Ⅰ 如何制定營銷方案達成營銷目標
要保來證營銷方案能夠源達成營銷目標，則營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話。
一個優秀的營銷方案需要包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。
Ⅱ 企業要如何落實"十二五"發展規劃
曾任百事（中國）公司的市場總監、美國美林投資集團市場總監，具有十多年豐富的市場營銷實戰經驗，是寶潔公司認證的資深市場研究主持人。現任中國石化集團、北京華融集團、上海皮寶制葯集團、江中制葯集團、三九制葯、真工夫餐飲食品有限公司、南山奶粉、河南移動等國內多家知名企業首席營銷咨詢顧問。並多次受北京大學、北京清華大學、上海復旦大學、上海交通大、廣州中山大學、北京利樂伊利營銷學院等眾多知名院校的邀請，進行MBA/EMBA/總裁班等營銷領域的培訓，其培訓內容與培訓風格受廣大學員喜愛。 又值一年終了，很多企業在這個時候開始盤點這一年來的工作與成績，開始回顧一年來的工作成效與年初所制定的計劃之間的距離。同時也思考著明年的工作計劃。所以，我認為：有必要就年度營銷計劃的制定來寫一些文字，以供那些正在為制定年度計劃的企業人提供一套可行的參考方案。 首先，我在這里要與大家探討一下年度計劃中目標的設定問題。因為，在我所接觸到的眾多企業中有關營銷目標的制定方式可謂是五花八門，在這里，我簡單的歸納了一下，大概存在以下三種形式： 1. 成本/利潤驅動型： 這種方式在目前很多中小企業中十分普遍，即:根據每年公司運營所需的所有成本加上對利潤的要求，直接換算出公司未來一年的營銷目標。這樣的模式，我們不能說有錯誤，因為，這是企業得以繼續生存下去的必需目標。企業在發展之初還處於生存階段之時，這樣制定目標的方式是可以理解的。但是，如果一個企業永遠使用這樣一種簡單的方法來制定每年的營銷目標，那麼企業的發展必然要受到限制。因為，這樣的目標最多可以保證企業的生存，而無法為企業的再發展提供有力的支持。 2. 簡單類比型： 這種方式目前同樣被眾多國內企業所採用。即：在充分考慮了繼續經營所需的資源後，同時根據自身行業或同行業的平均增長或平均規律進行簡單的類比，進而對未來一年的經營目標進行一個簡單的設定。這種方式看似是考慮到了市場環境、競爭環境、同業水平、自身以往經營情況等多方面因素，實際上，如果沒有完善、科學的對目標的核算方法支持，到頭來這樣的目標仍然避免不了流於形式。因此，雖然比第一種方式前進了一步，卻依然屬於主觀、拍腦袋的形式范疇。 3. 分析推導法： 這種方式是目前被大多數國際公司普遍認為較為科學，並且採用的方法之一。這種方式通常是通過對過去幾年中企業在市場上的表現以及對自身資源的合理評估後，通過有效的調研方法，取得一些相關的參數指標，進而把這些指標參數運用到一個通用模型中，進行調整與計算，從而最終得出未來一年營銷目標的合理范圍。 以上是目前我所看到的企業中，常用的三種目標制定方法。接下來，我們一起分享一下「分析推導」方法的步驟，從而找到為什麼國內眾多的企業總是在目標的制定與現實情況中經常存在一定差距的真正原因。 通常情況下，企業會常常用來年的銷售額/量作為我們年度營銷目標的重要指標，那麼我們首先必須要討論一下：銷量的產生主要來自哪些參數指標？如果有了一個相對通用且科學的物理或者數學模型，那麼，對於銷量（額）的計算與預測就會產生極大的幫助。目前，國際營銷界普遍認為：銷量來自以下三方面因素的共同作用，即：1，消費者態度2，渠道的有效性3，產品的性價比。在這里，我引用可口可樂公司對銷量的理解，更加形象的為大家總結一下，即：銷量的產生是決定於以下三個因素：1，消費者願意買2，消費者買得到，3，消費者買得起。那麼根據此理論，相對應建立的物理模型為： S=A*D*P*Su（銷量=態度指數*渠道指數*性價比指數*當量） 在確定了銷量的產生（計算）模型後，企業未來一年的銷售目標相應就有了一個較為科學的推導計算依據了，具體方法如下： 第一步：對企業產品在目標客戶（消費者）心中的位置，進行一個測量。