百草味營銷策劃步驟

1. 百草味的發展歷程

秉承著「讓更多的人吃上更多的健康食品「的宗旨，百草味休閑零食不斷加快創新自主品牌建設步伐，打造核心競爭力，企業綜合經濟實力得到快速提升。
2003----2009
2003年 創建第一家百草味休閑零食店
2005年 創建第16家百草味休閑零食店，百草味商標成功注冊
2007年 成立杭州郝姆斯食品有限公司，主攻產品的研發與生產。
2008年5月，浙江慈善網汶川地震捐款名單
2008年6月，浙江省杭州市電視台1套<熱土下沙>專題報道
2008年12月，浙江省磐安電視台、磐安報報道孤寡老人送溫暖
2008年 成立杭州百草味食品有限公司，公司以美麗的西子天堂杭州為總部。
2009年4月，浙江省金華市電視台報道百草味全程資助浙江師范大學生白血病捐助晚會
2009年8月，浙江連鎖經營雜志專題報道
2009年10月，浙江省磐安電視台<東南西北磐安人>專題報道
2009年12月，浙江省磐安電視台、磐安報、浙江老年報報道孤寡老人送溫暖
2009年 杭州百草味食品有限公司更名杭州百草味企業管理咨詢有限公司，主攻品牌維護推廣，包裝平面設計、營銷策劃推廣，連鎖管理。當年新增門店62家，門店總數達100多家。
2010
2010年 杭州百草味企業管理有限公司正式被商務部批准為中國特許經營企業。
2010年12月6日 應阿里巴巴邀請，正式入駐淘寶商城，「百草味旗艦店」掛牌營業，開啟電子商務歷程。
2011
2011年2月 成立杭州網虹電子商務有限公司，主攻電子商務市場。
2011年3月18日 淘寶商城當天訂單突破15000單，日銷售額突破50萬，淘寶商城食品類目排名第一。
2011年5月28日 公司獲得第一筆風險投資1000萬。
2011年6月13日 應騰訊邀請，正式入駐QQ商城，百草味QQ商城旗艦店掛牌營業。
2012
2012年3月 應1號店邀請，正式入駐1號店，百草味1號店掛牌營業，當月店鋪銷量突破100萬。
2012年4月21日 百草味第一屆客戶見面會在杭州歌江維嘉大酒店成功舉行，來自全國各地的30多名會員熱情參與了此次見面會。
2012年5月15日 百草味京東商城旗艦店掛牌營業
2012年5月29日 百草味創始人兼CEO出席中國連鎖經營峰會暨南北連鎖企業總裁論壇，同時百草味獲得「中國連鎖經營金麒麟獎之最具成長力品牌。
2012年7月25日【百草味視】誕生，歷經72小時緊張拍攝製作，第一期作品【百草味助威2012倫敦奧運】於28日上線
2012年7月30日 百草味以副會長單位身份 赴皖參加2012年度浙江省連鎖經營協會二屆二次常務理事會議
2012年8月14日 2天一夜的百草味千島湖特訓營順利閉幕
2012年9月4日 百草味亞馬遜旗艦店上線運營
2012年9月17日 百草味第一本雜志《Be & Cheery 悅》創刊號出版，同時啟動中秋送月餅活動，免費送出月餅價值30多萬。
2012年9月26日 百草味旗下杭州淘道科技有限公司成立，注冊資本500萬，淘道的成立將為電商團隊提供強有力的技術支持！
2012年10月13日 百草味當當旗艦店上線運營
2012年11月8日 百草味運營中心從新加坡工業園區搬進杭州高科技孵化園,開啟公司發展新的歷程。
2012年11月11日 天貓雙十一大促當天突破500萬，在食品類目排名前三甲。
2012年11月14 日百草味與浙江傳媒學院簽署戰略合作協議，「百草味」大賽徵集開始，百草味將為本次活動提供50萬元比賽基金！
2012年12月6日 百草味2周年店慶，《Be & Cheery 悅》2周年特刊上線
2013
2013年1月7日 《Be & Cheery 悅》電子雜志上線
2013年2月香港TVB影星許紹雄成為百草味代言人。
2013年3月14日，原浙江省副省長、省政協副主席龍安定攜夫人一行到訪公司。
2013年3月22日至27日，百草味參加第88屆成都春季糖酒會。
2013年4月16號，百草味創始人兼CEO作為下沙創業代表《錢江晚報》對其進行報道。
2013年4月17號，公司成立「新品品評小組」、「到貨品評小組」，為消費者選品、到貨進行把關。
2013年4月22日公司組織為雅安地震捐款活動，兩天捐款11955元，全部通過壹基金捐到災區。
2013年5月份，百草味迎來了10周年慶。
2013年7月27日，在杭州歌江維嘉大酒店舉辦百草味2013年「總結提高，超越夢想」年中大會暨品牌發布會。
2013年8月，百草味成為新浪微博淘寶版的內測商家之一。
2013年10月，百草味與申通快遞達成戰略合作，成為首家入倉申通的大商家。

