莫泰168酒店營銷策劃書

1. 莫泰168的營銷策略

第一部分 市場部與銷售部的協作問題的表現
一、兩個部門對是否應該分離有分歧

應該說，這是市場部與銷售部產生協作問題的起源，至今還有眾多的國內企業沒有劃分市場部和銷售部，另外還有很多的企業正在分離或者分離後不久，可以說分離前的整合工作沒有做好，就必然會面臨分離後兩個部門在協作上產生問題。

市場部和銷售部的分離，往往是從銷售部中分離出來，將原先屬於銷售部的職能、權利劃分出來單獨組成市場部，因此銷售部總會認為不應該分離，他們認為不分也能做好該做的工作，分離反而將事情搞復雜了；帶著這種情緒，他們對組建的市場部一直帶著敵視的態度，從而使兩個部門之間的協作問題從市場部成立開始就存在，這種現象在國內企業之中普遍存在，包括部分規模較大的公司。

二、兩個部門對在企業中的地位有分歧

企業自市場部和銷售部分離後就一直在爭論：到底哪個部門更重要？在國內企業的發展過程中，銷售部一開始就存在，而市場部往往是後來才設立的，因此挑起這個問題爭論的基本上都是銷售部門，很自然，這是對其原有權力的一種分化，那麼分清誰的地位更重要，將有助於獲得更多或者維持原有的權力。這是貫穿於兩個部門之間協作問題的核心因素，其他因素大都是由此延伸而來。

銷售部的理由很充分，企業的江山可以說是銷售部打下的，自然銷售部應該占據更加重要的地位，銷售部在企業決策中應該更有決定權；而市場部也有理有據，市場環境變了，企業要有更大的發展，就必須要由市場部做出更准確的戰略規劃和更專業的市場推廣，這關系著企業的存亡，當然市場部的地位更重要。這個問題要爭論清楚是不可能的，但從實際中來看，就造成兩個部門在配合上相互抵觸，在企業的運作過程中，不斷伴隨著這種爭吵聲，往往需要老總出面解決一些具體的沖突。

三、兩個部門對人員的薪酬待遇有分歧

一般而言，市場部人員的基本工資高於銷售人員，而銷售人員的總體收入高於市場部人員，因此這個問題在很多企業成了兩頭不討好的難題。市場部人員認為他們的總體收入不如銷售人員，事情做得再多也只能拿一份固定的薪水，積極性提不起來；而銷售人員認為市場部人員的基本工資高於他們，從一開始就不公平，他們的總體收入較高是全靠自己努力干出來的，完全是應該的，相反還應該增加基本工資水平。

很多企業對這個問題特別苦惱，因為這兩種類型的人員在薪酬上的標準是不同的。市場部人員的薪酬往往是按照人才市場的標准，如果薪水不高就無法招聘到高素質的市場人員；而銷售人員的薪酬標准往往是企業自行制定，採取的是高提成/獎金形式，很難形成統一。因此這些心理因素就成了隱藏在各部門協作之中的「暗礁」，往往工作效率不高還很難找到原因。

四、兩個部門對承擔的責任/壓力大小有分歧

銷售部認為他們承擔的責任和壓力更大，因為他們的收入跟銷售指標直接掛鉤，變動部分的比例很大，賣一件貨得一份收入，如果無法達成銷售指標，除了收入減少之外，還面臨被辭退的風險，不象市場部人員干好乾壞都能拿到一份穩定的薪水。

而市場部則認為他們承擔的責任和壓力更大，因為他們要負責為決策層提供正確的戰略規劃，要直接調配使用企業大量的資源（如廣告費），這些都是直接關系企業生存的大事，萬一處理不好就會給企業造成致命打擊，因此他們做事都是如履薄冰，絲毫不敢鬆懈，這種壓力不是銷售人員能夠體會的。

造成這種差異，是由於兩個部門看問題的角度不同，銷售部的認識來自於自身天天奔波在外的直接感受，而市場部的認識則來自於部門在企業中的重要性，但實踐中這種差異被放大了，成為造成部門協作問題的另一層心理因素。

五、兩個部門對考核指標有分歧

銷售部的考核指標是銷售人員引以為豪的重要標准，他們的指標都是非常「硬」的參數，比如銷售量、銷售額、回款額等，他們甚至認為對公司最重要的指標都壓在了他們身上，因此對公司貢獻最大的是他們。在這點上他們認為市場部很輕松。

