市場定位知覺圖如何看

1. 知覺圖的什麼是知覺圖

知覺圖是消費者對某一系列產品或品牌的知覺和偏好的形象化表述。目的是嘗試將消費者或潛在消費者的感知用直觀的、形象化的圖像表達出來。特別是用在產品、產品系列、品牌的定位方面，也會用於描述企業與競爭對手的相對位置方面。
知覺圖顯示各品牌在消費者心中印象的差異。
坐標軸代表消費者評價品牌的特徵因子，上圖上各點對應市場上的主要品牌，它在圖中位置代表消費者對其在各關鍵特徵因子上的表現的評價。
知覺圖可以是多維的，而最通常的情形是二維。最重要的是如何繪制和解釋。下面的品牌知覺圖通過兩個維度（運動型/保守型；高檔的、有特色的/實際的、買得起的）的描述，顯示了消費者對於不同品牌的汽車的感知情況。在這個例子中，消費者覺得保時捷Porsche （最右上角）是在所研究的汽車中最運動型和最高級的。而他們覺得普利茅斯Plymouth （最左下角）是最實際的和最保守的。
位置靠近的品牌表示對於消費者來說這幾個品牌在相關維度上是相似的。如上述例子，消費認為別克Buick，克萊斯勒Chrysler和 Oldsmobile是相似的。這幾個牌子存在緊密競爭關系，形成了競爭組群。對於新車型進入市場，企業通常會挑選一塊在知覺圖上沒有其他競爭對手的位置進入。部分知覺圖還會使用不同大小的圓環來表示不同競爭產品的銷售量或市場份額 。

2. 營銷工程中知覺圖的繪制方法可用什麼軟體來實現

用spss應該可以把

3. 知覺的種類如何劃分

知覺 外界刺激作用於感官時人腦對外界的整體的看法和理解，它為我們對外界的感覺信息進行組織和解釋。在認知科學中也可看作一組程序，包括獲取感官信息、理解信息、篩選信息、組織信息。 知覺研究的早期理論有赫姆霍茲（Hermann von Helmholtz）的無意識推理，和格式塔（gestalt）學派的完形心理學。20世紀70年代，吉布森（James Gibson）提出了一個很有影響的生態光學理論，強調環境對知覺的作用。 知覺有這樣幾個特性：整體性、恆常性、意義性、選擇性，知覺適應。整體性是指我們對物體整體的認識通常要快於對局部的認識。恆常性是指盡管作用於我們感官的刺激在不斷的變化，我們所知覺到的物體卻保持著相當程度的穩定性。意義性是我們對事物的知覺通常是和我們賦予它的意義聯系在一起的。選擇性是我們在觀察兩歧圖形時常常會在不同的兩個圖形知覺中來回轉換，這說明知覺過程中存在著競爭。知覺適應是指在刺激輸入變化的情況下，我們仍然能夠調整知覺返回到原來的狀態。 知覺如何把各個元素整合為一個整體，格式塔學派提出了幾條知覺組織的規律：相鄰律、相似律和共同命運原則。 現在的心理學認為知覺加工過程是自上而下的加工和自下而上的加工一起作用的結果。而吉布森提出直接知覺的觀點，認為環境對知覺起絕對的支配作用。 知覺的研究通常和錯覺聯系在一起，這是一件很有趣的事情。心理學經常通過研究一種機制失效的情況來研究這種機制的規律。 知覺包括空間知覺、時間知覺和運動知覺。 知覺與感覺通常是無法完全區分的，感覺是信息的初步加工，知覺是信息的深入加工。現在的趨勢是把感覺和知覺放在一切論述，統稱為感知覺。把信息加工過程分為感覺、組織、知覺與辨認三個階段