通常採用品牌跟蹤的方法進行調研，從而得出目前產品的態度指數，即：A值，進而再採用渠道研究的方法，通常渠道及終端調研能夠得出渠道效力指數，即：D值，同時利用性價比調研的方法取得價格指數，即：P值。 第二步：根據對三項調研結果的分析，分別找到在態度指數、渠道效力指數及價值指數三方面明年可能增長的方向，並預測三項指數分別可能增長的幅度。 第三步：企業營銷部門及產品部門共同參與討論三項指數增長幅度的可行性，同時提出修正意見，對未來三項指標指數的增長幅度進行探討、修正。 第四步：將討論確定後的三項指標指數帶入銷量生成模型，進行計算，從而推導出未來一年可能的銷量。 鑒於以上對「分析推導」方法計算銷售目標的簡要介紹後，我們不難發現，這種方式與我們目前常用的對營銷目標的制定方法存在幾點根本的不同： ¨ 目標不再是一個由企業決策者主觀判斷的一個數字，從而將目標與現實的差距減小到最少； ¨ 明確了企業每年銷量究竟來自哪個方向，即：工作重點，從而確定了主要工作的具體方向； ¨ 將企業銷量的目標進行了科學的分解。 同時，如果對三項基本指標指數再進行有效分解，還可以在分解的過程中基本確定未來一年在這三方面的主要工作，進而把企業明年各部門主要的營銷工作一一與營銷目標建立起清晰的關系，進而對資源的分配與准備起到非常關鍵的指導作用。而這種將目標進行量化分解，找到目標與具體工作方向之間內在聯系與規律的方法，正是企業實行量化管理的開始，也正是您的企業在未來發展道路上與其他企業形成差距，永續經營的開始
Ⅲ 營銷理論分析方法有哪些
該文旨在探討"網路經濟條件下中小企業為何必須調整營銷戰略以及如何調整"這一事內關全局的容現實問題.全文具體包括以下幾個部分:一、論網路經濟及其對傳統營銷觀念的沖擊.該章首先從分析網路經濟作為一種全新的經濟形式所具有的許多特徵以及網站經濟與網路經濟的關系出發,討論網路經濟的內涵;在此基礎上進一步論述由於現代生產方式和消費方式變化所帶來的傳統營銷觀念與網路經濟的不相適應,以及由此而產生的營銷觀念新變化.二、論網路營銷的理論基礎及戰略觀念.市場營銷的思想古已有之,但整個現代市場營銷理論體系的形成卻是近幾十年的事情,而網路營銷又是在現代營銷理論基礎之上的進一步發展,作者認為其理論基礎有代表性的主要包括4C理論、讓客價值理論和網路直復銷理論等.該文僅就消費者學習營銷觀和方案營銷觀這兩個觀念進行較深入的探討.三、論網路營銷戰略的實施.整個網路營銷戰略的實施是一項復雜的系統工程,其最終目標就是建立適應網路經濟發展需要的一體化的網路營銷體系.該文通過對"目標市場定位"、"渠道選擇"、"業務流程""e"化、"客戶關系再造"和一個中小企業網上營銷供應鏈的構建這幾個重要環節的詳細論述,指明戰略實施的具體過程.
Ⅳ 市場營銷分析的方法有哪些
環境機會的實質是指市場上存在著「未滿足的需求」。它即可能來源於宏觀環境也可能來源於微觀環境。隨著消費者需求不斷變化和產品壽命周期的縮短，引起舊產品的不斷被淘汰、要求開發新產品來滿足消費者的需求，從而市場上出現了許多新的機會。
環境機會對不同企業是不相等的，同一個環境機會對這一些企業可能成為有利的機會，而對另一些企業可能就造成威脅。環境機會能否成為企業的機會，要看此環境機會是否與企業目標、資源及任務相一致，企業利用此環境機會能否比其競爭者帶來更大的利益。
環境威脅是指對企業營銷活動不利或限制企業營銷活動發展的因素。這種環境威脅，主要來自兩方面：一方面，是環境因素直接威脅著企業的營銷活動，如政府頒布某種法律，諸如《環境保護法》，它對造成環境污染的企業來說，就構成了巨大的威脅；另一方面，企業的目標、任務及資源同環境機會相矛盾，如人們對自行車的需求轉為對摩托車的需求，給自行車廠的目標與資源同這一環境機會造成矛盾。自行車廠要將「環境機會」變成「企業機會」，需淘汰原來產品，更換全部設備，必須培訓、學習新的生產技術，這對自行車廠無疑是一種威脅。摩托車的需求量增加，自行車的銷售量必然減少，給自行車廠又增加一份威脅。
Ⅳ 年度營銷目標怎樣確定增長率怎麼確定
參考：http://www.szfa.com/news/201306/04/10432.html
Ⅵ 銷售目標進展分析關鍵點有哪些