2. 急！急！急！誰給我一篇小超市的市場營銷策劃案謝謝！·

千家伴市場營銷策劃書

一、 策劃目的

1、 財務目標：（略）

2、 超市未來3年或是5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年

銷售收入

市場份額

3、 市場營銷目標：提高市場佔有率，增大優勢，提升服務，樹立品牌，擴大營利。

二、 營銷環境分析

1、 宏觀環境分析：

隨著高校的大規模擴招，各高校學生數量大幅度增長，人均生活窨日益降低、傳統的便利店、雜貨店、超市等經營模式已不能滿足大學生的日常購物需要。

下沙高教園區是杭州市政府批准建立的，為杭州最大的高教園區，16多萬的在校大學生為下沙高教園區提供了新的機遇、新的商機。高教園區周圍遍布的便利店、雜貨店、超市店為行業市場調查提供了可能性，為行業發展提供發展策略借鑒。

2、 消費者行為分析：

（1）、學生消費行為分析：

在本次問卷回收過程中，回收率高達95％，95份調查中有61人在千家伴超市消費過。在這61人的消費調查中，去千家伴超市購物次數一星期1－3次的消費者佔42％，這充分表明學生在千家伴購物的積極性不高、購買頻率低。

（2）、學生消費能力分析：

本次調查中，消費者一星期購物消費費用大約居於60－110元，而且意願消費與實際消費大致相當，只有少數學生會「透支」與「節省」，另外可以看出「透支」不屬於主流消費者。說明學生的消費市場潛力較大，如果能合理、有效地把握住，對整個消費市場帶來了無限的商機與機遇。

（3）、消費者認知度分析：

針對千家伴超市的知名度與美譽度，消費者對它的了解與綜合印象主要表現為「一般」，佔有率分別為44％，45％。在此次調查結果中，出人意料的是一半以上的學生都希望在外面大型超市購物，在生活區購物一方面是地理位置近，比較方便；加一方面，所購商品是急需或是急用的，消費者的首選之處並非是在生活區內。

3、 產品分析：

在調查過程中，消費者購買商品的頻率由多到少依次遞減為：餅干類或是麵包類、生活用品、泡麵、學慣用品、其他。前面四類才是購物的主流，對此，可根據實際情況，進行調整。

4、 競爭對手分析：

（1）、生活區內競爭對手分析：

生活區同行業競爭，主要涉及到地理位置、價格兩方面的因素。地理位置近是取勝的關鍵之一：由於生活區內有其他的便利店、雜貨店，小超市等類似的經營模式，因此，價格戰，也成了拉攏顧客的一個不可缺少的組成部分。此外，員工服務態度在整個過程中也較為重要，員工直接代表著企業的形象，他（她）們的一舉一動都關系著消費者對企業的評價。如果員工服務態度差，那消費者可能就不會到你這購物，加上生活區內類似店的數量不止一家，所以從整體上來說，競爭較為激烈。

