汽車營銷顧問式銷售案例分析

1. 顧問式銷售是什麼

顧問式銷售是指從專業性和客戶利益的角度提供專業的咨詢和解決方案以及增值服務，使客戶能夠對產品或服務做出正確的選擇，充分發揮其價值。

顧問式銷售是一種全新銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有內涵豐富，實用性強。它是指銷售人員在介紹具有專業銷售技能的產品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造性和說服力來滿足顧客的要求，並對顧客未來的需求進行預測，提出積極的銷售方法建議。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評價選擇、購買決策和購買後反應五個過程，因此顧問銷售可分為挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(1)汽車營銷顧問式銷售案例分析擴展閱讀：

顧問式銷售的特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服和避免異議展開。

2、導致顧客忽視的問題是克服顧客反對的有效途徑。

3、有效引導客戶說出銷售代表想說的話是一種對話技術。

4、把話題從簡單的問題延伸到深度，是銷售拜訪前計劃的重點。

5、每一個問題都不僅可以推動銷售的向前發展，而且可以使銷售回到甚至回到原點。

2. 顧問式銷售技巧詳解

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拙見
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3. 如何做顧問式銷售

1、首先是觀念難以轉變。要改變一種觀念是很困難的， 尤其是在改變觀念的同時還要改變行為。傳統銷售里將賣出產品為最終目的的模式在很多企業和銷售人員心理根深蒂固，企業和銷售人員因為業績的壓力，創造出利潤是首要目的。顧問式銷售過於繁瑣的過程反而成為「累贅」。

2、銷售人員的能力不符合要求。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業知識，甚至要了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術行業。但目前大部分銷售人員無法達到這一要求。銷售人員要根據客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達到。

3、銷售行業是離職率較高的一個職位。一個新的銷售模式的誕生需要長時間的培養，但人員流動率較高讓企業陷入不斷對新人培養的過程，在生存的壓力下，多數企業轉而選擇傳統的銷售模式。對銷售人員來說，不同行業、不同企業之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來利益的傳統銷售而不是顧問式銷售。
可是現在顧問式銷售的優點呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會帶來新的客源，對市場有很好的幫助。
要從事顧問式營銷就要學會以下幾點：

方法/步驟
1、學會傾聽
剛開始要多聽少說，這樣就會慢慢建立起信任感，消除顧客的抵觸情緒。


2、了解和發掘客戶需求
需求是我們銷售的靈魂，顧客沒有需求你要去創造需求，這是有難度的。當顧客有需求時，我們要把需求找到，我們挖掘顧客的需求就是通過一些列的溝通和問答，把你心中的想法找出來，讓根據你的喜歡，根據你的需要，根據你的愛好來進行推銷，所以第一步驟是了解和挖掘顧客的需求。

3、介紹產品
需求了解了之後就是針對需求來介紹產品，也就是說顧客喜歡的優點，就是我們要介紹的重點，所謂的賣點就是因為那一條優點把產品賣掉了，我們稱作賣點。一個產品有很多優點，作為我們導購人員對產品的優點要非常的熟悉，不管那一條優點要滾瓜爛熟，然後拿來對照，我心中的這些優點那些是你最關心的，然後把你關心的賣點闡述給你聽。

4、處理疑問和異議
顧客有異議是很正常，嫌我們產品不好的人才是真正有需求的人，所以說我們面對顧客的異議，有兩種處理方法，一是叫有能力的異議處理，就是你買產品的人就能夠決定的，另一種叫沒有能力的異議處理，這不是你能解決的，比如說是讓廠方總部解決。不同異議處理的方式是不一樣的，有共同點就是態度要真誠，還要積極認真的來處理這個問題，一定站在顧客的利益點去考慮問題，換位思考在銷售過程當中是經常用到的，盡量站在對方的立場。

5、建議購買
有些導購很好，就是不談買單的事情，其實在店鋪銷售當中，我們經常要談到買單的問題，舉個例子,突然發現這個顧客處於沉思狀態，不再說話了，這時候可能就差不多了，你要提醒一下是否給你產品包起來，或是我們去辦手續好不好，這些都是促成銷售的方式。

6、識別購買信號
有語言的信號、肢體語言的信號、動作的信號、甚至跟你確認質量能不能保證，這些都是基本成交的信號，我們就可以建議成交了。像顧客沉思啊，只看產品啊不說話啊，拿著產品一直看同伴啊等等。

4. 什麼是顧問式銷售怎麼樣才可以做好顧問式銷售呢

顧問式銷售有一定的流程，只要將流程全部做下來沒有缺項，就可以了，說白了就是以客戶需求分析為主，進行針對性的產品介紹，為客戶選擇一款適合他的產品。
以下為4S店顧問式銷售流程：
基盤客戶開發，來電接聽，進店接待，需求分析，產品介紹，試乘試駕，訂單促成，簽訂合同，交車，售後跟蹤。
顧問式銷售主要體現在
需求分析及產品介紹，他們之間是關聯的只有做好需求分析，才能針對介紹產品，這里說下需求分析，還是以汽車為例：
客戶購車時間，購車排量，購車預算，購車預算，偏愛顏色，注重車的哪方面，現金還是貸款，有無二手車，側面詢問，家裡情況，如購車決策者等等

