酒鬼酒市場調查報告

① 酒鬼酒財富人生的市場價

你要收購么？

② 酒鬼酒發展前景如何

馥郁香型，在現在醬香口味做主導的市場下，馥郁香型的發展空間是有，可是不怎麼大回，畢竟老大哥在頭答頂上壓著，單憑個人力量無法撼動整個酒水格局的發展，醬香型的白酒還有好長的路子要走，你看看機關企事業單位，高層領導喝的基本上都是醬香型的，90%這個你可以做一個調查，

③ 市場調研報告怎麼做

XX市白酒市場調查報告
一、XX市市場概況
XX市市是中國東部沿海經濟大省——XX省省會，是全省的政治、經濟和文化中心。總面積8227平方公里，常住總人口569.0萬人，其中非農業人口222.2萬人。在白酒消費方面，XX市市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗塗地而走。分析特點具體如下：
整體市場容量大：保守估計整體白酒市場容量約在5億元以上。
消費忠誠度高：受當地文化的影響，XX市人的整體消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開XX市市場，其市場前景和持續性發展動力將會很誘人。
品牌多、拓市費用高：能在市場形成氣候的品牌不下20幾個，整體市場品牌數量不下80個，包括川酒、黔酒、皖酒等全國的各地的酒廠都把XX市市場當作一塊必取之地。由於品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大。
二、市場品牌分析
中檔酒市場
中檔白酒市場是每一個市場的消費主流，在XX市市場也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是XX市中檔酒市場的最大特點。價格主空間：20元-100元。消費場所：中高檔餐飲市場、商超市場。
1、趵突泉
從1999年起，趵突泉白酒一直在競爭激烈的XX市白酒市場穩坐頭把交椅。2002年銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產品，佔領著XX市白酒市場的半壁江山。特別是在中檔酒市場中，趵突泉佔有著決對的市場地位，其「34度趵突泉」在整個XX市白酒市場已經形成了消費的主流。在XX市高端餐飲市場，趵突泉靠其「地方品牌優勢」，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩XX市白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國市場，今年6月中旬其在結束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎上，成立獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。
但是，趵突泉的發展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發展阻力。首先，其「泉」文化能否突破地域限制? 泉文化是XX市人的文化精髓，「趵突泉」是72名泉之首，在XX市人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應，是其取得區域市場輝煌的最根本原因。在XX市市場，趵突泉可以通過「泉」文化的凸現，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優勢。但是，離開XX市市場，趵突泉的文化優勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業的市場開發舉步艱難。其次，趵突泉的企業市場控制力同同行企業相比，存有很大的競爭差距。其在產品結構優化、終端服務力度提高方面還待進一步提高。
2、口子窖
安徽口子集團，在XX市市場採用合作設立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優勢互補效應，通過近幾年的市場攻擊戰，在XX市白酒市場已經確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經成為很多白酒品牌進入XX市市場的主要競爭對象。2002年，其在XX市市場的銷售額在2000萬元以上。
3、白趵泉
白趵泉的成功應該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產品結構和包裝風格上，基本上都採用模仿式的運作思路，在終端上採用超出趵突泉的價格戰和促銷戰技術手法，蠶食著趵突泉的市場份額。
4、小糊塗仙
小糊塗仙酒自1998年進入XX市市場以來，一直以穩打穩戰的品牌風格，以文化營銷和差異化營消為市場切入點，通過其扎實的終端服務力量和針對老客戶的營銷思路，佔領著整個XX市中檔白酒市場1成以上的市場份額，特別是商務用酒市場，小糊塗仙佔有很大的市場份額。如今，小糊塗仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在XX市市場的整體發展前景十分樂觀。
5、金六福
金六福通過福文化的運作和XX市鐵路采購供應站（金六福XX市地區經銷商）的密集化終端運作，在XX市市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場佔有很大的市場空間。
6、瀏陽河
瀏陽河自2000進入XX市市場，已經更換了三任以上經銷商，其在渠道建設和終端操作上都不十分穩健。由於其經銷商政策和品牌升空不落地的品牌現狀影響，其在XX市市場的銷售狀況正在逐步下滑。
7、全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌
由於受各種市場原因的限制，在XX市市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區域或者一定場所進行較聚焦化銷售。
8、天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌
這些品牌由於剛剛進入XX市市場，現在的發展狀況還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰中分得一份「乳酪」。
低檔酒
XX市低檔酒市場，主要以北京二鍋頭、尖庄、蘭陵為主導品牌，他們通過長時間的市場運作和品牌培育，已經擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度較高，消費市場的品牌集中度也是很高。價格主空間：5元以下。消費場所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場。
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1、北京二鍋頭
北京二鍋頭的主要銷售場所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場，受其品牌歷史和密集化市場運作思路的影響，其市場份額一直很穩定。但是，在XX市市場北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產品價位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。
2、尖庄
五糧液的品牌增值和適度的消費購買價格，以及終端銷售商的較高利潤空間，是尖庄酒在XX市市場取得良好業績的主要原因。消費者對尖庄酒品牌的口碑很好，消費認同率也很好。
3、蘭陵
蘭陵作為XX的地方名酒品牌，在XX市市場的發展歷史較長，特別是蘭陵「四方」產品，在民工消費市場中佔有絕大部分市場空間。
4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌
由於XX市低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。
高檔酒市場
XX市市是XX的省會，是各大政府機構、國家機關駐地辦事處、軍區駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費能力，特別是高檔酒消費能力很大。而且受XX市白酒市場介入台階高的原因影響，在高檔酒市場中品牌集中也很高。價格主空間：150元以上。消費場所主要集中在：中高檔餐飲市場、大型商超市場和各品牌專賣店。
1、五糧液、茅台
作為中國白酒行業的兩大「巨人」，在品牌忠誠度和指定消費首選上都佔有絕對的市場優勢。特別是五糧液品牌，通過一帆風順等副品牌的配合運作，迎合了廣大消費者的認可，在XX市高檔白酒市場一直是第一消費品牌；茅台酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。
2、水井坊
高檔白酒的後起之秀，自2001年進入XX市市場以來，通過其超前的價值營銷模式和寶真酒業財大氣粗的終端壓力，已經成為商務用酒和政府用酒主導品牌。特別是其針對性的政府營銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場落地打下基礎，穩定在XX市高檔酒市場第三大品牌的市場地位。
3、金劍南
金劍南進入XX市市場時間不長，暫時與其在湖南市場所取得輝煌業績無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個產品品種，並且把整個華東市場辦事處設在了XX市，氣勢可道。但是由於多產品系列的投放，可能會淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價值。
三、XX市餐飲市場調查
XX市市擁有大小餐飲終端約2000餘家，其中中高檔餐飲店400家左右。由於受XX市白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個XX市餐飲市場上，存在著——進入台階高、銷售費用高、穩定銷售難的市場特點。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現象正在逐步的增多。
一般酒店進展費在：2000—15000元之間，開瓶費8-15元（銷售100元以內的產品）左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。
餐飲市場主導價位：50元（餐飲市場供貨價）左右。
餐飲市場核心主導產品：34度趵突泉（餐飲市場供貨價45元左右）。
名優餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。
四、XX市商超市場
XX市市共有大型商超級連鎖店約30餘家，如：大潤發（四個分店）、銀座購物廣場（兩個分店）、貴和、新國道（兩個分店）等。
商超市場主導品牌：趵突泉、金六福。
商超市場進場費5000-20000元左右，而且受品牌種類繁多的影響，新品的進入難度很大，即使進入銷售環境也很復雜。
五、XX市批發市場
XX市從來就不缺少酒水批發市場，但是由於近幾年整個白酒消費結構的變化，其批發市場的整體經營業績在逐步的下滑。
段店酒水批發市場曾經在全國揚名，現在成為很多大型經銷商的倉庫和向外地市場進行產品分流的主場所；
東外環批發市場因市政工程而拆遷；
北園酒水批發市場因經營不善關閉、二宮市場也處於「不死不活」的境地。
六、市場產品狀況
主流香型：濃香型。
主流產品：中檔：34度趵突泉；高檔：52度五糧液；低檔：50度尖庄。
主流度數：中檔酒以低度酒為主；高檔和低檔酒以高度為主。
主流價位：中檔酒銷售價60元-100元之間；大眾化消費價位：10元以內；高檔在200元以上。
七、廣告及促銷
1、促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。
2、促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。
3、公關方式：以返利、暗扣方式為主。
4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以XX衛視台、XX齊魯台、XX影視台為主；平面媒體：以《齊魯晚報》為主。
八、經銷商推薦
XX市寶真商貿有限公司——水井坊、全興大麴、四特
XX市大明酒水有限責任公司——古井貢、生力啤酒
鐵路供應采購站——--金六福
博遠商貿——寧夏紅
雙明經貿——拿壺酒來
日昌酒水——瀏陽河酒
九、市場分析
XX市市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入台階和運作風險。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環競基礎上，結合自己的企業、品牌和產品個性，通過聚焦化的市場針對戰略實施，運用創新性的市場策略和細節化的市場服務，而且做好打持久戰的心理准備才有可能分得一份「乳酪」，否則將很有可能市、財兩空。

