洽談中，需要派設精幹型專業高級電話銷售人員進行溝通，方能對等洽談，並易於產生思想碰撞火花和認同。 吹毛求疵牛氣型：此類客戶的最大特點是，初次見到企業廠家派往的電話銷售人員，動輒以實力及運做過的知名企業品牌自居，對行業把脈似乎也是樣樣精通，溝通起來，天南海北，天上地下，無所不曉。其實，此類客戶屬於過於精明而又追求短期利益的客戶，也是電話銷售人員中最為難纏的客戶。表面上告訴你隨時可以合作，但真正合作起來，往往能把電話銷售人員拖累的疲憊不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半點損失，並總想從廠家身上得到更多的支持和回報。合作一段時間下來，此類客戶貨要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申請卻步步緊逼於廠家的重點客戶。在同此類客戶洽談溝通和維護時，需要廠家派設同樣富於精明、善於斡旋、游說經驗的電話銷售人員擔當重任，正所謂兵來將擋，水來土掩，在虛實中合作，在不平衡的動態中發展。長遠來看，此類客戶不是廠家合作的理想對象，至少在企業成功進入市場並站穩腳跟需要樹立客戶網路時，培育出儲備性客戶，以便隨時替代。 心直口快豪爽型：此類客戶，生性豪爽，說話辦事喜歡直來直去，不喜歡拐彎抹角，旁敲側擊。在合作廠家選擇上也不拘泥於太多細節，但有一條覺得只要有利可賺，怎麼合作都行，而且合作與否也能快速做出反應，這倒也省去了電話銷售人員磨嘴皮的功夫。企業在選派電話銷售人員與其溝通和洽談業務時，也要有所兼顧，可以選擇與之匹配的豪爽型業務人員，即便選擇業務經驗不足踏實、誠懇的老實型電話銷售人員，也有可能促成合作。 神情淡然冷靜型：此類客戶的一個特點就是任你電話銷售人員旁徵博引、引經據典的游說，依然擺出平靜如水的心態，看似聽你在講，但似乎又心不在焉。為此會弄得電話銷售人員不知所措。其實，此類客戶在間或聽你條理性闡述的同時，心裡卻一直在打自己的小算盤：合作的有哪些利益體現，而不合作優惠面臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機會很大，並不容易改弦更張。反之，任你東西南北風，他則是依舊巋然不動。針對此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強專業性的業務人員與其洽談合作意向，尤其在洽談中，對於合作利弊、政策支持等盡可能地詳實，以便為此類客戶提供決策參考。 三、從合作心態分，有如下幾種： 一錘買賣一次型：此類客戶過於注重廠家的信譽和質量，對廠家的要求也比較挑剔，以自身利益和目標達成為中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此類客戶終止合作，很難促成二次合作。這類客戶在廠家立足市場後，梳理市場可忽時，首要剔除的客戶類型。 門當戶對成長型：廠家同客戶合作中也講究門當戶對。倘若任何一方系出名們，而另一方則出身卑微，在發展中很有可能形成店大欺客或客大欺店現象，在不平等條件下，很難心平氣和地合作長久。在一些客戶中也不乏這樣一群寧為雞頭、不做鳳尾的客戶，與其選擇同知名廠家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如乾脆抹下面子按照自身身份找一個旗鼓相當、門當戶對的廠家心情愉快地合作。 一見鍾情忠誠型：此類客戶非常注重誠信合作，是企業理想中合作對象。對方一旦選定一個有實力和潛力的廠家進行合作，一般短期內不會輕易轉投他處，是真正陪伴那些處於起步創業發展期的行業新品企業的事業發展合作夥伴。 見異思遷花心型：此類客戶心思活躍，總是能瞅准商機，盡可能的代理或經銷同一行業的多家產品，一邊選擇同新的品牌合作，一邊放棄已經合作但不太理想的企業，很少能靜下心來給自身和廠家一個市場培育和消費認知的過程和機會。此類客戶也不是企業理想中的合作對象。 以上系筆者結合自身以往客戶溝通和拜訪心得體會總結的幾種客戶類型。企業要生存和發展，客戶也面臨競爭、威脅和生存、發展，實現這些，立足生存，需要利潤點作支撐。 因此，不管何種類型，在最終利益滿足點上，都有一個共性特徵：掙錢才是硬道理！ 四、從客戶利益需求分，有如下幾種： 唯利是圖眼前型：此類客戶的生意經信奉的是甭管知名與否，只要能賺錢，做誰不都一樣做?