市場定位賣點

『壹』 項目的賣點如何確定什麼是賣點

在項目操作過程中，操盤手會遇到一個問題，就是項目賣點的挖掘，以便項目未來推廣進行執行。有人說項目的賣點就是從客戶的需求出發，迎合客戶，迎合市場。在我看來，這種說法，是在過於誤導。1.什麼是賣點？何為賣點？？賣點不是憑空創造的，是項目在特定的市場環境下的優勢。分析項目的賣點，很難離開項目SWOT分析的幫助，優勢、劣勢、機會、威脅。 其一：項目是歸屬項目自身的優勢條件，如區位、周邊配套、環境認知、規模、開發商、品牌、建築形態、戶型設計、產品構成、物業管理、精裝修等自身自有條件的挖掘和延伸。 簡單說：也就是項目SWOT分析法中的優劣勢其二：特定的市場環境 主要是指項目所處的市場環境，如市場熱銷、市場空白、利好政策等為項目創造了諸多特定環境。 簡單說：也就是項目SWOT分析法中的機會和威脅。將項目自身與特定的市場環境進行相互整合，不難找出項目的主力賣點。如果將最強勢的賣點進行組合或深度加大，導出的東西就是項目的定位，包含檔次定位、形象定位等。2.關於客戶需求出發的不同見解一切以客戶需求出發的想法是對的。但具體問題要具體對待。代理行接觸的項目，哪怕是專業的代理公司在拿地初期介入，對項目的開發更多的是為了維護開發商和自己的利潤進行開發，所以，那時候的產品設計更多是以利潤最大化集合銷售難易度的角度去考慮，不是考慮好賣給那些人，再去開發什麼產品。在決定產品開發方向後，這時才體現以人為本的時刻。 通過客戶專項研究，結合市場情況，對項目產品提供細節修改或優化方案，以供規劃設計院進行設計。這里代理行所擔任的決策至是市場觀察員，而非創作者。當項目階段已是處於營銷推廣階段。而此「賣點」是為營銷推廣服務。而項目的賣點，是從項目及特定市場環境下得出的優勢支撐。是不會隨客戶而改變。營銷期的「賣點」是在項目賣點的基礎上，在推廣執行過程中，通過對客戶的研究摸排描摹，來為項目賣點進行優先順序排列，從而決定我們的主力賣點，並通過廣告性的語言去進行二次修飾及修改，使之更被目標客戶所接受。

『貳』 如何做電子預覽器的市場定位，它的賣點是什麼，說明理由

非常有前景的產品，主要正對年輕人和發達地區的市場，最好和智能手機或平板電腦聯系起來更好

『叄』 產品賣點定位你知道多少

我們都知道目前的市場已經不是過往了，競爭非常激烈。價格透明，產品同質化，同行之間惡意競爭相互排擠。當然，這個世界就是如此，他依然遵循達爾文進化理論，適者生存，否則被淘汰。我們能做的就是不斷的強大自己，不斷改變自己。

營銷就是做差異的事情。沒有差異勢必捲入價格戰。無論你的產品多麼一流，同行總有比你價格更低的，產品同質的情況。在這現狀下怎麼才能突顯自己的品牌，不被捲入價格站呢？唯一的辦法就是：找到差異點才能避免。其次，很多人在做網路營銷的時候都是把線下的東西照搬的線上，這點是很大的錯誤。比如：你的產品價格是5元，客戶只需要搜索一下就可以找到很多你的同行，其中肯定有比你還便宜的，並且質量都類似的。這個情況下客戶會購買你的產品嗎？不可能了。

因此，我們必須給自己的產品定位。網路市場非常龐大，競爭對手都在做網路營銷。只有我們給自己的產品賣點定位準確了，並且是同行不具備的或者是只有少數才具備的賣點，我們才有優勢。