4. 多維的知覺圖如何繪制 使用SPSS只能分析二維，SAS可以做多維度分析圖表嗎

不知道你的意思是什麼，多維度語言應該是dml，
多維度分析應該無圖，只有數據表，
是BI方面的內容，
不是統計分析。
我的經驗只能由IT人員開發系統了。

5. 請求前輩些`解答下關於煙草考試的復習題和內容`最好留Q給小弟`小弟在此萬分感謝~！

正好明天要考試，在網上整理的，在此存一下：
一、簡述企業選擇目標市場的策略：答案要點：： 企業通過市場細分選擇目標市場，首先要確定
在一個已經細分的市場上，應選取多少個子市場作為目標市場進入，以及進入的程度如何，這就是目
標市場策略。通常有五種策略可供選擇： 1.集中性目標市場策略， 2. 選擇專業化目標市場策略，
3. 專業化目標市場策略， 4. 無差異性目標市場策略， 5. 差異性目標市場策
二、簡要說明什麼是FABE銷售法，如何應用？應用時應注意的問題。 答案要點： 1. FABE 銷售法
是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，
分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益最後提出證據，證實該產品確能給顧
客帶來這些利益。通過這四個關鍵環節，巧妙處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求
。 2. FABE 法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，並整理成商品銷售的訴求點。 第一
步：將商品的特徵(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點列表
比較。 第二步：根據特徵(F)找出商品的優勢(A)。 第三步：根據優勢客戶的利益(B)。 第四步：提
供滿足客戶需要的證據(E)。 3. 應用 FABE 推銷法進行卷煙品牌推介的時候應注意以下幾點：1. 特
點≠優點。2. 利益點、優點必須和特點應保持一脈相承。3. 一句 FABE 只闡述一個賣點。4. 盡可
能展示證據。 三、簡要說明什麼是SPIN提問式提問式重點品牌推介法，有何優點？如何應用？
答案要點答案要點答案要點： 1.SPIN 法指通過 S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）
、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期
望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。傳統銷售技巧偏重於如何去說，如何按自己的
流程去做；SPIN 法更注重於通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。 2. 傳統銷售技巧
偏重於如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN 法更注重於通過提問來引導客戶，使客戶自己完成
其購買流程。 SPIN 法主要是建立在客戶的需求之上的，因此問客戶所重視的問題正是 SPIN 法有效
而且成功的主要因素，它的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。 3. SPIN
法的應用分為四步： 第一步：詢問現狀問題（S）， 第二步：發現困難問題（P）， 第三步：引出
牽連問題（I）， 第四步：明確價值問題（N） 四、簡要說明什麼是AIDA模式，如何應用？ 答案
要點： 1. "AIDA"模式也稱"愛達"公式，是國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼總結的推銷模式。
一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興
趣，這樣顧客慾望也就隨之產生，然後再促使採取購買行為，達成交易。"AIDA" 四個字母依次代表
傳統推銷過程中的四個發展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發顧客的購買慾望
，促使顧客採取購買行動，它們是相互關聯，缺一不可的。 2. "AIDA"模式的應用分為四步： 第一
步：集中客戶的注意力（A）， 第二步：引起客戶的興趣和認同（I）， 第三步：激發客戶的購買欲
望（D）， 第四步：促使客戶採取購買行動（A）五、客戶經理在實踐中常用的終端品牌推介的主要
方法有哪些？ 答案要點： 常用的終端品牌推介的主要方法有：1. 以點帶面法，2. 利差比較
法，3. 價值匯總法，4. 銷售指導法，5. 品牌宣傳法，6. 目標銷量法，7. 經驗傳播法，8. 對比激
