德國汽車國際營銷分析

A. 德國汽車未來發展狀況

新能源，或者電動車

B. 怎樣簡述國際營銷環境分析

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。
一、進入國際市場的四種產品觀念
1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。
2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。
3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵
4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。
二、進入國際市場的產品策略
1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。
2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面：
功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。
外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。
包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。
商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。
服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。
3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式：
創造新產品，開創新潮流。
依據或創造新的消費形式，提供產品。
找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。
把握消費特點轉變的機會，提供產品。
研究競爭者的產品，再提供自己的產品。
4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。
目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。
5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。
目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。
6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。
以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。
這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位

前面是ＣＯＰＹ的
至於如何進行
先研究外部環境，尤其是行業環境
再選擇超額利潤潛力巨大的行業談
然後找出行業賺取超額利潤所需的戰略
培養或購買實施戰略所需的財產或技能
最後利用公司的優勢實施戰略

這是道好題，我也要好好想想

C. 國際汽車市場營銷策略分析與之相關的資料和參考書籍，期刊，外文文獻等……

試試OA圖書館吧，輸入相應的英語關鍵詞即可。

D. 德國汽車有什麼特點

德國車質量穩定，德國車清晰路感，德國車最突出的特點是高速穩定性很好。

E. 德國汽車在我國為什麼那麼受歡迎

開放市場作為第一個進入中國市場的外國品牌，德國汽車可以說是中國汽車市場發展的倡導者。從汽車領域的先鋒——捷達、桑塔納和寶來，到豪華車領域的先鋒品牌——奧迪，德國汽車可以說是中國汽車工業發展史上最具優勢的汽車。

另一方面，德國品牌對中國消費者有了更透徹的了解，對中國市場的發展需求和消費方向有了更准確的把握。在這樣的優勢下，德國汽車的主導地位仍然難以撼動。

F. 為什麼《德國車》在全世界口碑這么好他們取勝的關鍵是什麼

德國汽車工業發展的成就和戰略特徵，在整個歐洲最為突出和典型。從一定意義上講，探討德國汽車發展戰略，就是探討歐洲汽車發展戰略。德國既是世界汽車的發源地之一，也是目前世界第四大汽車生產國。根據歐洲汽車工業協會統計，2007年，德國汽車企業全球產量共1210萬輛，佔世界汽車總產量的16.9%。

其銷量佔西歐汽車銷售份額的47%。在汽車消費日益增加的新歐盟國家，德產車以超過44%的市場份額佔主導地位。如果德國汽車業衰落了，歐洲汽車業在全球的優勢地位也將喪失。因此，我認為，德國汽車的發展戰略主導了歐洲的汽車發展戰略，也代表了歐洲的汽車發展戰略。面臨這場全球性金融危機和經濟衰退，德國汽車業的一舉一動不僅影響著歐洲，也影響著世界。同時，危機也將考驗德國汽車發展戰略的正確性、適應性。下面我從七個方面歸納其戰略特徵。

戰略特徵1
支柱產業地位突出：德國汽車工業為德國創造了74.4萬個工作崗位；汽車工業實現的增加值約佔德國國內生產總值的1/5。

美國是汽車輪子上的國家，德國則是製造汽車的國家。造世界一流的汽車幾乎成為德國人的精神追求。汽車在給德國帶來了巨大物質財富的同時，也成為德國科技實力的主要載體。精緻一流的汽車成為德國的名片。截至2007年底的數字，可以反映出德國汽車工業在其國民經濟中的重要地位。德國汽車工業為德國創造了74.4萬個工作崗位，佔德國工業崗位的1/7；德國國內1/4的稅收來源於汽車工業；圍繞著汽車開發、製造、銷售和使用等環節，汽車工業實現的增加值約佔德國國內生產總值的1/5；來自於汽車工業的科技創新投入，佔德國所有工業科技總投入的1/3，並由此帶動了德國其他領域的技術發展。這些數字彰顯出，汽車工業是德國名副其實的支柱產業，它為德國創造了最多的就業、稅收和技術創新成果。

