營銷大客戶案例分析

① 大客戶分析的方法

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動

② 哪位高手能寫份市場營銷的案例分析 不勝感激

市場營銷學案例分析步驟
一、內容概要
二、當前營銷狀況分析
1、 市場狀況分析。
2、 產品狀況分析。
3、 競爭狀況分析。
4、 分銷狀況分析。
5、 宏觀環境狀況分析。
三、風險與機會（SWOT分析）
四、目標
五、營銷戰略制訂（STP、4PS）
六、行動方案
七、營銷預算
八、營銷控制
分析結構評述
一、 內容概要
對主要營銷目標和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。（案例分析可略）
二、 當前營銷狀況
即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
1、 市場狀況
列舉目標市場的規模及其成長性的有關數據、顧客的需求狀況等。
2、 產品狀況
列出企業產品組合中每一個品種的近年來的銷售價格、市場佔有率、成本、費用、利潤率等方面的數據。
3、 競爭狀況
識別出企業的主要競爭者，並列舉競爭者的規模、目標、市場分額、產品質量、價格、營銷戰略及其他的有關特徵，以了解競爭者的意圖、行為，判斷競爭者的變化趨勢。
4、 分銷狀況
描述公司產品所選擇的分銷渠道的類型及其在各種分銷渠道上的銷售數量。
5、 宏觀環境狀況
主要對宏觀環境的狀況及其主要發展趨勢作出簡要的介紹，包括人口環境、經濟環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境，從中判斷某種產品的命運。
三、 風險與機會（SWOT分析）
對企業的某種產品所面臨的主要機會和風險、企業的優勢和劣勢以及重要問題進行系統分析
四、 目標
1、 財務目標
即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。（案例分析可略）
2、 營銷目標
財務目標必須轉化為營銷目標。營銷目標如：銷售收入、銷售增長率、銷售量、市場分額、品牌知名度、分銷范圍等。
五、 營銷戰略（STP、4PS）
1、 目標市場的選擇和市場定位戰略
明確企業的目標管理市場，即企業准備服務於哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定何種市場形象。
2、 營銷組合戰略
即企業在其目標市場上擬採取的具體的營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。
3、 費用戰略
說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。（案例分析可略）
六、 行動方案
闡述以下問題：將做什麼？何時開始？何時完成？誰來做？成本是多少？等。
可以列表加以說明，表中具體說明每一時期應執行和完成的營銷活動的時間安排和費用開支等。如每項營銷活動何時開始、何時完成、何時檢查、費用多少等，使整個營銷戰略落實於行動，並能循序漸進地貫徹執行。（案例分析可略）
七、 營銷預算
即開列一張實質性的預計損益表。（案例分析可略）
八、 營銷控制
將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季分別制定，上一級的管理者每期都要審查企業各門的業務實績，找出達到或未達到預期目標的部門。凡未完成計劃的部門，其主管人員必須說明原因，並提出改進措施，以爭取實現預期的目標。（案例分析可略）
說明：以上步驟是綜合性較強的案例分析步驟，學生在做小型案例可借鑒其中的幾個主要步驟即可。按規范化步驟進行案例分析可以幫助你對問題分析地比較全面，教給你如何分析案例。當然，若你不按此步驟也未嘗不可，只要你能把問題分析透徹，提出自己的策略，採取何種形式是不能限制的
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沃爾瑪在中國的市場營銷案例分析

沃爾瑪在取得批發經營執照的外資零售企業之後，明顯加快了它在中國擴張的步伐，並對中國傳統的批發市場發起了強勁挑戰。在今年年初，沃爾瑪獲得了期盼已久的批發經營執照，沃爾瑪就能比較准確的定位，向著理想的結構調整。

鋒芒

憑借首創的現付自運倉儲式連鎖會員的經營模式，沃爾瑪開業不久就屢創銷售佳績，"沃爾瑪"這個名字一時名震京城商圈，也被當時眾多零售商家"克隆"，至此名為"客隆"的超市層出不窮，堪稱中國零售業一景。

