『壹』 畢業論文中小企業的營銷戰略
關於中小企業營銷發展的思考
[摘要] 我國中小企業的營銷方法有待改進、營銷創新動力不足、營銷戰略缺乏理性、營銷人才相對不足,應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷發展戰略、營銷組織團隊等四個方面提升中小企業的營銷能力。
[關鍵詞] 中小企業; 營銷; 能力
隨著經濟全球化和科技的飛速發展,中小企業在我國國民經濟發展過程中占據著越來越重要的地位,其發展狀況對於維護社會穩定、促進各地經濟發展等都具有重要的現實意義。本文試圖從我國中小企業發展的特點出發,分析我國中小企業市場營銷存在的問題,探討提升我國中小企業營銷能力的思路。
一、中小企業市場營銷過程中存在問題分析
眾所周知,中小企業的蓬勃發展是我國經濟體制改革的必然結果。隨著國民經濟的不斷發展和綜合國力的不斷增強,我國的中小企業在市場營銷的發展方面取得了長足的進步。但與市場經濟對企業的發展要求相比,我國中小企業在市場營銷方面還存在許多問題,這主要體現在以下幾個方面。
(一)營銷手段有待改進。
從總體上來看,市場營銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經營者所接受,傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小企業已經學會採用先進的營銷方式來武裝自己。但是,許多中小企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,往往把市場營銷簡單等同為一般的推銷,這在現實的營銷發展過程中則具體表現為營銷手段落後。例如,許多中小企業還不知道藉助現代化的互聯網、專業信息機構、相關主管部門等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息。
(二)營銷創新動力不足。
目前,各級政府為中小企業的發展創造了良好的經營環境,但由於行業市場競爭過度、競爭無序等種種原因,導致了不少中小企業的經營狀況仍然比較困難。一些生產同類產品的中小企業,技術和質量處於同一水平層次,它們為了爭奪有限的市場,不惜競相壓價,挑起價格戰。究其原因,是低水平的重復生產所導致的必然結果。事實上,通過簡單的價格戰,壓制競爭對手而奪取有限的市場份額,這無異於「壯士割腕,比賽流血」。簡單的價格戰所產生的必然結果是所有的中小企業都不願投入人力、物力和財力進行營銷創新。
(三)營銷戰略缺乏理性。
營銷實踐的發展表明,那些隨機應變能力較強的中小企業盡管生存下來了,但由於缺乏理性的營銷戰略的指導,企業難以發展壯大。這些中小企業也意識到,要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地,就必須發揮企業獨有的競爭優勢,生產與眾不同的產品,通過增加產量、降低成本來提高企業競爭力。目前,許多中小企業產品同質、放棄質量比價格,忽視促銷的作用,同時,受人力、財力和技術力量的限制,信息面相對較窄,獲取信息手段有限,造成營銷渠道過窄等現象。總之,中小企業在經營過程中存在著較為明顯的營銷理性缺乏現象。
(四)營銷人才相對不足。
人才是企業資源中最具能動性的一種資源,現代企業的競爭本質上是人才的競爭。從營銷人才的發展現狀分析,在人才市場甚至出現這樣的現象:最好找的是營銷工作,最容易失去的也是營銷工作。客觀地分析,廣大中小企業營銷人才缺乏已是不爭的事實,究其原因,是中小企業沒有形成科學有效的人才引進、培育和使用機制。營銷人才的缺乏,已經成為許多中小企業發展壯大的一根軟肋。
二、提升中小企業營銷能力對策分析
借鑒國際中小企業營銷發展的經驗,結合我國中小企業的發展特點,要全面提升我國中小企業的營銷能力,就應該從營銷文化、營銷管理體系、營銷發展戰略、營銷組織團隊等四個方面入手,打造一支本領真正過硬的營銷隊伍。
(一)培養創新的營銷文化。
