市場滲透和營銷量分析

1. 市場滲透的戰略收益

市場滲透戰略通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展。在產品市場組合生命周期的不同階段，市場滲透戰略的靈活運用都具有重要意義。
當產品在市場上處於引入期和成長期時，很多消費者對產品一無所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費者由於對新產品的信息不充分，而對該產品持懷疑或觀望的態度。在這一階段實行市場滲透戰略，企業可以通過有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產品的顧客，消除其顧慮，將其轉化為企業的現實顧客。市場滲透使企業獲得更多的銷售額。
另一方面，由於產品市場成長期經常是眾多競爭對手首選的切入點，市場競爭最為激烈，各企業的相對競爭地位也最不穩定。實行市場滲透戰略非常有助於企業在成長期維護和鞏固其市場定位，是企業獲得並維持「明星類」業務的重要手段。其中降價作為成長期市場滲透戰略的常用手段，不但有助於吸引價格敏感的潛在顧客進行購買，而且提高了行業進入壁壘，有力地阻擊了潛在競爭對手的進攻。但是降價並不意味著企業總利潤的減少，因為降價的部分主要來自於經驗曲線和規模經濟導致的成本節約。
市場進入成熟期後，企業間的相對競爭地位基本穩定下來，市場總容量趨於飽和。但是優秀的企業仍然可以藉助於市場滲透戰略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使「現金牛」進一步肥壯，並延緩其衰老。百事可樂公司的福來托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場成熟期成功實施滲透戰略的一個典範。就在緩慢增長的早餐食品市場上許多佔有統治地位的公司轉向別處謀求增長時，福來托-雷並不甘心承認早餐食品行業可能已經成熟老化，而是通過營銷創新，不斷向現有產品范疇中輸入新的活力，其收益相當可觀。在1995年前的5年中，福來托分部創下了幾乎兩位數字的年增長率記錄，而同一時間內競爭對手的總計份額卻下降了。
人們通常認為，如果市場處於成長期，市場滲透戰略在短期內可能會使企業利潤有所增長，當市場趨於成熟時，對滲透戰略最致命的打擊將是市場衰退。但經過上面分析，我們發現市場滲透為企業帶來的不僅僅是短期的利潤，更主要的是戰略利益。產品市場組合的引入期、成長期實施滲透戰略，為企業產品今後的市場地位奠定了基礎；而在成熟期進行市場滲透不但有助於進一步鞏固企業的市場地位，更有助於延緩衰退期的到來。
總之，實施市場滲透戰略不但有助於提高每個產品市場組合在其整個生命周期內為企業創造的價值，而且有助於優化企業的整體業務組合，與企業成敗密切相關。在任何時期，對市場滲透的忽視都可能使企業蒙受巨大損失。

2. 如何計算市場滲透率

計算方法：

用一定時期內你公司某產品的銷售數量，除以該產品市場銷售量總和，得出的百分比數值就是你公司產品在該時間段的市場佔有率。

市場滲透率:

指在已經購買公司產品的客戶中，購買特定產品或服務的所有潛在客戶的百分比。它與市場佔有率有一些不同。市場滲透率指的是已經購買公司生產的一些產品的購買者，實際購買某種產品的百分比。

舉個例子：你公司銷售甲產品10件，經統計市場當年銷售甲產品的總量為100件，則：10/100*100%=10%，你公司甲產品的市場滲透率即為10%，該指標越大，說明你公司產品市場滲透份額越大，產品競爭力越強。

舉個例子：公司銷售甲產品10件，經統計市場當年銷售甲產品的總量為100件，則：10/100*100%=10%，公司甲產品的市場滲透率即為10%，該指標越大，說明公司產品市場滲透份額越大，產品競爭力越強。

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市場滲透率影響

市場滲透率一方面決定了商家的利潤，同時還會影響到消費者的收益，進而對消費者是否願意購置產品及服務產生影響。

相關區別

市場佔有率指實際佔有額度，即一個品牌產品的銷售額在所有這個品類產品中的份額。而滲透率指的是這個市場可能擁有的這個品類的份額。

比如對於美國市場的租賃行業，預計融資租賃業務佔全部租賃市場融資額的30%，即融資租賃的市場滲透率為30%。而現在融資租賃只佔了10%，則佔有率為10%。

示例

市場滲透率影響因素眾多，比如。據美國Pike Research咨詢機構2012年預測，美國充電式電動汽車（PEV）的數量在未來幾年將加速增長，到2017將增長43%，年銷售量將接近36萬輛。然而普及程度在各地區差別很大。

如加州的人口多，其PEV的銷售量最大。但就占汽車銷售總量的百分比而言，較小州卻處領先地位，如夏威夷，因為該州的汽油價最高，故其PEV的市場滲透率最高，預計到2017年，可達6.3%；

其次是加州，佔5.4%。研究認為PEV的市場滲透率除石油價格，還受到人口因素、用戶認知度、相關基礎設施的便利程度，以及當地電力公司的用電激勵政策影響。

3. （論市場滲透策略）的論文怎麼寫可以麻煩下你嗎要5000字這樣

這種策略就是在現有產品的基礎和現有市場的基礎上，努力增加銷售，以維持和提高市場佔有率。如加大促銷力度，改進服務，優價供應，以吸引現有顧客重復購買和多量購買，爭取潛在顧客和競爭者的顧客加入購買。只有經營好現有的業務，企業才能進一步發展。市場滲透戰略正是一種立足於現有產品，充分開發其市場潛力的企業發展戰略，因而它也被稱為企業最基本的發展戰略。

