涼茶王老吉行業市場調查

1. 王老吉是怎樣進行市場細分和開展市場營銷活動

一、市場細分：

1、消費者行為細分：

王老吉根據消費者各自所需以及影響行購買的因素進行對消費者行為的細分比如夏日炎炎的時候，王老吉就會更加暢銷。

2、消費者人口細分：

它根據不同的年齡階段，不同人的興趣愛好來對此進行細分，來了解王老吉自己本身對不同階段人群所形成的作用概念。

比如有適宜兒童的消熱解毒的，有適合上班族緩解壓力的，還有適合老年預防上火的。

3、地理細分：

根據各地區的需求量進行細分，比如在兩廣、南方等地區，因地理環境的緣故，人們有喝涼茶的傳統習慣，王老吉頗受歡迎，故此在這地方銷售量較大。

而在北方地區沒有喝涼茶的習慣，銷量下相對較少，所以在餐館，火鍋店等地方相繼出現。

4、消費者心態細分：

王老吉根據消費者為了「預防上火」而購買，打廣告「怕上火，喝王老吉」，因此在人們心中便有了一個概念。就是覺得王老吉具有預防上火的功能，這已經成為一種普遍的消費者心態了。

二、市場營銷

1、規避「涼茶的地方缺陷，聚焦人人「怕上火的共性。

王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念

2、王老吉在宣傳上採取了一個技巧，即突出「預防上火這個人人都需要的中醫概念，避開了北方人並不認同的「涼茶概念。

王老吉聯合廣東、香港、澳門其他17個涼茶品牌，經由三地文化部門的聯合申報，涼茶被認定為首批「國家級非物質文化遺產。

3、狹窄市場轉向廣普市場。

王老吉的定位從最初的餐館顧客，開始轉向家庭、戶外、辦公室、網吧、酒吧，力圖告訴顧客，它是一種廣普飲料;再者，其適宜的范圍，也從最先的「飲食上火轉向了熬夜上火、季節變化、區域氣候導致上火等方面。

4、事件營銷。

2003年「非典之後，鍾南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——「廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借勢大力推廣，迅速鋪向大江南北。

5、廣告宣傳。

一則好的廣告，能起到誘導消費者的興趣和感情，引起消費者購買該商品的慾望，直至促進消費者的購買行動。

拓展資料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒橫行，疫情發生後，王老吉1.828億愛心基金快速啟動了全省首個H7N9專項公益項目，為抗擊H7N9禽流感，王老吉1.828億愛心基金於8日向江浙滬皖等省份、地區和機構一舉捐贈款葯品共計800萬元。

2013年4月20日四川雅安地震，廣葯王老吉1.828愛心基金第一時間調集300萬元物款，並於當天組織120人的廣葯王老吉愛心基金救援隊，由王老吉大健康董事長親自帶隊送往災區，是廣東省首家對4.20雅安地震進行愛心捐贈的企業基金會。

參考資料：網路-王老吉

2. 我提出了「王老吉涼茶的市場調查和分析」的課題，現在問提出課題的理由課題研究的目的課題研究的方案

理由：
1、中國特色市場營銷的成功案例；
2、品牌炒作的熱門案例；回
3、學習營銷的經典課題；

目的：
1、分析品牌成答功背後的故事；
2、討論炒作對於商業運作的推進作用；
3、深入學習成功的營銷案例；

方案：
1、王老吉企業介紹；
2、王老吉發展史；
3、王老吉品牌策略；
4、「王老吉」與「加多寶」不得不說的故事；
5、品牌背後的故事；
6、對「王老吉」品牌發展的心得體會。

3. 【營銷定位】王老吉涼茶的市場定位是什麼如果你也賣涼茶，如何與王老吉競爭

這個不是三言倆余能說的清楚的事情。
王老吉是通過優秀的策劃及豐厚的內投資才換回來現在的口碑效容應的，王老吉的起源地本來就家家戶戶都會做涼茶，誰來買它？有什麼理由來買它？ 它給出了自己的回答，怕上火，喝王老吉，之氣的人們都是在外吃了飯，回家自己煲涼茶，但是它給到了人們飯前，飯中喝涼茶的理由！