培養創新的營銷文化,其關鍵是建立科學、合理、有效的企業價值觀。事實上,價值觀是企業員工精神的動力源泉,它對企業的經營行為起著重要的引導作用。通過創新的營銷文化建設,培養與中小企業生存與發展相適應的價值觀,並使之得到全體員工的認同,進而形成一種向心力與凝聚力,這樣,員工們才能不斷感受到自己工作的意義,並與企業同呼吸、共命運,自覺遵守企業的各項規章制度,開展創造性地工作。總之,通過建立科學、合理、有效的企業價值觀來培養創新的營銷文化,對於規范營銷人員的行為,提升中小企業的營銷能力等有著重要的意義。
(二)建立科學的營銷管理體系。
建立科學的營銷管理體系,其重點是營銷人員的分配製度和營銷人員的日常管理制度。
目前,許多中小企業對營銷人員採取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配製度對於銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養是極為不利的。因此,改革中小企業營銷人員的分配體製成為提升其營銷能力的當務之急。具體做法是:第一,變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系,將考核的指標由單一銷售額變為銷售量、回款率、新客戶開發率、銷售增長率、客戶滿意度、市場佔有率等多項指標。第二,適當提高基本工資,建立富有挑戰性的激勵制度,並幫助營銷人員做好職業生涯規劃,將營銷人員的個人發展與企業的發展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理,則主要應從以下幾個方面入手:第一,通過行政管理制度的建立,規范營銷人員的行為;第二,通過業務管理制度的建立,規范業務流程和個人業務行為;第三,通過行動管理制度的建立,規范個人的市場行動,以保證必要的工作時間。制度的具體執行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開,做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題,同時表揚先進、鞭策落後,培養營銷人員歸屬感、榮譽感。
(三)選擇合適的營銷發展戰略。
進行中小企業的營銷發展戰略定位,無外乎是確定企業的產品、價格、渠道以及促銷等幾個方面,其關鍵是中小企業如何圍繞自己的核心能力來選擇與其相適應的目標市場,同時千方百計地尋找比其他競爭者更有競爭優勢的產品。
根據中小企業的發展特點,其可以選擇的市場應具有以下幾個特點:第一,市場范圍比較分散、大企業進行生產時難以產生規模經濟的市場規模,同時,顧客對商品的需求是小數量、多樣化的,而且售後服務要求較高、交貨速度要快;第二,產品的生產周期相對較短、更新速度快,顧客需求的地域性較強。值得指出的是,中小企業在所選擇的市場上必須能夠充分發揮自己的核心能力。此外,中小企業還可以通過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優勢准確地傳播給消費者,並得到目標顧客的認同理解。
(四)塑造優秀的營銷組織團隊。
對於優秀的營銷團隊來說,團隊成員之間應相互信任,共同分享市場利益和研究成果,准確把握產品市場的變化和走向,建立共同的品牌網路形象,制定和實施企業的營銷計劃。
中小企業要打造這樣一支強有力的、專業化的營銷團隊,首先是要轉變觀念,掙脫從內部選擇人才的束縛,樹立「眼球向外」的人才招聘意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司或政府部門聘請高水平的營銷專業講師,對營銷人員進行市場調研、市場開發、客戶管理、通路管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓,以全面提高中小企業營銷人員的素質和能力水平。
『貳』 如何對中小企業網路營銷策略進行探討
