洋河藍色經典營銷案例分析

1. 我是一名推銷洋河藍色經典的業務員，我該怎麼面對客戶呢

我這有洋河海，天，夢系列的高仿酒，希望能幫到你，13552835868

2. 洋河藍色經典為什麼暢銷

2009年1月8日的《新華日報》B8版上，刊載了名酒——洋河藍色經典的年銷售額，並用柱形統計圖清晰地繪制出來，讓人看了以後驚嘆不已而且還引起商界與教育人士的深刻反思。

從統計圖中發現，2004年洋河藍色經典的年銷售總額為0.741億元，而到了2008年卻上升到24.25億元。短短的4年時間，其銷售額凈增為基數的32倍，這四年的驚人銷售額簡直就是人間的奇跡，人間的天文數字。

他們為什麼有這樣的突破呢？這往往會使人沉思，並探索其經驗。根據我對洋河酒廠的初略了解，我對他們的發展也略知一二，因為我經常看報紙。在2008年12月24日的《新華日報》上，刊登了洋河酒廠股份有限公司董事長兼黨委書記楊廷棟的文章——《創新：可持續發展之源》。在這篇文章中，我得知藍色經典在2008年度是中國企業10大贏家之一，白酒藍色經典是唯一登上這個光彩的舞台。

楊書記提出經典的企業發展新觀點：要在酒的品質、品牌、市場三個方面下功夫，做文章。言簡義豐的高論揭開了藍色經典的秘密。品質、品牌、市場三者之間具有嚴密的邏輯性。不能夠隨便顛倒。因為品質是基礎，品牌是影響力，市場是生命力。

在傳統的企業，或者大多數的企業老闆主要注重工作績效、以人為本、堅持改革。這是他們的共性。但是洋河藍色經典之所以佔有一席之地，有自己的舞台，那就是擅於廣告宣傳。因為洋河酒的質量是上乘的。董事長卻打破常規思維——「好酒不怕巷子深」的思想理念已經在這個世紀落伍了。因為這是一個信息社會。好酒要想打開市場必須利用新聞媒體與網路平台，讓藍色經典成為家戶喻曉，人人皆知的品牌。但是洋河藍色經典卻捷足先登，先聲奪人，展示在世人的面前，成為上檔次宴席的必需品。

只要你稍微注意一下，我們在中央電視台、網路視屏上以及報刊雜志上都可以看到藍色經典詩意般的廣告。這樣美酒就名揚天下，暢銷全國。他們這些管理者早就意識到品牌的效應，在文化品位上動腦筋，做文章。他們這些經營管理者知道現在是一個豐衣足食的時代，人們飲酒不免要在品牌上，品位上做選擇，這是人們的生活條件所決定的。然而這些管理者營銷者卻抓住了這個千里難尋的黃金般的機會。同時洋河酒具有悠久的酒文化歷史，被譽為「美人泉」的雅稱。關於「美人泉」也有一段神奇的傳說，從而使洋河酒增添了一層神秘的色彩，給人以朦朧之美。有人這樣一首詩雲「天下男人愛美人，洋河生產美人泉，勸君喝杯美人泉，瀟瀟灑灑過一生」。所以「美人泉」就是男人的提神佳品。

洋河酒還擅於塑造自己的形象，生產出諸多系列，夢之藍——洋河藍色經典卻成為酒中之王，酒中驕子。

如果你仔細解讀這個廣告圖片，你還可以發現這個廣告做得也非常有特色有品位：一個高挑的美女，穿著典雅的藍色長裙，左手修長的手指夾著細長的瓶頸，右手拖著瓶的底部，靠在背後，輕輕地向你走來，也許她把這瓶珍藏許久的美酒獻給自己的心上人，讓他消除一天的疲倦；也許送給她的雙親作為女兒孝敬她老人家的珍貴的禮品；也許獎賞給她的弟弟妹妹，作為姐姐的一片久違的心意……，放在背後，讓他們猜測，給他們一些意想不到的驚喜。總之夢之藍——洋河藍色經典這個廣告給人以無窮的遐想，充滿著神秘的喜悅的氛圍。讓人喝了酒以後，能夠夢想成真。多麼吉利的心靈賀辭呀！

