❶ 終端葯店維護時應了解哪些信息
OTC終端市場操作六步曲
隨著目前醫葯市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫葯公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現實環境中，要想擁有市場，佔領時機創造利益站穩腳跟，擴大發展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業及廠家銷售的最終目的，根據目前現實狀況，必須做好以下幾點：
一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現狀及我們發展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。
1、終端市場調研包括：A、環境調查、B、葯店、醫院、活動場所，社區衛生服務站、農村醫務室、醫療站、衛生室等。
2、終端市場調研具體內容：
A、環境調查：對本地經濟、科技發展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結構與本產品融合點，同類產品競爭數目等。
B、
（1）葯店、診所、醫院詳細地點、電話、郵編、負責人。
（2）葯店、診所、醫院的性質（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。
（3）葯店、診所、醫院主要負責人，專櫃營業員，坐診醫生的姓名、喜好、年齡、聯系方式。
（4）進貨渠道、付款方式、資信。
（5）經營規模，營業面積，經營品種，環境狀況，競爭品牌各種情況。
（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。
3、收集整理資料級別判定：
對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。
A類店：規模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規，月銷售量大，關系網群多，結帳順利。
B類店：規模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。
C類店：信譽較好，關系有限，月銷量較小，結帳較順利。
D類店：信譽度不好，規模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。
對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎麼去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。
二、策劃：策劃是企業的心臟、是企業的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規劃的人常說：「謀事在人，成事在天」，走一個良好正規的思路是每一個企業成功的前提，「企業要發展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，採取穩扎、穩打的策略，再大幹一場，策劃必須具有實戰性的，操作思路，以社區與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。
三、管理：抓管理、促效益是企業的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。
1、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示範培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利於直接收集反饋信息，並構築與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關於公司目標、戰略和執行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。
2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典範，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，並督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲「辛苦「了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，並教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之餘做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰鬥力，使員工更有激情。
3、信用管理：眾所周知，一個企業信用的好壞直接影響到企業的運作，進而影響到企業的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫葯集團及大型醫葯商廈，出貨量較大的單位，由於此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助於客戶加強對我們企業的認同，以便長期合作互營互利，使我們在穩固老客戶的基礎上開發新的客戶。
四、宣傳與包裝：
1、宣傳：它可以創造一個企業的品牌效應，宣傳的重要在於一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業由於產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在於信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯後的談資，以便對我們企業及產品的熟悉度加強。
2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現企業形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、台卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以製作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業形象的目的。
