『壹』 煙草在卷煙營銷方面的課題有哪些
煙草在卷煙營銷方面：可以研究： 終端建設。 貨源分配（與商圈關系等）。客戶分類。卷煙品牌評價。 在專賣方面，合理化布局。在煙葉方面，什麼 蟲害研究。課題很多的
『貳』 煙草行業上半年經濟運行情況
想像```自己思考!
『叄』 面對新形勢，如何做好卷煙銷售工作
��裼帕跡�俗鞴娣叮�從沉槊簦�騁桓噝У模�苑止�揪���魈宓木硌滔�弁�紓�茄灘菪幸底鈑行У撓Χ源朧┲�弧Ｃ娑緣鼻骯�庋灘菥尥返幕⑹禹耥瘢��諮灘菪幸抵揮醒罷易約盒碌淖叛鄣恪Ｋ孀畔衷凇按篤笠擔�篤放疲�笫諧鋇男緯桑�跎倬硌唐分幀⑴嚶��牌放埔殉晌�頤茄灘菪幸檔鼻澳酥兩窈蟮氖滓�撾瘛Ｕ餼馱斐閃訟衷誥硌唐放乒┯�粽諾木置媯�娑緣鼻盎踉唇粽耪飧鼉置媯�綰巫齪鎂硌滔�酃ぷ鰨�俏頤牆窈蠊ぷ韉鬧匭模�彩俏頤且恢碧教值奈侍狻１收呔痛右韻錄父齜矯媧智車奶敢惶縛捶ǎ� 一、煙草行業隨著中國加入世貿組織以後，對煙草市場的控制將必須由過去以行政手段為主經濟手段為輔盡快向以經濟手段為主，行政手段為輔過渡，必須盡快轉變通過和零售戶、消費者結成一個以經濟利益為核心，以服務和感情認同為基礎，並輔以一定行政手段的社會經濟共同體來控制煙草市場。通過卷煙銷售網路，依靠適銷對路的貨源，穩定不斐的收益和快捷優質的服務，將零售戶與消費者緊緊地凝聚在煙草行業的周圍。從江蘇省煙草專賣局（公司）在徐州搞取消縣級法人代表資格，積極實施以分公司經營為主體、「訪銷分離」和「大配送」的網路運作模式，實現「商流、物流、資金流、信息流」的相對分開來看，大大提高了全市卷煙銷售網路的整體競爭能力，推動徐州煙草的快速發展。 二、要堅持不懈的抓好規范經營工作，狠抓規范是卷煙銷售網路生存和發展的前提，無論在什麼發展時期，它都關繫到煙草行業生存和發展。 首先是在卷煙貨源購進上必須「立足當地，規范運作」堅持以市場為導向，以適銷為前提，以效益為中心，以市場需求為目標。特別是在目前低檔卷煙供需矛盾十分突出的時候，我們必須慎重的對待這個問題，關注低檔卷煙短缺現象，深入分析其成因，積極探討有效對策顯得尤為重要。其次就是在卷煙銷售上要堅持「屬地銷售」的原則，做到100%原地銷售，100%落戶銷售，立足本地市場，做好所有卷煙有效貨源的入網銷售工作。再次就是在卷煙銷售價格上多做文章，建立規范的卷煙零售一價制，推行卷煙明碼標價工作。按照卷煙批零差價測算，零售戶進行卷煙零售的平均利潤率可以達到10%左右。但是經過市場調查發現市場上不同程度的存在「兩張皮」的現象。卷煙零售明碼標價不能流於形式，我們必須做到爭取政府部門的支持，與卷煙零售戶達成共識，在構建「大市場、大流通」的今天，在一個省的范圍內達到統一規范，我們建議就必須由省級公司組織所轄分公司聯合制訂本省的操作規范，包括明碼標價工作的組織機構以及相應的監督管理機制，這樣才能在工作中不斷完善、改進、確保零售戶有利可圖，調動零售戶賣煙的積極性和主動性，為實現「三個滿意」奠定堅實的市場基礎。 三、加強卷煙的總量調控，根據量、本、利關系，確保卷煙市場稍緊平衡。無論是計劃經濟還是市場經濟活動中，都需要根據實際情況對整個經濟運行進行適當的調控，商品供求規律是商品經濟的基本規律，在市場經濟活動中，供求平衡是相對的，而供求是絕對的，調控總量就是要按照市場實際容量來控制卷煙貨源的調入，以確保轄區內貨源總量稍緊平衡，貨源結構平衡，以實現煙草行業的可持續發展。從2004年低和2005年卷煙供求矛盾比較緊張的情況下，卷煙的銷售不但沒有受到影響，而且各項指標完成的都很理想，特別對卷煙明碼標價工作的開展很有促進作用，這就是很好的例子，值得我們去研究深思。 四、轉變觀念，充分發揮營銷一線人員前台的作用。