追溯洋河的藍色經典，它卻誕生於宿遷市的洋河鎮，洋河卻因它而聞名海內外，它以驚人的銷售量占據著國內白酒行業的領先地位。難道不值得所有企業老闆的深層次的思考嗎？

筆者認為「酒香不怕巷子深」「姜太公釣魚願者上鉤」「金子放在哪裡都會發光」，這些流傳千古的成語典故，我們應該給它們提升新的內涵了。洋河的管理經營者卻早已領會並付之於行動。藍色經典卻打開了銷售的大門，沖出了國門。

因此筆者還認為，有良好的基礎，創立品牌，搞特色，你的產品才有市場，才有出路。同樣的道理，我們的國立學校與私立學校是否也在創立品牌上動腦筋呢?因為這是一個文化多元，價值多元的社會，擁有品牌，你將擁有生存的空間，這是不容置疑的事實。

隨著時間的推移，人們的觀念發生了巨大變化，人們的經濟富足了，人的文化品位也就發生了質的的變化，這就是哲學上所論述的「量變引起質變」的規律。因此洋河的藍色經典是企事業單位以及個人應該值得思考的一道非常優秀的答題。

3. 我設計了一張洋河藍色經典的宣傳頁，但是想不出它的思路是什麼有高人能指點一下不

你設計的，自己還不知道思路是啥，真神仙
洋河肯定是藍的主色調了，綜合後續的幾個系列天之藍海之藍，夢之星，無非是藍的深淺有區別
話說最有效果的還是那個露背藍色晚禮服的大姐那個海報，我估計許多喝這個酒的最初都是被吸引過去的。
我一個哥們描述這個廣告說也不卓買里啥酒，就記住諾姐里背部賴
哈哈

4. 洋河藍色經典的廣告詞是什麼

洋河藍色經典的廣告詞：世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。

藍色是開放的象徵，是時尚的標志，是現代的感覺，是品位的表現；天之高為藍，海之深為藍，夢之遙為藍，這是對洋河藍色文化的一種演繹，體現了人們對寬廣、博大胸懷的追求。正是因為注入了文化與意味，有力地提升了洋河品牌形象。

(4)洋河藍色經典營銷案例分析擴展閱讀：

洋河藍色經典系高檔酒，是緊隨五糧液、茅台等品牌的產品，這種差異法定位，避開了硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長，短期內獲得收益。

洋河藍色經典產品特點：

洋河藍色經典產品採用百年老窖發酵生香，百年儲存老熟；主要度數有 38 度、 42 度、 46 度等，並可根據區域消費特徵作適當調整；在保持洋河傳統甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。

洋河藍色經典一反常態，打破白酒以紅色、黃色為主色調的老傳統，將藍色固化為產品標志色，實現了產品差異化，突顯了產品個性。

5. 誰能給我一份詳細的白酒分析案例

企業名稱 銷售收入（億元） 同比增長（%） 產品
四川省宜賓五糧液集團有限公司 156.56 13.37 五糧液、金六福、尖庄
貴州茅台酒廠（集團）有限責任公司 41.90 28.26 茅台、飛天茅台
瀘州老窖集團有限責任公司 23.57 21.05 瀘州老窖、國窖1573
四川劍南春集團有限責任公司 22.27 9.95 金劍南、銀劍南
山西省杏花村汾酒集團公司 18.90 23.30 汾酒,竹葉青

國家對白酒行業的產業總的政策是限制總量,但是白酒作為一種嗜好性飲料
還找不到替代品.今年隨著白酒消費稅率的整體下調以及國家加大對小酒廠的監管,一些小酒廠將更多被淘汰,大型白酒企業迎來了很好的發展契機,白酒行業將進一步向大型企業集中.