市場部由於並不直接參與產品的銷售，在一些環節上無法直接掌控，因此企業往往感覺很難給他們設定定量的考核指標，而定性的指標又顯得難以客觀評價，比如積極性、合作性、服務質量等，最多加上品牌知名度這類難以衡量的指標，這種情況造成銷售部門認為不公平，市場部在沒有壓力下的工作成效有限，對銷售部的實際工作支持不大。

六、兩個部門對了解市場的程度有分歧

這個問題也是市場部和銷售部之間的爭論重點，其尖銳之處在於銷售部認為市場部所作的市場研究只是「花架子」，他們只知道坐在屋子裡研究一堆數據，對市場中實際發生的事情根本沒有感覺，所以他們所作的結論也是沒有多大價值的。

在這個問題上，市場部堅持任何結論都必須要由可靠的數據提供支持，同時他們認為自己可以運用一套專業的分析工具從一堆雜亂的數據中做出可靠的結論，銷售部的指責是沒有道理的，他們只是完全憑感覺做的結論，必須要經過數據的驗證才可靠。這個爭論集中反映在營銷推廣的方案制訂上。

七、兩個部門對應該承擔多少職能有分歧

這個問題涉及到權力分配，在各個企業中的具體處理不同。一般而言，銷售部總是希望能夠獲得更多的職能，包括廣告投放、促銷、推廣活動、策略規劃等，其理由一是可以對銷售提供更加直接的支持，提高對市場的反應速度；二是盡量減少部門間的協作環節，提供工作效率。而市場部則更多的是從規范化和專業化的角度出發，要求掌控戰略規劃、品牌管理、廣告促銷、市場研究等職能，其理由一是市場部具有非常專業的人員，可以運用專業的分析方法做出科學的結論；二是市場部可以從全局的角度進行研究，有利於做到對資源的整合，這些都是銷售人員單純憑感覺無法做到的，他們應該需要市場部提供更多的專業支持。

八、兩個部門對應該使用多少費用有分歧

這個問題牽扯到在資源分配上集權和分權的比重，嚴格來講不是這兩個部門之間的分配，而是企業總部和分支機構之間的權力分配，但實際運作中往往直接表現於市場部和銷售部的爭端。其爭論的焦點在於，若由市場部使用的費用過多，一是對市場部的專業能力和人員配置提出了更高的要求，往往無法滿足；二是削弱了銷售一線對市場的反應速度和對區域推廣的針對性，不利於把握機會。另一方面，若由銷售部使用的費用過多，一是在專業性上有較大欠缺，不利於資金使用的效率；二則是降低了企業整體推廣的實力，在資源上無法進行整合。

實際運作中兩種情況都存在，由市場部主導費用使用的企業，要求所有的推廣方案都要由市場部制定或者審核，費用計入銷售部各分支機構，其問題在於市場部的方案往往得不到銷售部的支持，無法有效執行下去；而由銷售部主導費用使用的企業，所有區域推廣方案都由分支機構自行制定，然後交由銷售部審核並備案，其問題在於市場部對銷售部分支機構的推廣活動不清楚，在制定整體推廣活動時往往與區域推廣活動重疊，造成資源浪費，也無法與區域推廣形成整合之勢。

九、兩個部門對推廣活動的成效有分歧

銷售部總是認為市場部策劃的推廣方案根本不符合市場的實際情況，對銷售的增長作用不大，尤其是渠道促銷活動，比如在禮品的選擇上，市場部選擇的品種往往得不到經銷商和批發商的青睞，使促銷效果大打折扣，從而要求將推廣方案交給他們自己制訂。

市場部則認為銷售部各分支機構總是從各自的區域來考慮，他們只對提高銷量感興趣，而對提高鋪貨率、品牌知名度、建立分銷網路等都不重視，不利於市場基礎的建設，因此市場部策劃的推廣方案是考慮了綜合因素而出台的，將更有利於企業的長遠發展。

十、兩個部門對工作方式有分歧

銷售部的工作方式主要是以和客戶的溝通為主，直接面臨市場，對市場環境有最切身的感受；市場部的工作方式則是以分析為主，通過對大量數據的收集、整理和分析，從中發現最本質的原因，並提出可靠的結論。