4. 市場營銷分析 王老吉消費者市場的人口變數和心理變數

這次「王老吉」的營銷策劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，該次策劃，主要從五大部分（即市場分析、問題診段與目標市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合戰略、營銷計劃與執行這五大方面）來進行研究，並通過SWOT的分析方法來進行問題的深究，從而明確企業掂?狀與困境，理清企業的發展戰略，最終能為企業建立起品牌。
第一部分：市場分析
一、營銷環境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規模
飲料市場規模在不段增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不段的擴大，整個飲料行業市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不段提高，人們對飲料掂?費需求也發生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今後飲料行業中又憶■重要掂?分市場。
（二）、營銷環境分析的總結
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅和挑戰主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態勢不僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。
（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯後性等因素更是成為制約企業發展的「瓶頸」。
（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；
（4）、 我國本土飲料企業大都實行分散經營，規模一般比較小；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。
2、優勢與機會
（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌獲得消費者喜愛
（2）、消費者需求多元化為飲料新產品開發提供廣闊的市場空間
隨著社會的進步和生活水平的不段提高，消費者開始更多關注自我發展，主要表現為對飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。
（3）、日益細分化掂?費群體為飲料企業開展目標營銷提供機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業進行市場拓展提供無限空間。
（4）、飲料企業市場滲透的地域差異為其避實就虛戰略創造空間
飲料企業可以根據各品牌市場佔有情況，對競爭企業很少進入和尚未形成領導品牌的地區進行市場滲透和重點攻擊，即集中優勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業對此也應予以重視。
3、重點問題
體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態勢
（1）、有1/4掂?費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2掂?費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不段的擴大，整個飲料行業市場前景看好。
（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料掂?費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料掂?費者將會逐漸減少。
2 、消費者行為分析
在影響飲料購買的眾多因素中，「口味好」排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成為人們購買時廣泛考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。
三、產品分析
1、現有飲料產品分析
現有飲料產品的不足：
調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：1.產品太多，分不清好壞；2.共性太強項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一。
2、產品生命周期分析
各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展戰略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處於產品成長期，市場空間仍然很大。現在很多地方的茶飲料消費還屬於培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下憶■飲料業經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態勢。
3、產品的品牌分析
品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統一之後，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業競爭狀況分析
1、企業在競爭中的地位
加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產企業，1995年推出第一罐紅色罐裝「王老吉」，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。在取得「王老吉」的品牌經營權之後，其紅色王老吉飲料掂?售業績連續六七年都處於不溫不火的狀態當中。
2、企業的競爭對手
國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業與競爭對手的比較
機會與威脅
機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火」的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備「預防上火」的功能，僅僅是間接的競爭者。
威脅：在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，而且，內地掂?費者 「 降火 」 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的葯物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。
優勢與劣勢
優勢：在眾多老字型大小涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在另憶■主要銷售區域浙喃，消費者將「紅色王老吉」與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，作為當地最暢銷的產品，企業擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。
主要問題點
王老吉的核心問題是沒有品牌定位。
第二部分：問題診段與目標市場選擇
一、企業問題診段
1、企業原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在取得「王老吉」的品牌經營權之後，其紅色王老吉飲料掂?售業績連續六七年都處於不溫不火的狀態當中。企業希望通過拍廣告來改變現狀，用以促進銷售。對於這種狀況，企業的這種做法屬於短視的戰略。
2、企業營銷存在的主要問題
（1）、現有消費者對其存在認知混亂；
（2）、無法走出廣東、浙喃，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；
（3）、企業宣傳概念模糊。
3、問題存在的關鍵原因
企業沒有明確的品牌定位。
二、營銷目標
1、戰略目標
紅色王老吉是作為憶■「功能飲料」，購買紅色王老吉真實動機是用於「 預防上火」；品牌定位——「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、營銷目標
紅色王老吉是在「飲料」行業中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財務目標
擴大消費者的需求，迅速地拉動產品掂?售。
三、目標市場戰略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表；
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、統一、匯源為代表；
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；
2、目標市場選擇
企業的產品歸屬在飲料行業中，其直接的競爭行業是「功能性飲料」。
3、目標市場戰略
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。
紅色王老吉是作為憶■功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用於 「 預防上火」。
第三部分：市場定位與營銷創意
一、市場定位戰略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析，具體在以下幾個方面：
（1）、不知道當「涼茶」賣，還是當「飲料」賣；
（2）、無法走出廣東、浙喃，在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區分開來，這就導致產品無法走出飲料行業列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨憶■極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣；
（3）、企業宣傳概念模糊，並不能夠體現紅色王老吉的獨特價值。
2、市場創意與定位
品牌重新的定位在「預防上火的飲料」，其競爭對手是其他飲料，產品應在「飲料」行業中競爭，其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……）
3、市場定位戰略
（1）、走出廣東、浙喃。由於「上火」是憶■全國廣泛性的中醫概念，而不再像「涼茶」那樣局限於兩廣地區，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
