從大的方向到小的細節的規劃，策劃是銷售的靈魂。市場營銷策劃書有助於明確方向。在寫的時候不只注重思路上的引導，更要言之有物。對所策劃事業可能出現的困難、問題提前做到規避。
2. 如何做好一份市場營銷策劃方案
一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。
3. 區域營銷方案
分析來：獸葯@地市級行政自市場開發，部分人士熟悉該企業老產品（信息真少）
建議開展路線：地市級走行政路線，廣告費不用太多，建議去到地市之後先進行當地的行政協會，沒有協會則與行政部組織一個以該獸葯企業為牽頭的協會組織（也是市場推廣建設的一種）。然後由當地人帶頭走訪市場，簽定區域保護。
建議營銷內容：1.區域保護內容要與目標客戶協議簽定，穩定合作；2.走訪當地市場後確定該地市級的推廣方案，與該區域代理協商共同出資，增加合作信心與責任心；3.組織營銷體驗活動，以老產品帶動新產品新技術新賣點。
至於後續合作跟進與服務，建議全國建立網點達15到25家時，次年擇期舉辦會議營銷（年會）。
這位先生 OR 女士，是什麼獸葯都不寫清，我只好大范圍寫個籠統，但基線都差不多，其中由當地人牽線走訪區域市場，這點很重要，有老客戶的話，則建議從老客戶的人脈處下手，開展路線。有全國類型的專業媒體平台為你們在行業內針對區域代理來宣傳鋪點的話，建議先在全國性的專業渠道媒體上做宣傳，你提到了行政，這類的媒體更多，市政沒事就搞搞文化建設，廣告費非常低，只要能帶動起市場經濟，政府是很願意協助的。
4. 市場營銷方案的策劃範文！
一、活動目標
（一）維護並留存現有客戶資源100%；
（二）在現有渠道業績之上增長30-50%；
（三）拉動銀保業務增長。
二、活動時間
2012年1月19—3月19日
三、活動階段
第一階段：准備階段（1月11日---18日）
第二階段：宣傳階段（1月19日---3月19日）
第三階段：施行階段（1月29日---3月19日）
第四階段：過程管控、分析、評估、總結階段（活動期間—3月31日）
四、活動流程（略）
五、活動推動步驟
（一）活動宣傳
1.活動宣傳期：主要營造氛圍，分事前宣傳和活動期間宣傳，力爭將活動內容宣傳到推動小區每一戶，
（1）時間：活動前一周，宣傳啟動；
（2）宣傳方式：立體宣傳攻勢（海、陸、空）
空：電台廣播一個月；網路（微博、推進小區QQ群等）
海：選取的重點小區和寫字樓共100點位電梯靜態廣告；
陸：
合作體檢機構大廳內擺放易拉寶、宣傳橫幅、活動宣傳頁；
推動小區重點攤點（移動充值點、社區便利店）易拉寶擺放、活動宣傳頁派發；
小區內宣傳單的直郵（住戶信箱及非車庫停放車輛）；
小區車庫及物管直郵
2.活動施行期：確認體檢名單、固定客戶信息轉化為有效客戶
（1）宣傳：立體宣傳攻勢（海、陸、空），同上述初期步驟。
（2）簡訊通知
對活動期間到期續保客戶或1年內將到期的續保客戶，周期性的簡訊發送活動內容。
對宣傳期間收集的客戶信息發送簡訊，確認體檢名單。
（3）在體檢過程中，固定客戶信息，簽署《續保協議書》、《投保協議書》。
（4）同步電銷中心，根據客戶信息適時跟進撥打直至承保。
六、費用預算（略）
八、該活動關鍵點管控
（一）、各類宣傳能否同步匹配及內容是否具有正對性；
（二）、活動前及期間的各類宣傳是否能到宣傳到客戶本人；
（三）、對活動產生的客戶信息公司電銷及分公司之間如何有效銜接直至為有效客戶；
（四）、風險點：各類宣傳單信息合規性；
（五）、醫院的配合性。
九、需要公司提供的支持
（一）既往數據的提供；
（二）每日分公司的報表數據；
（三）電銷中心和分公司的每天數據傳遞及溝通；
（四）承保政策的支持；
（五）分公司品牌、法務、出單、核保等部門的配合支持。
5. 市場營銷中如何制定營銷策劃
一、分析營銷機會
（一）管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量
（二）評估營銷環境
（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）
（三）分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）
（五）分析行業與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
二、市場營銷戰略
（一）目標市場戰略
（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
（3）營銷差異化與定位
產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
傳播公司的定位
（二）營銷組合策略
1、管理產品線、品牌和包裝
（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
三、營銷計劃的執行與控制
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
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如何制定銷售計劃
一、編制銷售計劃
（一）建立銷售計劃體系
銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨後編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。
銷售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃。
銷售計劃依期間的不同，可概括分為「長期計劃」、「中期計劃」和「短期計劃」。一般說，三年至五年期的計劃為「長期計劃」；一年至三年期間的計劃，則為「中期計劃」；一年以下計劃為「短期計劃」。
（二）編制銷售計劃的步驟
銷售計劃一般都以如下程序編制：
1． 分析營銷現狀
2． 確定銷售目標
3． 制定銷售策略
4． 評價和選定銷售策略
5． 綜合編制銷售計劃
6． 對計劃加以具體說明
7． 執行計劃
8． 檢查效率，進行控制
（三）決定銷售計劃的方式
決定銷售計劃的方式有兩種——「分配方式」與「上行方式」。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然後再一層層往上呈報；此種方法屬於歸納式的方法。
在下列情況下，宜採用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。
當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜採用上行方式。
二、分配銷售配額
（一）建立銷售配額體系的原則
（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。
（2）可行性：配額應該可行並兼顧挑戰性。
（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。
（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
（5）易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。
（二）確定銷售配額的類型
1．銷售量配額
銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2．財務配額
（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在於對銷售費用的控制。
（2）毛利配額。
（3）利潤配額。
3．銷售活動配額。
4．綜合配額
綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
