用戶營銷分析

① 數據營銷中的用戶行為應該從哪幾個方面入手

數據營銷中的用戶行為應該從以下方面入手：
第一：用戶行為研究能幹什麼?
需求分析、產品評估、行為分析合三為一，就構成了企業或個人研究用戶到底能幹些什麼?這三個部分缺一不可，缺乏任何一個，都無法構成最為基礎的數據營銷分析，否則，你做出來的產品是有缺陷的，是無法被用戶所接納的。
第二：用戶研究的方法
用戶研究方法主要分為兩個部分：
1：定性分析
定性分析中的原理是要找到組成事物的最小元素，理清他們之間的相互關系，然後進行回答問題，如：Why、How等。它最重要的就是要進行語言、行為、使用的痕跡三個方面採集數據，最後進行數據的處理方法：分析、整理、歸納、拆解、理解和解釋。它比較適合深度理解、挖掘和提供假設，但是缺陷就是無法推及總體。
2：定量分析
數據分析中的原理是指將實際問題轉化為數字指標，用過解決數學問題獲得答案，然後再進行回答問題，如：Who、What、When、Where、Which、How many、How much等。然後進行數據指標的採集，最後使用統計進行數據處理。不過它比較適合描述當前現象、假設的驗證、解決邊界比較清楚、較容易量化的問題。
比如說我們可以通過訪談法、焦點小組、脈絡訪查、競品分析、卡片分類、用戶模型、專家評估、認知走查、滿意度評估、問卷調查、產品可用性測試、網站數據統計等用戶研究的方法。
第三：用戶研究方法在產品流程中的使用方法
第二點最後說到我們可以通過某些方法去研究用戶，那麼這些方法如何具體使用在產品研發過程中呢?這塊就要針對四個點：
1：產品概念
訪談法、焦點小組、脈絡訪查、問卷調查、競品分析、用戶模型這五點是產品的概念，通過這五點我們可以發掘、驗證、用戶用戶的需求，從而明確產品的最後設計目標，這也是產品研發過程中最重要的一環。
2：產品設計
可用性測試、卡片分類、合理性研究、認知走查、專家評估這五點是產品在設計中需要掌握的，用過這五點可以明確視覺及設計方案的確定，交互設計體驗的方案評價及可用性分析。
3：產品研發
可用性測試、認知走查、專家評估這三點是針對產品在迭代開發過程中，不同版本的易用性問題等進行復查，它們是組成產品設計和研發過程中最需要的三個要點。
4：產品發布
在產品發布之後，企業需要進行調查問卷、滿意度評估、用戶訪談等了解產品在發布後用戶的反饋、各個功能點的使用情況、新功能點的發掘及產品的推廣策略等。這里就回到了第一點的用戶行為研究能幹什麼了。

② 網路營銷怎樣做好用戶需求分析

1、前期市場調研

市場調研本身所包含的項目，其實遠遠不止產品使用回饋這一項。如果要進行一場深度調研，產品性能、使用回饋、故障修復，甚至服務態度等，其實都可以包含在內。而我們調研的目標用戶，也要盡可能體現出差異化，不要只是面向同一個目標用戶群體。

2、收集反饋進行分析

當前期調研反饋全部收集完畢之後，就要匹配於產品或者服務本身去進行改動分析。只是產品本身所承載的能力並不是無限大的。有些用戶反饋可以滿足，有些用戶反饋則不然。

3、產品優化提升

在產品優化方案擬定之後，就要配合最初制定的推廣方案開始針對於產品本身進行優化升級。在此階段，客戶需求即“痛點”，永遠是產品優化的最基礎方向。

③ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等

④ 銷售中如何分析客戶

哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯系吧。 哦，我們已經有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。 好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。 同類的產品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。 材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮。 7、X經理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產品您應該是比較滿意的。 產品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。 以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。 以上的情況並不是無招化解的，分析一下你的准客戶，對症下葯，完全可以把這些不利局面扭轉過來，使交易最終達成。 二、分析下面我們來分析一下上述幾種類型的客戶。 1、太極推手型：上述第一種情況的客戶是典型的太極高手，他所說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什麼的，清楚了你的來意後，馬上就開始推脫了。也許他本身是有一定的身份地位，所以他採取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALES產生錯覺。所以這樣的情況下，自己一定要進行判斷。面對太極推手型的客戶會出現兩種情況：（1）是他有可能只是把你當每天無數上門的SALES一樣，能打發就可以了，並不很清楚了解你的產品和你能提供的服務。（2）他可能是真的沒有需要。 2、沒有需要型：世界上任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關鍵是怎麼樣讓客戶認識到自己的需求。作為SALES的首要任務就是把這樣的需求強化，並讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產品。 3、沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。 4、沒時間型：最常見的也是最NB的一種拒絕辦法，常常令SALES產生無比的挫折感。辛辛苦苦，三番兩次聯系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢於這樣說話的客戶是有一定決定權並自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨後的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鍾引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶那裡是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。 5、一棍子打死一船型：這樣的客戶很難對付，人都是一朝被蛇咬，十年怕草繩，一旦產生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應啊？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異於在懷疑他的人格。正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的知心大姐姐，這樣才可能贏回客戶的信任。 6、反復考慮型：也是SALES經常碰到的客戶類型。明明資料都已經給他看了，明明產品已經反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最後還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出於禮貌說那就這樣吧，您再考慮考慮，最後考慮結果一般是幾天後再去時得到的答復是不好意思，我們已經選擇了別的家產品了，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的櫃台買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，採取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什麼疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 7、永遠嫌貴型：一份資料統計過，國外只有4%的客戶在選擇產品時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有一分錢一分貨之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什麼價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他可以利用你急於成交的心理不斷壓價，SALES將會處於很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

⑤ 做營銷，你會分析用戶需求嗎

做老闆的人，可以不懂寫文案，但是必然要會分析用戶需求；做營銷的人，要寫好文案，就必須先找准需求。那麼如何分析用戶需求呢？

用戶：

屬性——主要包括用戶性別、年齡、職業、收入、喜好等數據。

場景——在什麼時候、什麼地點、什麼情況下用戶產生需求，以及場景數據。

頻率——用戶需求的周期及數據。

其次是需求排序。根據用戶需求的次數、比例以及用戶反饋的重要性，進行需求排序。

最後是用戶分級。把用戶分為普通用戶，目標用戶，粉絲用戶。其中普通用戶是理論上有需求使用新產品或服務的用戶。目標用戶是在普遍用戶中有明確的用戶屬性、用戶場景和較高使用頻率的用戶群體。粉絲用戶是在目標用戶中，頻繁使用產品並有傳播力的忠實用戶。用戶分級的標準是根據用戶信息及用戶需求頻率、強度。用戶分級是需求分析的必要工作，後面產品設計和運營都需要針對不同用戶開展。

總結：分析用戶，需要需求採集和需求提煉兩個步驟，其中需求採集有4種常用方法，其目的在於發現、驗證需求是否存在和量化用戶需求。需求提煉要對需求進行排序，對用戶分級，確定真實需求和粉絲用戶。

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