（2）、形成獨特區隔。「預防上火的飲料」品牌定位的准確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區分開來。肯德基已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品。
（3）、將產品的劣勢轉化為優勢。①、淡淡的中葯味，成功轉變為「預防上火」的有力支撐；②、3.5元的零售價格，因為「預防上火的功能」，不再「高不可攀」； ③、「王老吉」的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火「正宗」的最好的證明。
（4）、利於加多寶企業與國內王老吉葯業合作。
二、市場創意戰略
1、創意構成與要點
（1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開朽?受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。
（2）、結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 「 不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 」 ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而導致購買。
（3）、宣傳主要突出王老吉是「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、創意應用與說明
主要運用廣告傳播，其包括中央電視台和當地的強勢傳媒也注重開發多種的宣傳渠道。
確了品牌要在消費者心智中占據什麼定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙喃）的強勢地方媒體，在2003年短短幾個 月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們憶■深刻的印象，並迅速紅遍了全國大江喃北。
在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠 等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳憶■信息：「怕上火，喝王老吉。」餐飲場所掂?場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉「 是什麼」，「有什麼用」有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。
第四部分：營銷組合戰略
一、產品戰略
王老吉產品定位為憶■功能飲料，王老吉的作用就是「 預防上火」 ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料 、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的「涼茶始祖」身份、神秘中草葯配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據「預防上火的飲料」。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未占據「預防上火」的飲料的定位。
二、品牌戰略
品牌定位——「預防上火的飲料」，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。
「開創新品類」永遠是品牌定位的首選。憶■品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第憶■預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
三、定價戰略
王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位後，3.5元的零售價格，因為「預防上火的功能」，不再「高不可攀」。
四、傳播戰略
制定了推廣主題「怕上火，喝王老吉」，在傳播上盡量凸現紅色王老吉作為飲料的性質。
在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對症下葯式的負面訴求，從而把紅色王老吉和「傳統涼茶」區分開來。
為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱「不用害怕什麼，盡情享受生活， 怕上火，喝王老吉」，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而購買。
五、渠道戰略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙喃）的強勢地方媒體。
在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業已成為廣告傳播的重要場所。
六、關系戰略
1、處理好與內地王老吉葯業的關系
正由於紅色王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉葯業的「葯品」、「涼茶」，因此能更好促成兩家合作共建「王老吉」品牌。目前兩家企業已共同出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《葯俠王老吉》。
2、處理好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞「怕上火，喝王老吉」這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了「炎相?暑王老吉，綠水青山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎相?暑王老吉」字樣歐洲，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉「預防上火的飲料」的品牌定位。
3、處理好與中間商的關系
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。 由於給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業已成為廣告傳播的重要場所。
第五部分：營銷計劃與執行
一、營銷目標
重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。
二、營銷活動的時間
1、各目標市場的開始時間 2003年
2、營銷活動的持續時間 2003年------2004年
3、營銷活動的結束時間 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要是通過廣告進行正面的傳播。
在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視台，並結合原有銷售區域（廣東、浙喃）的強勢地方媒體，計劃在2003年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視台2004年黃金廣告時段。
在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內容選擇上，將產品包裝作為主要視覺元素 廣告文案與策劃，集中宣傳憶■信息：「怕上火，喝王老吉」。餐飲場所掂?場提示，要配合電視廣告。
2、派生活動計劃
主要是圍繞「怕上火，喝王老吉」這一主題，進行各類的促銷活動。
公司應舉行「炎相?暑王老吉，綠水青 山任我行」刮刮卡活動。消費者刮中「炎相?暑王老吉」字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地度假村免費住宿2天。
同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續鞏固傳統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，還應該推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。
四、營銷費用預算
具體的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用採取預算制，從大區到辦事處到聯絡站，每個季度都有相應的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區推廣等；通路促銷包括終端（批發）陳列、終端（批發）拓展、批發促銷、商超促銷、團購、競品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經銷商車體廣告等，費用預算明細到每月應開展活動。
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區、辦事處、聯絡站的主管可根據自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用超市經營的開業策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按「提案—批復—執行—核銷」的流程進行。
3、策劃費用：2003年，廣告投放4000萬人民幣；2004年，廣告達到1個億。
4、費用總額：一億四仟多萬人民幣
五、營銷活動的效果預測和監控
1、營銷效果的預測
通過營銷活動迅速地提升企業產品掂?量，實現企業巨大的利潤，形成品牌的新形象，利於拓展自身在全國范圍內的市場，最終實現自身的品牌定位。
2、營銷效果的監控
2003 年紅色王老吉掂?售額比去年同期增長了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，並以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業不段擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業肯德基，已將王老吉作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。
2002年，王老吉飲料年銷量1.8億元；
2003年，王老吉飲料年銷量6億元；
2004年，王老吉飲料年銷量近15億元；
從總體來看，營銷活動在預測的范圍之內，已經達到了營銷策劃的效果，是一次成功的營銷策劃活動。
參考梧?：
《晰售與市場》案例版 作者 張旭
《飲料市場品類格局與未來競爭主題分析》 2006年3月31日 陳法新
參考的網站：