網路營銷作為時下最個企業競相追捧的新型宣傳方式，自然有其不可替代的專優勢。據我了解，屬網路營銷策略分硬廣和軟廣方面。所謂硬廣，指網路的競價排名，也就是seo，關鍵詞優化排名、廣告植入等。而軟廣，指論壇社區、新聞門戶、口碑營銷、搜索引擎營銷、危機公關等。至於哪種營銷策略更好，得看具體情況具體分析，分析自己的產品行業，分析自己的發展方向等等。我也只是負責公司的整個網路推廣，接觸多了，才發表下看法，希望能和大家分享交流，學到更多的東西。 我們公司是做品牌女裝的，很早開始就接觸到網路營銷了，不過我們一般都是線上線下同時進行，雙管其下。從最初的服裝show宣傳，到現在流行的淘寶商城。我們堅信，再好的品牌，沒有宣傳，永遠沒有影響力。還記得我們最初嘗試網路營銷時也很小心謹慎，幾經比較後才選了重慶一家叫八加八的網路營銷公司合作，因為他們承諾效果。後來公司嘗到了甜頭，我們也就放心大膽地投入，嘗試最新的營銷方式，合作久了，大家也就成了朋友，不斷交流後，我這個門外漢也學到了不少專業知識。不知道大家有沒有更多更新的網路營銷策略分享呢？
『叄』 求《某中小企業營銷戰略研究》論文
成都賽維蘆薈製品公司營銷戰略研究_兼論我國中小化妝品企業營銷戰略研究 第一部分 緒論9-11 1.1 研究背景與意義9 1.2 研究思路和主要內容9-11第二部分 中國化妝品業與賽維公司概況11-24 2.1 中國化妝品行業概況11-18 2.1.1 行業發展現狀11-13 2.1.2 市場競爭格局13-14 2.1.3 市場需求趨勢14-18 2.2 賽維公司概況18-21 2.2.1 賽維公司簡介18-19 2.2.2 蘆薈產業與蘆薈化妝品19-21 2.3 中小化妝品企業營銷中的問題21-24第三部分 賽維公司營銷市場分析24-40 3.1 宏觀環境分析(PEST分析)24-27 3.1.1 政治(POLITICAL)24-25 3.1.2 經濟(ECONOMICS)25 3.1.3 社會(SOCIOLOGICAL)25-26 3.1.4 技術(TECHNOLOGICAL)26-27 3.2 消費者購買行為分析27-32 3.2.1 消費者對化妝品的需求梯度27-28 3.2.2 消費者購買化妝品的影響因素28-31 3.2.3 消費者分類31-32 3.3 競爭者分析32-40 3.3.1 行業競爭結構分析32-35 3.3.2 外部因素評價(EFE)矩陣35-36 3.3.3 競爭對手分析36-38 3.3.4 競爭態勢矩陣(CPM)38-40第四部分 賽維公司內部分析40-46 4.1 組織與人力資源40-41 4.2 研究與開發41-42 4.3 生產作業42-43 4.4 市場營銷43 4.5 財務會計43-44 4.6 內部因素評價(IFE)矩陣44-46第五部分 營銷戰略設計46-54 5.1 基本競爭戰略46-47 5.2 選定目標市場47-50 5.2.1 市場細分47-48 5.2.2 細分市場評估48-49 5.2.3 選擇目標市場49-50 5.3 營銷戰略設計50-54 5.3.1 SWOT分析50-52 5.3.2 營銷戰略總體規劃52-54第六部分 營銷策略計劃54-75 6.1 產品與品牌策略54-58 6.1.1 產品組合54-56 6.1.2 品牌化戰略56-57 6.1.3 品牌命名57-58 6.2 價格策略58 6.3 營銷渠道策略58-70 6.3.1 化妝品分銷模式58-61 6.3.2 營銷渠道選擇61-63 6.3.3 經銷商營銷計劃與管理63-65 6.3.4 美容院營銷計劃與管理65 6.3.5 連鎖專賣店營銷計劃與管理65-70 6.4 促銷策略70-75 6.4.1 批發商促銷策略70-71 6.4.2 零售網點促銷策略71-74 6.4.3 品牌宣傳策略74-75第七部分 戰略實施的保障體系75-80 7.1 組織體系的調整75-76 7.2 人力資源保障76-79 7.2.1 人才獲得77 7.2.2 員工培訓77-78 7.2.3 激勵機制78 7.2.4 考評管理78-79 7.3 財務預算79-80第八部分 結論80-81參考文獻
『肆』 請問中小企業提升市場營銷能力和策略分析的論文要怎樣寫啊
中小企業的市場營銷戰略分析
