市場定位為何攻心為上

A. 怎麼理解攻心為上

掌握了一個人的心，也就掌握了這個人。如此說來，一個領導在管理自己的手下時，就要善於揣摩他們的心理，投其所好，甚至施苦肉計來拉攏他們，所謂「兩軍對壘，攻心為上」，指的就是這個意思。

面對面的攻心戰，總的來說，不是為了緊張人們之間的關系，恰恰相反，是為了求得思想溝通，使今後更好地相處。面對面的心理戰，還應抱有一種寬大為懷的精神，即使是一些看似無法忍受的事情，必要時也可用以化解對手的不利因素。古代有一個《滅燭絕纓》的故事，很值得我們借鑒。

楚莊王打了勝仗，在宮中舉行盛大宴會，招待文武百官。天黑時分，酒興方酣，忽然一陣疾風，將蠟燭吹熄了，頓時宮中漆黑一團。在慌亂中，庄王最寵愛的妃子忽然覺得有人在拉自己的袖子，意在調戲。一番掙扎，她拔下那人頭上的帽纓，氣急敗壞地到庄王面前說：「有人在黑暗中要污辱我，我已拔下他的帽纓，請大王點亮燈，把他抓起來。」庄王說：「酒是我請大家喝的，酒醉了有所失禮，也不能責怪他們，不能為了顯示你的貞節而有辱我的部下。」說罷，舉杯喊道：「今天請大家與寡人喝酒，不拔掉帽纓不能盡歡，來，拔掉同歡。」於是，宮中一百多位大臣都拔掉自己的帽纓，盡歡而散。

三年後，庄王率兵迎戰侵境的晉軍，發現手下有一位軍官作戰特別勇敢。戰後，庄王問那軍官：「平日寡人待你不厚，為何如此捨生忘死呢?」

那軍官道：「三年前臣下失禮，大王不加罪，我一直想用生命報答大王。」原來，這就是那位拉王妃袖子的人。

庄王的攻心戰是很成功的，他以愛護部下的名義出發，不計較私怨，而後寬宏大量，使犯罪者心悅誠服。反過來想一下，如果庄王當場點燈，把那位軍官找出來，加以重罰，不但那位軍官不會心服，其他軍官也會不滿；為一個妃子而責罰一位武將，來日怎知自己的命運如何?這樣，就會加大離心力了。

庄王在利用攻心戰時也用上了苦肉計，情願自己戴綠帽子，也不懲罰那位部下，結果令部下大為感動，要以死相報，因此，苦肉計推波助瀾，把攻心戰更推上高潮。

厚黑哲理

攻心意在溝通，拉攏人心。攻心戰應循序漸進，不能一蹴而就，要慢慢接近對方，使對方一點一點對你解除防範，直到進入對方心田。

B. 攻心為上策怎麼解釋

戰國時有說齊王日：「凡伐國之道，攻心為上，攻城為下；心勝為上，兵勝為下。是故，聖人之餞國攻敵也，務在先服其心。」

據演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉後主之命，攜酒帛前來勞軍。公務完畢之後，諸葛亮把他留在帳中，請他對這次「征南」「賜教」。馬謖回答道：「愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠山險，不服久矣；雖今日破之，明日復叛。丞相大軍到彼，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若知內虛，其反必速。夫用兵之道：『攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。』願丞相但服其心是矣。」馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。諸葛亮感慨說：「幼常(馬謖字)足知吾肺腑也！」在以後的實踐中，諸葛亮堅定不移地執行這一謀略，對孟獲七擒七縱，創造了攻心為上的千古絕作，終於使孟獲感激涕零，發誓 「子子孫孫」永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的後方。
在這里，盡管馬謖的「攻心為上」是針對開發西南的特殊作戰背景提出的，但與劉備、諸葛亮的一貫政治見解和策略相一致。劉備非常注意收買人心。他在許多場合，把自己裝扮成「愛民惜物」的「忠厚長者」，一位仁德聖明的君主。他剛剛就位新野牧，就造福於民，贏得新野百姓一片謳歌。他一到西川，便「廣施恩惠，以收民心」。他文不及孔明，武不及關、張，而能被曹操稱作和自己並駕齊軀的「天下英雄」，被周瑜、魯肅看成是不好對付的「梟雄」，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在於此。
馬謖的議論，劉備的所為，反映了我國傳統文化中治國、治軍、制勝思想的精華。古人雲：「得人心者 王」，《孫子兵法》中有「三軍可奪氣，將軍可奪心」，注意民心的向背，贏得民心，治國則可長治久安，治軍則可令兵效命，制勝則可實現「兵不頓可利可全」、「不戰而屈人之兵」的最佳目標。「上兵伐謀」，這里的「謀」是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。