屢創紀錄的銷售額與現付自運的形式只是沃爾瑪進入中國後閃現的鋒芒之一，他在當時的一系列經營舉措都讓中國的零售業大開眼界，受益良多。

沃爾瑪的設店投資，不像其他商家那樣一味追求廉價地租，而是採取購買土地使用權的方式。沃爾瑪認為雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，實際上對於投資商更為有利：一次性投資完畢後，必然省去了今後每年的土地租金，對投資各方的實力是很好的檢驗，並且省去了今後的再投資。此外，沃爾瑪投資的重點基本為發展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發展前途的。若是用租地方式，租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會耗費相當的人力、物力、財力，並且不穩定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今後地價升值，就會增加固定資產，降低經營成本。"即使沃爾瑪將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，也不會虧本。"一位了解沃爾瑪經營方式的市場人員說。

沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎。"我們的會員制與其他的會員制不同，在我們這里辦卡不需要交費。只要你認同接受沃爾瑪的經營模式我們就會發放會員卡給你，如果你只是臨時來店裡，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢，如果多次購買達到了一定的數量，你就會成為我們的目標客戶。"這種寬松的會員制和沃爾瑪那樣的需要比對照片、確認身份並付費購買的會員制顯然截然不同。

會員制有很強的心理誘導作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由於只有持會員卡的人方可購物，也強化了其"薄利多銷"的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用。同時，辦理會員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。

但是，沃爾瑪的鋒芒並沒能持續閃現。在中國加入WTO的背景後，越來越多的國際零售巨頭開始大舉進入中國市場，同時，中國本土的零售商也在快速成長，大賣場、購物中心的形式開始分流沃爾瑪的客戶，在國外以零售方式從事批發業務的沃爾瑪苦於在中國沒有一個合法的身份，漸漸步入了長達4年的沉寂期。

蟄伏

從2000年北京店開業後的4年時間里，沃爾瑪再也沒有開張一家新店。回憶起那沉寂的4年，沃爾瑪不諱言自己在中國走了一段彎路。

"政策因素固然是一個方面，但中國的批發市場很強大是一個主要原因。"時任中貿聯沃爾瑪的荷方總經理楊博標說，正是由於批發市場的強力擠壓，沃爾瑪在中國被迫走了一段業務定位上的彎路。沃爾瑪在全球所有的店都是倉儲式的會員制商店，這種業態的主要顧客並不是個人購買者，而是小型零售商、酒店餐館以及機關團體等專業客戶。"沃爾瑪在大超市這一業態中沒有競爭優勢，這是由它的業態自身特點決定的。"但在那4年中，由於受傳統批發市場影響，分銷商和供貨商也在搶占市場，沃爾瑪在經營方式上被迫實行批零兼營，甚至以零售為主的模式，以至於沃爾瑪70%以上的銷售額來自個人用戶，面向專業顧客的批發銷售份額反而較小，僅佔20%～30%。隨著眾多內外資超市、大賣場的紛紛出現，沃爾瑪的個人會員也逐漸減少，加上批發市場的惡性競爭，沃爾瑪的銷售額自1999年開始出現下滑，此外，由於公司注重通過業績增長來實現發展的高層策略失誤，導致沃爾瑪在4年中一直沒有開新店。

萬剛曾是廣東番禺某食品公司的北方代理，他的主要工作是把公司旗下的幾個果凍產品做進北京的各大超市，和沃爾瑪打過長時間的交道。萬剛認為倉儲式商店最大的特點，就是以較低的價格和較大的批量銷售商品，而這一規模效益主要在於通過增加店鋪數量來實現，作為供應商則希望能加大其產品的出貨量。"如果它單店走的量越來越小，那對供應商來說是沒有絲毫吸引力的，因為它的店本來就少。"萬剛說。也就是在這一年，沃爾瑪意識到了這個問題，把客戶群體調整為團體、中小零售商等單位會員，下滑的業績才又出現了上升趨勢。

廣東的小生產、小批發業態高度興盛，但無法進入規范化運作的超市，因此需要一種與之匹配的流通渠道，廣東發達的集貿批發市場恰恰滿足了這一需求。批發市場與倉儲店的顧客相近，但不規范的操作使得它的經營成本要更低，這樣倉儲店就處於兩面夾擊之中：當它想走散客路線時，打不過成長迅猛的大賣場；當它想重返批發和團體客路線時，又被發達的批發市場切斷了退路。怎麼辦？沃爾瑪選擇離開這個戰場。

