海南久亨房地產營銷策劃有限公司

㈠ 房產銷售人員，如何走出低谷

三步驟審視職業發展現狀
銷售是一項十分鍛煉人能力的職業，對於一個人的綜合能力要求較高，很多成功人士都是從銷售起家的。
優秀的銷售人才在任何行業都是搶手的。而每個行業都會有一定的發展周期，即復甦、發展、繁榮、調整、衰退、再復甦。向陽生涯資深職業規劃師閆嶺指出，房產銷售人員現在要做的，不單是等待房地產行業的下一個春天，像Fred這樣對職業定位及方向存在困惑的房產銷售人員來說，要想盡快走出職業低谷，可按以下三個步驟審視自己的職業發展狀況，積極尋求走出低谷的辦法：
1） 分析行業特性，確定職業適合度
首先，房產銷售人員應該認真問問自己：我是否充分了解房產行業的特性，是否能夠適應此份工作？
房產銷售的工作很辛苦，每天不斷地約客戶看房，洽談、搓合成交。這是體力與腦力的雙重勞動、雙重付出。而在收入上，有調查數據顯示，入行在半年到一年半的房產銷售人員，雖然有時能賺到7000-8000元/月，但那僅在銷售旺季時期，從業人員年平均一般為3000元/月。在北京、上海、廣州、深圳等城市，這樣的工資水平其實也只夠應付基本生活需要。從業人員普遍生存壓力較大。
此外，房產行業通常存在地域性、項目性、市場波動大三個特點。市場環境、工作地點、項目的不確定性，是否房產銷售人員的職業穩定性經常受到挑戰。而除了少數知名企業之外，不少房地產公司和房產中介公司無法為從業人員提供一個發展的職業發展平台。
因此，能否接受、適應這個行業的特性，是從業者首先要解決的關鍵問題。
2） 適合的：工作中注重提升含金量
在房產行業從業時間長，經驗較為豐富，且想要繼續留在此行業長期發展的人，可以積極考慮進入大中型房地產公司，通過工作來歷煉自己，有意識地培養自己，「房產大亨」的遠大目標也並非不現實。雖然樓市走向不明確，但如果你已經認准了該行業，只要做個有心人，提早規劃，也能從中找到發展空間。
首先，尋找機會進入有實力的大型房產公司。建議在學好房地產管理知識之外，還可學習一些有關建材、家裝、策劃、投資理財等方面的知識。這些相關知識會讓你的客戶對你產生好感。
其次，可以考慮到外地發展。政策調控的重點是北京、上海、廣州、深圳等地，有可能輻射長三角珠三角一帶，不妨考慮暫時去受政策影響較小的地方發展。
再次，考慮在行業內轉型。並不是所有的人都能夠進大公司，也不是很多人願意到外地發展。考慮到房地產行業崗位覆蓋的專業面廣的特點，可以立足當前的行業，往「營銷策劃」、「市場分析師」、「市場調研」、「市場營銷管理」等崗位發展。
3） 不適合的：積累能力和資金，重新定位謀轉型
通過對房產銷售人員的群體分析，向陽生涯發現這個群體的年齡相對集中，普遍年輕化。這一年齡階段的人多數還處於職業迷茫期，前方道路不明確，人生定位模糊。他們加入到房產行業的過程多為隨波逐流，在職業定位上也有著諸多的困惑。
閆嶺指出，那些堅持做了一年兩年的房產銷售人員，如果已經發現自己並不適合在房產行業長久發展，或者與個人的職業興趣相悖，那麼就要更加關注自己的能力、經歷、觀念、心態等內生涯的發展，盡早為自己做好換行轉型的各項准備。一旦遇到合適的機會，可當機立斷實現轉型。
作為權威的職業生涯管理咨詢機構，向陽生涯呼籲，職場中規避風險是第一位的大事。房產銷售人員如果認定要在這個行業發展，那麼要不斷提升自己的核心競爭力；若是准備跳槽轉型，則要盡快明確職業定位和規劃，將轉型計劃快速落到實處。總之，對處在十字路口的房產銷售人員來說，未雨綢繆、做好應對變化的准備才是萬全之策。