（2）、外面大型超市競爭分析：

隨著大學生的生活節奏越來越快，更多的學生除了周末出動購物外，不可能在上課時間出去購物。但是，外面大型超市有著得天獨厚的條件：品種齊全、規模大，有良好的知名度和美譽度，就成了競爭優勢之所在。

5、 企業形象分析：

千家伴超市是一家新興的超市，（總部設在下沙鎮，現已有兩家連鎖店，集中分布在下沙高教園區東區。）在企業形象方面有待發展，這就需要在今後的激烈競爭中，打造品牌、樹立良好的企業形象。

三、 營銷現狀分析及市場分析

調查顯示，連鎖店一（經貿生活區）由於沒有類似的行業，所以競爭力較弱，消費者除了去外面大型超市外，連鎖店就成了他們的主要購物場所；連鎖店二（金融生活區），金融生活區與財經生活區同屬於桃李苑，苑內共有兩家超市、一家雜貨店，所以競爭力較為激烈，除了擁有一些就近的顧客，還要在價格、服務等方面吸引新顧客、保持老顧客；另外，在連鎖店一、二之間，相隔「百草味」——這家店從服務態度和環境入手，主營零食，位於公交停車場對面——下沙東區唯一的一個停車場，加上下沙東區女生的數量校男生相比偏多。在一定程度上，對千家伴超市的銷售量構成沖擊力。總部設在下沙鎮，主要消費者是周圍的商人和居民，並且附近無類似店，相對來說，競爭力相對較弱，有「龍頭老大」之勢。

四、 SWOT分析

優勢：

（1）、有固定的消費者，地理位置比較近、集中，便於統一管理。

（2）、、價格方面與同行業的其他超市、便利店、雜貨店相比，有「價廉之勢」。

（3）、下沙高教園區東區女生數量較男生相比偏多，這在一定程度上擴大了銷售量。

（4）、各高校大規模擴招，學生數量大幅增加從而帶動了需求。

（5）、交通方便，大大減少了銷售商品的運輸費用，降低成本，增加收入。

劣勢：

（1）、傳統的經營方式和機制對市場適應和反映能力較慢。

（2）、千家伴超市在下沙高教園區僅佔一小部分市場份額，而對於整個下沙高教園區的目標市場佔有率相差甚遠。

（3）、目標市場的經濟發展處於生長階段，經濟體制尚未成熟。

（4）、企業知名度不高，產品品種不全，缺少信譽，不能贏得消費者好感。

機會：

（1）、高校大規模擴招，各高校學生數量大幅增長，給下沙高教園區相關行業發展提供新的機遇與挑戰。

（2）、目標市場各行為都有剛起步，處於同一水平線上，導致同一行業缺少「龍頭老大」。

（3）、傳統的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標市場顧客的需要。

威脅：

（1）、學生消費能力有限，大部分都學生去外面大型超市購物。

（2）、各大高校生活區都有自己的便利店、超市、雜貨店。

（3）、企業不能在消費者心目中形成一定知名度與美譽度。

五、 市場營銷策略方案

（1）銷售宗旨：

A、以強有力的廣告宣傳攻勢，順利拓展市場，為產品定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。

B、以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

C、建立起廣而寬的營銷渠道，不斷拓展營銷區域。

（2）、產品方案：千家伴超市的產品應包括以下三個方面：產品質量、服務質量、營銷環境。

A、保證產品質量：

產品質量就是產品的市場生命，企業對產品應用完善的質量保證體系。首先，企業應銷售質量檢驗合格的產品，未經過質量檢驗的產品不能出售；其次，企業不出售已過期商品，在商品即將過期時，企業可根據實際情況，採取打折等方式；其三，不出售假冒偽劣產品，保證消費者買得放心，用得安心。采購員在采購時應具備區分假冒偽劣產品的能力；最後，對於因包裝破損影響產品質量的商品不能出售。

