柳桃營銷策劃案

A. 為什麼褚橙成功了，而柳桃和潘蘋果卻漸行漸遠

其實褚橙的成功並非只是品牌的人格化和故事營銷，那些只是表面專現象，而對表象的復制屬往往是很難成功的。我們先來看下褚橙是如何成功的，又是如何人格化和故事營銷去溢價的，然後再來看下後二者為何沒能復製成功。

l褚橙：勵志、坎坷、傳奇
l柳桃：企業家、產業報國
l潘蘋果：公益、家鄉、名果

拓展資料

褚橙營銷的成功秘訣

1. 個別人物法則（the law of the few）
   

2. 附著力因素（the Stickiness Factor）

3. 環境威力法則（Power of Context）

   

B. 吳聲的人物履歷

個人經歷
吳聲，1974年生，畢業於南京大學，國內電子商務和互聯網營銷資深研究者，長期致力於互聯網品牌建設、電子商務商業模式診斷和互聯網社群運營實踐，並在國內率先提出場景電商與社群方法論。
互聯網與社會化營銷資深專家
吳聲是凡客最早的一批元老之一，2008年初始，歷任凡客公關總監、V+負責人、凡客副總裁，在多次凡客成功營銷中立下汗馬功勞。
吳聲主導的凡客體在互聯網圈風靡一時，並傳為行業經典標桿案例。吳聲為人謙和風趣，在業界頗多好評。
2011年11月，吳聲加盟京東，任職集團高級副總裁，全面負責自有品牌業務及品牌公共關系部的運營和綜合管理工作，主導西紅柿門營銷與8.15價格戰，為業界矚目，提出京東商城「優質生活入口」的品牌主張。
2013年1月，吳聲擔任東方風行集團總顧問。東方風行成立於2000年，由知名主持人李靜創辦，集團包括傳媒、護膚品原創品牌靜佳以及樂蜂網三部分業務。主導桃花節系列營銷，並提出「不美不活」的品牌主張和達人經濟孵化器的商業定位。
社群電商最早實踐者和引領者
2012年12月，吳聲作為聯合創始人之一，與羅振宇等人共同創辦國內影響力最大的互聯網知識社群羅輯思維。
作為羅輯思維總策劃，參與並主導羅輯思維二期會員招募、柳桃社會化營銷、羅輯思維月餅等業內標桿案例。
政府和社會職務
2012年11月，吳聲出任商務部中國電子商務委員會執行秘書長；12月，出任中國電子商務產業聯盟秘書長。同時任科技部火炬中心專家評審組成員。
中國傳媒精英沙龍「正知書院」發起人、創始理事，央視財經頻道策劃顧問，央視紀錄片《商戰之電商風雲》總策劃，江蘇衛視大型財經節目《贏在中國》總策劃，民營企業家私人董事會組織「領教工坊」領教。
吳聲還受聘於長江商學院、清華大學、南京大學等多所名校，擔任客座教授、顧問。
2015年領投樂錢農業項目。

C. 為什麼褚橙成功了，柳桃和潘蘋果卻漸行漸遠

11月25日，聚劃算首頁主推褚橙、柳桃、潘蘋果三款水果的團購，並打出「三果志」的主題，淘寶給出如此巨大的資源，再次把這三款企業家命名的水果推到消費者、大眾及媒體的風口浪尖。「褚橙柳桃潘蘋果」在去年推出時曾經一度成為業界佳話，成為品牌人格化、故事營銷等的典型案例。然而實際上，這三者中，只有褚橙是成功的，柳桃和潘蘋果的品牌之路卻是漸行漸遠。
我們先來看下本次聚劃算是如何推這三個水果的：

