Ⅰ 現代汽車營銷人員應具備的素質
現代汽車營銷人員應具備的素質
自信 —— 營銷員必備的心理素質「不是由於有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因為我們失去了自信，所以有些事情才顯得難以做到。」
美國當代最偉大的推銷員麥克，曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告業務員時，不要薪水，只按廣告費抽取傭金。他列出一份名單，准備去拜訪一些很特別的客戶。
在去拜訪這些客戶之前，麥克走到公園，把名單上的客戶念了100遍，然後對自己說：「在本月之前，你們將向我購買廣告版面。」
第一周，他和12個「不可能的」客戶中的3人談成了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆交易；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。
在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說：「不！」 每一次，當這位商人說「不」時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪，到那個月的最後一天。對麥克已經連著說了30天「不」的商人說：「你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。」麥克說：「我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己的自信。」這位商人點點頭，接著麥克的話說：「我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感激，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。」
二、注重禮節 留神忌諱 是營銷員必修課
「信譽不只是一種美德，也是一種能力。」
古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學生講授禮節、禮儀、賀詞等等，是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什麼也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應該把禮節、禮儀、賀詞搞清楚，因為它時刻用得上。
想想八十年代的推銷員，口袋裡揣幾包紅塔山香煙，到了企業就猛發一氣，在那時確實很瀟灑，但這一舉動如果在二十一世紀的今天，人家會以為你是來自邊遠地區的鄉鎮企業的推銷員，而且也根本不會吸你的香煙。小姐這個稱謂，在九十年代初，對年輕女性稱呼起來還很時尚，曾幾何時，一些地方把三陪小姐也簡稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂於稱她為小姐，這顯然是值得注意的。
在中國的傳統文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長、老經理、老書記、老主任都能獲得對方的稱心，但隨著幹部年輕化的政策實施，「老」就意味著離下台不遠了，所以，「老」字在經理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經理、老廠長……已經屬於一種不禮貌的行為。過去大家喜歡以老資格自居，但現在不是。一般而言，營銷人員的能夠做到文質彬彬，禮貌有加並不難，而且一般都能做到，我們在此特別要提請營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。就是說，我們去見客戶的時候，一般都不會失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之後，當我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風度。
既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節有加嗎？古人雲：生意不成仁義在。這是一個營銷員的基本修養，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那麼，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。
客戶來廠考察和洽談生意，相信去機場或車站接站的儀式都會很隆重，同樣，這種迎接客人的場面是相同的，不同的是在於送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關於接站的，而對送站的不滿比比皆是。是的，總經理很忙，副總經理也是很忙。業務主管當然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠，送站也只好讓一個閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產生「這個公司一輩子也不要再來」的感覺，這對於企業的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節也就不要了，朋友也不處了，這是多麼令人傷感的事情啊！
在營銷活動中，能把禮節做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%.我們無意將許多繁瑣的細節在此一一羅列，而是將這樣一個思路闡述出來，關於禮節，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方顯英雄本色。
三、約見客戶的技巧
「成功有方法；失敗有原因。」
初入推銷行業的營銷員，經常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總。或者突如其來地登上門去，直沖總經理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機會說：「我是某某公司的，我想……」
如果是這樣，十有八九被人家給「轟」出來。客氣一點，他會這樣告訴你：「我們公司十年內不進××！」為什麼會出現這樣的局面呢？現在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一夥的，或者把你當作一個類別來看待。用他們的話說：「啊，又來了一個推銷的！」
