醫葯企業經營目標及市場定位

① 醫葯市場定位的方法有哪些

根據屬性和利益定位；根據價格和質量定位；根據用途定位；根據使用者定位；根據產品特徵定位。

② 什麼是目標市場定位

經營者決定進入的細分抄市場稱為目標市場。

選擇目標市場的有效方法是產品/市場網目分析法。即以「行」代表所有可能的產品，以「列」代表細分市場。例如，某大型工程機械製造廠，發現汽車製造業有利可圖，它對汽車工業的產品及市場進行了如下分析：

圖中包括三種不同的用戶類別、四種不同產品共有12個細分市場，企業根據自身能力，確定工廠用載重卡車是最有利的市場。

③ 市場細分在醫葯企業經營中的地位和作用

這里有一篇文獻,與你要的論文題目比較相似,供參考。
試論我國醫葯市場的細分及其營銷策略探討（全文）

常州北傑葯業有限公司王道軍

一

市場營銷就是在變化的市場環境中，為在滿足消費需求，企業目標的一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業能否在市場中求得生存和發展，在很大程度上取決於企業的營銷活動能否適應外部環境的變化，並作出積極的反應，採取相應的對策。早在二十世紀初，西方國家就已經出現市場營銷理論，其理論隨著資本主義市場經濟的發展不斷充實，體系漸趨成熟。30年代市場營銷理論開始傳人我國，十一屆三中全會以後在改革開放的實踐中逐漸顯示出其強大的生命力，在市場營銷研究中，有一個被西方學者之為十分新穎具有革命性的觀念—即市場細分原則。所謂市場細分是指企業按一定的細分變數把本企業可能進人的市場分成若干需求和願望大體相同的消費者群，結合本企業自身的資源條件，選擇一個或幾個消費者群作為自己的目標市場以便採取適當的經營組合，去開拓和佔領這一目標市場以求得最優的競爭條件和最優的經濟效果。它是企業從事市場經營的一種普遍適應的戰略思想。正如醫學、生理學將人體系統分解為神經系統，循環系統、吸呼系統、消化系統以便對各個分系統更好地進行深入具體的研究以求達到提高對人體研究的整體效果一樣，把醫葯市場進行細分，就能夠促進對醫葯市場進行總體分析、預測和研究，發現市場機會制定具體的市場開發戰略，採取各種科學的營銷策略爭取最佳營銷效果。然而在醫葯領域中，由於種種原因，對這一理論的研究剛剛起步，遠遠不適應醫葯行業經濟飛速發展的形勢。但是由於醫葯市場的復雜性，本文僅擬對醫葯工業企業(醫葯市場的一部分)作一些膚淺的探討。

二

長期以來，醫葯企業象其它行業的企業一樣是國家行政機關的附屬物，生產任務由國家下達，產品由國家按行政方式調拔，隨著經濟體制改革的深人，國家經濟的管理模式由高度集中的計劃體制，向市場體制轉變。醫葯企業要在市場經濟中獲得生存和發展，就必須適應不斷變化的市場環境，使自己的產品滿足不斷變化的市場需要，為此就要運用市場營銷學的一些原理對市場進行細分以便採取相應的營銷策略。
在市場經濟中，醫葯企業為了實現自身的發展戰略，發展目標，需要解決一系列市場營銷方面的問題，比如企業的經營者必須根據產品自身的成本和消費者可能的承受能力制定合理的價格，必須通過各種渠道，溝通生產者和消費者之間的信息，如生產者需要了解用戶需要何種產品以及用戶支付的價格水平;消費者則要知道醫葯企業能提供何種產品以及其質量，現行價格，必須了解競爭者和它們的產品價格等方面的情況，以便制定相應的競爭策略，為此就要對醫葯市場進行細分，以一系列的營銷策略解決生產和用戶之間、生產和消費之的各種矛盾，以滿足社會各方面的需要。
可以這樣說，不懂得市場營銷理論，不運用市場細分原則對我國醫葯市場進行細分並採取相應的策略，勢必很難使醫葯企業在市場經營中走向成功。