戰略特徵2
技術領先戰略突出：無論是賓士、寶馬，還是生產普通乘用車的大眾，都始終將追求技術領先作為企業發展的戰略基點。

堅持技術領先是德國汽車工業發展戰略的核心。在世界范圍內，德國的信息技術未處於領先地位，但在汽車技術方面，德國長期處於領先地位。這兩方面存在的巨大反差，使我有時候大惑不解。按照經典的戰略學研究成果，在市場競爭中，企業如果能夠在市場上達到和保持技術領先，就意味著找到了保持競爭力的重要途徑。德國汽車工業正是這一戰略的典型代表。無論是生產高檔豪華車的賓士、寶馬，還是生產普通乘用車的大眾，都始終將追求技術領先作為企業發展的戰略基點。

德國汽車的技術領先體現在很多方面。其一，在環境保護方面，2005年，德國人均汽車行駛公里數、公路貨運量與1990年相比，分別增長了48%、138%，這一年的汽車尾氣排放總量卻與1990年的水平基本相當。一升一降間，折射出德國汽車環保技術的巨大進步。其二，在汽車安全方面，德國公路交通事故發生率一直保持較低水平，並逐年降低，這與德國汽車主動安全技術普及率極高有很大關系。很多安全技術在1981年就已成為常用的汽車標准，2007年德國汽車ESP的裝配率達到了46%，我國則僅為7%。其三，在品質方面，德國汽車工業一直把質量監控放在首要位置，其產品多年來一直在質量排行榜上占據領先地位。如在客車領域，雖然中國是客車製造大國，但德國是這一領域中具有核心競爭力的國家，德國客車的使用年限也是最長的。其四，在新能源、電動汽車、混合動力等方面，大眾巴西公司較早就有大量靈活生物燃料汽車投放市場，生產生物燃料的機械設備也正在建設中。寶馬的氫燃料動力汽車已經過試驗階段，投產使用。其五，在裝備製造業方面，德國使其與汽車產業發展同步甚至超前。眾所周知，德國汽車裝備製造業，以及其他行業的裝備製造業水平都是世界領先的。

重視技術研發和產品儲備是德國汽車工業保持技術領先的重要原因。德國的汽車企業始終把技術研發、產品儲備和規劃，當做公司持續發展的首要任務。整個德國汽車工業的發展，始終有系統的思考和規劃。

保持技術上領先與德國汽車的企業管理者多為工程師出身也有一定關系。企業的管理者、管理團隊的知識結構也是德國汽車工業核心競爭力的重要組成部分。德國企業大多秉承了「工程至上」的企業文化，企業領導者多數是具有專業知識的管理人員，既是一流的工程師，又是一流的管理者。比如，保時捷創始人弗迪南德?波爾舍，是汽車設計師出身；大眾集團現任董事局主席文德恩，多年來也曾一直負責研發工作。擁有大量將工程技術和管理技術融為一體的管理者，是德國汽車企業人力資源工作對德國汽車保持技術領先的一個重要貢獻。

德國汽車企業重視加強技術研發的投入。德國汽車的研發人員數量龐大，即使在這幾年經濟不太景氣的時候，其高科技人才在汽車行業中所佔的比例仍然處於增長狀態，這些科研人員主要集中在研發領域。目前德國汽車企業研發人員所佔比例約為11%，企業每年的研發費用很多。2006年的一個統計數字顯示，德國每年在汽車研發方面的投入超過160億歐元，這些投入每年創造出超過3600個專利。

戰略特徵3
專業化特徵突出：專業化的優點是可以更好地發揮效益，為目標顧客群提供比競爭對手更好的服務。

與美國汽車「三大」明顯不同的是，德國主要汽車公司具有顯著的專業化發展特點。賓士、寶馬集中生產高檔豪華乘用車；大眾集中生產各種普通乘用車；歐洲其他企業如法拉利、保時捷、MINI等則集中於特別狹小的細分市場，專心為一類特定狹小的目標市場提供產品和服務。在商用車領域也是如此，德國著名的商用車品牌賓士和瑞典的沃爾沃、法國的雷諾等，在生產經營上與乘用車業務基本都是分開的，同樣享受了高度專業化帶來的好處。