在銷售任務達成的過程中，基層銷售人員一定要把握好三個階段，即：平時打好基礎、月初認真准備、月中緊抓過程管理。三個階段環環相扣，息息相關，步步推進即可立竿見影。
銷售目標進展分析關鍵點如下：
第一階段 平時打基礎
平時打基礎，是營銷工作者的必經之路、成功基點。
對於一個優秀的業務員來說，每個月度任務的達成，不是靠當月的突擊工作取得，而是靠平時的日積月累取得的，因為客情關系不能靠突擊，網路維護不能靠突擊，市場基礎不能靠突擊。這和我們經常說的練武術要先「蹲馬步」一樣。這個基本功包含兩個層面上的含義：一是修煉好自己的業務基本功；二是打扎實自己管轄的市場。
「馬步蹲得好，功夫假不了」。做市場如同「蹲馬步」，市場基礎要想打得牢，蹲得實，全靠銷售人員協同通路成員並肩作戰，深入市場，堅持不懈地開展市場研究、渠道細化、產品分銷、客戶拜訪等瑣碎的基礎工作，這些工作做到位，日積月累，你的「責任田」就能茁壯成長，碩果累累。反之，一些所謂的「注水」市場，最大的問題既不是價格問題，更不是競爭因素，而是市場基礎做得不扎實，質量欠佳。
第二階段 月初准備
「凡事預則立，不預則廢」。做業務也要「預」，就是做好前期的預測與籌劃工作，不打無准備之仗，因此月初的准備工作非常關鍵。業務員主要應進行以下准備：
1.爭取合理的銷售任務
月初銷售任務分配得是否合理，直接影響營銷人員的月度銷售業績的好壞和工作的積極性，影響銷售人員的個人利益—月度收入，最後影響公司總體進度的達成。業務員也要高度重視月初銷售任務的分配，一要積極參與月度任務的分配，二要結合自己的市場客觀評估公司下達的銷售目標。對於不合理的任務，不可直接叫板或者悶悶不樂地接受，要抱著「雙贏、平和、忠誠」的態度，努力爭取相對合理的銷售任務。
2.把任務分解到具體的工作計劃中
銷售目標只有落實到具體的銷售活動中，才可能轉化成現實。拿到任務後切不可直接進入市場開干，而要認真分解任務，制定出切實可行的工作計劃。制定工作計劃要做到「三結合」：結合公司政策、結合客戶需求、結合市場狀況。計劃制定後要主動上交直接上級審閱，修正後備留，以便日常工作中檢查計劃執行的進度，發現問題，及時解決。
月度銷售計劃要包含：
（1）月度商品計劃：要把所銷售的產品分到具體的品項、規格、口味；預估當月銷售量；對過去三年左右同月的商品銷售情況進行比較分析；價格體系制定及維護等；
（2）月度渠道發展計劃：要分到具體的區域、分銷網點，做好拜訪計劃、客戶財務評估及分析等；
（3）促銷計劃：包括促銷主題、促銷形式、促銷時段、危機預測及處理、責任人、效果評估等；
（4）費用計劃：包括費用項目、費用額預估等。
3.確保資源到位
資源是能否達成當月銷售目標的生命線。沒有一定的資源保障，銷售計劃只能是紙上談兵。在擬定完銷售工作計劃後一定要爭取到相應的資源來配合計劃的實施。在月度銷售會議中，注意傾聽並記錄好公司資源分配的類型、功能、投向等政策。確保資源有充裕、及時、合理的供給，以支持自己市場的營銷活動，確保月度目標達成。
優秀的營銷人員，一定程度上也是資源的爭取者和利用者。資源到位，成功在即！
業務員需要爭取的配置資源包括：政策資源、促銷資源、終端建
設資源、人力資源及渠道資源。促銷資源指的是活動費用、贈品、物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機會。終端建設資源指的是專櫃等產品陳列資源，好的陳列位往往可以贏得更多的銷售機會。人力資源包括公司老總及各個銷售支持部門的人員、導購員、代理商的業務人員。渠道資源指的是各個分銷網路。
4.工作必須突出重點
每月的時間僅為30天或31天，但實際有效的工作時間屈指可數。銷售人員要在有限的期限內，靈活使用「二八法則」，狠抓「重點客戶、重點渠道、重點事件、重點費用」，只要重點突出，效果則顯而易見。
第三階段 過程管理
過程管理不只是主管層的事，責任感強、有強烈的完成銷售目標願望的業務員，也會自覺地對自己的計劃執行主動進行過程管理，以促使銷售目標最終達成。
做好過程管理，一要深入，二要方法。
