華潤萬家服務營銷分析

① 跪求！！！！華潤萬家的供應鏈構成。

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華潤萬家：構建主動反應型供應鏈
與其他零售商不同，華潤萬家的物流不僅僅起到商品配送的作用，而且能夠實現對商品采購和定單進行監控。
對於很多零售企業而言，物流只是商品采購的支持部門，處於從屬地位。而在華潤萬家看來，物流在零售企業經營中起到關鍵的紐帶作用。與其他零售商不同，華潤萬家的物流不僅僅起到商品配送的作用，而且能夠實現對商品采購和定單進行監控。
作為較早投入物流建設的零售企業，華潤萬家在2002年建立了平湖配送中心，當時華潤萬家在深圳只有幾十家門店，如今，華潤萬家在廣東省擁有近400家門店，供應鏈在華潤擴張中起到了巨大的作用。
目前，華潤萬家在華南、華東、西北、東北、中原等區域建立了14家配送中心（DC），總面積達到22萬平方米。記者於8月9日探訪了位於華南區的華潤萬家平湖配送中心，它是華潤萬家吞吐量最大的配送中心，也是華潤萬家物流總部的所在地。
三種物流模式滿足商品配送
"我們的商品分為存儲型（StockItem）、直通型（Cross-Docking）以及供應商直送門店（DelivertostoreDirectly）三種物流模式"。華潤萬家物流部高級總監李亦春告訴本報記者。
所謂存儲型物流就是商品供應商運輸到配送中心後並不是馬上分揀、配送到門店，而是儲存於配送中心的貨架，門店缺貨時再由配送中心發往各個門店；直通型則是供應商一旦將商品運輸到配送中心，馬上進行分揀處理並發往各個門店；商品在配送中心不做停留。而供應商直送門店則是供應商將商品不通過配送中心直接送入門店。
對於不同的配送模式，是由商品的屬性以及供應商的實力和備貨能力來決定的。"存儲型商品一般為銷量比較大的緊銷商品，我們對其在配送中心儲存為的是保證安全庫存，從而避免斷貨現象。這類商品有寶潔的產品、礦泉水等；直通型商品主要是銷量不是很大，周轉較為緩慢的商品，比如箱包之類；供應商直送門店的商品一般以生鮮以及一些冷凍產品為主"，李亦春對記者表示，"選擇不同的物流模式也要根據供應商的實力來決定，如果供應商實力雄厚，配送能力強大，我們可以採取直通的物流模式，如果供應商實力較弱，我們只好採取存儲型配送模式了"。
據了解，華潤萬家門店中，供應商直供的商品只佔到商品總數的30%；在剩下70%商品中，直通型商品佔到65%，存儲型商品佔到35%。
事實上，對於目前三種物流模式在商品配送中所佔的比例，也是經過了一系列的磨合與實踐。2005年，華潤萬家制定了更加清晰的發展戰略。"全國發展、區域領先、多業態協同"的戰略對物流和供應鏈提出了更高的要求。
為了配合公司的發展戰略，華潤萬家對物流管理進行了一系列調整。首先是對已有的配送中心進行升級改造。華潤萬家深圳平湖配送中心建於2002年。在當時的環境下，該中心的設備、硬體雖然是引進日本的，比較先進，但由於內部管理比較薄弱，配送中心並沒有真正發揮作用，配貨量也較少。
針對這個問題，華潤萬家對平湖配送中心的信息系統和庫存商品進行調整。例如，原來配送中心存儲型商品的比例過高、直通型商品比例較低，使員工需要不停地將商品上架和下架，不僅辛苦而且效率很低，每天做1-2萬箱的吞吐量都很困難。這樣的庫存狀況和配送效率與大賣場的配送需求很不匹配。