三

要對我國醫葯企業市場進行細分並探討相應的營銷策略，固然要以一般的市場營銷理論為基礎，但由於醫葯企業自身的特點，必須緊密結合醫葯市場的特徵，而不能簡單地搬用工業企業或其他企業的市場營銷策略。
醫葯企業市場是社會大市場的一部分，它不僅具有一般市場所具有的特徵，同時又具有自身的特點。
醫葯市場國際化 據不完全統計，我國取得外貿經營權的醫葯企業保健品進出口企業已近500家，其中醫葯工業企業有70家擁有外貿自營權;同時三資企業到93年10月止已有612家，他們也基本擁有對外貿易自主權;同時國內市場也為世界大制葯公司所重視，他們或來華興辦合資企業，或將葯品輸人中國，中國醫葯市場成為世界市場的一部分。
穩定性 醫葯市場的興衰與客觀政治，經濟環境沒有直接的影響。葯品是消耗品，用了就得補充，有病就得用葯，葯品不會產生市場疲軟，單從我國國內來看，我國每年凈增1500萬。經濟的發展，就業人口的增加，收人的提高，人口老齡化都可能導致用葯的自然增加，因此從長遠看醫葯行業不會象某些行業那樣大起大落。
復雜化 醫葯市場是相當復雜的，從服務對象來講，其服務對象不受年齡、種族、性別的限制，所有的人(只要生病)都離不開葯品市場。從生產廠家來講又可分為保健品，醫療器械產品、中葯、西葯等。從地域上看又可分為國內市場、國際市場、國內市場又可分為城市市場，農村市場。每個生產廠家必須根據企業自身的條件，企業產品的特點來確定企業的主要市場。而且也正因為醫葯企業市場的這種復雜性使得下面對其市場細分帶來一定的難度，甚至帶來極大的不科學性。
當然醫葯市場還有其它的一些特點，在此不一一討論。下面主要針對這些特點運用市場營銷學的一些原理對醫葯市場進行細分，把醫葯市場劃分成若干層次，以便明確其經營目標，針對不同層次的不同需求開展獨具一格的營銷活動。