近年來，經濟的快速發展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發展期：消費高檔酒的人越來越多，消費量呈幾何級數增加，產品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大，高端白酒市場成為中國為數不多的機會性產業之一。

正因為如此，高端白酒成為行內外資本的名利場。各路企業鏖戰高端，白酒行業熱點迅速轉移到高端白酒市場。然而，高端白酒極高的市場門檻，極長的品牌成長周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數企業的夢想化為烏有。

那麼什麼是高檔白酒？標準是什麼？通過對行業深入研究，筆者把普通終端(商超及酒店)價格在300元人民幣以上的高價白酒，統稱高端白酒產品；把銷量在500噸、形成區域性核心市場，且企業實現盈利的高端白酒產品，叫高端白酒品牌。目前這樣的企業全國有4家，其他的統稱高端白酒品牌的追求者。

按照銷量、品牌價值、市場基礎、營銷現狀和發展趨勢等指標，筆者將高端白酒生產企業分為九大類，他們的情況各不相同，生存狀態不一，市場表現也各具特點。

第一類：高端白酒的守護者——茅台和五糧液

市場和營銷現狀

2005年，五糧液實現單品銷售收入45億元(品牌價值達338億元)，茅台單品銷售收入36億元(品牌價值突破200億元)，兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右(註：本文數據主要來源於企業公開資料和部分內部資料，銷售收入為企業統計口徑，非終端概念統計，下同)。由於五糧液和茅台占高端白酒市場的絕大部分份額，使得他們在行業中具有十分重要的作用，成為中國白酒產業的標桿性企業，被業界人士稱為兩大超級品牌。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線，以上則為中國高端白酒，以下，則歸為另一檔次。

面臨問題

雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經濟周期中，都有較大的價格提升，並先後進入新的平台整固期。企業在行業方向探索、企業規模控制、多元化項目經營、新的消費市場開拓、抵禦洋酒「入侵」等方面都面臨挑戰。作為特大型企業集團，估計他們平台整固期的時間將在3—5年，甚至更長，但作為高端白酒品牌，他們在消化漲價的短期影響之後，很快又會步入新的上升通道。

第二類：高端白酒的建設者——水井坊、國窖1573

市場和營銷現狀

2006年，水井坊、國窖1573將突破5億元的銷售業績，占高端市場10％左右的市場份額，它們在北京、成都、上海等地均有較好表現，已成功地進入高端白酒品牌行列。

目前，水井坊、國窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立，發展勢頭良好，核心市場已經形成，市場消費在多個區域已形成自然拉動，他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設的重要力量。企業的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期，後市仍將繼續看好。估計到2010年左右，水井坊、國窖1573與五糧液和茅台的相對差距將進一步縮小，他們將與五糧液和茅台共同組成中國高端白酒的第一方陣，屆時，中國高檔白酒市場，將會徹底改變「兩超」獨霸的局面，形成一條獨特的多品牌共生的高檔產品消費風景線。

面臨問題

如何鞏固現有市場，消化前期快速發展中存在的問題？如何解決其它市場的普及推廣以及今後出現的新問題？是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調整，就充分說明了這一點。

第三類：高端白酒的改變者——洋河藍色經典、蘭花汾酒和劍南春東方紅

市場和營銷現狀

2005年，洋河藍色經典系列酒突破2億元銷售額，汾酒集團蘭花汾酒業接近1億左右，劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬，占高端市場3—5％左右的市場份額。由於他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優勢在於借老牌名酒的品質資源，借本省或區域市場的地利優勢，借企業集團的重點投入，完成品牌的塑造和銷量的拉動。

目前，大小蘭花汾酒和洋河藍色經典分別在晉中、晉南，蘇中、蘇南地區形成自己的根據地市場，高端白酒品牌形象正在形成。由於大小蘭花汾酒和洋河藍色經典的出現，改變了高端白酒產地地域集中於西南的狀況，也改變了市場集中於華南和京津的現狀，同時，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史、老窖的狀況。由於他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業均處於上升勢態，因此蘭花汾酒和洋河藍色經典的前景應繼續看好。

劍南春集團的東方紅，是中國高端白酒市場的另類。在市場運作上，東方紅採取集團公司一貫的低調做法，企業採用限量控價，穩步推進的策略，步步為營，通過骨幹經銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售，不急於求成，追求短期的銷量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京、上海、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場，但他的運作如獲成功，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰的速成模式，樹立耐心成就品牌的典範。

應該說，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍色經典獲取市場的成功，只是一個時間問題，如果不出大的意外，2—3年內，他們將有可能進入高端白酒第二軍團。