5. 什麼是顧問式銷售

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

6. 請問什麼是汽車顧問式銷售,具體工作流程是什麼謝謝

要想搞清楚你的工作流程，必須先弄明白什麼是顧問式銷售。
一般來說，在和客戶會談的過程中，顧客很難直接告訴，他存在什麼樣的問題，即使他願意告訴，但也不知道如何來表述。 因為「問題點」包括以下三個關鍵點：解決方案和產品關系銷售或引導和客戶關系真實情況和表面現象的關系下面通過一個例子來認識什麼是問題點以及問題中的關鍵點，來認識為什麼問題點對顧問式銷售很重要。 【舉例】 施樂傳真機銷售的問題點 施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產品有很多優勢，但始終不能打開市場。因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點歸結為兩個：第一是產品的成本太高；第二現代客戶有許多手段可以替代傳真機，例如電話、電報或者快速郵遞。 針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領域，打開市場。產品專家通過研究傳真機的一些特性，發現傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數據和文字。 解決方案 輝瑞普公司的產品專家根據傳真機的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發現了目標客戶，那就是美國殼牌石油公司。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鑽井平台，他們每天要派直升飛機往返兩次從鑽井平台上採集與鑽井採油相關的所有的數據，再將這些數據通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數據。可以想像用直升飛機每天往返兩次到鑽井平台，如果是10個鑽井平台，就需要更多的直升飛機；其次，對於數據要從鑽井平台傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。於是，施樂公司根據這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機。殼牌公司采購了將近1－000台傳真機，這是施樂公司當時的一個非常大的定單。 總結 這就是如何通過發現顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現實，提供其解決方案的過程，最終產生了一個非常大的定單，引發了非常大的市場需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現象去發現問題點，或者僅僅通過一個問題點就進行強行的推銷有本質的區別，當然也會產生絕對不同的效果。 1.利益是產品或方案可以滿足買方表達出來的明顯性需求 許多銷售人員會混淆利益和好處這兩個概念。例如，許多銷售人員在推銷一種新產品或者推薦廠家的一系列新設備的時候，經常會遇到很強的市場阻力，或者說找不到銷售的方向。可是，在銷售之前，銷售人員一般都會做一些銷售准備，了解產品的特性和特徵，同時虛擬解決客戶的一些問題，從而建立一個假設前提或者一種橋梁。一般來說，銷售人員在銷售過程中會用陳述的方式陳述產品的好處和優點，但這絕非利益。因為利益的產生首先要來源於一種探詢的方式。因為利益是產品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。如果客戶沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也就是說在銷售過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求，而僅僅是隱藏性需求，客戶始終都不會明白他為什麼要采購你的產品，這是利益在顧問式銷售中非常關鍵的一點。 2.利益的核心點在明顯性需求上 如果客戶沒有表達出明顯性需求，那銷售代表陳述的利益，或者跟客戶根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、一般性的特徵，總之都只是泛泛的一些說法而已。 3．市場經理和銷售經理的區別 市場經理很多是產品經理出身，主要負責研究產品、對這個產品可能產生的心態和銷售市場化行為；而銷售經理基本都是銷售代表出身，主要研究如何實現從商品到現金的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 4．利益是市場經理和產品經理的「粘合劑」 利益恰恰是二者的一個「粘合劑」，也就是說市場經理所設計的產品、產品特徵以及將會帶給客戶的好處必須交給銷售經理，銷售經理去不斷開發客戶的需求，並將這種需求開發為明顯的需求，然後才有可能實現利益。只有將銷售經理直接和客戶的需求連接起來，利益才不是一句空話。 總而言之，利益使市場經理和銷售經理具有不同的任務和使命，市場經理負責研究產品的特徵、形態，以及帶給客戶的好處，而銷售經理則直接來完成這個好處與客戶的明顯性需求的關聯，只有促使他們進行有效的配合，產品的銷路才能非常好。 1．銷售代表的三個問題 購買循環實際上就是解決銷售代表經常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指銷售代表想成交但是客戶不願成交的時候，銷售代表該怎麼辦；第三，如何有效地引導客戶朝著對銷售代表有利的方面進行決策。這都是購買循環可以解決的問題。 2．購買循環的六個步驟、三個決策點 ◆發現問題 一位客戶在沒有發現問題的時候，不可能進行購買，所以銷售代表必須引導客戶去發現他的問題。 ◆分析問題 當他發現問題後，並不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 （第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經到了成交階段，也要回復到最初階段；當客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優先順序。 ◆建立優先順序 也就是所謂的如何去采購、標準是什麼、在什麼樣的條件下等。 ◆選擇賣方 去選擇賣方、廠商等。 （第二個決策點）當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。 ◆評估解決方案 當銷售代表向上提交方案或是開始申請預算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。 ◆評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。 （第三個決策點）最後再決定這個問題是不是真的可以解決。 有了購買循環，銷售代表可以很容易看透客戶是按什麼樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段，如果銷售代表理解了3個決策點的關鍵作用，銷售代表就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。 在整個購買循環中，前3步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產品而言。高價產品最好從發現問題開始就和客戶接觸，這個發現問題是指銷售代表發現了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是銷售代表和客戶一起分析。幫助客戶分析問題過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括後面要進行的優先順序的建立，總之，第一個結合點對整個的銷售來說是非常重要的。 優先順序 優先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標明了銷售代表最關心的東西，箭頭最下方標明的是你不太重視的問題。而銷售代表就要通過對客戶進行有效的詢問，切實了解客戶對一項采購最關心和不太關心的是什麼，然後根據這個形成一個標准。再用這個標准反觀自身，看看自己的產品在哪些方面最有優勢，哪些方面存在劣勢，如果銷售代表的產品的優劣順序和客戶的需求順序正好一致，自然會有很高的成交率。如果銷售代表產品的優先順序不符合客戶的順序那就要調整客戶的優先順序，讓它符合銷售代表的優先順序，這樣才有成交的可能。優先順序是可以調整的。也就是說，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什麼樣的競爭對手，都可以通過優先順序這個工具來參與競爭。 【舉例】 以買電視機為例，某客戶買電視機最關心的有3個因素，分別是國際的知名品牌、有畫中畫這種功能、音質比較好。如果你是一家國產電視機公司的銷售代表，你的電視機沒有畫中畫功能，音質很好，但是，你很想擁有這位客戶。在這種情況下，你就要設法與這位客戶進行溝通，最有效的方法是探尋這位客戶建立優先順序的原則，為什麼要建立這樣的優先順序，這樣你才有機會來真正地掌握和調整優先順序，進而完成銷售任務。 顧問式銷售技術的學習始於對幾個基本概念的了解。所謂「萬丈高樓平地起」，要想真正掌握顧問式銷售技術，首先就要學好什麼是問題點、需求、利益、購買循環以及優先順序，初步了解了這些概念，會為以後的學習奠定一個良好的基礎。

