Ⅰ 新形勢需要什麼樣的電力營銷
華北電力大學工商管理學院教授 李翔 市場經濟越發達，市場營銷方式變革就越快；社會發展速度越快，政府和客戶對供電企業的要求也就越高，供電市場的新形勢正引發電力營銷繼「廠網分開」以來最深刻的變革。
隨著企業之間的競爭日趨激化，受價格因素的影響，電能在終端能源市場與可替代能源的競爭將更加激烈；隨著國家環保治理力度的加大，遏制高耗能企業的措施將改變用電市場格局，對用電市場產生一定影響。在這種形勢下，整合各種現代營銷理念，探索新的電力營銷方式就顯得更為迫切。
電力營銷應思考的三大問題
電力營銷的發展是社會經濟發展和社會進步的客觀要求。客戶的消費觀念向外在化、個性化、自然化方向發展，服務消費和心理消費的要求越來越高，這就迫切需要供電企業與客戶之間通過更多的營銷形式來實現溝通和互動，客觀上促使電力營銷方式不斷變革。同時，行業發展和先進技術的應用使質量差異變小，傳統用電管理和營銷活動的效果越來越不明顯，要求供電企業不斷探索新形勢下的營銷方式，以尋求新的電力增長點，穩定和擴大用電市場。所有成功的企業都是通過不斷創新取得獨特營銷優勢，可以說，營銷創新也將是推動電網企業成長的蹊徑。
忽視客戶期望管理
滿意的服務質量是客戶通過對服務可感知的效果與期望值比較後所形成的愉悅感覺，很多供電企業為提高客戶的感知效果，採取很多方法改善服務軟硬環境。但是，從營銷的戰略高度講，在客戶可感知價值不斷提升的同時，客戶的期望會隨著服務質量的變化，在與同類行業的服務感知比較後發生變化，這就需要供電企業從客戶關系的角度出發，重新審視客戶期望，避免企業提升服務質量與客戶提高服務期望相互追逐。根據服務營銷的基本理論，在客戶感知質量不變的前提下，客戶的期望將決定最終的客戶滿意度。同時，客戶的滿意度與服務成本有關，當服務的邊際成本大於邊際利潤時，供電企業應按照系統論的原則，綜合分析，謹慎決策。
客戶期望是理性要求與感性驅動相互作用的結果。所以，客戶期望是一把「雙刃劍」，一方面是吸引客戶的磁石，另一方面又給供電企業的服務營銷建立一個最低標准，信息不充分和一時的情感卻容易干擾理性需求，導致客戶期望過高。脫離實際的期望會給企業和客戶雙方帶來交易的障礙。鎖定客戶合理期望的關鍵在於供電企業的客觀承諾以及有效的信息傳遞方式，而不是一味的提高服務承諾，激發客戶更高的期望。如何平衡客戶感知與期望，使客戶在消費過程中真正感到滿足，獲得價值，是供電企業實施營銷戰略過程中最該關心的問題。
非主流聲音變成主流願望
由於我國公用事業長期存在著客戶期望管理不到位的問題，極易造成業內非主流聲音引領了客戶的主流願望，人為地擴大企業所能提供服務與客戶期望之間的差距，客戶關懷的黃金法則告訴我們，「不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的朋友」。客戶對某一服務的滿意程度不僅受企業和服務人員的影響，還受背景客戶的影響，因此，供電企業一方面要加強對客戶主流願望的分析，另一方面還要防止客戶之間的不良影響。對「非主流」聲音和不合理的期望，供電企業應考證真偽並深入分析。不能把非主流聲音變成主流願望，引導我們不斷地調整營銷規劃，避免陷入一方面客戶的滿意度在下降，另一方面供電企業的辛勤工作和付出得不到社會和客戶承認的境地。如果客戶管理失控，只顧滿足客戶的近期利益，最終會損害客戶的長期根本利益。
容易忽視的市場盲點