客戶經理作為一線的銷售人員，必須加強對市場行情的及時把握，觀察細微的市場變化，掌握最新的市場動態，客戶經理目前是集產品宣傳推銷，業務推廣和公共關系於一身的特殊崗位，同時也是把客戶經理的知識，本人推向社會的一個過程，要提高銷售網路運行效率，服務、質量對卷煙銷售網路建設具有重要的意義，我們需要積極探索客戶關系管理理念在卷煙銷售網路中的作用，加強訪銷管理，強化服務意識，增強網路的吸引力，通過對客戶的關懷，為客戶提供滿意的產品和服務，盡量滿足客戶個性化的需求，把服務貫穿於產品的售前、售中、售後整個過程中，在與客戶進行良好互動關系中培養客戶的信任，要實現這樣的客戶服務目標，能力不強，缺乏訓練和創造力的客戶經理和市場經理是不能出色完成任務的，我們要通過對客戶經理的管理和培訓，提高他們的待遇，把客戶經理逐步培養成為市場經理，發揮其培育市場、凝聚客戶，連接工商、引導消費的作用。為零售戶「送服務、送信譽、送真誠、送效益」真正把廣大零售戶團結在我們周圍。 五、隨著形勢的發展，我們已經在網路服務建設方面邁出了可喜的一步，但是我們也應該注意到在提高服務質量的同時，一定要把握相對的尺度，不能為了提高服務質量而放鬆了對零售客戶的管理，我們在服務的過程中應該注意把握三個原則：1、服務與放任相區別的原則；2、服務與管理相結合的原則；3、服務質量至上的原則。只有這樣我們的服務才能更好的推動煙草行業向前發展。 六、隨著原法人代表的取消，這些原縣級企業老闆們必須及時轉變思想，端正工作態度，找准工作目標和重點，在以分公司經營為主體的情況下，一如既往的開展各項工作，繼續狠抓卷煙銷售網路建設和卷煙銷售工作，不能認為現在沒有法人了，統一由分公司管理就沒有什麼事了，其實需要做的事很多，干不完，責任仍然很重，一個單位，必須強化執行力的建設，做到有布置，有落實，領導的作用尤為重要，一些先進地方所取得的先進經驗已經告訴了我們該如何去做。
『肆』 淺談如何提升煙草行業卷煙營銷工作人員的素質和能力 詳細
中國加入《世界煙草控制框架公約》已全面實施，我國是一個有著12 億多人口的大國，其中有近 3 億煙民，卷煙作為大眾嗜好日用消費品不可一日或缺，是世界上最大的煙草消費國家，煙草市場潛力巨大。國外煙草巨頭虎視眈眈地瞄準了中國這塊豐肥市場，特種零售許可證的取消及公共場所嚴禁吸煙、降焦減害體現了我國煙草行業遵循WTO、世界《煙草控制框架公約》的承諾。 關鍵詞：煙草行業；營銷人員；素質提升 中國煙草行業成立至今已走過了近 30 年的光輝歷程，卷煙是特殊商品，國家通過立法，實行的是高度壟斷的專賣營銷政策，工、商稅利從過去每年幾十個億元到現在的五千一百多個億元，占將近國民經濟的十分之一，可維系整個軍隊的支出。但煙草人不能僅滿足於現狀，同國外先進高科技的煙草企業管理經驗相比，我們還存在不同程度的差距。在知識經濟快速發展的今天，面對新形勢的挑戰，如何把企業做大做強和提高品牌集中度及競爭實力，真正能與國外煙草巨頭抗衡。國家局在全國市場上調查摸底，從宏觀政策層面，研究國家對品牌的方針規劃，最終篩選確定了20 個重點骨幹品牌，相繼各省（市）局（公司）在國家局確定品牌的基礎上還延伸確定了適合本地銷售的重點品牌，明確中、高檔煙的發力點，為提升品牌競爭力，實現跨國經營邁出了堅實的一步。 國家局的方針和政策已經明確，但這項政策如何得以落實呢？最終還是要靠各地煙草行業卷煙營銷人員來組織實施。由此而見，卷煙營銷人員的重要性，不僅是連接卷煙零售戶和煙草企業的橋梁和紐帶，是煙草行業的形象窗口，還是上級政策和方針的最終實施者，應具有較豐富的理論與業務知識、管理和創新才能。卷煙營銷人員的素質如何，直接影響著煙草企業的效益，關繫到煙草行業的發展。 從當前工作要求來看，卷煙營銷人員應具體的素質主要包括文化 2 素質、業務能力、開拓意識、奉獻精神、對企業的忠誠度以及身體素質等，其核心是業務能力和開拓意識。下面我就卷煙營銷人員的現狀以及如何提升營銷人員的素質和能力談談些個人的分析和想法，供大家參考： 一、 當前煙草卷煙營銷人員的現狀和存在的問題 現狀之一：文化素養發展不均衡。煙草組建以來，一部分企業員工是通過轉制過來的，另一部分是通過找關系進來的，還有一部分是大學或專科學校畢業分配進來的，前兩者個別員工沒有系統的理論知識，工作方法比較簡單，不能完全勝任本職工作，難以適應新形勢對工作提出的新要求。 