經過探討，華潤萬家根據大賣場的配送特點，提高了直通型商品的佔比，降低了存儲型商品的比例。這樣的調整，為配送中心帶來了巨大變化。在2005年之前，華潤萬家干貨商品通過配送中心配送的比例為20%，2005年這一比例提高到40%以上，單日吞吐量達到了10萬箱。在之後的幾年中，吞吐量持續增長、進倉配送佔比也不斷提升，到2010年，進倉配送佔比已達到70%左右。
華潤萬家：構建主動反應型供應鏈(2)
監控商品采購
"在零售業中，很多企業的物流部是業務部門的'附屬'，采購部門進什麼、配送就收什麼；門店要什麼，配送就送什麼。但我認為，對於零售企業而言，雖然物流並不能左右各個業務環節，但物流卻能最先察覺哪個業務環節出了問題。因此，在公司內部，物流應是連接采購和營運的紐帶，是整個供應鏈的監察者，而不是一個被動接受指令的部門，否則物流就失去了意義。"李亦春告訴記者。
與很多零售企業不同，華潤萬家物流部門能夠對采購和供應鏈起到監控作用，甚至有些時候，物流部門可以"過問"采購部門下的訂單。
這與華潤萬家對物流的定位以及部門架構有關。在華潤內部，物流部與采購部屬於同一個級別，匯報對象都是COO（首席運營官）。由於物流部的獨立性（一些企業往往是物流部設在采購部之下），因此物流部可以起到對采購訂單的監察作用。
在這樣的架構下，物流部門成立了專門處理審核采購訂單的商品續訂組，而采購部也成立了采購支持部門與物流部門進行對接。
據華潤萬家內部人士透露，采購部門有一次得知某商品要漲價，為了鎖定價格，在漲價前盡量多囤積該商品，以備後期促銷之用。於是，采購部門一下子下了數千箱該商品。訂單數量的突然增多引起了物流部門的"警覺"，因為巨大的訂單給企業帶來庫存壓力，提高物流成本。物流部門啟動了協商機制，最終與采購部門溝通之後，認為此項囤貨有助企業在市場獲得更好的價格形象，於是安排儲存空間，落實了該商品的采購。後來的事實證明，這一舉動為華潤萬家平抑物價起到了很好的作用。
"采購人員在采購商品時，考慮的重點常常是商品進價，很少考慮企業後台的運作。例如，采購100箱和采購500箱商品，其進價會差異很大。如果采購人員只考慮賺取商品差價而盲目訂貨，很可能給配送中心和門店造成很大壓力，並由此導致很高的配送成本和倉儲成本。所以，遇有大批量的采購訂貨，我們就會與采購部門溝通，並了解具體的銷售計劃和配送需求，，從而避免盲目訂貨導致商品進銷差價獲得的收入無法彌補物流作業的成本。"李亦春告訴記者。
此外，華潤萬家物流對新品的引進可以起到"參謀"作用。在引進新品時，采購部門通常要做銷售預測，但預測的銷量有可能偏大，因為買手能引進某個單品，一定是認可它的銷售前景。但消費者對新品往往有一個較慢的接受過程。所以，新品引進需要把握節奏。在這個過程中，物流部門雖然不對最初的訂貨量提出意見，但一旦門店出現大量退貨，物流部會馬上通知采購部，請他們分析原因、並盡快調整采購量。經過物流與采購部門反復討論和協商，商品訂量才趨於合理，整個供應鏈才能逐步減少不合理庫存。
此外，為了幫助采購部門評估供應商，物流部門會向采購部門提交《產品訂單滿足率》報告。根據這份報告，采購人員做出相應的反應。如果某供應商長期無法滿足80%的供貨需求，采購人員就要重新考察這家供應商了。