「人無遠慮，必有近憂」，企業發展需要有一個正確的長遠方向和目標，即發展戰略。戰略管理先驅安索夫教授認為，企業發展戰略由四個要素構成：產品市場范疇一一用來界定企業尋求新領域的范圍；成長向量——用來指明企業在該范圍內的行動方向；競爭優勢——用來說明各項可能新領域的個別特性；協力效果——用來證明企業在新領域確具成功的能力。

基於企業發展戰略的上述定義，安索夫教授劃分了四種不同的企業發展戰略：市場滲透、市場發展、產品發展、多角化經營(可用如下矩陣來說明)。

產品 現有產品 新產品

任務

現有任務 市場滲透 產品發展

新任務 市場發展 多角化經營

四種不同的發展戰略雖然都以企業目前的產品市場組合為出發點，但其各具不同的戰略目標，即四種不同發展戰略的未來產品市場組合各不相同。

四種不同的發展戰略的目標：

市場滲透——以其目前的產品市場組合為發展焦點，力求增大產品的市場佔有率；

市場開發——企業現有的各種產品開拓新任務；

產品開發——創造新產品以替代公司現有產品；

多角化經營——同時為公司開發新產品和新任務。

現實中，人們常常混淆市場滲透戰略與其它三種發展戰略。如海爾集團成功地進入國際市場，其產品冰箱遠銷歐美，因為海爾集團在這一過程中既沒有開發新產品也沒有開拓新任務，海爾執行的是市場滲透戰略，而不是市場開發戰略。再如開發尼龍這一新產品的初衷是為製造降落傘，後來將其用於生產服裝布料，再後來又將其用於增強橡膠的強度與耐磨性，……，這些行動是在為尼龍這一產品不斷開發新任務，執行的是市場開發戰略。真正理解產品市場組合的含義，即真正理解產品和任務，是企業創造性地實施市場滲透戰略的前提。

市場滲透——一個最基本的發展戰略

企業未來產品市場組合與現有產品市場組合之間的差異，在一定程度上決定企業未來經營所需資源投入的多少以及不確定性的大小，而不確定性又是企業經營風險的主要來源。

按照四種發展戰略的定義，實施市場滲透戰略時，未來的與現有的產品市場組合之間差異最小。因此，只要企業現有產品市場組合的潛力尚未得到充分開發，實施市場滲透戰略的風險最小、所需投入資源最少。相比之下，市場開發戰略、產品開發戰略的風險、所需資源投入居其次；多角化經營戰略的風險最大、所需投入資源最多。

雖然實施市場滲透戰略的風險最小、所需資源投入最少，但這並不意味著與其它三種發展戰略相比，市場滲透的價值也最少。現實中人們往往對市場滲透懷有偏見，認為市場滲透只是小打小鬧，沒有氣派，也不會有太大的「出息」。

實際上，市場滲透戰略是企業經營的最基本的發展戰略。首先，現有產品市場組合是企業經營的基礎，是企業當前利潤和流動現金的主要來源，企業的一切活動都依賴其提供資源支持。因此，旨在充分開發現有產品市場組合盈利潛力的市場滲透戰略是企業生存的基本保障。任何忽視現有產品市場組合，盲目進行產品開發、市場開發，或者是多角化經營的企業都可能因為資源短缺陷入災難性的困境。

其次，市場滲透戰略的實施不但為企業實施其它三種發展戰略奠定了基礎，而且其它三種發展戰略的實施最終也只有藉助於市場滲透戰略才能真正實現其價值。從企業追求利潤的本質出發，產品開發戰略、市場開發戰略、多角化經營戰略的真正意圖並不只是開發新產品市場組合，更重要的是期望企業能在這些新的產品市場組合上獲得利潤。在產品開發戰略、市場開發戰略、多角化經營戰略實施的最後階段，企業已經完全進入了新的產品市場組合。只有在這一新產品市場組合中繼續實施市場滲透戰略，才能充分挖掘其潛在價值，才能充分實現企業盈利的最終目的。

市場滲透戰略在企業可選的四種發展戰略中，不但風險最小、所需資源投入最少，更主要的是最直接地實現了企業的最終價值。精明的管理者從不忽視企業現有產品市場組合，他們總是盡力通過增強、維持現有產品市場組合的競爭地位來發掘其潛力；甚至在其臻於成熟時，也要設法擴展其增長量和利潤度。這些管理者深知市場滲透戰略是企業的一項基本發展戰略，並將其貫徹於產品市場組合生命周期的各個階段。

借鑒市場滲透戰略的核心思想，我國一批企業已經走出迷惘

市場滲透戰略是普遍適用於各類企業的一項基本戰略，對於那些尚沒有明確的發展戰略、或者一味熱衷於追「新」求「大」的企業提供了一個戰略反思的基礎平台。該平台促使企業認真思考當前的經營現狀，識別企業目前的主營業務是什麼、其發展潛力有多大、可否設計有效的方案對其進行市場滲透。特別是對於我國很多幼小型企業來說，由於缺乏實施多元化戰略的能力和資源，專業化經營使市場滲透作為基本戰略的地位顯得更加重要。

於去年評出的第二屆中證亞商50強，絕大多數企業都是專業化很高的企業，它們在各自的產業領域的市場佔有率都相當高，普遍居行業前3位。2000年年報顯示：與 1999年相比，50強的主營業務增長率平均為32％，其中大部分公司的增長率達到了50％，顯著高於滬深兩市總體水平；在該時期內，有三分之一的公司進行了再融資活動，但募集的資金基本上投入到主營業務中。