三款主圖，也正是每款水果品牌主打的理念。
l 褚橙：勵志、坎坷、傳奇
l 柳桃：企業家、產業報國(其他幾點太虛)
l 潘蘋果：公益、家鄉、名果
然後我們看下昨日截止22點40分的銷售情況：褚橙8400多單，75萬銷量;柳桃476單，4.6萬銷量;潘蘋果187單，1.6萬銷量。可以看出這是幾何級別的差距。撇開昨天聚劃算不談，這三款水果在11月初就已經開始銷售。褚橙的銷量是一直很好，柳桃一直很一般，而潘蘋果的表現就有點差了。潘蘋果今年在淘寶新開的官網銷售也只有幾十單左右，而且店鋪的動態評分很低。
其實褚橙的成功並非只是品牌的人格化和故事營銷，那些只是表面現象，而對表象的復制往往是很難成功的。我們先來看下褚橙是如何成功的，又是如何人格化和故事營銷去溢價的，然後再來看下後二者為何沒能復製成功。
褚橙-內功為基，故事開花
褚橙能夠長期熱賣，其根基是這個橙子真的好。我在去年的文章《褚橙第一，本來第二，誰會成為下一個?》就總結了褚橙成功的根基：一是褚老認真做事一心專研的態度;二是果園的流程管理;三是跟果農的共同創富。這些是保證褚橙品質的基礎。種不出好果子，你再勵志也沒用。
市場上一般的臍橙售價一般在每斤4-7元，而褚橙的售價在每斤15-16元，跟美國進口臍橙和澳洲進口臍橙是同一價位。通常情況下，價格定高了，相應的市場就會變小(如上圖的市場價格曲線)。而褚橙在高價位依然能夠取得不錯的銷售量，則是通過品牌人格化和故事營銷，將理性的價格曲線向外平移到一個「非理性」的價格曲線。褚橙的內功奠定了圖中實框的基礎，然後通過品牌的塑造進一步把市場變大。
柳桃-牽強嫁接，打錯方向
柳桃的推出並非柳傳志的本意(其本人甚至不喜歡這么做)，是去年媒體電商本來生活撮合而成的「褚橙柳桃」的推廣方案。但是柳傳志跟柳桃的關系也只是一個投資者的關系，並不像褚橙那樣是十年的生產者和經驗者。這種情況下人格化的品牌塑造就顯得很牽強。
在產品的定價上，柳桃也是跟褚橙很像。市場上江山獼猴桃和黃心獼猴桃的售價在每斤7元左右，紅心獼猴桃和周至獼猴桃的售價在每斤18元左右。柳桃的定價是每斤32元左右，直逼進口佳沛獼猴桃的38元每斤。過高的定價使得本身市場的基礎就變小了，通過牽強的品牌人格化，只能細微的影響非理性的價格曲線。另一點褚橙和柳桃品牌的細微不同
同樣作為企業家，支持褚時健的多少有一種對體制不滿的表達，而對體制不滿者的受眾面是很大的;而柳傳志更多的是一個現有體制內的成功企業家，支持者多數是機場成功學的追隨者，而這些人大部分不買水果。
潘蘋果：好心被互聯網思維給毀了
潘蘋果同樣是去年提出的，當時是潘石屹為家鄉的滯銷蘋果公益代言。這本是一件好事，但是被「互聯網思維」給擰巴成了潘蘋果，這就有點走錯方向了。
首先，無強烈內在聯系的人格化品牌命名跟上面的柳桃一樣有點牽強，這就很難造成非理性價格曲線的位移;其次，潘蘋果的定價同樣是跟褚橙柳桃類似，市場上花牛蘋果每斤6-9元，潘蘋果每斤15元跟進口蛇果價格類似，這樣就縮小了市場份額的根基;最後，同樣作為企業家，潘總所屬行業決定了其公眾形象的爭議性，本來公益代言可以為其公眾形象加分，但是之後潘蘋果的推出和過高的定價使得公益代言的色彩漸淡。這種情況下，非理性的價格曲線會產生反向的位移。
這就是為什麼褚橙成功了，而柳桃和潘蘋果卻漸行漸遠。

D. 有哪些粉絲營銷的經典案例

一、小米手機

小米在社群營銷上的做法主要有以下幾點：

1、調集粉絲。小米首要通過三個辦法調集粉絲：運用微博獲取新用戶;運用論壇維護用戶活躍度;運用微信做客服。

2、增強參與感。比方說，開發MIUI時，讓米粉參與其間，提出建議和需求，由工程師改進。這極大地增強了用戶的主人翁感。

3、增加自我認同感。小米通過爆米花論壇、米粉節、同城會等活動，讓用戶固化「我是主角」的感受。

4、全民客服。小米從領導到員工都是客服，都與粉絲持續對話，讓其覺得自己是被重視的，有問題第一時間解決。

二、羅輯思維：付費粉絲會員

羅輯思維首先將目標用戶定位為85後白領讀書人。這類人群有共同的價值觀，並渴望社群中找到精神上的優越感。羅輯思維為這群用戶提供獨立思考的啟蒙和捷徑，最大程度喚起用戶獨立思考的能力，激發用戶的動機並養成分享習慣。

然後通過活動讓用戶獲得利益。比如羅胖售書活動、眾籌賣月餅活動、柳桃的推廣活動。借這些項目，讓粉絲會員可以對外銷售商品，從中得到回報。

更重要的是，那些有能力、有才華的人還可以在羅輯思維300萬用戶面前展示自己，靠自己的能力獲得認可和支持。有內容互動也有精神上的價值輸出，最後還養成了用戶的付費模式，邏輯思維將粉絲會員做得風生水起，可圈可點，可謂是名利雙收。

