tcl家電營銷案例分析

㈠ TCL的企業文化案例分析

有言道，國民之魂，文以化之；國家之神，文以鑄之。大家都知道，這里的「文」即指文化。同樣，於員工，於企業亦然。所以涌現出了一系列諸如「松下精神」「惠普之道」「海爾文化」等獨具魅力的企業文化，而這些企業的成功也生動地印證了美國著名學者托夫勒的那句名言「哪裡有文化，哪裡早晚就會出現經濟繁榮，而哪裡出現經濟繁榮，文化就更快地向哪裡轉移」。當然，我們也擁有我們的「建設文化」。「百年軍工」是我們幾代人的傳承與積淀；「以人為本，追求卓越」是我們不懈的追求；創新是顛撲不破的取勝之道，是企業文化的核心。

什麼是創新？教科書告訴我們，文藝復興是思想創新，啟蒙運動是文化創新，工業革命是產業創新，改革開放是體制創新。回頭看看，沒有這些創新，很難想像我們現在的生活是什麼樣子。而細小到企業，創新則關乎企業是否具備有競爭力的產品，是否具備有吸引力的制度，是否具備有差異化的企業特色。所以，毫不誇張地說，企業的創新能力關乎企業的命運。

「和煦春風花盛開，踏青賞花有人來」，創新之花，怎樣才能絢麗地綻開呢？

創新需要一個銳意進取、自強不息的氛圍與傳承。江浙人被稱之為天生的商人，更甚者對寧波人有「無寧不成市」的贊許，是因為他們有「走遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計」的氛圍；「航天精神」能夠全社會贊譽，「余夢倫班組」能全國傳揚，是因為他們有「特別能吃苦，特別能戰斗，特別能攻關，特別能奉獻」的氛圍；「深圳速度」「深圳模式」成為全國關注焦點，是因為他們有「敢想敢幹，敢闖敢試，敢為人先」的氛圍；華為能夠迅速崛起，沖出亞洲，是因為他們有「狼文化」、「超越自我、勇擔責任」的氛圍。因此或許可以這樣說，建立創新的氛圍，就是建立了員工對未來的希望。

創新需要一系列行之有效的機制。一方面體現在「以人為本」的管理機制上，以制度推動公司各個部門和人員的創新，毫不懈怠地改善企業存在的高成本低效率現狀。一方面體現在加大人力和財力投入，充分激發職工的積極主動、潛在智慧。比如持續大力開展合理化建議、改善成果發布等舉措，實現對凡是於企業有貢獻的職工都有獎勵的原則，鼓勵冒尖，鼓勵職工尋找新問題，全力爭取新突破，努力開創新局面的創新氣象。

創新需要一支優秀的隊伍。一方面，尊重支持職工，讓職工看得到希望，有歸屬感，願意為企業付出。據說海爾曾經有一位女職工因身患絕症將不久於世，在彌留之際仍有想回海爾看看的願望，於是其家人在其去世後特意讓靈車在海爾大門前停留一陣以告慰死者生前願望。這樣的故事令人深思。一方面，職工應兢慎自重，發揚干一行愛一行，專一行精一行的職業精神，與公司一起營造一個競爭協作、和諧有序的工作氛圍。

㈡ TCL營銷組合策略

市場營銷渠道

㈢ 管理學案例分析：案例1 TCL的發展戰略 四道思考題 有答案的同學貢獻一下，不勝感激。

1.TCL市場進入是以營銷為中心的，這種戰略的好處在於可以節省上游投資，不必把資金全部投入到電視的生產，降低了風險的同時可以更加專注於開拓市場。TCL的營銷策略是把渠道拓展到全國，推廣，即便是今天，掌控渠道就是一個王牌。所以他的成功之處在於：渠道的鋪設。
2.可以看出TCL在面對兩次主要的價格戰時候採取的策略是不一樣的。第一次價格戰，TCL是以縱向整合產業鏈，採取兼並手段控制上游成本，從而實現供應鏈的一體化。這是由於當時的市場環境決定的。第二次價格戰，由於當時的電視生產門檻已經降低同時市場競爭程度也在不斷的提高。降低成本已經無法形成有力的競爭力，所以TCL轉向研發為主，提高產品的自身價值，開發出領先的高端產品。
3.企業的核心競爭力就不多說了，TCL的核心競爭力他是有變化的，在1996年前後，它市場佔有率和規模是市場第一，在供應鏈中是處於核心地位的。要不然，兼並不會如此順利。被兼並的企業可以藉助TCL的霸主地位提高銷量，而TCL則通過兼並實現縱向的一體化，擴大規模和鞏固市場地位。在1999年前後，市場已經發生劇烈的變化，電視機行業競爭已經白熱化，通過規模和價格等手段已經無法實現更好的發展了。所以，TCL把目光轉移到研發，形成自己的獨有技術。
4.不知道怎麼表達。

