① 商業銀行金融創新的案例
12月11日正好是《商業銀行金融創新指引》頒布一周年。2006年12月11日，由中國銀監會主席劉明康簽署的《商業銀行金融創新指引》正式開始生效。銀監會在總結我國商業銀行金融創新監管實踐經驗、借鑒部分境外監管機構成熟做法的基礎上，制定的《商業銀行金融創新指引》，對商業銀行起到了哪些作用呢？一年來，在這份《商業銀行金融創新指引》的指引下，商業銀行又有哪些變化呢？
產生於一年前的《商業銀行金融創新指引》，植根於當時國內國際全面開放的背景。
2006年12月11日，我國開始全面履行對WTO的承諾，中國銀行業與國際銀行業開始在同一規則下同台競技，來自觀念、體制、機構、技術、產品、利潤生成以及監管思路等多方面的沖擊和挑戰，使中國銀行業面臨著前所未有的考驗。
按照國際通行原則，在評價一家銀行或一國銀行業的金融創新能力和水平時，主要是通過分析銀行的收入結構來獲得其金融創新水平高低的結論。
統計數據顯示，國際大銀行的非利息收入占總收入的比例普遍超過50%，有的銀行甚至達到80%，但是在我國，商業銀行的主要收入來源仍然是傳統的利差收入，非利息收入佔比最高的銀行也不到30%，還有相當多的商業銀行非利息收入佔比在1位數徘徊。顯然，從當時我國商業銀行金融創新水平和能力來看，與國際銀行業相比，還存在著較大的差距。
正是在這樣一個大背景之下，中國銀監會開始把《商業銀行金融創新指引》的起草納入議事日程。
金融改革開放20多年來，國有銀行經歷了幾次大的改革，包括劃轉政策性業務、剝離不良資產、改制上市等等。如今，管理和經營越來越市場化的四大商業銀行在國內國際的競爭環境中，越來越看重金融創新的作用，他們在銀監會《商業銀行金融創新指引》的全面指引下，充分運用金融創新工具，打造自己走向國際金融舞台的核心競爭力。
工行：金融創新再造中國銀行業「大哥大」
對於工行這樣一家銀行信貸業務長期飽滿，不創新也有飯吃的銀行來說，「創新」難免瞻前顧後。因此對工行而言，創新是最大的挑戰，不是技術，而是如何引導廣大員工改變觀念。
如何推動金融創新？工行以個人金融業務作為突破口，改變「一人存款三人服務」的舊式儲蓄模式，以電子金融創新來統領這項業務???儲蓄業務實現電子化，勞動組織形式實現櫃員制。2007年，工行把個人金融推向更深層次的創新和變革，利用「金融@家」個人網上銀行高新技術，實現「身邊銀行」到「家中銀行」的轉變。
對老百姓而言，工行是「身邊的銀行」，越多越好。但對工行經營而言，過於龐大的網點數量卻是巨大的成本管理壓力。在面對中外股東追求最大利潤的壓力下，投入產出的最大邊際效益，是衡量銀行經營水平的重要標尺。在各大銀行全力爭奪零售業務市場份額最大化的競爭中，工行堅持把以市場和客戶為中心的金融創新作為制勝「武器」，通過制定對核心客戶的優惠指導價格、貸款審批流程等用精細化的創新模式來指導管理，以「創新求變」來保持國內「第一零售銀行」的地位不動搖。
2007年工行在金融創新上做的另一篇好文章，是以金融產品創新來破解小企業貸款難題。
工行緊密結合經濟發展的實際，以市場為導向，致力於開展小企業信貸產品創新，實施融資產品與投資銀行產品、電子銀行產品等綜合營銷，通過打造對小企業金融產品線的融資品牌，為小企業提供融資產品系列，在滿足了小企業不同成長階段多樣化理財需要的同時，也為工行自身的發展創造了市場良機。
工行在《商業銀行金融創新指引》的引領下，通過金融創新能力凸顯其強大的綜合競爭力和市場引導力。工行對此總結為???用金融創新來保持「再造工行」的創新沖動，目標就是超越工行國內第一的極限，再造世界級的中國銀行業老大。
農行：以服務「三農」思想統領金融創新
2007年，國務院啟動農行股份制改革，要求以服務「三農」統領整個改革，金融創新自然也不例外。在銀監會《商業銀行金融創新指引》的指導下，2007年農行金融產品和業務創新獲得全面豐收。
農行以服務「三農」推動業務創新，在農業保險領域與中國人壽保險推出「新簡易人身保險」，成為一款「情系金土地、服務到農家」的為農民量身打造的惠農新產品；在信用卡業務上設計研發出「金穗惠農卡」系列產品。在前期金穗通寶金卡、白金卡產品推廣的基礎上，今年農行又推出了金穗通寶銀卡和金穗通寶鑽石卡兩個產品，基本構建了從金穗通寶銀卡、金卡、白金卡到鑽石卡的金穗通寶貴賓卡產品架構體系。同時，實施貴賓卡優惠增值服務，開展全國性聯名項目拓展，發行一批特色貸記卡如大學生專屬貸記卡「優卡」；推出單戶信用總額在200萬元以內的小企業簡式快速貸款、針對小企業客戶的整貸零償貸款、商鋪經營權質押貸款、森林資源資產抵押貸款等特色服務。