說到這里我們有必要明確一下：賣點的含義。賣點說簡單了就是產品的特點特色，有些是產品天生就具備的，但是，有些是人為創造出來的。比如：可樂不就是一瓶黑乎乎的水嘛，但是，可口可樂公司創造出了個什麼賣點呢？激情。美的空調變頻，一晚上只需一度電；科龍空調的「寧靜無噪音」；賓士，尊貴的象徵等等。這些東西其實都是人為創造的，就比如賓士，難道坐他那個車才是尊貴的象徵嗎？不是，做個其他好點的轎車也可以。

總之，只要能夠找出客戶能夠接受的理由，就是好賣點。賣點也是理由。網路營銷就是賣，說破頭了還是賣，我們也不要把他搞的那麼玄乎。那麼，提煉賣點的方法有哪些呢？我們從以下著手。

1、從客戶的需求出發

客戶有什麼需求？他為什麼買這個產品？他買回去想干什麼？多問自己一些問題。比如：客戶買燈泡，他為什麼買燈泡呢？很原始的需求就是晚上有光明，要不黑咕隆咚的怎麼做事情。是這樣吧。再高層次點：品味。房屋裝修要和總體格調溫和，需要溫暖的燈光等等，他更在乎的是生活的品味，享受。再高層次點是身份的體現：有錢，闊氣，尊貴。說到這里我們有必要看看馬斯洛需求層次理論。

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。

（1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。

（2）需求層次理論有兩個基本出發點，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足後，另一層需要才出現；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足後，後面的需要才顯示出其激勵作用。

（3）一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發展，追求更高一層次的需要就成為驅使行為的動力。相應的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力量。

（4）五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬於低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要佔支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發展後，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。

（5）馬斯洛和其他的行為心理學家都認為，一個國家多數人的需要層次結構，是同這個國家的經濟發展水平、科技發展水平、文化和人民受教育的程度直接相關的。在不發達國家，生理需要和安全需要佔主導的人數比例較大，而高級需要佔主導的人數比例較小；在發達國家，則剛好相反。

該理論主要注意事項有以下幾點：

（1）生理需要不是簡單的食慾，性慾等，而是一種更高層次的抽象概括。

（2）當一個人的機體受到某種需要的統治時，他很可能對生命前途的整個哲學觀念都隨之改變。

（3）通常，人的需要從低到高有一定層次性，但並不絕對固定，其滿足過程逐級上升。當較低級的需要滿足後，就向高層次發展，層次越高，越難滿足。

（4）人的行為是由優勢需要決定的。同一時期內，個體可存在多種需要但只有一種占支配地位。優勢需要在不斷地變動。

（5）各層次的需要相互依賴，彼此重疊。較高層次的需要發展後，較低層次的需要依然存在，只是對人行為的影響力比重降低而已。

（6）不同層次需要的發展與個體年齡增長相適應，也與社會的經濟與文化教育程度有關。

（7）高級需要的滿足比低級需要滿足的願望更強烈，同時，高級需要的滿足比低級需要的滿足要求更多的前提條件和外部條件。

（8）人的需要滿足程度與健康成正比。其他因素不變的情況下，任何需要的真正滿足都有助於健康的發展。

馬斯洛認為，需要的產生由低級向高級的發展是波浪形地推進的，在低一級需要沒有完全滿足時，高一級的需要就產生了，而當低一級需要的高峰過去了沒有完全消失時，高一級的需要就逐步增強，直到佔有絕對優勢。

從需求方面入手提煉賣點最好的根據就是根據馬斯洛理論，從低層次到高層次尋找。

2、從競爭對手那裡學習

通過我們對競爭對手的了解，收集數據看看他們的產品賣點是什麼。然後，在結合自己的產品提煉出競爭對手不具備的，或者和他相似的賣點。這個方法最簡單。比如：我們知道同行中有一家公司是領頭羊，他的賣點很清晰也很受歡迎，但是，我們的產品和他的也差不了多少。如此，我們就可以借用他的賣點或者稍微做個改動。這樣不就是一個成功賣點嗎？因為，你和他的產品都差不多，也不存在欺騙客戶的行為。