④ 酒鬼酒的潛力如何未來2年內能漲到多少錢

酒鬼酒，這個需要它的品牌感染力了，如果市場份額進一步加大，能在做高端市場站住腳跟的話，還有就是酒類多元化發展戰略得當，未來兩年內45元都可以是保守的啊
個人觀點

⑤ 53°的酒鬼酒銷售量好不好 在長沙市區該如何去銷售

因為我來不是長沙人 所以對你那源邊的銷售 不管給意見 不過有一篇文章你可以看一看 說不定對你有用 因為發網址通不過神核 - -# 所以你自己去搜索：新食品在線 中國酒業報導 有酒鬼酒的專題評論文章 《53°酒鬼酒決勝市場的兩個關鍵點》 你找不到的話可以給我留言

⑥ 酒鬼酒去年八月份到現在翻了多少倍

首先申明，此貼是與持有酒鬼酒或看好酒鬼酒的朋友的一個交流貼，不是叫你買，也不是叫你賣，只是從自己理解的角度來探討為什麼本人長期看好酒鬼酒？邏輯是什麼：

一、投資這個事情，要想成功，非常難。一般人很難成功，或者說多數人炒股投資都是虧損的，這個是鐵律，沒辦法改變，不管是牛市或熊市，最終虧損的人都占絕大多數，如果多數人賺錢，股市將不存在。牛市越牛，最後虧損的人更多，虧損的幅度更大，這是客觀規律，沒有人可能改變。所以我們要想成功，就必須用正確的理念與正確的邏輯來投資與找個股。