摘要：中小企業在推動國民經濟發展 ，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，而中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要。本文從市場營銷戰略的定義出發， 分析 了中小企業的市場營銷戰略的發展態勢和中小企業的市場營銷戰略模式，並給出了中小企業的市場營銷戰略具體選擇。
關鍵詞：中小企業，市場營銷，營銷戰略
市場營銷戰略，指企業為適應環境、市場變化而站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來 研究 市場營銷 問題 ，策劃新的整體市場營銷活動。中小企業營銷戰略制定對於中小企業的發展至關重要，如何培育和創造新的中小企業的競爭優勢，成為我國中小企業加速發展的重大問題。
一、中小企業的市場營銷戰略的發展態勢
1.現狀分析
一般來看，中小企業在推動國民經濟發展，保持市場繁榮、增加財政收入，促進勞動就業和維護社會穩定等方面發揮著非常重要的作用，是國民經濟必不可少的重要組成部分。一方面，由於中小企業經濟效益差，技術力量不足，水平較低，難以和大企業進行正面的直接競爭和抗衡;另一方面，中小企業在激烈的市場競爭中也有其優勢的一面，即較強的靈活性和適應性，進入或退出市場動作迅速。因此，中小企業在市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，必須要根據自身的特點，採取一套行之有效的經營對策和競爭戰略，揚長避短。
2.存在的問題
(1)經營管理思想保守落後。中小企業領導人的市場經濟意識較弱，市場營銷或不被他們認識和接受，或被他們錯誤地將營銷等同於推銷或銷售，仍然習慣於接受行政管理的舊體制，對 現代 企業營銷的運作了解不多。
(2)市場營銷戰略缺乏 科學 的 理論 指導。雖然，越來越多的企業認識到營銷戰略的重要，但是由於缺乏科學的理論指導，無法形成適應市場的策劃和決策，集中表現在:在重大經營戰略、生產項目上，不做深入細致的市場調查和科學的市場預測和可行性分析，只憑某種經驗、感覺和判斷就做出決定，結果造成戰略上的重大失誤，使企業陷入困境。
(3)市場營銷人員素質不高，專業技術水平低。中小企業的市場營銷人員大多數沒有經過專業培訓，也沒有系統接受市場營銷方面的專業 教育 ，對現代市場經濟理論和營銷知識理解不深，無法適應 目前 市場多變的環境。
二、中小企業的市場營銷戰略模式分析
營銷活動是驅動企業運作和發展的引擎，營銷活動中最重要部分是制定營銷戰略。營銷戰略的核心包括:市場細分（segmenting）、目標市場選擇（targeting）和定位（positioning），即 STP。企業在對市場進行細分的基礎上，確定合適的目標市場，然後進行正確的市場定位，這是企業進行營銷活動的一般戰略原則。中小企業的市場營銷戰略模式包括以下兩種:
1.隙縫營銷戰略
隨著生產力水平的提高和經濟的快速發展,產品從開發、生產、成熟及被新產品替代的過程不斷縮短，人們的消費需求和消費心理也在不斷發生變化，消費者的消費水平也各不相同。因而，人們消費需求的多層次、多樣性和差異性特點決定了市場必然存在著空白、縫隙和盲點。因此,對於中小企業而言,就應該充分發揮自身優勢,揚長避短，把目光投向那些小塊的、未被大企業佔有的市場，或雖有企業佔領但並不穩固的市場，利用自身的優勢，最大化地滿足該市場的各種需求,掌握競爭主動權,最終在大企業的夾縫中求得生存和發展。這就是補缺市場營銷戰略,亦稱「縫隙營銷」,同時,這種有利的市場位置稱之為「Niche」，即補缺基點。
一個好的「補缺基點」應具有以下特徵：有足夠的市場潛量和購買力;利潤有增長的潛力;對主要競爭者不具有吸引力;企業具有佔有此補缺基點所必要的槳和能力；企業既有的信譽足以對抗競爭者。中小企業由於規模、資金和技術力量等方向的界限。在與同行大企業競爭中難免處於劣勢。因此，中小型企業在確定經營方向時，要努力避開行業內大企業、大公司所關注的熱點項目，選擇他們易於忽視而又有一定經濟效益的小型「縫隙」產品，充分發揮自己靈活性和適應性強的優勢,以填補市場需求的不足。
2.衛星營銷戰略
