❶ 飼料銷售員如何下市場_5
業務員接近客戶的竅門 如何接近客戶 全球最大的飼料集團的中國區冠軍飼料銷售員王利華先生曾經說「您以為我是怎麼去銷售那些種類繁多的商品的啊？我的客戶90%是他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間去說產品功能的內容和一些細節，這些東西產品說明書上早已載明。我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉一個值得別人信賴的風格。客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人。」王氏這些名言，流傳已久。說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。 這是一流飼的料銷售業務員的做法。 業務員對飼料產品全面仔細地了解，了解你的產品的料肉比和錢肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點，並據此業比敗競品，讓經銷商或用戶接受它。這是基本功。但對一些優秀的業務員來說，他們操的是優化版、提高版。希望集團董事長劉永行說：「接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。假如當我剛進入企業做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售飼料，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品，不如談些有關客戶關心的話題，如是年輕的男經銷商，他關心的是武打，你可和他談李連傑、王小龍、成龍……你是女人的話就不能這么說了。讓客戶喜歡自己才是行業內受人尊重的尖子，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務員報有好感……」 範例版 接著下來，有兩個接近客戶的範例，您可比較一下。 範例一： 銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷售的問題。 商店老闆：哦，你想來賣飼料吧？我現在銷售好幾個廠家的飼料不想在接手其它品牌了！ 銷售人員A：我們的產品是全國名牌產品，銷售它能賺錢。 商店老闆：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？ 銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內名牌。 商店老闆：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 範例二： 銷售人員B：鄭老闆在嗎？我是大華飼料公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區的銷售人員，經常經過貴店。看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。 商店老闆：您過獎了，生意並不是那麼好。 銷售人員B：貴店對客戶的態度非常的親切，鄭老闆對養殖戶的售後服務一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售後服務的實在是少數；某某鎮的張老闆，對您的經營管理也相當欽佩。 商店老闆：張老闆是這樣說的嗎？張老闆經營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。 銷售人員B：鄭老闆果然不同凡響，張老闆也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老闆上月接了我的飼料銷得非常好，頭一個月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個飼料市場的能人。因此，今天我才來打擾您！ 商店老闆：喔！他也銷你公司的產品呀？ 銷售人員B：是的。鄭老闆是否也考慮試銷一下我公司產品呢？目前您銷的產品主要是一些雜牌產品，雜牌飼料質量無保證，你不選擇一個名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質量問題銷死了，你這個店的品牌也就砸了。 上面這兩個範例，您看完後，您有什麼感想呢？我們比較範例「一」跟「二」銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發現，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方銷飼料的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老闆回問並難以回答。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的「心防」及銷售商品前先銷售自己的二個重點。而B銷售員就不同了，他能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的「心防」後，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好准備的工作，能立刻稱呼鄭老闆，知道鄭老闆店內的經營狀況、清楚對面張老闆以他為學習目標等，這些都是促使銷售人員成功的要件。他接近客戶的程序是：贊美客戶——抬出張老闆同頻溝通——對客戶曉以利害。這樣接近客戶就容易得多了。 範例三，銷售人員Ｃ：某某老闆，您好，我最近研究了一些飼料銷售的新方法。聽說你是這方面的專家，想要和你切磋一下……從略。 範例三，銷售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老闆的恭維也來得直接自然，而且給老闆的感覺是慕名而來，最大限度地滿足了老闆的虛榮心，老闆一般都會認真接待。 電話拜訪是最快的交通工具。電話拜訪關鍵技巧舉例： 1、「我有重要的事要找您，請問貴姓？」 2、（對店員或他家裡人）「我找老闆有件生要的好事要相告」。 3「我找您主要是起幫賺到你還沒有賺到的錢」。」 ……