B、提高服務質量：

員工是企業形象最好的代言人，提高員工的服務質量就要從提高員工素質做起，定期或不定期地員工進行培訓，培養一支微笑服務，待人有禮，有服務理念、宗旨的員工隊伍，將企業文化、理念真正落實到每一為員工身上；實行獎罰政策，以便更好地鼓勵和監督他們；加大對員工的監督力度，可在超市門口設立投訴或意見箱，對被投訴的員工，根據情節輕重採取措施；開通客戶服務熱線；退貨方面的服務等。對於產品方面的投訴，企業應更多的站在消費者的角度上看問題，能以合理、有效的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費者的滿意度、有效的進行監督，還可以對員工起到鞭策作用。

C、改善營銷環境：

員工的著裝不但要整潔，而且還要做到整齊、統一；有必要的話還可以放些音樂；對於商品要按時進行打掃，以防灰塵殘留在商品包裝上；室內要適當地進行通風，保持空氣清新；超市的背景設計及貨架上的商品陳列；購物憑條等。

（3）、價格方案：

在保持現有的定價方案基礎上，爭取最大限度的降低商品成本，促進商品消費，增加利潤空間，擴大銷售收入；實行會員或貴賓卡制度，鼓勵消費者多購；以降價等方式吸引顧客，調動目標市場顧客的購買積極性。

（4）、銷售渠道方案

隨著網路知識的日益普及化，網上購物將在未來的幾年裡成為主流。針對目標市場顧客群體的特殊性，企業可將產品通過網頁製作，設置在特定的網站上,類似www.jg.net ，進行網上溝通。對團體或個人購物消費滿100元，可免費送貨上門，並組織專門的人員送貨上門。送貨人員，可採取招聘在校勤工助學的學生，既便於管理提高企業知名度和美譽度，又節省開支；對於送貨，採用「就近原則」誰近就由誰來負責搭配商品，但必須由總部利用網路技術快速分配給各連鎖店。