據了解，在采購部門和物流部溝通對話機制形成以來，盡管經常會出現兩個部門為了訂單的數量而有不同意見，但基本上都會通過溝通進行解決。"很多問題都在下面解決了，很少出現需要上報到我這個層面來進行協調的情況"。李亦春告訴記者。
華潤萬家對商品監管自如離不開背後配送中心支持。在華潤萬家總部的平湖配送中心，記者看到這座四萬四千平方米的倉儲被分為上下兩層，上層是便利店和標准超市揀貨區，下層為大賣場揀貨區；配送中心上下兩層由可以載重5噸的大型貨用電梯連接，此外，配送中心外部設立通道，貨車可以通過通道行駛至二層進行卸貨和裝貨。
華潤萬家南區物流部助理總監程剛告訴記者，該配送中心分為儲存區、收貨區、直通商品驗收分揀區以及出貨區等幾個部分，其中儲存區面積為一萬五千平方米，佔到了總面積將近三分之一。據程剛介紹，在平湖配送中心，70%-80%的商品是由機器自動分揀的。記者看到，在分揀區，有一台分揀設備通過電子標簽進行自動揀貨，連接揀貨設備的是21條滑道。"在揀貨時，每條滑道代表一條門店。"程剛表示。
華潤萬家：構建主動反應型供應鏈(3)
回程運輸，降低成本
"我國公路運輸車輛的空載率相當高，對物流業來說，這是一種極大的浪費"。李亦春告訴記者。
據了解，由於我國運輸企業呈現分散、規模小的態勢，行業集中度不高。因此，缺乏客戶資源的中小運輸企業一旦車輛送貨完成後，返程時大部分都是空載運行。在油價、過路費以及相關物流費用高居不下的時代，這種高空載率無疑提高了運輸成本。
由於零售商擁有眾多供應商資源以及門店資源。如何利用好自己的店鋪資源和供應商的優勢降低物流成本是李亦春最近一直推行的事情。這便是華潤萬家的"回程運輸項目"。
"對於運輸公司來說，如果車輛送完貨後空車返回，特別是長途運輸時，運輸成本很高、浪費很大。如果運輸公司的成本太高，最終必然影響它的價格，連帶導致我們的成本上升。所以，我們就想辦法幫助他們尋找貨源，以解決空車返程的問題。通過我們與供應商的協商，當車輛完成送貨任務、准備返回前，順道去供應商的倉庫，幫助他們把貨品運到配送中心。最初，運輸公司去供應商那裡取貨，供應商信不過運輸公司，總擔心貨品出問題。為此，我們牽頭簽署三方（華潤萬家、運輸公司、供應商）合作協議，由我們做擔保，從而消除了供應商顧慮。同時，為了保證貨物安全，我們只與那些配備了GPS的運輸公司進行合作，這樣我們可以通過系統監控運輸的全過程。通過這種合作方式，同時為運輸公司和供應商節約了費用，我們也能通過為雙方提供服務而獲得收益。"李亦春告訴記者。
據了解，華潤萬家第一個回程運輸項目是與聯合利華合作的。由於聯合利華的華南區倉庫位於廣州，而華潤萬家在廣州市擁有上百家門店。每天，華潤萬家都要有30-40輛5噸重的卡車由平湖的配送中心發往廣州。而聯合利華每周有5-7車商品由廣州發往華潤萬家平湖配送中心。
因此，華潤萬家與聯合利華商議，華潤萬家為聯合利華提供由廣州發往平湖的車輛，並且收取低於市場價的費用。而這些車輛，正好是華潤萬家配送廣州門店商品的車輛。如此一來，聯合利華不但享受到了低於市場價的運費，並且避免了返程時車輛空載而帶來的運力浪費。對於華潤萬家的車輛而言，更好地提高了車輛的利用率，做到"往返都有活干"。