二、正確的投資理念是什麼？仁者見仁。智者見智。有人喜歡玩短線，有人喜歡玩技術，有人喜歡玩消息，有人喜歡玩價值，有人喜歡玩投機......五花八門，各有理由，但是適合大多數人的，還是價值投資，因為大多數人不是天賦秉異之輩，沒有超級短線牛人什麼趙老哥、章二娃的那個能力，更無徐大俠特異......關鍵是這一類人都不能走太遠，最後多會死掉（只是死法不同而已，你懂的）。

三、價值投資的核心是什麼？什麼才叫價值投資？我的理解（不一定正確），就是尋找好的行業，好的產品，好的管理的公司。一個標的好不好，它有幾個方面的要素是必須考慮的：是否是高毛利率？是否有足夠大的市場空間需求（沒有天花板）？是否有持續強大的護城河？是否有獨一無二性？是否有持續產生強大現金流的能力？管理者是否有良？公司負債率是否為0或較低？公司總市值是否是小於100億元（50億元以內最佳）？......

四、酒鬼酒，買了它的票的人都知道它是搞什麼的，它的主要產品現在就是「內參」、「酒鬼」、「湘泉」三大系列白酒，行業屬於「進口」貨，沒有天花板，市場空間無限大，有較高的毛利率，其中內參的毛利率超過茅台，是白酒中最高的,現在市場佔有率較小（因為2012年塑化事件導致公司低迷多年並丟掉了幾年黃金時間），市值不足90億元，原來的管理層不穩定（股權一直變來變去，都想吃掉它），現在股權穩定下來中糧入手，公司產品為中國唯一馥郁香酒（入口三香），2011年、2012年早期已進入中國高端酒第一梯隊行列（那時股價把瀘老遠遠拋在身後），公司持續變現的能力一直有，未來會更強大，因為中糧來了，中糧現在已把長城做到了中國最大的紅酒企業，公司負債率較低（22%），財務費用為負數，考慮到公司未來持續的經營與變現能力，公司的財務費用會更低。整體來看，基本面不錯。那麼它是不是白酒中可以長期投資，而且是最佳的投資標的呢？

五、白酒股中為什麼我單單看上了酒鬼酒？而不是茅台、五糧液、瀘州老窖、古井貢.....呢？這就要從市場空間、市值大小、成長性、管理者訴求等方面來探討：2015年五糧液22元、瀘老17元我都是看好它們的。現在它們從投資的角度上講。也算比較好的標的，但是由於它們短期內上漲太多，茅台市值已遠超萬億，五糧液已近5000億元......從排位的角度，我個人認為高端白酒投資潛力排位應是酒鬼酒、五糧液、瀘州老窖......因為做為高端酒，內參只要走向深入湖南，再走向全國，就有無限的想像空間，我專門統計了安徽的酒企上市公司，安徽與湖南人口差不多都是6000多萬，古井貢一家就遠遠把酒鬼的市值拋在身後......酒鬼其實前幾年，因為事件影響，丟掉了湖南市場，丟掉了全國大部份市場。但是，它的產品，還是中國最好的酒之一。這個市場，是可以把過去丟了的搶回來的，我們看到，經過中糧的大手筆動作，公司最近三年，營收與利潤增長，都是不錯的。具體數據不談。我只是從酒鬼2019年的爆發式增長來看，未來空間非常大。因為喝酒的人，喝肯定是喝最好的酒。最好的酒中國只有四種，茅台、五糧液、瀘州老窖、內參......大家也會換起喝的。沒有人說我只喝一種酒，其它的就不喝，為什麼酒鬼不能搶茅台的市場呢？呵呵，這個是理性的思考，你說我喝茅台喝習慣了，那也有可能，但是這是少數。我們自己請客，也不是說就一直喝一種酒。因為男人喜歡酒如同喜歡女人，都喜歡變不同的口味，只要是好的話.....呵呵，比喻不一定恰當哈。酒鬼的市場太小，不足百億。但是身後的市場卻是上萬億的市場。給它的成長帶來無限的想像......

六、管理者的有良、夢想、目標。我們玩千禾的時候，就想到了這個問題。管理者必須有夢想。酒鬼的管理者。夢想就是重新把丟的市場搶回來，把中國第四瓶高端酒的名份坐實......夢想一定要有。炒股炒什麼？就是炒夢想......

80來億的酒鬼。與1萬多億的茅台。你認為哪個漲10倍是確定的？

買股，就是買確定性！我確信酒鬼酒會上漲10倍以上。也就是市值上1000億元以上！如果不考慮股本變動。我相信它會上300元一股的。因為食品飲料是長期牛股產生地，也是經久不衰的長盛。因為人口生生不息。吃喝生生不息。

⑦ 酒鬼酒是哪裡生產的

湖南省吉首市
酒鬼酒股份有限公司由創建於1956年的湘西州第一家作坊酒廠吉首酒廠發展而成；1985年更名為湘西吉首釀酒總廠；1992年更名為湘西湘泉酒總廠；1996年改制為湖南湘泉集團有限公司，成為湖南省50家最早進行現代企業制度改革的企業之一。
1997年由湘泉集團獨家發起創立酒鬼酒股份有限公司，在深圳證券交易所上市；2007年全面完成改制重組，中皇有限公司成為公司控股股東；2016年，中糧集團有限公司成為公司實際控制人。