㈡ 房地產營銷策劃經典理論的十二、品牌形象論

20世紀60年代由大衛·奧格威提出的品牌形象論是廣告創意策略理論中的一個重要流派。在此策略理論影響下，出現了大
量優秀的、成功的廣告。
其基本要點是：
1、為塑造品牌服務是廣告的最主要的目標。廣告就是力求是品牌具有並維持一個高知名度的品牌形象。
2、任何一個廣告都是對品牌的長程投資。從長遠的觀點來看，廣告必須盡力去維護一個好的品牌形象，而不惜犧牲追求短
期效益的訴求重點。
3、隨著同類產品差異性減小，品牌之間的同質性的增大，消費者選擇品牌時所運用的理性就越少，因此，描繪品牌的形象要
比強調產品的具體功能特徵要重要得多。
4、消費者購買時所追求的是實質利益+心理利益，對某些消費群來說，廣告尤其應該運用形象來滿足其心理的需求。
十三、木桶理論
所謂木桶理論也即木桶定律，其核心內容為：一隻木桶盛水的多少，並不取決於桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決於桶壁
上最短的那塊。根據這一核心內容，木桶理論還有兩個推論：其一，只有桶壁上的所有木板都足夠高，那木桶才能盛滿水。其
二，只要這個木桶里有一塊不夠高度，木桶里的水就不可能是滿的。
木桶理論可以啟發我們思考許多問題，比如企業團隊精神建設的重要性。在一個團隊里，決定這個團隊戰鬥力強弱的不是那個能
力最強、表現最好的人，而恰恰是那個能力最弱、表現最差的落後者。因為，最短的木板在對最長的木板起著限制和制約作用，決
定了這個團隊的戰鬥力，影響了這個團隊的綜合實力。也就是說，要想方設法讓短板子達到長板子的高度或者讓所有的板子維持足
夠高的相等高度，才能完全發揮團隊作用，充分體現團隊精神。
十四、羊群效應
羊群效應是指管理學上一些企業的市場行為的一種常見現象。例如一個羊群（集體）是一個很散亂的組織，平時大家在一起盲目地左
沖右撞。如果一頭羊發現了一片肥沃的綠草地，並在那裡吃到了新鮮的青草，後來的羊群就會一哄而上，爭搶那裡的青草，全然不顧
旁邊虎視眈眈的狼，或者看不到其它還有更好的青草。
羊群效應的出現一般在一個競爭非常激烈的行業上，而且這個行業上有一個領先者（領頭羊）占據了主要的注意力，那麼整個羊群就會
不斷摹仿這個領頭羊的一舉一動，領頭羊到哪裡去吃草，其它的羊也去哪裡淘金。
有則幽默也反映了羊群效應：一位石油大亨到天堂去參加會議，一進會議室發現已經座無虛席，沒有地方落座，於是他靈機一動，喊了
一聲：地獄里發現石油了！這一喊不要緊，天堂里的石油大亨們紛紛向地獄跑去，很快，天堂里就只剩下那位後來的了。這時，這位
大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發現石油了？於是，他也急匆匆地向地獄跑去。
十五、4P理論
傑瑞?麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版於1960年左右）最早提出了這個理論。4P為企業的營
銷策劃提供了一個有用的框架。它的提出是自上而下的運行原則，站在企業立場，重視產品導向。
產品-Proct；
價格-Price;
通路-Place;
促銷-Promotion
十六、4C理論
4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，
其次是努力降低顧客的購買成本，然後要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最後還
應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
消費者的需求與慾望（Consumer needs wants）把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與慾望，不要再賣你能製造的產品，而
要賣某人確定想要買的產品；
消費者願意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；
購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；
溝通（Communication），最後請忘掉促銷，90年代以後的正確新詞彙應該是溝通。
十七、果子效應
對於消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了
解，只有憑借過去的經驗，或別人的經驗加以選擇。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下的一顆果子是甜的，那麼這棵樹上的
其餘的果子也都會是甜的。這就是品牌的果子效應。
果子效應能保證企業在開發新產品，介入新的領域後利用原品牌影響力來為統領市場。
十八、魏斯曼營銷戰略學說及競爭四種手段
1、領導者戰略：公司的相關產品在市場中佔有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產品引進創新、分銷覆蓋和促銷強度上，對
其他公司起著領導作用。
2、挑戰者戰略：在行業中佔有第二、第三和以後的位置，它可以攻擊市場領先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，
有可能取代領導者的地位。
3、市場追隨者戰略：它們在市場上採取跟隨領導者的策略，從產品、命名、宣傳等都和領導者極為相似，利用領導者的資源分割市場。
4、利基者戰略：他們只注重小塊市場，並把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領先者，他們經常避
免與大公司競爭。

㈢ 正業集團在海南的房地產

陽光嘉業房地產經紀有限公司
北京宏昊天誠房地產經紀有限公司
宏興瑞達房地產經紀公司
朝陽lu