這些企業所取得的成績，與其堅持把市場滲透作為一項基本戰略密不可分。在50強中我們可以看到許多熟悉的名字：東方電子、樂凱膠片、青島海爾、同仁堂、風華高科、中集集團、佛山照明、深萬科等等。它們通過實施市場滲透戰略，充分挖掘產品的現有市場需求，其現有很多產品不但佔領了國內市場，而且在國際市場上也搶得一席之地。

如風華高科的主營產品是片式電容器，其產銷量1999年進入全球前十位，佔世界市場份額的3％，公司現在仍將募集到的資金主要投入現有產品市場的進一步開發，其目標是在3～4年內進入世界該產業五強，全球市場佔有率達到10％左右。又如深萬科公司，在成立之初並沒有明晰的主營業務，盲目多元化又使企業經營頻頻受挫；90年代後期，由於公司緊緊圍繞房地產業進行深入的產品市場開發，塑造了中國房地產業的第一品牌——萬科。

企業必須明確當前和未來的核心產品市場組合，並對其進行市場滲透。很多企業經營失敗，往往並不是由於其產品比競爭對手差，而是由於其「盲目跟風」而沒能對任何有潛力的產品市場組合進行充分的市場滲透。

市場滲透戰略已經為我國少數企業帶來實惠，這也顯示了該戰略對我國眾多其它企業的發展具有巨大的潛在價值。

市場滲透的潛在戰略收益

市場滲透戰略通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展。在產品市場組合生命周期的不同階段，市場滲透戰略的靈活運用都具有重要意義。

當產品在市場上處於引入期和成長期時，很多消費者對產品一無所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費者由於對新產品的信息不充分，而對該產品持懷疑或觀望的態度。在這一階段實行市場滲透戰略，企業可以通過有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產品的顧客，消除其顧慮，將其轉化為企業的現實顧客。市場滲透使企業獲得更多的銷售額。

另一方面，由於產品市場成長期經常是眾多競爭對手首選的切入點，市場競爭最為激烈，各企業的相對競爭地位也最不穩定。實行市場滲透戰略非常有助於企業在成長期維護和鞏固其市場定位，是企業獲得並維持「明星類」業務的重要手段。其中降價作為成長期市場滲透戰略的常用手段，不但有助於吸引價格敏感的潛在顧客進行購買，而且提高了行業進入壁壘，有力地阻擊了潛在[競爭對手的進攻。但是降價並不意味著企業總利潤的減少，因為降價的部分主要來自於經驗曲線和規模經濟導致的成本節約。

市場進入成熟期後，企業間的相對競爭地位基本穩定下來，市場總容量趨於飽和。但是優秀的企業仍然可以藉助於市場滲透戰略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使「現金牛」進一步肥壯，並延緩其衰老。百事可樂公司的福來托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場成熟期成功實施滲透戰略的一個典範。就在緩慢增長的早餐食品市場上許多佔有統治地位的公司轉向別處謀求增長時，福來托-雷並不甘心承認早餐食品行業可能已經成熟老化，而是通過營銷創新，不斷向現有產品范疇中輸入新的活力，其收益相當可觀。在1995年前的5年中，福來托分部創下了幾乎兩位數字的年增長率記錄，而同一時間內競爭對手的總計份額卻下降了。

人們通常認為，如果市場處於成長期，市場滲透戰略在短期內可能會使企業利潤有所增長，當市場趨於成熟時，對滲透戰略最致命的打擊將是市場衰退。但經過上面分析，我們發現市場滲透為企業帶來的不僅僅是短期的利潤，更主要的是戰略利益。產品市場組合的引入期、成長期實施滲透戰略，為企業產品今後的市場地位奠定了基礎；而在成熟期進行市場滲透不但有助於進一步鞏固企業的市場地位，更有助於延緩衰退期的到來。

總之，實施市場滲透戰略不但有助於提高每個產品市場組合在其整個生命周期內為企業創造的價值，而且有助於優化企業的整體業務組合，與企業成敗密切相關。在任何時期，對市場滲透的忽視都可能使企業蒙受巨大損失。

市場滲透戰略並不是沒有風險的戰略

市場滲透戰略的風險主要在於：(1)顧客興趣的改變可能會導致企業現有市場需求的枯竭；(2)一項大的技術突破甚至可能會使企業現有產品迅速變成一堆廢物；(3)企業如果在現有業務上投入過多的資源與注意力，可能會錯過更好的發展機會；(4)除非企業在現有業務上處於絕對優勢地位，否則會面對很多競爭對手。

盡管有這些風險的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰略的價值。因為顧客的興趣畢竟不會轉眼間變得面目全非；技術突破也不會在一夜間實現；在任何情況下企業投資的機會成本總會存在；競爭在現代市場上更是無處不在。更因為企業現有業務是企業成長的出發點，是企業目前唯一的資金來源，是企業進行市場開發、產品開發或多角化運營的基礎，進一步開拓並維護好企業的現有業務、進行市場滲透不容置疑。

當然，企業生存的外部環境時刻在發生變化，任何一項業務的生命周期都不可能無限長。因此，把企業的命運僅僅寄託在現有業務上確實非常危險，而市場滲透戰略也不會解決企業的所有問題。針對其固有的風險，企業在實施市場滲透戰略時，應注意處理好以下問題：

首先，企業應當在全組織范圍內樹立市場導向觀念。市場需求是任何企業生存的根本原因，企業產品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會在激烈的競爭中佔有一席之地。因此，更好地滿足顧客需求也應成為選擇市場滲透具體措施的前提與標准。

