分析電信客戶生命周期營銷策略

1. 電信市場營銷策略

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電信業復務市制場的營銷組合戰略分析

2. 電信市場營銷策略的可行性分析應該怎麼寫

市場抄分析怎麼寫
方法/步驟襲
•1
環境分析
行業環境是對企業影響最直接、作用最大的外部環境。
•2
結構分析
行業結構分析主要涉及到行業的資本結構、市場結構等內容。一般來說，主要是行業進入障礙和行業內競爭程度的分析。
•3
市場分析
主要內容涉及行業市場需求的性質、要求及其發展變化，行業的市場容量，行業的分銷通路模式、銷售方式等。
•4
組織分析
主要研究行業對企業生存狀況的要求及現實反映，主要內容有：企業內的關聯性，行業內專業化、一體化程度，規模經濟水平，組織變化狀況等。
•5
成長性分析
是指分析行業所處的成長階段和發展方向。當然，這些內容還只是常規分析中的一部分，而在這些分析中，還有不少一般內容和特定內容。例如，在行業分析中，一般應動態地進行行業生命周期的分析，尤其是結合行業周期的變化來看公司市場銷售趨勢與價值的變動。

3. 電信新增客戶生命周期怎麼算

所謂的客戶生命周期指一個客戶對企業而言是有類似生命一樣的誕生、成長、成熟、衰老、死亡的過程。具體到不同的行業，對此有不同的詳細定義，如在電信行業，所謂的客戶生命周期，指的就是電信客戶從成為電信公司的客戶並開始產生業務消費開始、消費成長、消費穩定、消費下降，最後離網的過程。
2含義編輯
客戶生命周期是指從一個客戶開始對企業進行了解或企業欲對某一客戶進行開發開始，直到客戶與企業的業務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。客戶的生命周期是企業產品生命周期的演變，但對商業企業來講，客戶的生命周期比企業某個產品的生命周期重要得多。客戶生命周期描述的是客戶關系從一種狀態（一個階段）向另一種狀態（另一個階段）運動的總體特徵。
3詳細介紹編輯
更為准確地說：所謂「客戶生命周期管理」，即從客戶考慮購買哪一家運營商的服務，到入網後對其收入貢獻和成本的管理，離網傾向的預警和挽留直到客戶離網後進行贏回的整個過程。這個過程包括了11個關鍵的價值創造環節，即客戶的購買意向，新增客戶的獲取，客戶每月收入貢獻的刺激與提高，客戶日常服務成本的管理，交叉銷售/疊加銷售，話費調整，簽約客戶的合同續簽，客戶在品牌間轉移的管理，對離網的預警和挽留，對壞賬的管理，對已流失的客戶進行贏回。這些環節實際上包括了運營商日常經營工作的各個重點。11個環節環環相扣，形成一條營銷價值鏈，也是運營商制訂客戶策略的入手點。客戶生命周期管理是圍繞著這11個關鍵價值創造環節，利用豐富的客戶數據進行深入分析，設計針對單個客戶的個性化策略，繼而通過運營商與客戶間的大量的接觸點，執行這些策略。
4階段編輯
在生命周期上客戶關系的發展是分階段的，客戶關系的階段劃分是研究客戶生命周期的基礎。目前這方面已有較多的研究，有的學者提出了買賣關系發展的五階段模型，也有的學者將客戶生命周期劃分為四階段，而個人則認為將客戶生命周期劃分為5個階段比較適合電信企業的實際情況。
階段A:客戶獲取。發現和獲取潛在客戶，並通過有效渠道提供合適的價值定位以獲取客戶。
階段B:客戶提升。通過刺激需求的產品組合或服務組合把客戶培養成高價值客戶。
階段C:客戶成熟。使客戶使用電信新產品，培養客戶的忠誠度。
階段D:客戶衰退。建立高危客戶預警機制，延長客戶的生命周期。
階段E:客戶離網。該階段主要是贏回客戶。
與之相關的營銷學上，涉及的理論是CRM。根據該理論，可以採取科學的方法計算客戶生命周期價值，進而進行企業經營決策的分析。

