和露雪市場定位

① 哈根達斯VS和路雪 （關於兩企業在中國的不同營銷模式及相同的地方）

兩個企業在中國的不同營銷模式大致如下：
1， 哈根達斯走的是打造金字招牌走高端奢侈品的路線;和路雪走的是較為親民路線。
2， 目標客戶不同，隨之市場定位也相應有所不同。
3， 擴張、搶占市場的著手點不同。
4， 廣告宣傳、銷售手段各異。

相同之處呢，看完以下分析之後，你會發現二者其實在營銷本質上有著異曲同工之效，那就是盡可能在這個行業內，發揮自身定位優勢，鞏固其壟斷性地位。實際上，這兩大寡頭也真正做到了。

以下是具體分析，希望對你有所幫助。

首先，先說－－《 哈根達斯「奢侈品」的制勝之道 》
哈根達斯是1989年從歐洲起步的高檔冰激凌品牌，它的價格比普通冰激凌貴5－10倍，比同類高檔次產品貴30%－40%。在美國本土，和路雪和哈根達斯是同檔次的，但在中國冰激凌市場上，迄今為止，沒有一個品牌可與哈根達斯相比。

在中國市場上，要論價格，哈根達斯毫無優勢可言。哈根達斯一般的冰激凌球都是30元左右，"冰火情緣"火鍋一般在120－160元，飲料60－70元不等。但哈根達斯通過獨特的營銷手段，在中國成了頂級冰激凌品牌已深入人心，甚至成為時尚生活標志。高端的消費者是它的忠實顧客，中低端的消費者也被它所吸引，一旦有了閑錢，也會奢侈一把。哈根達斯硬生生地在已經成熟的冰激凌市場挖了一塊地，其"奢侈品"營銷手段的成功已成為業內經典案例。

定位--追求高貴的消費心態

哈根達斯最初進入上海市場之前就認真分析了上海消費者的心態。當時上海人認為：出入高檔辦公場所的公司白領和金發碧眼的老外是時尚的代言人。於是，哈根達斯就邀請這些人參加特別活動，吸引電視台、報紙的視線，爭相報道，一舉把"哈根達斯"定義為時尚生活的代名詞。一批在哈根達斯有過"高貴時尚生活"的人成了其口碑宣傳者，很快更多的人蜂擁而至。讓消費者覺得物有所值。這種分析消費者心態、口碑宣傳的手法被業內認為是哈根達斯的專長，而且極為有效，每進入一個新的城市，它就如法炮製一番，從未失手。

策略--留住核心顧客

留住消費者和贏得消費者同樣重要，哈根達斯為此做足了功夫。哈根達斯的高檔消費定位使得其目標消費群體小而精，為此，哈根達斯幾乎從不大張旗鼓地做電視廣告，原因是電視的覆蓋面太廣、太散，對於哈根達斯來說，沒必要。哈根達斯的廣告大部分都是平面廣告，而且是在某些特定媒體上刊登大篇幅的廣告。如此既節省了廣告費，又增加了廣告效果，以此鎖定那些金字塔尖的消費者。與此同時，哈根達斯還有選擇地切入了其他零售渠道，以擴大自己的零售面，例如在上海，它慎重地選擇了五六百家超市，殺入家庭冰激凌市場。

哈根達斯為了留住消費者，採取了會員制，一位顧客消費累積500元，就可以填寫一張表格，成為他們的會員。到目前為止，哈根達斯的資料庫里已經有了幾萬名核心會員的資料。哈根達斯細心呵護每一位重點會員，其結果是在中國市場上這些消費者對它的品牌忠誠度之高、之久，很少有其他品牌能企及。

