營銷成功的關鍵要素分析法

① 1 市場營銷成功關鍵因素是什麼

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。 現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。 大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。 以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。

② 營銷策略的三大要素分別是什麼

在現代市場營銷理抄論中襲，市場細分、 目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素，被稱為STP營銷。

1. 市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

2. 目標市場選擇：根據各個細分市場的獨特性和公司自身的目標,共有三種目標市場策略可供選擇。
無差異市場營銷指公司只推出 一種產品,或只用一套市場營銷辦法來招徠顧客.當公司斷定各個細分市場之間很少差異時可考慮採用這種大量市場營銷策略.
密集性市場營銷是指公司將一切市場營銷努力集中於一個或少數幾個有利的細分市場.
差異性市場營銷指公司根據各個細分市場的特點,相應擴大某些產品的花色，式樣和品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以充分適應不同消費者的不同需求，吸引各種不同的購買者，從而擴大各種產品的銷售量。

3. 市場定位是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創立產品、品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特徵，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

③ 會議營銷成功的7大要素，你知道嗎

成功的會議營銷是項系統性的工作，需要企業從前期籌備、會議執行和會後跟進三個階段進行設計，主要包括以下七大要素：
一、明確目標：明確所要邀請的目標客戶和所要達成的目的。毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業的營銷行為是指向哪些人群或組織的，只有明白了企業營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產品、服務和價值。其次會議營銷要有清晰的目的性，很多人認為會議營銷的目的就是成交或做成生意，這是錯誤的認識。不可否認，營銷是為了成交和達成銷售，但這是最終目的，要達到這個目的是要經過一系列過程的，營銷不同階段的會議營銷也具有不同的目的。在這里我們可以採用AIDA模式來確定企業會議營銷的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起興趣；D：desire，激起慾望；A：action，促成行動。
明確以上兩個方面更深入的目的是確定會議形式和會議內容：通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情和主動性；確定了會議所要達成的目的，主辦方可以根據這個目的對會議的內容進行設計，以使會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。
二、主題鮮明：最大限度地吸引目標客戶。會議主題是會議內容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續關注會議的宣傳和相關內容，因為在這個傳播過度的時代客戶是不會去關注那些不能引起他們興趣的東西的。主題選擇要根據會議的目標客戶和會議目的來確定，使主題與其一致，並且要根據目標客戶特點切中其內心所想。鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。
現在的人們每天要接觸到1800條以上的信息，如何讓會議營銷的宣傳主題深入人心，給目標客戶留下深刻的印象是會議營銷成功的一個關鍵問題。
三、精心設計會議流程：環環相扣，引人入勝。會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應該是各個項目的簡單排列，而必須經過主辦方的精心設計，讓參與者在不知不覺中接受企業所要傳遞的信息和價值。設計會議流程主要注意以下三個方面：
1．良好的開端是成功的一半，會議營銷第一個節目一定要具有吸引力，引起現場參與者的共鳴。
2．邏輯清晰：會議內容的安排先後次序明晰，內部具有一定的邏輯性，環環相扣，做到讓參與者能夠持續關注。
3．要有互動：主辦方與參與者要進行互動，讓參與者成為主角。
四、選擇合適的會議主持人：讓會議更專業。不同類型的會議適合不同類型的主持人，如保健品會議營銷需要的是專家型的主持人，教育類的會議則需要學者型的主持人等，即是要做到主持人身份與會議類型相符合。
主持人在會議中起著十分關鍵的掌控作用，其人選必須具備基本的主持技能，如具有調動現場氣氛的語言技巧，及時洞悉台下觀眾想法的觀察力，隨機應變的機動能力等。
現實中，我們喜歡某個節目很多是因為主持人，一個優秀的主持人能夠讓一場平淡的會議增色不少，同樣一個蹩腳的主持人也會讓企業精心設計的會議泡湯。
五、細節決定成敗：讓會議更完美。細節之處是很多企業容易忽視的地方，不注重細節可能會讓會議事倍功半。眼下會議營銷已經是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業不能在細節之處體現出自身的差異和對目標客戶的深度關懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關鍵細節有：
1．與會確認：在會議舉行的前一天電話聯系目標客戶，再次告知對方會議的具體時間地點和乘車路線。
2．門前迎接：在會議舉辦地點的門前迎接參會者，並組織參會者有序上樓或是電梯。
3．餐飲及時到位：人坐茶到，用餐時注意清潔和相關善後工作。
4．問卷調研：設計參會者關心的問題，了解其真實想法。
5．及時解決參會者的問題：無論參會者問到哪位工作人員，工作人員都要立即解決不得推脫。
6．會後歡送：會議結束工作人員在門口歡送參會者並表示感謝。
六、會議籌備要詳盡：做到萬無一失。一次會議營銷能否成功，籌備工作的作用佔到一半，籌備的完善和及時是會議成功的重要保證。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現場布置、流程設計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最好是能有一套標準的操作規范和文本，其內容包括會議執行前、中、後期的各項詳細工作要點，並且以時間為節點，提出工作標准和相關工作的負責人員。執行人員只需根據規範文本要求的時間和標准執行即可，對於異常情況要及時上報或採取措施進行解決，決不能拖拉而影響整體工作進度。
會議營銷最容易出現的情況就是臨時抱佛腳，該准備的東西沒有按照規定時間准備到位，總是認為時間充裕，而最後影響會議的順利開展。對於准備工作方面，企業一定要制定出時間表，對於不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰。
七、跟進工作要及時：會後跟進有助於成功率的提升。會議結束並不等於營銷工作的結束，反而可以看做是營銷工作的一個新的開始。會議營銷的參與者作為企業明確的潛在客戶，經過會議的刺激和對企業相關內容的深度了解並不一定能夠立刻做出購買決策，一般會出現延遲效應，而此時如果營銷人員不對他們進行跟進就極有可能喪失成交的機會。一個完整的會議營銷方案也應該包含會後對目標客戶的跟進工作，主要是包括對已成交客戶的合約履行和未成交客戶的原因查詢，在服務好已成交客戶的同時採取措施說服未成交客戶。
跟進工作的時機選擇很重要，會後立即跟進聯系則會給客戶帶來過大的壓力，讓客戶產生厭煩情緒，間隔太久客戶則淡化了對企業的記憶又回到原點，所以對會後的跟進時間要做好處理。根據現在人們的工作和生活習慣，一般對於一周內的事情會具有清晰的記憶，企業在做會後回放工作最好也是在一周之內。