中小企業在市場競爭中,一方面要盡量減少與大企業間的競爭,另一方面還要利用大企業,以求得自身的生存。這就需要中小企業與大企業之間建立一種協作關系。許多大型企業有著產品優勢和市場地位優勢,它們是市場上光芒四射的「恆星」,但這些大企業也並不是萬能的,它們為了獲得規模經濟,必須要擺脫「大而全」的生產結構的束縛,求助於社會分工與協作。這時,中小企業就可以為它們服務來爭取發展的機會，充當它們的配角,即圍繞大企業這些「恆星」旋轉的「衛星」。這在客觀上就為中小企業的生存發展提供了生存領域,增加了大企業對中小企業的依賴,同時中小企業也由於大企業的發展為其創造了生存發展機會,這就是所謂的「衛星營銷」戰略,實質上是一種生存互補的協作經營戰略。
實施「衛星營銷」戰略的過程中，中小企業在一定要考慮到大企業發展的趨勢和需求，力求與大企業發展同步，突出自己的專業化特色，取得較為可觀的經濟效益，為自身增強實力打下堅實的基礎。
3.兩種模式的比較
相比「衛星營銷」戰略，「縫隙營銷」對中小 企業 是一種更為有效的策略，表現在：中小企業能夠充分發揮自身優勢，主動尋找未被大企業佔有的市場或雖有企業佔領但並不穩固的市場，能夠掌握競爭主動權。但它也並非是萬能的，中小企業不能盲目地進入一個陌生的補缺市場，必須經過嚴密的市場調查和 分析 ，制定適當的策略發揮自身的優勢，選擇合適的市場才能取得成功。
三、中小企業的市場營銷戰略的選擇
1. 網路 營銷
網路營銷戰略，又稱互聯網營銷戰略或E－Marketing營銷戰略，是指中小企業利用互聯網有效開展營銷。選擇理由在於:
(1)使中小企業實現快速、高效地促銷，消除與大企業等競爭強手在渠道資源上明顯的差距。
(2)實現與顧客的雙向互動，更貼切地了解顧客的特定需求，發現潛在市場，從而發揮自身機制靈活的優勢，滿足不同顧客個性化和多樣性的需求。
(3)使中小企業將有關企業、產品和專長等信息進行快速、全面、多媒體的有效傳播，增進顧客對產品與產品價值的了解,促進顧客對企業與產品忠誠度的提升。
2.品牌營銷
品牌營銷是 現代 營銷的高級形態，品牌、產品與企業是緊密相連的統一體，好的企業必定有好品牌和好產品;好的品牌必須以好的企業和產品為生命根基;而好的產品也需要好企業來生產，並通過好的品牌來獲得強化，並贏得優勢市場競爭地位。這並不意味著存在一個產品經營階段或品牌經營階段，而是產品經營與品牌經營同時進行的市場競爭力培育與強化過程，即包括:
(1)同步化。要在產品開發、生產和銷售等環節與品牌的規劃和塑造保持同步。
(2)多元化。企業可以自創品牌，也可根據實際「借用」國內外采購商、代理商的品牌,還可採用與采購商、代理商共同創立「聯合品牌」，以及收購其他知名品牌。
(3)標准化。企業在品牌塑造中，要堅持產品標准化和品牌運作管理的標准化，即按市場的標准化要求進行產品設計、製造和管理。
中小企業在實施品牌戰略時應注意將生產產品與創品牌融為一體，通過高質量的產品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產品和服務則是品牌長期成功的真正關鍵。
3.創新營銷
創新營銷是企業為尋求新的實現營銷效能最大化相關要素組合的活動過程。為了贏得「縫隙營銷」的競爭優勢，中小企業必須繼續實施和提升創新營銷戰略。面對新的營銷環境和 發展 目標，中小企業必須培育和創造新的競爭優勢。中小企業創新營銷的 內容 包括:
(1)營銷觀念創新。隨時捕捉市場信息，更新觀念，改進營銷戰略。
(2)技術和產品創新。根據市場的變化趨勢，加大新產品的開發力度，把開拓市場同開發新技術、新產品、新產業結合起來，創造和引領市場，不斷提高產品的 科技 含量，帶動企業產品質量的提高和產品結構的優化，搶占市場先機。
(3)機制創新。以市場為導向，改革企業管理體制，提高營銷效益。
(4)管理創新。推廣信息化，利用市場公共資源、企業專長和先進管理工具等提升企業競爭優勢。
(5)人才創新。注重引進高技人才，重視人才，培育人才，形成一支有較高素質的企業技術力量。
參考文獻 :
[1]劉克宇:論中小企業的營銷戰略[J].希望月報2007（1）:31
[2]顏德貴:當前我國中小企業的營銷戰略分析[J].福建行政學院福建 經濟 管理幹部學院學報，2005（11）:88－89