四

以上主要討論了我國醫葯市場的特點，下面主要針對這些特點運用市場營銷學的部分原理對醫葯工業企業市場進行細分，並對其營銷策略作出相應的探討。
國內市場與國際市場 我國的醫葯企業要以國內市場為主要開拓市場，我國擁有12億人口。經濟的發展，就業的增加，吸人的提高，人口老齡化都是用葯自然增長的因素。而且我國的醫葯行業屬幻稚行業，絕大多數都屬於中小企業，無論從資金、技術、人才還是從管理水平上講都難以同世界上大型醫葯企業相抗衡，因此只有立足國內市場才能站穩腳跟、發展自己。但是國內市場又是相當復雜的。城鄉經濟條件差距很大。1993年城鎮居民人均生活費2337元農村居民人均921元，該年度人均用葯額農村與城市的比例為1:8.5，另外全國85%的具有地方病，尚有地方病人600()萬人。因此我國企業應根據農村、城市兩個不同的市場特點，調整相宜的品種結構以滿足城市、農村的不同需要，從而把自己的企業定位於理想的位置，獲得較好的經濟效益和社會效益。
醫葯行業從整體上講是我國的弱項行業，但在某些品種方面具有自身的優勢，因此在積極佔領國內市場的同時，要利用自身的優勢大力開拓國際市場。市場是沒有國界的。特別是最近兩年美、德等發達國家漸漸走出經濟低谷，對發展中國家商品包括醫葯商品的需求相應增加。1993年原料葯品出口達59.5億元，VC最近每年增長2000噸，幾乎全部供出口，因此國內具有條件的企業要抓住有利時機積極開拓國際市場。開拓國際市場有兩種形式，其一是直接出口產品其二便是在國外建立合資企業，比如靖江葡萄糖廠出口的產品已遍及美、加、瑞等十三個國家和地區。1993年9月該廠赴坦尚尼亞，蒲隆地等非洲國家談判，簽訂了在他們國家創辦國葯廠成立合資企業經營公司的協議。
普葯市場與新葯市場 我國有13億人口，其中有8億人口在農村，人均用葯量僅8元。這是擁有巨大潛力的市場，但其收人很低。因此象青黴素、復方諾明片等SD針片磺胺類等普葯因其療效可靠，性格穩定，價格低廉在較長時間內仍將是我國農村的主要葯品，這類葯品利潤少，要佔有這一部分市場，只有改進工藝，進行規模生產以減少費用，降低成本。
我國的醫葯企業要走出中國走向世界，必須研製新葯。從某種程度上講，新葯的研製開發是一個國家醫葯行業是否發達的重要標志，其利潤相當可觀。1991年格蘭素公司的雷尼替丁世界銷售達30.23億，默克公司的依那普利17.45億元，施寶貴的卡那普利達15.8億(美元)。我國新葯開發仿製得多，創製得少。近10年來新葯開發在數量上取得突破性的進展，但只有3種原料葯在國際上獲得承認並在部分國家上市，這與我國國內與用葯需求遠不相稱。開發新葯勢在必行。
但是我國醫葯企業以小型為主，研究人員素質低下。1992年研究人員中有碩士以上位者僅2.6%，本科佔3.3%，情況略好的研究所僅為11%。而具有典型新葯創制能力的美醫葯工業RSD人員中1991年其碩士以上學位者佔40 % o因此培養一批高素質的人才勢在必行。同時我國醫葯科研機構與制葯企業處於分離狀態，在發達國家企業是新葯開發的主體。在我國企業是投資主體而不是開發主體，研究院是開發主體而不是投資主體。這樣產生垂體錯位，不利於新葯的開發。因此要根據我國國情，對熱門葯物組織聯合開發，廠、院、校、所聯合起來，建立一批依託企業集團的新葯研究開發體系，把研究成果迅速轉化為生產力。
醫葯企業市場與非醫葯企業市場 醫葯企業當然要以醫葯市場作為自己的陣地，其營銷策略前面從不同的角度略有論述。但是如果有條件便應向其他領域拓展。世界大的醫葯公司莫不如此，如葛蘭素公司、施寶貴公司都實行多元化經營形式「一業為主，多業並重」的路子，醫葯行業向多元化經營大體存在以下幾種模式:一是主業多元化，即企業利用以葯為主的前提下，開發與葯相關的系列產品生產、經營、除生產經營醫葯產品外，其多元化開拓的主要是醫療保健品，獸葯、農葯、殺蟲劑，滅鼠劑、防腐劑、飼料添加劑、食品添加劑;二是多元化經營，除了生產葯品外，還向化工原料、中間體、化妝品、日用化工產品、染料、醫葯設備、醫用包裝等方面發展。三是跨業多元化。仍以葯為龍頭，除了開拓相關產業和各門類的產業外，還向金融業、房地產、第三產業、第四產業發展。我國國內比較著名的企業如太陽神公司集團、白雲山制葯廠。太陽神集團在原有的甘菊型、濃縮型、猴頭菇型口服液的基礎上，又推出金菇兒童口服液，天然杏紅汁、太陽神礦泉水，太陽神健康飲料等新產品，在經營好太陽神食府的同時，又發展酒店業，同時創辦化妝品公司，太陽神工貿公司，太陽神藝術工程公司。白雲山集團已發展成為多元化、多功能現代化國家大型一類企業，生產經營中西葯品、原料、獸葯、滋補營養系列產品，食品添加劑系列，護膚品系列，醫療器械、汽車維修、葯具、玩具、文化用品，服裝、房地產、金融業、在安徽，湖北等地興辦聯營廠，在日本，模里西斯、加拿大、新加坡、香港等國家和地區相繼建立白雲山制葯廠，增強了自己在市場上的竟爭能力。
當然醫葯企業市場還可以從其它角度進行細分，而且分析的角度不一樣，營銷策略不同。同時每個市場內部還可以進一步細分，內部的市場也有相應的策略。對任何醫葯企業來說，只有根據自身的產品特點，結合企業的自身情況，採取靈活多樣的營銷策略，開展豐富多彩的營銷活動。才能立足市場，乘風破浪，奮勇前進。

上海醫葯情報研究1998(3)總50期

④ 什麼是市場定位

市場定位是指為使產品在目標消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須使他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。 市場定位是由美國營銷學家艾·里斯和傑克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為此企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

(4)醫葯企業經營目標及市場定位擴展閱讀：

1、根據具體的產品特點定位

構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則。比如所含成份、材料、質量、價格等。「七喜」汽水的定位是「非可樂」，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。

「泰寧諾」止痛葯的定位是「非阿斯匹林的止痛葯」，顯示葯物成分與以往的止痛葯有本質的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場定位自然不會一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。

2、根據特定的使用場合及用途定位

為老產品找到一種新用途，是為該產品創造新的市場定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，已有不少的新產品代替了小蘇打的上述一些功能。

我們曾經介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當做了調味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發現它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國曾有一家生產「曲奇餅干」的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品，後來又發現不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。