值得注意的是，回程運輸有個先決條件。那就是零售商在供應商倉庫所在地有著足夠多的門店來作為支撐。"如果我們在廣州沒有那麼多的門店，我們配送過去的車輛只有為數不多的幾輛車，同樣也無法滿足供應商的需求，他們也不會跟我們合作"。李亦春告訴記者
另一個值得關注的問題是，零售商作為回程運輸的發起人，需要協調好供應商以及車輛承運商之間的關系。"很多時候供應商不放心將貨物交給陌生的運輸公司，盡管他們知道這是給華潤萬家門店送貨的。因此，我們與供應商、承運商簽訂了三方協議。我們作為擔保，讓供應商放心將自己的商品交給我們制定的承運商來運輸"。李亦春表示。
對零售商而言，回程運輸降低物流成本，並且通過組織社會車輛資源收取一定的費用，可是實現企業物流由"成本中心"向"利潤中心"轉移。對於供應商而言，回程物流減少了運輸成本，此外，通過回程運輸，供應商無需僱傭卸貨人員，並且減少在給零售商供貨時在配送中心等候時間。從整個供應鏈而言，回程運輸模式將物流、商品流、信息流進行了很好的整合，供應商在收到訂單到最後門店收到貨物，總共可節省8-10小時。
據了解，華潤萬家回程運輸項目處於推廣階段。目前，有三四十家供應商與華潤萬家進行回程運輸的合作。"接下來，我們准備在廣州設立集貨點。幫助我們中小供應商將他們的商品發往我們配送中心"。李亦春表示。
華潤萬家的農超對接模式
華潤萬家的農超對接模式為"超市+基地"的供應鏈模式，直接與鮮活農產品產地的農民專業合作社對接。
據了解，目前華潤萬家分別與天津東麗區華明鎮、天津寶坻區、天津市薊縣、河北省、山東省建立了農超對接大型生產基地，產品涉及蔬菜、水果、禽蛋、肉類等各種城市居民生活必需鮮活農產品。華潤萬家表示，直采比例未來兩年將達70％以上。
資料顯示，華潤萬家在北辰區大張庄鎮投資1.2億元建立了配送能力可達每天10萬箱的現代化農產品配送中心。
據介紹，華潤萬家農超對接基地的農業合作社為深圳永樺農產品有限公司，該基地去年的總銷售量為2785噸。目前，華潤萬家在全國的農產品基地數量達到了60個，基地分布在16個省的210個市縣，基地佔地面積大約為6萬多畝，總計品種100個，總銷售3.5億元，促進了約9萬農戶持續穩定增收15％。
農超對接模式切實幫助當地種植農戶解決了銷售渠道、產銷信息平台的問題，讓農戶專注種植環節，通過多使用農家肥、低限使用農葯、疏花疏果、滴灌等措施提高水果的安全性，提供給消費者多產品群、多價格帶、多包裝、多體驗的產品，同時也提高了其自有品牌"潤之家"的影響力。
華潤萬家對采購物流模式會由商品的屬性以及供應商的實力和備貨能力來決定的。商品采購物流分為存儲型（StockItem）、直通型（Cross-Docking）以及供應商直送門店（DelivertostoreDirectly）三種物流模式。
儲型物流就是商品供應商運輸到配送中心後並不是馬上分揀、配送到門店，而是儲存於配送中心的貨架，門店缺貨時再由配送中心發往各個門店。存儲型商品一般為銷量比較大的緊銷商品，我們對其在配送中心儲存為的是保證安全庫存，從而避免斷貨現象。這類商品有寶潔的產品、礦泉水等。
直通型則是供應商一旦將商品運輸到配送中心，馬上進行分揀處理並發往各個門店；商品在配送中心不做停留。直通型商品主要是銷量不是很大，周轉較為緩慢的商品，比如箱包之類。
供應商直送門店則是供應商將商品不通過配送中心直接送入門店。供應商直送門店的商品一般以生鮮以及一些冷凍產品為主。