面臨問題

現在品牌的影響區域較小，銷量還未突破生死線，核心區域市場尚未形成。目前，第三類企業的高端白酒整體運作，已進入市場攻堅期，企業將面臨較大的市場風險。在此階段，不進則退。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍色經典一樣，都是價格橫跨一百多元至數百元不等的多價值區間的品牌運作模式，這種模式的優勢是，前期上量快，進展迅速，但中後期卻面臨品牌價值重心下移的問題，其結果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產品，成為一種中價位品牌。多數企業追求高端品牌而不成，很重要的一個原因，就是品牌定位的泛化。

第四類：高端白酒的探索者——捨得、紅花郎酒市場和營銷現狀

2006年，捨得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右，約占高端市場1％的市場份額。在高端白酒的隊伍中，捨得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰略支撐點，品牌運作尚處於市場布局的階段，因此說他們是高端白酒的探索者。由於捨得、紅花郎酒生在四川，省內市場強手如雲，他們只有遠離「大本營」，在省外建立「飛地市場」。如果硬要在四川(主要是成都)打出一塊市場，則不可避免地要與五糧液、茅台、水井坊、國窖1573對壘，企業的勝算極小。捨得在短短3年多的時間內在成都三次啟動市場，目前尚未有實質性的進展和大的突破，就充分說明了這一點。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長，但茅台近幾年的突飛猛進，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間，加之企業營銷變法和實行的系列化產品路線，估計2006年，紅花郎酒進步會較大。

面臨問題

以上兩個品牌，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同。企業集團都處於一個大的調整階段，經過轉制或調整，企業雖然也能做一定的投入，但由於企業內部的有機構成有待提高，且他們還要面臨市場的變數：如何取得一個省會城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場進展？都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要麼調低市場定位，避開與主流企業競爭，要麼堅持既定方針，繼續走下去，這或許會給企業帶來新的生機。

第五類：高端白酒的眷顧者——古井貢紀年酒、雙溝珍寶坊和酒鬼酒

市場和營銷現狀

安徽的古井集團、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由於對高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場的二度進入者。

2005年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發新的高端白酒產品，於是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市。相對於他們的第一輪進入，企業情況、行業狀況和市場格局都發生了大的變化。重新進入高端白酒市場，業內也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望，當然也有部分懷疑的目光。目前，古井和雙溝兩企業均面臨改制的瓶頸(古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過)，這或多或少地會對他們打造高端品牌產生影響。古井貢紀年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關，實屬創新之舉；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調，精緻小軒窗包裝，也頗有新意。對於這兩支有所創新的產品，企業如何配置資源以支持，市場運作如何展開，發展前景如何，目前還難以判斷。

與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者，酒鬼酒曾經一掃中國高端白酒市場五糧液和茅台獨占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入，一炮打響，並迅速走紅，創下高端白酒的營銷奇跡。可惜好景不長，酒鬼酒近幾年數度重組，企業元氣損失殆盡。年前，酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集團欲入主湘泉集團，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業與市場兩道門檻，估計困難不少。

面臨問題

品牌定位，市場切入方式，核心市場區域建設。

第六類：高端市場的務實派——二名酒企業

名酒企業開發高端白酒，或出於實力，或基於能力，或出於無奈。二名酒企業在高端白酒開發上，卻體現出更多的理性，他們量力而行，區域做市，不事張揚。這類企業，全國大約有50餘家，資產實力都在l億以上至數億。他們問鼎高端白酒也有一定物質基礎，把高端酒開發作為豐富企業產品的一個品種，作為提升企業形象與品牌的一種營銷手段，不做無謂的投入與犧牲，是這些企業的一個共同特點，如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等。再過數年，也不排除有一些企業，經過幾年的積累，實力和能力有所增強，回過頭來正式問鼎高端酒市場，或以區域市場為目標，或進軍全國，也有可能給高端白酒帶來新的氣息。

第七類：高端白酒的流星群落——業外資本

業外資本多元化經營白酒，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產品一齊上。他們的滿腔熱情和種種「創新」做法，往往讓業內人士大跌眼鏡。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之後，迅速沉寂，許多企業至死未能明白高端白酒運作的特點，枉交學費；部分企業在弄懂了市場的時候，已幾乎耗盡所有資金資源，機會不再來。