財務顧問業務創新是2007年農行金融創新的一個亮點。農行在改制上市的緊鑼密鼓中不失時機進行財務顧問業務創新，在並購重組財務顧問、改制上市財務顧問、投融資顧問、銀團貸款、資產支持票據財務顧問等業務的基礎上，正式推出常年財務顧問、信託理財（融資）和企業債（公司債）財務顧問等新業務。財務顧問業務前三季度業務收入比2006年全年增長237%，完成全年目標任務的111.85%。
中行：金融創新植根於創新產品線中
在執行《商業銀行金融創新指引》一年來，中行以全行系統各業務條線產品創新統領整個金融創新，以鮮明的「線穿珠」思路取得中行新業務的突破。
2007年，中行以金融市場產品線、公司金融產品線、個人金融產品線和國際結算產品線全面出擊，取得了不俗的成績。
在金融市場產品線，中行推出了代客商品衍生產品交易、結構性人民幣利率掉期、白銀遠期交易等交易產品，在部分分行開始外匯保證金業務試點。同時，建立標準的人民幣資產管理業務模式，在資金、人員、賬戶、交易、財務、清算等6個方面實現了與自營業務的徹底分離，使客戶利益有更多的保障，開辟了國內商業銀行進行標準的人民幣資產管理的先河。此外，較典型的QDII產品創新也獲得市場認可。
在公司金融產品線，中行推出經銷商融資「票貨通」產品和「應收款轉讓」產品；在個人金融產品線，中行創立並在全國推廣了「理想之家」消費貸款服務品牌，還研發了「融資寶」個人住房循環額度貸款等適應市場變化的創新產品與服務。2007年，中行最典型的金融產品創新和服務創新是國際結算產品線???「達」系列貿易融資新產品的推出。此外，根據市場和客戶需求，中行先後推出了「融信達」、「融易達」、「通易達」等一系列產品，獲得良好的市場反響。
建行：客戶之聲引領金融創新市場驅動
《商業銀行金融創新指引》頒布一年以來，建行在優選金融創新行動路徑、加強金融創新市場驅動、健全金融創新工作模式、提升金融創新流程能力、夯實金融創新管理基礎等方面取得了一些初步成效。為有效傾聽客戶聲音，把握客戶有效需求，建行組織實施了全行客戶之聲系統（VOCS）建設項目，通過採集、整理、分析、挖掘外部客戶的需求，建立全行客戶滿意度晴雨表，並創建全行客戶之聲工作的規范化流程。
在新產品創新流程執行中，引入了客戶之聲、戰略之聲、市場之聲和內部流程用戶之聲調查分析，規范健全了創意評估篩選模式和方法，以提升產品創新的市場響應和內部響應能力；在構建產品創新標准流程的基礎上，同步建立產品創新快速流程，引入產品創新責任部門、利益相關部門的協同開發工作模式，體現市場調研、業務設計、技術設計、市場營銷、人員就緒、度量監控的並行推進，以提升產品創新的質量和效率；有機銜接產品創新流程與產品管理流程、IT項目管理流程，實現流程互動，逐步提升產品全生命周期管理能力，夯實組合產品創新基礎；引入風險過程式控制制方法和工具，建立產品創新階段審核和階段資源配置模式，以提升產品創新的風險預控水平和財務管控水平；明確了產品創新責任體系和產品創新人員的專業化分工，建立新產品創意和項目的分類、分級審批模式，以及由專家參與的新產品創新決策組織，以保障和支持建行新產品創新的市場領先程度。
② 銀行營銷案例
可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分專析建議，通過屬證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續；資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理；缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便；缺點是
每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主；投資者辦理手續需要往返網點。
基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認（申）
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制；缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
③ 金融危機 案例分析
中小企業的國際化營銷現狀與發展策略
[摘要] 隨著經濟全球化時代的到來，中小企業進入國際市場進行國際營銷已成為一種必然趨勢。本文針對中小企業在國際化發展中所反映的優勢和劣勢展開分析，指出中小企業進入國際市場營銷的誤區，並結合中小企業實際提出中小企業的發展策略。
[關鍵詞] 中小企業國際化營銷國際市場營銷策略
長期以來，由於中小企業資金薄弱、生產規模不大、運作能力有限，因此活躍於國際市場的主要是大企業。隨著知識經濟時代的到來，國際市場加速全球化，使中小企業走向國際市場成為必然趨勢。但是，由於先天因素和後天環境因素，中小企業在國際營銷活動中仍然存在著種種問題。在這種形勢下，如何進一步開拓自己的生存空間，提高企業競爭力，是每一個中小企業所面臨的而且是急需解決的問題。