「賣點、亮點、熱點、盲點」是所有企業市場營銷活動的研究對象，也是供電企業成功實現競爭性營銷活動的關鍵。發現盲點是捕捉賣點、亮點和熱點的基礎。在電力營銷中，比較容易發現並捕捉服務盲點。不同的客戶會因地理、時間、文化等因素的不同形成不同的需求，對這些個性估計不足或應對措施不力，就會造成服務盲點，例如：重視市場開拓，而忽視細化營銷；重視一時承諾，而忽視長期踐諾；重視營銷跟進，而忽視營銷創新等。市場盲點產生的原因是沒能把用戶放到應有的位置，沒有確立與用戶建立協作夥伴關系的思想，導致對電力市場研究不夠，對客戶期望變化茫然無措、營銷策略捉襟見肘等。
發展中的電力營銷方式深度營銷深度營銷是通過內部營銷與外部營銷有組織的無縫鏈接，構建供電企業主導的核心價值鏈，並以此提升客戶服務價值，掌控網路和終端，滾動式培育與開發電力市場。深度營銷是從企業戰略的高度，重新對營銷的本質進行定位，體現的是營銷的精益化，它是企業形象、客戶利益和企業利益三者的完美統一。深度營銷的最大特點就是從關注電量銷售的圈子裡跳出來，轉向關注客戶的服務接觸方案。它不僅要完成電能產品從供電公司向客戶的轉換，更重要的是通過深度營銷的組合策略，將服務營銷深入到用戶心裡。
深度營銷在戰略層面上要求建立整體營銷觀，而不是滿足客戶的短期利益、達到某一短期目標的行為，它更多地表現為持久、長期的供電企業戰略規劃。以全程式控制製作為電力市場開拓的持久動力，區別於其他營銷方式，深度營銷可以全方位、多角度地參與電力市場的開發、運作和維護，體現客戶和企業的互動、溝通、協作，實現服務營銷的全程式控制制與突破。在微觀層面上，深度營銷強調服務在電力營銷過程中的特殊作用。然而，客戶的需求差異性決定了根本就沒有最好的服務，只有客戶滿意的服務。要提高客戶的滿意度，就要在每個客戶接觸點上做好服務。經過調查找出關鍵接觸點，並通過對客戶接觸點的管理為每個接觸點制定出標准化的服務措施，讓服務承諾真正落到實處。
差異化營銷市場進一步細分化和需求個性化是未來市場發展的總趨勢，電力營銷管理的重心將從以前注重業務量的增長轉向注重質的管理，營銷目標將從降低成本、提高效率轉向開拓市場、提高客戶忠誠度。現代市場營銷的從本理論指出，在市場細分的基礎上，企業應當根據自己的資源和特長選擇目標市場，實行目標市場營銷。但是，供電企業的行業背景是基礎產業和公用事業，具有普遍服務的公益性，不能選擇一部分客戶而放棄另一部分客戶。用電客戶的需求差異是客觀存在的，如居民消費者要求保證電力供應、電壓穩定、交費便捷、服務態度好；有的產業對電壓、頻率的穩定性要求很高，否則會影響產品質量；還有一些企業在發展過程中需要盡快辦理業擴報裝服務等。因此，由於客戶用電需求特殊性的存在，不同客戶在需求結構、時空、品質等方面的差異自然會衍生出「特殊的、合適的目標市場」。
電力市場差異化營銷不能僅僅停留在個性化服務層面上，而應該包括三個部分：即產品個性化、服務個性化、營銷方式個性化。服務內容、電壓等級、峰谷電價、電壓的穩定性和連續性等決定著電力產品的區別，電力產品的個性化可以是一種產品多種個性化設計，也可以是多種產品的個性組合來最大滿足某一群體的個性需求。服務個性化是差異化營銷的重中之重，與產品個性化相比，服務個性化靈活多變，直接體現於產品的附加值，是產品增值的重要方式。營銷方式個性化主要體現在營銷流程和服務方式兩個方面，個性化營銷方式的選擇首先應體現直效原則，也就是盡量減少服務環節，努力實現供電企業與客戶的無縫隙接觸，同時還要適應不同客戶群體的心理認可和用電服務習慣。國家電網公司構建的「三個中心」營銷模式在改進營銷流程和服務方式方面有了質的改變，在有效整合資源，提高服務品質等方面也是一種有益的探索。