㈣ 企業戰略管理案例：TCL公司所擁有的資源和機會及戰略，根據該案例分析，該公司選擇改種戰略的依據。

1.這實際上是公司戰略要解決的問題，是成長型戰略的選擇問題，需要在專注與多元之間
作出選擇。
2. 實行多元化需要具備一定的條件。一是要客觀地評價自己的實力。二是要有主有次，
三是要考慮管理上調整的難度。當然最主要的還是要考慮企業的資源是否能夠支持其進行多
元化。如本例，企業的數據業務目前還很難贏利，但發展它又需要相當數量的資金和資源，因而堅持做好主業才是正確的選擇。

㈤ 家電市場管理策略案例分析

您好:個人觀點,參考.
海兒的策略很明顯,家電市場疲軟本應降價銷售,為何與其背道而馳?目的就是充分的吸引消費者眼球,體現自己的優勢,海兒知道現在降價解決解決不了實質性的問題,誰也不敢說降價就可以保證銷量,況且海兒的發展方向包括企業自身在全球的品牌影響力等因素來看,他根本就不會降價銷售,除非全球的家電市場都不景氣,這樣才有可能"迫使"海兒採取一些其他的措施.
目前海兒集團的戰略規劃部門的發展方向就是:加大全球化品牌戰略.提升產品的競爭力和企業運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現雙贏利潤。從單一文化轉變到多元文化，實現持續發展。
目前海兒面臨的問題就是要可持續發展,我的看法就是在技術上要創新,這是必然的,綜觀全球企業,技術過硬才可以使企業真正立足社會,所以我覺得海兒可以把自己企業的產品充分的與環保相結合,加大研發力度,更好的達到節能,無污染,方便,智能化,我想這也是海兒集團必須要做的事情

㈥ 【送分】TCL收購「阿爾法特」的案例分析，比較其與聯想收購IBM的差別

吞象之蛇是象？是蛇？

03年做為中國高科技企業排頭兵的TCL率先吹響了國際化的號角，挺進法蘭西，直取阿爾卡特的手機業務。標志著中國企業終於走出了一貫以來的「自我擴張型」國際化模式開始了解並且熟悉了另一種跳躍式的「國際化」手段。在輿論一片叫好聲中，曾經成就了無數國際化大公司的發展模式成為了國內企業的夢寐以求的法寶，欲借「蛇吞象」再一次演義發展神話的企業蠢蠢欲動。之後就有浙江華力購並Philip手機研發部，前得隆的美國並購，以及04年底聯想對IBM的PC業務的收購。