4. 畫圖並簡述客戶生命周期的各個階段

在生命周期上客戶關系的發展是分階段的，可將客戶生命周期劃分為5個階段。

階段A:客戶獲取（引入期）。發現和獲取潛在客戶，並通過有效渠道提供合適的價值定位以獲取客戶。

階段B:客戶提升（成長期）。通過刺激需求的產品組合或服務組合把客戶培養成高價值客戶。

階段C:客戶成熟（成熟期）。使客戶使用電信新產品，培養客戶的忠誠度。

階段D:客戶衰退（休眠期）。建立高危客戶預警機制，延長客戶的生命周期。

階段E:客戶離網（流失期）。該階段主要是贏回客戶。

(4)分析電信客戶生命周期營銷策略擴展閱讀

客戶生命周期包括了11個關鍵創造環節：

客戶的購買意向，新增客戶的獲取，客戶每月收入貢獻的刺激與提高，客戶日常服務成本的管理，交叉銷售/疊加銷售，話費調整，簽約客戶的合同續簽，客戶在品牌間轉移的管理，對離網的預警和挽留，對壞賬的管理，對已流失的客戶進行贏回。

這些環節實際上包括了運營商日常經營工作的各個重點。11個環節環環相扣，形成一條營銷價值鏈，也是運營商制訂客戶策略的入手點。

5. 生命周期營銷策略

典型的產品生命周期一般可以分成四個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。基於生命周期營銷策略即面向這四個不同的階段制定相應營銷手段的營銷策略

6. 在互聯網背景下,電信營銷模式如何定位

一、傳統盈利模式的時代即將過去

在傳統的電信產業中，運營商的盈利模式簡單而直接：運營商的角色是提供網路基礎設施，其收入則主要來源於向用戶銷售的使用時長。因此運營商要向用戶銷售網路的使用時長就需建立龐大的網路，這導致固定成本極大而可變成本較小，結果運營商的收入與用戶規模成正比。另外傳統的電信產業還具有明顯的經驗曲線效應，即運營商生產某種產品或服務的經驗積累每增加一倍，其單位生產成本就可能降低10%～30%，因此運營商的網路越大、用戶越多，企業的收入和盈利狀況就越好。

在這種盈利模式下，高市場份額將產生高收入和高利潤，電信運營往往會採取以下市場發展和競爭戰略：追求高市場份額和高銷售增長率，努力降低單位成本，致力於業務銷售渠道的廣泛和深入以及提升業務質量等。

然而隨著技術和市場的發展，電信產業發生了巨大的變化：世界各國都致力於電信市場的改革，市場日趨開放，競爭日益激烈；產業價值鏈開始變得復雜而多變，產業鏈成員之間的利益分配關系也日益復雜化；電信業務發展的重點由傳統話音業務向非話業務轉移等。

運營商在保持高市場份額的時候，往往其收入能力、盈利能力卻急劇下降，主要表現為：市場的激烈競爭使得整個產業的資費水平下降，行業平均利潤率降低；技術的更新速度越來越快，因而運營商在進行技術更新時需要進行大量的固定資產投資，這降低了資產利潤率；為獲得競爭優勢，運營商勢必在市場開發、推廣等方面投入大量物力財力，這加大運營商的經營成本。

因此在這種新形勢下，傳統盈利模式的時代即將過去，運營商對盈利模式的創新勢在必行。

二、新形勢下電信產業價值的轉移

在傳統盈利模式下，運營商盈利能力下降的關鍵原因在於整個產業盈利模式的趨同，包括：

①經營戰略趨同，整個產業的運營商奉行相同或類似的競爭原則和經營戰略；

②客戶定位趨同，由於大部分運營商都追求高市場佔有率，對客戶群的定位趨同，因此價格戰層出不窮，這降低了運營商的盈利能力；

③業務設計趨同，同質化的業務設計很容易被競爭對手模仿，這樣造成了整個產業提供的業務的無差別化，運營商只能把價格作為區別自身業務與競爭對手業務的最直接的手段，因此行業利潤水平的下降也在所難免；

④組織管理體系的趨同，我國的運營商大多脫胎於政企合一體制下的中國電信，這樣大部分運營商的組織業務、管理業務的體系也是趨同的。

與此同時，我國的電信產業的巨大變化，導致了電信產業的價值以及利潤區發生了轉移。

首先是電信產業價值由業務轉向服務：業務本身創造的價值和利潤已逐漸萎縮，利潤區已經轉向服務，這不再是以前傳統模式的售後服務和客戶服務的概念，而是一種綜合的、全面的電信產品概念。

