國內工程機械營銷分析

① 工程機械企業為什麼要進行營銷環境分析

諸多環境力量經常處於變化之中。
環境的變化，或者給工程建設機械企業帶來可以利用的機會，或者給工程機械企業帶來一定的威脅。
監測、把握環境諸多力量的變化，善於從中發現並抓住有利的機會，避開或減輕不利的威脅，是企業營銷管理首要問題。

② 怎樣做好工程機械銷售

@@@首先祝賀你，三一是這個行業當之無愧的老大〔國內品牌中〕，而且員工形象、素質都不錯〔我上海三一比較熟悉〕。
相信你正式入職會得到系統的培訓和鍛煉提升！

剛做銷售，本來就是很苦惱的；怎樣找客戶、找客戶需求、確認需求、商務談判、簽單、交貨、回款等是一個系統工作。這個可真是教不會，但是找機會和老的業務員一起拜訪客戶，你會進步很快；另外看些專業網址和雜志，有助於你了解工程機械行情。

總之，凡事做銷售的，都有這個開始迷茫的過程，注意總結，調整心態，相信通過三一這個好的平台有你展示的機會！

③ 工程機械有什麼適合的市場營銷策略

瑞達冷水機告訴你：企業使用冷水機的時候，都希望設備能夠保持穩定的運行效率。由於設備的運行效率越高，企業使用冷水機的安全系數越高，並且不會在運行冷水機的時候出現任何的意外情況。如果冷水機經常出現故障，不僅威脅到企業的正常使用，甚至導致設備在短時間內無法降低空間的溫度。當空間的運行溫度無法滿足企業使用需求的時候，企業使用冷水機的成本必然不斷增加，不利於企業長期不間斷使用冷水機。
只要設備運行穩定 那麼設備出現故障的概率非常低
企業使用冷水機必須謹慎小心，由於冷水機使用是否正常與日常保養與維護的效果存在直接的聯系，如果企業在運行設備較長時間之後，沒有針對設備進行全面系統化的檢測，當設備存在故障的時候，只要企業運行冷水機，都會產生各種莫名其妙的故障，甚至導致設備的運行壽命受到嚴重的影響。
當企業需要為較大空間的環境進行降溫的時候，企業必須意識到使用冷水機需要提前預防各種故障。如果企業購買冷水機之後，沒有定期進行保養，那麼設備比較容易產生各種故障，故障率越高，企業日常使用設備產生的費用越高。
怎樣降低設備的故障率？
使用冷水機需要提前做好預防各種故障的准備，尤其針對很多經驗較少的企業，在使用冷水機的時候必須考慮到設備的使用成本問題。企業能夠利用各種方法，
不斷降低設備的故障率，並且保持設備的安全穩定運行，那麼企業即可長期不間斷運行冷水機。
採用先進技術生產的各種冷水機，由於使用優質的進口壓縮機，並且企業已經具備保養與維護冷水機的意識，那麼設備的使用穩定性非常高。當企業能夠做好提前預防各種冷水機故障的准備之後，企業使用冷水機的費用支出非常少，有利於企業長期穩定運行冷水機。

④ 工程機械行業的現狀與發展前景。

根據2021年4月28日全球工程機械50強峰會組委會發布的「2021全球工程機械製造商50強榜單」，受新冠肺炎疫情等因素影響，全球工程機械製造商50強銷售額同比微幅下滑2.87%，其中中國企業表現亮眼，徐工集團工程機械有限公司首次進入全球三甲，共11家中國工程機械製造商入榜全球TOP50，銷售總額為507.33億美元，同比增長40.03%，銷售額佔TOP50總額比重上升至26.48%。

2020年全球銷量同比下降19%

根據OffHighway Research的報告，2020年由於新冠肺炎疫情的影響，2020年全球工程機械設備銷量下降至89.1萬台，同比下降19%。如果將中國從全球數據中剔除，世界其他地區的設備銷量將下降27%，新冠疫情的影響將更加明顯。2020年全球成交量降至近十年以來的最低水平。

—— 以上數據及分析來源參考前瞻產業研究院發布的《中國工程機械製造行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》