現狀之二：思想認識上有差距。部分卷煙營銷人員對目前的經營模式沒有認真研究，主要是思想沒有轉過彎來，停留在過去營銷模式，將手中的品牌資源和計劃任務重點傾銷給大客戶，而忽略其他客戶。對於規模小銷量少的小客戶，更是認為去走訪服務沒有什麼意義。 現狀之三：培訓流於形式。近年來，從省到市公司、縣營銷部都非常重視營銷人員的培訓工作，每年都集中開展營銷知識與技能培訓，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運用中，培訓內容只流於紙上，流於形式，有應付上級檢查的成份。 現狀之四：專業服務水平不高。卷煙營銷人員自身素質還不能完全適應市場發展的需要，例如在與客戶的協調溝通能力、對市場的數據分析與運用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務客戶、服務市場的需要。 現狀之五：工作積極性沒有完全發揮。目前，各地基層營銷部還有一部分基層營銷人員是聘用工，受用工性質和身份的影響，存在臨時觀念，對未來的發展缺乏自信心，思想波動較大，職業安全感受到困惑，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學、公正的評價體系，優秀人員難以挖掘，問題員工也沒有尋找到解決退出機制的很好辦法，工作效能沒有得到最佳發揮。 二、提升卷煙營銷人員素質和能力的途徑 消費者對「服務」的關注度和評價能力日漸提高，反過來也促進了企業服務觀念的轉變。不妨說，現在的市場營銷，競爭的不僅是「商 3 品」，更是「服務」。那麼企業抓好「服務」的關鍵是什麼？關鍵在於抓好卷煙營銷隊伍的建設，全面提高營銷人員的素質和營銷水平，通過實實在在為客戶提供全面服務，提升企業形象，達到互惠互利的良性循環格局。 （一）強化市場維護。煙草營銷要實現的是市場的戰略性成長，而不是靠短期行為。因此必須加強市場維護工作，提高各類客戶對煙草品牌的認可和營銷人員的信任。 1、加大拜訪力度，當好客戶參謀。制訂周詳的客戶拜訪計劃，並嚴格檢查落實，拜訪率要達到 100%，在溝通中增進關系，培育合作機會；要不斷提高營銷人員的服務意識和專業素質，當好客戶顧問，努力解決客戶的一切困難，盡最大能力滿足客戶的一切需要。 2、加大新品牌推介力度。提高品牌的認可度。要不斷改善服務態度，提高服務質量，以優良的服務回報客戶和消費者，讓其利潤更有保障。通過高效的品牌推介，使品牌的知名度、美譽度不斷提高，最終使新品牌的認同群體最大化，忠誠的持久性最大化。 3、加大宣傳違法「三煙」危害力度。認真傳授客戶和廣大消費者識別假冒、偽劣煙的方法，自覺舉報和拒絕購買假煙，沉重打擊非法煙販。切實維護「國家利益至上，消費者利益至上」行業價值觀。 （二）強化自身的價值。客戶的需求是不斷發展的，若營銷人員自身素質不隨之提高，就沒有能力為客戶帶來更多的、有價值的服務，營銷人員在客戶心目中的地位就會逐漸下降，因此，營銷人員要不斷提高自身適應市場變化的能力。 1、要不斷加強學習。加強營銷知識和專業技術的學習，為自身充電增值，加強對企業理念、行業知識、營銷技能等基礎知識的學習，把自己變成一個專業的銷售人員，與客戶展開廣泛的溝通和交流，要成為客戶可信賴的投資顧問和業務咨詢者。 2、要不斷拓寬視野。不斷了解本行業，洞察行業科技發展的前沿，捕捉有價值的商業信息等，幫助客戶提高市場應變能力。 3、要不斷端正個人品行，樹立良好的個人形象。一名營銷人員的成功和自身素養形象是密不可分的，學會交流和溝通，拉近客我雙方的關系和距離。對自己的崗位充滿信心，對煙草行業充滿信心，才 4 能感染客戶，改變客戶的態度，才能更好地促進客戶和我們的合作。將情感融入營銷工作，是服務營銷在細節上的一個體現。情感的介入使客戶與公司的關系不再僅僅是一種簡單的買賣關系，而是逐步演變為一種共同利益的合作夥伴。營銷人員要強化情感的傾訴，力求在為客戶服務過程中動之以情，曉之以理，並持之以恆。