其次就是電信產業價值由大一統的用戶市場轉向具有獨特需求的、多個分割的用戶市場。由於傳統模式下客戶的價值已逐漸挖掘殆盡，新增用戶群多為低消費傾向的價格敏感型用戶，如何在新形勢下保持高價值客戶的價值不下降同時挖掘新的價值區，就成為新盈利模式下必須解決的關鍵問題。

另外，傳統的電信產業價值集中於產業鏈的一、兩個環節，而現在電信產業價值已經開始向更多的環節擴散。以往運營商只要將資源和精力集中於產業價值鏈的關鍵環節，就可以保證大部分產業的價值。現在由於價值的分散，運營商就必須考慮對產業鏈關鍵環節進行控制，同時需要改變一家獨大的觀念，與產業鏈的其他成員展開合作。

三、面向未來的盈利模式設計

運營商要改變其「高市場份額，低盈利能力」的不利局面，必須對原有的傳統盈利模式進行創新。創新的關鍵需要運營商從既有的盈利模式中跳出來，轉向以客戶和利潤為核心的思考模式，要關注整個電信產業的變化，關注客戶需求的變化，洞察客戶關注點的變化，從而發現電信產業中新的高利潤區域，設計出新的盈利模式。以下將介紹四種這樣的新型盈利模式。

1. 整體解決方案模式

這種模式實施的關鍵在於要充分了解客戶的深層次、全方位的需求，通過滿足客戶多方面、多層次的需求來盈利。中國電信的行業大客戶解決方案就是這種模式的一種有益嘗試(見圖1)，這種整體解決方案不僅包括電信業務，還包括客戶方案的個性化設計、完善的客戶服務以及日常的維護服務等。

目前中國電信的整體解決方案還不完善，還有一些比較重要的利潤來源並未納入。一般來說，電信行業比較完善的整體解決方案應包括六個要素：

①目標客戶：電信整體解決方案是基於特定的目標客戶群來設計的；

② 關鍵功能：包括業務的種類，特定的業務能滿足客戶的哪些需求；

③ 資費設計：一體化的資費方案；

④ 品牌設計：與目標客戶相適應的品牌；

⑤ 渠道設計：與目標客戶相適應的營銷通路組合；

⑥ 附加服務：與目標客戶相適應的服務體系和水平。

運營商通過整體解決方案不僅可以順利地推動產品銷售，還能通過方案的提供獲取溢價收入，進而鞏固客戶關系和捆綁客戶。這樣運營商的利潤不僅來自產品銷售，還來自於技術支持以及長期的客戶服務。
2. 產品金字塔模式
該模式實施的基礎在於客戶本身的結構呈金字塔式，即最高端的客戶數目較少，之下是的中層用戶數目較多，最底層的普通用戶數量最多，其中高端客戶為企業的主要利潤來源。在產品金字塔模式中，產品的提供視用戶不同而不同，提供低端產品的主要目的是獲得大量市場份額，保護中高檔產品不受沖擊，起到防火牆的作用。
我國運營商中對於產品金字塔盈利模式的探索首先來自中國移動。廣東移動根據其客戶的金字塔結構推出了金字塔結構的產品(見圖2)：面向高端用戶推出全球通服務，由於高端客戶的高ARPU貢獻，全球通用戶成為中國移動的高利潤區；面向低端用戶推出神州行服務；面向中端用戶推出本地通和大眾卡服務。考慮到競爭對手在價格上的競爭，中國移動將神州行定位為「防火牆」產品，其資費差始終保持在10%以內，並緊跟對手的降價步伐。

當然中國移動的產品金字塔模式還不完善，模式的結構也不穩固，比如針對大量的中端用戶，中國移動目前尚無特色鮮明的產品來滿足他們，同時其產品體系還比較單薄，對各個層面客戶的獨特需求照顧得還不夠等。
3. 價值鏈定位與合作模式
前面談到電信產業價值已經開始向產業價值鏈得更多環節擴散，因此運營商採用這種模式目的就是要定位於產業價值鏈的高利潤環節，對非重點環節則採用外包或者協議的方式，以獲得產業的較大價值和利潤。
中國移動夢網採用的模式就是該模式的典型代表。由於中國移動控制著業務門戶和業務網路平台這兩個關鍵環節，在內容創造及應用開發這個環節，中國移動與廣大SP展開合作，這樣就獲得了產業的大部分價值和利潤(圖3)。