其次，企業應當密切注視外部環境的變化，對未來趨勢進行恰當的預測。外部環境主要包括：顧客、競爭者、供應商等微觀環境和經濟、技術、環保、法律等宏觀環境。外部環境的變化會對企業任何戰略的制定與實施帶來直接或間接的影響，因此，企業在實施市場滲透戰略的過程也必須與外部環境的變化相協調。

最後，企業應當協調好市場滲透與市場開發、產品開發、多角化運營等其它三種發展戰略之間的關系。雖然市場滲透戰略是企業的一項基本戰略，但並不能因此而拘泥於現有業務而「坐井觀天」、「一葉障目」。實際上，只有在充分挖掘現有業務的同時結合企業實力和市場需求的發展動向積極開拓新業務，才能從根本上預防市場滲透戰略潛在風險。

我們需要深刻理解並牢牢把握的一個基本觀念是：市場滲透戰略與其它三種企業發展戰略並不互相排斥。市場滲透只是為企業的進一步發展奠定了基礎、提供了動力，但只有不斷開拓有潛力的新業務，即新產品市場組合，才是企業不竭生命力的源泉。問題的關鍵是如何在開拓現有產品市場組合與開發新產品市場組合之間分配企業稀缺的資源。

市場滲透必須遵循市場導向

市場滲透的目標是擴大現有產品在現有市場上的銷售，以維護或鞏固其市場地位。某種產品的銷售量可用如下公式表示：銷售量=產品使用人數×每個使用人的平均使用量。該公式以最直接的方式告訴我們實施市場滲透戰略的兩大主要途徑是：增加產品使用人的數量、提高每位顧客的使用量。

看似簡單，但為正確地進行市場滲透企業必須明確：進行市場滲透的基礎是現有產品滿足市場上顧客需求的能力，淋漓盡致地將這一能力進行發揮是市場滲透戰略的目標；市場滲透是市場導向，而不是推銷導向。深刻理解「產品任務」，是企業進行市場滲透的出發點和最終歸宿。

在進行市場滲透之前，企業必須圍繞某一產品市場組合，分析內外部環境，如市場需求、競爭局勢、本企業經營的現狀與未來發展趨勢。分析市場需求是進行市場滲透的第一步，現有的市場需求尚未得到充分滿足是進行市場滲透的前提條件；產品市場上的競爭局勢是影響企業滲透措施選擇的主要影響因素；分析企業經營現狀中是否存在的可改進之處是進行市場滲透的必然要求。

市場滲透的具體方式

在對內外環境深入分析之後，企業還需制定市場滲透的執行方案。一般地，進行市場滲透的主要有以下三種可選方式。雖然這三種方式的實施存在很大的差異，但是否能更充分地滿足更多顧客需求是判斷通過這三種方式進行市場滲透最終能否取得成功的共同標准。

1．吸引現有產品的潛在顧客，以增加產品使用人的數量

一般來說，可從如下三方面考慮如何吸引現有產品的潛在顧客：

● 努力發掘潛在顧客(目標市場上那些尚未使用此類產品的顧客)，或者在地域上進行擴展(如進行跨國經營)，把產品介紹、推銷給從未使用過企業產品的用戶。如本來為婦女生產的洗發劑，現在又成功地推銷給男士及兒童使用。

● 轉變非使用者(產品進入市場到走向成熟的過程中，有些人會對新產品持懷疑或觀望的態度而成為非使用者)為本企業產品的使用者。如旅行社採取種種措施消除人們疑慮，說服他們利用節假日去國外觀光旅遊。

● 把競爭對手的顧客吸引過來，使之購買本企業產品。如說服可口可樂的消費者飲用百事可樂；飛機貨運服務公司吸引更多的用戶採用空運方式而減少陸運或水運。

2．刺激現有顧客的潛在需求，以增加產品使用人的平均使用量

一般來說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：

● 刺激現有顧客更頻繁地消費本企業的現有產品。如肉聯廠宣傳它生產的火腿腸不僅可以夾在麵包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美；牙膏廠家向目標顧客宣傳早起、飯後、睡前都刷牙的良好口腔衛生習慣，其目標在於增加消費者的使用次數。

● 刺激顧客增加產品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業的產品來油漆傢具時，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數愈多，則傢具會愈光亮、美觀。

3．按照顧客的需求改進產品特性，不但可刺激現有顧客增加產品使用量，而且有助於吸引潛在顧客

一般來說可從以下三個方面考慮進行產品改進：

● 提高產品質量，如增強產品的功能特性；

● 在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強產品特點，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上添加動力裝置以增強其便利性與安全性；

● 改進產品的式樣，如化妝品包裝瓶子的顏色和形狀應不斷變換以招徠顧客。

全球市場一體化的進程在不斷加速，而國外很多知名品牌也已經深深滲入我國市場。與國際先進水平相比，我國企業的管理水平和技術水平還有較大差距。但同時，我們一定不能忽視，我國企業與外國企業在我國的市場上競爭也具有一個得天獨厚的優勢：我國企業更具有中華特色、更了解我國傳統文化，因此，能夠更准確地分析研究消費者的生活方式、行為習慣以及與此相關的市場需求，這為充分進行市場滲透奠定了堅實的基礎