把煙草行業的經營理念講給客戶聽，同時通過切實有效的方法提高客戶的盈利水平，增強客戶對行業的依存度和忠誠度以及貢獻度。 （三）強化培訓學習，提高營銷人員實戰能力。每個人的知識和能力不是天生就與生俱來的，前天的不足可以通過後天的勤奮學習和努力實踐來補充，放棄學習和充電的機會，那麼掉隊和落伍的那個人可能就是你。 1、開展培訓需求調研。培訓需求是確立培訓目標的前提，也是建立培訓制度的關鍵，因此，開展培訓需求是很有必要的，培訓需求調研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調查，了解掌握營銷人員的培訓重點，從而為他們提供有針對性培訓內容。 2、合理安排培訓課程。針對營銷人員培訓需求重點不同，合理安排培訓課程。授課人以行業自行組建的講師為主，外聘講師為輔，培訓內容突出服務理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。 3、延伸培訓內容的深度和范圍。針對縣級營銷部內部的各種情況和特徵，結合現實的市場運行狀況，選擇一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實踐操作性強、簡單易學的培訓教材。 4、開展崗位練兵，提高營銷人員實戰能力。除了系統的培訓之外，縣級營銷部應該積極組織營銷人員參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經理業務能力和實戰技能的鍛煉，提高業力能力和實戰能力。同時，針對自身的薄弱環節，不定期組織營銷人員到表現突出的單位進行觀摩學習，開展交流分析，充分發揮傳、幫、帶的作用，有效地促進營銷人員綜合能力的提升。 總結：如何提升煙草營銷人員的素質和能力，是一項系統工程，也是一個不斷深化的，永恆的過程。在煙草數字化網路化的今天，只有不斷提高卷煙營銷人員的素質和實際工作能力，才能適應快速發展的經 5 濟需要，只有不斷提高自己的業務水平，才能不被時代淘汰。
『伍』 煙草營銷部對營銷基礎工作怎麼抓
答復：分為兩個方面去分析這個案例？
第一個方面：如何在銷售過程中提升優質服務？
作為銷售員以真誠和友善來感動客戶，來傳遞對待客戶的信任度，以客戶中心思想為承諾，以鑄就產品的高品質，讓客戶認同於產品的質量和相關的要求，以營銷管理人員決策市場調研出成果，從而提高產品的研發、生產、銷售全方位體系的市場營銷規劃管理的流程與體系，以不斷研究產品的新概念營銷方式，以不斷開拓市場高端的利好局面，全心全意為市場產品的售後服務保駕護航，全心全力以產品市場終端為客戶提供優質服務。
第二個方面：如何在銷售過程中提升產品的優勢？
作為產商研發新產品的市場調研途徑和發展方向，以產品的市場定位為發展趨勢，以產品品牌拓展延伸方案為營銷策略，以適合產品營銷發展路徑，進行市場營銷的改進方案及控制的措施，在產品投入市場過程中，以不斷吸取市場營銷的經驗和借鑒方法，以不斷創造市場優勢的先決條件，傾力打造產品的精品路線，為市場產品榮獲佔有率的提升，以積極探索和實踐市場營銷的戰略布局，為產品的銷售渠道打好堅實的基礎。
個人總結提論：
通過營銷部門系統的學習和研討案例分析，以決策部署為質量的品質達到優化概率，以產品調研途徑做到精益求精，以營銷整合資源達到綜合效益，以體現營銷研究團隊的整體與協作的能力，以精準施策來提升營銷團隊精英的業績與成果，和協作與共贏的共同努力。
謝謝！
『陸』 如何解放思想推進煙草營銷工作開展