② 手上有兩個工作offer，一個迪卡農部門經理，一個華潤萬家總部市場分析主管，我該如何選擇

職業選擇是個人對於自己就業的種類、方向的挑選和確定。它是人們真正進入社會生活領域的重要行為，是人生的關鍵環節 。通過職業選擇，有利於人和勞動崗位的較好結合，使個人順利進入社會勞動崗位它有利於社會化的順利進行與實現。通過職業選擇，有利於取得經濟利益、社會效益等多方面共贏，促進人的全面發展。
一、職業選擇的方法如下：
首先,要在職業規劃師的專業指導下,科學系統地認識自己.
再次,結合咨詢者的工作經驗、所受教育、性格傾向的程度、智力水平、身體條件、社會資源等各種因素，確定下一步或下幾步的職業怎麼走,
最後,解決咨詢者在目標職業發展道路上遇到的復雜情況(如取捨、策略、次序、輕重、緩急等 )
俗話說，男怕進錯行，女怕嫁錯郎。一個人的擇業適當與否關繫到他一生的前途。人的性格秉性決定了他適合做哪類職業、工種，他在這個行業里能夠最大限度地發揮 個人特長，取得更大的成就。所以了解自己的性格特點是很重要的事情。預測可以提供個人性格特點的參數，可以有效地把握從業的方向。
二、職業選擇的具體決策步驟一般如下：
①探索。即根據自己的常識、經驗和能力，來收集各種感興趣的有關職業信息。
②成形。就是在上述基礎上進行具體的定向。主要考慮所確定的職業生涯方向的價值、目的和能夠獲得的報償等因素。
③選擇。就是分析、考慮並初步選擇確定具體的職業目標。
④澄清。就是在初步選擇的基礎上，從多方面自我質疑，最終確定好具體的職業目標。
⑤就職。即按照既定職業目標會計實施，走上工作崗位。
⑥堅定或矯正。這是包含著兩個層面的意思:一是如果所選擇的職業目標是正確的，那就堅定地走下去，努力走出點名堂來;二是如果所選擇的職業目標是部分不正確或完全錯誤的，那就適時部分地更正，重新選擇更合適的正確職業目標。
⑦總結提高。對也好，錯也好，都得不斷地自我總結，積累職場智慧，豐富精彩人生。
三、興趣與擇業：
興趣是指一個人力求認識、掌握某種事物，並經常參與該種活動的心理傾向。人的興趣在職業活動中起著十分重要的作用。據有關研究資料表明，如果一個人對某一 工作有興趣，能發揮他的全部才能的 80! 90%，並且長時間保持高效率不感到疲勞。相反對工作沒有興趣的人，只能發揮全部才能的 20! 30%，也容易精力疲乏。另外，興趣還可以開發智力，是成才的起點。大學生如何根據自己的興趣去確定擇業方向並進行擇業決策?這里向大家介紹 10種選擇以供參考:
1。喜歡同具體事物打交道，而不喜歡與人打交道，可以選擇諸如制圖、勘測、工程技術、建築、機器製造、出納、會計等工作崗位。
2。 喜歡與人交往，對銷售、采訪、傳遞信息一類活動感興趣，則相應的工作崗位應該是:記者、推銷員、服務員、教師、行政管理人員等。
3。 願干有規律的工作，特別喜歡按常規、有規律、有秩序地進行活動，習慣於在預先安排好的程序下工作，其相應的工作崗位是:郵件分類、圖書管理、檔案整理、辦公室工作和打字、統計等。
4。樂於助人，喜歡從事社會福利和助人工作的人，相應的工作崗位是律師、咨詢員、科技推廣人員、醫生、護士等。
5。 喜歡掌管一些權力，希望受到眾人尊敬和獲得聲望，希望在企業單位中起重要作用，則可考慮充任行政官員、企業管理幹部、學校班主任、輔導員等。
6。 對人的行為舉止和心理狀態感興趣，喜歡研究人的行為，談論人的問題，那麼相應的職業應該是心理學、政治學、人類學等研究工作及教育、行為管理等研究人、管理人的工作。
7。如果喜歡從事科學技術事業，對分析、推理、測試等活動感興趣，長於理論分析和獨立地解決問題，也喜歡通過試驗獲取新發現，那麼相應的職業應該是生物、化學、工程學、物理學、地質學等工作。
8。如果喜歡抽象的創造性的工作，對需要想像力和創造力的工作感興趣;或者喜歡獨立地工作，對自己的學識和才能頗為自信，長於解決抽象的問題，而且喜歡了解周圍世界，則相應的職業是社會調查、經濟分析、各類科學研究和化驗、新產品開發等工作。
9。如果對運用一定的技術去操作各種機器機械、製造新產品等感興趣，喜歡具體的不是抽象的東西，例如喜歡使用工具、機械等，特別是喜歡大型的、先進的機器，其相應的職業應該是各種駕駛員、機器製造、建築、石油、煤炭開采等工作。
10。如果喜歡從事具體的工作，希望能很快看到自己的勞動成果，願意做能看得見、摸得著的產品製作工作，並從完成的產品中得到滿足，相應的職業則是室內裝飾、園林、美容、手工製作、機械維修等工作。