(4)柳桃營銷策劃案擴展閱讀

粉絲經濟最為典型的應用領域是音樂和電影，在音樂產業中真正貢獻產值的是藝人的粉絲，它由粉絲所購買的CD、演唱會門票、彩鈴下載和卡拉OK中點歌版稅等收入構成；而在電影產業中，一部電影的票房很大程度上也是藝人的粉絲貢獻，明星對於粉絲的號召力有多大，往往影響著票房的收入。

而粉絲產業的形成，大致從湖南衛視的《超級女聲》開始，逐漸形成有組織，有規模的粉絲產業，例如最有影響力的超級女聲當屬李宇春，其粉絲的忠誠程度是別的明星無法比擬的，因此，李宇春的演唱會總是一票難求。

而蘋果手機的出現，讓粉絲經濟從娛樂文化產業轉移到產品製造領域，因為喬布斯的個人魅力，以及在全球IT和互聯網領域的傳奇經歷，其明星效應對蘋果公司推出的iPod和iPhone系統帶來了很大的推動。

iPhone很快就在全球和國內市場擁有了龐大數量的「果粉」，但凡蘋果公司推出新款iPhone手機，「果粉」總是會一馬當先的搶購。

E. 吳聲的主要成就

·
商務部中國電子商務委員會執行秘書長
中國電子商務產業聯盟執行秘書長
商務部電子商務專家咨詢委員會委員
長江商學院兼職教授
中歐創享+導師
清華大學經管學院MBA中心顧問
黑馬學院客座導師
北京航空航天大學特聘教授
北京服裝紡織行業協會理事
南京大學上海校友會副會長
擔任北京、上海、江蘇多地政府及企業經濟顧問、電子商務發展顧問、戰略及品牌顧問 凡客體
吳聲在2010年7月，推出讓凡客誠品一炮而紅的「凡客體」，是凡客體締造者。
凡客體是凡客誠品（VANCL）推出的廣告文案宣傳文體。該廣告邀請青年作家韓寒和青年偶像王珞丹出任形象代言人，意在戲謔主流文化，彰顯凡客品牌的自我路線和個性形象。
「凡客體」的另類手法也招致不少網友圍觀，網路上出現了大批惡搞「凡客體」的帖子。截止2010年8月，有2000多張「凡客體」圖片在微博、開心網、QQ群及各大論壇瘋狂轉載。
京東815價格戰
吳聲在擔任京東高級副總裁期間，策劃並主導了「京東815價格戰」。
2012年8月15日，京東815價格戰是由京東CEO劉強東主動發起的對蘇寧的一場電商突襲戰。開戰之後，京東商城因為先發制人而得利，因為京東選擇了有利的時間（蘇寧發公債，股價繼續下壓）、地點（大家電）、方式（微博陣地）開戰。而蘇寧則有些措手不及。
815價格戰當天，阿里集團一淘網、騰訊旗下易迅網、當當、國美等電商網站也在當天先後作出反應。815價格戰不僅是電商平台的價格戰和用戶（訂單）爭奪戰，更是一場平台的戰略公關之戰。此戰改變了大家電的渠道格局，京東通過以小博大，獲取了最大的戰略收益。
樂蜂網桃花節
2013年，吳聲為專業化妝品購物網站樂蜂網打造了專屬化妝品電商購物狂歡節「桃花節」。
區別於雙十一、618等電商促銷節日，樂蜂網以女性用戶為主要目標受眾，提出「桃花=能量」的概念，除對產品進行驚喜打折外，還邀請女性用戶一起將桃花節轉變為自己的桃花運，讓三月桃花節成為一場全民春季美麗狂歡節。
2013年，在吳聲主導下，樂蜂網首次提出「不美不活」的品牌主張，提倡女性追求極致的生活態度。2013年桃花節更是打出「227瘋了」的主題口號，「美瘋了」、「秒瘋了」、「換瘋了」、「抽瘋了」等一系列「瘋了」的活動，降價促銷做到機制，真正回饋女性消費者。
羅輯思維柳桃營銷
2014年10月8日，聯想佳沃集團聯合羅輯思維共同推出柳桃營銷及預售活動，16日正式銷售時，10000個柳桃禮盒在5小時內全部售罄。
預售當天，羅輯思維平台播出柳老真聲，通過60秒語音，徵集互聯網思維的柳桃營銷方案。「向年輕人學習」和「求營銷」本身即是一個完美的營銷策劃。
柳老特別點名口袋通白鴉、雕爺牛腩雕爺、星座漫畫同道大叔、口袋購物王珂及美團網的王興五人求教。其中，雕爺回應，認為應該學會褚橙打情感牌；白鴉則認為，柳桃可以是個社交工具；同道大叔認為結合星座賣柳桃；王珂則直接錄制視頻幫柳桃打起了廣告。
羅輯思維柳桃營銷亦榮獲虎嗅2014年度新媒體營銷最佳案例。 關於社會化營銷
一、2011年提出內容營銷4即：硬體即軟體，軟體即服務，廣告即內容，消費即娛樂。
二、新的產品解決方案，取決於消費者的體驗，體驗正在改變所有的商業模式。……用四句話來進行總結：1、消費即娛樂 2、廣告即內容 3、信息即媒介 4、個人即渠道。傳統消費的精神變了，互聯網正在重塑營銷和媒介的邊界。我們需要勇敢一些，走得更遠一點，回到品牌和媒介的原點。我們也許會發現，今天品牌營銷的玩法可以如此不同。
三、2.0時代，用戶是內容創造的主體，讓用戶沒有距離感、能低成本參與和親近，創造好玩的廣告內容，才是內容營銷的成功。
關於年輕人
一、90後是下一個十年的生力軍。-----2012年7月
二、我們只能無條件地相信年輕人。「年輕人」不是代際劃分的生理年齡，而是代表了年輕的精神，代表了我們看待這個世界的方式。-----2014年10月
三、90後、95後是形容詞，每個年代都是差不多的人群比例，但年輕代表了未來撲面而來，也代表了消費主流精神的變化。-----2015年3月
關於電商
一、今天的電商人不是商人，必須成為達人。
二、社群已經成為新商業生態的DNA。移動電子商務時代最核心的業態就是社交電商，我為什麼說一開始的題目是人格邏輯，因為在今天，人格就是我們最重要的新渠道。
三、場景時代已經來臨，場景革命將重塑電商的產品、營銷、渠道和連接方式。
四、 產品即場景，分享即獲取，跨界即連接，流行即流量。
五、買手電筒商將成為場景電商的重要組成部分。
關於互聯網
一、在社群時代我們可以感受到品牌變成了故事，變成了社交的姿勢，變成了連接的一種方式。也就是說我們能不能去講出這個時代的互聯網的內容產品，變成了品牌的涵義之一。
二、傳統產業的互聯網化是一個新的風口，而這個風口不僅僅是我們所看到的一個智能化硬體、所謂的小米化改造、所謂的電子商務的蓬勃發展，而是來自於互聯網底層的結構顛覆和邏輯重塑，來自於以用戶為中心的新游戲規則的梳理和變革，也是來自於我們真正定義品牌在這個時代的新玩法。