一、中小企業國際營銷的內部優勢
1.中小企業相對大型企業的比較優勢。盡管與大型企業相比中小企業並不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的競爭優勢，但國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效，這使得它的信息傳遞比較及時、准確、快捷，從而形成對市場靈敏的反應能力。而對大型企業來說，大部分層次和級別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國原有許多國有大型企業帶有計劃經濟的痕跡，產權不明晰、管理不科學，經濟效益普遍不好。
2.我國豐富的勞動力資源。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，我國豐富的勞動力資源也是企業經營優勢中的很重要的方面。以紡織行業為例，我國紡織行業的勞動力成本和其他國家相比，中國的勞動力成本僅佔美國的4.8%，法國的4.4%，義大利的4%。土耳其、墨西哥等國的勞動力成本也高出中國許多。較低的勞動力成本決定了我們的出口產品的生產成本和其他國家相比處於較低的水平。
3.健全的專業市場的促進作用。以浙江為例，據統計，浙江省目前擁有各類專業市場4347個，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業化集群有400多個。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在較短時間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網路，中小企業依託市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，並依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓市場。
二、中小企業國際經營的劣勢
1.中小企業出口產品結構雷同，缺乏品牌意識。中小企業生產經營的產品大多以勞動密集型產品為主，突出的特點就是體現在產品結構上的「三多三少」:粗加工產品多、深加工產品少；低附加值產品多、高附加值產品少;一般產品多、名優產品少。絕大多數中小企業的品牌觀念不成熟，沒有意識到品牌對消費者具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。
2.中小企業技術創新能力低。由於中小企業一般規模較小，資金有限，表現在設備陳舊、工藝落後，造成了資源和能源的浪費。同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處於劣勢地位。
3.中小企業普遍缺乏涉外經營人才。小企業家族式的管理，企業管理者不具備市場營銷和國際貿易的基本知識，不能做出正確的外銷決策。此外，企業內不少涉外項目的工作人員不懂基本的國際貿易、際技術標准、WTO規則、國際財會和稅收知識，外語水平低，不熟悉當地的社會和法律環境等這些知識的匱乏也為跨國經營的中小企業帶來了很多直接和間接的損失。
三、中小企業進入國際市場營銷的誤區
1.觀念誤區。(1)中小企業不適宜進行國際市場營銷。只要中小企業在人力、財力以及產品特點上符合國際市場營銷的要求，採取正確的國際市場營銷策略，中小企業不但適宜進行國際市場營銷，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業在國際市場上容易被國際大型企業打敗。雖然中小企業的整體實力比不上國際大型企業，但國際市場的要求是多樣化的，只要中小企業避免與大型企業作無謂的競爭，採取有利於發揮自身比較優勢的策略，中小企業肯定能在國際市場上站穩腳跟。(3)國際市場已被競爭對手佔領，現在進行國際市場營銷太遲了。國際市場是不斷變化的，在變化的過程中會不斷出現新的市場。隨著經濟一體化的發展，開展國際化經營戰略，參與國際競爭是企業發展的必然趨勢。
2.策略誤區。(1)我國加入WTO後，有些中小企業還缺乏國際貿易和國際市場營銷的人才，盲目進入國際市場，結果受騙上當。所以，企業既要有熟悉WTO的專門人才，又要有熟悉國際貿易和國際市場營銷的人才。另外，在國際市場上，中小企業不要為了搶占國際市場而出口一些適銷不對路的產品。(2)採取「薄利多銷，打價格戰」的策略。很多中小企業希望通過低價策略進入國際市場，獲得一定的市場分額。實際上，低價策略不但容易引起競爭對手的報復，而且容易引起貿易對象方採取各種貿易壁壘抵制其產品，最終導致失敗。(3)由於受到資金、人才等問題的限制，有的中小企業乾脆採用「以不變應萬變」的市場營銷策略。在不斷變化和發展的國際市場上，企業應積極尋找和創造市場機會，才能在國際市場競爭中立於不敗之地。