前車之鑒：TCL，阿爾卡特，融合何期？
當年，TCL手機之父萬明堅這樣回答如何真正完成公司融合的問題上就有點勉為其難，他說，要真正融為一體，這個過程就象兩人的感情一樣，有可能是一見鍾情，也有可能要很長時間，所以很難判斷。但是，"從法律的界定來說，4年之後阿爾卡特從協議上就完全融入TCL。" 但是對03年虧損達8000萬歐元並且已連續3年虧損的阿爾法特以及由贏利英雄墜落為虧損大戶的 TCL手機業務來說，4年太久，朝夕必爭！
但是，企業文化的差異如同不去的夢魘，困擾並摧殘著TCL曾經美好的願望。來自法國，流著貴族血統的阿爾卡特一直以"誠信"與"規則"為准則，曾經給了這些服務提供商太多美好的回憶。「盡管阿爾卡特手機進入中國市場以來，在財務方面一直吃緊，但是與外界的合作還是"基於一種可以理解的原因，一直都很愉快」。
基於一種共同的血脈相連的客戶利益，使得其與上下游產業鏈達成了良好的協同能力，這也是阿爾卡特的品牌效應；"誠信"與"規則"的規則更使得阿爾卡特員工與這些手機服務商形成了融洽的個人關系。然而，融入TCL的阿爾卡特，正在開始減弱甚至放棄法蘭西企業的秉性。作為解除合同方阿爾卡特在提出解除雙方合同時，並沒有詳細考慮到合同雙方的利益，主動提出一個相應的解決方案。
資料顯示，阿爾卡特售後服務部門的工作人員透露，他們之前就收回下游渠道一事向公司提出過自己的想法，然而，可惜的是，最終都沒有被採納。
根據阿爾卡特的慣例，各項規章制度出台之前，都會在操作流程之下制定出一個可行的方案，各售後服務商只需要按照規定時間，按部就班執行即可。而這次，無論是阿爾卡特還是下游渠道商，都失去了行動方向。
綜觀國際並購先例，相愛簡單相處難以成為普遍規律，HP購並康柏如此，畢博購並安達信如此，正在購並的Oracle吃Peoplesoft（仁科）也是如此。對於中國企業而言，類似的「蛇吞象」式的收購是一條快捷方式，可以快速地獲得核心技術、品牌和市場影響力。但是，這種以「蛇吞象」的收購方式進入國際市場的症結在於：中國企業缺乏國際管理經驗，在如何管理比自身規模大幾倍的國際企業方面無任何積累，尤其對國際公司龐大而復雜的銷售及物流系統的管理更是所知甚少。由此產生的財務風險也是足以致命的，從前期的巨額收購資金、承擔的大筆凈負債，以及後期的服務費用，這些大筆資金都將導致公司資金鏈吃緊。如果還要填補被收購公司巨額的虧損，那麼，公司所臨的巨大的財務風險將顯而易見。

04年對TCL的國際化戰略來說，只涅磐的前夜，還是滑向深淵的標志，我們拭目以待。
反思聯想收購案
2004年12月8日，聯想集團有限公司(聯想集團)和IBM簽署了一項重要協議，聯想集團將收購IBM個人電腦事業部(PCD)，成為一家擁有強大品牌、豐富產品組合和領先研發能力的國際化大型企業。收購的資產包括IBM所有筆記本、台式電腦業務及相關業務，包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道；「Think」品牌及相關專利、IBM深圳合資公司(不包括其X系列生產線)；以及位於大和(日本)和羅利(美國北卡羅來納州)研發中心；交易總額為12.5億美元。聯想將向IBM支付6.5億美元現金，以及價值6億美元的聯想集團普通股，鎖定期為期三年。並且IBM將持有聯想集團約19%的股份，聯想集團和IBM將在全球PC銷售、服務和客戶融資領域結成長期戰略聯盟。
如此聯想將藉助IBM的PC業務一躍而成為僅次於戴爾與惠普的全球第三大電腦生產商，就此將成為首個進入全球500強的國有民營企業。但是能否走出並購之後融合難的「鐵律」？

整合之路決非坦途，惠普個人系統全球副總裁Deborah Nelson曾表示，聯想面臨的主要挑戰是向其目前所熟悉的中國市場之外擴張，在世界級舞台上表演所要面對的可不僅僅是渠道和供應鏈。此外，聯想還將面臨缺乏在中國以外地區的品牌認知、應對全球電腦市場激烈價格競爭以及合並導致的文化沖突等諸多問題。
戴爾公司的創始人戴爾在接受《金融時報》采訪時坦言：「計算機行業，上一次成功的兼並是什麼時候的事情了？」其言下之意，聯想要真正形成與戴爾決戰的態勢，絕非易事。即使合並之後，新聯想的全球市場份額，也不足戴爾的一半，何況到現在為止，戴爾的擴張還沒有終止的跡象。 HP購並康柏的現成例子，新HP是在兩家公司整合了生產研發、銷售和采購基礎上運營的，即使這樣，近期的業績表現也沒有讓華爾街滿意，好幾個HP高層丟了飯碗。這個問題概括一句話，同行業公司之間的購並，主要的短期變虧為賺的方式是「三斧頭」：統一采購以降低成本，裁減重合功能職位的員工以降低成本，交叉銷售新產品給老客戶以增加收入。在象吞象的並購也成為企業雞肋的時候，蛇吞象的結果到底能成就為更強的「象」還是變成更弱的「蛇「如果在有限時間內不能完成文化，品牌，人力資源，銷售服務的整合。即便將來成功，其代價是否值得，吞象之蛇是象？是蛇？我們靜觀其變！