[3]夏達福:中小企業的兩種營銷戰略[J].中外企業家，2004（10）:50－52
[4]吳躍進:基於市場國際化的中小企業營銷戰略——以浙江省中小企業為例[J].經濟 問題 ，2004（7）:33－35
『伍』 求中小企業的市場營銷策略分析—以A公司為例（電動車論文）
的市場營銷策略分析—以A公司為例（電動車論
『陸』 中小企業市場營銷創新策略分析的論文提綱怎麼寫
我國中小企業市場營銷創新研究 摘要】中小企業在營銷創新方面往往是集中在「點」上的創新,沒有能夠從系統上進行營銷創新。本文從營銷觀念創新、營銷手段創新、 營銷策略創新和營銷方式創新等方面展開討論我國中小企業進行營銷創新策略。 【關鍵詞】營銷創新;營銷觀念;營銷策略 在「十一五」期間國家的政策將向中小企業傾斜,將會創造出更適 合中小企業發展的社會和政策環境,對於中小企業來說將會有一個良 好的發展機遇。但是,在現實生活中,我們也發現了中小企業的競爭力 非常弱小,平均壽命和大企業相比非常的短暫,生存狀況頗令人擔憂 的問題。特別是,中小企業在增強自身競爭力的過程中,往往忽視了營 銷在企業中的作用,企業的營銷能力、營銷創新力遠遠未得到發掘,營 銷創新作為一種極其有效的競爭和發展手段始終沒有被納入企業的 日常職能中去。 一、營銷觀念創新是前提 (一)知識營銷觀念 知識經濟是建立在知識與信息的生產、儲存、使用和消費基礎上 的經濟。它是和農業經濟和工業經濟相對應的,是一種全新的基於最 新科技和人類知識精華的經濟形態,它以不斷創新的知識為主要基 礎,把知識作為資本來發展經濟是其最重要的特徵。當知識成為第一 生產要素時,企業的產品結構必然要發生變化,因此,我國中小企業應 該緊跟這一時代步伐,樹立起知識營銷的觀念,只有這樣才能使企業 在知識經濟的大潮中佔有一席之地。 (二)綠色營銷觀念 綠色營銷觀念是在綠色營銷環境條件下企業生產經營的指導思 想。傳統營銷觀念認為,企業在市場經濟條件下生產經營,應當時刻關 注與研究的中心問題是消費者需求、企業自身條件和競爭者狀況三個 方面,並且認為滿足消費需求、改善企業條件、創造比競爭者更有利的 優勢,便能取得市場營銷的成效。我國中小企業在樹立綠色營銷觀念 的同時還存在這一些問題,尤其是對於眼前利益的損失上看的很重, 可能會對企業的短期利益有一定的影響,但是從長遠來看,這種綠色 營銷觀念不僅僅考慮的是現實需求,更是企業的潛在需求。並且在節 約能源、資源和保護自然環境方面都有非常大的積極作用,更加有利 於樹立全新的企業形象,使得企業立足於可持續發展,放眼於社會經 濟的長遠利益與全球利益。 (三)親情營銷觀念 在商品同質化、消費個性化日益成為趨勢的今天,創建品牌和發 展品牌必須把產品同消費者聯系起來,聯系得越廣泛、越緊密,品牌的 知名度與美譽度也就越高。親情營銷觀念正是以感情為紐帶拉近企業 與消費者距離的最佳營銷策略,正日益顯現出強大的生命力。我國中 小企業正是要緊緊把握注這一市場脈搏,加快樹立起親情營銷的觀 念,加大心理促銷、文化營銷力度,把親情化營銷導入企業營銷活動中 的成功典範。 二、營銷手段創新是基礎 (一)人才創新 首先,人才是企業發展進步的一大推動力;其次,我國中小企業唯 有創新才能在未來的市場競爭中站穩腳跟,人才是保證企業創新的基 礎,最後,我國中小企業還要擁有留住人才的制度,培養人才的制度。 (二)組織創新 任何組織機構,經過合理的設計並實施後,都不是一成不變的。它 們如向生物的機體一樣,必須隨著外部環境和內部條件的變化而不斷 地進行調整和變革,才能順利地成長、發展,避免老化和死亡。我國中 小企業進行組織創新的目的,首先,通過對原有組織結構的調整,使得 組織中得每個部分都能有效得聯合起來,達到協調一致、統一行動的 目的,最終達到提高勞動生產率,實現企業效益的增加,其次,在不斷 的調整中達到適應未來競爭需要的合理的組織結構。 (三)市場創新 市場創新是企業賴以生存和發展的動力源泉,市場創新的成功與 否關繫到企業的生死存亡,中小企業要實現持續穩定的發展,抓好市 場創新工作是關鍵,鑒於中小企業固有的弱點,在進行市場創新活動 中,應揚長避短,制定自己獨特的市場創新戰略。 