5. 王老吉消費者分析

一、消費者分析的總結
1.現有消費者
涼茶之祖的王老吉有很大的優勢，威脅在於其它涼茶類飲料的低價打擊，但王老吉在消費者心中有很深的地位，並且它的優勢也決定了它的高價位被廣大消費者接受。
2.潛在消費者
機會是王老吉有固定的影響力，對於潛在消費者有相當大的誘惑，有很大的機會使消費者選擇它，威脅在於在與其它的涼茶類飲料市場的爭奪中使潛在消費者接受它的價格，並且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。
3.目標消費者
目標消費群體一般為受過相對高的教育，並且對於生活有一定追求，有豐裕的收入的群體，而他們的共同需求一般就是作為一個功能飲料購買，購買王老吉的真實動機是用於「預防上火」，所以應該突出本品的特性，可以降火的涼茶飲料。

6. 王老吉涼茶環境分析

王老吉的營銷環境

一．微觀市場營銷環境

1.
內部環境
：
據悉，
王老吉葯業剛剛於
2011
年
1
月
10
日完成
合資後第三屆董事會的換屆，
王老吉第五代傳人、
香港同興葯業董事
長王健儀女士擔任王老吉葯業董事長，
廣葯集團副總經理施少斌先生
出任副董事長兼總裁。
在
2008
年
12
月，
就以王老吉葯業為主創立了
「廣州市涼茶重點工程技術研究開發中心」
。
該中心通過有效整合企
業的內部和外部資料，
加強涼茶物質基礎、
安全性評價、
質量標準的
研究，
使科研成果快速轉化，
為涼茶行業的健康發展起到帶頭的示範
作用。然而，無論是蘇丹紅事件還是三鹿奶粉事件，都突出體現了食
品源頭品質控制對成品質量的影響。
針對源頭上的質量監控，
王老吉
葯業特別建立了涼茶植物原料固定產地規范化種植基地
(GAP
基地
)
，
並深入山東、江蘇等涼茶的主要道地葯材產區，對葯材的種植過程、
採收過程、施肥、施葯進行安全性調查，通過對產地及供應商的實地
評估，將植物原料產地固定化，對種植及采購管理規范化。

2.
從中間商的角度看：
在促銷活動中，
加多寶除了繼續鞏固傳
統渠道的「加多寶銷售精英俱樂部」外，
還充分考慮了如何加強
餐飲渠道的開拓與控制，
推行「火鍋店鋪市」與「合作酒店」的
計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為「王老吉誠意合作店」，投
入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。
由於給商家提供了實
惠的利益，
因此紅罐王老吉迅速進入餐飲渠道，
成為主要推薦飲
品。

3.
從消費者角度看：
盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區別，
是
同品牌的不同包裝、不同價格而已。是同一個產品系列，不存在
本質上的差別。
而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價格上的差異，
也
是因為包裝的不同而產生的。
如今王老吉在中國的消費者中享有
較高的口碑
,
比較廣泛的認知度。身體不爽的時候，我們首先想
要喝王老吉飲料，
特別是男人在香煙抽的比較多、
飲酒比較多的
時候，
很顯然它代表了一個能夠解決問題的答案所在。
這樣的事
情的發生對於任何企業來講是一件很幸運的美妙事情，
因為它的
品牌已經活在了消費者的心中，成為了一個比較有意義的代表，

4.

從競爭者角度看：
「
預防上火
」
飲料市場仍處於高速增長期，
還有待開拓。
紅罐王老吉已經牢牢占據了領導品牌的地位，
成為
消費者的第一選擇，開拓品類的任務，紅罐王老吉當之無愧，也
只有它才能抵擋下火王、
鄧老涼茶等其他涼茶飲料的進攻。
因此，
從戰略層面看，盒裝王老吉應全力支持紅罐王老吉開拓
「
預防上
火的飲料
」
市場，萬不可後院放火，爭奪紅罐王老吉的市場，最
終妨礙紅罐王老吉開拓市場。
雖然後來市場上出現很多同樣的產
品，比如海口罐頭廠的
「
下火
」
、廣東佛山某廠的
「
鄧老涼茶
」
等等
加入了涼茶飲料的陣線，
到現在也無法動搖涼茶與王老吉品牌的
消費者聯想地位，改變王老吉是涼茶飲料代表的地位。

5.
從產品本身看：盒裝王老吉因包裝、價格不同，已存在特
定的消費群和消費場合。
由於包裝形式的不同，
決定了盒裝王老

吉與紅罐王老吉在飲用場合上存在差異。
紅罐王老吉紅色鐵罐的
「
著裝
」
顯得高檔、時尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為朋友
聚會、宴請等社交場合飲用的飲料，故其在餐飲渠道表現較好。
盒裝王老吉以紙盒包裝出現，本身分量較輕，包裝質感較差，不
能體現出檔次，
無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。
但在即飲
（方
便攜帶的小包裝飲料，開蓋即喝）和家庭消費（非社交場合）市
場，紅罐王老吉每罐
3.5
元的零售價格，與市場上其他相同包裝
形式的飲料相比，價格相對較高，不能滿足對價格敏感、收入有
限的消費人群（如學生等）的需要。而盒裝王老吉每盒
2
元的零
售價格，
對於喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，
無疑是最佳選
擇。況且，在家庭消費市場上，以批量購買為主，人們在家裡喝
飲料沒有講排場、面子的需求，在質量好的前提下，價格低廉成
為家庭購買的主要考慮因素。因此，在即飲和家庭消費市場，盒
裝王老吉具有明顯的優勢。