此類客戶很少作長遠打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。廠家在同此類客戶選擇中，可以盡量減少長遠利益的政策傾斜或支持，如：年終返點激勵、戰略聯盟、抽獎等推廣形式，可以加大渠道的利潤差價、即時性訂貨獎勵等利於馬上兌現的推廣形式。 鍾情名角傍款型：此類客戶雖然沒有與行業巨頭企業相匹配的資源實力，但底氣十足，依託自有的部分渠道或終端資源，主要鍾情於行業內數一數二的企業廠家品牌。至於其他二、三線的廠家品牌，很難贏得其心理上的完全認同，所以合作的幾率也很渺茫。 多方求益大哥型：此類客戶知名品牌樂於代理，二、三線中富有潛力的品牌也能接納，其它不知名的廠家品牌的產品，只要質量過硬，利潤空間巨大，同樣可以容下。其最終的目標是高、中、低端一應俱全，大小通合，謀求多方面合作，實現多點利潤增長。 購買潛股長遠型：此類客戶在選擇與廠家合作前，考慮問題比較細致，全面，如同股市超級股民一樣，善於選擇具有品牌價值深厚、富有個性、發展潛力的潛力增長股--新品企業合作，注重長遠合作和利益的追求與實現。此類客戶適宜同那些品牌知名度和影響力不高但富有品牌內涵、產品特色、迎合市場需求與趨勢的行業新銳廠家合作，發展中一同成長，最終實現共贏，是彼此雙方生存的立足需要和理想化目標。 到什麼山唱什麼歌！見什麼人說什麼話！只有針對不同的客戶加以區別對待，具體分析，方能很贏得對方信任和認同，並給你進一步深入洽談的機會。因此，我們電話銷售人員在溝通客戶拜訪和業務合作洽談中，要清除把握的客戶的類型，以便量體裁衣地制定出個性化談判溝通策略，吸引對方同你的廠家合作。倘若你同客戶首筆業務談成了，不論數額多少，也就意味著你成功抓住了客戶的需求心理！
⑸ 如何對客戶進行分析和歸類
通常情況下，少部分高價值的客戶能夠為公司帶來大部分利潤。進行客戶細分後，公司可以為這部分客戶提供足夠的技術和人力資源的支持，以滿足這些高價值客戶對公司客戶服務的期望。
相反，少部分低價值的客戶有時候甚至會給公司帶來負利潤。而多數客戶則處於高價值與低價值中間，他們帶動公司的成長，是公司重要的客戶群。
這些中間客戶通常會對公司的財務業績產生很大的影響。一方面，他們會帶來更多的客戶發展機會；另一方面，他們也會同時帶來很高的運營風險。對公司來講，為高價值客戶提供高級優質的服務很重要，而為不同層面的客戶提供相應的有針對性的服務也同樣重要。
·數據的力量
對客戶進行有效細分的基礎是通過公司所掌握的客戶數據全面地了解客戶。這種通過數據推動客戶細分的方法，涉及到資料庫技術以及可以有效訪問、分析客戶信息的營銷自動化應用。目前，許多公司都採用了復雜的數據挖掘工具，以便非技術型的用戶也能利用大量的事務處理級數據來進行有效的客戶細分。
META Group的分析家Aaron Zornes說：目前，企業營銷經理一般都傾向於在內部保存客戶數據，並將這些數據與銷售額等數字聯系起來，再利用自己的桌面進行查詢。
傳統的客戶細分，一般是將客戶分成5到10個固定類別。藉助於當今先進的軟體解決方案，營銷人員可以對客戶進行動態細分，從而大大提升營銷效率，增強了營銷效果。今天的客戶會隨著自身的發展經常改變類別。此外，新的客戶細分類別也在不斷涌現。因此，各個公司必須具備能夠動態地修改和不斷增加細分類別的能力。
·客戶細分包括：
確定應該收集的數據，以及收集這些數據的方法
將通常保存在分立信息系統中的數據整合在一起
開發統計演算法或模型，分析數據，將分析結果作為對客戶細分的基礎
建立協作關系，使營銷和客戶服務部門能夠與IT經理合作，保證所有人都能明確細分的目的，以及完成細分的技術要求和限制
實施強有力的網路基礎設施，以匯聚、保存、處理和分發數據分析結果
雖然高級資料庫、營銷自動化工具和細分模型對客戶細分工作很重要，但各公司還必須擁有精通客戶細分的人才，這樣才能准確分析模型，最終制定出有效的營銷和服務戰略。
·細分成功盡管進行客戶細分非常復雜，但它對客戶關系等都有著重要的影響。