就煙草商業企業而言，其最主要的產品是服務，提升服務營銷能力是其提高核心競爭力的關鍵。如何提升服務營銷能力，推進服務營銷工作的創新，滿足卷煙工業企業、零售客戶和消費者等服務對象的需求，是擺在煙草商業企業面前的一個重要課題。優質服務對於企業營銷水平的提升具有重要的促進作用。白艷紅作淺析提升服務營銷能力的途徑趙恩聯 服務營銷是一種通過關注客戶需求，進而提供服務，最終實現有利的交換的營銷手段。結合行業實際，筆者認為，煙草商業企業提升服務營銷能力可以從以下幾方面入手：細分目標市場 卷煙服務營銷指向的細分市場是從子市場供求相關方（指零售客戶和工業企業）的角度進行劃分的。 根據細分市場正確匹配市場營銷策略。可以通過定向分析消費者的需求、購買行為來了解目標市場的產品和服務需求，然後根據零售客戶的經營類態、經營商圈、經營能力等可確定的商業因素來細分客戶群體和構建終端細分市場的識別體系，確定重點服務對象和營銷機會，並制定與市場運行情況相匹配的營銷策略。 通過細分市場增強競爭力。可以通過對細分市場的貨源滿足程度、工業產品競爭情況、目標產品消費人群定位等進行比對分析和預警管理，使企業及時集中人力、物力投入目標市場，對產品的適銷區域、滯銷區域做出靈敏反應，在保持局部市場優勢的基礎上提高營銷能力和主體競爭力。細化訂單供貨標准 按客戶訂單組織貨源是煙草商業企業有效滿足市場需求的重要途徑，必須貫穿於服務營銷的每一個環節。 首先，要提高產品選擇自由度。在貨源組織上要充分了解市場需求，更加註重消費者的真實需求，要保證產品與市場銜接互補功能完整，合理對品牌進行規劃和定向培育，自下而上組織貨源，在更高水平上提高訂單營銷管控能力。 其次，要提高貨源分配透明度。要通過客戶關系管理系統對細分市場的目標客戶進行有效識別，由軟體系統分析終端客戶原始需求信息並自動生成客戶目標需求信息，據此進行貨源分配和訂單採集，有效減少貨源分配的人為干擾因素。 再次，要提高客戶訂單滿意度。要重點完善市場分析和預測、客戶需求採集、工業企業信息服務、目標市場細分、品牌評價和維護工作流程，在提高訂單准確度的基礎上同步提高上下遊客戶訂單滿意度。推行供應鏈管理 煙草商業企業供應鏈管理指的是對企業內部及與外部發生緊密聯系的所有業務活動的統一管理，包括人力資源、財務、訂單、采購、計劃、庫存、運輸、銷售、服務在內的所有業務活動。 首先，要提升信息化管理水平。信息化進程要由企業核心業務活動信息化向整體業務活動信息化發展，努力消除各個經營環節的「信息孤島」，以信息流控制物流，提高企業供應鏈管理的實效性。 其次，要加快供應鏈管理的信息化橫向整合。在推行供應鏈管理過程中，要積極對內部既有的各種業務系統進行整合，架構統一的、標准化的基礎信息平台。需要注意的是，對業務層面的橫向整合必須跨越各業務部門的邊界，為企業的業務模式和交易方式變革起到良好的支撐作用，並延伸到供應鏈的上游和下游。健全品類管理體系 品類管理體系的建立直接影響品牌生命周期和市場服務親和力，是檢驗煙草商業企業營銷能力強弱的標志之一。品類管理要基於企業的品牌規劃，保證品牌集中度和市場適銷價值最大化。 首先，要建立市場常態調查機制，對主流營銷渠道各環節、消費者群體進行調研，收集、整理、分析、篩選、匯總相關信息供決策應用。 其次，要為所有品牌建立檔案，並進行預測，合理、有效地分配品牌市場空間資源，根據品牌成長性、市場佔有率、消費者滿意度等條件確定品類管理策略和品種組合投放策略。 再次，要對品類進行目標優化，保證品類的多元性、目標性和便利性，並根據單品牌庫存周期來測定品牌的流通速度，確定主銷品類體系，開展相關營銷活動縮短庫存周期，延長品牌生命周期。確立服務營銷理念 提升服務營銷能力，關鍵是要樹立以服務營銷為基礎的營銷理念，並在此基礎上不斷創新營銷方式。 深度分銷：對目標區域市場細分後，通過市場經理（客戶經理）定線、定時對終端客戶一對一拜訪，進行市場開發、維護、服務和管理。在提高客戶關系價值、客戶忠誠度、消費忠誠度和企業運行效率的同時提高企業自身的營銷控制能力。 整合營銷：在營銷過程中要全面考慮客戶需求、購買成本、便利和溝通等條件的滿足程度，借力整合營銷理念，對上下遊客戶進行雙向整合，以服務賦予產品更多價值，達到提高營銷水平的根本目的。 文化營銷：從客戶價值理論和管理學角度來看，文化營銷可以充分滿足客戶的精神訴求，它著力營造的是一種可感知的精神氛圍。