C. 怎樣做到「攻心為上」

做事有「心機」的人都知道，求人辦事要收攬人心，只有籠絡住了對方的心，對方才會心甘情願地替自己辦事。

「用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。」人生如戰場，要想做事如意，有「心機」的人常常也像軍事指揮家一樣善於籠絡人心，讓對方心甘情願為自己效力。

春秋時期的晉國，有位名叫予讓的勇士，他先後輾轉投靠了幾個主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚愛，將其視為知己，寢食同行，親如手足，予讓大為感動。後來知伯氏與趙襄子爭斗，事敗四處流浪。予讓想報答他的知遇之恩去刺趙襄子，結果被捉。有感於予讓是為主人效命，趙襄子沒有立即殺他。予讓說，「我自己謀事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不會請求你放過我，因為我若活下來，唯一的任務還是要刺殺你。」趙襄子默默無語。於是予讓提出要借趙襄子的衣服一用。趙襄子有些惘然，但最後還是脫下衣服給他。予讓拔劍於手在趙襄子的衣服上揮了幾下，口中大叫：「我已替知伯報仇了。」說完後就橫劍自斃了。

古人雲：得人心者得天下。如果能獲得對方的心，那還有什麼事他不能替你辦呢?

戰國時期的名將吳起，很懂得收攬人心。有一次，軍中一位士兵生了膿瘡而痛苦不堪，吳起看到這種情況，俯下身去用嘴巴把臟乎乎的膿血吸干凈。又撕下戰袍把這個士兵的傷口仔細紮好。在場的人無不被大將軍的舉動所感動。

這位士兵的老鄉後來將這事告訴了士兵的母親，老人聽後大哭不已。別人以為是感動所至，老人的回家出乎意料。她說：「其實我不是為兒子的傷痛而哭，也不是為吳將軍愛兵如子而哭。前年，吳將軍用類似的做法用嘴吸取過我丈夫的膿血。後來在戰爭中，我丈夫為報將軍的恩德，奮勇作戰，結果死在了戰場上。這次又輪到我兒子，我知道他命在旦夕了。我為此而哭。」

老婦人從自身以往的經歷中，知道這種收攬人心的辦法，可以讓人為他獻出生命。對兒子的命運有不祥的預感，你說這吳將軍厲不厲害?

要求別人辦事，總希望對方能盡心盡力，如果只是公事公辦的做法，是很難叫人放心的。如果是自己的鐵哥們，只要是他答應了的，你就盡可以放心地在家睡大覺。這說明只有獲得了對方的心，才是最理想的求人辦事境界。

任何求人辦事的行為，要想順利進行下去，都必須同時具備兩個先決條件：第一，你自己願意求助他人；第二，他人願意接受你的請求。在某種意義上說，後者比前者顯得更重要，難度也更大。因為居於被請求地位的人，心態一般都比較復雜。

有「心機」的人都知道：如果能打動對方的心，對方沒有什麼不肯幫忙的了。

劉備三顧茅廬，前兩次均遭到諸葛亮的怠慢，因為諸葛亮想以此考察到劉備有無招賢納士的誠意和虛懷若谷的美德。當劉備心志專一、禮賢尚士的品德深深打動了諸葛亮的心之後，這位隱居山野的「卧龍」先生，便欣然接受了劉備的邀請，出山助他振興漢室。由此可見攻心謀略在求人辦事中所起的重要作用。

用攻心法求人辦事，不僅需要准確了解對方的內心世界，而且還要在此基礎上，打動對方並進一步征服對方的心，使對方從心裡信你、敬你、服你、愛心，心甘情願為你辦事。

D. 為什麼說「攻心為上，攻城為下」（舉例說明）

比如說，你是個銷售員，當顧客來向你買東西的時候，顧客的購買意願就是這個「心」，而他口袋裡的MONEY就是「城」，當你打動了他的「心」，難道他還不會乖乖的把「城門」向你打開么？呵呵。。。

