松下營銷管理分析

『壹』 分析一下海爾和松下管理的差別

一個進口一個國產，國產售後好，配件好維護，進口售後不靠譜，支持國產

『貳』 松下公司是如何取得成功的 請從計劃的角度分析

松下幸之助在松下電器公司成立60周年之際，出版了《實踐經營哲學》一書。松下公司現有職工20多萬人，產品1.4萬種，工廠分布在130多個國家和地區，其經營額從戰後至今，增加了4000多倍。松下幸之助被譽為「經營之神」、「民族英雄」。該公司的成功得力於完善的企業文化。這種企業文化突出表現在三個方面： 第一，強化企業命運共同體建設。松下公司是日本第一家有公司歌曲和價值准則的企業。每天早晨8點鍾，公司所有的員工朗誦本公司的綱領、信條、七大精神，並在一起唱公司歌曲。一名高級管理人員說，松下公司好像將我們全體員工融為一體了。 第二，在進行總體企業文化培育的前提下，把培養人才作為重點，強調將普通人培訓為有才能的人。松下幸之助有一段名言：松下電器公司是製造人才的地方，兼而製造電器產品。他認為，事業是人為的，而人才的培育更是當務之急。也就是說，如果不培育人才，就不能有成功的事業。出於這種遠見卓識，他於1964年在大阪建起了佔地14.2萬平方米的大型培訓中心，一年開支達40億日元（占總銷售額的0.1%）。全公司有1/3的人來這里接受培訓。大規模的人員培訓，保證了松下電器的新產品源源不斷地湧向世界各地。 第三，注重經營性的、豐富的企業文化建設，使員工有新鮮感，這樣更易於職工自覺接受公司文化。每年年終時，公司自上而下動員職工提出下一年的行動口號，然後匯集起來，由公司宣傳部口號委員會挑選、審查，最後報總經理批准、公布。公司有總口號，各事業部、分廠有各自獨特的口號。一旦口號提出，全公司都在這一口號下行動，口號本身體現了公司的價值觀。 松下認為，企業經營歸根到底是為了共同幸福而進行的活動，因此，必須深刻認識人的本質，並且根據這種認識去從事工作。這是松下企業經營哲學的基點。 松下提出，企業經營理念所要回答的問題是：企業是為了什麼而存在的？企業的真正使命是什麼？企業要健康發展，首先就應該樹立正確的經營理念。這是因為，第一，對於企業來說，技術力量、銷售力量、資金力量以及人才等，雖然都是重要因素，但最根本的還是正確的經營理念。只有在正確的經營理念的基礎上，才能真正有效地使人員、技術和資金發揮作用。第二，在千變萬化的社會形勢中，企業若要對各種問題採取無誤的、恰當的對策，其基本依據仍然是企業的經營理念。第三，對於一個企業所擁有的眾多職工，要使之同心協力，發揮巨大幹勁，其基礎仍然是經營理念。 正確的經營理念認為，企業的使命或實業人的使命，就是克服貧困，就是使整個社會脫貧致富，就是要把全體人民的生活推向富裕和繁榮。形象地說，企業或生產者的使命，是把貴重的生活物資像自來水一樣無窮盡地提供給社會。無論什麼貴重東西，生產的量多了，就可以達到幾乎低到無代價的價格提供給人們。這樣，才能逐漸消除貧困。松下認為，正確的經營理念紮根於正確的人生觀、社會觀和世界觀上。 從這里才能產生真正正確的經營理念。正確的人生觀、社會觀和世界觀則必須符合社會發展規律和自然規律，如果違背了它，那就不能說是正確的人生觀、社會觀和世界觀，而由此產生的經營理念也不可能是正確的。企業的具體經營活動是經常變化的，但是，立足於按照人的本質或自然規律而得出的正確的經營理念，無論是過去、現在和將來，無論是國內國外都是適用的，企業應當堅持一貫地奉行這種正確的經營理念。 這種經營理念也包括用生成發展的觀點看待一切事物。所謂生成和發展，簡單說來就是日新，又日新。這就是宇宙萬物運動的自然規律，從這個觀點來看企業的經營，可以認為各個產品或各個行業也存在著一定的壽命，原則上必須不斷地進行新的開發、新的投資，而企業形象、企業戰略也必須與時代的發展相適應，要日新月異。