通過上面資料的學習，我想，你應該對顧問式銷售大體上有個了解了吧。
簡單地說，首先，你要成為你產品的專家，真正了解你產品的特性及其相關知識。作為汽車，你要明白你汽車的基本特性，特別設計、功能，汽車的定位，與其他產品的差異性，對於消費者的需求滿足性……。你要成為產品專家。
其次，了解消費者的需求，滿足他的需求，包括物質上精神上心理上的。另外，還要發掘他的潛在需求，並引導他，滿足他的需求。做到超前。成為一個銷售高手。
再次，要掌握良好的溝通技巧，提高自身綜合素質。成為一個公關高手。
最後，相信自己！充滿激情的去工作，你一定會成功！祝你好運！！

7. 什麼是汽車顧問式銷售

銷售顧問主要是對內部銷售人員的培訓及工作中所涉及的常識給予解決。 例如技術性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓，當一些很專業的問題可以由銷售顧問直接去解答。 汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。 從事汽車銷售顧問的主要從業人員范圍包括:汽車銷售企業兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷工作崗位者；有志於從事汽車營銷工作的優秀社會青年和汽車類專業的在校大中專學生。

8. 怎樣做好顧問式的銷售

1、首先是觀念難以轉變。要改變一種觀念是很困難的， 尤其是在改變觀念的同時還要改變行為。傳統銷售里將賣出產品為最終目的的模式在很多企業和銷售人員心理根深蒂固，企業和銷售人員因為業績的壓力，創造出利潤是首要目的。顧問式銷售過於繁瑣的過程反而成為「累贅」。
2、銷售人員的能力不符合要求。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業知識，甚至要了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術行業。但目前大部分銷售人員無法達到這一要求。銷售人員要根據客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達到。
3、銷售行業是離職率較高的一個職位。一個新的銷售模式的誕生需要長時間的培養，但人員流動率較高讓企業陷入不斷對新人培養的過程，在生存的壓力下，多數企業轉而選擇傳統的銷售模式。對銷售人員來說，不同行業、不同企業之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來利益的傳統銷售而不是顧問式銷售。
可是現在顧問式銷售的優點呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會帶來新的客源，對市場有很好的幫助。


9. 有誰可以給我一個顧問式銷售的正面案例……重謝

你說的是CSP吧。在顧問式銷售裡面的內容實在太多了。很多模塊不知道你要哪個模塊的。比如銷售的15道題，購買三要素，客戶期望值，真是一刻，舒適區，關心區，冰山理論，購買周期。你要哪個模塊的，目前很少有講師能一個大案例串起來所有模塊的。我希望能幫助到你