（三）確定銷售量配額的基礎
確定銷售量配額主要應考慮：
1． 區域銷售潛力
2． 歷史經驗
3． 經理人員的判斷
（四）確定銷售配額的具體方法
1．產品類別分配法
2．地域分配法
3．部門分配法
4．銷售員分配法
5．客戶分配法
6．月別分配法
三、編制銷售預算
銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。
（一）銷售預算的編制過程
1．根據銷售目標確定銷售工作范圍
2．確定固定成本與變動成本
3．進行量本利分析
盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）
式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。
4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化
5． 提交最後預算給企業最高管理層
6． 用銷售預算來控制銷售工作
（二）確定銷售預算的方法
1．銷售百分比法
2．標桿法（Benchmarking）
標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。
3．邊際收益法
這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大於零。
4．零基預演算法
這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，並且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。
5．目標任務法
6．投入產出法
這種方法是對目標任務法的改進
（三）控制銷售預算
常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。
四、進行銷售活動分析
（一）選擇銷售活動分析的方法
（1）絕對分析法
絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。
（2）相對分析法
相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：
①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。
②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。
動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。
（3）因素替代法
在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，後替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，後替換質量指標。
（4）量、本、利分析法
（二）確定銷售活動分析的程序
第一步：確定分析計劃。
第二步：收集分析資料。
第三步：研究分析資料。
第四步：作出分析結論。
第五步：編寫分析報告。
（三）撰寫銷售活動分析報告
1．銷售活動分析報告的結構與寫法
（1）標題。
（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。
（3）署名和填寫日期。
2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題
（1）遵循一定的寫作步驟
（2）以政策為依據進行評價。
（3）要全面辨證地分析。
（4）要力求精簡。
6. 市場營銷與營銷策劃有什麼區別
市場營銷與營銷策劃的區別：
市場營銷:
1.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。
2.滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。 企業必須以消費者為中心，面對不斷變化的環境，作出正確的反應，以適應消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現在的需求，還包括未來潛在的需求。現在的需求表現為對已有產品的購買傾向，潛在需求則表現為對尚未問世產品的某種功能的願望。企業應通過開發產品並運用各種營銷手段，刺激和引導消費者產生新的需求.
3.分析環境，選擇目標市場，確定和開發產品，產品定價、分銷、促銷和提供服務以及它們間的協調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的主要內容。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數，即產品、價格、(銷售)地點和促銷方法。由於這四個變數的英文均以字母「P」開頭，所以又叫「4Ps」。企業市場營銷活動所要做的就是密切注視不可控制的外部環境的變化，恰當地組合「4Ps」，千方百計使企業可控制的變數(4Ps)與外部環境中不可控制的變數迅速相適應，這也是企業經營管理能否成功、企業能否生存和發展的關鍵。
4.實現企業目標是市場營銷活動的目的。不同的企業有不同的經營環境，不同的企業也會處在不同的發展時期，不同的產品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業的目標是多種多樣的，利潤、產值、產量、銷售額、市場份額、生產增長率、社會責任等均可能成為企業的目標，但無論是什麼樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達成交易方能實現。
營銷與策劃:
營銷策劃是在對企業內部環境予以准確地分析，並有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內的企業營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。
營銷策劃的前提條件：
一、設立企業的營銷目標，即企業欲達到的理想目標。
二、要研究企業所處的營銷環境和營銷狀況。
營銷策劃是對營銷活動的設計與計劃，而營銷活動是企業的市場開拓活動，它貫穿於企業經營管理過程。因此，凡是涉及市場開拓的企業經營活動都是營銷策劃的內容。
市場營銷：
1、商品銷售
2、市場調查與研究
3、生產與供應
4、創造市場需求
5、協調平衡公共關系。
營銷企劃是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的「藝術」，其實際操作性更強，它的職能：
1、分析當前的營銷環境狀況
2、市場機會與問題分析
3、制定營銷方案以及各項費用預算
4、開拓銷售渠道及擬定廣告宣傳
5、方案調整及實施
營銷策劃是市場營銷的基礎，是指導營銷工作如何去做的。
營銷策劃指營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動與理性行為，營銷策劃是為了改變企業現狀，達到理想目標，藉助科學方法與創新思維，分析研究創新設計並制定營銷方案的理性思維活動。這是為實施營銷目標而對營銷策略進行實際運用的活動，是營銷管理全過程的重要組成部分。
關於營銷：
營：指經營，
銷：指銷售。學營銷、談營銷、做營銷者甚眾，但銷售高手並不多，既懂銷售又懂經營者更不多。營銷是一個融合了諸多元素的系統工程。
關於策劃：
策：是指計策、謀略；
劃：是指計劃、安排；
連起來就是：有計劃的實施謀略。通常需組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的策劃，能環環相扣、前後呼應。策劃可大可小，時間可長可短。