4. 市場營銷中的市場滲透是什麼意思

將產品逐漸投入市場，由高到低或由低到高，看過腦白金廣告嗎，就屬於市場滲透，一個廣告詞，讓它很火

5. 市場滲透戰略的戰略收益

市場滲透戰略通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展。在產品市場組合生命周期的不同階段，市場滲透戰略的靈活運用都具有重要意義。
當產品在市場上處於引入期和成長期時，很多消費者對產品一無所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費者由於對新產品的信息不充分，而對該產品持懷疑或觀望的態度。在這一階段實行市場滲透戰略，企業可以通過有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產品的顧客，消除其顧慮，將其轉化為企業的現實顧客。市場滲透使企業獲得更多的銷售額。
另一方面，由於產品市場成長期經常是眾多競爭對手首選的切入點，市場競爭最為激烈，各企業的相對競爭地位也最不穩定。實行市場滲透戰略非常有助於企業在成長期維護和鞏固其市場定位，是企業獲得並維持「明星類」業務的重要手段。其中降價作為成長期市場滲透戰略的常用手段，不但有助於吸引價格敏感的潛在顧客進行購買，而且提高了行業進入壁壘，有力地阻擊了潛在競爭對手的進攻。但是降價並不意味著企業總利潤的減少，因為降價的部分主要來自於經驗曲線和規模經濟導致的成本節約。
市場進入成熟期後，企業間的相對競爭地位基本穩定下來，市場總容量趨於飽和。但是優秀的企業仍然可以藉助於市場滲透戰略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使「現金牛」進一步肥壯，並延緩其衰老。百事可樂公司的福來托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場成熟期成功實施滲透戰略的一個典範。就在緩慢增長的早餐食品市場上許多佔有統治地位的公司轉向別處謀求增長時，福來托-雷並不甘心承認早餐食品行業可能已經成熟老化，而是通過營銷創新，不斷向現有產品范疇中輸入新的活力，其收益相當可觀。在1995年前的5年中，福來托分部創下了幾乎兩位數字的年增長率記錄，而同一時間內競爭對手的總計份額卻下降了。
人們通常認為，如果市場處於成長期，市場滲透戰略在短期內可能會使企業利潤有所增長，當市場趨於成熟時，對滲透戰略最致命的打擊將是市場衰退。但經過上面分析，人們發現市場滲透為企業帶來的不僅僅是短期的利潤，更主要的是戰略利益。產品市場組合的引入期、成長期實施滲透戰略，為企業產品今後的市場地位奠定了基礎；而在成熟期進行市場滲透不但有助於進一步鞏固企業的市場地位，更有助於延緩衰退期的到來。
總之，實施市場滲透戰略不但有助於提高每個產品市場組合在其整個生命周期內為企業創造的價值，而且有助於優化企業的整體業務組合，與企業成敗密切相關。在任何時期，對市場滲透的忽視都可能使企業蒙受巨大損失。

6. 市場營銷戰略的分析工具和步驟怎樣定製

正確運用工具分析市場營銷戰略，並遵循一定的步驟，是企業成功實施市場營銷活動的基礎。

1．市場營銷戰略的分析工具

表4SWOT分析要素外 部 環 境外部威脅（T）外部機會（O）◆市場增長率下降◆競爭壓力加大◆不利的國家政策◆強大的新競爭對手進入行業◆消費者議價能力提高◆消費者需求與品位朝偏◆替代產品迅速搶占市場◆通貨膨脹及其他◆縱向一體化◆市場增長迅速◆添加互補產品◆爭取新的用戶群◆進入新市場或擴大市場◆建立更好的企業集團◆在同行中競爭業績提高◆擴展產品線滿足消費者需求及其他內部優勢（S）內部劣勢（W）內 部 條 件◆產權技術◆成本優勢明顯◆競爭優勢強大◆特殊的促銷能力◆產品創新改革◆有一定的規模經濟◆有充足的財務資源◆高素質的管理者◆消費者的品牌認知度◆適應力強的戰略聯盟◆其他◆競爭劣勢◆生產設施陳舊過時◆戰略方向不一致◆產品線太窄◆競爭地位惡化◆技術開發滯後削弱◆管理不善◆資金拮據◆營銷水平低於同行業其他企業◆不明原因導致的利潤率下降◆相對於競爭對手成本高及其他分析市場營銷戰略，可以用SWOT、SPACE、IE、BCG這四種有效方法。下面分別進行論述。

（1）SWOT矩陣分析法

SWOT矩陣分析法是指把企業內外環境中的S（Strengths）優勢、W（Weaknesses）劣勢、O（Opportunities）機會、T（Threats）風險四個方面結合起來進行分析，制訂出適合本企業經營戰略和策略的方法。進行戰略分析時，需要考慮的因素如表4所示。

（SWOT）析還可作為選擇和制訂戰略的一種方法，因為它提供了四種戰略，即SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略。下面對這四種戰略進行具體說明，如表5所示。

表5SWOT營銷戰略說明戰略類型說明舉例SO戰略依靠內部優勢抓住外部機會一家資源雄厚（內在優勢）的企業發現某一市場未曾餉和（外在機會），可採取SO戰略去開拓WO戰略利用外部機會改善內部劣勢一家面對手機服務需求增長的企業（外在機會），缺乏技術專家（內在劣勢），可採用WO戰略培養、招聘技術專家，或購入一個高技術的手機服務開發公司ST戰略利用企業的優勢避免或減輕外部威脅打擊一家企業的銷售能力強（內在優勢），可採取ST戰略WT戰略直接減少內部劣勢和避免外部威脅一家資金拮據（內在劣勢）、競爭壓力大（外在威脅）的企業，可採取WT戰略進行SWOT分析時，應按照以下三個步驟進行：

