房地產營銷渠道策略分析

㈠ 房地產有哪幾種營銷渠道以及其優缺點

主要有以下策復略特點制：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

㈡ 教你如何解決房地產銷售渠道的核心問題

在這個過剩經濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業關注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂」渠道為王」之說。什麼樣的渠道規劃適合企業呢？渠道規劃的依據是什麼。為什麼同一個行業不同的企業，銷售渠道規劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要藉助當地總經銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小區域獨家代理？以上所有的問題都是企業的渠道決策，在決策時要把握住三個核心問題：經銷商追求的和企業追求的不一致，在企業發展的不同時期需要什麼樣的經銷商，也就是渠道由誰來做的問題；有什麼做市場的方法，也就是怎麼做渠道的問題；渠道建設是企業的重要投資，也就是渠道成本是多少的問題。 1、渠道由誰來做？ 隨著零售終端談判力量的逐步增強，廠家品牌的地位的逐漸增高，消費者逐漸理性化，經銷商在當地的市場地位越來越微妙。很多經銷商都清楚地知道，作為中間渠道的經銷商，在未來的市場夾縫中生存將很艱難。因此每一個經銷商都面臨眼前怎麼賺錢，今後怎麼發展。下面用一個需求矩陣來說明不同經銷商的不同心態和經營理念： 高 A B C D低 低 短期發展 高 A象限的經銷商：重視長遠發展，忽視短期利益。對於企業來說，最好的是選擇A象限的經銷商作為客戶，如果企業的發展前景比較好，客戶追求和企業共同發展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當的滿足就可以了，企業付出的代價也不會很大。但是正因為這樣的客戶追求長遠的發展，因此學習性也比較強，企業要能給客戶帶來新鮮的知識和經驗，真正幫助客戶成長，同時企業的未來是美好的，否則客戶會感到和企業合作沒有提升，很可能把企業「淘汰」。 B象限的經銷商：重視長遠發展，重視短期利益。這樣的經銷商是長遠利益和短期利益都要兼顧的，可以說是一個完美主義者。往往會對上家提出一些不切合實際的要求，和這樣的經銷商合作要引導對方看到和企業合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業上面去。 C象限的經銷商：忽視長遠發展，忽視短期利益。這樣的經銷商是沒有追求的人，把生意當作兒戲。我們的一個客戶就是這樣的，老公看她沒有事情做，就投了40多萬，在通信市場開了批發手機的檔口，別的檔口9點鍾上班，她的檔口9：30上班，別的檔口給零售店送貨，她的檔口讓零售店來提貨，賺錢與否她也不著急。所以這樣的經銷商可能由於激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。 D象限的經銷商：忽視長遠發展，重視短期利益。這樣的客戶現在是大多數，只要現在有錢賺就可以，不考慮長遠的發展。哪裡便宜就從哪裡進貨，不理睬廠家的所謂「竄貨管理」等規定。他們主要和上家談價格、談返利、要政策，而不是怎樣來擴大這個市場。如果你說：「我們聯合搞一個促銷活動吧。」他會對你說：「還不如把費用打到價格里，降價好了。」勉強執行了活動，很可能把活動的獎品扣下。所以這樣的客戶只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創造出銷售奇跡，企業在以後的合作過程中要不斷改變這樣經銷商的觀念，使他符合企業的發展趨勢。 企業選擇合適的經銷商還要注意企業的發展階段，不同發展階段的企業選擇經銷商的標準是不一樣的。這個就是所謂「打江山是一批人，坐江山是另外一批人。」 在企業的孕育期和高速成長時期，企業是靠找到一個市場空缺，或者是擁有一種新產品，這個時候企業需要的是快速佔領市場，進行資本的原始積累。因此這個時候選擇的經銷商往往是D象限的經銷商，企業採取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的「做大戶」，企業給出去大量返利，比較低的價格。任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拼殺。 在企業的成熟期，企業的市場地位已經確定，產品已經成為暢銷產品。產品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場的推力，企業的利潤已經降低，不可能給出來高返利和低價格。這個時候企業要規范市場，要選擇A象限的經銷商，這樣企業要強化自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發展。 綜合上述經銷商的四種心態和企業不同的發展階段，我們知道在企業不同的發展階段，企業要選擇不同經營理念的經銷商。因為只有企業和經銷商的思維模式一致，才會溝通順暢，這樣在相互配合的過程中減少交易成本，經銷商和企業才是雙贏。 其次要選擇有一定的資金實力的經銷商。