第一,信息戰略。企業要加強市場信息管理,建立起市場信息快速 反應機制,通過多種渠道搜集、清理和分析市場供求信息、產品信息、 技術信息、競爭者信息等,為企業的產品開發,技術改造和創新決策提 供科學依據。 第二,聯合戰略。所謂聯合競爭戰略,是指中小企業間實行多合作 的戰略。中小企業實力弱,技術水平差,難以形成大企業的規模優勢, 但可以在平等互利的基礎上聯合起來,取長補短,共同開發市場,求得 生存與發展。 第三,特色戰略。特色戰略是根據中小企業經營范圍狹窄,比較容 易接近顧客而制定的一種戰略,中小企業在生產經營過程中,通過技 術開發和工藝創新可以取得具有新穎性、先進性和實用性的科技成 果:或具有獨特技藝或配方的老字型大小產品:或由於提供特殊的銷售服 務,具有一定信譽等,這些都可以使中小企業的產品或服務具有與眾 不同的特點,從而以獨特的優勢取得競爭的主動權。 三、營銷策略創新是核心 (一)產品創新 產品創新是營銷創新的物質基礎,知識經濟時代,包括科學科技 在內的知識是最重要的資源和生產要素,技術競爭和由技術決定的新 新產品創新,才能贏得持續競爭優勢。任何忽略產品創新的企業,最終 將會走向衰亡。目前我國許多中小企業活力不強、效益不佳、競爭力衰 竭,在很大程度上是由於產品創新職能弱和產品結構老化所致,因此, 加強產品創新的基本原動力,來自與市場競爭的加劇和顧客需求的變 化,在產品創新方面應注意以下幾點: 第一,加強產品創新前期的市場調研工作。中小企業進行產品創 新的基本目的是滿足現實的市場需求、挖掘潛在市場需求以及開拓未 來的市場需求。未來產品的開發必須針對特定目標和市場顧客的需 求,更加「親切地」貼近顧客,甚至做到一對一的「量身定做」。為此,中 小企業應密切關注市場動態,做好市場調研工作,只通過市場調研,透 徹了解消費者及其需求情況、競爭者狀況及其他環境變數的影響,才 以最大限度地降低產品創新的盲目性、提高產品創新的成功率。 第二,正確的產品創新戰略作為指導。產品創新是事關企業前途 和命運的重大活動,投資多、風險大、周期長、涉及面廣,需要有組織、 有計劃地進行,因而中小企業必須制定正確的產品創新戰略來指導企 業的產品創新活動。 第三,完善產品創新機制,保持旺盛的產品創新活力。為此中小企 業要實現從偶然的、一次性的創新轉向必然的、持續性創新的轉變;從 單一的產品創新向系列產品創新的轉變;從以個體創新為主向集體創 新為主轉變。 第四,增強企業的產品創新能力。中小企業應採取切實措施,提高 科技人員的素質,改善科研條件;增大科技投入,充分利用與高校、科 研機構、兄弟企業的合作創新,逐步提高企業的產品創新能力。 (二)價格創新 依據影響價格的主要因素,價格創新主要側重在成本、競爭和需 求諸要素的改變策略的改變方法上。 首先從成本角度,價格創新必須在有效控製成本的基礎上取得最 佳的市場效果。產品開發的速度加快,使未來的中小製造業和服務業 將不再過分地偏重規模經濟,而把眼光更多地放在某一局部、某一范科 ● 圍的市場效果上,就要求中小企業在提供多樣化產品的同時,還應該 注意有效控制產品成本。 其次從競爭角度,隨著市場競爭化程度的提高,某一企業獨占市 場機會的可能性越來越小,盡管顧客的收入有所提高,但由於他們選 擇的范圍擴大,以及所需消費的項目越來越多,就一般大眾市場而言, 顧客的消費能力依然十分有限。因此,如何有效制定有比較優勢的價 格策略對中小企業而言十分重要。領頭價格策略、數量折扣策略、季節 折扣策略以及節約流通成本問題,依然是價格策略創新需要考慮的問 題,根據這一觀點要依據不同的顧客偏好、不同的產品類型、不同的競 爭對手,結合本企業條件進行價格創新。 再次從需求角度,隨著社會整體消費水平的提高,人們開始考慮 產品的品牌價值,以及個人偏好的價值。因此,價格創新的根本點在於 對目標對象深刻認識,通過影響顧客對產品或服務的預期來達到價格 競爭的目的。那些強調無形價值的高品牌、高服務的價格策略已構成 當前價格策略中的重要創新點。此外,隨著技術更新、產品生命周期的 縮短,中小企業應當充分考慮定價策略的時間壓力,維持一定的價格 彈性空間。 (三)渠道創新 渠道創新在未來中小企業營銷管理中日趨重要,尤其是隨著信息 技術的發展,無論在空間上還是在時間上都會對傳統渠道提出嚴峻的 挑戰。在這里具體表現在以下幾個方面: 第一,零距離的供求關系。由於信息技術可以實現「Door to Door」 的交換,市場可以建立在網上,廣告可以在網上,甚至資金結算也可以 網上兌現,使得產銷距離大大縮短。這種網路化的流通方式,導致了傳 統渠道上的一個重要突破,即從過去佔領市場空間為主,轉化為現在 的以佔領市場時間為主。 第二,零層次的管理結構。這是網路平台對渠道管理的一個特殊 貢獻,其特點在與:①系統性,能夠有效防止堵塞和干擾;②控制性,零 層次管理結構能夠使個人或機構置身於企業的整體目標,而不是在長 官意志驅動下的經濟行為;③模型性,網路管理可以構造一些模型,使 激勵因素加入其中,達到更好協調員工積極的目的。 總之,營銷渠道的創新必須與渠道的控制與管理密切結合起來。 隨著市場經濟的國際化、靈活化、復雜化,協調和控制難度越來越大。 如何加強中小企業與各類經銷之間的合作,如何完善營銷渠道的控制 體系以及如何利用先進的科學管理手段,都是中小企業渠道創新的重 要任務。 (四)促銷創新 促銷創新是4Ps策略中創新點最多的領域。幾乎沒有兩個商品的 促銷方式是一樣的。在未來的市場中,沒有創意的促銷活動將越來越 失去吸引力。促銷創新主要包括促銷目標、促銷方式和促銷觀念上的 創新。 1.促銷目標創新。隨著市場細分的發展,要求針對特定市場進行 差異化促銷,促銷的活動更加集中、專門化。例如,廣告過去一個版面 可以在不同的地區或國家進行傳播,但現在必須有針對性地設計和制 作。這不僅表現在語言和文字上,而且在廣告口號、背景、人物和主題 方面都要求更加貼近特定的顧客群體。 2.促銷方式創新。面對信息爆炸的時代和促銷活動費用不斷增長 的現實,那些消極的、乏味的頻繁促銷已經越來越沒有市場。在這種情 況下,人們越來越注意促銷的組織方式和媒體的選擇。如利用地方性 媒體,加強焦點環境的促銷活動,利用直接郵寄宣傳以及有線電視網 絡等。除此以外,人們更加重視互動式的交流效果,特別是希望能夠在 輕松、愉快的氣氛中達到交流信息的目的。 3.促銷觀念創新。促銷創新必須緊密結合公司經營理念,因為在 整體營銷的情況下,外界公眾更多地是通過企業的促銷活動來體會企 業的追求和理念。這里需要注意的是,企業觀念不是鼓舞士氣的簡單 口號,而是聚焦於企業能夠成功的本質所在。此外,戰略觀念不能隨時 間的推移而輕易變動,否則顧客就會感到無所適從,最後無法形成一 個統一的品牌形象。 四、營銷方式創新是關鍵 (一)關系營銷 中小企業進行關系營銷,把營銷活動看成是一個企業與消費者、 供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程, 其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。 (二)網路營銷 中小企業進行網路營銷是企業發展的必要手段之一。首先,中小 企業利用網路建立自己的品牌,在互聯網時代,創建良好的品牌是戰 勝競爭對手的有力武器;其次,為顧客服務,服務是構成產品營銷的一 個重要組成部分提供良好的服務是實現市場營銷的一個重要環節,也 是提高用戶滿意度和樹立良好形象的一個重要方面。最後,為企業建 立銷售渠道,互聯網可以使每一個人都直接互聯,這使得製造商通過 互聯網把產品直接銷售給最終用戶成為可能。 (三)事件營銷 中小企業進行事件營銷,通過「借勢」和「造勢」,以求提高企業或 產品的知名度和美譽度,樹立良好品牌形象,並最終促進產品或服務 銷售的一種市場推廣手段。由於事件營銷具有很強的傳播能力,具有 事半功倍的營銷效果。 【參考文獻】 [1]譚昆智.現代企業營銷創新[M].廣州:中山大學出版社,2007. [2]張征宇.中小企業營銷創新[M].北京:經濟管理出版社,2006. [3]劉學林.加強營銷管理和創新是中小企業營銷發展之道[J].集團經濟研究, 2007(08). [4]張麗冬.關於中小企業營銷創新的思考[J].理論界.2007(06).
記得採納啊