⑤ 工程機械技術服務與營銷,簡述促銷常用的幾種手段及優缺點

工程機械是中國裝備工業的重要組成部分。概括地說，凡土石方施工工程、路面建設與養護、流動式起重裝卸作業和各種建築工程所需的綜合性機械化施工工程所必需的機械裝備，稱為工程機械。它主要用於國防建設工程、交通運輸建設，能源工業建設和生產、礦山等原材料工業建設和生產、農林水利建設、工業與民用建築、城市建設、環境保護等領域。

⑥ 你好，想問下現在國內工程機械類的商品怎麼才能做好網路營銷呢，或者說網路營銷的每天工作流程是什麼

國內工程機械類商品怎麼做好網路營銷？萬變不離其宗，工程機械類商品在做網路營銷的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路營銷的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路營銷渠道如何選擇？

(1)網路營銷渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

工程機械類商品怎麼做好網路營銷？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的機械產品/服務，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路營銷的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是工程機械類商品，還是其他傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

⑦ 工程機械營銷及售後服務從業人員情況調查報告

工程機械類產品主要包括主機、零部件和相關的技術與服務等，不斷提高這類產品的銷量，是工程機械廠家每個銷售人員的追求目標。銷售工作中企業品牌知名度的提高、新研發產品的推廣、鞏固傳統市場的領先地位、開發潛力地區的市場、維護經銷商和最終用戶的客情等，都需要採取必要的營銷策劃活動。 工程機械產品的用戶，大部分屬於理性消費，短暫、華而不實的營銷手段不會得到他們的認可，質量穩定的產品性能、快捷便利的服務手段永遠是這類消費者的購買動機。因此所有的營銷活動必須圍繞最終用戶購買心理，調動經銷商的經營積極性，分重點、有層次地推進，才能確保營銷策劃活動效果的圓滿性和持久性。 活動主題要鮮明，符合市場規律 為保證策劃活動能夠有序地進行，必須要有一個鮮明的主題作為各項行動的指導思想，這個主題要根據本次策劃活動的實際情況和市場分析的情況做出准確的判斷，然後，揚長避短地提取當前最重要的、最值得推廣的一個主題。切忌選題過多，單一主題才能把最想傳達的信息充分地傳達給目標消費群體，引起受眾群關注，比較容易地記住企業所要表達的信息。 選好工程機械產品策劃活動的主題，一般要考慮到以下幾點: ■與目標消費者利益息息相關。 具體包括兩個方面：一是要有親和力，用戶感覺很近、很舒服，而不是覺得厭煩；二是要有可信度，承諾和預期效果不可過分誇大。 ■與品牌定位保持一致。 這也是利用促銷活動實施品牌戰略的關鍵所在。任何主題的制訂都要圍繞品牌這個核心加以延伸和發揮，最終提升產品的品牌價值。 ■具有新穎性和有趣性。 策劃主題既要有時代感，力避陳腐、乏味的現象。還要有一定的新聞價值，在一定范圍內能夠引起社會輿論，行業關注，創造良好的口碑效應。 ■主題易於傳播。 要充分考慮到宣傳媒體、促銷方式、用戶接受程度等因素的傳播效果，如在贈物促銷方式中，工程機械產品用戶對工作服、潤滑油贈品特別歡迎，企業可在這些贈品中向用戶灌輸精煉的策劃主題，方可取得最佳的傳播效果。 ■規則不可太復雜。 制定活動規則的過程要嚴謹。而活動規則要簡單化，易於操作和控制。要充分考慮消費者的耐心和理解力，使之在輕松的氛圍內參與促銷活動。 ■防止被競爭對手效仿。 在開展策劃活動時一定要多考慮競爭對手會不會跟進、怎麼跟進、怎麼能夠阻止等問題。詳細分析競爭對手的情況才能考慮如何取悅消費者。
