金融客戶營銷分析

㈠ 金融營銷客戶群特點

有投資意識和投資能力的。

㈡ 金融關系的營銷有哪些核心要素

在一般情況下，吸引一位新客戶需要投入的精力遠遠大於留住一位老客戶，而得到的回報卻要小許多。關系營銷將營銷活動的重點從吸引新客戶轉變為留住老客戶，由商品和服務的一次性銷售轉移到保持長期的客戶關系。在競爭激烈的市場經濟條件下，爭取新客戶的難度不斷加大，成本不斷上升，爭取一個新客戶比留住現有客戶的成本要高出許多倍，因此關系營銷更加註重對現有客戶的維系。

客戶是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是最大限度地爭取優質客戶資源。一直以來，「二八定律」被視作金融決策的重要依據，隨著金融業競爭的不斷加劇，20%的優質客戶成為爭奪的焦點。

因此，金融業關系營銷理論關注的核心要素就是：處理好與客戶的關系，把服務、質量和營銷有機結合起來，通過與客戶建立長期穩定的關系以實現長期擁有客戶的目標。關系營銷的目的是通過與客戶結成長期的、相互依存的關系，發展客戶與企業及其產品之間的連續性交往，以鞏固市場並提高品牌忠誠度，促進金融產品的持續銷售。簡而言之，即建立客戶對公司和產品的忠誠。因此，關系營銷的注意力在於留住老客戶並將其發展成為自身的忠誠客戶，因為忠誠客戶能給企業帶來很多經濟利益。

忠誠的客戶不僅帶來「留住成本」的利益，而且他們頻繁地進行著高價值的金融產品購買活動，因而使金融業的營利性更強。忠誠客戶經常充當金融產品的主要宣傳者。這種宣傳方式成本非常低，特別是在廣告與促銷的作用不斷下降的情況下，忠誠客戶的宣傳作用更加令人信服，而且面對面的溝通也最有效。忠誠客戶是建立金融品牌的關鍵。沒有大量的忠誠客戶的支持，品牌效應就難以形成。忠誠客戶被認為是品牌資產的一部分，是企業最重要的資源。在競爭中，忠誠比價格和產品質量更不易被競爭對手超過。