E. 趙匡胤對待北方的策略，為何是攻心為上，有理有節呢

趙匡胤(公元927年一公元976年),涿州(今河北涿縣)人。後周時任殿前都點檢、領宋州歸德軍節度使。他發動兵變奪取政權,建立宋朝,結束了自安史之亂以後分裂割據的兩百多年的歷史,完成了統一大業,並制定了防止分裂割據再現的有效措施,為社會經濟的恢復和發展開創了新的局面,成為中國歷史上傑出的軍事家與政治家。

他的主要成就是:“外削藩服而歸之軌道,內操師旅而束以法制。”分封在外的官吏的權力,受到了限制,不能有越軌的行動;皇帝掌握著軍權,強干弱枝,內外相維,驕兵悍將難以陰謀得逞。

F. 為什麼定位理論影響深遠，對企業發展卻難有幫助，聽說有個雙定位理論，是什麼

雙定位理論，由國內著名營銷專家、管理學博士韓志輝先生提出。韓志輝認為：任何一個成功的品牌，在消費者心智中成功占據了兩個位置，回答了消費者的兩個問題：
第一， 你是什麼或你代表什麼？此為屬類定位；
第二， 我什麼要買你？此為價值定位。
缺一不可!
品牌的核心在於定位，定位不是打飛靶，不是無目標的搜尋。定位有兩個重要的基點：一是基於供給側，或稱為生產方；二是基於需求側，或者消費方。
「雙定位」理論最有效地連接了供給側和需求側，互為呼應，形成鉗形合力，讓品牌定位更加精準。
「雙定位」理論從供給側開始，回答消費者第一個問題：你是什麼？或者你代表了什麼？回答這個問題可能是基於分化的品類，也可能是顛覆性的屬類。重要的是基於企業的差異化核心優勢，從市場競爭和消費者需求的角度去思考你是什麼；品牌定位的另一方面是需求側，回答消費者第二個問題：我為什麼要買你？對於屬類定位的分析同時必須考慮什麼是消費者認為有「價值」的東西。價值定位和屬類定位相呼應，只有創新屬類，才能提供差異化價值。
雙定位理論的核心：以品牌戰略為核心，以「屬類定位」和「價值定位」為兩翼。
雙定位理論區別於定位理論的三個不同
第一個不同：
定位理論的原則不是創新，而是占據原有心智。
定位理論是對產品在未來的潛在顧客的心智里確定一個合理的位置。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結。定位的真諦就是「攻心為上」，消費者的心靈才是營銷的終級戰場。

雙定位理論的原則是鼓勵創新升級，用創新屬類提升價值，從而再造消費心智。
雙定位理論對品牌的戰略的思考從供給側開始，將企業的創新和突破與屬類定位結合起來，供給側的升級和創新在營銷上的體現，就是通過屬類體現出來；比如海爾熱水器的「安全」技術，是通過「防電牆」這個屬類概念體現出來的；早期的空氣源熱泵熱水器，應用了空氣源，熱泵等技術言辭，但是這些技術創新、技術語言如何轉化成消費者容易理解和接受的市場語言？最終，這項技術產品以「空氣能熱水器」的屬類廣泛地走向了市場；因此，雙定位從供給側出發，基本原則是鼓勵創新和升級，只有供給側的創新，才能創造全新的屬類，帶給消費者更高的價值、全新的價值，改變消費者原有的消費者觀念，再造消費者心智。

第二個不同：
定位理論認為消費者有五大思考模式
消費者只能接收有限的信息、消費者喜歡簡單，討厭復雜、消費者缺乏安全感、消費者對品牌的印象不會輕易改變、消費者的想法容易失去焦點。掌握這些特點有利於以幫助企業佔領消費者心目中的位置。

雙定位理論基於新經濟環境下完全不同的消費者思考模式：
對消費者思考模式的分析基於不斷變化的經濟環境、市場環境，以及基於人性的研究、心理學的研究和探索；
多內外多項研究表明：人類的大腦是一個非常奇妙的地方。它可以幫助我們識別人臉和各種各樣的物體，哪怕它們發生了很多變化；大腦能夠一次性處理非常復雜的信息； 甚至現代可科學研究發現，高度開發的人腦能夠自由掌控人類的「潛意識」，這是人類在進化過程中形成的潛在能力。對潛意識的利用能夠產生多大的能量，或許我們難以想像，絕不僅僅是智力和思維能力的提高，如果一定要量化其變化，科學界的結論是3萬倍以上的能力變化。
因此實際上，人類大腦的潛力遠非普通人的想像，互聯網經濟、信息時代的飛速變化，人類不是被動的接受，而是在引領這變化，不斷開發和創新。人類心智的不斷發展、不斷開發和創造，對供給側提出了更高的要求；人性的喜新厭舊追逐新奇，也為企業的創新提出了更高的要求。
哪怕是世界上最優秀的品牌，也不是在消費者心智中一成不變的，品牌必須要不斷創新，不斷演進和提升，才能在不斷提升的消費者心智中占據一席之地。
消費者心智不是一成不變的，不是因為有了老品牌的先入為主，新品牌就沒有了機會。品牌的創新從供給側開始，企業的每一項創新和提升，體現在提供的產品上，這個產品是廣義的含義，包含各類產品和服務，最終體現在對產品的描述上，也就是屬類上的創新和顛覆。只有在屬類上的不斷創新和顛覆，不斷提升和再造消費者價值，才能超越競爭，構建品牌的競爭優勢。