需要注意的是，文化營銷不單要站在企業的角度，更要站在消費者的角度。企業辛辛苦苦挖掘出的文化，最終目的就是要讓消費者理解和認可，所以，企業要從消費者的角度看問題，從消費者的角度挖掘文化賣點，從消費者的角度提煉文化賣點。 [安徽肥東縣局(營銷部)]觀點集萃提高客戶經理三種能力甘海燕 就行業特點而言，客戶經理是落實服務營銷措施的主要力量。因此，做好服務營銷工作，關鍵是提高客戶經理的營銷服務能力。具體來講，主要是提高三種能力：與客戶溝通的能力、指導客戶經營的能力和客戶維護的能力。 提高與客戶溝通的能力。客戶經理是直接面向零售客戶的前台服務崗位，是煙草企業和零售客戶之間的橋梁和紐帶。在日常拜訪過程中，客戶經理如果能和零售客戶進行有效的交流與溝通，不僅能提高零售客戶的滿意度與忠誠度，同時也能達到和諧客我關系和維護卷煙市場穩定的目的。 提高指導客戶經營的能力。指導客戶經營、增強客戶贏利能力、提高客戶滿意度是客戶經理的一項重要工作。煙草商業企業要加大對客戶經理的教育培訓力度，不斷提升客戶經理指導客戶經營的能力和水平。同時，引導客戶經理樹立優質服務意識，積極為客戶提供銷售技巧、服務技巧等指導，提高零售客戶的經營水平。 提高客戶維護的能力。客戶維護講求與客戶的深層次接觸，通過掌握客戶信息，對客戶信息進行分析，找出改善與其關系的關鍵因素，這是客戶維護的主要目標。煙草商業企業要建立明確具體的客戶服務標准，並建立有效的激勵機制，引導客戶經理做好客戶維護工作。 [江西靖安縣局(分公司)]培育營銷隊伍 拓展服務內涵楊彬全 我認為，做好服務營銷需要關注以下兩點： 首先是要培育一支高素質的營銷隊伍，提升服務營銷能力。 培養高素質員工，提升營銷隊伍整體素質結構。要通過集中學習、專題培訓等方式，加強對送貨員、客戶經理等一線員工的教育培訓，使他們熟練掌握市場營銷基礎知識、卷煙營銷知識，能夠科學分析市場和客戶，了解和把握客戶的真實需求，幫助和指導客戶進行卷煙經營，切實提高崗位服務能力和解決實際問題的能力。 打造協同型團隊，建設服務型企業。服務營銷具有全員、全過程、全行業、全社會的特點，服務營銷工作不僅是卷煙營銷部門的事情，而是整個企業所有部門、所有人員的事情，涉及企業高層戰略決策、中層管理協調、基層落實執行的全過程。全體營銷人員應強化協作，加強與客戶面對面地溝通，反饋或處理在整個管理、營銷過程中出現的問題，提高服務營銷工作的執行力，把企業建設成服務型企業，把自己鍛造成為一名「多面手」和「復合型人才」，為客戶提供更優質的服務，為企業謀求更廣闊的發展空間。 其次是創新客戶維護方式，拓展服務營銷內涵。 客戶關系管理是要把企業的一切營銷活動建立在以客戶需求為中心的基礎之上，把滿足客戶需求作為企業營銷工作的出發點和落腳點，最終實現客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利的現實和長遠利益。從這個意義上說，客戶關系管理也是對客戶價值的管理。 以市場為導向，以消費者需求為中心，按「適銷度強、可供量穩、貢獻度大、知名度高」的原則，突出加強市場適銷品牌貨源保障，滿足客戶和市場需求。同時，堅持「公開、公正、公平」的貨源分配原則，制訂合理的貨源分配方案，保證客戶的合理利益。 實施零售業態細分和客戶科學歸類，針對不同的客戶提供個性化服務，將服務的標准化與個性化有機結合。為客戶當好參謀，幫客戶做好經營分析，幫助客戶提高卷煙經營水平。如針對客戶的卷煙銷售情況、周邊消費市場變化情況，幫助客戶合理訂購卷煙；認真收集市場信息，深入分析市場變化情況，為客戶提供有價值的信息。 [湖北鄂州市局(公司)]實現「三個滿意」是重點胡慧 煙草商業企業營銷活動所面對的客戶，從卷煙供應鏈的角度來看，主要有三個層次：一是卷煙工業企業，二是卷煙零售客戶，三是卷煙消費者。滿足以上三種客戶的需求，是卷煙商業企業服務營銷工作的主要內容。 首先，要深化工商協同，服務好工業企業。 工商協同營銷是煙草行業整體營銷體系建設的重要一環，同時也是新階段卷煙品牌培育以及網路建設的重要任務。