④ 事件營銷的成功四要素是什麼

一，事件營銷要有顯著性
新聞中的人物、地點和事件的知名程度越是著名，新聞價值也越大。國家元首、政府要人、知名人士、歷史名城、古跡勝地往往都是出新聞的地方。所以，我們往往能看到，北大砍棵樹，清華的老樓重新起個名字，都很容易成為媒體報道的焦點。而在中國這個慈善尚不夠透明的國度，中國紅十字會無疑也是大眾最為關注的焦點機構之一。正因為如此，郭美美事件藉助紅會對公眾的影響力，迅速成為了大眾矚目的焦點。
二，事件營銷要有接近性
越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關的事情，新聞價值越大。一方面，紅會的錢是由企業，由公眾捐助而來，與公眾具有天然的接近性。另一方面，郭美美事件的主角作為當前網路時代主流人群的同齡人，跟他們無疑也具有心理上的接近性。20世紀90年代後期，互聯網的飛速發展給事件營銷帶來了巨大契機。通過網路，一個事件或者一個話題可以更輕松地進行傳播和引起關注，成功的事件營銷案例開始大量出現。在現在這個網路的年代，草根只要營銷得當，也能在一夜之間讓人皆知，但前提是要與主流公眾有心理上的接近性，能讓公眾情感陷於其中。
三，事件營銷要有反差性
根據《營銷三維論》中的事件營銷論，劉傑克老師認為，大多數受眾對新奇、反常、變態的東西比較感興趣。有人認為，人類本身就有天生的好奇心或者稱之為新聞欲本能。狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞。因為這滿足了人們對新聞反差性的追求。事件營銷要求整個事件發生過程，曲折有趣，而郭美美事件無疑在這點上也非常突出。事件的主角先是主動以中紅會的名義炫富引人關注，繼而號稱財富為乾爹親媽所贈，再接下來還請到我們的郎咸平同志一起做節目，打起了情感牌，這時冷不丁又跳出來一個「股神」媽媽，再接著郭媽媽又不按常理出牌主動昭告天下自己在撒謊，事件主角最近又號稱要代言回報社會，而「被」代言的企業們則紛紛出來澄清並無此事，與其劃清關系。整個事件可以說是非常離奇有趣、高潮迭起，令人捧腹，真要拍部電影筆者相信也毫無問題。
如果以上關鍵要素能具備越多，新聞價值自然會越大。當一件新聞同時具備所有要素時，肯定會極具新聞價值，成為所有新聞媒介竟相追逐的對象。所以，筆者認為，郭美美要紅，在整個事件營銷策劃計劃書呈現出來的時候就已經可以確定了。郭美美紅了，這個事件營銷策劃案例是否就算成功了呢?筆者認為還不然。因為還缺少了我們這里要說的第四個關鍵要素：
四，事件營銷要有正面性
眾所周知，這個事件營銷的策劃人只是考慮到了主角的知名度，卻沒有考慮到主角的美譽度，無疑讓這次本應成為經典案例的事件營銷產生了最大的瑕疵，而且這一瑕疵大的甚至到了讓整個事件營銷的最終目的是否能達到也成了疑問。從現在美美小姐要唱歌，就有娛樂圈說要抵制其唱片，或是美美小姐要代言，就有千萬人聲稱要抵制其代言企業即可見一斑。畢竟，網路是一個無法預知的國界，一方面分分秒秒都能引起高度反響、高度關注和頻繁評論，讓你瞬時成為公眾心中的偶像，但另一方面下一時刻也可能馬上讓你成為萬眾鄙夷的惡人。以劉傑克老師本人曾策劃的北大女博士代言橄欖油事件營銷為例，策劃之初即已考慮到事件的知名度和美譽度兼顧，社會利益與商業利益兼得，才能使這一事件得到成千上萬媒體和公眾關注提高品牌知名度的同時也保持了好的美譽度。