6.
公眾角度
:
廣州人喜飲涼茶，尤其在夏日暑天，一杯涼茶入口，
頓時生津止渴、清涼舒坦。而一碗甘甘苦苦的
"
王老吉
"
涼茶，更
能消暑解困、除濕清熱，專治濕熱積滯、口乾尿赤、喉痛發燒、
四時感冒，難怪被稱為
"
廣東涼茶王
"
。許多人家平日都會不時叮
囑孩子到街上涼茶檔飲碗
"
王老吉
"
消消熱滯，或者買一些涼茶包
放在家中保平安，甚至有些華僑回鄉探親，也要買些
"
王老吉
"
帶
出國，讓久居海外的親友頭痛發熱時嘗嘗羊城
"
王老吉
"
的功效。
此後，王老吉既賣涼茶，又把草葯配成葯包，方便顧客攜帶出門

遠行。王老吉涼茶一傳十、十傳百，處處口碑，人人受益，直至
今天，歷久不衰。

二．宏觀市場營銷環境

1
.
經濟環境
：
王老吉涼茶獲得飛躍性的發展
,
則是在成功申遺
之後。短短五年間
,
涼茶從偏偶嶺南一隅走向全國、走向世界。
廣東省食品行業協會公開的數據也表明
,
涼茶入遺當年
2006
年
涼茶飲料產量實現快速增長
,
達到近
400
萬噸
,
到
2010
年涼茶的
年銷量已經增至
600
萬噸。
以紅罐王老吉為首的非遺品牌更是始
終牢牢掌控近
90%
的市場份額。近年來，以廣東涼茶為代表的
植物飲料市場正在飛速發展，
相比十年前的小打小鬧，
目前已形
成年銷售額近
200
億元的巨大飲料產業。

王老吉飲料歷年銷量

2002
年

2003
年

2004
年

2005
年

2006
年

2007
年

2008
年

2009
年

1.8
億元

6
億元

14.3
億元

25
億元

40
億元

90
億元

150
億元

170
億元

（其中
2005-2009
年的消費中包含盒裝）

2.
社會文化環境：
「
全面認識涼茶的社會文化、社會進步、人
類發展的核心價值取向
,
全行業團結一致研究涼茶文化和產業發展中
的內涵、
價值與責任
,
促進行業的共同繁榮
,
意義非常重大。
」
峰會主辦
方廣東省食品行業協會會長張俊修指出。

資深文史考古專家、
廣州
市博物館終身名譽館長麥英豪認為
:「
涼茶成為了嶺南人、中國人維系
人與人、人與自然和諧相處的一條根脈
,
是葯食同源理論最好的承載
物。它體現了中國
,
尤其嶺南食文化的通俗化、大眾化、各方合力
:「
涼

茶公約
」
構築產業藍圖

3.
科學技術環境：
1
月
25
日，國家
863
計劃項目———「功能
性食品安全性評價與功能因子關鍵檢測技術」
在廣州正式啟動，
廣東
涼茶代表之一的盒裝王老吉被宣布正式入選國家高技術研究發展計
劃
(863
計劃
)
。在
2008
年加多寶就借著奧運的契機
,
在紐約哈德遜河
上打出
「
北京歡迎你
」
的廣告標語
,
力圖讓世界了解王老吉
,
了解中國的
民族飲料
,
了解中國的傳統文化。
2010
年
9
月
,
紅罐王老吉獲得了有
「
食
品界奧斯卡
」
之稱的
「
全球食品工業獎
」,
贏得了評審委員會國際專家們
的高度贊譽。
這不僅說明王老吉的產品生產技術完全達到了國際先進
水平
,
更重要的是王老吉傳承與弘揚了涼茶的健康養生文化
,
向消費大
眾傳播了本民族的飲食科學文化
,
是對中國民族飲料品牌和中國食品
文化國際影響力的一種提升
,
宣示秉承中國文化精髓的涼茶獲得世界
的認同。
同年，
以王老吉葯業為主創立了「廣州市涼茶重點工程技術
研究開發中心」
。該中心通過有效整合企業的內部和外部資料，
加強
涼茶物質基礎、
安全性評價、
質量標準的研究，
使科研成果快速轉化，
為涼茶行業的健康發展起到帶頭的示範作用