其具體策略包括：

■定期寄送直郵廣告，自辦"酷"雜志來推銷新產品。

■不定期舉辦核心消費群體的時尚PARTY，聽取他們對產品的意見。

■針對不同的消費季節、會員的消費額和特定的產品發放折扣券。

延伸--增加品牌親和力

申奧成功的時候，哈根達斯邀請了申奧形象大使劉璇出席，舉行公益活動。同時，在上海的瑞安廣場和中信泰富等高檔寫字樓，給來來往往的行人派發卡片，卡片里就有一張印製精美的哈根達斯冰激凌的書簽，因為這種小東西往往可以讓消費者帶回家中，得以較長久地保存，消費者在不知不覺中就有了這種產品品牌的概念。

哈根達斯最經典的動作之一，就是給自己貼上了愛情標簽，由此吸引戀人們的眼球。在某年的情人節，哈根達斯把店裡店外布置得柔情蜜意，不但特別推出由情人分享的冰激凌產品，而且還給來此消費的情侶們免費拍合影照，讓他們從此對哈根達斯"情有獨鍾"。

方式--近距離接觸目標顧客

中國巨大的企業購買市場也吸引了哈根達斯的眼光。針對中秋節禮品市場，哈根達斯專門開發了價高質優的冰激凌月餅，向所在城市的各大公司推銷，很多公司把這款月餅作為送給普通員工的節日禮物，著實讓哈根達斯猛賺了一把。

哈根達斯的銷售員還專門帶上新鮮的冰激凌樣品跑各大公司，讓那些主管當場品嘗。這種近距離營銷的新鮮手法也吸引了一些大客戶。有一年，上海對外服務公司--與所有外企有關系的一個公司，一年向哈根達斯訂了兩萬多份產品做為禮物。其實這部分銷售額還是小收益，哈根達斯最大的收獲是就此接觸到了這些目標群體，又一次將其觸角伸向了目標消費者。

我們再來說－－《 和路雪 得終端者得天下》

和路雪平均每年向市場投放6000台左右的冰櫃，至今已經投放了大約6萬台。這種終端壟斷使和路雪成為中國冰淇淋市場第一品牌。

什麼叫終端？終端是指與消費者直接發生買賣關系的經營場所。在企業間的競爭已從過去直接的市場競爭轉向客戶競爭的今天，誰能控制住銷售終端，誰就找到了創造企業價值的通路。

和路雪終端發力

傳統上，中國許多企業的市場運作都不重視銷售終端。一些很好的產品銷不動，原因就在於終端受阻：企業把產品交給經銷商後，就認為自己的銷售工作已經結束，也不管產品到經銷商那裡之後是放進倉庫還是搬上零售賣場。這些企業還認為產品進入零售店後的工作與自己無關，不重視產品的鋪市率與終端促銷。

這與跨國公司對終端的強力投入形成了鮮明對比。聯合利華旗下的和路雪冰淇淋1993年進入中國，僅僅過了半年，銷售量就超過350萬升，創下聯合利華全球冰淇淋新公司營運第一年最高的銷售記錄。帶來這個成功的正是和路雪在零售終端推行的「冰櫃戰略」。和路雪前總經理曾如此回憶：「大約1994年的初夏，幾乎一夜之間，分布於上海大街小巷的便利店和小超市，同時冒出了一隻只漂亮、新穎的上面印著Wall』s標志的冰櫃。一時間，和路雪走進了中國消費者的視線。」

遍布營銷網點的冰櫃被和路雪作為推動市場的終端戰術反復應用。據統計，和路雪平均每年向市場投放6000台左右的冰櫃，至今已經投放了大約6萬台。這種終端壟斷使和路雪成為中國冰淇淋市場第一品牌。