㈢ 金融服務營銷的概述

金融服務營銷的定義
金融服務是產品還是服務？
金融服務營銷的發展 金融服務是產品還是服務？
——來自《金融服務營銷手冊》的觀點
2009年4月出版的《金融服務營銷手冊》對該領域進行了比較綜合、前沿的研究，關於金融服務營銷的基本概念，作者艾沃琳·艾爾林奇、杜克·范納利提出：
為了將一般的營銷原理應用於金融服務，我們首先要問：被推銷的商品是產品還是服務？這有什麼區別嗎？首先我們承認它們有許多區別。舉個例子，假設你正在負責一項名為Topnotch 卡的新信用卡業務，該卡面對的是高端市場。這種信用卡提供許多額外服務，相應地，也收取相當高的年費。作為營銷人員，你的工作之一，就是利用焦點小組訪談法、調查法和其他一些市場調研方法，幫助產品設計人員確定什麼樣的產品附加特色會是未來的客戶最期待的，他們願意掏多少錢來接受這些服務；接下來，你需要精確地展示你所營銷的產品相對於競爭對手的產品的優勢，並找出向你的細分目標市場營銷、傳播上述優勢的方法。這些都是典型的產品營銷。
上述工作你都做得很優秀，你的Topnotch 卡也開始發行，進展比你預想的還要好。但是隨後你開始注意到一些令人不安的數字—部分客戶開始取消他們的信用卡業務，並且已經遠遠超出了你所預想的水平。經過對新老客戶的大量訪談，你發現對該信用卡客戶所提供的服務是不均衡的。有時候，客服代表能為客戶提供極大的幫助，但有時候他們卻讓客戶感到不滿意。其原因是，雖然客服代表已經接受過提供Topnotch 卡服務的培訓，但他們的薪酬是與其服務的客戶數量而不是客戶的滿意度掛鉤的。結果導致客戶對該卡的體驗與其豪華和量身定做的品牌形象不匹配。錯誤在於你像在營銷一種產品( 所有的Topnotch 卡都一樣)，而不是營銷一種服務( 使用Topnotch 卡的每一種體驗都是不同的)。
作為產品的金融服務
如前所述，金融服務既不是產品也不是服務，但又兼具兩者的要素。下面是金融服務與產品相同的一些方面：
1. 可分離性。與許多種類的服務不同，許多金融產品的生產能夠與其消費分離。消費者不必非要出現在銀行才能夠使用活期存款賬戶。就像運動鞋一樣，活期存款賬戶也是在其銷售和隨後使用之前被「生產」出來的。
2. 缺少易滅失性。與預訂一頓晚餐不同，信用卡在客戶需要時就會存在。它不是易滅失的。這就使得金融供應商能夠比較容易地管理服務的供給與需求。一家餐館座位有限，每位客戶在星期六晚上8 點都想佔到一張桌子，與此不同的是，信用卡的供給可以為了滿足需要而進行調整。
3. 批量生產。典型的，各類服務是在一定時間內一次創造並遞送的，產品通常則是批量生產的。許多金融服務比如財務建議是個性化的，反之，其他的金融服務是能夠批量生產和批量營銷的，比如保險單、學校儲蓄賬戶，或是債券交易商使用的數據分析系統。批量生產使得批量促銷和降低成本成為可能。
作為服務的金融服務
活期存款賬戶可以被「生產」出來，但不可觸知。不像面對一輛轎車，你是無法用雙眼或雙手觸摸活期賬戶或是檢查其外觀的。活期賬戶沒有物理存在。盡管在金融世界中經常使用「產品」這一詞彙，金融服務「產品」並不是完全意義上的產品，因為它們是無形的。無形的東西具有某些共同的特徵。
1. 低市場准入成本。製造、存貯和分銷金融「產品」的成本很低或者是沒有成本。啟動成本很低，這就意味著創造或是復制一種金融產品的門檻很低。雖然可能有法律限制和一定的營銷費用，創造一種新產品的資本性成本是微不足道的，而且也不存在倉儲和實物分銷成本。
2. 上市速度快。一個製造商在生產一種新型玩具或飛機時，必須首先設計藍圖、製作模型、檢查設計的完整性，甚至在產品試銷前，還要經常重新改造樣品。但在金融服務領域，創意就是產品。如果一個投資銀行能想出一個現金流證券化的新方法( 如發售一個流行歌手的未來版稅的股票)，該銀行能在股票發行計劃書墨跡剛干時就售出股票。
3. 缺少排他性。一個成功的製造類新產品通常能享有一段時期的排他性，在此期間，不存在競爭。為了防止競爭對手們盜用完全一樣的模式，該產品可以申請專利( 比如一種葯品) 或是注冊商標( 比如軟體)。其他廠家如想建造一套具有競爭力的生產設施( 比如用於生產一款新型飛機的設施)，其成本非常之高，以至沒有可行性。
然而在金融服務領域，保護措施缺乏，市場進入的成本也低。美林公司在20 世紀70 年代末「發明」了第一個CMA( 現金管理賬戶，Cash Management Account)。這是有史以來經紀公司第一次推出的既有投資服務、又有活期存款服務的賬戶。這項「發明」很成功，為美林帶來了許多新業務。但好景不長，沒過幾年，所有經紀公司都有了這種賬戶。雖然美林為該產品名稱注冊了商標，卻不能保護這項創意，其作為創始人的先發優勢很快就消失了。
服務至上
由於很容易復制一項新的金融服務創意，所以很難做到產品的差異化。無論你給自己的產品增加什麼樣的附加特色，例如，附屬信用卡(Affiliation Credit Cards) 或在線賬單支付，這些創意都能夠被你的競爭對手很容易地復制。從長遠來看，附加值不是來自產品本身，而是來自其他方面。
那麼附加值究竟來自何方呢？最重要的差異還是來自於服務。對產品來說，你可以從生產過程的源頭控制其質量。對於服務，其質量掌握在銷售人員或客戶管理人員手中，他們能提高( 或降低) 其質量。這意味著，由於銷售或提供產品的個體不同，你的產品質量也會有所不同。所有的惠普2210 型彩色復印機都是一樣的，但所有的金融顧問卻不盡相同。
因此，營銷金融服務組織面臨的最大挑戰之一，就是控制服務質量。這是一項艱巨的任務，尤其是在由第三方負責提供服務的領域，因為他們與服務的製造商之間沒有直接僱傭關系。這些第三方包括投資顧問、獨立保險中介或者是養老金計劃的第三方管理人。
金融服務營銷的發展
實際上，不僅是在我國國內，國外對金融服務營銷的研究也起步較晚。相關的資料比較少。 時間 階段 代表性事件 營銷重點 20世紀50年代 誕生 1958年在全美銀行聯合會議上第一次提到營銷 廣告和促銷 20世紀60年代 友好服務 推行「微笑」服務 改善服務 20世紀70年代 金融創新 花旗走得最快，1961年就推出了大額可轉讓存單（CDs），揭開了銀行產品創新浪潮的序幕。
而全面的「金融革命」爆發在70年代：保險公司推出五花八門的險種，銀行提供信用卡服務、共同基金、國際保險等 金融產品和服務創新 20世紀80年代 金融定位、現代營銷 許多金融機構紛紛各自選擇確定自己的形象和服務重點；加強對營銷環境的調研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，建立營銷部門 市場細分、價值定位並建立競爭優勢
營銷調研、分析、計劃、控制