四、中小企業國際化營銷的策略
1.轉變觀念，通過靈活的品牌運作推進中小企業跨國經營效益的提升。越來越多的跨國公司進入中國市場，因此，對於那些在行業中的某一市場領域已經具備相當競爭能力的中小企業，必須轉變觀念，抓住入世後其他WTO成員國對我國降低市場和貿易壁壘的契機，盡快實施「走出去」戰略。另據有關資料統計，某些著名跨國公司的品牌溢價高達500%以上。可見，作為產品品質和企業聲譽標志的品牌的重要性。但由於中小企業自身資金人才等方面的缺憾，它們可通過合作或合資經營的方式利用國際知名品牌，通過特許經營的方式利用國際知名品牌，通過戰略聯盟的方式利用國際知名品牌等。
2.在跨國經營區域的選擇上應注重對普惠制待遇的延續使用，並藉助跨國經營突破區域經濟集團對非成員國的貿易壁壘。此外，中小企業還可以選擇在某些可享受免稅待遇的最不發達國家直接投資,一方面可以繞過關稅和非關稅壁壘,另一方面又可利用當地更為廉價的勞動力資源進一步降低成本,享受免稅待遇。此外,區域經濟一體化優化了成員國企業的要素配置,滿足了成員國企業對於市場擴張的需求。然而,由於貿易轉移效應的存在，非成員國企業面臨失去原有市場份額的風險。因此對於中國的中小企業而言,通過到區域經濟集團內的成員國境內投資設廠,實施跨國經營,已成為突破區域經濟集團對非成員國貿易壁壘的必然選擇。
3.調整國際市場營銷策略，注重應用非價格競爭手段進行國際競爭。豐裕的勞動力資源是我國勞動密集型產品在國際市場上極具價格優勢，再加上我國中小企業普遍缺乏品牌產品，所以被業內人士稱為「割喉」式的價格戰便從國內蔓延到國外，成為我國遭遇反傾銷調查的原因之一。因此，中小企業應加快調整國際市場營銷策略，摒棄以低質廉價取勝的傳統觀念，加大與科研機構的合作力度，盡快開發出更多擁有自主知識產權的高附加值的出口產品，同時配合靈活的品牌運作，事先告知產品的高溢價銷售，從而徹底走出反傾銷的陰影。
4.靈活運用虛擬化經營推進中小企業規模效益的提升。從經濟學角度來看，較小的經營規模無力於規模效益的取得，因此，我國中小企業在國際化經營的過程中必須重視利用虛擬化經營策略，通過構建一個強大的虛擬企業，增強國際市場競爭力，獲取規模經濟效益。虛擬經營具體形式多種多樣，其中，虛擬研發、虛擬生產和虛擬銷售對於我國的中小企業來說是特別值得重視的虛擬化經營方式。
5.構建多維的立體信息網路，積極推進企業的網路化經營。對於中小企業而言，要成功實施國際化經營，就必須充分發揮其能夠及時順應市場需求變動的優勢，這有賴於其信息獲取和加工能力。因此，構建多維的立體的信息網路在中小企業的國際化經營進程中是不可或缺的關鍵環節。它大大降低了企業的生產成本，提高經營效率，便利分布在不同國家公司或部門之間，以及企業與客戶之間的信息溝通與反饋。
6.中小企業在其國際化經營進程中必須重視對東道國本土人才的利用。我國中小企業應重視對東道國本土人才的利用。一方面是由於我國中小企業在產品研發人才和市場營銷人才方面的相對短缺，另一方面是由於東道國本土人才更加熟悉本土市場，因而能更快地對本國市場消費需求的變化做出反應。
希望對您有幫助。
④ 中小企業金融服務優秀案例
一、客戶名稱：吉林省宏賀米業有限公司
二、主營業務：糧米收購、加工銷售及副產品經銷，其產品定位中高端。
三、品牌：九香禾潤、家慶余。
四、銷售區域：雲南、貴州、四川、上海、福建、江蘇、浙江、長春等地。
五、融資需求：吉林省宏賀米業有限公司多年來一直與國內市場比較穩定的批發客戶共同發展，由於近年來市場競爭激烈，對商品的質量要求逐年提高，因此必須對生產設備進行更新改造，改造後對生產流動資金產生了一定的影響。該公司資金周轉1次/2周，並且是先發貨後回款的結算方式，故產生了300萬元的資金缺口，為此申請商會幫助協調解決貸款300萬元，用於該公司的生產經營流動資金周轉。
六、客戶條件：缺少有效的抵押物是阻礙該公司貸款的最大瓶頸。也正因為此項瓶頸，該公司的貸款申請被多家銀行拒之門外。
七、做法：
（一）量身設計融資方案。企業銷售額8000萬元，利潤率5%，固定的采購渠道、固定的銷售渠道、固定的回款周期、固有的消費群體，成熟的管理模式，經營風險較小，如果有恰當的抵押物，那麼宏賀米業有限公司絕對是眾多銀行爭奪的小微企業信貸客戶。
針對企業缺少有效擔保方式的融資難問題，商會會同銀行採取以企業現金流為依託、封閉企業的銷售回款路徑、動產抵押、商會的企業基金作擔保的方式防控風險，經過對企業還款能力及資金需求的合理測算，給予企業授信300萬元。
（二）亮點分析