② 如何銷售和路雪冰淇

第一點：做好准備。

做好准備是成功的第一步。

做好准備是讓我們在銷售、拜訪過程中有備而來，不至於手忙腳亂，亂了陣腳。

比如在銷售、拜訪過程中的前期計劃：區域選擇、路線計劃、產品資料、樣品、輔助銷售工具、相關資料、情況的了解等。這些准備能讓自己在銷售、拜訪時成竹在胸。

第二點：守時。

守時應該包含兩個層面：一是對內：自己的領導、同事；一是對外：自己的客戶。

守時首先是一個良好的生活習慣和工作習慣。守時會讓別人覺得你是一個說話算話的人，一個誠信的人。守時包括准時開始和准時結束。

第三點：擁有良好的態度。

良好的態度是成功的先決條件。

態度決定一切！我們只有用良好的態度去做每一件事情，才能事半功倍。無論是正確的做事，還是做正確的事都需要有良好的態度貫穿始終。

第四點：保持地區。

上級會給每一個人指定其負責區域，而保持地區其實就是保障一個有序運轉的整體體系。包括人員體系、價格體系、產品體系、服務體系、管理體系等。

第五點：保持態度。

因為行銷的性質決定了行銷是很單調很瑣碎的事情,90%的情況下是在重復同樣的過程。因此，一時的良好態度可能不是很難，難的是一直保持良好的態度。只有用你的激情和自信去打動客戶，才能感染自己。

第六點：做足8小時。

實際上在國內大部分一天的工作時間都是8小時，可是誰能說自己8小時都用在了工作上呢？做足8小時意味著事前的有效計劃，事中的有效控制，以及事後的有效總結；同時也意味著自己100%的身心投入到工作中來。也只有這樣，自己才能在成長中不斷進步。

第七點：控制局面。

實際上你只有控制了整個局面，你才能讓自己的銷售、拜訪按照自己的設想進展。我們在銷售、拜訪時場面不可能永遠像我們預想的那樣，而總是千變萬化，這就要求我們必須提高自身素質，善於處理、掌握、控制各種可能出現的局面。

我們不能控制他人，但總可以把握自己；我們不能預知明天，但可以事事盡力；我們不能延伸生命的長度，但可以決定生命的寬度，我們不能選擇容貌，但可以展現笑容。

第八點：清楚自己在做什麼，為什麼？

要清楚的知道自己在做什麼，並且知道自己在做什麼！其實如果問大家在做什麼，問一百個人也許會有一百個答案。可是真正知道自己在做什麼，並清楚的知道自己的方向和目標的人並不多。我們也只有知道了自己的方向才能確定

③ 請大家發表意見 選擇和路雪雪糕時，吸引你的是什麼

一
包裝
二
價格
三
口感
我個人喜歡
哈根達斯
的
因為口感好
外表漂亮
能滿足我的
物質欲

④ 中國冷飲市場行情

高端市場寡頭壟斷，和路雪、明志等屬第一梯隊。
低端市場完全競爭，各地冷飲廠和高端廠均有生產。

建議集中精力做好高端市場的維護。

⑤ 夢龍冰淇淋始於那個國家

夢龍是美國品牌。

夢龍MAGNUM1989年，夢龍在德國誕生時，聯合利華便把它定位為中高端的冰淇淋品牌。夢龍是和路雪旗下的知名品牌。作為全球冰淇淋市場大生產商的和路雪 (Wall』s) 生產冰淇淋已有很長的歷史，屬於聯合利華集團 (Unilever) 旗下。

夢龍的發展歷程

1993年，和路雪正式進入了中國。成立僅僅六個月，和路雪冰淇淋的銷售就超過了350萬升，夢龍雪糕創下聯合利華全球冰淇淋新公司營運高銷售記錄。

1951年，奧爾蒂仔家的冰淇淋有了正式的名字：MIKO，MI代表牛奶，即英語里的milk，KO代表巧克力，即chocolate。為了適應更大的需求，MIKO在1954年購進了一台每小時能生產4000根冰棍的機器。這是工業生產的開始，後來為了向全世界銷售，產量達到了每年幾百萬升的冰淇淋。

自1936年，MIKO開始給品牌注入大眾娛樂的形象，尤其是與電影的聯系。50年代電影的盛行標志著MIKO與電影業合作的故事的開端。在幕間休息時，觀眾就會發現MIKO的身影

除此之外，和路雪還有可愛多、好多圈、麥酷獅、So Good 輕優、GROM等眾多冰激凌品牌。路雪紅色心形商標家族每年在全球范圍內銷售約10億個產品，是聯合利華最大的冰淇淋品牌。