（（3）））策劃活動主題的制訂在貫徹以上幾條原則的同時，還要切記遵循市場規律，孫子兵法曰「凡戰者，以正合，以奇勝。」這里所說的「正」，就是在策劃和行動時所要依據的規律，促銷活動的規律主要包括價值規律、供求規律和競爭規律。特別要把握兩個關鍵點：一個是誠信保障，一個是利益驅動。 在工程機械產品的市場銷售過程中，經銷商的價值取向除了關注銷售利潤以外，還對產品的品牌效應、廠方的服務工作尤其重視，因為有了這些措施的有力支持，經銷商知名度也會相應提高，節省了購置配件和維修人員的資金費用，經營節奏也不緊張。最終用戶關心的是產品的質量和性能，維修站和配件供應點的服務及時性，以此保證主機和零部件的正常運行，減少故障所帶來的損失。 市場定位要准確，促銷措施要得力 工程機械產品的市場定位過程就是行業企業差別化的過程，也就是尋找差別、識別差別和顯示差別的過程。通常有如下三個步驟： ■識別潛在競爭優勢。 這是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。目前工程機械行業的價格戰已使各企業將成本優勢基本耗盡，要發揮產品的成本優勢目前難度較大，需要在產品差別化優勢上多下功夫，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者能更好滿足顧客需求的產品和服務。 為實現此目標，企業首先必須進行規范的市場研究，切實了解目標市場用戶的需求特點以及這些需求被滿足的程度。另外，還要研究主要競爭者的優勢和劣勢，可從以下三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況；二是評估競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等；三是評價競爭者的核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等。 ■企業核心優勢定位。 所謂核心優勢是與主要競爭對手相比，在市場上可明顯的差別競爭對手的優勢。所以識別企業核心優勢時，應把企業的全部經營活動加以分類，並對各主要環節如研發、生產、成本控制和經營方面與競爭者進行比較分析，最終形成企業的核心優勢。 ■制定發揮核心優勢的戰略。 企業在經營方面的核心優勢不會自動的在市場上得到充分表現。為此，企業必須制定明確的市場戰略來充分表現其優勢和競爭力。 綜合企業的核心優勢，廠家可根據產品所處的市場位勢選擇針鋒相對式、填空補缺式、另闢蹊徑式等市場定位戰略，為保證這些戰略的實施效果，促銷手段一定要得力，主要包括： ■要有充足的市場調研並分析和總結。 在目標市場進行產品開拓和鞏固時，開展詳細的市場調研是必不可少的，要用充分的時間對最終用戶、渠道、競爭對手等對象進行調研，除了弄清楚價格、市場容量、機型配置等常規調研項目以外，還要重點總結出當地市場發展的趨勢、最終用戶的潛在需求、經銷商的盈利期望值、競爭對手的優劣勢等，這也是產品市場策劃的關鍵點，預示著提升產品銷量的工作方向，做好這些環節的工作，就能領先競爭對手一步，占據市場的主動地位。 ■促銷優惠政策要具有吸引力。 工程機械產品常用的價格優惠可採取月批量、年批量等辦法，根據台數和回款數進行計算，對專營和區域代理商還另有優惠等。新產品在投放初期或者收復丟失的傳統市場，為在短時間內取得效果，廠家還要採取特殊的價格優惠政策，引起最終用戶和經銷商的關注。為使這些價格優惠政策運用恰當，效果明顯，建議優惠額的總數要大於對標競爭對手的相應優惠總額，這樣價格政策吸引力強，經銷商願意接受，給最終用戶的讓利空間也相應加大。值得一提的是加大價格優惠會誘發行業中的惡性價格競爭，要清醒地維護價格優惠的底線，另闢蹊徑在返利時間和方式上多做文章，吸引用戶，如在經銷單位無欠款的條件下可採取次期返還優惠或信用銷售、融資租賃、以租代售的方式。 ■促銷人員要能力精幹、數量充足。 工程機械產品的促銷人員不僅擔負著市場開拓、清收貨款、信息傳遞等職責，還要具備現場演示、設備調試、維護講解等能力，素質要求較高，尤其是在新產品市場開拓期間，目標市場內更要配備精乾的促銷人員，均勻分布在各個市場區域，有利於促銷人員悉心研究市場，有充足的時間和精力走訪用戶和為用戶解決問題。 ■加強廣告宣傳的針對性。 工程機械產品的廣告可分為靜態和動態兩類。