F. 路演活動的經典案例有哪些

小米：讓用戶深度參與

小米從粉絲經濟過度到社群經濟的歷程並不順遂，但作為最早打造出社群的案例，仍給後進者不少啟示。在創立之初，小米就定位於「走群眾路線」，通過為用戶營造參與感，打造「100個夢想的贊助商」並藉助社會化媒體形成了早期種子用戶爆發。

早期做MIUI時，雷軍說要不花錢將MIUI做到100萬用戶。於是黎萬強就通過論壇做口碑：滿世界泡論壇，找資深用戶，最後選了100位超級用戶，參與MIUI的設計、研發、反饋，也就是小米所謂的「100個夢想的贊助商」。雷軍每天會抽出一小時回復微博上的評論。每個工程師每天要回復150個帖子。而且，在每一個帖子後面，都會有一個狀態，顯示這個建議被採納的程度 以及解決問題的工程師ID，這給了用戶被重視的感覺。中期小米還積極的與米粉交朋友。在用戶投訴或不爽的時候，客服有權根據自己的判斷，自行贈送貼膜或其他小配件。小米還會賦予用戶權利——成立「榮譽開發組」，讓他們試用未發布的開發版、甚至參與絕密產品的開發。給了用戶極大的榮譽感和認同感，讓他們投入更大的激情參與產品的升級。

此外還有線下的小米「同城會」，跟用戶交朋友，讓發燒友最先體驗產品等等。這極大的增加了用戶的粘性和參與感。除了營造參與感， 米粉節也是小米回饋眾多米粉的節日。小米會在此階段發布全新產品，以及往期產品大促銷，利用極其誘人的促銷折扣吸引粉絲瘋搶產品，創造了一個又一個銷售奇跡。2016米粉節，小米網總銷售額突破18.7億元，累計參與人數4683萬人，游戲參與10.2億次。

小米的模式並不能算完全意義上社群，但其早期用戶深度參與互動，以及線下活動運營的方式，也可稱得上初創建立社群模式的教科書。(推薦書《參與感：小米口碑營銷內部手冊》)

羅輯思維：讓用戶成為商業節點

不少人認為羅輯思維是靠內容引流，靠廣告變現的媒體平台，但羅振宇並沒打算靠視頻廣告來掙錢，微信微博里高活躍用戶才是他最看重的。從建立社群，讓人與人之間產生連接，嫁接資源，產生商機，羅振宇要讓每個人靠自己在朋友圈當中某一個小領域的權威和信任形成資產，藉此大量的人會去重建商業文明。