（5）、廣告宣傳：

實施步驟可按以下方式進行：

a) 贊助某大型文藝活動（最好是校際聯誼）

b) 舉辦下沙高教園區勤工助學工作的招聘活動（在下沙就讀的在校大學生）

c) 在重大節假日、重大活動前推出促銷。

d) 招募新聞俱樂部會員，並讓其隨時關注有關新聞動態，報道在各自學校廣播電台、或相關報紙、雜志上。（大學生比較關注的報紙、雜志）

e) 舉辦企業標志、廣告詞徵集大賽，邀請獲獎學生參加頒獎儀式，並在電視上進行報道。

f) 舉辦大學生動漫展等卡通大賽，並製作到網站上去。

（6）、行動方案：

具體時間：

贊助某大型文藝活動：2006／04—2006／05

舉辦下沙勤工助學工作的招聘活動：2006／11中旬

成立新聞俱樂部：2007／05

廣告詞、企業標志徵集大賽：2007／10－2007／11上旬

舉辦卡通大賽：2007／12下旬

重大節日如國慶節、勞動節等

（6）推進整體步驟具體如下：

a) 對員工進行培訓並明確傳達投訴箱或意見箱的作用，提高其危機感。

b) 制定網頁，設置屬於自己的網站，並將企業的動態、社會比較關注的事件進行網上公開。

c) 開通本企業的服務熱線，從服務方面入手，提高服務質量。

d) 贊助大型文藝活動，並橫掛條幅。

e) 成立新聞俱樂部，積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件，提高企業知名度。

f) 利用重大節日、活動前推出促銷活動。

九、經費預算（略）

3. 休閑零食如何利用第三方平台做好營銷推廣

休閑零食可以利用以下第三方平台做好營銷推廣
1、博客類。博客跟你的網站需要專構成一個小環，如果你多屬創建幾個博客這個起到更加顯著，博客上的文案、圖片都是為你網站豎井的利器，當然了這里依然要側重原創，一味復制粘貼或者沒什麼營養的東西，網友不討厭引擎也會喜歡。一旦你堅決了，你就會看見有源源不斷的流量通過博客而來。
2、微博微信。自媒體時代已經到來，有太多的人討厭在微博和微信平台上找尋商品或者共享所學，打造出自己的特色微博和微信平台一樣可以為網站帶給平穩流量。內容的精緻和定期的活動是作好自媒體的關鍵。
3、論壇。不要忽略論壇帶給的口碑效果，尤其是你牽涉到行業的大論壇和一些綜合門戶論壇，拿走時間來在這些網站上對自己加以合理推展，你會接到不錯的效果。內容的精緻和獨有是關鍵，純廣告早已經不是主流推展手法。
例如：小食代零食店的微信和微博營銷推廣做的就相當不錯，有自己獨特的營銷方式，增加了銷量，提高了知名度和曝光率，越來越多的消費者來購買。

4. 三隻松鼠，百草味，良品鋪子哪家的營銷策略更吸引大眾

相對來說，三顆松鼠最領先，其他兩家是跟著做的，文化方面後兩家就沒有！

5. 百草味被百事可樂50億收購後，正想著策劃一次微信營銷活動，希望能瓜分堅果類產品這一塊大蛋糕！

你這問題問的不清楚啊
百草味被收購了和你有什麼關系的呢？
你是百草味員工？
你是百事員工？
你是堅果行業從業者？
你是希望進入堅果行業人員？
這些外在條件都沒說，怎麼策劃活動

6. 怎麼做品牌推廣方案新品牌推廣方案

品牌推廣的話，主要是讓你的客戶對你的品牌和產品形成認知，圍繞網路來做品內牌推廣容，那就是做網路關鍵詞搜索首頁，有你的品牌推廣信息為主。先確認操作的目標關鍵詞，這個需要分析下你的定位，然後根據目標關鍵詞針對性的策劃相應操作項目。這個可以找推一手來做。

7. 運營方案、營銷方案、文案方案、推廣方案 怎麼去定義

一、競品分析

1.選擇競品，做好定位(選擇兩個產品最好，最多三個)

如何獲取競品?

A、網路搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款三國主題的卡牌游戲，你可以輸入主要關鍵詞「三國 」,一般排在自然排名前面，網路競價推廣前面的產品都是競品。

B、各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如36091應用市場，應用寶，豌豆莢等。

C、行業網站上查找最新信息.。

D、咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。

2.競品分析，得出結論(選擇恰當的分析方法來分析，根據分析得出結論)

一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度:

1、市場趨勢、業界現狀;

2、競爭對手的企業願景、產品定位及發展策略;

3、目標用戶;

4、市場數據;

5、核心功能;

6、交互設計;

7、產品優缺點;

8、運營及推廣策略;

9、總結&行動點。

對於移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1,2,3，4,7,8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。

這里拿一款移動旅遊APP來說，運營數據可從下載量、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。

3.根據結論，得出建議

通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。

二、產品定位

將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對於後期產品推廣起關鍵性助推作用。

1、產品定位：

一句話清晰描述你的產品，用什麼樣的產品滿足用戶或者用戶市場。

如：

陌陌：一款基於地理位置的移動社交工具

QQ空間：一個非同步信息分享和交流的平台，是QQ即時通訊工具的補充

91運營網：分享互聯網產品，電子商務運營干貨

酷social：關注移動社交發展趨勢，探討移動社交商業價值

2、產品核心目標：

產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什麼問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越准確。如：

360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。

微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。

3、目標用戶定位：

一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特徵:

常用用戶特徵：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特徵等

用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強

與產品相關特徵：a電子商務類：購物習慣，年度消費預算等

b交友類：是否單身，擇偶標准

c游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗

5、用戶角色卡片：

根據目標用戶群體圍繞目標用戶特徵建立用戶角色卡片。

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中。

還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。

三、推廣方案

移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手裡的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣：

線上渠道

A 基礎上線：各大下載市場、應用商店、大平台、下載站的覆蓋Android版本發布渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;

大平台：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯雲、騰訊應用中心等;

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟體管家等;

wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本發布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

B 運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通

用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力於第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

C 第三方商店：上述A類都屬於第三方商店

由於進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要准備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等.