正常的經營，良好的信譽、有效的擔保一直是銀行向企業發放貸款的主要先決條件，向宏賀米業有限公司發放的300萬元小微企業貸款中，恰恰是商會的企業基金擔保起到了決定性作用。
而與商會合作銀行發放的小微企業貸款產品無需抵押和評估，通過考察企業的經營歷史、信譽度、可持續發展能力，特別是通過重點對企業銷售現金流這一第一還款來源的重點考核來達到控制風險的目的，起到了切實解決從事小微企業貸款難、擔保難問題，並且為企業節約了評估、保險、抵押登記等各項費用，省去了抵押擔保等手續，節省了時間。
（三）企業變化
宏賀米業有限公司取得300萬元貸款後，將資金全部投放到了擴大市場和提高商品質量數量上，確保了企業總體經營計劃的順利執行，使公司營業額提升、利潤增加，同時增加了15個就業崗位，競爭力得到了明顯的提高。據公司負責人介紹，300萬元的貸款一年能為公司增加6000萬元到7000萬元的銷售流水。
八、案例點評：德惠市種植經銷業商會企業基金擔保貸款誕生於2012年初，是民生銀行專門為優質種植經銷產業鏈的企業設計的小微企業貸款新產品，凡是申請該類貸款的企業，只需向商會和貸款行提供企業及法人相關材料，經考核授信，並由商會企業基金擔保，結算的賬戶建在貸款行，保證銷售回行，資金封閉運作即可獲得融資支持，貸款不需要傳統意義上的抵押和擔保，只依據借款人真實的交易、真實的資產狀況、真實的信譽狀況和經營的持續性作為貸款發放的前提。
⑤ 國際金融管理（案例分析題）當匯率、利率和通脹率處於不均衡狀態時，企業如何調整其銷售價格和成本
如題：1，政策的放量寬松，發達經濟體過剩。
2，香港市場大幅走高。貨幣兌的匯率上限的連續沖擊。
3.當境外有大量資金連續進入一個地區，會連續刺激當地的經濟體系，引發當地商品供不應求，市場的活躍帶動周邊國家以及商業者的大批入駐，產生強有力的資金鏈接。進而帶動市場的積極活躍性。
4，實時關注境外資金來歷以及時間周期，以防止，短時間內市場經濟貨幣沖擊造成本地貨幣的貶值以及貨物產品流失。再者，針對外來經濟體系的入駐，制定一定的相關條例，以防止。市場的惡性發展。最後，根據入駐的經濟體系，制定出相應的回復措施，以帶動經濟體系入駐的同時，也同時帶動本地經濟發展，並且防止投機分子以混亂市場為目的的現象產生。
⑥ 2014年3月課程考核《金融服務營銷》案例答案
時下最流行的營銷方抄式是混襲搭、跨界，基金本與快消品屬於風馬牛不相及的兩類。隨著市場競爭的日益加劇，行業與行業的相互滲透相互融會，已經很難對一個企業或者一個品牌清楚地界定它的「屬性」，跨界(Crossover)現在已經成為國際最潮流的字眼，從傳統到現代，從東方到西方，跨界的風潮愈演愈烈，已代表一種新銳的生活態度和審美方式的融合。
⑦ 塞飛亞營銷策略案例
摘要：本文考察了塞飛亞公司與農戶簽約的「歷史」，分析了從「公司加農戶合約」轉化為「公司+農戶+基地」的「准一體化合約」的各種現實約束條件，解釋了公司和農戶各自進行「專用性資產」投資，卻並未締結成經典企業理論所定義的一體化科層組織結構的原因。通過引進歷史主義分析，本文論證了「公司+農戶+基地合約」兼有市場高能激勵和降低交易成本的雙重優勢，因而是給定條件下的最優合約。
農業產業化經營中的合約有多種存在形態：＿種是市場合約模式。公司以一對「的方式向農戶定購所需要的中間品；公司與農戶間是一種完全的市場交易關系。一種是要素合約模式.公司購入農戶土地，並把農民變成農場工人。還有一種是「股田制」模式。農戶將土地入股，成為龍頭企業的股東，參與公司的股息和紅利分配。目前「公司+農戶」的市場模式很多，而本案例討論的「公司+農戶+基地」的合約模式是一種值得人們重視的合約發展形式或組織形式。這種合約模式是對農業產業化經營中協調和穩定公司與農戶間的合約關系，進而提高農民進入市場的組織化程度的自主選擇和有益探索。因而，它有著許多待挖掘和解析的經濟內涵。
一、塞飛亞公司的合約條件
塞飛亞公司座落於內蒙古寧城縣汐子鎮，其前身為塞外實業總公司，屬鄉鎮企業。1996年該公司經過股份制改造成為今天的塞飛亞有限責任公司，其中，汐子鎮政府擁有塞飛亞公司15%的股權。公司的主營業務為飼料、肉鴨養殖與深加工。公司擁有種鴨廠、食品加工廠、包裝廠、飼料廠、養殖廠等。塞飛亞公司的畜牧養殖、生產、加工一體化的產業鏈流程為：
理論上講，以上產業鏈流程可以選擇不同的組織形式。一種是由組建多個具有緊密上下游關系的獨立企業，通過市場交易以商品合約形式在市場中聯結。另一種是將商品合約內部化為要素合約，組建一個一體化企業。然而，塞飛亞公司和農戶卻最終選擇了介於兩者之間的一種特殊合約安排，即「公司+農戶+基地」的合約安排。筆者將其稱為「准一體化」合約。之所以如此，是因為這一產業鏈流程中的(4)、(5)和(7)三個環節不是在企業內部完成的，而是在公司與農戶一組合約的背後並由農戶來完成的。這種合約安排集中了市場高效激勵和組織內行政效率的雙重優勢。