羅輯思維首先將目標用戶定位為85後白領讀書人。這類人群有共同的價值觀，並渴望社群中找到精神上的優越感。羅輯思維為這群用戶提供獨立思考的啟蒙和捷徑，最大程度喚起用戶獨立思考的能力，激發用戶的動機並養成分享習慣。

視頻是羅振宇建立社群的入口和名片。通過視頻的大范圍傳播，持有與他相同價值觀的人才能夠在微信上聚集，參加各種互動。同時他進行了兩方面的嘗試擴散，首先是連接內部會員關系：比如舉辦霸王餐活動，讓會員說服全國各地餐館老闆貢獻出一頓飯，供會員們免費享用，藉此達到傳播的目的。第二種則是向外部擴散的。比如羅胖售書活動、眾籌賣月餅活動、柳桃的推廣活動。借這些項目，社群里的人可以對外銷售商品，從中得到回報。更重要的是，那些有能力、有才華的人可以在羅輯思維300萬用戶面前展示自己，靠自己的稟賦獲得支持，形成一個新的節點。

有內容互動也有精神上的價值輸出，最後還養成了用戶的付費模式，邏輯思維將社群做得風生水起，可圈可點，為很多內容平台提供了很好的轉型方向。但平台太倚賴羅振宇個人影響力，這也會成為其發展的瓶頸。

大V店：讓用戶賺錢

作為一家新興的母嬰電商，大V店可謂是社群電商成功案例中的佼佼者。以親子閱讀為精準切入點，社群的管理運營體系化，幫媽媽創業賺錢開店獲取傭金的模式，幾近成長為一個自我循環的社群生態平台。 在不到兩年時間內，大V店獲得俞敏洪的洪泰基金天使輪、金沙江創投A輪、光速安振B輪投資，並於今年3月獲得迪斯尼旗下思偉投資領投的B+輪數千萬美元融資。目前的注冊用戶500萬，媽媽店主就將近70萬，月銷售額超過1.5億元人民幣。

面對當前電商領域中阿里與京東的雙寡頭格局，傳統的B2C電商似乎很難再有新的機會。但創始人吳方華認為，基於「推薦」的電商仍有希望。在母嬰領域，媽媽們天生愛分享關於孩子生活的點滴，也樂於接受其他媽媽推薦的產品，在基於人群的推薦方面具有天然優勢。再加上許多全職媽媽們本身有緩解家庭經濟壓力的需求，大V店開始鼓勵媽媽們自己創業開店。

在社群管理方面，除了逐步用工具和app來實現產品化以外，大V店還以地域為劃分標准，建立了涵蓋全國所有省份的「V友會」。大V店通過內容活動發現V友會中的意見領袖，並將她們培養成「班委」，負責V友會的日常管理工作 。2016年，大V店開啟了「媽媽加油站」，選出有影響力的媽媽作為站長組織線下活動。這些「大V」媽媽在滿足個人社交需求，實現自我價值的同時，也分擔了一部分運營工作。此外，大V店還簽約了近900個落地機構，為媽媽們提供線下的活動場所。

作為一匹成色十足的大黑馬，大V店社群用自運營系統解決了用戶激增帶來的運營壓力，通過強互動增進了情感維系，用高頻高質的內容傳播促進了銷售的提升。這些無疑給模仿者樹立了很高的壁壘。

黑馬社群：讓用戶合作

黑馬社群作為新型的大眾創業孵化加速器，以創始人群體的需求為核心，打造一個集學習成長，融資路演、推廣咨詢等服務為一體的創業服務生態圈。黑馬社群本質上是讓用戶之間產生深度合作或交易關系。

社群將用戶定位為精英，都是創業者，用牛文文的話都是創業的「土鱉們」，因為從圈子到信仰基本上都是非常相似的，因此黑馬社群的用戶都是自發的發起和參與社群的活動的更具有主人翁的精神。黑馬社群的創業者用戶已達上萬，通過牛投的股權眾籌模式，社群里的創業者之間進行互相投資和幫助，最終優質的創業者可以上市新三板。在這個模式里，黑馬社群里出現了以社群用戶自發發起的合作圈子，成為了社群里的子社群，當社群里擁有更多的子社群(小圈子)的時候，這種社群基本上生命力是非常旺盛的。

黑馬社群強化用戶的參與感，旗下的黑馬大賽，黑馬商學院，i代言，牛投都可以支持黑馬社群的用戶參與其中，而這些活動之間也都有一定的產業鏈聯系。在精神層面上黑馬社群同樣也是致力於優越感的打造，《創業家》及i黑馬的媒體報道，以及加入擁有優質創業者的黑馬營和黑馬會，這些優越感的打造讓創業者更有社群的歸屬感。

