⑴ 酒水新品牌如何做市場推廣
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
「十年媳婦熬成婆」是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：「中國名牌」、「著名白酒」、「優質白酒」等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
「廠商一家」是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開「三個時期、四個過程」， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢？筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：「酒店還可以，超市走不動」。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎？他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
⑵ 請問白酒業務員怎麼做市場調查
1、調來查地點：商場、超自市、飯店
2、調查季節對白酒銷售量影響，該店鋪銷售總量，最佳的銷售產品是什麼，分為淡旺季，季節不同，白酒銷售波動比較大。
3、調查人員：店員、經理、主管、老闆
4、白酒銷售結構，白酒分為高中低檔，消費人群不同，價格不同。
5、銷售政策，促銷方式、方法。
⑶ 怎麼樣做一個城市白酒市場調查報告啊我想知道詳細的步驟；知道的朋友幫幫忙啊
首先 你要做一個詳細的計劃表 （包括時間安排、市場選擇、調查方式、數據統計分析等）
明確調查的每一個步驟
其實這些都很簡單 最主要的是你要到市場區調查 取得數據 報告才真實 這樣才有意義
調查的過程是最鍛煉人的
相信你最棒的！
⑷ 白酒市場分析怎麼做
白酒的產地、白酒的品牌、白酒的度數、白酒的香型、白酒銷售價格（包括返點、促銷、廣告等）、白酒的口感，六項基礎條件（不包括食用酒精勾兌）是白酒市場分析的主要因素。
⑸ 去陌生城市做白酒市場調研先從哪下手
價格：政策：商家
⑹ 做白酒市場問題
先看你的酒是不是有名，上海是一個大城市，紅酒也佔有很大的市場地位，如果說你的白酒不出名，那麼你去找代理商很難找，也就是說你想做流通不太可能，或者要大投入廣告和時間，那麼你可以找一些銷售渠道先攻克一個銷售點，以這點來說事在下一個點，一點點的做銷售渠道可是酒店，可以是酒水批發市場，或者小到煙酒商店，你在這些人中找一二個能代理合者和你合同的人。
把市場調查好，把你的酒水利潤空間變大。吸引有經驗的人和你一起做就可以。我目前做的貴州國賓酒就是這樣。
⑺ 白酒市場調查項目有哪些
一、白酒企業市場調查研究
（一）消費者市場調研
1、消費者對產品的總體接受程度調研；
2、產品的概念、產品品牌名稱調研；
3、產品的消費目的調研；
4、產品的消費心理調研；
5、產品的消費趨勢調研；
6、產品與同類競品相比優點與不足調研；
7、消費者對產品的個性化需求是什麼；
8、產品的品牌定位調研；
9、產品的目標市場調研；
10、產品的核心利益點調研；
11、產品的系列賣點調研；
12、產品價格定位調研；
13、產品的口味調研；
14、產品的包裝調研；
15、產品的銷售渠道調研；
16、產品適合的傳播方式調研；
17、產品終端銷售調研；
18、產品有效的促銷方式調研；
19、消費者對產品做大市場的營銷建議；
20、產品消費者的個人特徵。
（二）產品經銷商市場調研
1、貴公司經銷哪些同類產品品牌；
2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什麼；
3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況；
4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；
5、經銷商認為該產品的優點與不足；
6、增加該產品銷量的方法有哪些；
7、您是否願意銷售該產品；
8、對銷售該產品的顧慮；
9、您預計該產品的市場前景如何；
10、與廠家的合作方式建議；
11、希望廠家提供哪些支持；
12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。
（三）競爭對手市場調研
1、品牌定位； 2、產品類別；
3、產品定位； 4、目標市場；
5、各類產品的價格； 6、產品賣點；
7、銷售區域； 8、市場進入策略；
9、廣告策略； 10、促銷、公關策略；
11、銷售政策； 12、銷售狀況；
13、企業的發展動態等。
⑻ 怎麼做市場調查關於酒類的
確定產品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產品的生存空間，二是判斷產品是否適合該市場。判斷市場可有產品的生存空間，要從以下進行：1、 當地的消費者狀況調查：如購買力水平、購買率等，根據網路資料，我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字，以此大致判斷當地消費者的購買能力；再到本產品可能到達的終端，看可有相關的產品在銷售，以其銷售量進行生存環境的判斷。2、 零售業態的調研：產品即使一樣，產品的終端定位不同可能出現不同的結果，同樣道理，同樣的終端，不同的產品可能產生的結果更是大相徑庭。所以在上面調研的基礎，我們還要對零售業態進行調研，調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端，調研的內容主要是終端的經營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產品的進入成本。globrand.com3、 渠道調研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什麼樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品可能的經銷客戶是什麼？其又需要什麼的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經銷商的態度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節省的市場進入方式和途徑。4、 競爭調查：如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面傳播、SP 活動等，這些內容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據該調研，我們能夠知道什麼樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產品的營銷策略。 有了以上的調研內容還不夠，我們還要對自己的心產品進行審視，審視什麼呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行： WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產品的定位人群和市場調研後的判度一致嗎？ WHAT：消費者買什麼？產品的利益點是什麼？消費者到底需要產品的什麼？ WHY：消費者購買產品的動機是什麼？商務？還是政務？或者休閑其它什麼的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那麼我們的機會就會很大。 WHEN：消費者什麼時間購買或者購買頻率如何？根據每個終端都這樣進行對照調研的內容，再根據終端的數量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進入什麼終端和在什麼終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。 WHERE：在什麼地方購買？以此我們根據新產品的定位，結合對市場的了解，可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據以上所有的分析，我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產品有銷量，那就應該對相關的因素進行逐步探討了。二、確定產品如何賣？ 根據以上的內容我們大致有了產品如何賣的概念了，但具體怎麼賣呢？我們可以按照市場進入的業務鏈進行分析和得出產品如何賣的策略了。 賣了之後有什麼影響？這是市場操作人員最關心的事情，也是廠家最關心的問題。在這里，市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經過一段時間的工作後，市場的發展狀況是什麼樣的，產生的(1);>績效是什麼樣的，投入產出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據。 市場發展狀況：主要包括市場開發的區域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區域的鋪貨率、佔有率都是多少。 年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什麼需要這樣做？在什麼地方可能產生阻礙？如何預防？ 效益產出：有了以上的兩塊內容，我們可以對效益產出和費用投入做一個總體的總結。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產出的時候，應該在經濟效益不是太好的時候，著重提出為企業剩餘的網路資源、消費者的認可等能夠支撐市場以後產出的無形效益產出部分。 根據以上的內容，我們不僅可以進行新產品進入新市場的操作報告的寫作，根據其中的內容，我們還可以完成：如何調研新市場？如何對新產品進行評估？如何進行新市場的拓展規劃？如何進行新產品進入新市場的促銷設計？等等作業內容。