發力

沃爾瑪把戰線縮短至北方後，已獲准在全國建立30家分店，這個任務要在2010年之前完成。

2004年沃爾瑪已經開始發力了，當年在天津、石家莊、沈陽各開了1分店，銷售額為10億元。它的目標是沖著專業批發商去的，它要挑戰的是中國傳統的批發市場。對現在已經拿到批發經營執照的沃爾瑪來說，它已經不存在身份上的問題了。

"沃爾瑪要從生鮮食品入手，向目前生意火爆的批發市場進攻。"楊曉紅說。她的根據是，眾多的批發市場因為假冒偽劣、偷稅漏稅、藏污納垢等正受到中國官方的整治；另一方面，更重要的是，餐飲業在中國諸多領域一直是持續增長最快的行業之一，每年20%左右的遞增速度令人動心，在人們已開始日漸關注自己一日三餐的食品安全的今天，沃爾瑪要讓千千萬萬的飯店、餐館、機關食堂成為自己最忠實的顧客。

當然，擴大食品批發只是沃爾瑪轉型的一個切入點。同時，他們將通過營運管理、信息技術不斷提高服務效率，培養和擴大穩定、忠實的專業顧客群。沃爾瑪北京的兩家店正在從面向最終用戶向面對大客戶轉型，爭取盡快實現70%至80%的銷售額由集團客戶來完成。

在沃爾瑪的入口處有一塊寫字板，上面寫著各類蔬菜每天的早市價格和沃爾瑪的定價，哪個更便宜一目瞭然，比較下來，沃爾瑪的定價要比早市便宜近20%。這樣的低價源於沃爾瑪強大的采購能力。曾與沃爾瑪打過交道的萬剛說："沃爾瑪是賺顧客的錢少，賺供應商的錢多。但是沒辦法，供應商也需要大批的出貨量才能使手頭的現金得到保證。""高銷售量、低毛利、低成本"正是沃爾瑪營運模式的核心。

在有了穩定的供應商之後，沃爾瑪又如何吸引中小零售商成為自己的忠實客戶呢？沃爾瑪的一位管理人員表示，沃爾瑪不會對中小零售商構成威脅，相反會加強對他們的培訓，提供幫助他們生存並發展的解決方案。他們與沃爾瑪業務上是相輔相成的夥伴，實現雙贏是沃爾瑪的宗旨。

一些專家認為，沃爾瑪獲得批發經營執照後，將對批發業改變現有的運行機制起到積極的作用。但在相當長的時期內，中國傳統的批發市場靈活的價格優勢、回扣返點等不透明的手段依然會強力地吸引住客源，還會具有強大的生命力，沃爾瑪這種倉儲式商場將只能與批發市場處於長期並存的狀態。

而另一些專家對外資商業加緊布陣大型連鎖超市的現象給予很大關注。外商要求我國開放分銷，其目的絕不僅僅只為獲取流通利潤，而是為了能夠銷售其母國公司生產的商品，是為了使國外的商品更加通暢地進入中國這個大市場。

沃爾瑪的春天到了，是不是也意味著中國本土一些企業的冬天來了呢？

③ 市場營銷的案例分析怎麼寫

是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。

SWOT分析的步驟：
1、羅列企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。
2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業目前應該採取的具體戰略與策略。

SWOT矩陣：

優勢 劣勢

機會 so戰略（增長性戰略） wo戰略（扭轉型戰略）
威脅 st戰略（多種經營戰略） wt戰略（防禦型戰略）

競爭優勢（S）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。

競爭優勢可以是以下幾個方面：
●技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能
●有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息
●無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化
●人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗
●組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力
●競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位

競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。
可能導致內部弱勢的因素有：
●缺乏具有競爭意義的技能技術
●缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產
●關鍵領域里的競爭能力正在喪失

公司面臨的潛在機會(O)：
市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。
潛在的發展機會可能是：