作為社群的靈魂人物，發起者牛文文在社群中起到定海神針的作用，被很多創業者當成創業標桿。而黑馬社群強大的凝聚力來源於共同的信仰。社群成員堅信草根創業者的力量，通過黑馬社群，讓先成功的創業者們幫助還在成長中的創業者們，最終通過創業者之間的互相幫助和合作，完成共同成功。

黑馬社群希望打造以牛投(黑馬社群內部用戶深度合作的股權眾籌)+ 新三板=「互聯網+」創業的全新模式為創業者們服務，究竟更否成功並可規模化，還需拭目以待。

吳曉波頻道：讓用戶更專業

作為模式清晰的內容變現社群，吳曉波頻道最重視的是持續性、高品質、專業化的內容生產能力。而其最大的創舉是建立一個有剛需的細分市場、樹立自己的風格、快速積累用戶。而隨著用戶基數和粘性達到一定的程度，內容本身變現或者嫁接商業價值就水到渠成。

作為國內最出色的財經作家，曾被評為「中國青年領袖」的吳曉波，在財經愛好者群體中具有極強的號召力。5月8日，吳曉波頻道上線，每周二、周日各一篇財經專欄，周四在愛奇藝播出三十分鍾左右的視頻脫口秀。2016年11月9日，「吳曉波頻道」公眾號的粉絲突破了200萬。

吳曉波認為，社群人數的增長和付費比例的提升，極度依賴內容品質，「這個時候其實投機取巧的辦法沒有意義，還是扎扎實實把內容做好，做一個可持續供給的內容的人。」去年吳曉波頻道推出一個叫大頭思想課的內容產品。這個產品的初衷就是幫助那些想了解軍事、歷史、政治、人文、哲學的財富人群，給他們傳輸對應的高品質內容。「這就是新的可能性發生，在任何一個圈層中，我始終認為有好的內容，只要能夠產生，一定會可以找到喜歡你內容的人，哪怕他非常非常的小眾，只要找到他們，就有價值，或者找到本身就實現了價值。」

吳曉波同樣嘗試過電商變現。2015年6月18日，吳曉波和他的團隊抱著試水的心態，在擁有百萬粉絲的「吳曉波頻道」公眾號里開啟了「吳酒」的第一次限購。效果出乎意料的好，短短33小時賣掉了5000瓶，迅速入賬100萬元。然而近日，吳曉波頻道旗下「美好的店」中止消息傳出，還是令內容電商人捏了一把冷汗。

吳曉波認為中國正處於一個從大眾傳播進入到小眾傳播的時代，邏輯雖然簡單，但社群運營過度集中於小眾領域，難以形成快速復制的規模效應。同時，其電商變現的嘗試因為內容影響力和商業品牌之間缺乏直接的邏輯關聯，背書效應極度受限，那麼「美好的店」的關店風波並非空虛來風。

G. 柳桃能治什麼

羅輯思維聯合創始人吳聲也有這個擔心。項目組對於方案的目標效果是有共識的，專但屬大家都是憑經驗和直覺去揣測受眾的心理，誰都不敢下結論。「柳總向年輕人學習，我們判斷能夠得到年輕人認可，但是真的會被大家認可嗎？我們也不知道。」吳聲說。