通過色彩分割對比，再加上誘人的產品渲染照片，在增強每款產品不同的特點的同時讓包裝在視覺上變得更加統一和盡可能地誘人。

以上內容參考網路-和路雪

⑥ 關於和路雪的問題

建立時間: 和路雪（中國）有限公司是1993年成立的
注冊資本:1993年底和路雪成立時注冊資本是1.8億美元
資金狀況:
人員:
生產廠:
市場:和路雪所推出的各類新產品，已絕非簡單的口味、形狀的變化，他們實際上已將產品提升到了「產品品牌」的高度，換句話說，就是使產品成為一類產品的代表，其口味、形狀具有獨特的代表性。比如，「可愛多」可視為冰淇淋蛋卷的代表，其典型的消費對象是14～18歲的青少年；具有管狀和杯狀包裝兩種獨特形式的「可麗波」，則更有時代氣息，吸引了更年輕的消費者；「頂點」現在也已可視為巧克力產品類的代表。

⑦ 「和路雪」是一家什麼樣子的公司

和路雪 （英文：Wall's）為英國著名冰激凌企業，總部設在英國，在全球擁有多家分公司。是聯合利華旗下企業。其在中國生產的冰激凌品牌是「 和路雪 」。1993年,和路雪（中國）有限公司成立。 和路雪全球的冰激凌年銷售額達50億歐元。 公司及子公司歷史聯合利華收購了多家冰激凌製造企業。包括法國的miko。 公司歷史 miko miko的歷史開始於1905年，只有15歲的年輕的路易奧爾蒂茲，離開西班牙來到了法國，販賣他的冰淇淋和熱栗子，他希望在法國能過上更美好的生活。他帶著他在rio pas農庄學到的做美味奶油冰淇淋的技術上路了。 視察了法國整個東部，幾年後路易一家終於在聖地澤爾安定下來，他發現這里沒有同行的競爭。一直到今天，和路雪的一部分冰淇淋還是在這生產的。 為了發掘客戶，路易拉著他的流動小推車奔走在各個公共場所，所有的節日集市，游戲樂園，都能見到他的身影，以及他的熱栗子和美味的冰淇淋。路易是個堅韌的人，他一直教育5個兒子要團結，要有自我犧牲精神，後來，他5個兒子讓和路雪發展成了一家大公司。 第二次世界大戰期間，由於缺少糖料，已經接管了和路雪的路易的兒子們突發奇想，用果肉來代替，以適應需求。這也是為什麼和路雪的冰淇淋在那個時代有無花果的味道的原因。 和路雪的正式誕生是在幾年後。1951年，奧爾蒂仔家的冰淇淋有了正式的名字：MIKO，MI代表牛奶，即英語里的milk，KO代表巧克力，即chokolat。為了適應更大的需求，MIKO在1954年購進了一台每小時能生產4000根冰棍的機器。這是工業生產的開始，後來為了向全世界銷售，產量達到了每年幾百萬升的冰淇淋。 自1936年，MIKO開始給品牌注入大眾娛樂的形象，尤其是與電影的聯系。50年代電影的盛行標志著MIKO與電影業合作的故事的開端。在幕間休息時，觀眾就會發現MIKO的身影。 和其他眾多法國人一樣，MIKO也對體育有濃厚的興趣。1971年，MIKO成為環法自行車大賽的獨家黃衫贊助商：那時的電視已經轉播賽事！1991年，MIKO又介入花樣滑冰，它組織了MIKO貝西世界大師賽，每年我們都能看到國際最又名的選手。 1994年，MIKO加入聯合利華，但生產基地仍然在聖地澤爾。 Wall's Wall's （Ice Cream） Ltd原是一家獨立的公司，主要業務是在英國製造銷售 Wall's牌冰激凌，Wall's品牌僅在英國使用。 後來它成為聯合利華的一部分。如今，Wall's 是聯合利華的冰激凌業務的商標品牌名。 最早的時候，Wall's只是一家英國肉製品生產商，那時，夏天是肉餡餅及香腸的銷售淡季。據說， 在1913年Thomas Wall and Son Ltd 考慮製造、銷售冰激凌來增加淡季時的收入。但第一次世界大戰的爆發使這個計劃擱置。 