(7)酒鬼酒市場調查報告擴展閱讀
2008年07月01日，原國家質檢總局批准對「酒鬼酒」實施地理標志產品保護。
2017年，秋季糖酒會期間，酒鬼酒榮獲「新時代文化名酒典範」榮譽稱號。同年，第三屆酒業總裁論道盛會上，酒鬼酒獲「2017中國次高端白酒典範品牌」稱號。
酒鬼酒地理標志產品保護范圍湖南省湘西土家族苗族自治州人民政府《關於劃定湘西酒鬼酒原產地域保護范圍的函》（州政函〔2005〕69號）提出的范圍為准，為湖南省吉首市振武營酒鬼湘泉城現轄行政區域。

⑧ 酒鬼酒預計一季度實現三位數增幅，酒鬼酒業績為什麼這么好

如果要為我們人生的酸甜苦辣、喜怒哀樂添加一種「催化劑」、讓人的情感變得熱烈再熱烈一點的話，那恐怕沒有比「酒」更合適的選擇了；

相信這，也是許多人選擇飲酒的一個重要原因吧。

當然，有的人僅僅將飲酒視為手段，可能出於達成某項交易合同的目的，而另一些人，則幾乎將飲酒視為目的，為實現「酒精催化」以後人與人的那種「親密」狀態。

當然，我們需要清楚，社交場合中飲用的酒水，大多為啤酒、紅酒、黃酒、以及調和後的雞尾酒，它們的烈度相對白酒要低得多；

而酒鬼酒，它面向市場銷售的主要產品卻都是白酒。

雖然整體來看白酒市場仍然出現了又一輪顯著增長（原因不得而知，或者不言而喻），但這只是酒鬼酒業務增長的原因之一；

因為酒鬼酒的白酒業務取得的增幅，要遠遠大於整個白酒市場的增長幅度，於是我們就能夠斷定：市場結構、在不同白酒生產者之間出現了「此消彼長」的情況，另外一些白酒廠家的市場份額，悄然轉移到了酒鬼酒這里。

白酒市場的不斷增長，雖然不致於直接影響到糧食價格；但間接來看，它不單會影響到糧價，甚至還會（在管理效能意義上）影響社會各行各業的運行效率。並且，它幾乎跟人的快樂情感無關。

在這個意義上，任何白酒廠家的業績增長，都不算什麼好事。

⑨ 酒鬼酒如何

酒鬼出世

1985年，著名畫家黃永玉為湖南湘泉酒業設計了酒鬼酒的包裝：瓶體採用土陶工藝製成，質朴、典雅、瓶形是扎口的麻袋造型。一側有看上去充滿東方式幽默的酒鬼背酒鬼的寫意畫，另一側有似收藏印章一樣打著「無上妙品」四個大字。這與瓶標上紅底黑字狂草體的「酒鬼」二字里外呼應，動靜結合。是典型的異類包裝。

酒鬼酒幽默的名字，孤絕奇異的瓶子和瓶子上由黃永玉親自撰寫的酒鬼寫照再配上一副情趣十足的《酒鬼圖》，黃永玉成全了文化酒的一個絕妙品牌。使得「酒鬼」聲名遠揚。一炮打響，成為八十年代少年英雄。

自此，酒鬼酒開始了它20多年來在中國的市場風雲，成功與失敗。

一、王錫炳：酒鬼酒精神領袖，英雄時代的結束

王錫炳1985年創立酒鬼品牌，當年生產量為500噸；隨後，運用名酒、文化與名人三位一體的辦法，走文化路線，借名人揚名，使酒鬼酒成功地切入了市場。1993年酒鬼酒就大膽將零售價調控到300人民幣以上，高於茅台、五糧液、劍南春大家公認的三大高檔酒品牌。1995年，生產量為8000噸，總資產35億元，銷售收入30.96億元。1998年公司變革渠道，實行的新銷售體系，從此，湘酒鬼一改過去由各省代理商經營的做法，在北京、上海等地設立了一些辦事處，自己分銷。結果一邊是經銷商不滿，一邊是內部混亂，搶地盤、拼價格甚至不惜賒帳。湘泉集團1999年利稅總額約4億元，比往年已有所下降，到2000年，造成應收帳款7億元，存貨達3億元，公司面臨經營困境，年末，隨著王錫炳的離去，酒鬼酒的英雄時代結束。

酒鬼酒的失敗是自己沒有健全的銷售渠道，就想自己分銷，吃獨食，其次由於王的離去，公司管理混亂，開始走入衰退。

評析：

綜觀酒鬼酒的發展，從弱小到強大，又從強大到弱小，就象王錫炳一樣，從主湘泉，把湘泉從小帶大，成為精神領袖，成為企業的英雄，又由於市場環境的變化以及其它方面的原因，到英雄時代的結束，王錫炳所經歷的正是20世紀中國酒類營銷本身發展的特徵。

中國的白酒營銷是從上世紀90年代初開始的，在90年代以前，還是一種需求大於生產，所以，在營銷上，只要能夠走出去，在創新的方式上是稍稍有所創新，銷售就會迅速提高。90年代以後國家策發生了變化，1993年12月府發布的限制性稅收策《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》，其對酒類產品徵收消費稅的規定為白酒稅率達25％；1998至1999年間，《中華人民共和國企業所得稅暫行條例》補充規定糧食類白酒（含薯類白酒）的廣告宣傳費一律不得在稅前扣除，這些都大大增加了白酒業的稅率，增加了白酒企業的經營成本。