五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以採取一些流動人口大，目標人群集中的葯店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據目前市場的調查，反饋信息，終端OTC葯店有貨率佔到60%代銷商佔到20%，而我們自己業務所佔的只有20%左右，而在葯店詢問的只有10%，實購的銷量與社區的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區帶動終端市場，但事實並非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創新意識，把促銷活動搞上去，讓OTC部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。
六、加強客情關系網建立（即軟終端建設）
人常說：「打江山容易，守江山難」，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利於我們產品的客戶，心中豎立一定位置，有助於產品推銷，提高銷量，對於消費者來說，接處的是營業員與坐堂醫生，所以首先要和營業員與坐堂醫生建立好關系，使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業、思想，以便利於溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作夥伴，成為產品的推銷員，同時把我們公司企業文化品牌、葯理知識、服用方法獨特之處，與同類產品區別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產品，幫助我們推銷建立起良好的關系網，其次與葯店、醫院的負責人，建立關系網，有利於長期合作、結帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關系。
❷ 誰能幫我策劃一套營銷方案針對葯房銷售外用膏葯和乳膏，
你好，首先我想問你抄幾個問題
1你周邊都有什麼店，你手頭上都有什麼資源，比方說有認識鍵身房的，等等
2你店開在什麼地段，人流如何，這地方男女比例，老少比例？
3店的成交量如何？
4老客戶多不多？
5平時客戶的轉介紹如何？
❸ 葯店員工年度銷售計劃
葯店管理人員工作計劃
要先入手認識本店人員，大致的年齡以及背後的家庭。。。因為年齡間多少會有點隔膜！！
了解本店之前一向負責的人員處理方式，，如果覺得不是很滿那可稍微步步改進，，讓他們慢慢接受！！
對上以理，對下以德，對客熱情
①做代表人的工作：在這以公司最高經營人的代表的身份，跟地域關系者、顧客、商業關系者接觸，培養雙方良好的關系
②做情報收集者的工作：地域內周圍收集、采購商品或變價
③做調整者的工作：在問題發生時，以店長的身份，盡早加以調整解決，並且處理的順暢得到雙方都能認可
④做傳達者的工作：將公司的方針、計劃目標等，正確及快速地傳達給店內的部下
⑤做指導者的工作：教育和指導部下，
⑥做管理者的工作：管理店內的營業活動並達成營業目標當葯店店長跨出家門時，就意味著新的一天開始了，在保持心情愉快的同時，應提前20分鍾到店。從職工進出口入店並向值勤人員出示"工作證或入店許可證"，然後親自打出勤卡，同事們見面應互相問候"你好"。
換上工作服的同時，別忘了將胸卡配帶在左胸部，然後再一次檢查自身的儀容儀表。要知道"人是永遠沒有第二次機會創造第一次印象的"，給顧客良好的接觸印象也就意味著銷售成功了一半。
倒班制的葯店店長還應注意：除早晨上班，在中午交***時應提前30分鍾到崗，因為你還擔任著清點葯品的重要工作。
葯店店長工作計劃營業前的各項准備工作好與否，是做好一天接待服務工作的基矗
如果准備工作做得充分，就能保證營業期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率。同時也能減少顧客等待的時間，避免發生差錯和事故。所以葯店店長們在上崗前應做好以下准備工作：
1．參加工作例會
例會的基本內容：
（1）早例會
①匯報前一天的銷售業績以及重要信息反饋；
②確定工作計劃和工作重點；
③清點、准備當日宣傳助銷用品；
④朗讀常用禮貌用語（根據各葯店的不同規定）。
（2）晚例會
①提交當日各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與葯品信息，並對非易耗助銷品的損耗作出解釋；
②店員表現的評估及分析，提出改進建議；
③接受企業上級主管的業務知識技能培訓；
④朗讀常用禮貌用語（根據各葯店的不同規定）。
（3）周、月例會
①提交各項工作報表與臨時促銷活動報告，反饋消費需求信息與葯品信息，並對非易耗助銷品的損耗作出解釋；
②清點、申領下周（月）宣傳助銷用品；
③導購表現的相互評估及分析，提出改進建議；
④接受企業上級主管的業務知識技能培訓；
⑤聯誼活動。
註：①每日例會--在葯店當日值班的葯店店長必須參加；每周、每月例會--所有地區的葯店店長必須參加。
②上述每日早、晚和每周、月例會的內容均屬獨立執行。
2．檢查、准備好葯品
（1）復點過夜葯品。參加完工作例會後，葯店店長上崗的第一件事，就是要根據葯品平時的擺放規律對照葯品帳目，將過夜葯品進行過目清點和檢查。不論實行正常出勤還是兩班倒制，葯店店長對隔夜後的葯品都要進行復點，以明確責任；對實施"貨款合一"由葯店店長經手貨款的，要復點隔夜帳及備用金，做到心中有數。在復點葯品和貨款時，如發現疑問或問題，應及時處理。
（2）補充葯品。在復點葯品的過程中，根據銷售規律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出現數量不足的葯品，要盡快補充，做到庫有櫃有。續補的數量要在考慮貨架葯品容量的基礎上，盡量保證當天的銷量。對於百貨商場和超市的葯店店長來說，還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的葯品同時上櫃，以利於顧客選購。一.怎樣提高營業額
一個簡單有效的方法就是常見的發單子啦。
印點彩頁去附近的自行車停車處等發一下.
二.店員管理
在人事方面，店長有權利參與營業人員的招聘、錄用的初選；有對員工給予獎勵和處罰的權利；有權利辭退不符合公司要求或表現惡劣的員工；有權利根據員工表現提出調動、晉升、降級、辭退的意見；有權利對員工的日常工作表現進行檢查和評定；有權利對店內的突發事件進行裁決；對店內的貨品調配有決定權.
三.店面日常運行.