第一步，明確企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。

第二步，優勢、劣勢分別與機會、威脅相組合，形成SO、WO、ST、WT策略。

第三步，對SO、WO、ST、WT策略進行甄別和選擇，確定採取的具體戰略。

（2）SPACE分析法

SPACE分析法是用四象限來表明進取、保守、防禦和競爭這四種戰略中，哪種最適合於企業的一種方法。矩陣中的軸線分別代表兩個內部因素，即財務優勢（FS）、競爭優勢（CA）；兩個外部因素，即環境穩定性（ES）、產業優勢（IS）。如圖8所示（缺圖示）。

其構成要素的變數及評分如表6所示。

下面對其戰略進行具體說明，如表7所示。

進行具體分析時可按照以下六個步驟進行。

第一步，選擇構成財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性的一組變數。

第二步，對構成財務優勢和產業優勢軸、環境穩定性和競爭優勢軸的各變數分別評分。

第三步，將各數軸變數評分相加，分別除以各數軸變數總數，得出財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性各自的平均分數。

第四步，將財務優勢、競爭優勢、產業優勢和環境穩定性各自平均值標在數軸上。

第五步，將橫軸上的兩個分數相加，將結果標在橫軸；將縱軸上的兩個分數相加，將結果標在縱軸，然後標出這兩個值的交點。

第六步，從SPACE矩陣原點至第五步的交點，畫一條向量。該向量即表明了企業可採取的戰略類型。

（3）IE分析法

IE分析法是在多因素業務經營組合矩陣基礎上發展起來的。多因素業務經營組合矩陣又稱市場吸引力——經營實力矩陣（GE矩陣）。

其中表明企業競爭能力的經營實力稱為內部因素，表明企業所處行業發展狀況與發展趨勢的市場吸引力稱為外部因素。IE矩陣分析如圖9所示。

下面我們通過表8對其戰略進行具體說明。

表8IE矩陣分析戰略說明業務類型說明落入Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ象限被視為增長型和建立型業務．應採取加強型戰略（市場滲透、市場開發和產品開發），一體化戰略（前向一體化、後向一體化和橫向一體化）或投資、擴展戰略落入Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ象限適合採用堅持和保持型戰略，或選擇贏利戰略，例如市場滲透和產品開發戰略等落入Ⅵ、Ⅷ、Ⅸ象限採取收獲型和剝離型戰略或收獲、放棄戰略（4）BCG分析法

BCG分析法是運用「成長—份額」矩陣，把企業的業務劃分為四個不同的業務區域進行分析和調整的方法。該分析矩陣應用於相對市場份額和產業銷售增長率兩個指標對各部分的差別解析。其中，相對市場份額是指某產品的銷售額與產業最大競爭企業的銷售額之比；產業銷售增長率以銷售額增長百分比表示，增長范圍一般在10％~10％之間，中位值為0。BCG矩陣分析如圖10所示。

圖10BCG矩陣分析圖其戰略具體分析如表9所示。

表9BCG矩陣分析戰略說明象限戰略選擇業務單位贏利性所需投資現金流量明星維護或擴大市場佔有率高多幾乎為零或微小負值金牛維護或抽資轉向戰略高少極大剩餘問號擴大市場佔有率低或為負值非常多負值抽資轉向戰略低或為負值不投資剩餘瘦狗放棄或清算戰略低或為負值不投資剩餘2．制訂市場營銷戰略的步驟

制訂市場營銷戰略按照五個步驟進行，如圖11所示。

7. 市場營銷前景分析

市場營銷是需求較大的行業，各類企業均需要，就業前景很廣闊，歷年平均就業率達97%左右。市場營銷近幾年就業率：2002年 97% 2003年 96.5 04年97.8%。

我國市場經濟的不斷完善，市場營銷已經滲入到各種各樣的企業里，不僅是外資企業、民營企業，國有企業也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認識，所以對這方面人才的需求將繼續看好，並有繼續升溫的可能。並且，隨著我國住房制度的商品化發展和商品房信貸業務的日益紅火，購買商品房已成為絕大多數國人的首選投資，房產商之間的競爭也越來越激烈，其中最有效的促銷手段就是聘用房產推銷員。而隨著小轎車的大幅降價及國民收入的逐年增加，小轎車在21世紀進入中國三分之一以上家庭已不再是神話，因此，汽車營銷人員也將走俏職場。再有保險推銷人員在經歷了20世紀90年代的'艱苦創業'之後，也將成為21世紀的熱門職業。所以，對市場營銷專業人才的整體需求會增大。

但是，因為市場營銷的特殊性，做市場營銷需要各種能力，不是學市場營銷的人就適合做市場營銷，專業知識反而變得不是很重要，很多低文憑的人願意付出更大的勞動獲得更多的回報，形成了營銷專業學生的強勁的對手，給畢業生造成了一定的壓力。
市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍，從有關統計數據推測，銷售類仍是2005年需求量最大的職位。營銷類專業由於所有高校基本上都設置了這個專業，導致連年供給不斷增加，反映在才市上就是低層營銷人員的薪資水平被拉低。但擁有良好溝通技巧和心態的營銷類專業的畢業生在2005年的總體就業形勢不錯。