D 手機廠商商店

大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme,魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。

E 積分牆推廣

「積分牆」是在一個應用內展示各種積分任務（下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等），以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分牆的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。

積分牆起量快，效果顯而易見。大部分是採用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。

業內公司有tapjoy,微雲，有米，萬普等。

積分牆適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。

F 刷榜推廣：

這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store 去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。

不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由於這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

G 社交平台推廣：

目前主流的智能手機社交平台，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本採用合作分成方式，合作方法多樣。 業內公司有微雲，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠勿擾的交友軟體，在微雲社交平台上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。

H 廣告平台：

起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平台為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利於創業融資前的團隊推廣使用。

業內公司有admob,多盟，微雲，有米，億動等。

I 換量（主要有兩種方式）

1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。

2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些代理，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。

線下渠道：

A 手機廠商預裝

出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。

用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。

推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，採取免費預裝，後續

分成模式，CPA價格在2-3元之間。

業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。

操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。

B 水貨刷機：

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬台。

重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。

基本上刷機單一軟體CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。

業內公司：XDA,酷樂，樂酷，刷機精靈。

C 行貨店面

用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。

店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。

基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。

業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微雲與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光碟放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光碟激活用戶達到了一半。

2 新媒體推廣

A 內容策劃：

內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特徵。

堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。

抓住當周或當天的熱點跟進。

創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。

B 品牌基礎推廣：

網路類推廣：在網路，360網路建立品牌詞條

問答類推廣：在網路知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。

C 論壇，貼吧推廣：

機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼後，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。

第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇 、安智論壇!

第二陣容：魔趣網 、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

D 微博推廣：

內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。

互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。

活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。

E 微信推廣：

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉澱，這里可以參考幾步曲：

內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精並且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作夥伴推薦，微博引流，官網引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期後，可以加入一些微信互推群。

F PR傳播

PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。 互聯網時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平台來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平台也會是用戶對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然後學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音並不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，並帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。

以下有幾個策略：

用日常稿件保持穩定的曝光 。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什麼聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。

維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。 對於自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎麼樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分准備。 在創業公司對PR的經費並不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什麼樣的發展階段和進度，需要利用的什麼樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之後做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。

選擇的渠道決定了傳播的效果。 說什麼故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對於渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對於公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向於行業及財經相關的權重高的紙媒，有利於大面積的帶動傳播;對於產品的發聲，我們更傾向於科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對於事件話題性的新聞，我們更青睞於選擇大型門戶類網站。對於自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，並不是性價比最高的。而對於電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.

最後，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身於用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。

G 事件營銷：事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意並和成員們及時分享碰撞。對於能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那麼馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算並一邊准備好渠道資源。

H 數據分析

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背後的數據，你一定會發現傳播度高的內容背後的契合點和關聯性。這樣非常有利於自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。

3 線下推廣：

利用宣傳經費印製紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。

介紹海報

在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳

宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光於商家跟用戶接觸的地方。

地推卡傳單

製作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場發布傳單。

四 推廣預算
根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老闆敲定最後的第一期投放預算。

渠道 第一期預算
渠道推廣費用 線上推廣 各大應用市場發布： 5000
運營商渠道推廣費用 10000
手機廠家商店 10000
積分牆推廣費用 20000
刷榜推廣費用 50000
社交平台合作推廣費用 20000
廣告平台推廣 20000
網盟買量推廣費用 20000
線下推廣 手機商家預裝費用 20000
水貨刷機
行貨店面
新媒體推廣 品牌基礎推廣 網路類推廣 5000
問答類推廣 5000
論壇，貼吧推廣 5000
微博推廣 10000
微信推廣 5000
軟文推廣 10000
事件營銷 20000
線下活動推廣 宣傳單 10000
海報 10000
地推卡 10000
地推人員成本 20000
285000
五、制定目標
對於一款APP，個人覺得由兩方面決定關注指標。