⑤ 葯品如何精準定位，成功上位

定位是企業和品牌的指南針。不恰當、不準確、不清晰的定位，都會讓企業和品牌發生方向偏差，誤入歧途，失足泥潭。而正確的品牌，為品牌後期市場運作提供標尺，讓各種戰術行為有章可循，有法可依，不至於偏離航道。因此，定位必須以消費者需求空檔為終點，以企業資源和產品特徵為起點，以競爭品牌的品牌定位和市場策略為路障，最終走一條自己的康莊大道。葯品定位三個層次定位的精髓在於，在目標消費者心目中，形成一種心智位置的搶占，也就是占據「第一」的位置，形成關於品牌的「第一」的概念，讓消費者購買時形成「首選」。 佔領消費者大腦中的制高點；在產品過度、傳播過度的醫葯市場，精準定位已經成為品牌運作和市場營銷的核心命題。對於醫葯企業，定位可分為三個層次：一、企業戰略定位：企業整體的戰略性市場、經營方向抉擇，為企業確立產品研發、服務和資本運作的方向；二、品牌戰略定位：具體單品牌和產品的市場選擇、功能定位，為品牌運作和延伸提供准繩，具有短期有效性和長期適應性的特徵；三、傳播策略定位：創立自身能有效提供、消費者需求空缺而競爭者無法提供或未提及的傳播概念和說服理由，講求簡潔、清晰、尖銳，形成快速認知和記憶，讓消費者認識你，選擇你，同一種葯品，在針對醫生和大眾時，說辭要因人而異；三層次定位含義不同，卻又互相滲透，相互統一。比如，正大福瑞達戰略定位在眼病市場，旗下產品潤舒品牌定位在眼睛炎症市場，潤潔品牌定位於眼睛日用保健市場；用紅藍白三色包裝，分別將功能定位在「抗過敏」、「緩解視疲勞」和「滋潤」功能上，實現了細分市場的覆蓋；在傳播定位上，則用「眼乾眼澀眼疲勞」症狀訴求，提示視疲勞市場，「刻苦的學習，投入的工作，快節奏的生活，眼疲勞，點潤潔」的廣告訴求，來提示受眾使用。實現傳播的快速到達和記憶。再比如，修正葯業定位於「良心葯、放心葯」的普葯，斯達舒定位於胃病市場中的青年人，通過「胃酸、胃痛、胃脹」三大症狀定位，讓消費者對號入組，從而抓住廣大目標市場。三者統一性越強，企業和產品的品牌形象就會越犀利，競爭力越強大。再如「天士力—復方丹參滴丸」將定位統一於「現代中葯」，「宛西仲景—六味地黃丸」將定位統一於「古方正葯」和「葯材好葯才好」等，從而在各自市場成就領先地位。而如果自上而下，任何一個環節出現偏差和錯位，都會導致企業在市場競爭的海浪中迷航，發生失誤甚至失敗。葯品定位誤區綜合分析，在市場運作過程中，醫葯企業在「品牌定位」方面，主要有三方面的誤區。一、定位過寬：貪多嚼不爛按照定位原理，就是要做到市場細分和目標市場確立，用來復槍而不是散彈槍。一些成功品牌，沃爾沃強調「安全」，寶馬集中「駕駛樂趣」，金利來定位為「男人世界」等。但不少企業，往往會對自己的產品過於偏愛，自以為產品優勢太多，必須一一說足，想把消費者一網打盡；或者頻繁更換，朝秦暮楚，搖擺不定，結果導致重點不明，定位不清，形象混亂，目標消費者無所適從，對品牌認知不清。結果產品只能扎在普葯堆中，打價格戰，無法形成企業的強勢品牌。因此，在產品利益點多時，必須學會「捨得」，聚焦訴求，精準定位。在醫葯品牌中，排毒養顏膠囊聚焦於排毒和養顏的女性市場，江中健胃消食片集中在健胃和消食的消化不良市場，二者在傳播定位時，一個用「排出毒素，一身輕松」，一個用「肚子脹，不消化，找江中」，用消費者聽得懂的語言，簡單明了地告知消費者，暗示消費者，佔有消費者，實現了品牌的成功。二、定位模糊：霧里看花與上相反，定位時，在殘照競爭對手或者選擇目標市場時，定義失誤或不充分，傳播概念界定過於專業或歧義，往往會導致消費者墜入雲里霧里，無法真正意識到品牌的獨特利益，只有模糊的印象，認同度、記憶度和忠誠度，無法建立或維持。