1、了解品牌的經營方針，依據品牌的特色和風格執行銷售策略。
2、遵守公司各項規定，執行上級指示，完成公司下達任務。
3、負責管理專櫃的日常工作，監督考核導購的工作表現，及時反映員工動態，並對導購進行培訓。
4、負責盤點、帳簿製作、商品交接的准確無誤。
5、負責店鋪內貨品補齊，商品陳列。
6、協助主管處理與改善專櫃運作的問題。
7、協助主管與所在商場的溝通與協調。
8、定時按要求提供周圍品牌在商場的公關推廣活動。
9、了解周圍品牌銷售情況，登記並提供每天店內客流量資料。
10、激發導購工作熱情，調節貨場購物氣氛。
作為一個店長，她不能定位為促銷員或領班，她的心態就是老闆，如何培養這種心態，這跟公司的文化、體制有很大關系，這是管理藝術，士為知己者死，作為一個有責任心的店長，對於每天的工作細節，都要留心。
店面營運通常分為三個時段。營業前除了開啟電器及照明設備，帶領店員打掃店面衛生，還要召開晨會，內容主要包括公司政策及當天營業活動的公布與傳達；前日營業情況的分析，工作表現的檢討；培訓新員工，交流成功售賣技巧；激發工作熱情，鼓舞員工士氣。另外，還要點貨品，專賣店要清點備用金以及核對前日營業報表，傳送公司。
在營業過程中店長要注重以下工作：檢查營業員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌；督導收銀作業，掌握銷售情況；控制賣場的電器及音箱設備（專賣店）；備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時使用；維護賣嘗庫房、試衣間的環境整潔；及時更換櫥窗、模特展示，商品陳列；注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發生；及時主動協助顧客解決消費過程中的問題；收集市場信息，做好銷售分析；整理公司公文及通知，做好促銷活動的開展前准備和結束後的收尾工作。
在營業後要核對帳物，填寫好當日營業報表，營業款核對並妥善保存，留好備用金。還要檢查電器設備是否關閉。杜絕火災隱患，專賣店檢查門窗是否關好，店內是否還有其他人員。
貨品方面，店長有權利對公司的配貨提出意見和建議，並有權利拒收有質量問題的貨品。
四.售前售後服務..
咨詢處的工作人員由專業的醫生護士擔任，組成獨立的銷售服務部門，被稱之為"客情部"。產品的銷售及售前、售後服務都是在客情部完成的。只有對客情由真正深入的認識，策劃、公關才會圍著客戶的腦袋轉而不是你自己的腦袋轉。客情工作是一個體現細節的地方，只有把握了細節才能把握全部。
（一）五意識一個也不能少
1、危機意識：即時時刻刻有坐在火山口上的感覺。葯店行業競爭的空前激烈，企業發展的好壞，都直接影響到個人的生存與發展。如保利用有限的資源去尋求葯店最大的生存和發展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機意識，不能有絲毫懈擔
2、經營者意識：開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內，一力承擔，趨利避害。
3、教練意識：對店員，授之以"魚"不如授之以"漁"，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，並訓練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時有恐懼心理，店長應及時幫助他們消除這種恐懼心理。
4、超前意識：對葯品市場銷售信息、競爭對待、對手銷售動態保持高度敏感性，及早准備，並將信息反饋至總部，以備參考。
5、成功意識：店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現沮喪的心情，所以保持良好心態至關重要。須知，成功不僅靠過硬的本領、良好的態度或者人脈和機遇，更重要的是有堅持和不服輸的心態，即要堅持不懈，不輕言放棄。
（二）三制宜：經營管理發威力
1、因地制宜：根據門店所處商圈形勢，揚長避短。例如我店周圍有兩家連鎖葯店總店，競爭異常激烈。我店在葯品價格、品種及品牌認知度方面的優勢均不明顯，但是離商圈內唯一的二甲醫院最近，我根據這一地緣優勢，拜訪門診醫師，引導（ben文由wuyanrenjia收集整理）一些處方外配品種，增加了客流，樹立了口碑，使銷售額大幅提升。
2、因人制宜：不要期望店員都是全能選手，關鍵是讓其發揮自己的優勢。一個門店的員工是由年齡、性格、經驗、悟性不同的人組成，要想建立高效、有紀律的團隊，店長應賞罰分明、樹立榜樣。採取一對一的談話，幫助店員成長，讓店員明確自己的閃光點，並加以擴展。
3、因時制宜：作為店長要學會樹立階段性目標，確定工作重點，把有限的精力和時間集中起來，進行重點突破。把工作重點分成三個階段：第一階段是聚人氣。改善服務環境，提高服務質量，最大程度切分商圈內零售葯品市場這塊蛋糕，解決"為什麼銷"的問題；第二階段做商品陳列，按照毛利率的高低，確定商品陳列。始終把高毛利商品擺在櫃台最醒目的地方，解決"銷什麼"的問題；第三階段制定適當的銷售策略，幫助店員分析高毛利商品的賣點及相關銷售策略，解決"怎麼銷"的問題。
（三）Q12法則：激勵員工有妙法
眾所周知，店長所率領的一線員工表現的好壞，往往決定企業在市場競爭的成敗。公司在評測員工表現方面制定了很多指標，諸如銷售業績、商品管理、勞動紀律、專業水平及工作效率等。雖然這些指標能夠客觀地反映員工或門店的現狀，但都是從企業或門店的角度出發來評測員工。如何從店員的角度出來，評測其工作表現，並不斷提醒激勵員工的進步呢？借鑒Q12法則，讓員工在其之中不斷尋找自己的定位，發揮自己能動性：
1、我知道對我的工作要求；
2、我有做好我工作所需要的材料和設備；
3、在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事；
4、在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚；
5、我覺得主管或同事關心我的個人情況；
6、工作單位里有人鼓勵我的發展；
7、在工作中，我覺得我的意見受到重視；
8、公司的使命/目標使我覺得我的工作是重要的；
9、我的同事們致力於高質量的工作；
10、在過去六個月內，工作單位有人和我談及我的進步；
11、過去一年裡，我在工作中有機會學習和成長。
二店長自問70例：
1、我到這家葯店有多長時間了？
2、我這兩天的情緒是不是有點低落呢？