1 產品運營階段：

A、種子期： 主要目的在於收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。

B、推廣期： 主要目的在於擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。

C、營收期： 主要目的在於通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。

2 產品類型：

如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率,包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表，如下圖顯示：

第一個月 第一季度
下載量
每日新增用戶數
留存率 次日留存率
8日留存率
31日留存率
渠道留存
活躍用戶數 日活躍用戶數（DAU)
月度活躍用戶 (MAU)
平均用戶收益(ARPU）
使用時間
這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網上收集的一些數據指標，感覺比較實用,製作方案的時候可以參考。

123456關於數據指標分析：

1 留存用戶和留存率：

留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以後，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月後達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以後的留存率穩定在10%左右。 留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。

次日留存：因為都是新用戶，所以結合產品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。
周留存：在這個時間段里，用戶通常會經歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。

月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。

渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以後，再去比較次日，周留存，可以更准確的判斷產品上的問題。

2 活躍用戶

用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命周期（3個月或半年）的沉澱，用戶的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。

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六、團隊架構
這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說,這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。

1 市場運營總監

工作職責:

1、負責公司開發的移動互聯網產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。

2、負責制定每季度、月運營計劃。

3、整理各產品運營渠道數據報表，並定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，並做好跟蹤記錄。

4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。

5、網路媒體、網站聯盟、博客、論壇、社區營銷、SNS等各種互聯網營銷渠道的拓展和維護；

6、負責和移動互聯網領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司互聯網產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。

7、負責通過微博,微信等網路推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例並進行分析。

8、負責製作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。

9、跟蹤運營推廣效果，分析數據並反饋，分享推廣經驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。

10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。

11、分析App運營數據，根據分析結果不斷優化運營方案。

崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數據分析,團隊建設和管理.

8. 以百草味為例如何運用客戶關系管理

客戶關系管理的內容主要有幾個方面：挖掘潛在客戶、維持客戶忠誠度、交叉營銷。在市場高速擴展的時期要重點關注挖掘潛在客戶的工作；在市場相對飽和和穩定的時期，關鍵是做好維持客戶忠誠度的工作，如果客戶大量流失，挖掘客戶盈利能力和交叉營銷只是在做無米之炊罷了。

區分客戶
從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求。客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己的基本需求，他們認為這是企業對自己的一種尊重。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同。對於與企業建立深層次合作關系的客戶來，客戶還望自己能夠比其他客戶多得到一些增值服務。

關注客戶需求
「想客戶所想，思客戶所憂，做客戶所需」，隨著市場競爭的逐漸加劇，企業與企業之間的競爭已經不僅僅只是通過過硬產品來定勝負了。真正了解客戶需求，及時發現客戶的消費行為特徵，甚至是預測客戶的消費行為，已經成為了企業新一輪市場競爭制勝的關鍵。CRM能夠對客戶信息進行全面的分析，包括對客戶興趣愛好及消費行為、為管理者決策提供強大的數據支撐；另一方面CRM還能自動生成報表實時統計各項數據，從客戶、銷售、運營等多個維護分析營銷效率，幫助企業更全面更深入地了解客戶，為市場營銷提供有價值的參考數據。

價值最大化
大多數企業通常會把目光盯在尋找新的客戶上，而對維持已有客戶的忠誠度關心不夠，CRM要幫助企業有更多的心力關懷客戶、「籠絡」客戶以保留住他們。要維系顧客，讓其變為自己的終身客戶，消費者要對某一公司產生真正忠誠、信賴直至留下來，必須對產品或服務提供的過程維度和結果維度所涉及的各個要素感到滿意。