但酒鬼酒卻在1993年大膽將零售價提到300元以上，這種高價策略成為當時獨樹一幟的高端品牌，銷售取得了迅速的增長，成為當時白酒界的黑馬。1995年，銷售收入高達30.96億元。1998年，企業為適應市場環境和國家策，進行渠道改革。這種策略本身沒有錯誤，也是中國市場營銷環境下的產物，但酒鬼酒渠道改革沒有成功，其根本原因有以下幾點：

（一）銷售體系不健全，急於求成，為了擴大市場佔有率，搞起了賒銷。而酒鬼酒銷售公司與湘泉經貿公司兩家「自己人」在銷售環節上扯不清、道不明，使得銷售收入大幅縮水。應收帳款高達7億元，存貨高達3億元。

（二）品牌透支。集團高、中、低檔產品全面開花。集團公司品牌高峰時達到100餘個。造成資源浪費，建設重復，重心不一。這使得企業可持續性發展動力不足。對主流品牌--酒鬼酒的銷售與市場開發造成了很大沖擊。

（三）「文化營銷」力度不夠。酒鬼酒的形象沒有進一步挖掘、宣傳。使得在國酒茅台、酒業大王五糧液等大腕品牌的沖擊下動搖了信心，亂了陣腳。

總之，在整個90年代，國家出台的策，也是針對當時的市場環境的，所有的白酒企業都要面對，在王錫炳最後主的十年，經歷了行業內假酒泛濫，標王事件，買斷風潮，文化營銷等等，這些事件在影響著所有業內企業，雖然如此，五糧液、茅台等名酒還是在不斷的增長，在1998年起步的金六福酒，不是也乘勢而上嗎？目前不是也發展的很好，而酒鬼酒開始從高峰下滑，從而使公司面臨困境。為什麼酒鬼開始沒落，渠道改革沒有錯，歸根結底，是因為沒有系統的營銷管理和市場規劃造成的。

二、田家貴：向現代營銷過渡，走出英雄時代

2000年底，有著府背景的田家貴出任酒鬼董事長（湘西自治州原常務副州長，兼任州委常委），此時市場已從賣方市場轉為買方市場。田家貴上任後，曾大刀闊斧地進行改革：將原有的115個品種停產淘汰2／3,走「高品位、高附加值、高檔次」之路；將全國21個辦事處削為12個，銷售隊伍由原來的300多人減至90人；將直銷制轉為總經銷代理制，全國統一價格、統一策；公司高管全部到市場一線抓終端銷售；設立專門的機構清欠帳款。

就2001年年度報告來看，田家貴交出了一份還算不錯的成績單：全年銷售額4個億，雖然財務費用就用去1.9億，為歷年之最，但在當年白酒行業虧損面超過一半的背景下，湘酒鬼2001年實現凈利潤1億，較上年提高15．4％，每10股派發現金3元（含稅）的分紅著實讓股東高興了一把。

評析：

田家貴雖然已經止住了酒鬼酒下滑的趨勢，但沒有改變他下課的結局。作為湘西州唯一的上市公司，酒鬼擔負著當地85％的財收入，府希望企業能夠交更多的稅，但企業只有發展了，甚至只良性發展了，才能夠為府分擔更多的負擔，但當時的酒鬼顯然不能達到府的要求。在這里不說府的干預，只從營銷的角度來分析酒鬼2001年的得失。

據中國釀酒工業協會提供的數據，2001年全國酒產量約為420萬噸，50％的白酒產品過剩，只能擱置倉庫，產量大於需求量。白酒的銷售模式已發生了重大轉變——從「做終端銷售」向「文化營銷」過渡。而白酒從傳統的作坊酒、工業酒、廣告酒、品牌酒逐步過渡到以文化為宣傳手段的文化酒，這時白酒諸侯紛紛意識到文化酒所蘊含的巨大商機。

田家貴接手酒鬼，順應了當時的市場風向，以文化營銷為根本，以內部管理和開拓市場的方式，通過五招止住了酒鬼的市場下滑：

（一）淘汰低檔產品，走「高品位、高附加值、高檔次」之路。這種產品聚焦策略，是適合當時酒鬼酒的，產品線的縮短，有利於打造酒鬼酒高品位、高檔次之路，集中精力，全力塑造酒鬼的品牌，重樹酒鬼形象。田家貴抓住了這個有利時機，以酒鬼酒在十餘年「文化營銷」的深厚功底迅速打出了「做中華文化酒引領者」的旗幟。先後開發出具有深厚民族文化底蘊的「新世紀酒鬼酒」「珍品酒鬼酒」「酒鬼牌三千年」等，在國內外撳起了一股「湘酒風」。

（二）精兵簡，提高效率。將全國21個辦事處削為12個，銷售隊伍由原來的300多人減至90人。市場上最貴的是人才，打造一支能征善戰的營銷隊伍，通過提高辦事效率，是企業發展的根本。

（三）轉變銷售模式。由於前期公司直銷和經銷並存，業務和經銷商搶市場，造成了市場混亂，處於風口浪尖上的酒鬼，急需要的是穩定市場，因而轉變為總經銷代理制模式後，降低了企業的經營風險，穩定了市場。