比如曾經有廠家推出溫胃舒和養胃舒，訴求是治療胃寒和胃熱，其專業術語的定位策略，成為進軍消費者心智的障礙，要知道，消費者根本無法辨別自己的病症是胃寒或胃熱，又如何做出購買選擇；再如某胃葯品牌傳播定位為「小胃病」，以區分葵花胃康靈所瞄準的「老胃病」市場，通過比附，差異化是形成了，但「小胃病」本身卻並不容易識別，同樣的定位還有「全面感冒」等。藉助持久的傳播固然能形成品牌認知和銷售，但就定位本身而言，短期內不容易快速傳播、認知，長期內不容易延伸和演變。有的獨特之處，對品牌只有一種模糊的概念。三、定位脫節：無本之木定位必須要以企業資源為基礎。比如新康泰克、芬必得，傳播定位於12小時起效，是以中美史克的緩釋技術為基礎的；白加黑的「白天服白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香」，也是建立在對配方上獨特性，感康用「抗病毒，治感冒」切割市場，也恰是因為產品中含有對病毒有抵抗作用的金剛烷胺。而定位脫節的特徵是，定位本身有足夠強大的吸引力，能直接撬動市場，引發消費者的偏好。但是，企業產品特點、價位、渠道選擇和廣告促銷等，卻與定位本身脫節，使定位本身成為無本之木，無法支撐起消費者的信任心理，引發對品牌本身的懷疑，最終枯死。比如，感冒葯確定了「一粒見效」，其定位符合感冒患者的迫切需求。但如果產品在配方、療效上，無法支持這個定位，消費者就會認為你是在誇大和欺騙，產品自然會失敗；近幾年來，市面上眾多通過媒體爆炒成功的醫葯保健品，以犧牲行業信任度為代價，產品無法支撐定位，短期內固然實現盈利，但最終卻蹤跡不見，或被消費者所拋棄，或觸犯法規被淘汰。葯品定位三個原則在葯品定位時，該如何規避誤區，確立准確、清晰的定位呢？筆者認為應遵循三大原則。 一、消費者需求空檔為終點誰是定位的決定者？不是老闆，不是策劃人，不是廣告文案，是目標消費者。定位的標準是什麼？不是好看好聽，不是新奇刺激，而是能切合消費者利益需求，容易為消費者理解和信任。也就是說，品牌定位必須以消費者的需求空檔和心智感知點為准繩，是定位等一切營銷活動的目的地。這依賴三個關鍵性的工作：1、與目標消費者調研、溝通，透過表面的訊息，挖掘消費者內心真實的需求點；2、確立定位時，要寬窄適當，銳利清晰，以消費者為導向進行翻譯；3、所有營銷活動圍繞定位來進行，包括產品功能設計、價位、傳播概念和促銷手段等，建立並鞏固定位，讓競爭對手無法超越。二、產品特徵為起點定位必須建立以產品為起點，不能漫無邊際，脫離實際，牽強附會。必須經得起推敲。不止是短期有效性，更要具備長期適應性，否則品牌定位頻繁更換，損失的不止是營銷推廣費用，還有大好的市場。產品特徵的選擇，不一定是產品獨有優勢，也可以是品類共有，而消費者不知道，競爭對手忽略，只要第一個說出來，就能率先佔有消費者的心。仲景六味地黃丸訴諸「葯材好」，九芝堂六味地黃丸訴諸「不含糖」等，都是從產品特徵出發的。三、競爭品牌定位為路障在定位的起點和終點確立後，競爭對手就成為前進的路障，定位必須「繞道而行」，走差異化的道路。只有如此，才能突出自己，走出新路。即使採取跟隨策略，也必須進行針對性的創新。在設計品牌定位時，針對競品，必須回答好三個問題：一是要選對競爭對手，我要和誰競爭？二是我的定位與之相比是否獨特？三是我如何通過有效的推廣策略讓消費者認可這種獨特性？只有有效回答上述問題，才能讓定位更有競爭力和殺傷力，在市場推廣中，搶奪競品市場，成就自己的天下。