但隨著國內市場的一步步規范化，無論是國有企業、民營企業還是外資企業都站在同一起跑線上參與市場競爭——其核心就是營銷人才的競爭。

由於營銷科學是近20年才從國外引入的「舶來品」，所以目前國內企業整體的市場營銷水平還比較低。企業的市場營銷人員大部分都是從其他專業或行業發展過來的，很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統的營銷知識培訓和學習，做市場完全靠的是他們的經驗和對行業發展前景的感覺，市場運作的科學性、系統性不強。這種狀況已經難以適應國內、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，企業急需那種具備系統營銷知識和技能的人才，特別是高級市場策劃和管理人員。中組部《關於加強和改進企業經營管理人員教育培訓工作的意見》提出： 「我國新經濟形勢下缺少既懂管理、又懂技術，既熟悉國內市場、又熟悉國際市場的復合型高級管理人才」。人事部公布的2005年一季度全國人才市場供求最新排名及統計信息顯示，市場營銷排在所有招聘職位的第一位，求職職位的第二位，出現了供需兩旺的良好態勢。市場營銷總監、市場營銷經理等高級營銷管理人員已被納入國家緊缺人才管理系統。

8. 市場營銷案例分析

稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例
案例：
在武漢，稀世寶礦泉水供不應求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為「格格水」。這是武漢國有資產經營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽「借東風」合作實施的一場精彩的市場營銷戰役。
市場調查與分析
1．市場背景
（1）飲料市場競爭激烈
飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。
（2）品牌繁多
飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產企業1000多家，礦泉水生產企業1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。
（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風
從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優勢是成本低廉，消費者現階段對飲料水選擇上的誤區。
（4）礦泉水前景良好，潛力巨大
在發達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國「依雲」。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。

2．競爭者狀況

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40餘種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
第一名康師傅30.64％
第二名樂百氏28．56％
第三名娃哈哈15．74％
特點；品牌知名度高，企業實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。
樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰略，降低成本，強化競爭力。
3．消費者狀況
消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者佔48.89％，偶爾購買者佔48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。
消費行為特徵：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優質礦泉水了。
4．市場潛量
武漢是四大「火爐」之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。
5，稀世寶市場表現
知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場佔有率僅1．70% 。消費者對稀世寶「不了解」者佔87．41％，「了解」者佔12．60％；品牌知名度為16．20％。
銷量極低，1998年共生產1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區年銷售額僅80萬元左右。
稀世寶有特點，但表現不突出。稀世寶富硒特點區別於其他純凈水、礦泉水，但較少人知。
售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。
鋪貨工作很不好，購買不方便。
包裝設計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。
有品牌生存基礎。稀世寶在武漢靠人際關系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎。
企業診斷
稀世寶礦泉水公司成立於1992年10月，生產地在湖北省恩施州建始縣，1995年產品試銷，1997年3月公司設立銷售總公司，設計生產能力為年產2萬噸。稀世寶上市已三年，市場佔有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經調查研究發現其主要問題是：
1．經營管理粗放隨意。尤其在銷售系統上，不適應現代市場競爭環境，沒有建立起一套科學的、統一的、權威的銷售指揮中心和專業高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿公司各自為戰，互相扯皮。
2．人員布局失衡。做管理的多，做業務的少；閑著的人多，幹事的人少。
3.營銷人才短缺。由於營銷專業人才不足，造成只知道理頭生產，卻不知怎樣打市場；只知自己和產品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什麼非得愛你；只知在生產設備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。
4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（USP），產品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什麼買。
5、無市場調查，天廣告宣傳。無市場調查就像讓瞎子打前戰，無廣告宣傳，消費者怎麼敢喝「從沒聽說過的水」。因此，消費者對它無興趣，經銷商也沒信心。
6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅遊景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。
7．營銷乏術。由於營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰略策劃，無長遠規劃，營銷策劃不連貫，不系統。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落後。盲目開拓市場，無重點無主次等。
8．包裝設計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產品的臉，臉不幹凈，極難看，消費者還會有興趣嗎？
9．外部競爭環境惡劣。飲料水行業是市場競爭最激烈的行業之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導下，占據著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。
戰略規劃
1.戰略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，並塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業形象。
2．戰略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產業龍頭。
3．戰略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩住陣腳後，走向全國。
4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！
5.產品功能定位：富硒，保護視力。
物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優質礦泉水。這是產品定位的重要依據，是實現價值壟斷、競爭致勝的立足點。
怎樣找到產品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應水的消費心理，消費者能夠相信並且願意接受，進下科學探討發現客觀有效可行。
6．核心產品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。
7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。

根據稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及遊客。

針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。
營銷策略
一）營銷理念
1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。
2．品牌基礎：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；並且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。
3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構造為科學依據，創造稀世寶硒礦泉水「連升三級」概念。
第一級：地上循環16年，水質干凈，富硒含多種微量元素；
第二級：山下深層十公里處湧出半山腰；
第三級：超脫一般礦泉水，實現多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；
4.營銷理念：以現代最新整合營銷傳播理論為基礎，結合匹夫策劃理念與經驗，傳統與創新相結合，調動一切可以調動的手段，如：廣告、公關、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協調一致地為產品打開市場樹立名牌服務。
（二）營銷組合
A.產品
1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質又看不到，那麼瓶貼就代表著水，它必須要能替水「說話」。此術極為重要。
設計思想：首先要設計一個品味很高的Logo，作為VI系統的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產品說明，明示產品特點。
2.規格組合：僅有600mL不夠。產品規格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。
B．價格政策

零售價：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依雲等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標：中小學生。

3.廣告表現策略：明星出名。借星要新、准、巧。

開拓市場最先需要的就是產品知名度，水這種低關注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

找新星關鍵在一個「難」字，要超前還不能走眼，要准確預測「星」的熱度和走向，投消費者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業產品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，「小燕子」趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非「小燕子」莫屬。