（四）抓終端，促銷售。要求公司高管轉變觀念，到終端抓銷售，為生存而戰。這一招使公司貼近了市場，同時也提高了經銷商的積極性。

（五）清欠應收帳款。由於在1998年的渠道變革中造成了多達7億元的應收帳款，這些款如果不清欠，公司將會進一步的造成經營困難。

在一系列措施的實施中，酒鬼酒業績止住下滑，開始增長，並成為當年上市公司中兩個贏利企業之一（另一個是五糧液）。由於府的影響，2002年，田家貴離任。

三、劉虹：資本下的蛋 （掏空酒鬼酒的罪魁禍首）

2002年，州府換屆選舉後，彭善文接替田家貴擔任董事長，但4個月後即將股權轉讓給以劉虹為代表的成功系。轉讓的原因是，湘酒鬼原控股公司湘泉集團連年虧損，長期佔用上市公司大量資金導致湘酒鬼也虧損，湘泉不得不賣股還錢。2002年劉虹一路順暢進入湘酒鬼，當年湘酒鬼首次報虧。2003年7月，股權轉讓正式獲得國資委批准。此後，每股收益由1997年的0.86元一路跌為負值，被帶上ST帽子。

2005年9月14日，湘酒鬼公告宣布董事會同意劉虹辭去酒鬼酒董事長和總經理職務。9月15日，酒鬼酒宣布公司資金賬戶上4.2億元資金被大股東成功集團悉數轉移，酒鬼酒9月事件發生，酒鬼酒又一次到了風口浪尖。

評析：

從營銷的角度來看，劉虹出任董事長以後，把酒鬼酒的銷售總部搬到了長沙，其實也是合理的，吉首太偏僻，物流不發達，同時也沒有對酒鬼酒的人事進行大的變動，這些做法對於發展和穩定酒鬼當時的市場，也能夠起到很好的作用。但劉虹作為資本市場玩家，其本性也決定了他不能夠持續經營。主要有以下幾個原因：一、民營企業體制、在決策和市場敏感度上有優勢，但靈活度太大，最終風險無法控制；二、實行的是家族式管理模式，簡單粗放；三、劉虹的基礎管理有嚴重缺陷，對實業經營經驗不足，沒有體現集體智慧和科學決策機制；四、蛇吞大象心態明顯，劉虹有一些資金，但沒有更多的實力。

在經營酒鬼期間，劉虹沒有截流銷售貨款，也採取了很多經營措施，但玩資本經營的怎能把實業經營搞好，隨著經營出現困境，資本的本性出現，2005年9月，最終暴露了劉虹的本質。酒鬼在注入成功系資本，股權轉讓之後，就已註定了現在的結局。

在劉虹主的3年間，也做了一些市場工作，作為中國最早的高端酒，能否延續這種精品意識，市場工作能否適應市場環境，從以下幾個方面來說，酒鬼並沒有做到位：

一、建設多元化營銷網路：經過對營銷網路的優化整合，湘酒鬼公司在全國已設立15個地區辦事處，同時建立了北京、湖南、廣東、山東和華東5個年銷售回款在5000萬元以上的重點市場；在全國培養年銷售3000萬元以上的客戶5家，1000～2000萬元的客戶10家，500～1000萬元的客戶20家，100～300萬元的客戶60家；重點市場的地市覆蓋率達100％，並且把分銷網路延伸到發達的鄉鎮；其他市場地市覆蓋率達80％；在全國中心城市和發達地區建立起商超終端5000家以上。

這種全面開花的做法，顯然是酒鬼酒當時的營銷能力所不具備的，雖然傾全力聚賢納士、整合隊伍，有高級智囊團、專業策劃人員、新招聘大學生，但要達到目標，並不是一件容易的事。這種多元化網路的建立，事實證明，不僅是竹籃打水，情況反而更加惡化。2003年主營業務收入僅完成了3.5億元，比2002年反而下降了8.68％，虧損9443萬元。

二、改變銷售模式：由酒鬼酒原來靠自己的銷售公司銷售，引進了商家買斷式經營，形成德記旗下的泰滕、天津裕隆達、酒鬼酒銷售公司的三駕馬車格局。2003年9月，湘酒鬼公司控股的第一家股份制終端公司湖南新湘泉商務拓展有限公司成立。時機成熟，湘酒鬼還將以控股或參股的形式在條件成熟地區實施相同的模式運作。這種創新體制運營模式，極大激發了營銷人員和合作經銷商的積極性，使市場局面迅速改觀。

這種新的模式，的確為酒鬼酒的營銷注入了新的活力，但當時開發的一些產品，如「小酒鬼」沒有形成規模，只是雷聲大，雨點小。如果酒鬼酒繼續開發出高端產品，以酒鬼的知名度，在營銷上能夠穩扎穩打，還是有希望出現轉機。

三、開展形象塑造工程：圍繞「以品牌拓展市場」的營銷理念，湘酒鬼開展了一系列品牌形象塑造工程。

（一）是深度挖掘「酒鬼」品牌文化底蘊，請藝術大師黃永玉為酒鬼酒撰寫《酒經》，對「酒鬼」文化進行了深度開掘和權威定位；

（二）是塑造無上妙品核心價值理念。聘請頂尖策劃團隊為公司打造形象廣告，使「酒鬼」酒的品牌形象、核心價值進一步提升，品牌定位進一步明晰；

（三）是打造具會責任感的企業形象。設立湘西教育基金，捐款百萬元資助貧困大學生，為黃永玉大師舉辦80誕辰慶典，修建黃永玉博物館等，湘酒鬼以極大熱情投入到會公益活動之中；