❷ 飼料市場存在的問題，有那幾個
我國飼料行業發展初期，工業飼料比重較低，存在較大比例的自配飼料，由於飼料行業市場需求巨大，很多中小飼料企業可以外購預混料和濃縮料，購置簡單生產線生產配合料，行業進入門檻相對不高。
近年來，工業飼料逐漸普及，市場競爭加劇，行業利潤率偏低，市場的競爭逐漸體現在技術、研發能力的競爭、規模化的競爭及資金實力的競爭，很多中小飼料企業由於沒有核心技術、規模優勢和管理優勢，已經開始逐步退出市場。飼料行業當前的競爭情況對技術、規模、營銷、品牌、管理等方面都有較高的要求，具體表現為：
1、技術壁壘
飼料技術主要體現在配方技術，飼料配方技術是指通過研究動物營養需求，不斷優化飼料配方，促進動物高效生長，同時又降低飼料成本，最終提升養殖戶的養殖效益。
中國產業經濟研究網指出，目前飼料行業中存在眾多中小飼料企業，中低檔飼料產品供應過剩，主要採取價格競爭，由於競爭激烈，很多企業已經無法賺取利潤生存發展，開始逐漸退出市場。在激烈市場競爭中，只有迴避或者不依靠價格競爭，而主要憑借產品品質、性價比等競爭手段的飼料企業才在飼料行業中得以生存發展。而產品品質和性價比必須要飼料技術來保證，因此，掌握飼料技術是當前飼料企業生存發展的必須條件。
掌握飼料技術具有較高的難度。首先，飼料技術的難度體現在技術研發的持續性。飼料技術不僅僅是一次性提供高品質的配方，關鍵是要根據飼養區域變化、動物營養需求變化，以及國家監管政策的變化，持續優化飼料配方，長期保持產品的高性價比，長期保持產品的市場競爭力。這就要求飼料企業在飼料技術方面不能僅做一次性投入，而是要建立一個強有力的研發團隊，建立長效的研發機制，並且不斷進行研發投入。持續的技術研發投入對於眾多的中小飼料企業來說，形成了較高的壁壘。其次，飼料技術的難度體現在掌握飼料技術需要較長的時間周期。飼料配方主要是根據動物的營養需求進行配製，雖然各個國家都有標準的動物營養需求資料庫，但是動物營養需求根據不同品種、不同養殖區域存在差異，飼料企業需要逐漸積累和完善自己的動物營養需求資料庫，才能設計出高性價比的配方。
此外，規模化養殖趨勢下，客戶的需求發生了很大的變化，中國產業經濟研究網專家認為規模化養殖場需要的不僅是產品的性價比，還有產品的持續領先能力，同時要求飼料企業具備完善的服務能力。食品安全問題引發人們對於飼料安全的關注度持續提高，如何在法律法規要求下發揮產品優勢，是技術上的難點。人們消費水平的提高，要求畜禽和水產品不僅滿足蛋白質營養的需求，還提出了風味、口感甚至功能性的要求，如綠色食品、有機食品等，因此飼料的生產技術需要不斷的更新和完善。
隨著飼料行業逐漸進入新的競爭階段，不掌握較高飼料技術，僅憑資金和營銷手段，已經無法在飼料行業發展;而掌握飼料技術需要較高研發投入和較長的時間積累。因此，飼料行業具有較高的技術壁壘。
2、規模和資金壁壘
飼料產品存在運輸半徑的限制，多採取屬地經營的模式。一般情況下，配合料的運輸半徑為60~100公里，濃縮料為150~200 公里，預混料為300~500公里。中國產業經濟研究網認為，飼料企業要想獲得規模上的快速發展，就需要擴大企業規模，增加生產企業數量。同時，飼料生產企業對資金周轉能力要求較高，資金實力將成為進入到飼料行業的限制性因素之一。
另外，以玉米、豆粕、魚粉為主的飼料原料價格波動較大，而飼料產品的整體銷售毛利率低(10%左右)，原材料占生產成本比重較大，飼料原料的價格波動對飼料企業的效益影響較大。大規模企業可以批量采購降低成本，同時還有實力配備專門機構或人員研究飼料原料的價格走勢，可以合理把握飼料采購時機，規避飼料原料價格變動風險。
飼料經營中，原材料采購已經從過去的賒銷到當前的貨到付款甚至先款後，因此，就要求飼料銷售能夠做到款到發貨或者貨到立即付款。而當前仍有大量企業存在產品賒銷，這就使其資金周轉困難。快速的資金周轉能力是飼料行業經營制勝的關鍵因素之一。隨著大型飼料企業的業務規模越來越大，行業兼並重組日趨活躍，飼料行業的資金壁壘還將逐漸提高。
3、人才壁壘
飼料行業的特點是毛利率低，周轉率比較高，利潤主要依靠資產快速周轉獲得，並且飼料行業還面臨原料價格突漲使生產成本大幅上升而導致虧損的風險，因此要求飼料企業要具備高效管理水平。規模化企業成立時間相對較長，企業的管理層大都經歷過完整的行業發展周期，行業經驗豐富，對行業的體會較為深刻，在實踐中積累了很多寶貴的管理經驗，能夠更加有效地作出決策，促進更好、更快地發展。
4、品牌壁壘
品牌是企業技術、規模、營銷等方面的綜合外在體現。品牌已經成為大型飼料企業業務規模擴張的重要手段。然而，品牌的形成需要時間的積累，新入行的企業往往因為知名度低，而增加了業務拓展的難度，同時也加大了市場開發的費用支出。特別是隨著行業利潤率的降低，品牌弱的企業盈利能力將更低，從而影響企業的生存和發展。
中國產業經濟研究網認為，大型飼料企業業務擴張過程中，尤其在開拓新市場過程中，品牌影響日益重要。高知名度的飼料品牌較為容易被養殖業戶接受，此外，通過業務和股權合作，輸出品牌，可以實現企業的快速增長。
5、管理壁壘
飼料行業競爭的成敗，在很大程度上取決於外部市場的高速度擴展能力和內部管理的低成本運作能力。如何將產品通過銷售轉變為利潤，是企業成敗的關鍵要素。同時，如何降低采購成本和經營中的各項費用，則是現代企業管理的基本要素。飼料行業的低價競爭、原料價格的起伏不定、人力成本的快速上升，無一不在考驗著管理者的能力。同時，危機處理、制度創新、長效激勵、人才培養都對管理者的持續經營能力提出了新的要求。特別是在行業整合時代加速來臨的趨勢下，如何面對競爭和合作、穩健運營還是積極擴張、多元化還是一體化都將成為新的管理壁壘。