4.廣告發布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報紙為主，發布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

電視廣告發布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術爭雄。用常規方法加大產品的市場採納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現出來，加大市場採納深度。

D．渠道規劃

1．主推代理制：武漢地區要批發、直銷相結合；

優先給旅遊景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

對小攤小店小批發，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。

2．渠道戰術：

①銷售稀世寶送攤點冰櫃。交押金領取印有稀世寶Logo和廣告語的冰櫃，銷售稀世寶達標後冰櫃即歸攤販主所有。

②旅遊景點壟斷銷售。借關系營銷，在重點旅遊場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印製門票，同時在門票上印製稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

③累積分獎勵批發商。為批發商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

④建社區直銷站，全線覆蓋武漢市場。

E．事件行銷

1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。

2.活動創意原則：創新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，製造或引發社會熱點，引導消費時尚。

F．公關及形象活動

1．活動目的：培養消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關系，聯絡感情，借各方力量，直接或間接地為產品拓展市場服務。

廣告創意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對象：中小學生

廣告訴求點：改善視力

訴求支持點：稀世寶含硒多

廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

廣告創意內容：

採用生活片斷式和名人推薦式相結合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：「小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……」從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：「常喝稀世寶，視力會更好」。

主題活動

1．借「視覺年」重金尋寶

藉助「99中國視覺年」進行事件行銷。

據衛生部門調查，全國中學在校生中，近視發病率為64％，小學生發病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。

活動內客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。

活動目的：迅速提升知名度，強化產品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。

此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當地各大新聞媒體紛紛報道，「好貴的硒礦泉，500元一瓶」成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內達到很高的知名度，並且極大地提高了產品的珍稀感。

2．借「環保」收買人心

活動題為：「為了環保，高價收購空瓶」。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。

活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力於人類健康與環保事業的崇高形象。

活動開始後每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。

3．借生態解疑

針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態旅遊恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態絕好。

活動內容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎者到恩施尋
請採納答案，支持我一下。

9. 市場營銷學的判斷分析！

1、錯。互聯網企業以草根聞名，數量眾多的低端用戶絕不可以忽視
2、對。
◆產品生命周期定價策略
每個產品在某一市場上通常都會經歷導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。不同階段應採用不同的定價策略。
●導入期定價策略
▲市場撇脂定價策略
高價導入新產品，目的是在短期之內收回投資，迅速獲利。
適合產品的特點：高品質；高品牌知名度與美譽度；產品需求彈性較小；產品技術含量高，使用的技術處於壟斷地位。
▲市場滲透定價策略
低價投放新產品，旨在迅速開拓市場，搶占市場份額，抑制競爭對手的滲入。
適合產品的特點：具有一定的規模效應；技術含量較低；產品需求價格彈性相對較大。
●成長期定價策略
進入成長期後，產品的銷售量開始迅速上升，利潤達到最高點。促銷的平均費用低於導入期的促銷費用。競爭日趨激烈。此時可以考慮市場滲透定價，以鞏固競爭地位。
●成熟期定價策略
在產品成熟期，銷量達到最高點，而利潤增長速度開始下降。此時由於競爭已進一步加劇，可以適當下調價格。實力雄厚的企業將處於價格主導地位，弱小企業則處於比較被動的地位，是價格的追隨者。
●衰退期定價策略
進入衰退期後，產品銷量迅速下降，價格已降到最低水平，企業利潤微薄，應考慮削價銷售產品。

◆心理定價策略
●尾數定價
根據一些消費心理學家的調查，消費者從習慣上樂於接收尾數價格，不喜整數價格。例如某商品價格為4.90元或4.95元時，銷量遠比價格為5.00元時要大。
●分級定價
由於同類產品生產者多，花色品種各異，如果給同類產品定一個價格，會增加選購的難度。因此，零售商往往把同類產品分為若干檔次定價，以滿足具有不同的購買力與購買意願的消費者的不同需求。
●聲望定價
一家商店的店號在消費者心中享有聲望，則它出售的商品價格可比一般商店高些。名牌商品亦可採用「優質高價」策略，既增加了盈利，又讓消費者在心理上感到滿足。
●習慣定價
有些商品市場價格基本已經固定下來。例如，鋼材、水泥等原材料。定價時不宜改變那些約定俗成的價格。
●招徠定價
企業可利用節假日，舉行「大減價」，採用讓利招徠定價法。如美國有一家著名的「99仙」商店，所售商品一律定價99美分，甚至彩電也是99美分一台（每天僅供應10台），藉此招徠顧客。
◆折扣定價策略
●現金折扣
為了鼓勵買主用現金購買或提前付款，常常在定價時給予一定的現金折扣。例如，某項商品的成交價為360元，交易條款註明「2／10凈價30」意思是：如果在成交後10天內付款可享受2％的現金折扣，但最後應在30日內付清全部貨款。現金折扣在很多行業都有通行的管理，其功能是促進賣方的現金周轉。
▲數量折扣
★累計數量折扣
規定在一定時間內購買商品總量達到一定數額時，給予折扣，這樣可以是客戶向某一特定的供應商訂貨，而不是從多個來源購買同一產品。
★非累計數量折扣
只按一次購買數量大小，給予折扣。例如，購買一件商品，單價1元，購買10件，每價0.9元。非累計數量折扣誘導客戶從某一特定的賣主那裡一次性購買大量產品。
▲季節折扣
淡季打折：鼓勵提前定購，使廠商能在一年中維持比較穩定的生產。
旺季打折：旨在提高市場佔有率，鞏固並增強競爭地位。