塞飛亞公司選擇「公司+農戶」合約，一方面，因為鴨養殖投資巨大，企業無力獨自承擔，加之當地特殊的地理環境，決定了這種投資具有高度專用性；雙方簽訂合約，可避免因「套牢」問題造成的投資不足和投資風險，進而確保養殖生產的連續性。另一方面，當地政府希望龍頭企業充分吸納閑置勞動力，充分利用農戶的閑置資產，以帶動當地農戶增收致富。
內蒙古汐子鎮，有農業人口32000人，主產玉米。要在這樣偏僻的山區發展養殖工業，必須要滿足如下幾個條件：①產業選擇必須切合當地的資源稟賦；②要有相當的原始積累或能通過可置信的質押品來獲得必要貸款；③要能利用當地的廉價勞動，從而將產業發展變成一個政府願意支持、農民熱切參與的共同事業；④產品要有好的市場前景，而且投入—產出的周期不能過長；⑤要有適用於發展農業產業化的穩定的技術支撐和有效率的、穩定的制度安排，即合約安排，以使參與交易的各方獲得持續性的合作(交易)剩餘。
根據筆者對汐子鎮的考察，上述條件除⑤可改進外，其他條件均能滿足並相當穩定。本文將集中探討條件，進而闡釋為什麼塞飛亞公司和農戶初選了「一對一計件合約」的制度安排，後來又如何演變成「公司+農戶+基地」合約的。
二、初始合約及其不完備性
塞飛亞公司與當地農戶初始簽訂計件合約的誘因源於它具有較充裕的雛鴨生產潛力，而公司養殖廠的實際生產能力又不能滿足市場需要。因此，公司必須藉助農戶在養殖上的參與來解決公司生產流程中局部生產能力大及由此帶來的產品結構不協調的矛盾。同時，通過和農戶簽訂收購合約也能保證及時擴大市場份額，提高公司在同類企業中的競爭力。另一個重要原因是，雛鴨所需食料由當地主要農作物——玉米加工而成；鴨糞恰好又是天然無污染肥料，可通過水流循環回歸農田。因此，塞飛亞公司與當地農戶簽訂合約。這不僅對農業升級和農民增收有重要意義，而且對生態環境具有正的外部效應。筆者將這種對環境的正效應稱之為「交易的環保溢價」。正是這種「溢價」，才使塞飛亞公司與農產的合作成為當地政府重點扶持的生態農業產業化項目，也使公司有了要求金融部門貸款支持的充足理由。
1997年12月，塞飛亞公司種鴨廠、飼料廠、孵化廠紛紛建成投產，兼並收購的原寧城縣食品公司也已改造成標準的成品鴨加工流水線，生產全面啟動。塞飛亞公司(下稱甲方)第一次與34家農戶(下稱乙方)簽訂了成品鴨養殖合約。合約規定：①每戶養殖最小單位為二百隻。②由甲方提供雛鴨和鴨飼料。乙方付給甲方的雛鴨購價和鴨飼料價格由甲乙雙方商定，價格基準參照北京一家大型養殖公司的出廠價，且不高於此價。③甲方按一定折價為農戶提供經過嚴格配方的食料(每隻雛鴨在生長期內配3公斤食料)。④甲方提供免費技術指導。
合同還規定，甲方必須按雙方約定價格收購成品鴨，不能以任何理由拒收。乙方須按甲方的技術要求養殖，甲方有責任和義務解決乙方在養殖過程中出現的各種技術問題。成品鴨收購價格能保證農戶在扣除養殖成本(不包括勞動力成本和農戶家庭資產「租金」)後每隻凈賺2.5元。
起初，農戶對公司能否守諾收購成品鴨存有疑慮，簽約的積極性不高。後來，汐子鎮政府出面擔保，表示如果公司違約，鎮政府免收農戶應繳政府的各種稅收和提留(相應賠償額由政府向公司追討)。政府的及時介入使部分農戶打消了顧慮，但大部分農戶還在觀望。由於鴨養殖周期較短，一般雛鴨到成品鴨的生長周期為50天左右。合約實行幾個月後，養殖農戶得到實際好處，良好預期對觀望農戶參與養鴨產生了很大激勵。半年內，與塞飛亞公司簽約的農戶數達到200多戶，單戶最大養殖規模達1500隻。至1998年底，全部農戶養殖量達70萬余只(簽約數)。
隨著養殖規模的擴大，開始出現鴨意外死亡問題。由於初始合同並未就鴨子死亡損失作詳細界定，公司與農戶間風險分攤問題凸現。相對於公司而言，農戶承擔意外風險的能力較弱。如果公司不能就鴨子的非正常死亡損失作適當補償，農戶簽約和續約的激勵就會下降。公司利用技術和信息優勢為農產提供技術指導和食料供應，屬於技術保障行為，客觀上具有利用生物技術降低生產風險的功能。只要農戶按技術規定養殖，雛鴨的發病機率就不大。筆者稱此舉為最低限度的技術保險，它能夠降低雛鴨的自然死亡率。但是，技術保險不等於法律保險。如果合約條款不能對雛鴨死亡造成的損失和責任作出明細規定，那麼合約就缺乏應對意外風險的調適能力，從而會改變交易雙方對合作前景的預期，最終影響交易雙方的簽約數量及合約關系的穩定性。遺漏上述意外風險條款會引發交易雙方發生糾紛。這也說明，合約如果不具備法律所認可的「保險功能」，將導致交易成本上升。對一份完備的合約來說，單有最低限度的技術條款及該條款所隱含的技術性保險是遠遠不夠的。養鴨的生產風險、市場風險造成的後果和應對措施以及由此而來的責任和權利分攤，必須在合約中得到規定，而合約又總是不完全的。