靜態廣告主要指畫頁、期刊、報紙等平面廣告；動態廣告主要指產品演示會、模擬操作等現場推介活動。 為加深用戶對產品可靠性、實用性和新穎性等特徵的真實感受，比較快捷和有效的方法就是加強廣告宣傳的針對性。靜態廣告最好要加上數據對比、最終用戶使用後的良好感受等文字和圖像，突出產品的獨特之處，宣傳語言要通俗易懂、簡潔明了，宣傳口號要琅琅上口、易於傳播。動態廣告的發布場所要設在用戶較為集中的工地、展覽會、洽談會等場所周邊地區，選派操作技術熟練的人員進行操作，並對機器運轉的原理和操作保養要點進行詳細地講解，把主機良好的性能清晰地展現給用戶，激起用戶的購買願望。■服務手段及時。 受文化程度和操作經驗的限制，工程機械產品用戶對產品維護和保養的水平參差不齊，再加上產品長期處於超時、超載的工作狀態，很難落實規范的保養和維護行為，因此用戶為求得使用產品的安穩感，對售後服務的要求較高，用戶在購買主機前首要的問題就是落實當地是否有三包站，甚至還要前去配件庫考察一下品種和類型是否齊全，求得心裡安慰。 因此配件供應及時是決定服務質量的關鍵所在，在主銷和新開發地區市場須保證方圓100～200公里范圍內設有常用維修配件中轉庫。
（（4））為調動服務商的服務積極性，新產品在市場開拓期間可暫時不實行單台包干服務費制度，對服務商服務期間產生的維修服務工時費、出差補助、交通費等由廠方全額承擔，消除服務商的成本顧慮，全副身心地為用戶提供及時周到的服務。 在實施上述促銷手段時，經常會遇到一些問題和矛盾，如三包件鋪底過多會形成大額的資金佔用，現場促銷人員過多會增加銷售費用等，影響了經濟運行質量。為減少這些矛盾的影響，可根據實際情況在某些區域封閉運行某項營銷策劃活動，集中營銷資源在目標市場運行，運用電視、牆體、展會、座談會、親情回訪等廣告形式營造品牌氣氛，增強促銷效果。策劃內容要周密，突出可操作性 兵法曰「不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀全局」，強調了戰略活動周密性的重要性。營銷策劃的周密性主要來自於編制人員對市場的詳細了解、敏銳洞察市場的能力和豐富的策劃經驗，行動方案要符合實際，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。 為了把策劃活動進行的更加周密，可將活動分成幾個大塊來做，劃定流程，細化分工，確定詳細步驟，每個細化的任務都要分解到責任人，而且要明確任務的要求、要點，並確定活動中每一個細化的板塊應該怎麼樣去作。確定時間推進表，安排整體活動工作的進程，拿出詳細的時間推進表，對於每一個細化的分工任務都要明確的完成時間。 一般來講，會議策劃內容中的時間、地點、目的等項目較為固定，事態發展趨勢較好預測，計劃周密性要求較高。需要提前十五天左右的時間進行場地考察和費用對比，產品推介會還要對作業會場進行比較，挑選能夠有助於發揮產品性能的試驗場所。制訂出詳細的策劃方案、會議議程和預算方案，將人員按照職能分成若干小組，如商務洽談會可分為接待組、秘書組、交通組、布展組、生活組等，產品推介會可分為接待組、宣傳組、操作組、調試維修組等，然後根據具體工作內容排出序時進度進行准備，召開產品推介會還需要在開會前進行一次實地演練，發現不當之處進行必要地調整。會議期間要科學安排會議日程,合理設置會議編組,闡明注意事項,使會議指南簡明扼要,讓與會人員一冊在手,釋疑解惑。 而產品推廣和促銷活動由於受到市場和用戶需求的影響，存在一定的不確定性，因此促銷措施要側重於原則性、方向性的條框建議，要給促銷執行人員留有發揮的餘地，可使他們根據市場實際情況相機行事，最大限度地滿足市場和用戶的需求。為保證產品策劃活動的周密性，著重要強調監控和調整環節，要有專人對策劃活動進行全程監控，收集銷售服務人員、經銷商、用戶的意見反饋，向決策部門提出改進建議，進行必要的銷售政策調整，保證策劃活動合理、有序地進行。 在保證策劃活動周密性的同時，還要考慮到方案的可操作性。首先考慮方案能否順利執行。要充分考慮到市場的現實情況和產品的自身實力，目標不能過於超前，還要防止策劃要求超過實施者的能力和企業的財力，以免捉襟見肘。