（四）是藉助各類經銷活動展示企業形象。在全國糖酒會、經銷商訂貨會、「酒鬼」酒瓶拍賣會、全國五城會、亞洲博鰲論壇上激情造勢，充分展示品牌形象。

酒鬼酒所開展的品牌形象塑造工程，極大的提高了酒鬼的品牌知名度和形象力，但品牌形象的提升並不能直接為企業帶來銷售，它要通過系統的營銷來做到。

四、品牌管理：成立品牌管理專門機構，加大對品牌無形資產的整合力度，使品牌的開發設計、市場推介、商標及專利管理走向系統化、規范化；同時對核心品牌實行文化提升戰略，走精品之路。

走精品之路，應該是酒鬼酒的發展之路，同時，在行業內，走精品之路已經成為共識。但酒鬼酒在走精品路線的同時，對中低檔靈活經營，採取「區域買斷經營」、「貼牌經營」、「一區一品、一品一策」等多種方式，將公司中低檔產品的銷售規模做大，這種做法，沒有形成核心競爭力，同時，也把酒鬼酒進行的品牌塑造工程的效果打了折扣，造成品牌管理混亂，酒鬼是高檔酒還是低檔酒？

四、後酒鬼時代：期待2006年，奪回高端市場

2005年9月，酒鬼大股東發生抽逃事件後，曾擔任吉首市副市長的楊波於臨危受命，出任了酒鬼酒股份有限公司董事長，以他為首的新領導層採取了一系列扎實的措施，使企業全面恢復了穩定。在企業內部酒鬼酒開始進行大刀闊斧的改革。四川蒙頂山酒業有限公司投巨資與酒鬼達成了戰略同盟，合作開發推出戰略產品——「酒鬼年份酒」，直指以茅台、五糧液為代表的高端白酒市場。此次與四川蒙頂山酒業有限公司的合作，酒業傳奇人物韓經緯的戰略加盟，其實質意義是資本和人才的雙引進。酒鬼年份酒的開發，標志著後酒鬼時代的到來，2006年，酒鬼年份酒能否奪回高端市場的份額，在未來五年內能否創造奇跡，年份酒韓經緯總經理所說，未來五年「酒鬼年份酒」要拿下中國高端白酒20％的市場份額，我們拭目以待！

評析：

2006年，酒鬼能否在酒的「江湖」上重樹招牌，成為「黑馬」。無論是價格、文化、概念還是營銷，都不過是它的外衣而己，相反，酒鬼本身的歷史厚重感與品質的獨特個性成為它自己不變基因——獨特的口感風味，讓消費者易於識別並形成強烈印象，這就是高端白酒區別於一般白酒以及高端白酒之間的根本差異。從這一點上來說，酒鬼獨創的馥郁香型，自成一派。

（一）獨特香型，確立地位

2005年8月12日，湖南省科學技術廳在吉首主持召開了「酒鬼酒馥郁香型研究」成果鑒定會，經沈怡方、高月明等國內著名白酒專家組成的鑒定委員會鑒定、湖南省科技信息研究所審定，認為酒鬼酒生產規模成型、消費群體面廣、經濟效益突出、生產工藝獨特和產品風格獨具，一致形成了鑒定意見：酒鬼酒系列將我國白酒傳統的小曲和大麴兩種糖化發酵劑有機結合，其生產工藝獨特，屬國內首創，為我國白酒的一種創新香型，一致聯名確定為—馥郁香型。

現有中國白酒香型發展至今，馥郁香型是繼醬香型、濃香型、米香型、清香型、兼香型之後的第六大香型。酒鬼酒第六香型的確定，為其2006年，甚至以後若干年都開創了一個新局面，酒鬼酒是馥郁香型的開篇之作，在市場上獨樹一幟，與其它產品相比更具有競爭力。從白酒的特性上來說，馥郁香型奠定了酒鬼在行業內的新地位。

（二）主打產品，真正年份酒

如果僅僅是口感獨特，並不足以成就市場，因為中國酒有3萬多家，很多產品的口感也很獨特，因此，還要能夠抓住目前的消費熱點。

2005年12月15日，在北京央視梅地亞中心，酒鬼年份酒上市新聞發布會召開。在酒行業都在說自己五年陳釀，十年窖藏的時候，有幾家是真正的年份酒？

1997年是酒鬼產能和銷售都達到了歷史的最高峰，酒鬼憑借其規模優勢在滿足當年銷售的同時，還將相當數量的極品優質酒儲存下來，其中一部分作為至尊酒鬼酒在2001年底封存於奇梁洞內，於2008年啟窖交割為北京奧運開幕慶功酒、紀念酒，而剩餘庫存的極品優質酒則為目前年份酒的推出打下了堅實的物質基礎。所以，酒鬼酒具有這種優勢，真藏實窖，在產品的基礎上贏得了優勢。

（三）營銷策略，田忌賽馬

田忌賽馬就是用自己的好馬去打對手的二等馬，用自己的二等馬去打對手的末等馬，最終贏得勝利。酒鬼年份酒的市場策略就是採取第一陣營與對手的第二陣營進行競爭，從這一點上看，五糧液和茅台將受到酒鬼年份酒的沖擊，水井坊和國窖1573短期內將不是酒鬼年份酒的主要關注對象。