4. 平台產品(基礎產品)模式
平台產品(基礎產品)模式實施的基本原理是通過一種平台產品(基礎產品)來積累用戶群，通過外圍輔助產品來盈利。由於電信行業平台產品的特點，運營商可以通過平台產品的低價策略來獲取、擴大和鎖定用戶群，通過提供輔助產品來獲利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發放其平台產品DOS和Windows，然後通過提供升級產品以及外圍的相關產品來獲利。
目前在電信行業，越來越多的運營商也開始通過該模式來獲利，比如：中國聯通在拓展其CDMA市場的時候，就通過贈送手機，捆綁提供一定年限的業務服務的形式來開展業務；中國移動也通過贈送GPRS上網卡捆綁隨e行業務的方式來開拓GPRS市場等。
當然，盈利模式本身也在不斷發展，運營商只有時刻關注市場和用戶的變化，洞察產業價值和利潤區的轉移，把握產業的高價值和高利潤區，針對具體的利潤區設計獨具特色的盈利模式，才能在競爭中保持優勢並保證自身的可持續發展。

7. 電信營銷計劃書

1、確定營銷目的
2、分析受眾群體
3、過去用過的營銷方法及效果評估
4、制定三種以上(含)的營銷方案
5、每種營銷方案的優劣
6、每種營銷方案的效果評估
7、需用的一些關系、途徑、道具
以上是我做策劃的一些心得，如有不妥，萬望見諒，誠請賜教！

8. 急求信息管理與信息系統 畢業設計 關於XX電信公司XX業務營銷策略研究

算你找對人了，我們可以提供以下論文
祝你早日順利畢業~

1 中國電信運營企業市場營銷策略分析
2 固網電信運營商語音增值業務市場營銷策略研究
3 南寧電信大客戶的營銷策略研究
4 FTS中國電信行業BOSS市場營銷策略研究
5 固網電信運營商某分公司高校市場營銷策略研究
6 中國電信Qbox業務營銷策略研究
7 濟寧電信寬頻業務營銷策略研究
8 北京電信IDC業務營銷策略研究
9 中國電信發展IPTV營銷策略研究
10 吉林省電信公司系統集成營銷策略研究
11 深圳電信寬頻服務營銷策略研究
12 電信系統集成企業的關系營銷策略研究
13 益陽電信寬頻業務營銷策略研究
14 長沙電信公司大客戶營銷策略研究
15 株洲電信分公司服務營銷策略研究
16 六合電信分公司差異化市場營銷策略研究
17 化州電信分公司在集團戰略轉型下營銷策略的探討
18 青島電信公司商務樓宇類電信業務的市場營銷組合策略研究
19 中國網通（集團）有限公司威海分公司電信增值業務營銷策略研究
20 湖南省電信公司3G業務市場營銷戰略及策略研究
21 綿陽電信基於數據分群的營銷策略
22 吉林電信IP產品市場營銷策略研究
23 湖南電信小靈通市場營銷策略研究
24 基於客戶關系全生命周期管理的湖南電信服務營銷策略研究
25 成都電信商業客戶營銷策略研究
26 湖南電信互聯網業務營銷組合策略研究
27 AB電信公司固定電話服務營銷策略研究
28 基於數據挖掘技術的市場營銷策略研究
29 江油電信分公司營銷渠道分析與策略研究
30 電信運營商服務營銷策略研究
31 廣西電信3G市場營銷策略研究
32 基於主渠道的河池電信市場服務營銷策略研究
33 廣西電信網路營銷策略研究
34 廣西電信發展戰略與市場營銷策略研究
35 電信市場客戶服務營銷策略研究
36 連雲港電信公司的服務營銷策略研究
37 廣東省電信有限公司佛山市分公司
38 《案例》：廣東省電信公司
39 《案例》：廣東電信東莞公司
40 電信公司競爭戰略與營銷策略研究
41 中國電信集團公司的市場營銷和服務策略