將法，9. 感情上櫃法（服務推薦法），10. 前提條件法，11. 風險化解法，12. 團隊協作。
1. 品牌口號不是一成不變的。隨著企業的發展，口號也將不斷地演變,以此更加適應品牌塑造的需要
。 2. 品牌口號是容易認知、傳播和記憶的短語，在營銷活動中常常伴隨品牌名稱、標識等一起出現
。 3. 關於品牌標識，與文字相比，圖形符號傳遞信息更為直接、高效。 4. 品牌形象是指企業或其
某個品牌在市場上、在社會公眾心中所表現出的個性特徵, 它體現公眾特別是消費者對品牌的評價與
認知。 5. 品牌定位就是在消費者心目中確定一個獨特的位置，當消費者產生某種需求時，立刻可以
想到該品牌。 6. 品牌資產也稱品牌權益，是指只有品牌才能產生的市場效益。 7. 4P理論主要面向
那些無顯著差異的消費大眾來銷售大量製造的規模化產品。 8. 4C理論的主要觀點為：企業首先應該
把追求消費者滿意放在第一位。 9. 品牌組合管理是指對企業銷售或經營的品牌組合進行優化整合，
從而實現品牌資源的最優配置和企業競爭力的提升。 10. 精準營銷就是在精準定位的基礎上，依託
現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系和針對性營銷活動，實現企業可度量的低成本擴張
。 11. 卷煙品牌競爭前景指卷煙品牌是否具有良好的競爭能力、持續的成長動力。在品牌研究中可
以通過卷煙品牌忠誠和卷煙品牌關聯性兩大要素指標來度量。 12. 市場細分的程序是：界定相關市
場—收集研究信息—選擇細分依據—確定目標市場。 13. 運用較多的品牌定位分析工具包括品牌定
位知覺圖、品牌定位排比圖和品牌定位配比圖。 14. 卷煙產品研發設計程序一般可以分成總體方案
規劃、市場調查創意構思、創意篩選、產品概念、商業分析、市場分析、、產品試制、市場試銷和批
量上市等十個階段。 15. 卷煙產品整體概念的五個層次分別是核心產品、形式產品、期望產品、延
伸產品、潛在產品。 16. 品牌需要文化傳播加以塑造，品牌文化是品牌所包含的深刻的文化內涵。
17. 品牌文化傳播是指將品牌文化由企業向外輻射傳播的過程。 18. 公關推廣的最大優勢在於擴大
品牌的知名度和美譽度。 19. 公關推廣包括緊跟熱點事件宣傳、活動贊助和舉辦公益活動等手段。
20. 優質的服務是企業贏得客戶、贏得市場的關鍵。 21. 卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客
對品牌的感知、滿意和忠誠，本質而言就是研究如何利用服務作為一種傳播或營銷工具促進有形產品
（卷煙）的交換。 22. 品牌整合傳播要注意十個要點。 23. 整合營銷傳播的核心思想是：以整合企
業內外部所有資源為手段，再造企業的生產行為與市場行為，充分調動一切積極因素以實現企業統一
的傳播目標。 24. 口碑營銷成功的關鍵是要找到傳播營銷信息的載體——那些對某個市場具有強大
影響力的意見領袖。 25. 品牌營銷實施，必須貫穿工商協同、批零互動和精準營銷的原則與理念。
26. 品牌信息是品牌營銷活動的靈感源、感測器和導航儀，品牌檔案則是基礎中的基礎。 27. 精確
信息是精準營銷的基礎和前提。 28. 工商信息交互是工商協同營銷的重要內容和基礎保障，工商協
同的效率和深度依賴於信息共享的程度。 29. "3+X"分類設定法是設定品類寬度的一個有效方法。
30. 品類角色取決於品類市場的容量和價值。 31. 商業企業劃分品類總是從研究消費需求、組合消
費需求開始的。 32. 區域市場發展規劃一般來說包含著品類規劃和品牌規劃，品類規劃在先，品牌
規劃在後。 33. 合理的商品組合結構應包含主銷品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四個角色。
34. 正確識別、判定品牌規格處在哪個生命周期，是正確制定品牌營銷策略組合的基本前提。 35.
銷量判定法與增長率判定法結合起來使用效果往往更好。 36. 生命周期判定的難點不在於評價指標
，而在於思考方式和角度。 37. "品牌生命周期評價識別矩陣"的兩個評價維度是品牌現實市場表現
和品牌發展趨勢。 38. 新品是否成功導入最終考察指標在於目標消費市場是否接受，建立消費群基
礎。 39. 精準投放是精準營銷的關鍵所在。在投放對象的選擇上，可以採用四層過濾的"投放分析漏
斗"進行確定。 40. 成長期品牌價格策略的重點就是"穩價"，這是決定品牌培育成效的關鍵因素。
41. 成熟期的主要營銷目標是保持消費者新鮮感，延長品牌生命周期。 42. 品牌激活的關鍵和首要
策略是對品牌元素進行激活，即對品牌識別系統進行創建或激活。 43. FABE 銷售法是一種非常典型
、可操作性很強的利益推銷法，其應用的關鍵在於客戶利益點設計。 44. SPIN 推銷模型主要是建立