㈣ 金融營銷有哪些手段什麼是金融營銷

」 通過這一概念可以看出，金融企業必須與一般的工商企業一樣實施市場營銷。但是這種營銷又具有其特殊性，這是由金融企業的自身特點所決定的。金融企業所提供的產品和服務具有以下的特點：第一，服務的不可分割性。當一個金融企業向客戶提供其產品時也就提供了相應的服務。產品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。第二，金融產品的非差異性。當一家金融企業提供了一種產品後，其它企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有大的差別。第三，金融產品具有增值性。當人們購買一種金融產品，如保險、存款等，購買這些產品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。 通過對金融營銷內涵的了解可以看出，我國目前的金融營銷現狀正反映了金融企業還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今後開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對所從事專業有認同感（鍾愛營銷這份工作）。 就商業銀行市場營銷這一專業，它是新興行業，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露「要逐步放開國內企業和個人自由購買外匯，引導境內機構和個人外匯資金進入境外資本市場」而迅速發展起來的金融經紀業務。它既符合國家外管局「多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過企業境外投資，提高外匯儲備的使用效率」等一系列國家金融政策的需要，也同時符合金融市場和經紀業務的發展方向，有著極強的生命力和市場需求。外匯投資業務作為一項高起點、高技術含量、高收益的理財服務越來越受歡迎。因此其市場空間和發展前景是可以用非常看好來形容的。 2、要對營銷產品的專業知識有極強的了解，是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術分析、基本面分析，財經資訊動向的把握等，要能夠脫口而出的打動客戶，成為懂業務、懂操作的行家。做一個傑出的推銷員應該能與客戶對答如流和在最短的時間內給客戶滿意的答復，因此對營銷產品的專業知識有極強的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動態跟蹤，在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對獲取的客戶資料進行必要的劃分、分類，注重信息儲存、保密，及時篩選、分析、利用、跟進。傑出的推銷員還應該有自己的執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影，過程中通常會遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態度。特別是做營銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業務工作，將營銷業務工作視為終身工作，當成神聖的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。

㈤ 如何做好金融行業的營銷策劃

這個這個，不熟悉業務，不知道該怎麼做。

但是還是能給你一個方向的。回
首先，建立公司資源資料庫答。
比如公司都有那些客戶，客戶構成是什麼樣子，他們的投資額度和收益比例是多少……
說白了，就是一個客戶細分。

然後根據這些數據製造產品
比如大豆的期貨賣給張三，白銀的投資賣給李四。

再次，根據產品線的構成衍生服務。
投資理財講座，大師分析，宣傳推廣以及各種視覺輸出服務性東西。

營銷策劃，其實就是把產品通過科學合理有效的方法賣給別人。
誰買，怎麼買，去哪裡買，為啥買，買啥，啥時候買，多少錢……
不斷簡化過程，追求最大結果
比如推出一款傻瓜式投資理財產品，收益分析合理，客戶體驗良好，各種終端齊備，安全防護周密。。。。。。。。。。。。。。。。。。
每個環節每一步都想到所有細節，再把這些細節都簡化到極致，就是營銷策劃。

㈥ 金融營銷的現狀對策

1.金融營銷的現狀
(1)市場營銷觀念陳舊
在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。
(2)市場營銷認識不全面
有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。
(3)市場營銷缺乏戰略目標
普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性。
(4)缺乏營銷專業人員
員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。
(5)金融市場不成熟
金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。
2.金融營銷策略
(1)整合營銷策略。
金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立「大市場」觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。
(2)新產品開發策略。
金融新產品開發要找准「利基點」，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可採取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發，以及服務的更新。
(3)促銷策略。
入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。
(4)品牌經理營銷策略
如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

㈦ 金融營銷與市場營銷的區別

金融營銷與市場營銷的區別如下：
一、定義不同
金融營銷：金融營銷是經濟與金融發展到一定階段後企業營銷理念在金融領域的運用。特指金融領域，是一個細分行業。。
市場營銷：市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。
二、內容不同
金融營銷：包括金融營銷的構成要素與特點、金融營銷環境分析、金融市場分析、金融營銷戰略與計劃。
市場營銷：包括分析市場機會、選擇目標市場、確定市場營銷策略、市場營銷活動管理。
三、運用不同

金融營銷：只適用於金融領域。
市場營銷：適用於全行業，是各個行業進行市場營銷的需要。