顧問式營銷顧問式營銷是指營銷人員以專業營銷技巧進行電力產品和供電服務介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的營銷方法。顧問式營銷將營銷人員定位成客戶的朋友、顧問和營銷者三個角色。因此，如何扮演好這三種角色，是實現供電企業顧問式營銷的關鍵。客戶的服務需求實際上是個願望達成的過程，營銷人員的工作則是加強願望、促進願望達成的過程。由於電力產品需求具有連續性、可細分性、可擴展性、層次性和可誘導性的特點，可以針對這些特點分步驟開展顧問營銷：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、掌握客戶需求、提供解決方案等每個步驟都有相應的營銷工作重點。
Ⅱ 供電所營銷分析記錄
以下的請結合實際情況進行參考
第一條 根據國家關於鄉鎮電管站改革的的精神要求，進一步規范供電所的營銷行為，在全國建立起規范的、科學的、統一的農村電力營銷制度，特製定本辦法。
第二條 本辦法適用於國家電力公司管理的供電營業區域內所有的農村供電單位。縣供電企業要明確各供電所的營業范圍，供電所按照縣供電企業的具體規定，負責所轄客戶的抄表、核算、收費和用電管理工作。各供電所應設立營業室。
第三條 電力營銷要適應社會主義市場經濟體制的要求，以為農民生活、農村經濟、農業生產服務為宗旨，嚴格執行電價政策，努力開拓電力市場。
第二章 用電抄表、核算、收費
第四條 嚴格執行國家的電價政策，不得違反國家規定在電價外加收或代收任何費用，不得減免國家規定加收的基金和加價。做到應收必收，收必合理。
第五條 農村電力營銷實行「五統一」（統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核），「四到戶」（銷售到戶、抄表到戶、收費到戶、服務到戶），「三公開」（電量公開、電價公開、電費公開）和農村用電一戶一表，增強電費電價的透明度。
第六條 建立定期抄表制度，要按規定的日期和周期對電能表進行實抄，推廣現代化手段，提高抄、核、收的工作效率和工作質量，電能計量表實抄率要達到100%。
第七條 加強電量、電費、電價的內部核算，使用縣供電企業統一的抄表卡、電費台帳，確保電量、電價、電費正確無誤。積極推廣應用計算機核算。
第八條 電費回收應合理設置收費點。各供電企業應推廣農村金融機構代收電費、電費儲蓄和預付電費等先進的電費管理辦法。確保電費回收率100%。
第九條 加強電費的票據管理，所有電費票據由縣及縣以上的供電企業統一印製，並嚴格領用和使用程序，電費票據應反映出電能表起止碼、電量、電價和各種電費等內容，全面推行計算機開票到戶。
第十條 各縣供電企業要企業要加強對供電所電價、電費的管理，定期開展專項檢查，發現問題及時解決，要加強內部考核，嚴格控制電費電價差錯率。
第三章 業擴管理
第十一條 供電所營業區內的低客戶的新裝、增容、變更用電和臨時用電等業務由供電所負責辦理；高壓客戶、業擴增容等業務由供電所受理，審核後報縣供電企業有關部門，按審批許可權辦理。
第十二條 供電所應建立營業區內高低壓客戶的用電營業檔案，江由專人管理。
第十三條 要嚴格按國家規定收取辦理用電業務的各種費用。收取費用的名稱、金額等要記入營業檔案，並將收取任證存入營業檔案。供電所收取的費用應定期上交縣供電企業，供電企業財務部門應專門建賬管理，不得與其它資金混淆。
第十四條 供電所要與服務區內高低壓客戶簽訂供用電合同，明確供用電雙方的責任、權利、義務，明確資產分界、計量方式和電費結算方式等。供用電合同應由縣及縣以上供電企業負責審核批准，交加蓋縣供電企業合同專用章。