7. 王老吉的市場營銷分析

（我自己參加一個比賽的分析，簡單的把文字發上來，你看看吧）
1.准確的產品定位

2.用廣告加溫

3.巧妙運用網路宣傳炒作

4.終端出擊
1.准確的產品定位

——預防上火的飲料

王老吉以一種健康飲料的姿態迎合了現代廣大消費者崇尚天然、追求健康、預防上火的心理，變成了現代人「預防上火」的習慣性飲用的健康飲料。
2. 用廣告加溫

央視一套——晚間新聞聯播

（1）重新定位之後，加多寶當即決定投入1000萬人民幣；
（2）2003年底，廣告投放追加到4000萬人民幣；

「非典」期間投放了央視一套的黃金招標段；
（3）2004年，1個億；《嶺南葯俠》
3.巧妙運用網路宣傳炒作

5.12汶川大地震後的 CCTV「愛的奉獻」晚會中一個廣東加多寶（罐裝王老吉所屬公司）捐贈一億元人民幣。
4.終端出擊

1、選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為「王老吉誠意合作店」；

2、牙簽、紙巾盒、牆上海報……

3、大小商店都有銷售；
缺點
1、功能性飲料有其天然缺陷。

（1）太過強調去火可以圈定一批忠實的消費者，但也把沒有「去火」打算的人群排斥在外。

（2）功能性飲料具有可替代性(因為去火產品不止一個王老吉)
2、品牌不統一，阻礙企業做大做強。

（1）1997年公司從廣葯集團租來紅罐「王老吉」的品牌使用權，租期為20年。租用使得品牌經營在可持續性上存在隱患。

（2）生產「王老吉」的三家企業（廣葯集團、香港加多寶以及王老吉後人王健儀主辦的香港王老吉國際有限公司）對市場的瓜分又阻礙了王老吉的做大做強。
3、王老吉究竟賣的是葯還是飲料。

目前已經有人開始質疑王老吉的去火功能，暫且不論，但有一個根本性的問題至今尚未解決，就是王老吉究竟是葯還是飲料，如果是葯，就一定有副作用，那麼它宣傳的「老少皆宜」是不是存在問題？如果不是葯，但它的宣傳是「可以去火」，那麼就是有葯的功效，喝這個飲料同樣會有副作用的擔心。

4、競爭激烈

如果放眼整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位

8. 王老吉 如何選擇市場

我是廣東人。據我了解，「熱氣」一詞是廣東人才會說的。出了外省，很多人不知道何謂「熱氣上火」，何為「涼茶」。像在湖南，怎麼吃辣都不會長痘，但是在廣東就不行了。因為廣東水質濕熱，很多人通過喝涼茶來祛火清熱。
王老吉作為涼茶的知名品牌，在廣東本來已經有市場，現在作為一種飲品拓展市場，其涼茶的特殊口味和保健功效都是特色，以及其本身所帶有的廣東文化，都值得作為宣傳點。
工薪階層、中老年人、少年兒童都可以成為消費對象。
各檔酒店、餐館、旅店、家庭、農村都可以是目標場所。
即男女老少、貧賤富貴皆宜並消費得起的一款消費品。
對內地市場的發展，可借廣東文化的臂膀發力，賣產品的同時宣傳一種文化，靠一種文化宣傳一種產品。而對同屬廣東氣候特徵的地區，如港澳台、海南甚至東南亞國家，則是一種產品保健功效與特殊口味的宣傳。
總的來說，其南粵的高人文底蘊、保健型功效、物美價廉的的低檔實用性、具廣東涼茶特殊口味的消暑解渴特徵，都是各種不同市場的賣點，能找到一個能用上所有特徵的市場，便是最好的市場。

9. 有人可以提供近幾年來王老吉和其他飲料的市場佔有率和增長率嗎

2005年，「怕上火，喝王老吉」已響徹了中國大江南北，一時間喝王老吉飲料成了一種時尚，王老吉飲料成了人們餐間飲料的重要組成部分，而這句廣告語也成了家喻戶曉、路人皆知的口頭禪。

所有的光環都籠罩在紅色罐裝王老吉身上，而在這光環之外，作為同胞兄弟的綠色盒裝王老吉卻一直默默無聞。

同胞兄弟盒裝王老吉

涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草葯熬制、具有清熱去濕等功效的「葯茶」。在眾多老字型大小涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有「葯茶王」之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初，由於政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的王老吉葯業股份有限公司；另一支由王氏家族的後人帶到香港。在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉葯業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，王老吉品牌為王氏後人所注冊。

紅罐王老吉是香港王氏後人提供配方，經王老吉葯業特許，由加多寶公司獨家生產經營。盒裝王老吉則由王老吉葯業生產經營。

王老吉葯業以生產經營葯品為主業，作為飲料的盒裝王老吉，其銷售渠道、推廣方式等均與葯品千差萬別，一直以來王老吉葯業對其推廣力度有限。而在紅罐王老吉進行大規模推廣後，盒裝王老吉也主要採取跟隨策略，以模仿紅罐王老吉為主，沒有形成清晰的推廣策略，銷量增長緩慢。

暗流涌動，欲細分紅罐王老吉市場

加多寶公司生產的紅罐王老吉火了，從一個廣東區域品牌，搖身變成了全國知名品牌；從2002年銷售1.8億元，提升到2005年銷售20多億元。此間，作為其同胞兄弟的盒裝王老吉，卻一直表現平平。同為王老吉品牌，卻遭受了如此不同的待遇，著實讓盒裝王老吉的生產企業——王老吉葯業倍感焦急。

從2004年開始，經與加多寶公司協商，盒裝王老吉也使用「怕上火，喝王老吉」廣告語進行推廣。通過一年時間的推廣，王老吉葯業感到，盒裝王老吉以「怕上火，喝王老吉」為推廣主題不夠貼切，不能最大限度的促進銷量。同時，王老吉葯業隱約覺得，盒裝王老吉的市場最大潛力應該來自於對紅罐王老吉的細分。如果要細分，就一定要找到盒裝王老吉與紅罐王老吉的不同點，也許是不同的價格、也許是不同的人群、也許是不同的場合……