第一輪簽約後的兩個事件導致了重新簽約的內在要求。第一個事件是，約七、八戶簽約農戶在養殖過程中出現了不明原因的雛鴨死亡。這些農戶以塞飛亞公司提供的雛鴨有病為由要求賠償損失。而要真實客觀地辨別鴨的死因從而界定責任，成本極高。考慮到單個農戶的承受能力，同時也為了保護農戶養鴨的積極性，塞飛亞公司需要與全體養殖戶修改原有合約。第二個事件發生在1999年初，由成品鴨市價變得對農戶有利而引起。市場上農產品和養殖品價格本來波動就大，這也是為什麼許多農產品貿易要採用期貨交易方式進行的重要原因。通過交易雙方約定期貨價格，可以在相當程度上平抑農產品和養殖品的價格波動。參與簽約的農戶發現市價高於簽約價格，就以「養殖不當出現死亡」為由，將成品鴨向市場售賣。塞飛亞公司因此而蒙受很大損失。為改變這種單方面違約的機會主義行為，公司也需要與農戶再次修約。
三、合約修訂與專用性投資
當地政府一直希望這種「公司+農戶』!的產業化經營能給更多農戶帶來好處，因此，總是要求公司擴大養殖戶數，讓更多邊遠農戶參與養殖和交易。但是，公司有自己的考慮：一是如果養殖戶過於分散會增加公司在收購上(路途遠)和技術服務上(上門指導的對象多)的困難，交易成本因此加大。二是原來參加簽約的養殖農戶已經積累了豐富經驗，由他們擴大養殖數量比單純增加養殖戶數會節省一大筆學習成本和協調成本(此外，公司和養殖戶已經形成和創造了許多默契和「關系資本」)。但是，對政府的態度公司不能不考慮。討價還價的結果是，公司在擴大養殖戶數和提高農戶養殖數量方面作了折衷處理。為激勵更多農戶擴大養殖數量，當地政府和公司經過多方努力，充分利用西部大開發的有關政策，爭取到400萬元長期農業扶貧貸款，經公司研究並得到有關部門批准，決定將該筆貸款用於養鴨戶的鴨舍改造。具體做法為：
如果農戶養殖數量在500—1000隻之間，企業給予農產一定的鴨舍改造補償；如果農戶養殖數量超過1500隻，公司將以抵押擔保的方式為農戶貸款修建鴨舍。
公司對養鴨特大戶採取「一戶一議」方式。公司與農戶在投資數額、投資風險承擔和每隻成品鴨獲得的「無風險利潤」之間進行權衡。公司原則上保證養殖戶隨著規模的擴大(在扣除了投資風險後)總利潤不斷增加。為此雙方簽署如下兩項合約：(a)甲方承擔全部投資風險，按雙方商定的期限，乙方將應獲得的每隻鴨的「無風險利潤」2.5元調整為每隻0.5—1元不等(依投資規模而定)。規定期限過後，重新商定每隻鴨的「無風險利潤」(相當於優惠利率下的按揭貸款)。(b)乙方自願承擔投資風險，按雙方商定的期限，甲方為乙方在原來「無風險利潤」基礎上每隻鴨增加0.05—0.2元(依投資規模而定)。規定期限過後，重新商定每隻鴨「無風險利潤」(相當於投資風險成本補償)。
用扶貧貸款進行鴨舍改造屬於專用性投資。對於養殖數量較多的農戶來說，專用性投資不僅可以擴大養殖規模，而且可以獲「無風險利潤」；對於公司而言，為農產貸款提供抵押擔保不僅有助於穩定交易合約(農戶退出交易會蒙受損失)，同時，可以增進產出，創造更大剩餘。合約修訂重新配置了風險和利潤；專用性投資培育了養殖大戶，進而也為公司與農戶長期合作提供了物質支撐。
合約修訂後，農戶養殖總量逐步擴大，但養殖戶數卻相對減少，養殖農產趨於相對集中。截止2000年12月，年養殖總量達到近300萬只。養殖分布格局見表1。
四、二步合約：公司「套牢」農戶
公司與農戶分工合作的必要性源於養鴨流程和產品生成過程在技術上的可分性，同時，由於鴨子的養殖、生產、加工流程的特點，使雙方所擁有的資產具有高度互補性。若合同約束出現問題(或出現一方或雙方毀約)，例如，公司完全靠市場收購獲得肉鴨(中間投入品)，或者農戶完全靠即時市場出售肉鴨來獲取收益，公司的專用性設備和農戶的專用性資產都可能因對方退出交易而蒙受損失。雙方的不穩定預期將導致更多的不確定性，並產生市場風險。這使交易雙方必然進一步簽定合約，用以約束對方行動。資產專用性增進了交易雙方的「雙邊依賴」(Bilateral dcpendency)，使合約關系復雜化。這種依賴在不完全合同和機會主義條件下會產生合約風險。塞飛亞公司二步合約就是為了提供「合約安全保證」(contractual safeguards)，降低風險。在給定交易雙方都擁有互補性資產的情況下，公司和農戶的二步合約具有穩定性和永久性合約的特徵。
為了穩定合約、降低風險值，公司採用「成本加利潤」的合約條款來規范和約束農戶的違約行為。公司對部分條款作了重新修訂：公司大幅度地提高了(約提高了2倍)對農產出售雛鴨和飼料的價格，回收成品鴨價格則依據「成本加利潤」確定，但要確保農產扣除從公司實際購買所支付的成本後，每隻成品鴨可凈賺2.5—2.6元。這個條款使農戶向市場售賣成品鴨沒有價格優勢，但又使農戶在守約的情況下能得到足夠多的利益。這些新條款有力地杜絕了農戶違約行為造成的成品鴨「外漏」現象，化解了市價波動對公司造成的風險。修訂後的合約既保護了公司利益，又使農戶增加了收入，農戶的養殖規模也隨之擴大。