第四章 電能計量
第十五條 縣供電企業要加強計量管理，供電所應設立專（兼）職計量管理員，負責計量裝置的日常管理工作。
第十六條 對客戶電能表要實行統一管理，建立電能表台賬，統一按周期修校輪換，提高表計計量的准確性。有條件的縣供電企業可依法在供電所設校表點，方便客戶。
第十七條 要結合農網改造將客戶電能表逐步更換為新型電能表（或長壽命電能表），在有條件的地方，可適當採用集抄電能表系統。
第十八條 加強計量裝置的配置管理，根據客戶的報裝容量、負荷性質和負荷變化情況，科學地配置計量裝置，以提高計量准確性。農村低壓客戶計量裝置配置方案由供電所確定，高壓客戶的計量裝置由供電所提出初步配置方案，報縣供電企業批准後執行。
第十九條 供電所抄表人員在抄表時應同時檢查計量裝置運行狀況，計量管理人員應定期對計量裝置進行檢查，發現問題按有關規定及時處理。
第五章 營銷業務管理
第二十條 供電所要建立起全過程的營銷機制。從用電申請的受理、批復、裝表、接電到正常用電的全過程每一個環節，要有人負責、有人監督，使供電營銷規范化。
第二十一條 縣供電企業與供電所之間要逐步建立起縣（市）鄉（鎮）一體化的營業管理體系。積極推選計算機營業無筆化作業，縣供電企業與供電所聯網運行。
第二十二條 加強供電所經營指標的管理。縣供電企業要制定供電所的年度經營目標，包括平均電價、電費回收、售電量等各項指標，並將指標納入經濟責任制考核。
第二十三條 供電所要建立營銷定期分析例會制度，分析營銷指標的完成情況及存在的問題，找出解決問題的辦法和改進措施。
Ⅲ 電力營銷的重要性
營銷就是讓消費者只關注價值，忘記價格。
營銷的一個重要任務，就是將價格敏感的產品變成價格不敏感，企業的產品和服務滿足並超越了消費者預期，消費者就樂於多花錢來購買他喜歡的產品或服務。只有賦予產品聲明，通過品牌建設來增加附加值，產品才能溢價。才能讓消費者」只談價值，不談價格」。營銷就是讓消費者動情。
在感性營銷時代，「情感」是一個縱向貫穿營銷全過程、突顯存決定性作用的因素。營銷工作的任務之一就是賦予產品生命力，讓產品與消費者建立情感聯系，愛上品牌。消費者偏愛購買莫一品牌的產品，其原因是「我就喜歡」，而營銷的最高境界也可以結為「就是你喜歡」。不僅要把產品賣到消費者的手中，更要讓消費者動情，把產品賣到消費者心中。
你是什麼不重要，消費者認為你是什麼才重要
有很多企業家說自己的自己的產品質量如何高，品質如何好，但消費者不知道就等於零。這是個「酒香也怕巷子深」的時代，在這個傳播過度的信息社會，在哪吆喝你的產品，吆喝什麼內容，對誰吆喝?怎麼讓消費者認識到、體驗到你的殘品是好產品，怎麼讓消費者鍾愛你的產品，都是要通過傳播來解決的問題。
在差的定位也好過沒有定位。
有定位未必成功，沒有定位一定失敗。企業決定市場，要讓消費者知道是什麼，你和別人有什麼不同，首先要明晰字的定位，讓自己在消費者的心智中佔有一席之地，讓消費者建立對應的品牌聯想，品牌就成功了一半。而如果沒有定位，幻想自己的產品是賣給所有人，註定會走投無路。
你客戶的數量決定你生活的質量
經營項目越多、消費者越多，企業的發展就越好，因此，任何企業要做大，必須要積累龐大的客戶群，同時積極促進重復消費。
品牌是堅持的結果
堅持就是勝利，就是成功。品牌建設不是一朝一夕，需要有水滴石穿的精神。企業的每個行為都重要為品牌加分。而品牌的核心價值一旦確立以後，在相當長的一段時間內，10年，20年甚至100年，都要固定這一核心，不斷積累，不斷演繹，不斷深化，不斷豐富。但基石不能動搖，從而形成牢固而持久的品牌形象。