因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經理，或者你們經理什麼時候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對方多半會告訴你，經理沒有空。或者，索性把電話掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對於工業品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區別的。他們都是高、中級階層的人士，時間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會高興。現在人們最反感的是什麼？增加他的時間成本。如果你忽然佔用人家一個小時，那就是增加他一個小時的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。那麼，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。
還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。
我們要認識到：社會總的經濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什麼一定要買你的呢？你預約客戶的時候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個基本商業法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢。要向對方傳達一個准確的利益信息。但是，你切不可把這個利益誇大到令人難以置信的程度，過度的誇張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心裡產生一種對你不相信的想法。
拜訪客戶一定要有預備，要等待好的時機。否則會適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鍾下班，他們也會那麼做。這兩天不是營銷的好日子，應該集中在星期二至星期四這樣的日子，並且還要看準對方，有沒有可能出現好的時機。如果萬一時機不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經去拜訪過貴公司的，但是……後面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產生略有點欠你人情的感覺。然後你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過…現在也不晚呀，也像老朋友一樣。
由於集團購買的特性，標的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進行一次乃至數次的調查，對客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什麼和最反感什麼，知道這兩點，在談判時就不會處於下風。自然，能夠約見到客戶共進一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那麼融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？
四、預先調查客戶 不打無准備之戰
「沒有差異就沒有戰略；沒有信息就沒有決策。」
客戶調查屬於經濟情報范疇，一般而言分為兩類，一類是廣泛的客戶調查，廣泛的意義就在於它可能是一個區域、一個產業和一個網域，它是宏觀的，從中篩選潛在客戶；一類是具體客戶，即我們要去訪問或者正在進行談判的客戶。通過調查客戶，做到知已知彼，心中有數，是營銷活動的重要工作。具體到一項工程、一個新建企業或一個小區的樓宇改造，我們一方面要摸清它的規模、總體預算和工期，其需要是否與自己企業的型號規格相同，如果不同，那就沒有必要投入精力與時間，而它們的規模、總體預算和工期，則差不多可以給你一份完備的技術資料，憑此設計營銷方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要調查它的負責人的一般情況，這項調查，當然是越詳細越好了，當然，要避免涉及他人隱私，觸及他人隱私而被客戶有所了解，那就前功盡棄了。
除此在調查上述兩種信息外，對於客戶的決策程序，決策層的情況，要盡知其詳，並且也要了解他們的老客戶的情況，這將使你獲得競爭優勢。現在是一個多變、快變、巨變的時代，無論是市場，還是政府、企業之間的變化都加快了速度，決策人的更替也更加頻繁，如果不經常進行詳盡的客戶調查，就會連自己的老客戶也會失去。
有調查就必須建立客戶檔案，否則，憑記憶是無法准確地裝下如此之多的客戶資料，建立客戶檔案的好處在於，能夠掌握客戶的一般情況，也便於對客戶的使用情況進行統計，手頭上有了客戶的技術性數據，當然可以判斷出客戶的更換期限。
對於營銷員來說，客戶檔案也是一筆財富，如果能夠建起計算機資料庫，不斷地加入新的資料，這樣的效果則會更好。把對客戶的調查與建立檔案看成是營銷的有機部分，磨刀不誤砍柴工，情報信息工作對於未來的營銷價值不斷增大。以行業協會網路為例，這個網路系統由專業人士建立，它為客戶提供完備的生產企業的資料，在調查客戶的同時，將自己的情報提供給客戶也是同樣重要，如有可能，雙方之間互通信息是最好形式，實現雙方信息共享，由此建立起來的長期的共同信任關系，自然是營銷員獲得營銷優勢的一個途徑。調查是市場探測的過程，也是獲取信息的重要手段。信息是決策的基礎，決策有正誤之分，只有正確的決策，才會有正面的效果。管理講求成本意識，所以有些管理者成了「看堆的」，在一些枝節上開始「細摳」，忽略了「軟性」投入，忽視了工業時代與知識經濟時代的本質區別：也就是「軟性資源」的重要性。不知道「一次做對，是降低成本最有效的手段」這一道理。
五、營銷不等於推銷
時下，企業都十分注重營銷工作，可是，有的企業卻把營銷理解為簡單的買賣，也就是推銷。並按照市場買賣的要求來運籌營銷工作。這樣理解可失之偏頗，對營銷失利埋下了隱患。
營銷其實是一門綜合性、操作性很強的科學。它是從產品設計、質量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環扣一環的全程經營，是一個動態過程。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關環節的行銷要素。從頭到尾一著不讓、環環扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，並使它成為單純的買賣技巧，其功能必然有限。
