A. 名詞解釋營銷渠道管理
一、名詞解釋
1、營銷渠道管理
渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。
2、直復營銷
直復營銷英文為Direct Response Marketing 。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。
3、渠道控制
渠道控制是一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策變數成功施加影響的過程。渠道控制的本質是對渠道成員（組織）的行為進行控制，同時它也是一種跨組織控制、相互控制（或交叉控制）和結果導向的行為過程。渠道控制根植於相互依賴的渠道關系中，因而它與渠道關系中的諸多變數存在著千絲萬縷的聯系。
4、商圈
商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。
二、簡答
1、消費品分類
消費品是供最終消費者用於家庭或個人使用的產品或服務。現在對種類繁多的消費品分類，通常採用兩種分類方法。
（一）按消費品的消耗特點和產品形態，可以把消費品劃分為易耗品、耐用消費品和服務三種類型。
（二）按消費者購買習慣分類，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求特品四種類型。
2、消費品需求的特點
（1）消費需求的多樣性
（2）消費需求的發展性
（3）消費需求的伸縮性
（4）消費需求的層次性
（5）消費需求的時代性
（6）消費需求的可誘導性
（7）消費需求的聯系性和替代性
3、零售商的特徵：
終端服務
業態多元
銷售地域范圍小
競爭激烈
四、論述 在團隊當中，團隊成員之間由於經歷、性格等方面的差異，不可避免地導致利益或者是觀點等方面出現分歧，這種分歧就可能會引發沖突。差異導致分歧，分歧導致沖突。一般而言，沖突的發展要經歷五個階段，它們是潛伏階段、被認識階段、被感覺階段、處理階段和結局階段。
1、潛伏階段
潛伏階段是沖突的萌芽期，這時候沖突還屬於次要矛盾，對沖突的存在還沒有覺醒。在這個階段，沖突產生的溫床已經存在，隨著環境的變化，潛伏的沖突可能會消失，也可以被激化。
2、被認識階段
在這個階段，已經感覺到了沖突的存在，但是這時還沒有意識到沖突的重要性，沖突還沒有對員工造成實際的危害。如果這時及時採取措施，可以將未來可能爆發的沖突緩和下去。
3、被感覺階段
在這個階段，沖突已經造成了情緒上的影響。可能會對不公的待遇感到氣憤，也可能對需要進行的選擇感到困惑。不同的個人對沖突的感覺是不同的，這與當事人的個性、價值觀等因素有關。
4、處理階段
需要對沖突做出處理，處理的方式是多種多樣的。比如逃避、妥協、合作等等。對於不同的沖突有不同的處理方式，即便是同樣的沖突，不同的個人採取的措施也不盡相同。對沖突的處理，集中體現了個人的處世方式和處世能力，也體現了個人的價值體系和對自己的認識。
5、結局階段
沖突的處理總會有結果。不同的處理方式會產生不同的結果。結果有可能是有利於當事人的，也可能不利於當事人。當沖突被徹底解決時，該結果的作用將會持續下去。但很多情況下，沖突並沒有被徹底解決，該結果只是階段性的結果。有時甚至處理了一個沖突，又會帶來其他幾個沖突。
讓企業各層領導者學會了解沖突、對沖突實施科學、有效的管理。克服溝通障礙，降低組織沖突，以發揮團隊最佳效益，進而事先防範沖突，塑造最佳工作情境。中美嘉倫還建議各位對自己在領導力方面做全面體檢，找出不足，找出差距，借鑒他人的經驗，找到提升和改善的辦法。提升中高層幹部及各部門主管的領導力，使自己努力成為企業公司乃至商業界領導者的聚焦點。總之，對沖突進行管理，是組織的領導者特別是人事管理者一項十分緊迫的工作。對沖突的管理工作是一項政策性、操作性、藝術性很強的工作，筆者希望各位領導者重視起來，做好它！
如果您還有什麼問題可以隨時咨詢中美嘉倫。
B. 如何控制渠道
轉載以下資料供參考
渠道管理與控制
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？
企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。
企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。
最後，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。
單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之後，並不意味著萬事大吉，企業還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統一容易引發廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業對中間商的選擇缺乏標准。(5)忽略渠道的後續管理。(6)盲目自建網路，企業不能很好地掌控並管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發渠道混亂，給企業帶來損失。因此，企業要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據營銷專家分析，採取以下方式能夠幫助企業解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統一企業的渠道政策。使服務標准規范，解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業發展的廠商關系。
其次，減少環節，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。
營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
C. 營銷渠道如何控制與管理
渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。 隨著企業間競爭的不斷加劇，企業間的渠道競爭也在不斷升溫。所謂「得渠道者得天下」，那麼企業應該怎樣做好營銷渠道的管理與控制，從而在企業競爭中脫穎而出呢？ 企業要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業要保證及時供貨，並且幫助經銷商建立並理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障製造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利製造市場混亂。 企業要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據專家介紹，設計一個成功的渠道系統，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。 首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。 其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業都會根據限制條件來確定它的渠道目標。 最後，確定渠道模式。 渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。 直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。具體方式企業直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯營分銷。 間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是製造商——代理商——零售商——消費者。（4）三級渠道：製造商——代理商——批發商——零售商——消費者。 單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道。 寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。企業使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。上一頁1
D. 如何建立與控制營銷渠道
在市場營銷渠道競爭激烈化的今天，企業必須要建立以及控制自己的營銷渠道，本文就來為您分析。 一、 在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。 2）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 （3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。 在市場營銷渠道競爭激烈化的今天，企業必須要建立以及控制自己的營銷渠道，本文就來為您分析。 一、 在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。 2）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 （3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。