做好工商協同營銷對於滿足市場需求、提高營銷效率、培育知名品牌、確保貨源供給具有十分重要的意義。首先，煙草商業企業應健全消費者信息採集系統，掌握全面翔實的市場信息和產品信息，同時建立工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道，保證一線市場信息向工業企業快速、准確地傳遞，幫助工業企業做好產品研發和生產工作。其次，煙草商業企業要把品牌培育作為工商協同營銷的結合點，與工業企業分工協作、優勢互補，共同分析卷煙消費者需求，協同做好市場需求預測，培育出讓消費者滿意、市場認知度高的卷煙品牌，不斷提高品牌培育水平。最後，煙草商業企業要以穩定貨源為基礎，在准確的市場需求分析基礎上，向工業企業合理訂貨，實現「訂單供貨」向「訂單生產」的延伸，雙方共同組織適銷對路的卷煙產品以保證市場的有效供給。 其次，要加強客戶關系管理，服務好零售終端。 零售終端是卷煙品牌競爭的角力場和營銷服務的著力點，因此如何提升客戶服務能力這一核心競爭力、如何縮短客戶服務反應時間、如何持續改進與零售客戶的關系、如何提高客戶滿意度水平，是要解決的重點問題。首先，要嚴格把好貨源采購關，保證貨源的適銷性和結構平衡，在貨源采購過程中實行透明化、制度化操作，並建立經營分析機制，掌握市場動態，科學監控各品牌存銷比，及時調整營銷策略，把握好卷煙的調撥、投放進度，提高客戶需求的滿足度。其次，要以零售客戶的歷史經營數據為基礎，以月度需求預測為重要參考，運用分銷系統，科學設定投放周期量和均衡投放量，實現貨源的有效投放與需求預測有機結合。最後，要通過各種信息平台加強與零售客戶的聯系，爭取獲得零售客戶的支持、理解和配合。客戶經理要定期幫助零售客戶進行經營分析和貨源供應指導，多組織營銷技能培訓，提高零售客戶的經營能力和贏利水平。 最後，要做好終端服務延伸，服務好消費者。 在「三個滿意」服務目標中，消費者滿意是核心，消費者的選擇和消費者滿意與否將最終決定企業的發展。首先，要提高消費者購買卷煙的便利性和選擇的多樣性，通過適銷卷煙品牌的供應，讓消費者能夠方便地買到需要的卷煙產品。其次，保證穩定的卷煙價格和品質。既要保證零售客戶的合理收益，又要讓消費者覺得物有所值。同時要對卷煙市場加強監督管理，讓消費者的任何疑問都能有方便的投訴渠道。最後，要建立商業企業與消費者之間的雙向信息溝通渠道，增進商業企業與消費者相互了解和融洽雙方關系。具體可以通過開放內部服務網站、提供網路論壇等平台、發放自辦雜志刊物、定時發送手機簡訊等方式與消費者溝通，為消費者提供其所需的卷煙信息服務。
『柒』 經濟新常態下煙草基層怎麼做好卷煙銷售
總書記在考察河南的行程中說到：「中國發展仍處於重要戰略機遇期，我們要增強信心，從當前我國經濟發展的階段性特徵出發，適應新常態，保持戰略上的平常心態」，2014年中央經濟工作會議上，中央首次對「新常態」下的九大特徵進行了闡釋。新常態：「新」就是「有異於舊質」；「常態」就是時常發生的狀態。新常態就是不同以往的、相對穩定的狀態。這是一種趨勢性、不可逆的發展狀態，意味著中國經濟已進入一個與過去30多年高速增長期不同的新階段。「新常態」強調經濟發展既不能延續過去那種盲目重視「數量」的粗放式增長模式，更要保持合理發展速度防止經濟慣性下滑的情況。新常態下的中國經濟，將進入一個新的階段，持續多年高速增長之後，我國經濟的潛力得到最大限度釋放，資源環境壓力開始加大，生產要素成本上升，並倒逼經濟結構優化升級。為此，中國經濟必然要從結構粗放轉向結構優化、從要素驅動轉向創新驅動、從面臨增長壓力轉向面對多重挑戰，從高速增長轉向中高速增長。