『叄』 松下跨國經營戰略成功的原因

百折不撓，永遠為民眾服務

8歲輟學的松下幸之助沒有機會接觸高深的哲學思想，生活、工作、創業的經歷完善了他的人格
。他從生產電扇阻盤開始創立松下電器公司，在經營過程中，他逐漸悟到經營企業的真正使命，形成獨特的經營哲學――永遠為民眾服務，即通過豐富和不斷增多的物質使人們得到生活的安定和幸福。這種經營思想始終貫穿在松下經營的過程中。創業之初生產的電扇阻盤和配線器材就充分體現了這一宗旨，以後又先後設計生產了雙燈用的插頭、炮彈型電池式電燈、方形電燈、熨斗電爐、收音機、電唱機等生活用品，為人們提供極大的方便，顧客爭相購買。

二戰爆發前，日本許多企業為了生存都和軍隊結成財團，生產軍需產品。松下公司卻以極大的勇氣甘願冒險，仍以民需為主要目標，以提高民眾生活的水平，改善人民生活質量，製造出質量更好、價格更便宜的商品為己任，堅持獨立經營，甚至在侵華戰爭全面爆發以後，戰爭管制氣氛越來越濃的情況下，松下也沒有放棄自己的經營思想。後來，在軍方強制下，松下被迫轉入軍需生產。但在停戰第二天，松下幸之助就緊急召開會議。

買得起的多姿多彩的產品問世了：電視機、攪拌機、電爐灶、自行車、電冰箱、無線電話、手提除塵器、排風扇……

松下特別注意開發新產品，力求比原來的同類產品更實用、更方便，並且把生產的質量作為企業信譽的根本。他專門組織質量管理小組，認真地檢測每一個產品的質量。很快松下電器就獲得了顧客的稱贊，不僅在日本國內深受歡迎，還打入了美國商場。松下一直採用低額利潤的經營方式，與消費者共享低成本所獲得的利益。堅定不移堅持為民眾服務的思想，使松下公司獲得了長足的發展。1930年，松下公司還是一家只有600多名工人的中型家用電器生產廠，到1935年便迅速發展為能生產各種電器的大型企業，1938年又研製出第一套電視模型，1941年便發展為擁有一萬多名職工的超大型企業
。
善待部下，努力使員工幸福

既然松下幸之助的目標是謀求民眾的幸福，那麼首先他自己公司的職員就不能例外。松下公司在物質方面給職工以優厚的待遇，在日本率先採取五天工作制，實行男女工資平等制，工人到35歲就有一套自己的住宅，使松下的職工真正感到幸福。他還極為重視培養人才，把培養人才當成企業的社會責任，制定出許多培育人才的措施。松下幸之助曾說：「松下公司是培育人才的公司且兼做電器生意
。」松下尊重職工，處處考慮職工利益，還給予職工工作的歡樂和精神上的安定感，與職工同甘共苦
。曾有這樣一段佳話：那是1930年初，世界經濟不景氣，日本經濟大混亂，不少工廠都陷入經營困境
，很多企業都關門倒閉了。松下公司受到極大傷害，銷售額銳減，商品積壓如山，資金周轉不靈，管理人員提出：裁減員工，縮小業務規模。因病在家休養的松下幸之助，考慮到廣大員工的利益，毅然決定採取與其他廠家完全不同的做法：「工人一個不減，生產實行半日制，工資按全天支付。」同時
，他要求全體員工利用閑暇時間去推銷庫存商品。當時絕大多數廠家都裁員，降低工資，減產自保，百姓失業嚴重，生活毫無保障。松下公司的這一做法獲得了全體員工的一致擁護，大家千方百計地推銷商品，只用了不到3個月的時間就把積壓商品推銷一空，使松下公司順利渡過難關。在松下的經營史上，曾有幾次危機，但松下幸之助在困難中依然堅守信念，不忘民眾的經營思想，使公司的凝聚力和抵禦困難的能力大大增強，每次危機都在全體員工的奮力拚搏、共同努力下安全度過，松下幸之助也贏得了人們一致的稱頌。

好人好報，「經營神」絕處逢生

二戰結束以後，是松下公司困難的時期，一方面由於戰敗，軍方無力償還債款，公司負債累累；另一方面，佔領軍要懲罰為戰爭出過力的財閥，松下幸之助被列入受打擊的財閥名單，緊接著被開除公職，雖多方奔走，仍無濟於事。這時，意想不到的局面出現了：松下電器公司的工會以及代理店聯合組織起來，掀起解除松下財閥的指定、解除開除公職的指定的請願活動，參加人數多達幾萬。這在當時的日本是絕無僅有的事。在被指定為財閥的經理所經營的企業中，工會紛紛率領工人佔領工廠乃至整個企業，松下公司工會與其他企業的工會截然相反的舉動，無不令人感動。佔領軍不得不重新考慮，終於在第二年五月解除了指定。正是因為松下幸之助始終貫徹為民眾服務的經營思想，以人為本，尊重職工，松下公司一直保持良好的勞資關系，松下「經營之神」才能絕處逢生，真是好人有好報哇！