●客戶群的擴大趨勢或產品細分市場
●技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務
●前向或後向整合
●市場進入壁壘降低
●獲得購並競爭對手的能力
●市場需求增長強勁，可快速擴張
●出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會

危及公司的外部威脅(T)：
在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。
公司的外部威脅可能是：
●出現將進入市場的強大的新競爭對手
●替代品搶占公司銷售額
●主要產品市場增長率下降
●匯率和外貿政策的不利變動
●人口特徵，社會消費方式的不利變動
●客戶或供應商的談判能力提高
●市場需求減少
●容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊

④ 大客戶營銷：大客戶的價值與意義有哪些

意義

1. 大客戶是企業的生存之本、發展之源。

美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。

大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。

2．忠實的大客戶對鞏固企業的穩定非常重要。

想的「VIP模式」目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。

在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。

3．忠實的大客戶是對企業的一種宣傳。

大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產品，這種行為對於企業來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業的宣傳造勢。

價值

1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源

2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應

3、通過發展大客戶提高市場佔有率

4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力

5、使大客戶成為公司的重要資產

6、實現與大客戶的雙贏

⑤ 如何做好大客戶營銷

有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普

⑥ 跪求大客戶營銷方案

大客戶營銷，講究客戶的持續跟進，保持客戶的粘性，並且關心客戶所關心的人，關心客戶所關心的事，是一個比較系統的工程，要是給你革對性的營銷方案（包括流程，話術）哈沒些時間出不來的。

⑦ 大客戶營銷的營銷策略

大客戶銷售由於銷售額巨大，往往會受到客戶和競爭對手的重視，同時大單銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織中眾多利益相關方和決策人，這就使大單銷售成功的因素非常的復雜，有很多銷售員開始經過了千辛萬苦的努力，到最後單子卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數，這就需要大客戶銷售人員對項目有很強的控制能力，我們從三個方面進行闡述。 在大客戶營銷過程中信息非常的重要，有的時候信息就是權力就是優勢，你掌握的信息越及時越准確，你主動性就更強，你的把握性就更強。對於這一點有的銷售人員就會亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什麼情況算真正的掌握了信息。我們通過多年的研究總結出九個信息點：
1、 我們項目推進的步驟是什麼？在推進的過程中關鍵的難點是什麼？
2、 客戶的采購流程是什麼？客戶采購的重點是什麼？
3、 客戶的組織結構，我們在組織結構中的支持面有多大？
4、 客戶在此項目中的決策結構是什麼？決策結構中每個人的影響力是多少？
5、 客戶的資金和信譽情況。
6、 客戶立項的原因是什麼，每個類別的項目經手人的真實的需求是什麼？
7、 我方和客戶方的各參與者在項目推進過程中可利用的資源情況。
8、 在項目推進過程中我方競爭對手的情況。
9、 找到成功的關鍵要素，並及時關注和跟進最為重要的三個要素的時時變化情況。
關於掌握信息給大家一個建議，就是要在客戶企業內部和外部建立你的情報系統。在客戶內部要發展「教練」（客戶內部能及時的提供准確信息的人），在客戶外部要和非同類供應商建立聯盟關系。 大客戶營銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關系。要理清他們之間的關系我們一般要經過三個步驟。
第一個步驟：找到影響銷售成功的各個關鍵人物，並對每個關鍵人物的影響力和作用進行打分和排序。
第二個步驟：不斷的的擴大我們的盟友，盟友就是主動協助我方獲取項目的人。
第三個步驟：擴大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關鍵人物，也要搞定小鬼，有的時候小鬼更難纏。要讓整個支持面越來越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要麼擴大要麼縮小。 客戶組織內的最高決策者對項目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關重要的，從項目開始到結束時還沒有接觸過最高決策者是非常危險的。因為得到他們的支持，贏單的幾率會大增，反之失單的幾率會大增。
實際上這三個關鍵點就是項目贏單的三個門檻，如果這三個門檻都突破了這個項目就沒有問題了。
實戰指南：
在大客戶營銷的過程中，銷售人員要如履薄冰，做到用心加細心。做好每一件事情，對好每一個人物，才能保證項目的順利達成。

⑧ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等