化學反應真的如預想中的發生了，並且在幾天的時間內呈幾何級放大。

H. 路演活動的路演活動經典案例

總統飲料路演活動策劃方案
作為新興的飲品，它的推廣與銷售渠道、關於飲品的活動是緊密聯系的。其中路演作為大型的促銷活動，貢獻最大！路演就是外展加舞台。舞台聚集人氣，演出是為了提升銷量，並不是為了做公益表演，一定要將公司和產品宣傳效果最大化。帳篷是舞台宣傳的承接，表演最終的目的就是抓銷量，兩手都要硬！主持人和責任人是活動成敗的關鍵，具體實施方案如下：
路演前：
第一步：場地確定
1、場地選址：
路演位置一定要選在大終端、營業員強勢、人流量大有空地可以擺置舞台和帳篷。終端是路演的承接，路演是終端的延伸，兩者互為影響，只有好的終端承接才能發揮路演最大的效果。
2、場地聯系：
場地必須至少要在計劃活動日前一星期落實好。場地的聯系請注意與商場和城管兩者之間的協商。聯系場地時要把舞台和帳篷的擺放位置，可放置舞台大小的尺寸，電源，臨促活動范圍等問題確定好。了解活動當日是否有別的品牌的活動信息，特別是競品。在學生聚集的學校，則要落實好與校方的聯系：場地的聯系、學校保安的溝通、學生組織的合作等。
第二步：演出隊伍
1、隊伍的確定：
演出隊伍的效果是整場路演活動的活動興奮製造點。演出隊伍有兩種組成方式。一是請演藝公司。二是請藝術類的學生（主持人和舞蹈，音樂）組成。三是自編自導。促銷員，業務人員，代理商人員，自己出節目，自己主持！此外，臨促的隊伍更是品牌推廣的關鍵，我方會聯系能說會到，富有銷售經驗的促銷員。
2、費用的確定：
以上三種方式，費用遞減。但是請演藝公司需要考慮費用的合理性。浙江近乎目前的演出公司費用標准（參考） 元（4小時/一日/2場）----- 元（4小時/一日/2場）。其中費用需要考慮是否含舞台音箱設備，含稅票。演出人員的數量（至少音響師一名，支持一名，舞蹈兩名，男女歌手各一人）。以上這些一般都是包含在內。臨時促銷員，300元（12小時/一日），管理設計費用為總費用的百分之8個點。
第三步：確定主題
1、 主題的確定
路演主題要與舉辦這次活動的實際日期和情況相符合，可以結合當地特色創新，主題不同，吸引消費者的噱頭也不一樣。多次路演會讓消費者失去審美價值，不要認為路演做過很多次了很有經驗而不去花心思，這樣的路演促銷只會越來越沒效果。
主題的確定需要考慮幾個因素。第一，避免商業化過於嚴重，盡量貼近公益性和娛樂性。第二，理解簡單，敢於創新，富有特色。可結合活動游戲或者活動形式選取主題。第三，彩頁，海報，背景布主題一致！
2、 活動形式的確定
A、試飲
路演現場在人流量大的場地進行試飲
B、抽獎
抽獎作為很多路演的必選形式，在一定程度上還是有吸引力。但是目前這樣的形式已經被各大廠家使用，所以我們的形式和力度一定要大。獎項一定要高，中獎率要公布，抽獎形式的確定！
C、促銷
此次，力度要大，剛進入市場的飲品，最重要的是先獲得消費者的肯定，可以一定程度低於市場價進行消費回饋。
第四步：物料准備
1、 包料到人
促銷物料分為宣傳物料和活動物料。宣傳物料用來製造聲勢、擴大宣傳。原則是能擺三個就不擺兩個，氣勢越大越好。活動物料用來俘虜顧客，確保所需。每件物料不論大小都要有專人按照物料准備清單包料到人，責任到人（見『路演物清單』），確定物料准備人，物料數量，物料到位的時間，最遲必須在演出前兩天都完成。 2、特製彩頁
設計專門的路演彩頁，一面是詳細的主推機型功能的具體介紹，另一面是活動主題，買贈信息/抽獎信息，路演時間和地點。確定好彩頁數量，必須提前在演出前一周印刷出來，方便預熱，彩頁必須具備到現場免費領取禮品（墊板，練習本，扇子）的功能。在條件允許的前提下，彩頁可體現一定的娛樂信息！
一場路演一般用1－2萬份單頁
第五步：人員分工准備
1、總指揮（特別強調）：
整個活動必須有一個人全程組織領導，協調統籌整個活動，監督每個團隊的作戰行動，是整個活動的靈魂人物。其工作是戰前動員、點到、分配銷量任務、及時通報銷量變化情況、組織喊口號、指導現場人員銷售、迅速解決突發情況、戰後總結、點評活動及個人表現。
2、臨促隊伍建設：
①定人定崗。促銷人員必須有經驗，能說會道，了解本產品。
②針對性培訓。把臨促分為宣傳員（發彩頁、引導顧客、舉牌、喊口號）和講解員兩大類培訓，然後按照路演現場區域情況製作培訓計劃。講解員也要具備是個優秀的宣傳員，培訓要人人過手。
3、主持人： 主持人直接關系舞台表演的影響力。主持人要有非凡的激情，具備親和力、渲染力、控場能力和應變能力，並了解諾亞舟公司及其活動當日主推產品特色賣點。主持人要明確當天路演是以銷量為導向，知道買贈信息，活動的節目流程，要與每個節目的表演者深度溝通，知道節目中准備的小禮物是什麼，數量是多少。主持人實現需要公司的培訓，了解公司的產品，了解產品的各類特色。
4、演出人員：節目的表演不需要找專門的演出公司，演出公司表演的節目太大眾化和商業化，且費用高。我方將聯系校方、少年宮內優秀的表演者進行精彩的歌唱、舞蹈等表演，演出同時穿插產品的介紹。