（1）抓住上半月：絕大多數公司上半月與下半月資源配置失衡。上半月往往是公司資源最充裕的時期，貨源最足，運輸車輛閑置最多。因為很多銷售區域都一味期盼15日後追趕銷售進度，而忽視了抓上半月的進度。有心的銷售人員會想法把握上半月的最佳時機，主動調控
市場，積極備貨，把進度往趕前，提前輕松達成月度目標。
（2）跟蹤到位：對於涉及自己市場的所有事情，勤溝通，多協調；緊盯不放，保證事事到位。
（3）及時調整策略計劃：面對瞬間變幻的市場，銷售人員要以變化的眼光看問題，以變應變，及時靈活調整營銷策略及工作計劃，順應市場發展的需要，切忌因循守舊，以免貽誤戰機。
把握三個關鍵點
抓住三個階段，月度銷售目標的達成已經勝利在望，如果能夠再在工作中把握好三個關鍵點，就可以說穩操勝券了。這三個關鍵點分別是：
擬定正確的銷售策略
銷售策略一旦出現失誤，再好的戰術，再努力地工作都於事無補。所以銷售人員在進行月度銷售工作推進的時候，一定要認真審視企業的戰略是否有偏差，自己所制定的市場策略是否有效。錯誤的策略會導致沒有開始就已經註定會失敗。只要策略正確，即使執行過程中出現一些小問題，也不會影響大局。
做好備貨
銷售任務達成的過程也是一個貨物轉移配送的過程，基礎做得再好，最終要體現在將公司的產品如數轉移到客戶倉庫或消費者手中。
做好這項工作有一個秘訣：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底根據任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。
備貨工作對於一些淡旺季極為明顯的行業（如速凍業），更是頭等大事，一定意義上可以說不是簡單的貨物配置，而是實施 「搶錢計劃」。
在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執行客戶及渠道發展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經銷商，使其集中精力經營本公司產品；防止競爭對手趁空入侵；實現公司及個人銷售業績快速達成。
調動客戶的積極性
很多企業的基礎銷售工作，是由經銷商來開展和完成的。銷售人員月度業績的好與壞，一定程度上取決於經銷商努力的程度。調動經銷商的積極性，可以使銷售工作達到事半功倍的效果。
影響經銷商積極性的主要因素有：利益驅動程度；廠商間的客情關系；客戶對公司的預期程度；銷售人員能否在工作中充當客戶的領跑者。
在月度銷售工作中，銷售人員要深入研究客戶需求，在保證其利益的前提下，身先士卒，少說多做，盡心盡力地投入到耕耘市場之中，全方位調動客戶的經營積極性，最終實現雙贏。
Ⅶ 要分析目標市場營銷策略，要從哪幾個方面進行分析 應該怎麼寫這個分析
首先要做好市場調查確定目標市場與產品的需求和供應關系，看看這個市場潛力夠不版夠大，值不值權得長期做!在看這個目標市場的未來發展趨勢，之後再確定營銷組合，為企業未來的戰略目標的實現做好基礎！一般，做項目策劃都懂這些的，建議要更詳細去找找一些職業經理人!
Ⅷ 產品營銷分析可以實現那些目標
一般來說的話，我覺得產品營銷分析的話，主要就是可以通過三個方面去實現目標。
Ⅸ 市場營銷學中常見的分析方法有哪些
市場營銷的本質含義：
1，以顧客需要的滿足為核心；
2，以企業內的長遠發展為目標；容
3， 以營銷策略的組合為手段。
營銷管理的主要程序一般包括：
1，分析營銷機會；
2，設計營銷策略；
3， 計劃營銷方案；
4， 管理營銷努力。
市場機會的識別與把握：
1，現在的市場適合採用填補法；
2， 前兆型市場機會適合採用追隨法；
3，突發性市場機會適合採用捕捉法；
4，誘發型市場機會適合採用誘導法。
尋求和把握市場機會的方法：
1， 填補法包括差量填補，功能填填補和結構填補；
2，追隨法包括梯度追隨，時尚追隨和關聯追隨；
3，誘導法包括開發產品，轉變觀念和改變環境。
4，捕捉法主要是時間捕捉和空間捕捉。
根據市場機會成功率的高低和吸引力的大小可以講機會分成四種類型：
1，成功率高機會大的類型為理想的業務機會；
2， 吸引力大但是成功率低屬於風險型機會；
3，吸引力小但是成功率高屬於成熟的業務機會類型；
4，吸引力小成功率也低的屬於麻煩的機會類型，一般應該放棄。