3、從產品的包裝上下功夫

包裝其實是客戶需求中的附件價值。但是，包裝的好壞直接影響產品的銷量。比如：你把勞力士用一塊普通紙盒抱住告訴客戶說，我這個是勞力士你買吧。他會相信嗎？肯定不會。因為，人們都已經形成概念勞力士是很高檔的手錶，怎麼可能用那麼普通的紙盒包裝了。

人們在購買的時候肯定是先看到包裝，再看看說明，然後是產品實物。但是，包裝這一關引不起客戶的注意，就不可能發生購買。所以，我們可以通過包裝來差異化，給自己的產品一個與眾不同的賣點。這里我們再次提到了差異化，其實，賣點很多時候是和差異化並存的，差異化其實就是個賣點。

4、從產品功能上提煉

其實，不少企業在產品功能方面做的還是有些欠缺的。一個產品具備那麼多功能。但是，每個功能對不同客戶的吸引力是不同的。可以從產品的所有功能中找出競爭對手還沒有提煉的賣點，我們說出來並放大他的價值。

5、從產品自身出發，如果沒有就賦予價值

產品的價值一部分是天生的，比如：產品的基本功能。但是，除了這一層產品基本的價值之外，我們最好是再賦予產品感性的價值。表達產品的價值的時候，不要老是說產品質量怎麼樣，功能怎麼樣。不要老是提過程，應該從能給客戶帶來什麼變化或者結果方面來表達，讓他有聯想的空間。比如：賣衣服的，你可以從穿上這個衣服後，你會變的更美麗，更自信。你走在街上回頭率都會提升，以前不喜歡的男朋友也開始對有好感了。這個是給客戶的藍圖，怎麼表達呢？可以找個專業模特穿上你的衣服拍攝，這樣人家看上去就會覺得這衣服很漂亮，我也想變的這么漂亮。

我們可以回頭想想所謂的品牌或者名牌產品，他們的品質難道真的是最好的嗎？事實上也未必只是他的品牌響，人們在人知上感覺他是最好的，品牌貨就是好。在產品普遍同質化的市場環境中，能否與競爭對手區別開來，就需要差異化。差異化除了你能生產出與同行不同的產品外，唯一的辦法就是賦予產品價值。

【參考文獻】

[1]超級網銷成功學-史二衛（著）：

http://ke..com/link?url=_-D--1sCy

『肆』 簡述市場定位的基本步驟

1、分析目標市場的現狀, 確認企業的潛在競爭優勢

此步驟的中心任務是回答以下三個問題:

一個是競爭對手產品的定位是什麼？其次, 目標市場中客戶的需求滿意度是多少, 真正需要的是什麼？第三, 競爭對手的市場定位和潛在客戶的實際需求要求企業應該做什麼, 能做什麼？

要回答這三個問題, 企業營銷人員必須通過一切調查手段, 系統地設計、搜索、分析和報告有關這些問題的信息和研究結果。

通過回答上述三個問題, 企業可以把握和確定潛在的競爭優勢在哪裡。

2、准確選擇競爭優勢, 目標市場初步定位競爭優勢表明企業可以超越競爭對手的能力。這種能力既可以存在, 也可以是潛在的。選擇競爭優勢, 其實是一個將企業的實力與競爭對手的實力進行比較的過程。

比較指標應該是一個完整的系統, 只有這樣才能准確地選擇相對的競爭優勢。通常的做法是分析和比較公司和競爭對手在企業管理、技術開發、采購、生產、營銷、金融和產品七個方面的強項和弱項。