第三個不同：
定位理論認為：定位就是在顧客頭腦中尋找一塊空地，扎扎實實地佔據下來，作為「根據地」，不被別人搶占。
可以肯定的是，「頭腦」是指人的思維能力，內在的心理活動。是看不見，摸不著，因人而異的，也是更加豐富的。
正因為心智的詭異性，所以在心智中定位變得玄之又玄，成了眾多企業家和銷售精英捉摸不透的「魔棍」。
定位的內涵豐富性和心智的詭異性，讓「定位」變成了「打飛靶」的游戲。每個企業、每個品牌都有自己的定位，成功了，是因為打飛靶偶爾打中了目標，沒有成功，只能怪你定位不準，「打飛靶」真正打飛了。
這就是盡管定位理論在中國影響深遠，但是，那些被作為案例隨時提及的品牌，大部分是成功後被按照定位理論再度演繹，

雙定位理論有清晰的思考模式和品牌構建工具體系，不是打飛靶。雙定位有兩個重要的基點：一是基於供給側的屬類定位定位，或稱為生產方；二是基於需求側的價值定位，或者消費方。
「雙定位」理論最有效地連接了供給側和需求側，互為呼應，形成鉗形合力，讓品牌定位更加精準。
兩點才能確定一條直線；
兩根筷子才能夾起一個雞蛋。

G. 何為攻心為上，伐城為下呢

戰國時有說齊王日：「凡伐國之道，攻心為上，攻城為下；心勝為上，兵勝為下。是故，聖人之餞國攻敵也，務在先服其心。」

據演義敘述，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉後主之命，攜酒帛前來勞軍。公務完畢之後，諸葛亮把他留在帳中，請他對這次「征南」「賜教」。馬謖回答道：「愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠山險，不服久矣；雖今日破之，明日復叛。丞相大軍到彼，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕；蠻兵若知內虛，其反必速。夫用兵之道：『攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。』願丞相但服其心是矣。」馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里。諸葛亮感慨說：「幼常 (馬謖字)足知吾肺腑也！」在以後的實踐中，諸葛亮堅定不移地執行這一謀略，對孟獲七擒七縱，創造了攻心為上的千古絕作，終於使孟獲感激涕零，發誓 「子子孫孫」永不再反，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的後方。
在這里，盡管馬謖的「攻心為上」是針對開發西南的特殊作戰背景提出的，但與劉備、諸葛亮的一貫政治見解和策略相一致。劉備非常注意收買人心。他在許多場合，把自己裝扮成「愛民惜物」的「忠厚長者」，一位仁德聖明的君主。他剛剛就位新野牧，就造福於民，贏得新野百姓一片謳歌。他一到西川，便「廣施恩惠，以收民心」。他文不及孔明，武不及關、張，而能被曹操稱作和自己並駕齊軀的「天下英雄」，被周瑜、魯肅看成是不好對付的「梟雄」，在你爭我奪的亂世中平步崛起，其根本原因就在於此。
馬謖的議論，劉備的所為，反映了我國傳統文化中治國、治軍、制勝思想的精華。古人雲：「得人心者王」，《孫子兵法》中有「三軍可奪氣，將軍可奪心」，注意民心的向背，贏得民心，治國則可長治久安，治軍則可令兵效命，制勝則可實現「兵不頓可利可全」、 「不戰而屈人之兵」的最佳目標。「上兵伐謀」，這里的「謀」是多方面的，其中謀得人心，則是伐謀中的精髓。

H. 市場定位的例子

比如：
黃老吉：怕上火
寶馬： 駕駛體驗
沃爾沃：安全
格力：科技領先
定位是如何讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。
定位應該是企業戰略中最關鍵的。