㈦ 求一份營銷案例分析

◇TCL的營銷管理哲學

1998年，集團以其總資產58億元，銷售額108億元，實現利潤8.2億元的業績，在全國電子行業排行表上躍居前五名。回顧17年前由5000元財政貸款起家的成長歷程，這個地方國有企業集團的高層決策者體會到建立並貫徹一套適應市場經濟要求的經營理念，是公司生存和發展的關鍵。
TCL的經營理念包括兩個核心概念和四個支持性概念。兩個核心概念是：
-為顧客創造價值的觀念。他們認為，顧客就是市場，只有為顧客創造價值，贏得顧客的信賴和支持，企業才有生存和發展的空間。為此，公司明確提出"為顧客創造價值，為員工創造機會，為社會創造效益"的宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一個項目，都要求准確把握顧客需求特徵及其變化趨勢，緊緊抓住四個環節：不斷推出適合顧客需要的新款式產品；嚴格為顧客把好每個部件、每種產品的質量關；建立覆蓋全國市場的銷售服務網路，為顧客提供產品終身保修；堅持薄利多銷，讓利與消費者。
-不斷變革、創新的觀念。他們認為，市場永遠變化，市場面前人人平等，唯有不斷變革經營、創新管理、革新技術的企業，才能在競爭中發展壯大。為此，他們根據市場發展變化不斷調整企業的發展戰略和產品質量與服務標准，提高經營水平。近幾年來，集團除推出TCL致富電腦、手提電話機、健康型洗衣機和環保型電冰箱等新產品外，對電視機、電話機等老產品每年也各有近20種不同型號新產品投放市場，並幾乎都受到青睞。
在具體的營銷管理工作中，集團重點培育和貫徹了四項支持性觀念：
1．品牌形象觀念。將品牌視之為企業的形象和旗幟、對消費者服務和質量的象徵。花大力氣創品牌、保品牌，不斷使品牌資產增值。
2．先進質量觀念。以追求世界先進水平為目標，實施產品、工藝、技術和管理高水平綜合的全面質量管理，保證消費者利益。
3．捕捉商機，貴在神速的觀念。他們認為，挑戰在市場，商機也在市場，誰及時發現並迅速捕捉了它，誰比競爭對手更好的滿足消費者需要，誰就擁有發展的先機。
4．低成本擴張觀念。認為在現階段我國家電領域生產能力嚴重過剩，有條件實行兼並的情況下，企業應以低成本兼並擴大規模，為薄利多銷奠定堅實基礎。1996年，TCL以1.5億港元兼並香港陸氏集團彩電項目；以6000萬元人民幣與美樂電子公司實現強強聯合。僅此兩項，就獲得需投資6億元才能實現的200萬台彩電生產能力，年新增利潤近2億元。
TCL集團在上述觀念指導下，建立了統一協調、集中高效的領導體制，自主經營、權責一致的產權機制，靈活機動、以一當十的資本營運機制，舉賢任能、用人所長的用人機制，統籌運作、快速運轉的資金調度機制。依據目標市場的要求，TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個層次（TCL中央研究院，數字技術研究開發中心，基層企業生產技術部）的戰略與技術創新體系，增強自由和新技術的研究開發能力，以此搶占制高點，拓展新產品領域。90年代初，TCL集團在以通訊終端產品為主拓展到以家電為主導產品的同時，強化了以"主動認識市場、培育市場和佔有市場"為基本任務的營銷網路建設。集團在國內建立了7個大區銷售中心、31家營銷分公司、121家經營部和1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、台灣之外的所有省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國家建立了銷售網路。
1990年以來，TCL集團快速成長。全集團銷售額、實現利稅年均增長速度分別為50%和5%。
問題：
1．TCL集團是如何處理顧客、企業和社會三者之間的利益關系的？
2．分析TCL集團秉持的是何種營銷觀念及其經營理念。