選擇最適合企業優勢的項目, 以初步確定企業在目標市場中的位置。

3、顯示出獨特的競爭優勢和重新定位

這一步的主要任務是讓企業通過一系列的促銷活動, 准確地將自己獨特的競爭優勢傳播給潛在客戶, 讓客戶心中留下深刻的印象。

為此, 企業應首先使目標客戶理解、了解、熟悉、認同、喜歡和青睞企業的市場定位, 在客戶心目中樹立與該定位一致的形象。

其次, 企業通過各種努力, 強化目標客戶的形象, 保持對目標客戶的理解, 穩定目標客戶的態度, 加深目標客戶的感情, 鞏固形象與市場一致。

最後, 企業應注意目標客戶對其市場定位的認識偏差或由於企業市場定位的宣傳錯誤所造成的目標客戶的模糊、混淆和誤解,及時糾正與市場定位形象不一致的情況。

即使企業的產品適合在市場上定位, 在下列情況下也應考慮重新定位:

(1) 競爭對手在企業產品附近推出新產品, 侵佔企業產品的部分市場, 使企業產品的市場佔有率下降。
(2) 消費者的需求或偏好發生了變化, 導致企業產品銷售銳減。

(4)市場定位賣點擴展閱讀：

市場定位原則

每個企業經營不同的產品, 面對不同的客戶, 在競爭環境中也是不同的, 所以市場定位的原則也是不同的。

一般來說, 市場定位基於以下四點:

1、根據具體產品特點進行定位構成產品內在特性的許多因素可以作為市場定位的原則。

如原料、材料、質量、價格等。"七喜" 蘇打水被定位為 "非可樂", 強調它是一種不含咖啡因的飲料, 不像可樂飲料。

"泰寧" 止痛葯被定位為 "非阿司匹林止痛葯", 顯示出葯物成分和以前的止痛葯之間的本質區別。

仿皮外套和真正的水貂服裝市場定位將不一樣, 同樣, 不銹鋼餐具和純銀餐具的定位是一樣的, 這也是令人難以置信的。

2、根據客戶收到的利益進行定位

產品為客戶提供的好處是他們所能體驗到的最好的, 也可以作為定位的基礎。米勒 (米勒), 美國, 1975年。

一種低熱量的 "Lite" 啤酒被引入, 它被定位為一種不會發胖的啤酒, 迎合那些經常喝啤酒並擔心發胖的人的需求。

3、根據用戶類型進行定位

企業經常試圖將產品指向特定類別的用戶, 以便根據這些客戶的觀點塑造正確的形象。

米勒啤酒在美國已經定位其原來的品牌, "高生" 啤酒, 在 "啤酒香香檳酒", 吸引了許多高收益的婦女誰不經常喝啤酒。

後來發現, 3 0% 的暴飲暴食者消費了約 8 0% 的啤酒銷量, 因此該公司在成功鑽探後展示了石油工人狂歡的鏡頭, 以及年輕人在海灘上沖刺後飲酒的鏡頭, 創造了"被拋棄的能量的形象"

在廣告中, "免費時喝米勒", 從而成功地佔據了啤酒狂歡市場10年。事實上, 許多企業往往依靠不止一個原則進行市場定位, 但同時使用多種原則。

因為要反映企業及其產品的形象, 市場定位必須是多維、多面的。

4、根據特定的使用場合和用途定位為舊產品尋找新的用途是為產品創造新的市場定位的好方法。

小蘇打曾經被廣泛用作家用洗滌劑、除臭劑和烘焙原料, 現在有很多新產品取代了上述一些小蘇打的功能。

我們曾經引進小蘇打作為冰箱除臭劑, 以及一家將小蘇打用作醬汁和肉類鹵素成分的公司, 以及一家發現小蘇打可以作為冬季流感患者飲料的公司。

中國有生產 "餅干" 的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品, 後來發現很多客戶購買禮品, 並將其定位為禮品。