從戰略上看，這是典型的目標集聚戰略。其好處是可以更好地發揮專業化效益，為目標顧客群提供比競爭對手更好的服務。如賓士、寶馬，他們始終專注於高等豪華轎車這一領域的發展。這類公司，也許並不是規模龐大的集團公司，但絕對是競爭力很強的公司。它的優勢和特色就在於專業。

大眾公司的核心競爭力仍然是在普通車型市場，而不是在豪華高檔車市場，雖然大眾公司也開發出一些豪華轎車、SUV等車型，但仍然堅持作為普通乘用車生產企業的定位。事實上，這也仍然是其核心競爭力所在。當然，大眾公司也曾一度偏離自己的傳統，期望在高端豪華轎車和細分個性市場能有更大的作為。但事與願違，收效不大，投入卻很大，造成的負擔也很大。

歐洲的著名商用車品牌賓士、沃爾沃、雷諾等也是如此。我曾去賓士參觀過，其商用車與乘用車雖然同屬一家公司，但擁有各自的企業文化、運營模式和企業理念。沃爾沃為了專注於在商用車領域的發展，還把轎車板塊賣掉，這種專業化發展戰略被證明是有效的。與之相對的是，當年福特公司雖然在其盈利最強時兼並了沃爾沃轎車，但並未獲益多少。
戰略特徵4
壟斷競爭結構突出：賓士、寶馬和奧迪，它們相互競爭、相互促進，成為世界汽車工業競爭發展的經典案例。

德國汽車市場結構，不僅在整體上體現了壟斷競爭結構，而且在重大細分市場上也體現了壟斷競爭的特徵，表現最突出的是德國高檔豪華轎車市場，德國一個國家就有世界知名的三大品牌――賓士、寶馬和奧迪，它們相互競爭、相互促進，成為世界汽車工業競爭發展的經典案例。在德國這樣一個狹小的市場空間里，能夠生存、發展並成為世界級的三大豪華品牌，證明了壟斷競爭結構能夠形成具有國際競爭力的汽車工業。

戰略特徵5
汽車零部件等相關行業支撐作用突出：德國一流的汽車零部件供應商，從來都不是整車廠的附庸，而是獨立的零部件供應商。

汽車產業長期維持國際競爭力離不開相關產業的支撐，歐洲特別是德國汽車產業的發展更是如此。德國擁有博世、采埃孚等世界一流的汽車零部件供應商，這對德國汽車在動力、傳動系統及其匹配方面保持世界技術領先起到了很好的支撐作用。2008年，博世公司營業收入已連續4年名列全球500強汽車零部件企業榜首。另外，德國在激光焊接、數控機床以及油漆噴塗等重大裝備領域的全球領先技術，對其汽車產業建立和鞏固全球競爭力的貢獻也不可低估。

值得深思的是，德國一流的汽車零部件供應商，從來都不是德國汽車整車廠的附庸，而是獨立的零部件供應商，這與美國不同。這些專業、一流的世界級零部件公司，具有壟斷競爭能力。其在市場上的壟斷地位，不是體現在組織結構上的壟斷，而是技術的壟斷，是真正的壟斷。在他們與賓士、寶馬等整車企業的談判中，憑借其在技術領域的強勢，同樣不容小覷。

眾多各具特色的中小型汽車零部件企業和相關機構，在支持德國汽車全球領先上也起到了不容忽視的作用。德國汽車的世界競爭力凸顯在整車上，根基卻在中小型汽車零部件企業上。中小型汽車零部件企業是德國汽車發展的堅實基礎。
戰略特徵6
國際化能力突出：德國汽車廠商還擁有龐大的海外產能，汽車製造商和供應商遍布世界23個國家和地區。

德國汽車的國際化能力是一流的。世界各地幾乎都有德國汽車輪子留下的痕跡。在世界汽車競爭格局中，德國汽車一直是技術的倡導者，品質的主導者，發展方向的定調者。到目前為止，德國汽車世界領先的地位仍然比較穩定。盡管近些年來，日本汽車業上升勢頭強勁，但是從總體實力和影響力上看，我認為仍然居德國汽車之下，經過這次全球性金融危機的震盪後，誰高誰低尚不明朗。但是日本汽車界的資深人士仍然認為，德國汽車具有較強的適應性和穩定性。

