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營銷策劃-正文-５ ＂購買者黑箱＂是營銷關鍵
＂很多商家都有這樣的困惑 ：他們能看到產品的質量 、價格以及消費者購買的結果 。 但是 ，顧客到底是怎麼想的 ，決定購買的過程是怎樣的 ，對他們來說就像個黑箱 。 營銷研究的目的就是要打開這個黑箱 。＂日前在復旦大學 EMBA２００４ 春季 班的枟信息時代的顧客價值與客戶關系管理枠課程上 ，復旦大學管理學院副院長 、市場營銷學教授陸雄文說 。
＂黑箱＂里有什麼
陸雄文認為 ，顧客的購買行為其實是在尋求＂凈價值最大化＂ ，他得到的價值包括形象價值 、人員價值 、服務價值與產品價值等 ，付出的成本則包括金錢 、時間 、精力 ，甚至包括心理成 。 價值與成本之間的差價就是所謂的凈價值 。
他以自己的一次出差經歷為例進一步解釋了這個概念 。
當時他住在一家公寓式的酒店 ，房間中有一張物品單 ，如果客人想購買其中的某幾件 ，只需在物品單上填寫 ，便有工作人員去代買 ，當然客人也要為此支付一些費用 。＂這樣做的好……
以上
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