銷售部認為市場部的工作方式過分注重了數據，而忽略了市場本身，所作的都是與銷售沒有直接關系的事，只會坐在辦公室里搞出一些不實用的報表，不斷給銷售人員帶來麻煩；市場部認為銷售部過分依賴了直覺，得出的結論不可靠，而且工作的方式不規范。這種分歧反映在雙方對彼此的工作都無法互相認同，在執行上缺乏配合。

2. 酒店營銷策劃方案案例

酒店營銷策劃案例有，我之前學習營銷的時候了解過一些，其中有一些回案例做的很成功，實施起來答也不復雜，之前不了解的時候會感覺很難，了解後打開思維會發現其實沒有那麼難，很容易的，可以關注一鳴學堂，裡面有很多成功營銷案例，可以借鑒。這方面策劃方案主要學習思維 和方法，有了方法，按著流程操作就可以。

3. 酒店營銷策劃方案怎麼做

得了，你要是想抄知道了或者你襲是老闆了就找個顧問不是。
還有啊！您要是為別人做的話你乾脆別去了沒准幾天就破產了也說不定的。
1.完備的策劃議案，（當然你的酒店在什麼地方我不知道所以不好意思，你打算整幾個部門經理呢？）這樣下屬層級管理效果會更好的。
2.對於初步啟動的酒店（新開業），可根據實地情況在門面設立固定的……。（開業大吉么，就造點勢氣關鍵還得有很好的社會影響力）
3.宣傳餐飲的優惠措施，社會活動（也可以免除）
4.對消費者的消費￥可有什麼標准么？是一星，還是三星、五星的？（消費階層么？其實照顧不怎麼樣了，興許明天就會被……擠破產的）
你的實際概述簡單我也好回答不是，萬一那酒店在我計劃之外或者之內還小的小多了，都不合實際的，所以么，有些現在也是不好說的，我么本來就是外行，說這么多也蠻昏的，回頭我再想想好了OVER!

4. 酒店營銷策劃方案怎麼寫

你這個不難，從線上的包裝到線下的營銷策劃入手，

網上：軟文、貼吧、文庫、問答等等、特別是問答，比如你那裡的地址為出發點，不知道你是哪裡的，只能舉例說明，假如你是成都某個區，那麼問答就是：成都某區酒店哪家好？成都酒店性價比哪家好？成都酒店最舒適的是哪家？也就是住酒店的人可能提問的問題都去提問，然後答復的內容你懂得，網上的好評你得給自己講。

線下實體店。

做好了網上的知名度、口碑的宣傳，那麼是為了更好的結合線下實體店的推廣，因為住酒店你是必須親自到實際的場地來的，必須到你的酒店來的。

根據多年的各行業的營銷策劃和大量的客戶案例，那麼酒店到底如何做好營銷策劃並輕松提升業績呢？那麼得注意四大營銷的核心思維，搞明白了根本不愁業績問題

一、你需要定位客戶————消費檔次、消費習慣等

二、你的客戶在哪裡————客戶渠道分析

三、知道你的客戶是誰、知道你的客戶在哪裡、那就是怎麼吸引你的客戶————拓展客戶

四、客戶來了你的酒店那就是如何成交的問題

賺錢分為兩種：賣產品、賣服務。沒有客流那麼賣給誰？沒有賣出產品或服務怎麼賺錢？

你要的一切其實都是你提供的價值和利益吸引來的。你要的客戶其實也是被吸引來的。

那麼酒店到底怎麼要營銷才能把知名度瞬間鋪開？怎麼才能瞬間大量拓展客戶吸引客流？酒店到底怎麼才能輕松提升業績呢？其實很簡單

5. 酒店營銷的策劃方案有哪些

一，組織營銷：
市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：
（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。
（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。
（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
2，由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。
4、編排合理的組織機構。
二，產品組合：
（1）公務客人組合產品。
（2）會議組合產品。
（3）家庭住宿組合產品。
（4）蜜月度假產品。
（5）婚禮組合產品。
（6）周末組合產品。
（7）淡季度假產品。
三，策劃宣傳：
（1）可選擇電視、電台、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。