德國汽車工業聯合會的數據顯示，2007年德國國內汽車產量近620萬輛，其中75%出口國外。2007年德國汽車除了在非洲、大洋洲的出口有所回落，在世界其他地區的銷量都有所增長。西歐仍是德產汽車出口的主要地區，東歐、亞洲在德國汽車對外出口中的重要性越來越突出。中國、俄羅斯正逐漸成為德產汽車重要的銷售市場。德國汽車廠商還擁有龐大的海外產能，德國的汽車製造商和供應商遍布世界23個國家和地區。

戰略特徵7
政府關心支持突出：德國總理默克爾十分重視汽車產業，在國際事務中積極維護德國汽車產業的利益。德國政府對汽車產業的影響和關心程度遠遠高於美國。這主要表現在以下幾個方面。

一是制定本地產品標准，形成技術壁壘排斥外來競爭者。德國先進嚴格的汽車標准、法規，長期以來具有非貿易壁壘的作用，大大影響了其他國家汽車企業的進入和發展。目前，包括日本汽車進入德國汽車市場的難度仍很大。這其中除了消費習慣、民族情節、產品質量等因素外，技術壁壘恐怕是最主要的。

二是引導技術進步，調整產業結構，提高產品國際競爭力。德國政府非常注重引導汽車工業的技術進步，產業結構調整，提高產品國際競爭力。從20世紀80年代開始，德國政府就很重視汽車排放性能的提高，制定嚴格的排放法規，推動汽車技術進步。德國政府親自推動了清潔排放轎車在歐洲暢銷。德國政府還通過控制車型投資推動汽車產業進行結構調整，減少每個車型系列的投資費用，提高汽車工業的增加值，增強靈活性，提高產品質量。德國政府的一系列政策，對德國汽車產業結構調整產生了重要影響。

三是政府全力為汽車產業和企業服務。德國前總理施羅德被認為是汽車總理。施羅德在任期間，德國汽車企業在中國的活動他都會參加，特別是大眾汽車。他也經常說，德國汽車是全球最好的汽車，德國汽車製造業是全球目前在相關領域能夠提供最好的產品的產業。為使這個局面繼續保持下去，我們所有人都需要改進，需要用自己的全力作出貢獻。從某種意義上講，施羅德也是德國汽車企業品牌形象的代言人。

四是在任何經濟風險面前，德國政府總是會立即想到汽車工業，在汽車產業出現危機時及時給予幫助，這也是和美國不同的。上世紀30年代，美國汽車保有量已經達到1750萬輛，德國只有17萬輛，年產量才近6萬輛。為了大力發展汽車工業，德國宣布，降低並取消了困擾汽車發展的汽車消費稅，使德國老百姓購車成本大幅降低，政府財政收入也因為汽車消費的增加而增加。

1934年，德國政府出台了各種鼓勵、促進開發經濟型轎車的政策，並積極加強公路網線的建設。1955年，德國汽車產量已經居世界第二位，僅次於美國。上世紀70年代初，由於世界性石油危機加劇經濟衰退，美國汽車工業面臨嚴重的挑戰，生產下降了20%，而德國政府及時採取了一系列短期調整措施，減少了汽車行業的投資，保留了其汽車工業發展的後續實力。

G. 案例討論德國大眾汽車的客戶優先戰略,大眾公司在關系營銷方面做了哪些工作

大眾特別重視輿情，對於客戶的各類投訴，會第一時間解決

H. 德國賓士營銷戰略成功的原因

扎實的工藝，古老的歷史，不斷創新的技術

I. 德國賓士汽車公司是世界著名的汽車公司,該公司在生產經營過程中,始終奉行"顧客要求第一"的營銷觀念。

1、奉行市場營銷觀念
2、傳統的有：生產觀念、產品觀念、推銷觀念；
現代的有：市場營內銷觀念容、社會市場營銷觀念
3、該公司把產品的質量，創新，服務有機結合起來，樹立整體產品的良好形象是奉行現代營銷觀念的重要性，它的意義在於：
1、將有利於市場的開拓與發展；
2、將激發企業的創新精神；
3、引導企業重視市場調研和銷售預測，為企業經驗活動打下良好的基礎；
4、可以不斷提高企業的經濟效益；
5、使企業更好地履行其社會責任。