Cypress Semiconctor公司將客戶細分與在Web站點上開展的客戶滿意度調查聯系在一起。當某類客戶填寫完調查表之後，其實時客戶滿意度監控系統將向相關經理發送電子郵件作出警示，以便高層管理人士能夠隨時監控和管理與主要客戶之間的關系。例如，如果傳送給本地Cypress辦公室的電話呼叫很多，因而未能為某位客戶提供令其滿意的服務，這位客戶就可以通過填寫網上調查表來反應自己的意見或建議。這種負面評估將自動觸發郵件系統，向銷售總部的副總裁Bill Verdi發送郵件。接到郵件後，Bill Verdi將在24小時內用電話的方式回復該客戶，並通知本地銷售機構，要求其解決問題。
Verdi說：接到電話後，這位客戶十分驚奇，並對我們的快速答復和採取的快速行動表示滿意。僅用了三天，我們就與他談成了一筆交易。
有效的客戶細分對於公司能否吸引和留住高價值客戶至關重要。因此，各公司必須重視客戶價值，充分利用自身所掌握的客戶數據的潛力，並及時採用適當的營銷自動化技術，來進行客戶細分，以向成功跨越。
⑹ 在銷售中，如何將各種客戶進行分類
在銷售中，雖然有標准化的流程，但也有每個銷售顧問一些靈活的方法。顧客也是各式各樣的，不可能用一種方法對待所有的客戶，因此我們需要在標准化的服務中，針對不同的客戶進行靈活的處理。客戶雖然各式各樣，但是也是根據一些標准進行分類。比如我們經常會把客戶分為以下四種類型：
1、支配型客戶。支配型客戶的特點是做事非常果斷，而且一般做出決定以後不容易再改變。我們往往可以通過一些細節來判斷對方是否是支配型的客戶，比如：支配型客戶喜歡用祈使句，每句話都較短、聲音大、動作有力量、且幅度大。
2、友善型客戶。友善型人的特點是做決定時，非常遲疑，不願意輕易做決定，不會明顯說出自己的意願。判斷這類客戶類型的細節是說話吞吞吐吐、態度溫和、說話反復，眼神飄忽。
3、情感型客戶。這類客戶的類型是做事情非常果斷，要麼買，要麼不買，但過於喜歡表達、表現、容易沖動、受外界影響較大。判斷這類客戶的細節主要體現在表情豐富，感情外露，語言流暢，且充滿親和力。
4、分析型客戶。這類客戶的特徵是喜歡分析各種因素，做決定時間長，感情不外露。這類客戶的細節特徵是面部缺乏表情，情感不外露，不喜歡別人誇誇其談，但會問問題，希望能從銷售顧問那裡得到准確的數據，而且問題會遍及車輛的各個細節上。
四種不同類型的客戶需要對待的方法有一定的區別，下面會介紹一些技巧：
1、支配型客戶。支配性客戶要求得到尊重，同時也希望與與自己同水平的人打交道，強調身份。遇到這樣的客戶，盡量找級別較高且具有一定決定權的人來接待。既要體現對對方身份的尊重，同時也可以與對方站在相近的水平線上溝通，避免對方提出較為過分的要求。同時也可以通過自身的權力比較迅速的滿足對方的要求。支配型客戶更加看重自己的感覺，而對待價格等的關注度比較低，因此只要是對方覺得自身得到了充分的尊重，在價格與裝飾方面都比較容易談判。因此看起來支配性客戶趾高氣昂，但是卻是最容易談判成功的客戶。
2、友善型客戶。對待友善型客戶，我們要堅定對方的信心，盡量讓客戶興奮起來，要讓客戶說話。可選擇從對方的親友的角度出發與客戶交流，因為這類客戶比較關注自己身邊的家人或者朋友，從這個方面比較能找到突破口，讓對方開頭說出自己的訴求。然後從對方的角度分析這輛車的優點，多講故事，要強調這輛車對於家庭的好處，如安全性、舒適性等。不要給這類客戶太長的單獨考慮時間，盡量能夠在客戶的興奮點促成交易。
3、情感性客戶。情感型客戶是最容易接近的客戶，他們一般心裡已經打定主意買或者不買這輛車，但他們依然願意與銷售顧問多交流，不會拒人於千里之外。但是這類客戶也容易跑題，使銷售顧問經常感覺無法把握主動，還會浪費很多時間。對待情感類客戶要積極把話題引導到銷售產品上來，不能任由顧客跑偏話題。要在對話中介紹所銷售的內容及產品的性能等，引領潮流的亮點，同時趁熱打鐵，不能拖延，要盡量讓客戶處於亢奮的狀態。這類客戶可私下裡所交流，他們會很願意介紹新的客戶給我們。
4、分析型客戶。分析型客戶強調數據、強調思考。對待這類客戶我們要盡量拿出一些可行性數據情況，要有充分的證明。一般來說分析型客戶會顯先讓銷售顧問簡單介紹銷售產品情況，要盡量用專業的數據來進行說明，同時要試探對方的態度，讓對方說出自己的問題，然後再有的放矢的進行說服，要盡量用數字和事實說服對方。
將客戶進行分類是必要的，但是要注意，不能輕易的通過外表來判斷，而且無論是哪種客戶，我們都不能表現出嫌貧愛富的特點，都要進行完善的服務。我們的銷售顧問通常容易犯得錯誤就是武斷的判斷客戶，結果流失掉了很多客戶。每一個我們身邊的人都有可能成為我們的潛在客戶。