第六步：預熱
路演活動當天人氣要旺，前期的預熱很重要，一定要讓更多的人知道總統飲料是在什麼時候什麼地點舉辦大型表演活動，盡可能提前5-7天時間到活動地點周邊學校、社區、超市商場等處發放。面要廣，要發透。
區域經理和業務人員必須帶隊、監督發放。發放人員要進行針對性培訓，要對目標客戶群體有聲發放，告之活動地點及優惠的內容。
彩頁預熱注意事項：
「定點」：既是分地方預熱。菜市場。街道商鋪。休閑廣場。學校與商超。鄉鎮等。。
「定時」：某個時間段到某個地方預熱，這樣可綜合利用時間達到最佳效果。例如，早上到菜市場，上午，下午到街道商鋪，中午到培訓中心，學校。傍晚到休閑廣場與商超等
「定人」：業務人員或促銷組長對自己小組的預熱效果負責。搭配人員分工預熱，統籌規劃！
第七步：戰前動員
活動前一天把要參與此次活動所有相關人員都召集在一起開動員大會。把每個人該做的工作細化到每個人的身上，每個人都要明白自己在活動中擔當的角色和任務。
A.介紹基本情況。包括路演主題、買贈信息、活動時間地點、銷量目標。（活動責任人根據活動地點人流量、以往銷量、競品促銷情況、路演投入成本仔細核算確定銷量目標，細化目標銷量。）
B.分組、分配銷量到組。2－4組，有競爭有合作。設組長，宣布提成辦法。製作海報，公布銷售和拉客競爭情況。
C.喊口號。鼓舞士氣。（提前練習口號）
路演中：第一步：點到
1、清點人數：在規定上班時間前30分鍾先清點所有工作人員和臨促人數，還未到的先打電話
確定到達時間；
2、集合、整隊，簽到：6人以上（包括營業員、業務）的隊伍排成相對的兩排，領隊站在兩隊之間點到。用當天臨促工作名單點到，要求大聲點到、大聲答到，點到的同時隊友之間相互認識（要求領隊事先熟悉臨促名單，當場就能叫出臨促名字，禁止使用「喂」「誰」）；然後每個人在其相應名單後簽到。
第二步：分工
拿出前一晚事先列出分工名單，指明每個人具體的工作；每個臨促所工作的崗位。確定現場站位，強調團隊內部的相互配合和團隊之間的相互協作；
第三步：銷量分配
1、以銷售點（每個帳篷和櫃台）為單位將總銷量細分到點上；
2、以團隊為單位宣布每點的銷量目標，強調銷量要團隊完成，切忌將銷量分配到個人；
3、以問答形式確認每個團隊的銷量和人頭數；
4、布置活動現場，熟悉商場櫃台路線，觀察收銀台、競品櫃台、電梯口等有利地形和路線
第四步：節目安排
1、節目流程參考：
上午：8點之前 現場布置（舞台搭建-最好前一晚搭好；音響調試；背景安裝）
08：00—09：30播放廣告。發傳單，活動預熱，舉牌遊街
09：30—09：50主持人對公司進行介紹，介紹活動主題，活動開始。
09：50--10：15節目表演10：15--10：30游戲互動、產品展示（只要人氣旺就展示產品）
10：30--10：40節目表演
10：40--10：55互動游戲
10：55--11：15產品介紹、互動游戲（吃西瓜比賽，踩氣球比賽等）
11：15--11：25節目表演
11：25--11：30主持人總結活動
下午：下午的節目時間從三點開始到五點結束。活動安排可以重復上午的流程。
第四步：現場監控要點
1、喊口號
整點喊一次口號，並根據現場情況增加頻次：如士氣低落時、人流量大時、竟品櫃台有人圍觀時、產生銷量時；
2、舉牌遊街
在活動現場沒多少人時（如舞台表演結束後），到活動地點周圍進行舉牌遊街，盡量將宣傳效果最大化。舉牌遊街時注意牌要舉正，腳步要齊，口號要響，特別安排一人在一旁沿途發放彩頁。
3﹑解決問題
在活動中一切聽從總指揮安排，無論發現任何問題要及時向總指揮反映並立即解決。
路演後：
戰後總結（15-30分鍾）：上午活動結束後，總指揮應該及時把所有人員集中進行簡短總結，當天活動結束後所有人把物料收拾完畢後由總指揮組織交流心得。先讓每組的負責人總結本組工作，再讓每個人以百分制來給自己打分，用兩分鍾總結自己今天的表現最後由總負責人總結經驗指出不足，表揚先進和典型，宣布臨促當天所獲得的工資。目的是總結經驗，加強不足的地方，提升臨促的集體榮譽感。

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深圳市柳桃科技開發有限公司的經營范圍是：攝影攝像；廣告設計；VR全景服務、經營電子商務；辦公用品、通訊產品及配件批發零售；國內貿易；經營進出口業務。企業形象策劃；文化活動策劃；禮儀服務、會務服務；市場營銷策劃；展覽展示策劃；（法律、行政法規、國務院決定禁止的項目除外，限制的項目須取得許可後方可經營）^。在廣東省，相近經營范圍的公司總注冊資本為3413076萬元，主要資本集中在 100-1000萬 和 1000-5000萬 規模的企業中，共10160家。

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