在合約條款上，公司有意抬高農戶購買雛鴨及其飼料的價格，使農戶投入的成本比市場形成的價格成本高，等到農戶履行了合約並按合同規定由公司收購時，公司通過支付比市場更高的收購價格來補償農戶多投入的成本，並使之獲得比把肉鴨轉售給其他賣主更高的收入。公司以此來保證農戶養鴨和履約的積極性。
同時，二步合約還規范了農戶生產肉鴨的技術、飼料、生產周期和產品質量，也規定了公司向農戶傳授生產技術、幫助農戶獲得必要貸款、全數收購農戶提供的肉鴨等責任條款。合約安排強化了公司對農戶生產肉鴨全程的技術和質量管理。雖然在交易關系和利潤分成上仍採用「計件合約」形式，但專用性投資、投資擔保和「成本加利潤」使合約的穩定性大大增強。然而，隨著市場容量不斷擴大，塞飛亞公司要進一步提高養殖、加工肉鴨的能力，原有分散式的合約格局已難以適應這種需要(見表3)。同時，依存於分散村落自然分布的肉鴨養殖布局還會加大管理成本、組織成本和運輸成本。
二步合約部分地解決了合約的穩定性問題，但並沒有從根本上解決因養殖戶布局分散和產業流程鏈長對生產能力擴大產生的制約。同時，公司在穩定交易、降低風險方面主要是依託於對初始合同條款的不斷補充和修訂。農業產業化的進一步發展需要生產結構及其相適應的合約結構的重新構建。在集中化生產(養殖)的效率明顯高於分散養殖的效率時，公司與分散農戶間「一對一計件合約」形式會被一體化程度更高的計件合約形式所替代。把養殖過程等生產流程集中在一起的新合約形式——「基地合約」應運而生。
五、生產結構調整與基地
由「公司+農戶」到「公司+農戶+基地」模式是農業產業化經營中的一種新探索，也是繼二次合約後塞飛亞公司對原有生產結構和合約結構的改進與提升。養鴨戶以20戶為單位集中在某個荒灘地(多是鹽鹼地)或山頭，按合約規定的房舍標准和數量標准集中建房，進行規模養殖。每一基地要造20棟簡易養鴨房，一戶擁有一棟鴨舍。每棟鴨舍約230平方米，一平方米可養鴨5到8隻，其中，專辟一間為滿足鴨農生活的起居室和接待室，其餘都是鴨舍。每一養鴨戶一輪下來可養鴨1300隻左右，一年可養5—8輪。建房花費約3萬元，其中，鴨舍約2.6萬元，圈養設施約0.4萬元。假如1隻肉鴨凈賺1.6元，一個普通鴨農一年可得純收入約12000元。
若不採用基地的合約，鴨農僅利用宅前屋後的剩餘空間來養殖肉鴨，擴大再生產的養殖數量會受制於剩餘宅屋的面積。對公司而言，要擴大生產規模就必須藉助自身投資提高養殖量，這需要有一筆相當數量的投入。建一棟鴨舍的造價約3萬元，建100棟鴨舍的造價即300萬元。要從2001年300萬只肉鴨養殖規模擴展到2002年的450萬只的規模，需增加180餘棟鴨舍(每棟鴨舍年養殖8500隻)，總計需投入金額600萬元左右(見表4)，而且這種投資是公司的凈投入。如果將集中養殖所帶來的鴨農互相學習而節約的培訓成本以及集中管理而節約的組織成本計算其中，「公司+農戶+基地」的合約安排可以給交易雙方帶來效率上的改進和成本節約。因為這種替代使生產(養殖)、管理、技術指導、運輸和鴨糞處理等諸多方面集中在一起，從而帶來規模經濟，既節約了農村用地，又優化了農民的生活環境(合約規定，基地必須離村莊約1—2公里，因為鴨糞會招來蚊蠅並傳播疾病，惡化農戶的生活質量，使農戶享受不到清新的空氣和潔凈的環境)。
對農戶來說，解決建鴨舍的資金途徑有三：一是農戶自身的再生產積累；二是向親友借款；三是通過龍頭企業擔保和信貸機構的資格審查從金融機構獲得低息貸款。銀行對農戶的信任主要取決於三個因素：龍頭企業的產業前景所形成的良好信譽；當地政府對龍頭企業的政策性扶持；肉鴨養殖相對於農業的比較優勢(見表4)。從塞飛亞公司的情況看，通過信貸機構獲得貸款的農戶占絕大多數。
養鴨基地的形成提升了塞飛亞公司的產業結構，擴大了其生產規模，進而也在改變著它的合約結構。從塞飛亞模式的發展實踐看，基地合約形式不僅為交易雙方所選擇，而且得到了地方政府的支持。其經濟意義還在於，它強化了公司和農戶投資的互補性和風險的共擔性。農戶投資修建鴨舍，公司投資提高飼料和肉鴨加工能力。雙方投入越多，各自擁有資產的互補性越大，產業依存度及交易合約的穩定性越強，進而選擇一體化合約的趨勢就越明顯。
信息來源： 農業經濟導刊
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⑧ 國際市場營銷學 蛇吞象案例分析 中國企業進入國際市場需要考慮哪些環境因素
一、國際經濟技術環境
經濟發展環境；
國際金融專環境；
國際貿易環境；
國際技術環境。
二、屬國際社會文化環境
社會結構；
語言文字；
宗教信仰；
教育水平；
價值觀念；
風俗習慣。
三、國際政治法律環境
政治體制；
行政體制；
政治穩定；
國際關系；
國際公約；
國際慣例；
涉外法規。