③ 請幫我透徹的分析一下西安愛家超市被華潤萬家並購後對雙方帶來的好處

1、因為老闆來本來就准備賣了，樓自上的說錯了，做超市才能有更強大的現金流，所以老闆不是為了掙錢才賣的，只不過時間到了，再不賣，你看現在西安超市開的那個狀況，畢竟買東西的人是有限的嘛。
2、並購以後，確實對華潤的盈利起了積極作用，但同時愛家原先的幾個店現在利潤也不如以前了。不過確實成本上比原來低了，而且華潤東西比愛家貴，所以利潤高了很多。現在西安能有影響力的就只有華潤和人人樂了。
3、企業文化創建沒什麼懸念了，肯定是什麼「中華的華，毛潤之的潤」 只不過會加進去一些薪資福利低於華潤的保持不變之類的東西。

④ 求華潤萬家、沃爾瑪、好又多這類超市的組織結構

沃爾瑪組織架構的特點分析

沃爾瑪公司總部採用的是事業部制的組織架構，在最高管理層下設置四個事業部分別是：物流與供應鏈管理部、人力資源政策部、企業文化建設部、信息系統部。這中高度集權下的分權管理制度是沃爾瑪的應對其規模龐大，品種繁多技術復雜的形式設立的，它有兩個特點：

（一）組織扁平化 傳統的零售企業組織架構為「金字塔型」層級結構。在這種結構中，上下級層級分明，每個人都有明確的權利和責任，中間為一個龐大的管理層。該結構在穩定的環境下，是一種比較高效的組織架構，適合企業的發展。但當前，企業面臨的環境變化迅速，特別是在零售業，市場環境變化迅速，消費者需求日益多樣化和個性化。金字塔型的組織架構己明顯不利於零售企業的發展。同時，信息技術在零售業的廣泛應用使扁平化結構和管理成為可能。世界零售巨頭沃爾瑪不斷減少企業的管理層次，向下分權。在沃爾瑪的組織架構里，上層的CEO下面設立四個事業部，分別管理著購物廣場(含折扣店)、山姆會員店、國際業務和物流業務，下面就是龐大的分店；另設兩個商店管理事業部，通過事業部總裁、區域總裁、區域經理、店鋪經理四個層次，直接對店鋪的選址、開辦、進貨、庫存、銷售、財務、促銷、培訓、廣告、公關等各項事務進行管理。
（二）管理分權化 管理分權化已成為國外零售企業組織管理的共識。也是由消費者需求的多樣性及技術在零售業的應用所推動的。分權化是指上層管理者把一些管理權和決策權與下級共享提高工作效率。店鋪銷售的所有商品，除了部分生鮮食品考慮到保鮮的要求，由店鋪在附近自行采購外，全部要由事業部的采購部門統一采購，物流部門統一配送。這種。這樣做的好處是顯而易見的，可以在較大程度上，鼓勵下級並使其努力工作，從而更好滿足消費者的需求，連鎖經營的模式，使得沃爾瑪公司具有強大的市場競爭能力。

⑤ 客戶分析的重要性

客戶是企業生存和發展的基石。只有充分了解客戶，企業才能制定相應的營銷策略，提高轉化率並達到客戶滿意度。
【客戶分析的目的】
1、實現企業內部對於客戶的統一有效識別，支撐企業以客戶為中心的個性化服務與專業化營銷。

2、客戶分類
可以對客戶的消費行為進行分析，也可以對顧客的消費心理進行分析。企業可以針對不同行為模式的客戶提供不同的產品內容，針對不同消費心理的客戶提供不同的促銷手段等。客戶分類也是其他客戶分析的基礎，在分類後的數據中進行挖掘更有針對性，可以得到更有意義的結果。

收集了很多資料，總結出來的答案，希望對您有幫助~望採納~祝您生活愉快，早日解決疑惑~
4、交易現狀分析：主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、公司的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。

⑥ 市場營銷，通過SWOT分析法（對優勢、劣勢、機會和威脅）對華潤萬家的經營進行分析～～ 謝謝，字數控

對華潤萬家研究不多，但對於SWOT分析還是蠻了解的，主要體現在市場宏微觀細致的分版析，對企業內外權部的分析；
企業的優劣勢、機會與威脅四個方面；
隨後實行STP戰略，即市場細分，目標市場，市場定位；
再之後就是我們的產品策略；
即4P策略，產品策略，價格策略，渠道策略，促銷策略。