❸ 飼料企業營銷有何特點
飼料企業營銷中存在的問題
1.營銷觀念落後
營銷觀念是企業營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統的生產觀念、推銷觀念發展到市場營銷觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念等現代營銷觀念，然而在我國飼料企業中仍有相當一部分企業停留在傳統的生產觀念或推銷觀念階段，企業的生產經營活動仍然是從企業自身出發，沒有樹立為顧客服務、以顧客為中心的思想。
2.飼料企業缺乏明確的市場定位
多數企業經營管理者無法或沒有或不願對企業進行准確定位。沒有發展目標，沒有經營思路，沒有企業生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什麼做什麼，哪裡起火救哪裡，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續性，產品缺乏穩定性，結果缺乏可靠性。
3.飼料產品安全性控制差
飼料是人類食物鏈的一個重要環節。優質的飼料是生產優質動物性食品的重要保證，飼料產品的安全性在很大程度上影響著畜禽和動物性食品的安全性，關繫到我們人類生存環境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀飼料工業所面臨的重要問題。我國的飼料產品存在的涉及動物產品安全性和對環境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養者不按飼料使用說明使用飼料，導致動物產品中葯物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷制劑、銅制劑等造成環境污染與潛在危害的問題等。
4.飼料市場產品賒銷情況嚴重 在飼料行業競爭日趨激烈的情況下，飼料企業為了保持現有的市場，賒銷已成為飼料企業搶奪客戶「最簡單、最實用」的手段。賒銷對促進畜牧業的快速發展曾起到積極作用，能起到銷售產品、維持市場作用，但是在相關法律不完善又缺乏經濟約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業帶來大量的經濟損失。
5.飼料產品流通渠道多亂雜
隨著畜牧業的不斷發展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發育。一些飼料生產者為了佔領市場，擴大銷售，在各地紛紛設立辦事處，尋找經銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網點。由於點多、線長、面廣，飼料企業對銷售渠道的管理力不從心；同時這些經營者中，有的經營素質低，法制觀念淡薄，造成飼料產品的銷售渠道出現了多、亂、雜的情形。有無證經營者；有坑蒙拐騙者；有以次充好銷售假劣者等等；這些不僅損害了飼料企業的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經營秩序。
6.飼料企業規模效益差，行業獲利率低目前世界80%的工業飼料是由不足3500家企業生產。而飼料產量僅佔世界15%左右的我國，飼料企業竟達到了1.3萬家。企業規模過小，一般來說缺乏市場競爭實力，容易造成產品質量低劣和缺乏穩定性，沒有檢測手段或實力，資金和技術力量不足，設備簡陋，工人素質低下，當然也談不上規模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。在2004年世界飼料生產企業產量排名前25家中，中國只有希望集團榜上有名，排名第14位，但產量與第一名差距很大。因此，無論從國內行業之間，還是從與國外企業之間競爭角度看，這種資源組合現狀已經到了必須盡快改變的地步。加速飼料企業規模化、集團化發展已迫在眉睫。由於飼料行業的進入門檻過低，我國的飼料企業「大而不大」的現象很突出。即「大」企業並沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經過了較充分發育的飼料市場上，飼料業的獲利能力正全面下滑，行業平均凈利率在2％～3%左右，遠遠低於其他行業。
❹ 如何在一個陌生市場做飼料銷售業務跪求；；；；
肥城的市場應該挺大的吧
不過，肥城這邊六合就挺厲害的
你先做下市場調查
❺ 飼料廠業務員怎麼調查市場
調查內容：經銷商分布，電話，實力，信用，經營的品種、品牌的銷量及回扣，養殖戶的特點及養殖模式，各飼料廠及葯品廠的銷量及政策等等，至於怎麼調查，就看各方面的資源積累了，沒有資源只能一步一步跑起來了拜訪經銷商來了解獲得啦
❻ 如何做好飼料營銷
客戶開發是難點，如果是新人，就跟著老業務員多學習經驗，再就是勤快一些，多版付出一些，產品權知識一定要了解透徹，如果是一知半解，還是先學會了產品知識，自己能敘述出來再去跑業務，不然對方一聽你說話都不專業，肯定沒有跟你聊下去的慾望了。開拓市場的話，看公司給你分配的區域，然後找找有沒有熟人幫忙介紹的，裡面的水太深了，慢慢學吧！
❼ 如何做好飼料市場調研
這個問題較大，不知你到底要調查飼料市場的什麼內容，是宏觀市場調研，還是針對某類或某個產品。
節約成本可以網上調研：
中國飼料工業信息網www.chinafeed.org.cn
中國飼料在線網站www.chinafeedonline.com
中國飼料行業信息網www.feedtrade.com.cn
還有其他的網站，無論宏觀和微觀都能查到不少信息。
你要是針對某類產品，就上阿里巴巴網站看看，或打電話向廠家咨詢。