『肆』 營銷管理概況包括哪幾個方面

①認識市場營銷，主要內容包括市場營銷的主要概念、市場營銷觀念及其歷史演進；
②分析營銷機會，主要內容包括宏觀環境分析、顧客行為分析、行業分析和競爭分析；
③制定營銷戰略，主要內容包括企業戰略規劃、市場細分、選擇目標市場、差別化和產品定位；
④制定營銷策略，主要內容包括產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略的設計；
⑤營銷活動的組織和控制，主要內容包括營銷活動的計劃、組織、評價和控制。
當然，要想進一步了解市場營銷，還需要對營銷學里的核心概念有準確的理解。這些核心概念主要包括：需要、慾望、需求、產品和服務、顧客價值、顧客滿意、質量、交換、交易、關系和市場。這些概念之間還存在著內在的聯系，構成一個閉合而循環的環路

『伍』 營銷團隊管理的主要原理及分析方法

銷售團隊管理工作的主要內容：
（一） 清楚的銷售團隊價值規劃和目標。
（二） 銷售團隊經理為銷售團隊提供動力。
（三） 具有行之有效的增加價值系統。
（四） 有效的發揮銷售能力的銷售組織結構
（五） 銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力。
（六） 良好的銷售人員的個人發展。
關於銷售配額分配的提議
公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。
1）高職，高薪，高銷售指標；低職，底薪，低銷售指標。
2）根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率；對於高增長市場，高銷量指標；底增長市場，低銷量指標。
3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失去公平了。
銷售額的分配程序：
1）銷售經理在成員在預測的基礎上，銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。
2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮斗，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。（讓業務員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）

銷售方案內容
銷售配額分配下來後，最主要的就是銷售經理要明白業務員要採取什麼行動以確保他們達到銷量指標。這就要確定自己的銷售方案了。
1） 銷售區域的劃分：
銷售經理以文件形式，明確每位業務員的銷售區域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業務時，不會在業務員之間出現混亂和重復拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區的某些客戶身上。如果不劃分，業務員對自己的工作就不能精耕細作。
2） 銷售區域的機會和新增長點。
銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現實要採取哪些措施。
3） 為實現增長點，主要開發哪幾個客戶和推銷拿幾種產品等。
4） 對主要目標和任務要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標，同時有利於銷售經理的檢查和控制。
5） 銷售費用的預算。
6） 銷售計劃的執行和控制。
銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標准。銷售經理要不斷地與業務員接觸，檢查工作實行情況。

銷售人員的個人業務計劃工作內容

個人業績計劃工作內容包括（銷售人員個人銷售區域任務描述，要達到的指標，特殊客戶的銷售目標，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓等。）這個工作計劃為業務員的工作進度提供持續的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。
個人業績計劃內容對銷售經理又兩個優點：
1）銷售經理做為職業教練和顧問對部下
2）業務員對銷售經理做的工作評價反饋，有利於管理工作的改善。
銷售人員個人業績方案的制定和有效實施，包括3個點：
1）確定個人業績測評項目
2）與個人面談
3）業績方案會議。
確定個人業績測評項目的6個方面：
1）業務量和產品目標。包括配額或個人產品或服務期望的銷售目標。個別客戶的特殊銷售目標和新業務期望的特殊目標。
2）營銷目標：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時從經理那兒獲得對重要訪問或關鍵客戶情況的幫助，包括銷售經理的授權，責任和支援。
3）區域管理目標，這方面確定業務員自己如何管理他的區域和銷售努力，這也是通過區域客戶目錄，確定特別的區域任務時，估計預算和開支，確定所有的報告和預測，能完全准確的被銷售人員執行。
4）顧客滿意目標。銷售人員如何管理顧客服務，不能低於某一標准，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。
5）個人和職業發展目標。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調肯定態度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團隊的關系，明確公司不斷進行培訓和技能的提升要求。（銷售經理也可在產品更新換代，行業或業務技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓項目書或自我研修等，提出業務員需要完成的培訓目標。）
6）其他計劃和責任。這方面使銷售經理和銷售人員能夠認識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業生涯和發展期望，其他公司則希望銷售人員對行業或團隊的投入或對初級業務員的培訓幫助。

『陸』 松下的經營理念

理念

Panasonic的品牌口號「更美好的生活，更美好的世界」旨在簡明地表達創始人松下幸之助確立的現代基本管理目標。它體現了Panasonic的使命和奉獻精神，作為Panasonic管理理念的核心，它已成為我們所有管理活動的基礎。