中國是一個沒有建立起「企業信用」和「個人信用」的社會，企業要對經銷商的信用進行評估，只能是靠企業自己的力量去做。可是經銷商分布在全國的各個地方，企業總部的信用管理人員不可能准確地對每一個經銷商進行評估。而委託當地的銷售代表對經銷商的信用進行評估，又有一個問題，誰對銷售代表的信用進行評估？誰能保證銷售代表的公正性？因此企業在選擇經銷商的時候要選擇在當地商界有信譽的，同時要選擇有資金實力的經銷商。否則一定會在正常的合作過程中出現不信任的局面，企業可能拿50%的精力關注客戶的信用狀況，只有50%的精力投入業務，損害正常的業務關系。與其選擇一個資金實力不強的經銷商，承擔壞帳的風險，不如選擇實力強的經銷商，把主要的精力放在業務上。 第三經銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經銷商的管理體系是不健全的，大多是家族企業，叔叔做采購，弟弟做銷售，老婆管帳。不可能按照現代企業制度建立管理體系，作為小企業也沒有這個必要。盡管這樣，這個管理體系一定要團結，一定要職責分明，權利到位。否則經銷商的運做就是低效率的，就失去了他存在的意義。 2、怎麼做渠道： 實際上，企業在開發市場的時候往往有兩種辦法。 一種是倒著做市場，企業到一個地方開發市場，因為在當地知名度比較低，經銷大戶不願意經銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。於是企業直接和零售終端發生業務關系，直接面對零售店做促銷活動，吸引消費者到零售店購買產品，爭取到零售店的忠誠，在適當的時候在當地開展招商活動，評比經銷商，把零售店交還到經銷商的手中。 另外一種是直接在當地選擇合適的經銷商，企業協助當地的經銷商拜訪零售店，幫助經銷商和零售店做促銷活動，打開當地的市場。 以上的兩種辦法那一個好呢？這是企業經理人要決策的問題。關鍵是看企業的實力，銷售渠道的不同做法是企業實力和市場機會的平衡，企業要知道自己的核心優勢是什麼。小企業適合採用第一種辦法，因為對於小企業來說投入小，風險小。大企業適合採用第二種辦法，因為大企業能在一開始就能找到合適的經銷商，幫助經銷商做市場，形成強強聯合，成功的機會大，企業投入的費用比較小。 3、渠道成本是多少 渠道建設是企業的一項投資，作為一項投資要考慮投資回報率的問題，也要考慮投資的成本問題，最好是用最少的投資換取最大的銷量。這裡面的成本有固定成本也有變動成本，固定成本是不隨著銷量變動的成本，包括房租、基本工資、辦公費等；變動成本是隨著銷量變動的費用，包括廣告費、提成、運輸費等。合理的渠道規劃就是在相同的銷售量下面，成本最低。 企業在當地直接設立分公司，直接做市場就有一個比較大的前期固定成本投入，但是企業的變動成本都可以投入到當地的零售店、當地的消費者上面，因此長遠看來，企業在當地設立分公司，可以掌控當地市場，今後的銷售量會大。如果利用經銷商企業就可以減少固定成本的投入，企業投入變動成本變大，而且變動成本是通過經銷商再投到零售店和消費者上面的，經銷商會首先考慮自己的利益，其次才會考慮到零售店的利益，這就是所謂「肥水不流外人田」。因此短期看來企業投入小，但是長期可能影響企業的銷量和品牌的樹立。具體見下表： 項目 經銷商 分公司 目前投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今後的銷售量 不確定 大 如果以企業的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經銷商的兩條銷售線。兩條線的交點的銷售量是P。 假設： 利用分公司做市場的時候，投入分公司的固定成本是T1。 利用分公司做市場的時候，投入分公司的變動成本是X1。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的固定成本是T2。 利用經銷商做市場的時候，投入分公司的變動成本是X2。 在P 點的時候，利用分公司做市場和利用經銷商做市場，企業的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 P=（T2-T1）/（X1-X2） 企業在選擇利用分公司還是採取經銷商的時候要做銷售預計，如果預計無論用什麼方式，銷量都大於P，則說明由分公司做市場則銷售成本比較低，做分公司更合理。如果預計銷量小於P，則說明經銷商做市場銷售成本比較低，在當地找代理更合理。這個模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 總之，渠道決策是企業最重要的一項決策之一，企業認識到自己的發展階段和不同客戶的經營理念，選擇適合企業不同發展階段的合作夥伴，如果夥伴不成長就要淘汰它，如果自己不成長，也會被客戶淘汰掉。還要確定開拓市場的具體方法，是順著做市場還是倒著做市場，這些方法要靠銷售代表對市場的把握。在具體規劃渠道的時候不但要使用成本估計工具，來考慮銷售渠道的成本，還要用戰略的眼光來看渠道，要考慮競爭對手的渠道策略。最好搶在競爭對手之前降低銷售重心，拉近和經銷商的物理距離、心理距離，有的時候要暫時承擔較高的成本壓力，設立分公司，培養人員，為今後的發展打下基礎。考慮到了這三個核心的問題，結合系統的渠道規劃辦法，企業的渠道決策一般不會出現什麼差錯，渠道投資風險會降低到最低。