⑤ 關鍵成功因素分析法的關鍵成功因素的8種確認方法

環境分析法：包括將要影響或正在影響產業或企業績效的政治、經濟、社會等外在環境的力量，換句話說，即重視外在環境的未來變化，比公司或產業的總體變化來得重要，惟實際應用到產業或公司上會產生困難。
產業結構分析法：應用Porter所提出的產業結構五力分析架構，作為此項分析的基礎。此架構由五個要素構成。每一個要素和要素間關系的評估可提供分析者客觀的數據，以確認及檢驗產業的關鍵成功因素。產業結構分析的另一個優點是此架構提供一個很完整的分類，另一項優點就是以圖形的方式找出產業結構要素及其間的主要關系。
產業/企業專家法：向產業專家、企業專家或具有知識與經驗的專家請教，除可獲得專家累積的智慧外，還可獲得客觀數據中無法獲得的信息，惟因缺乏客觀的數據導致實證或驗證上的困難。
競爭分析法：分析公司在產業中應該如何競爭，以了解公司面臨的競爭環境和態勢，研究焦點的集中可以提供更詳細的資料，且深度的分析能夠有更好的驗證性，但其發展受到特定的限制。
產業領導廠商分析法：經由該產業領導廠商的行為模式，可當作產業關鍵成功因素重要的信息來源。因此對於領導廠商進行分析，有助於確認關鍵成功因素，惟對於其成功的解釋仍會受到限制。
企業本體分析法：此項技術乃針對特定企業，對某些構面進行分析，如優劣勢評、資源組合、優勢稽核及策略能力評估等。由於透過各功能的掃瞄，確實有助於關鍵成功因素的發展，但實在耗費時間且數據相當有限。
突發因素分析法：此項技術亦是針對特定企業，透過對企業相當熟悉的專家協助。雖然較主觀，卻常能揭露一些其它傳統客觀技術無法查覺到的關鍵成功因素，且不受功能別的限制，甚至可以獲得一些短期的關鍵成功因素，惟難以驗證這些短期的關鍵成功因素。
市場策略對獲利影響的分析法（PIMS Results）：針對特定企業，以PIMS（Profit Impact of Market Strategy）研究報告的結果進行分析。此技術的主要優點為其實驗性基礎，而缺點在於「一般性的本質」，即無法指出這些數據是否可直接應用於某一公司或某一產業，也無法得知這些因素的相對重要性。

⑥ 市場營銷：成功關鍵因素是什麼

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。那麼，市場成功的關鍵因素是什麼呢？顯然這是一個復雜的話題。但為了方便企業理解，企業可以從產品、消費者、技能、資本之間的關系進行分析，從中領會到企業應當把握哪些關鍵環節？對哪些環節應當提前做好准備。企業可以按照下面的模型圖系統思考以下內容：市場有多大的容量？市場平均增長率和企業產品銷售增長率的對比情況是什麼？是什麼使企業產品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產品吸引力不夠？產品的替代品在什麼時間將出現？企業的銷售團隊構建怎麼樣？銷售團隊對產品的市場前景怎樣看？怎樣給銷售團隊明朗的前景？公司的營銷戰略將對產品銷售促進帶來怎樣的資金支持計劃？產品組合策略的制定是是什麼？在什麼時間、地點使用？上述的思考可以幫助企業釐清幾個概念：產品的市場發展態勢呈現什麼樣的狀態？產品的競爭將會在哪幾個方面展開？企業在哪些資源和技能方面應當做好規劃？有了這樣的思考，企業可以明確把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向。現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。示例成功關鍵因素企業資源、技能重要性緊迫性規劃說明分銷一級√ √√確立競爭地位品牌二級√ √√提高品牌認知STP三級√√√強化營銷戰略定位SCM一級√√戰略性的系統思考…………………………作者簡介：金贏唐 資深管理顧問– 曾為眾多知名企業提供市場營銷咨詢、管理咨詢、品牌創建咨詢、績效管理咨詢等服務；主要研究企業戰略規劃、市場營銷、企業管理等；– 著有營銷、管理、品牌等著作。咨詢服務/ 及聯系方式：[email protected]歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，金贏唐：北京中英聯科管理咨詢機構資深管理顧問。多個財經刊物聘請的特邀撰稿人、評論員；主要研究戰略規劃、市場營銷、品牌管理、KPI績效管理等；著有戰略、品牌、管理、營銷等著作。）進入金贏唐專欄

⑦ 關鍵成功因素分析法的案例分析

行業關鍵成功因素是在競爭中取勝的關鍵環節。可以通過判別矩陣的方法定性識別行業關鍵成功因素。其具體操作過程是採取集中討論的形式對矩陣中每一個因素打分，一般採用兩兩比較的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同樣重要就打1分，不重要就打0分。在對矩陣所有格子打分後，橫向加總，以次進行科學的權重分配。一般權重最高的因素就成為行業關鍵成功因素