1920 年，Wall's 被 MacFisheries 收購。 1922年，MacFisheries又被 Lever Brothers Ltd （together with Margarine Union，聯合利華的前身）收購，同一年，在倫敦阿克頓的一個工廠開始生產冰激凌。 由於冰激凌業務的顯著增長，聯合利華將公司分為兩部分－－ T Wall and Son （Ice Cream） Ltd 和 T Wall and Son （Meats） Ltd。 1994年出售了肉製品生產公司。1959年， Wall's 在英格蘭的格洛斯特建立了一家冰激凌工廠，產量翻番。1981年，聯合利華將 T Wall and Son (Ice Cream) Ltd 與 Birds Eye Foods Ltd 合並為Birds Eye Wall's Ltd。1983年，在一次對生產設備的評估後，擴建、改造升級了格洛斯特工廠，而阿克頓工廠被關閉 （「鳳凰計劃」）。在英國，聯合利華繼續使用Wall's作為冰激凌品牌。 雖然在2006年仍是英國冰激凌市場領導者， in impulse hand held procts such as Cornetto and Magnum, and creative in-home procts such as Viennetta, Wall's面對多個來自主要的超市 品牌的競爭 and to a lesser extent from Nestle's ice cream and ice lollies (absorbing the Rowntree's and Lyons Maid brands), and Mars spin-off ice cream procts。 Wall's 於1995年初進入巴基斯坦市場，不久Lever Brothers 收購了在巴基斯坦最大的競爭者－－Polka Ice Cream 。 聯合利華生產冰淇淋已有很長的歷史，是世界上最大的冰淇淋生產商。和路雪所傳承的傳統，就是不斷的創新與改進。 心形商標 1999年開始使用心形商標，在2002年做了微小的改動。在超過40個國家（2006年，香港、中國大陸、印度、印度尼西亞、 蘇丹、 黎巴嫩、馬來西亞、 馬爾地夫、巴基斯坦、 卡達、沙烏地阿拉伯 、 新加坡、泰國、阿拉伯聯合大公國、越南等）採用同一心型標志，不過在不同的國家有不同的叫法，心形圖案下方的文字都是本地化的。在英國和東南亞名為Wall's ，在中國名為和路雪，在澳大利亞名為Streets，在巴西是Kibon，在義大利是Algida，德國是Langnese，荷蘭是Ola。 產品系列 可愛多 超級大碟香草/巧克力/草莓 非常巧克力/草莓/香草 夢龍 香草口味杏仁粒冰淇淋 比利時風味巧克力冰淇淋 巧克力口味餅干粒冰淇淋 卡布奇諾口味冰淇淋 香草口味冰淇淋 百樂寶 真豆 小牛奶 巧克力 綠舌頭 香草奶昔杯 巧克力奶昔杯 迷你 樂雪球巧克力/香草口味 榛味小子榛仁/香草口味 可愛多巧克力/香草/草莓/藍莓 經典品味 巧克力狂享/脆享 草莓迷情 香草之悅 星點巧克力 藍莓暢想 熱情芒果 朗姆之戀 曲奇奶風 茶的物語 其他 千層雪棒 千層雪迷你巧克力/香草口味冰淇淋 奇彩旋 綠豆妹妹 紅豆哥哥 綠野仙蹤棒/杯 可愛多杯朗姆酒/葡萄乾 巧克力/香草/草莓口味雪糕 公司網站 和路雪官方網站： http://www.walls.co.uk/ 和路雪（中國）網站： http://www.walls.com.cn/ 和路雪母公司聯合利華公司網站： http://www.unilever.com.cn