綱領

貫徹產業人之本分，努力改善和提高社會生活，以期為世界文明的發展做貢獻。

信條

進步與發展若非得益於各位職工的和睦協作，殊難實現。
諸位應以至誠為旨，團結一致，致力於公司的工作。

我們奉行的精神

產業報國之精神
光明正大之精神
團結一致之精神
奮發向上之精神
禮貌謙讓之精神
改革發展之精神
服務奉獻之精神

基於其管理理念，Panasonic將繼續幫助解決社會問題並為社會進一步發展做出貢獻，以創造光明、嶄新的未來。

『柒』 松下如何理解並運用管理職能

非常有趣的問題。

日本，至今是君主立憲的天皇為精神支柱和信仰核心的復雜存在實體。

日本企業，在同時擁有世界的原始忠誠教育和制度的同時，把生產的規范化，即使是才從上個世紀開始的明治維新起，至今，不如歐洲和美國現代化大工業的進步400多年，但是，是比較完美結合的土風猛進的百年。

所以呢，擁有道德模範的大家長的人格魅力的社會支持和支撐，至今，仍然，是脆弱的島國的世界最強音的富裕之道。

那，日本的維護道德的基礎是從何而來的呢？

說來不相信，明仁天皇的孫子的名字，都是從中國的詩經爾雅里起的，叫做：悠仁君。

不得了的啟示，做任何的事，都得必須有，有道德的人領導才行啊。

如果，從這一點來說，原始，是最根本的！

『捌』 松下的市場營銷戰略

進入90年代，國內經濟以前所未有的勢頭高速發展，尤為突出的是中心城市和沿海地區。人們對「吃、穿、住、行」的觀念發生了根本的變化，尤其對生存空間的質量要求越來越高，消費者無論是在家，還是購物、辦公及外出旅遊，都需要有適合於健康、使用方便的照明設備及辦公、家用等電器。四通松下電工產品正是以其完善的使用特性、美觀的外型、長久的使用壽命迎合了市場和消費者的要求。
二、戰略策劃
1、目標：利用品牌優勢宣傳產品優點、以短期、緊湊為主，力求立桿見影。
2、目的：一針見血、直觀地表現照明、電源開關等產品特性，影響消費心理，並誘導其產生購買行為。
三、戰術決定
1、市場分配：東北三省、京津滬、華東、珠江三角洲。
2、時間分配：1995年4、5月（避免室內外建築裝修受季節氣候影響）。
3、媒體分配：電視、報紙、印刷品、戶外立體路牌廣告或霓虹燈廣告、新聞焦點、連鎖店、展示會。
4、發布頻率：
電視廣告：
中央台：30秒 每月15次
上海台：30秒 每月 4次
廣州台：30秒 每月 4次
（中央台節目在兩地收看率低）
報紙廣告：
北京晚報 半版 每月4次
北京日報 整版 1次/2月
天津日報 半版 每月2次
上海文匯 半版 每月2次
南方日報 半版 每月2次
戶外立體路牌廣告：北京、上海、廣州、沈陽各樹立一塊或霓虹燈一塊，時間2年。
四、廣告創作方案
1、廣告訴求點定位：表達合理、安全、完美的產品特徵。
2、廣告語：創建生活空間新標准。
3、電視廣告：以具有地方特色的理想的室內外環境與產品特有個性相結合，組成4組不同的風格內容，在最佳電視節目前認定放映。
4、報紙廣告、新聞焦點：從電視廣告中提取代表性畫面作為報紙廣告內容，並重點用文字、圖片細致、清晰、條理地表達產品特性。利用一次意外觸電事件，在報刊設立四通松下電工產品專欄，以廣告「創建生活空間新標准」為題，做專題報導並導入社會公眾參與話題，展開有獎徵文活動，製造社會焦點。
5、印刷品：力求圖文並茂，圖片內容採用產品應用環境的寫實畫面。
6、連鎖店內外裝飾：
1）店內懸掛產品招貼、掛旗、拜訪POP；
2）店外樹立形式統一的產品小型燈箱。突出銷售服務網點特徵。
7、展示會：應參加不低於2次的國際、國內專業展示會。廣泛接觸使用產品的管理層。
8、戶外路牌、霓虹燈廣告：採用逼真的立體造型，充分利用燈光設置，使形式與產品完美結合，更加直觀地展示產品。
9、實物展版：用產品實物製作不同規格的展版，並發放各級經銷商、零售商、專業設計場所。
五、樹立統一系列、個性鮮明的四通松下電工產品形象
1、平面：一切印刷宣傳品及包裝，無論在色彩、構圖、文字風格都應做到統一、系列、美觀，以具有代表性的完整現象簡單、迅速地展現，避免視覺對產品識別的混亂。
2、影視、報刊：音樂、畫面都應符合整體產品形象，解說詞、文案訴求點也應與新聞報導口吻相符。
六、預測的效果（略）