煙草行業作為國民經濟重要組成部分，在經濟轉型期必須要適應新的形勢、直面新的問題。國民收入、物價水平、消費能力等影響因素必然會發生相應的波動，必須清醒的認識到，這種變革不可逆轉，將會長期深刻影響煙草行業生產經營所有環節以及與之相關的環境。如何正確掌控新常態下煙草行業發展趨勢的新變化、新趨勢？國家局凌成興局長早在去年5月就提出了思考謀劃實踐「改革的紅利在哪裡，發展的潛力在哪裡，追趕的目標在哪裡」三大課題的要求，並在2014年初的全國煙草工作會議上，就如何面對「行業增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近」四大難題進行了闡述，可見國家局已經對「新常態」下中國煙草發展面臨的新形勢進行了深入的思考，對全行業當前的發展環境有了更加深刻的認識。
基層煙草企業作為煙草行業生產經營的主體，如何用新常態的思維來謀劃好企業發展的「質量」、如何通過深化改革獲取「紅利」的問題，必定是今後一段時期需要重點關注的焦點。對於「破解」這些問題的前提，首先應該准確認識基層煙草企業「新常態」中所包含的內容。
第一是黨委主體責任加重。基層煙草企業黨委的主體責任，是企業黨委要更加切實加強對黨風廉政建設和反腐敗斗爭的領導，體現在五個方面，即一是加強領導，選好用好乾部，防止出現選人用人上的不正之風和腐敗問題；二是堅決糾正損害群眾利益的行為；三是強化對權力運行的制約和監督，從源頭上防治腐敗；四是領導和支持執紀執法機關查處違紀違法問題；五是黨委主要負責同志要管好班子、帶好隊伍、管好自己，當好廉潔從政的表率。從主體的結構上看，黨委主體責任分為三個層面，即黨委領導班子的集體責任、黨委主要負責人的第一責任、領導班子其他成員的領導責任，對此，《關於實行黨風廉政建設責任制的規定》第六條作了規定，即領導班子對職責范圍內的黨風廉政建設負全面領導責任；領導班子主要負責人是職責范圍內的黨風廉政建設第一責任人，應當做到重要工作親自部署、重大問題親自過問、重點環節親自協調、重要案件親自督辦；領導班子其他成員根據工作分工，對職責范圍內的黨風廉政建設負主要領導責任。
第二是發展速度從穩。經過長期的改革發展，基層煙草企業作為一個相對獨立的經濟主體已經逐漸成長起來，總量和基數變大，稅利每增長一個百分點，其絕對值要比過去大很多，基層煙草企業發展也面臨著「如何持續發展、規范發展、穩定發展的問題」，特別是近年來，隨著國內外煙草市場的變化和各級政府相關管理的不斷規范，使得許多地市級公司「兩煙」生產經營出現銷量和收入穩中有降，增長速度回落的情況。在當前經濟「新常態」下，基層煙草企業的發展方向不應是走過去的老路，搞規模擴張，而是要把重點放在解決制約可持續發展的深層次矛盾上，構築有利於煙草產業轉型升級的體制機制和經營管理能力。換句話說就是基層煙草企業發展的速度定位既要有利於保護和發展好生產經營運行中的積極因素，更要有利於烤煙生產、卷煙銷售的結構調整和管理創新，從而更好地把握「兩煙」生產經營協調可持續發展的主動權。
第三是作風建設從實。基層煙草企業作風建設抓「實」，要有更務實的態度。抓作風建設，不能單純停留在造聲勢、喊口號，不是「以會議落實會議，以文件落實文件」，而是要以實實在在的行動、切實可行的措施，給廣大黨員幹部以威懾。一方面，必須具備高度負責的態度，將法治精神融入到工作落實當中，做到有法必依，杜絕講關系、徇私情現象的發生。另一方面，要有科學的工作方法，在作風建設當中能夠抓住重點、看到問題的實質，在處理問題時能夠標本兼治，避免「按下葫蘆浮起瓢」。
第四是內部管理從優。在內部管理方面，基層煙草企業一定要全面依法治企，不斷提升規范化和科學化管理水平，尤其還要著力抓好企業文化建設，大力弘揚企業文化，用良好的文化理念和文化氛圍推動企業發展，為確保經濟運行質量、不斷提高發展水平奠定堅實的基礎、創造積極的條件。「新常態」對於基層煙草企業來說，更大的挑戰不是在於能否適應，而是在於能否把握，即在「新常態」中找到提高自身發展效率的新條件和新動力，再通過不斷的自我改革、自我完善、自我創新獲得高效率帶來的發展紅利。在今後一定時期內，基層煙草企業要想獲得更好的發展，除了必須適應新常態外，還要更加關注自身的問題，眼睛向內，注重內部挖潛，注重嚴格規范管理成為長效機制，也就是提升發展效率的問題。