『伍』 市場營銷中產品三個賣點是什麼，如何理解

從本質上講，賣點就是就是符合消費者預期的價值關鍵詞。
這些價值能夠催生消版費者對於產品權產生較好的購買慾望，那麼就是成功的賣點。
建議我們在做營銷的時候能夠排除這些專業的名詞，從本質去思考，這樣方能在不同的市場環境中取得不斷的突破和進步。
回歸主題，這里我們說賣點通暢都包括了基本功能價值賣點、情感價值賣點。至於價格賣點可以叫賣點也可以叫價格策略。
在理解產品賣點的同時，我們不妨從馬斯諾需求入手。以顧客需求為導向層層梳理價值體系。
對於不同的產品，在需求金字塔中所扮演的角色則相差甚遠。而顧客往往難以記住如此多的賣點。
這也就是我們常說的，將一個賣點說透。產品在需求金字塔中扮演的角色決定了，如何在不同的賣點中進行取捨。同時，也為不同產品設定了客群的定位。換句話說同樣的產品，打兩個不同的賣點、換兩個包裝，是完全有可能實現兩個人群的同步銷售的。

『陸』 產品的賣點和特點有什麼區別

產品賣點是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色專，一方面是產品與生俱來的屬，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生「無中生有」的。

舉例：比如某某產品在宣傳過程中體現出他在競爭對手之中是最有性價比的，那麼可能他的價格就是他的賣點，或者他的性能就是他的賣點。

產品特點是產品自身構造所形成的特色，一般指產品的外形、質量、功能、商標和包裝等，它能反映產品對顧客的吸引力。

舉例：某某網站宣稱他能夠解決大部分用戶出行的問題，那麼多面性就是他的賣點。而這個網站的特點可能是，優化的好，設計漂亮，使用方便，支付簡單等等。

(6)市場定位賣點擴展閱讀

產品賣點是市場營銷的前哨戰，是市場營銷的突破口。在一般情況下，它比廣告詞更早地出現，盡管它的光輝後來可能被廣告詞的光輝掩蓋了或融為一體了。

對消費者來說，賣點是競品滿足目標受眾的需求點！對廠家來說，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點。而對於產品自身來說，賣點是產品自身存在於市場的理由。

『柒』 羽西其市場定位和產品的賣點價位及特色如何

羽西 化妝品是靳羽西女士創辦於1992年，到2002年秋天已經整整10年。為了慶賀十年磨一劍專的勝利，羽西又特屬別掬獻出「綻放你秋天的美麗」的 化妝品，還推出了精心打造的 促銷計劃。 消費者只要在９月２８日至１０月２７日期間，購買任何羽西產品滿１００元，既可獲贈「羽西１０周年慶紀念郵票和首日封一套」；買任何羽西產品滿５８０元，則獲贈「天然乳保濕試用裝四件套一組及時尚手提包一隻」。盡管 贈品肯定會保證供應人人有份，也沒有忘記在括弧里來一句「 贈品數量有限，送完為止」。

不難看出，羽西公司的這個 促銷方案以主推價位在100元左右的產品為主，適時推出的「紀念郵票和首日封」具有非常獨特的紀念意義與收藏意義，在與其他品牌同價位的產品競爭時有不可比擬的 競爭優勢。至於滿５８０元以上的產品，相對剛剛到來的 化妝品「轉季消費」和「十一黃金周消費」，各大品牌必然會使出看家本領來吸引眼球，作為「專為亞洲女性設計」的羽西在與SK-II， 資生堂、 歐萊雅等 高端品牌競爭時勝算並不多。配合獨特新穎的 贈品，以中低檔產品為主打迎戰歐珀萊、小護士、 雅芳恐怕會是另一種局面。

『捌』 產品賣點如何寫

產品「賣點」，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生「無中生有」的。不論它從何而來，只要能使之落實於營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。

賣點提煉的途徑：
途徑一產品自身角度：與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調的「變頻」與「迴流」、「直流」之爭，微波爐的「光紫」 之戰。
途徑二第一說辭角度：共性的產品特性你第一個說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規性的賣點由基本屬於共性的東西，一般不受創作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果樂百氏的「27層過濾」，農夫山泉的「有點甜」。
途徑三真正的唯一角度：差異化賣點——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創××的「大視窗」熱水器就是將常規賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的「1：1：1」就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成最大的差異化賣點。