3、自己能勝任店長工作嗎？原因是什麼呢？
4、自己和店員的溝通有障礙嗎？
5、自己了解店員過去的情況嗎？
6、店員都是什麼樣的性格呢？
7、員工有什麼愛好，業余時間都在忙什麼？
8、員工今年最大的成就是什麼呢？
9、員工今年最大的難題是什麼呢？
10、自己怎麼去穩定員工的情緒，們的積極性呢？
11、員工之間的隔閡消除了嗎？
12、自己平時對員工是鼓勵的多，還是批評的多？
13、自己想過哪些方法來提高員工的素質呢？
14、最近國家政策有什麼調整，對銷售會產生多大影響？
15、葯店附近最近最近有什麼變化呢？會影響到銷售嗎？
16、哪些問題昨是店裡的主要問題呢？
17、上下班時間需要調整嗎？
18、是不是需要延長服務時間？
19、收款台備足零找了嗎？
20、葯店所處位置理想嗎？
21、葯店遷址後，自己應採取哪些新措施呢？
22、葯店的銷售報酬機制合理嗎？
23、對員工的管理和考核到位了嗎？
24、管理上還存在哪些問題？
25、自己想過哪些辦法宣傳葯店呢？
26、假如馬上讓我接手一個新店，我該怎麼去管理？
27、自己到附近的其他葯店搞過調研嗎？
28、庫存結構調整得合理么？
29、店堂布置、貨位安排、商品擺放得合理么？
30、店裡還有哪些人能勝任店長工作？
31、員工禮儀規范有缺陷嗎？
32、有多少顧客因品種不全流失？
33、顧客距離葯店最遠的有多遠？
34、自己拜訪過客戶嗎？
35、顧客叫得出店員的名字嗎？
36、進店的顧客，店員能認出來的有多少？
37、顧客第二次來葯店，店員能認出來的有多少？
38、怎麼樣能讓顧客記住自己的店員？
39、店員能知道多少顧客的職業和住所？
40、今天的班上，店員的腦子里能記得信多少顧客的情況？
41、店員對經營的商品熟悉程度怎麼樣？
42、店員對新增加葯品的名稱、作用、禁忌和價格熟悉了嗎？
43、店員介紹葯品到位嗎？
44、今天，店員從顧客身了學到了多少知識？
45、葯店在銷售上有哪些優勢和劣勢？
46、葯店品種夠全嗎？
47、名牌廠家的貨佔到多大比例？
48、占銷售比例最大的葯品是哪幾個品種呢？
49、相店顧客群的結構是什麼樣的？
50、在不同的季節，自己有什麼不同的促銷辦法？
51、自己花了多少時間在提高店裡的銷售業績上？
52、經費多少在本店每日的銷售高峰是在什麼時間段？
53、本月的銷售額離任務還差多少？
54、面對銷售下降，自己應該採取哪些補救措施？
55、開展促銷活動對提高銷售額有多大實際作用？
56、缺貨問題解決了嗎？
57、店裡已經有多長時間沒有補充新貨？
58、附近葯店短缺的品種，我有嗎？
59、有哪些品種長時間沒有銷過了，是什麼原因呢？
❹ 如何做葯店（otc）
OTC終端市場操作六步曲
隨著目前醫葯市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫葯公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現實環境中，要想擁有市場，佔領時機創造利益站穩腳跟，擴大發展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業及廠家銷售的最終目的，根據目前現實狀況，必須做好以下幾點：
一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現狀及我們發展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。
1、終端市場調研包括：A、環境調查、B、葯店、醫院、活動場所，社區衛生服務站、農村醫務室、醫療站、衛生室等。
2、終端市場調研具體內容：
A、環境調查：對本地經濟、科技發展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結構與本產品融合點，同類產品競爭數目等。
B、
（1）葯店、診所、醫院詳細地點、電話、郵編、負責人。
（2）葯店、診所、醫院的性質（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。
（3）葯店、診所、醫院主要負責人，專櫃營業員，坐診醫生的姓名、喜好、年齡、聯系方式。
（4）進貨渠道、付款方式、資信。
（5）經營規模，營業面積，經營品種，環境狀況，競爭品牌各種情況。
（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。
3、收集整理資料級別判定：
對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。
A類店：規模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規，月銷售量大，關系網群多，結帳順利。
B類店：規模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。
C類店：信譽較好，關系有限，月銷量較小，結帳較順利。
D類店：信譽度不好，規模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。
對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎麼去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。
二、策劃：策劃是企業的心臟、是企業的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規劃的人常說：「謀事在人，成事在天」，走一個良好正規的思路是每一個企業成功的前提，「企業要發展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，採取穩扎、穩打的策略，再大幹一場，策劃必須具有實戰性的，操作思路，以社區與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。
三、管理：抓管理、促效益是企業的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。
1、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示範培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利於直接收集反饋信息，並構築與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關於公司目標、戰略和執行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。