由此，2005年底，王老吉葯業向其戰略合作夥伴成美營銷顧問公司提出一個課題「盒裝王老吉如何細分紅罐王老吉的市場，以此形成策略指導盒裝王老吉的市場推廣」。

細分紅罐王老吉，利大於弊還是弊大於利？

作為王老吉葯業的戰略顧問公司，成美專家就該課題進行了專項研究，隨著研究的展開，一個疑問油然而生，細分紅罐王老吉的市場是否真能最大限度的促進盒裝王老吉的銷售？

成美從消費者、競爭者及自身三個方面進行了分析研究：

從消費者角度來看，盒裝王老吉與紅罐王老吉沒有區別，是同品牌的不同包裝、價格而已。

雖然盒裝王老吉與紅罐盒裝王老吉是兩個企業生產的產品，但在消費者眼中它們不過是類似於瓶裝可樂和罐裝可樂的區別，只是將同樣的產品放在的不同的容器中而已，是同一個產品系列，不存在本質上的差別。而盒裝王老吉與紅罐王老吉在價格上的差異，也是因為包裝的不同而產生的。

由此可見，消費者將盒裝王老吉與紅罐王老吉等同視之，如果一個品牌兩套說辭將使消費者頭腦混亂。

從產品本身來看，盒裝王老吉的因包裝、價格不同，已存在特定消費群和消費場合。

正由於包裝形式的不同決定盒裝王老吉與紅罐王老吉在飲用場合上也存在差異。
紅罐王老吉，以紅色鐵罐的「著裝」展現於人，顯得高檔、時尚，能滿足中國人的禮儀需求，可作為同學聚會、宴請等社交場合飲用的飲料，故紅罐王老吉在餐飲渠道表現較好。盒裝王老吉，以紙盒包裝出現，本身分量較輕，包裝質感較差，不能體現出檔次，無法與紅罐王老吉在餐飲渠道競爭。

排除了盒裝王老吉在餐飲渠道的機會，那麼在即飲（即方便攜帶的小包裝飲料，開蓋即喝）和家庭消費（非社交場合）市場，是否存在機會？

即飲和家庭消費市場的特點是什麼？價格低、攜帶方便，不存在社交需求。

對於即飲市場，紅罐王老吉每罐3.5元的零售價格，與市場上其他同包裝形式的飲料相比，價格相對較高，不能滿足對價格敏感的收入有限的消費人群（如學生等）。而盒裝王老吉，同為「王老吉」品牌，每盒2元的零售價格，對於喜歡喝王老吉飲料的上述人群而言，無疑是最佳選擇。

家庭消費市場，則以批量購買為主，在家裡喝飲料沒有講排場、面子的需求，在質量好的前提下，價格低廉，成為家庭購買的主要考慮因素。盒裝王老吉同樣滿足這一需求。

因此，在即飲和家庭消費市場，盒裝王老吉可作為紅罐王老吉不能顧及到的市場的補充。

從競爭者角度來看，開拓市場的任務仍舊由紅罐王老吉承擔。

預防上火飲料市場仍處於高速增長時期，該市場還有待開拓。紅罐王老吉已經牢牢占據了領導品牌的地位，成為消費者的第一選擇，開拓品類的任務，紅罐王老吉當之無愧，也只有它才能夠抵擋住下火王、鄧老涼茶等其他涼茶飲料的進攻。作為當時銷量尚不及紅罐王老吉十分之一的盒裝王老吉，顯然無法承擔該重任。

因此，從戰略層面來看，盒裝王老吉應全力支持紅罐王老吉開拓「預防上火的飲料」市場，自己則作為補充而漁利，萬不可後院放火，爭奪紅罐的市場，最終妨礙紅罐王老吉「預防上火的飲料」市場的開拓，細分紅罐王老吉必定會因小失大，撿芝麻而丟西瓜。

綜上所述，研究表明：

消費者認為盒裝王老吉與紅罐王老吉不存在區別；

開拓「預防上火的飲料」市場的任務主要由紅罐王老吉承擔，盒裝王老吉不能對其進行傷害；

盒裝王老吉因價格、包裝因素在即飲和家庭消費市場可作為紅罐王老吉顧及不到的市場的補充。

因此，盒裝王老吉應採用的推廣戰略是作為紅罐王老吉的補充，而非細分。

釐清思路，確定具體推廣策略

既然確定了盒裝王老吉是對紅罐王老吉的補充，那麼如何具體實施呢？

接下來，成美對具體推廣策略進行了研究制定：

首先，明確盒裝王老吉與紅罐王老吉的差異。

在此必須指出的是，該差異是指消費者所感知到的差異，而非生產企業認為的差異。

消費者認為盒裝王老吉與罐裝王老吉的差異是：同產品，不同的包裝、價格。因此，在推廣時一定要與罐裝王老吉的風格保持一致，避免刻意強調一個是加多寶公司生產的紅罐王老吉，一個是王老吉葯業生產的盒裝王老吉，讓消費者產生這是兩個不同產品的錯覺。