㈢ 求房地產營銷策劃書

暈倒。。。
我就是做地產營銷策劃的，可是從沒見過你這樣求一份策劃書的。內
你應該去找一個專業的容營銷代理公司，交給他們
或者去聘一個專業的人才來做這事。在網上找到的也不一定合適你的樓盤
或者如果是你在找槍手的話網上也不可能有你滿意的答案·還是去專業的公司吧·提供詳細的資料給別人

㈣ 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(4)房地產營銷渠道策略分析擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

㈤ 房地產營銷策略的相關成功案例

----成都龍湖翠微清波 前言： 從去年下半年來成都樓市先後經歷了去年「9.27」宏觀調控、今年的「5•12」地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經歷著、承受著、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現和銷售業績的典型案例，看看他們是怎麼做的。以茲參考。 項目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套； 目前在售的為4棟、5棟、6棟、7棟、8棟，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶 面積段 實收均價 實收總價 月消化 首次置業 86 5700 49w 80 首次改善 112-129 5500 61-71w 290 再次改善 131-136 5400 70-75w 120 我們可以看到,在目前的市場環境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調研分析： Ø 營銷推廣力度 Ø 客戶拓展渠道及方式 Ø 銷售現場活動氛圍營造 Ø 專業支持、整合資源 Ø 團隊的獎懲力度 Ø 價格策略的合理運用 2009-2-13 [成都商報]46.47 雙彩版 只需首付20萬，即刻擁有關於別墅的所有想像。 2008-2-18 [成都商報]48 整彩版 8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中 2008-2-22 [成都商報]44 整彩版 少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優惠截止7月19日 2008-2-25 [成都商報]28 整彩版 小高層 准現房發售 2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版 錯過了就真的錯過了 2008-2-29 [成都晚報]地產成都10 整彩版 錯過了就真的錯過了 一、營銷推廣力度 （一）、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月 （二）、訴求演繹過程：形象訴求——產品特性——價格 （三）、簡訊投放頻次：100萬條/周簡訊發送，上月共計400萬條簡訊投放。投放對象：城西、市中心高端客戶資源、成都企事業單位資源、競品樓盤小區簡訊、二級城市。 當月的營銷推廣費用共計約150萬。 二、客戶拓展渠道及方式 （一）、老帶新 1、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優惠。 2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展「老帶新動員宣講會」，鼓勵業主推薦，並將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數量累增，達到新一個級別，即可獲得升級後的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅遊的機會。 3、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。 老帶新中朋友介紹的成交比例佔到了50-60%，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現。 （二）、銀行客戶拓展 整合4大銀行，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然後邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解，並有高額外的優惠政策予以支持。 當月銀行客戶的成交套數約在60套左右。 （三）、企事業單位定點直郵 根據前期項目成交客戶地圖，對住宅小區、拆遷片區、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞。 （四）、眾多的外銷人員作為支撐 項目外銷人員共計15-20人，專職，底薪600+到訪提成（客戶到訪現場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大於銷售人員的提成）。外銷形式不限，主要以重點企事業單位、重點競品樓盤、金沙片區和雙楠片區大型超市設點派單和游說為主，以及游說其社交圈裡的朋友為主。單上有某行銷人員的編號，用於區分。 當月通過外銷成交的客戶為5組。 三、銷售現場活動氛圍營造 （一）、周末在銷售中心內通過認購前砸金蛋的形式進行轉化逼定， 金蛋獎品為：1%——5%的購房優惠。 （二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內進行幸運大轉盤的抽獎，抽獎禮品「液晶電視、空調、全自動洗衣機、微波爐等家電」。

㈥ 房地產銷售策略有哪些

主要有以下策抄略特點：襲
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

㈦ 房地產營銷思路是什麼

房地產營銷思路主要包括三部分：市場定位與產品設計定位；市場推廣策劃；項目銷售策劃。

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，並確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

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根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創作，媒體投放，公關活動策劃等。

具體內容是：

市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉

項目案名建議

銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制

廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）

媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期

公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行