在客戶的需求上。 45. 運用"AIDA"模式進行品牌推介的關鍵在於刺激客戶慾望。 46. 卷煙品牌終端
展示主要包括店鋪布置和產品陳列等內容。 47. 信息維護是品牌終端維護的基礎。 48. 價格維護是
品牌終端維護的必然要求。 49．形象維護是品牌終端維護的具體體現。 50. 終端關系維護是品牌終
端維護的延伸。 51. 對於成熟型市場，企業的主要任務就是防止競爭者進入或者攪亂，而造成銷量
提升受阻。 52. 在成長型市場上，企業應採取梯隊品牌布局戰術，以提高各梯隊中拳頭產品"單產"
為主的集約型增長方式，來培育企業未來發展的根據地。 53. 想要進入進攻型市場，最好是依靠尖
刀型產品。 54. 在競爭對手占優勢、而消費需求有待開發性市場上，實現銷售增量的方式應該是"游
擊戰"式的外延擴張。 55. 在機會型市場上，最明智的策略是跟隨領先者。 56. 卷煙產品研發設計
要符合社會發展、經濟效益、使用和製造工藝的要求。 57. 品牌個性就是通過品牌傳播賦予品牌的
一種心理特徵，是品牌形象的內核，它是特定品牌使用者個性的類化，是其關系利益人心中的情感附
加值和特定的生活價值觀。 58. 卷煙產品有形屬性設計內容主要包括吸味設計、配方設計、包裝設
計、煙支設計、名稱設計、徽標設計、廣告語設計、整合設計。 59. 卷煙產品無形屬性設計內容主
要包括品牌個性、品牌文化。 60. 品牌個性具有獨特性和整體性，它創造了品牌的形象識別，使我
們可以把一種品牌當作人看待，使品牌人格化、活性化。 61. 准確的品牌定位是塑造品牌個性前提
和基礎，而品牌個性是品牌定位的最直接體現。 62. 品牌定位就是鎖定目標消費者和溝通對象。
63. 營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方
式。 64. 與其他促銷手段相比，營業推廣具有短程性、非連續性和多樣性等特徵，是戰術性營銷工
具，而非戰略性營銷工具。 65. 品牌推廣的重心應是營造基於消費者的品牌關系：不只是擴大知
名度，而是重在增加消費者對品牌的崇信度、品牌認知度、品牌忠誠度和品牌聯想。 66. 品牌信息
的一致性越高，品牌在客戶和消費者心中就越鮮明、清晰，印象越深，越容易獲得他們的信賴。 67.
整合營銷傳播強調的是與消費者進行雙向溝通，雙向溝通的前提是了解消費者。而建立消費者資料庫
就是了解消費者的必要途徑。 68. 充分發揮市場營銷的基礎作用和引領作用，積極培育中式卷煙知
名品牌,是卷煙商業企業實現"市場營銷上水平"的主要任務。 69. 卷煙商業企業的品牌營銷體系應當
形成從戰略規劃、到策略制定、營銷執行、再到評估改進的完整的按照 PDCA 循環持續改進的閉環管
理體系。 70. 卷煙商業企業需要建立起以市場調研為起點，以"三個資料庫"為基石、以品類規劃為
先導的品牌戰略規劃決策機制。 71. 設定品類寬度，是優化品類資源、規劃區域市場品類結構的關
鍵步驟，卷煙商業企業必須在所設定的品類寬度范圍內配置卷煙品牌規格。 72. 區域市場的新品"卡
位"就是通過高定位、高起點地推廣新品，占據有利的地形和時機，建立消費者認知，搶占消費者心
智空間。 73．新品投放節奏是周期內貨源供應量以及新品卷煙流速的具體表現。 74. 品牌成長期價
格策略的重點就是"穩價"，這是決定品牌培育成效的關鍵因素。 75. 提高鋪貨率，從"定點"到"擴點
"，操作的關鍵在於何時擴點、怎麼擴點。 76. 開發薄弱市場是鞏固和提高成熟品牌市場地位的關鍵
。 77. 品牌成熟期的主要營銷目標是保持消費者新鮮感，延長品牌生命周期。 78. 在"傳播失聲"的
背景下，卷煙品牌在零售終端的有效展示變得更加重要和更加具有想像力。 79. 企業的價值激活已
經從以產品、服務為核心轉向以消費者品牌體驗為核心。 80. 品牌終端維護就是一線營銷人員在品
牌培育過程中及時關注零售客戶對目標品牌的銷售動態和各方面市場信息，發現問題及時更正並對其
經營方向和方法加以指導的過程。

6. 我用spss做主成分分析之後，需要結合知覺圖，會的可以教我一下嗎，感激不盡

這意思比較接近

7. 什麼是市場定位圖/感知圖

定點陣圖抄/感知圖是一種直觀的、簡襲潔的定位分析工具，一般利用平面二維坐標圖的品牌識別、品牌認知等狀況做直觀比較，以解決有關定位的問題。其坐標軸代表消費者評價品牌的特徵因子。圖上各點則對應市場上的主要品牌，它們在圖中的位置代表消費者對其在各關鍵特徵因子上的表現的評價。

通過定點陣圖，可以顯示各品牌在消費者心目中的印象及不同品牌之間的差異，使消費者在此基礎上做定位決策。定點陣圖應用的范圍很廣，除有形產品外，它還適用於服務、組織形象甚至個人等幾乎所有形式的定位。

8. spss能做知覺圖嗎，怎樣做

可以做的，Excel其實也可以做。南心網SPSS。