其次應在策劃方案中要體現公平、平等的原則，要充分考慮到銷售政策的延續性和長久性，防止為追求短暫的銷量目標，降低標准或提高折扣吸引用戶，產生標准不一、前後矛盾的結果，使用戶產生被蒙騙的感覺，拒絕接受。 最重要的是方案要具有誘惑性，為了讓用戶接受，應該有一些利益誘惑的規定，增加用戶利益，這些規定應該是前期銷售政策的延伸，並且都以購買量進行掛鉤，量越大所獲得的利益也越多，使經銷商感覺資金投入的收益大於經營其他品牌產品的收益；最終用戶感覺購買產品後可享受到超值的售後服務等，對用戶具有強大的吸引力。 可操作性較強的策劃方案，在以下文案結構中，應具有如下描述： ■市場背景。 市場出現了何種變化、產品上市得失如何，競爭對手動向如何等，應盡量言簡意賅。 ■宣傳計劃。 市場當期預計產生的銷量，需要在那些媒體上投入進行支持和配合，寫清楚相關媒體的名稱、時段、價格即可。 ■市場開發。 為確保銷售任務完成，當期的市場區域中哪些尚屬空白點，客情關系如何維護，需要的銷售政策支持，如何抑制競爭對手的發展等。 ■終端促銷。 主要是指圍繞銷售旺季或特定主題推廣活動開展的各類促銷活動，這其中所需的相關投入，包括人力、公關、產品鋪貨、用戶回訪等活動。 ■投入產出。 通過前期各項費用的投入，預計促銷活動會產生什麼樣的回報，以利於評價策劃活動的效果
（（5））對效果和預算要心中有數，要有應對突發事件的預案 對營銷策劃活動的前景心中有數表明策劃和執行人員對市場有充分的了解，對策劃活動的主題選擇得當，對策劃活動事態的發展有充分的預見性，掌控市場能力較強，是衡量市場開拓和鞏固能力的重要考察內容之一。 對策劃方案產生的效果心中有數不但是指了解產品銷量能夠達到多少，市場佔有率提高幾個百分點，銷售收入、利潤完成情況等，而且對產品投入市場後的用戶反映，競爭對手的應對手段等市場動態也要有所預見，將數量和狀態結合起來進行分析，這樣得出的結論較為全面，處理問題的把握性也會增強，方可取得良好的促銷效果。 對策劃方案預算心中有數可使決策者找到最為經濟的辦法進行促銷活動，除了估算出一些固定的預算費用以外，還要估算出一些可變費用，如維修費、裝卸費、公關費等，對策劃活動的費用消耗要有較強的控制能力，保證高質量的經濟運行。 為保證策劃活動的每個環節、每項具體工作都運轉周全,處理完善,萬無一失，就需要有應對突發事件的預案，增強用戶的使用安全感。預案重在解決不可預測的突發事件，主要列出突發事件的內容、預防辦法和處理辦法。具體示例如下： 密切關注和監督策劃活動的施行效果，收集、歸納、總結，及時修正和改進 關注和監督策劃活動的施行效果是由監督人員以對促銷活動過程中執行人和部門進行的定性、定量的檢查、控制、考核，及時地糾正所發現的種種問題。它包括以下幾個環節： 檢查→評價→評分→考核→總結 檢查：是指對實施活動的進度、到位率是否符合計劃要求等進行檢查。 評價：根據檢查結果進行評介，是否符合工作標准和計劃要求。 評分：對工作結果按評分標准進行評分。 考核：根據考核標准和考核辦法對各部門和個人進行考核，提出相應的獎罰意見，並付諸實施。 總結：對考核結果進行公開，列出各項工作的排行榜。表彰先進，鞭策落後。 以上過程也就是監控的過程，其目的是發現問題、解決問題，做到好有所獎、差有所罰，做到既監又控，使實施活動按計劃要求發展。 修正和改進措施應根據駐外營銷人員每天需反饋的內容來確定，主要包括：日銷量、競爭對手的反應、質量情況、用戶意見等。 對本單位產品銷量要有趨勢性的分析，長期無效果或銷量上升後突然下降，都要進行原因分析，調整銷售政策，如增加促銷優惠，增派促銷人員等。 用戶使用意見也很重要，要與產品研發人員一起到市場聽取用戶意見，經銷單位提出的建議是針對規律性、多發的產品問題。而最終用戶提出的建議都是來自於使用需要，正是研發人員改進產品的智慧火花，具有較強啟發性。改進程序要減少，最快時間就能讓用戶得到合適的產品。 對於產品出現的質量問題要盡快用服務手段進行彌補，並利用增派服務人員、三包中轉庫、配件配送等方法提高服務效率。 做好策劃活動的總結和改進活動，還具有重要的後繼作用，因為每次促銷並不一定只有單獨的一個，也可以是一系列連續性的活動，每一次促銷活動既是先前活動的延伸，也為今後的促銷活動積累著寶貴的經驗。