2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典範，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，並督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲「辛苦「了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，並教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之餘做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰鬥力，使員工更有激情。
3、信用管理：眾所周知，一個企業信用的好壞直接影響到企業的運作，進而影響到企業的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫葯集團及大型醫葯商廈，出貨量較大的單位，由於此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助於客戶加強對我們企業的認同，以便長期合作互營互利，使我們在穩固老客戶的基礎上開發新的客戶。
四、宣傳與包裝：
1、宣傳：它可以創造一個企業的品牌效應，宣傳的重要在於一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業由於產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在於信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯後的談資，以便對我們企業及產品的熟悉度加強。
2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現企業形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、台卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以製作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業形象的目的。
五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以採取一些流動人口大，目標人群集中的葯店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據目前市場的調查，反饋信息，終端OTC葯店有貨率佔到60%代銷商佔到20%，而我們自己業務所佔的只有20%左右，而在葯店詢問的只有10%，實購的銷量與社區的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區帶動終端市場，但事實並非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創新意識，把促銷活動搞上去，讓OTC部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。
六、加強客情關系網建立（即軟終端建設）
人常說：「打江山容易，守江山難」，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利於我們產品的客戶，心中豎立一定位置，有助於產品推銷，提高銷量，對於消費者來說，接處的是營業員與坐堂醫生，所以首先要和營業員與坐堂醫生建立好關系，使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業、思想，以便利於溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作夥伴，成為產品的推銷員，同時把我們公司企業文化品牌、葯理知識、服用方法獨特之處，與同類產品區別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產品，幫助我們推銷建立起良好的關系網，其次與葯店、醫院的負責人，建立關系網，有利於長期合作、結帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關系。
❺ 關於企業營銷策劃的成功案例
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❻ OTC銷售方案
1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，
❼ 葯店每月的銷售計劃怎麼寫根據節日，節氣等，具體的安排
所有葯品
分類
寫出
月和季度的銷售
並對下個月和季度
做個計劃
❽ 葯店端午節促銷如何進行促銷活動宣傳策劃
？ 1、首先導購員促銷要有一個良好的素質，常用的葯物知識，常識必須懂得！2、葯店促銷不同於商城超市的日用品，要根據附近的消費，以及老年人的多少進行促銷策劃宣傳！！因為只有老年人才喜歡購買一些必備葯物。3、促銷禮品的策劃：現在的葯店促銷禮品大眾化，禮品質量太次，蒙騙消費者，這無疑搬起石頭砸自己的腳，要知道，顧客很多都是看在禮品的「面子」才去享受促銷，而你卻拿禮品當「兒戲」耍弄顧客，你可想而知啦！！4、葯店宣傳策劃；葯店的宣傳策劃也是重要的組成部分，做不好，一樣不會起到很好的效果，影響全局整體的促銷效果。老套的宣傳單雖然過時，但是一樣會有效果的，看你怎麼去配合宣傳單子的派發，比如：人穿上卡通的服裝，在葯店門口，以及小區即興互動拍照，附贈宣傳單，同時送個小朋友汽球廣告作為互動禮品就很不錯！！大家可以開動腦子，自己去想想。更多知識分享： 商界故事 市場營銷 管理真經 終端營銷 教你開店 銷售技巧 電子商務 教你創業 說話技巧 職場規則 促銷方案 節日方案 專業知識 促銷主題 經營管理 廣告標語 商鋪管理 銷售總結 生意經 營銷管理 管理故事 智慧故事 開店問答 促銷廣告語 商鋪方案 營銷學習 開店必備管理營銷 營銷策劃 創業開店