隨後，確定盒裝王老吉的目標消費群。

如前所述，盒裝王老吉的主要消費市場是即飲市場和家庭，結合盒裝王老吉2元每盒的零售價格及紙盒形式的包裝，可以確定在即飲市場中將會以對價格敏感的收入有限的人群為主要消費群——如學生、工人等。

在家庭消費市場中，由於家庭主婦是采購的主力軍，因此將家庭主婦作為盒裝王老吉家庭消費的主要推廣對象。

最終，確定推廣戰略。

通過系統的研究分析，最終確定盒裝王老吉的推廣要達到兩個目的：

其一，要讓消費者知道盒裝老吉與紅罐王老吉是相同的王老吉飲料；
其二，盒裝王老吉是紅罐王老吉的不同規格。
據此，盒裝王老吉的廣告語最後確定為：

「王老吉，還有盒裝。」

在具體推廣執行中，成美建議，影視廣告場景在著重表現出家庭主婦及學生為主體的消費群的同時，要強調新包裝上市的信息。而平面廣告設計，在徵得加多寶公司的同意後，大量借用紅罐王老吉的表現元素，以便更好的與紅罐王老吉產生關聯，易於消費者記憶。

策略制定後，王老吉葯業據此進行了強有力的市場推廣，2006年銷量即由2005年的2個億躍至4個億，2007年預計超過8億元，年增長率高達100%。

事實勝於雄辯，本案例與紅罐王老吉案例（其品牌定位戰略亦由成美營銷顧問公司2003年制定）一樣，再次說明：

在現代營銷戰爭中，制定和實施成功的品牌戰略才是贏得戰爭的關鍵，而目前仍讓不少企業津津樂道的鋪貨率，強力促銷等等「制勝法寶」，在殘酷的市場競爭中，將很快變得稀鬆平常，乏善可陳——只不過使每個企業生存下來的必備條件而已，而制定正確的品牌戰略才是企業制勝的「根本大法」。

出處：http://www.17pr.com/html/76/61076-44822.html

10. 王老吉在哪裡的市場銷量最高啊

從國家統計局、中國行業企業信息發布中心在北京人民大會堂召開的「第十二屆全國市場銷量領先品牌信息發布會」上獲悉，加多寶集團生產的罐裝「王老吉」涼茶，在2007年罐裝飲料市場銷售額指標上名列全國第一。在會上，中國行業企業信息發布中心副主任兼秘書長王海峰向加多寶集團頒發了統計信息證明及「2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名」的牌匾。

同時，中國行業企業信息發布中心還公布了由權威專家經過數月嚴謹調查而成的研究報告，全面解讀2007年各行各業的市場發展狀況。這一報告全面而權威地反映出了去年中國市場的競爭狀況，受到社會各界的普遍關注，被譽為市場的「晴雨表」。

品牌號召力成就中國第一罐

在發布會的主題發言中，中國行業企業信息發布中心主任朱新武提到，在飲料市場，王老吉罐裝飲品異軍突起，贏得了全國飲料市場近20%的市場佔有率，成為中國飲料市場名副其實的一匹「黑馬」。而此次發布會公布的一系列數據及報告表明，2007年我國消費品市場品牌化消費趨勢更為明顯，六成多的消費者選擇了名優品牌。另外，除消費者對品牌的關注度不斷上升外，產品的健康、節能、環保、時尚、個性等也成為決定消費者購買的主要因素。因此，民族涼茶品牌王老吉「能夠從眾多飲料品牌中脫穎而出，成為我國居民消費選擇的主流也是意料之中」，一位國內飲料行業資深觀察人士如是說。

王老吉發源於清朝道光年間，至今已有180多年歷史，享有「涼茶始祖」的美譽。創立之後，王老吉的後人們也繼承祖業，帶著最早期的品牌效應，逐漸在兩廣以及北京、上海等地行銷開來，王老吉也因此成為了最早的全國民族飲料品牌。

在2003年「非典」後，人們更加關注健康以及健康的飲品。王老吉則更敏銳地抓住市場機會，對品牌進行了重新定位———預防上火的飲料。藉此新的市場定位，王老吉也把自己從之前的非主流飲料帶入到了中國飲料業的主流飲料行列，讓全國人民充分領略了涼茶這一中華傳統飲料品類的新時代魅力。可謂是，「一時間，國人皆知王老吉」，某品牌營銷專家如此評論王老吉。

越來越清晰的跡象表明，王老吉這一有著180多年中華文化積淀的飲品正以不可阻擋之勢橫掃中國。成功的定位、大規模的宣傳以及強有力的營銷手段給王老吉的銷售帶來了立竿見影的效果：王老吉2002年銷量1.8億元，2003年銷量6億元，2004年銷量15億元，2005年銷量超過25億元，2006年銷量達到了35億元，2007年銷量更是達到了50億元。經過幾年的發展，王老吉迅速躍升為中國飲料行業銷售額最高、品牌影響力最大的品牌。