⑧ 影響消費者購買工程機械的因素案例分析

案例一:吉列公司消費者購買行為分析案例[1]
吉列公司通過給顧客免費贈送刀具而留住顧客，因為這將促使顧客常年累月地購買吉列刀片。19 世紀70年代，當Bic公司在歐洲推出一次性剃須刀並很快佔領了市場時，吉列卻忘記了留住顧客的方法。它搶先在Bic公司在美國推出一次性剃須刀，同時利用購物優待券、價格刺激、零售打折等手段來推銷新產品，開發新顧客。雖保住了市場，卻損失了利潤。1974---1980年贏利情況令人失望。公司營銷人員意識到由於在價格上做文章而使顧客流失，利潤下降，決定回到以留住顧客為出發點制定營銷戰略。當公司投資幾千萬美元研製出新式剃須刀時，改變營銷策略，將以往用在優惠銷售上的營銷費用花在媒體廣告上以樹立品牌形象。活動目標是吸引年輕男子花較少的錢試用新產品，同時留住老顧客。實踐證明，Sensor刀片的營銷獲得了成功，成為其20世紀90年代留住顧客的營銷典範之一。
相比之下，通用公司在其著名的品牌---- 奧茲莫比爾（Oldsmobile）在1980年的典型顧客為50歲上下的人，後來對生產線進行徹底革新，新款的奧茲莫比爾車體豪華，外型醒目，以便吸引 30歲左右的富裕階層。但新顧客未吸引到，老顧客在困惑不解中也不再買這種牌子的汽車。 Oldsmobile的市場佔有率在5年內從11%降至5%。
案例二:BestShine消費者購買行為分析[1]
BestShine曾是一家專門定位於窗用上的專業清潔劑，有1億美元的銷售額，市場上的大多數產品屬於多功能清潔劑。盡管BestShine 利潤很高，但銷量有限。因此，公司領導人面臨一個重大問題： BestShine應該採取進取的發展戰略，使產品同多功能清潔劑競爭？還是採取較為保守的目標，繼續將重點放在它的忠實顧客上？
BestShine的營銷部門進行了一次市場調查，他們認為對人口的統計分析不起作用，因為該品牌的消費者群體並沒有表現出與其它清潔品的不同。因而將調查重點放在顧客的購買模式上。
調研表明：約有20%的顧客只要用清潔劑就必用BestShine ，而不光用於擦窗子；40%的人對質量好的產品同樣喜歡；餘下40%的人是有限忠誠者，他們用BestShine擦窗子或廚房工作台，認為BestShine的包裝太土且味道太濃，他們擦洗其它地方時會選其它品牌。
案例三:消費者購買行為分析案例[1]
你的一位朋友計劃購買新車，他喜愛國外產品並將選擇范圍局限在日產、豐田、三菱，他希望車能滿足經濟、質優、寬敞三個要求，將上述三種車要求的屬性權重分別評為5、3、2。基於這三個要求，以1-10為等級，他將日產列為0，8，2；豐田為3，5，9；三菱為5，8，7。