習慣於將營銷等同於推銷，正是致使我們一些企業營銷水平低下的一個重要原因。有的企業領導總認為，營銷工作沒啥奧妙，只要推銷技術活絡，買賣競爭本領過人就行。因而，對營銷的管理上，大多著眼於派工、獎懲、報表往來和進銷安排，忽視企業環境、產品周期、商務情報、目標市場和促銷謀略等軟性要素的研究。這樣的企業選定營銷人員，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。在廣告策劃與設計、市場調查方法、營銷推廣手段、合同制定諸多方面，操作起來往往雜亂無章，甚至根本就不做這些事。這些企業營銷員，只知靠送禮、宴請、給「回扣」來推銷商品，其商業知識的貧乏令人吃驚。再者，在財務方面，有的雖然會計算購進、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費用水平、資金周轉、進銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財務報表。這樣的營銷人員，又怎能按照市場經濟規律來進行營銷決策呢？更不可想像能通過會計核算來調整營銷行為了。
正因為如此，必須十分重視改變營銷隊伍水平低下的狀況，最根本的一著，則是廣大企業要全面理解營銷的廣泛含義，學會運用全方位地運籌營銷工作，堅持把廣義營銷包含的各項經營任務，從頭到尾，環環緊扣地抓全、抓細、抓實。只有這樣，才能從傳統營銷的樊籬中走出來，進入現代意義上的廣義營銷的新境界，開辟營銷新天地。
六、如何選擇最佳訪問時機
前面我們討論過約見客戶的技巧，提到過訪問時機，訪問時機的把握的好壞程度，直接關繫到你的訪問質量，決定著將來能否與潛在客戶做成生意。
具體如何選擇最佳訪問時機呢？在上一節里順便拉了一條粗線條，什麼是最佳時機？我要說的是根本就沒什麼最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問時機，有行業的區分，也有潛在客戶個人的具體習慣的區分，這兩個因素都必須考慮到。在發達國家，甚至有專門研究這個課題的，由於發達國家的推銷業仍以保險推銷為主。因此，職業研究者們把更多的目光投注在社會職業群上面，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個思路可以借鑒，但具體到社會群體和個人方面則無參考價值。
從我個人的營銷經驗來看，總體上只能把握一點，那就是選擇老總們的空餘時間。這個時間一般在十點左右，下午三點半左右，這個時間段一般老總們有點空閑時間。但是，實際操作中，也並不完全這樣。我個人的建議是這樣：電話預約以後，早早的到潛在客戶的經理辦公室，讓辦公室主任或秘書來掌握時間，多數情況下，辦公室的大門不對客人關閉，守在辦公室里當然不如直接就與老總們談判好，然而這卻是一個台階。能進能退，臨走時還可說聲再見。事實上，成功的生意多與選擇時機有著密切關系。時機是一種等待，也是一種把握。世界上與我們擦肩而過的絕好機會真是太多了，沒有留心把握和執著追求，我們也只有眼巴巴地看著把它浪費掉了。因此，營銷員應該永遠把握一條：不要考慮自己方面，一定要考慮對方，令對方滿意才是我們的根本。根據這條原則來看，什麼是最佳訪問時機？那就是潛在的客戶能夠接見你的時機，而且是他自願，是他將一筆生意交給你來做。也就是接近，待機而動。
七、營銷演進的三個階段
推銷在最初是比較原始的，當商品並不十分充裕時，推銷似乎沒有什麼必要。進入市場經濟以後商品無論從種類還是數量上都比以前豐富多了，競爭日趨激烈，企業就開始重視推銷工作。為了更有效進行商品推銷，推銷業務員開始積極探索各種推銷策略。最初階段的方法稱之為「社會行銷」。這個階段人們認為個人素質和社交技巧對於成功的推銷是非常重要的，人們認為最好的推銷員應是面帶微笑、待人客氣禮貌、能言善辯、具有說服力和個人魅力。這是推銷的最原始的方法。
在第二階段，人們對推銷業務有了新的認識，推銷業務員們更多地側重於採用另一種方法，即強調向潛在用戶解釋產品的功能和外觀。他們認為只要用戶能夠很好地了解產品的性能，用戶為了滿足自己的需要就會購買。比起第一階段那種認為用戶會購買任何製造出來的產品那種簡單的觀點，這是一個不小的進步。
到了第三階段，經濟高速發展，商品生產極大豐富，供給超過需求。廠商們不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴酷的現實使得企業管理人員和營銷人員認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，而不再是像以前那樣試圖用自己產品去說服用戶。廠商們應當根據用戶的需求來決定自己該生產什麼，這種新的觀點逐漸被廣大企業所接受，並稱之市場導向的商議推銷。採用這種方法，推銷業務員往往是努力去理解用戶的實際需求，並幫助他們加以解決。現在，許多公司都採用了這種方法，它們認為解決用戶的實際需求是壓倒一切的中心問題，只有這樣才能舍小存大，建立起良好的長久的合作關系。這種方法之所以被廣大公司所採用，一方面是來自外部競爭的結果，另一方面也是推銷發展的必然。因為它揭示了推銷的本質，即滿足用戶的需求。
盡管這種方法對企業很有用，但它只是營銷概念的眾多方法中的一種。營銷概念是說企業目標的實現取決於准確地理解目標市場的慾望和需求，並用比競爭對手更有效的辦法來滿足用戶的要求。企業在滿足用戶需求時不僅僅單純依靠人員推銷，企業其他部門也要全力支持。做好內部營銷，因為內部營銷是外部營銷的前提和基礎。
在第三階段，企業建立了新型的營銷概念，營銷概念的廣泛採用已使企業從把重點放在短期的自身的需要上轉移到長期的用戶的需求上。
Ⅱ 汽車銷售人員應具備哪些素質
汽車銷售人員應具備觀察力 、分析力 、執行力 以及學習力 。
Ⅲ 汽車行業從業人員有何素質要求
這個更多的應該是具體的職業水平，專業技能相關的要求吧，現在我國的qiche行業發展前景不錯，可以多看看喲。
Ⅳ 如何培養汽車營銷人員的素質與技能
素質當然指的是禮貌和對待客戶的友好程度，能夠更好的為客戶解決問題，以及講解，對汽車非常熟悉的。技能當然就是能夠打動客戶購買，運用好的語言讓客戶下單買車。
Ⅳ 汽車營銷人員應具備哪些職業素養
汽車銷售人員應具備觀察力 、分析力 、執行力 以及學習力 。還要具備良好的心理素質，對汽車有一定的了解
Ⅵ 簡述汽車營銷員職業能力和基本能力
需要有一定的溝通能力，能與他人進行有效的溝通。
需要有進取心，有一定的競爭意識。
需要有耐力。
需要不斷的學習。學習銷售相關的專業知識，提高個人的綜合素質。
Ⅶ 上哪裡可以找一篇可以粘貼復制的關於汽車營銷員的素質和技能的要求與分析
網路文檔就可以