要想贏得市場，必須在營銷的市場策略上具有可執行性。酒鬼年份酒將根據名酒現存的市場問題入手，給予大空間、大利潤，前所未有的高回報和高運做，經銷商將享受更大利潤空間和更多支持，除了加強對經銷商的策和市場支持外，也將加強對渠道經銷商和消費者的服務；在市場運做上，酒鬼年份酒將遵循「快魚吃慢魚，慢魚吃魚」的市場法則，將採用「空間換時間」的市場戰略來「學會快和學會吃」，其核心內容就是用高額差價來刺激經銷商加速市場運做。

（四）酒鬼品牌的力量

品牌是企業商業價值最重要的體現，它是無形的，是建立在消費者心裡的。酒鬼酒曾經是中國最貴最好的高檔文化名酒，充當著中國白酒業文化酒的里程碑角色，喝酒鬼就是身份、地位和財富象徵，代表尊貴和成功，也代表品味和時尚。對於酒鬼來說，全面振興市場，品牌就是力量。相信品牌的力量，酒鬼也勢必成為2006中國酒業的最大增長點，因為酒鬼的品牌精髓依然是最大的商業價值。

五，復興湘酒鬼時代，徐克強掌舵，

大股東央企背景，酒鬼酒最好時期，隨著市場公認的能人徐克強掌舵，人們開始對湘酒鬼寄予厚望，期待湘酒鬼能重新和茅台，五糧液平起平坐，進入中國最高端白酒陣營，然而，掌管一年，就鬧出辭職風暴，不過辭職風暴看是壞事，其實也是好事，沒有碰撞，那會有理念的統一？期待徐克強能夠帶領湘酒鬼打出一片天地，成為湘酒鬼的英雄人物，為自己的職業生涯畫出完美的句號。

⑩ 酒鬼酒行業分析

一、行業發展情況
1、全行業確定性復甦發展。2、高檔白酒銷售增長明顯。在宏觀經濟恢復性增長、消費升級、白酒社交工具屬性等核心因素驅動下，名優高檔白酒銷售勢頭強勁。
行業發展在去年的基礎上18年1季度繼續穩定增長，高檔白酒銷售增長明顯，說明酒鬼酒主打的高端單品有行業發展環境支撐。
行業中高端酒增長明顯，特別是具有稀缺性的高端酒，處於寡頭壟斷局面。整個行業成功的關鍵在於品牌和營銷。
二、公司財務狀況分析
1、盈利能力分析
毛利率連續三年逐步提高，18年一季度提高到80%多。說明公司不斷調整產品結構，特別是高端酒內參銷量不斷提升，提高了整個公司的毛利率。中端酒鬼系列增長最快，去年達到了55%的增長率，高端內參系列增長18.2%，低端湘泉系列略微下跌。高端內參系列毛利率達到93%，可以與茅台的毛利率媲美，酒鬼系列毛利率79%左右，也算比較高，都比上一年的毛利率提高。
公司毛利率在全行業算比較高的，但是ROE較低，需要產品放量。
總體來看，公司產品的盈利能力很強，並呈現不斷提升之勢，未來的關鍵在於營銷能否讓產品知名度打開，從而促進產品銷量提升。
2、現金流、應收賬款、預收賬款等數據顯示，白酒行業屬於現金奶牛行業，公司經營在變好。公司負債率低，公司從財務上看還是比較安全。
3、一季度公司營業收入增長百分之四十多，可能因為基數不高的原因，還是比較快。跟捨得酒業百分之二十的增長率相比快一些，但是基數更大的山西汾酒增長也達到百分之四十多，而水井坊更是連續強勁增長，說明管理層還需要更好的利用好中糧集團的渠道和營銷能力，提升酒鬼酒的知名度，將增長速度做到行業領先。
三、核心競爭力分析
公司資源具有不可復制性，具有成長為高端大品牌的潛質，內參系列酒品質可與茅台媲美。大股東中糧集團實力強大，能否成功的關鍵在於中糧的營銷能力。
公司是中國白酒行業中文化營銷的開創者、文化酒的引領者、洞藏文化酒的首創者、馥郁香型工藝白酒的始創者。公司系列產品依託「地理環境的獨有性、民族文化的獨特性、包裝設計的獨創性、釀酒工藝的始創性、馥郁香型的
和諧性、洞藏資源的稀缺性」六大優勢資源，這有利於公司成長為全國性的高端品牌，這需要中糧來的管理層的努力，加強營銷力度，提升產品的品牌知名度。
四、公司在行業中的估值
從基本情況來看，使用基本的市盈率估值方法，公司相對於今世緣、順鑫農業等股票的估值要高，跟水井坊相當，可能有大家對小市值公司成長的溢價。相對於水井坊動則百分之七八十的增長率，酒鬼酒要遜色一些。從二級市場走勢來看，酒鬼酒這幾年的漲幅也比它們要小，還是符合酒鬼酒的基本情況。
從投資的角度來說，二級市場的購買者賭的是中糧集團的管理層能否利用集團優勢把酒鬼酒的優勢發揮出來，做成全國性的高端品牌。如果僅僅是從當前財務情況來看，顯然順鑫農業等公司的估值更具有吸引力。稍微提醒一下，投資不是簡單的數學運算，二級市場走勢受很多因素的影響，大家在重視財務分析的同時，更應該注重企業的內涵分析。