⑥ 什麼是目標市場定位

經營者決定進入的細分市場稱為目標市場。

選擇目標市場的有效方法是產品/市場網目分析專法。即以「屬行」代表所有可能的產品，以「列」代表細分市場。例如，某大型工程機械製造廠，發現汽車製造業有利可圖，它對汽車工業的產品及市場進行了如下分析：

圖中包括三種不同的用戶類別、四種不同產品共有12個細分市場，企業根據自身能力，確定工廠用載重卡車是最有利的市場。

⑦ 目標市場戰略的市場定位

產品定位：側重於產品實體定位質量/成本/特徵/性能/ 可靠性/用性/款式/- - -
企業定位：即企業形象塑造品牌/-員工能力/知識/言表/可信度
競爭定位：確定企業相對與競爭者的市場位置
如七喜汽水在廣告中稱它是「非可樂」飲料，暗示其它可樂飲料中含有咖啡因，對消費者健康有害。
消費者定位：確定企業的目標顧客群 市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。
競爭優勢一般有兩種基本類型：一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業採取一切努力來降低單位成本。二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業採取一切努力在產品特色上下工夫。因此，企業市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成：
分析目標市場的現狀，確認本企業潛在的競爭優勢：
這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：一是競爭對手產品定位如何?二是目標市場上顧客慾望滿足程度如何以及確實還需要什麼?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業應該及能夠做什麼?要回答這三個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析並報告有關上述問題的資料和研究結果。
通過回答上述三個問題，企業就可以從中把握和確定自己的潛在競爭優勢在哪裡。
准確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位：
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能准確地選擇相對競爭優勢。通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。藉此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
顯示獨特的競爭優勢和重新定位：
這一步驟的主要任務是企業要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優勢准確傳播給潛在顧客，並在顧客心目中留下深刻印象。為此，企業首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。其次，企業通過各種努力強化目標顧客形象，保持目標顧客的了解，穩定目標顧客的態度和加深目標顧客的感情來鞏固與市場相一致的形象。最後，企業應注意目標顧客對其市場定位理解出現的偏差或由於企業市場定位宣傳上的失誤而造成的目標顧客模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。企業的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位：
競爭者推出的新產品定位於本企業產品附近，侵佔了本企業產品的部分市場，使本企業產品的市場佔有率下降；消費者的需求或偏好發生了變化，使本企業產品銷售量驟減。
重新定位是指企業為已在某市場銷售的產品重新確定某種形象，以改變消費者原有的認識，爭取有利的市場地位的活動。如某日化廠生產嬰兒洗發劑，以強調該洗發劑不刺激眼睛來吸引有嬰兒的家庭。但隨著出生率的下降，銷售量減少。為了增加銷售，該企業將產品重新定位，強調使用該洗發劑能使頭發松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。重新定位對於企業適應市場環境、調整市場營銷戰略是必不可少的，可以視為企業的戰略轉移。重新定位可能導致產品的名稱、價格、包裝和晶牌的更改，也可能導致產品用途和功能上的變動，企業必須考慮定位轉移的成本和新定位的收益問題。 各個企業經營的產品不同，面對的顧客也不同，所處的競爭環境也不同，因而市場定位所依據的原則也不同。總的來講，市場定位所依據的原則有以下四點：
根據具體的產品特點定位：
構成產品內在特色的許多因素都可以作為市場定位所依據的原則。比如所含成份、材料、質量、價格等。「七喜」汽水的定位是「非可樂」，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。「泰寧諾」止痛葯的定位是「非阿斯匹林的止痛葯」，顯示葯物成分與以往的止痛葯有本質的差異。一件仿皮皮衣與一件真正的水貂皮衣的市場定位自然不會一樣，同樣，不銹鋼餐具若與純銀餐具定位相同，也是難以令人置信的。
根據特定的使用場合及用途定位：
為老產品找到一種新用途，是為該產品創造新的市場定位的好方法。小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現在已有不少的新產品代替了小蘇打的上述一些功能。我們曾經介紹了小蘇打可以定位為冰箱除臭劑，另外還有家公司把它當做了調味汁和肉鹵的配料，更有一家公司發現它可以作為冬季流行性感冒患者的飲料。我國曾有一家生產「曲奇餅干」的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品，後來又發現不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。
根據顧客得到的利益定位：
產品提供給顧客的利益是顧客最能切實體驗到的，也可以用作定位的依據。
1975年，美國米勒（Miller）。推出了一種低熱量的「Lite」牌啤酒，將其定位為喝了不會發胖的啤酒，迎合了那些經常飲用啤酒而又擔心發胖的人的需要。
根據使用者類型定位：
企業常常試圖將其產品指向某一類特定的使用者，以便根據這些顧客的看法塑造恰當的形象。
美國米勒啤酒公司曾將其原來唯一的品牌「高生」啤酒定位於「啤酒中的香擯」，吸引了許多不常飲用啤酒的高收人婦女。後來發現，佔30%的狂飲者大約消費了啤酒銷量的80%，於是，該公司在廣告中展示石油工人鑽井成功後狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺後開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個「精力棄沛的形象」。在廣告中提出「有空就喝米勒」，從而成功佔領啤酒狂飲者市場達10年之久。
事實上，許多企業進行市場定位的依據的原則往往不止一個，而是多個原則同時使用。因為要體現企業及其產品的形象，市場定位必須是多維度的、多側面的。