第八類：高端市場的機會主義者——名酒子品牌高端白酒

名酒企業子品牌的高端白酒，分三種情況，他們多數都是高端白酒中的機會主義者。

第一種是「過江龍」做法，短炒一把，迅速離去。本來名酒廠特許經銷商通過市場運作，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力，發揮廠商各自的優勢，本無可非議。

但不少這類企業經營者，他們有意無意地把此當作招商融資的工具，鮮有進行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走，這種做法，對市場有害，讓經銷商受傷。這種模式，在2002年之前，多有收獲，現在則收獲甚少，今後則很難奏效。

第二種是名酒子品牌系列產品中的高端產品。如金六福、瀏陽河的五星級酒、金劍南系列產品中的金劍南酒等。這種模式的特點是，企業不是以高端品牌為追求目標，而是以拉升產品品牌和利用營銷資源實現順帶銷售為目的，這既避免了企業資源的無謂浪費，又實現了企業資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務實派。

第三種是高端白酒的拓荒者。少數名酒企業特許經銷商，他們立意要做高端白酒品牌，希望創造高端白酒市場新的奇跡。如五糧液集團的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位於高端，不做低端開發，他們不想做機會主義者，希望成為高端白酒市場的拓荒者，但這種模式在近6—7年來的實踐中，這些企業在做了較大的市場投入後，啟動了一定數量的流通終端，但整體收效不大。

目前高端白酒的特許經營模式，還沒有一家成功的先例，需要進行新的探索，尚待取得實質性的突破。

第九類：高端白酒市場的攪局者——中小企業的高端白酒

中小企業(非規模企業)推出的高端白酒，俗稱雜牌高價酒。其特徵是「三高一低」和「三無一有」，具體講就是：高價格、高促銷、高價差、低質量；除了有產品外，他們無品牌運作設計、無市場推廣計劃、無資金投入安排，使用游擊戰術，靠招商制勝，在一些小區域，依靠渠道、終端促銷和地緣關系，維持一點銷量。

筆者曾在蘇南、京津做市場調研時，發現一些中小經銷商，把在四川等地3—5元錢灌裝的一瓶酒，通過30—50元一瓶甚至更高的開瓶費，在一些酒店終端賣到300—400元。這一類企業，他們對市場沒有建樹，對行業有所破壞，是行業中的攪局者。

據不完全統計，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業有60餘家，在進行市場運作的高端白酒產品有400—500個，在市場銷售的高端產品有4000餘種，由於白酒行業的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展，今後還有不少的加入者。

然而，高端白酒市場畢竟有限，這一現狀必將加速高端白酒企業間的分化，名酒企業繼續主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發展下一階段的主要特點。

6. 國窖1573、洋河藍色經典、茅台、五糧液、紅花郎近幾年的做了哪些宣傳推廣活動具體費用占銷售的多少

國窖1573、洋河藍色經典、紅花郎
茅台與五糧液基本上沒有投入大的廣告宣傳，根據以往經驗，每年的、公關建設費用大概在300萬左右，但是茅台前一段時間出了一些事情，公關費用有增加

國窖1573 去年報告中的成本核算廣告費用佔31.8%，計算下來大概3-4億
藍河 根據經驗大概在1.5億左右
紅花郎按照它這個品牌單獨計算在2億左右

以上數字是全國全年 不含台灣地區

7. 洋河藍色經典海之藍，天之藍，夢之藍，的廣告語！

洋河藍色經典的廣告詞：世界上最寬廣的是海,比海更高遠的是天空,比天空更博大的是男人的情懷。

8. 洋河藍色經典的最新事件

洋河藍色經典愛心播散浙江
洋河藍色經典夢之藍義賣活動近在武義舉行。此次藍色經典產品義賣募集到的善款20萬元全部捐贈給武義紅十字會。義賣活動由蘇酒集團和武義紅十字會舉辦，共有16家企業參與。蘇酒集團拿出熱銷產品洋河藍色經典系列產品進行義賣。
據了解，洋河藍色經典首場義賣活動9月曾在臨安舉辦。強台風「海葵」襲擊臨安時，多處房屋倒塌，道路、橋梁等基礎設施損毀嚴重。蘇酒集團在第一時間舉行義賣活動，所得善款62萬元全部捐贈災區，用於災後重建工作。