⑧ 如何合理確定企業的經營目標

戰略規劃是實施戰略管理的重要方法和工具，是根據公司的特點和市場狀況，圍繞如何實現戰略目標，進行系統地設計各方面的策略。科學的制定戰略規劃，有助於明確公司的發展方向，系統分析公司所處的環境，確定公司發展的關鍵因素，對公司資源進行最優配置，並為預算和短期計劃提供參照。
如何制定出既符合公司發展方向又具有可操作性的戰略規劃呢？遠卓通過多年豐富的咨詢經驗，總結出一套科學的方法。
1、公司現狀評估和目標確定
了解和評估當前的業務狀況；
評估核心競爭力和可被利用的能力及資源、確定企業核心能力；
確定財務目標、預期的業務表現及企業發展的限制條件。
2、確定戰略方案選擇標准
了解行業/市場發展狀況，即市場規模、市場增長、產品生命周期、競爭狀況、資源需要、利潤率、市場進入的難易等；
公司自身競爭能力評估，即市場份額、產品線、成本優勢、公司形象管理能力等；
結合公司自身的核心能力，制定戰略方案選擇標准。
3、找出發展機會並進行篩選
確定可能實現增長的各種發展機會；
衡量各個機會對企業發展的影響。
4、確定最終發展戰略
根據影響的大小來排出戰略方案的優先次序，確定公司戰略；
根據行業變化因素和關鍵成功因素分析能力差距；
確定公司職能戰略；
預測採取戰略選擇後業務狀況，以及與企業發展目標之間存在的差距
5、制定實施計劃
確定戰略實施的資源及風險
制定實施計劃
制定公司戰略規劃，需要採用科學的方法和工具進行分析，常用的戰略規劃工具有SWOT分析，PEST分析，五種競爭力，BCG矩陣，價值鏈分析等。SWOT分析：對被察覺的優勢、劣勢、機會、威脅進行全面分析。
用於對公司評估、戰略定位
PEST分析：關鍵政治（及制度）、經濟、社會和形成產業變革的技術因素的綜合分析。用於確定行業/市場研究和確定成功的關鍵因素五種競爭力：用於分析公司直接和未來的競爭環境的框架。五種力量是：新進入者、替代產品、供應商、購買者、競爭對手五方面的力量。
分析競爭環境
價值鏈分析：對企業內部產品生產價值和行業產品價值鏈各環節的全面分析。
用於判斷產品利潤的轉移、判斷新的競爭威脅、確定新利潤的來源
此外，要保證戰略規劃制定的科學性和可操作性，需要公司高層管理人員的重視和參與，確保戰略規劃對今後年度經營計劃的制定、公司經營活動的指導性。在戰略規劃實施的過程中，需要定期進行評估並根據市場變化及時進行調整。

⑨ 細分市場和選擇目標市場以及市場定位是什麼關系

市場細分、 選擇目標市場、 市場定位是構成公司營銷戰略的核心三要素，被專稱為STP。其中市場屬細分是基礎，通過了解和細分市場，企業方可有針對性的選擇適合的目標市場以及為目標市場進行差異化的定位選擇。
市場細分是基礎的基礎。通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。比如常見的地理市場細分、性別市場細分、年齡市場細分等。
通過對市場的細分和了解，企業對某類產品的市場就非常清楚，然後結合企業自身的優勢和資源能力等，從而就可以選擇特定的細分市場作為目標市場。這樣企業可以集中資源於某一個目標市場，也可以將資源分配到多個目標市場中，為多個目標市場提供不同的產品。
在經過細分和目標市場的選擇後，就要進行差異化定位，找出目標市場中未被滿足的需求或者存在問題的需求市場，從而就可以有針對性的開發出適合該目標市場的產品。