A. 淺談新形勢下農信社如何進一步做大做強信貸市場
信貸業務作為農信社傳統的、主要的盈利項目，其發展的好壞直接影響著農信社的經營業績和發展速度。如何在新形勢下繼續發揮信貸業務的傳統優勢，並結合實際不斷地發展創新，發揮其潛在優勢，不論對於農信社的自身發展，還是對於縣域經濟的持續增長都至關重要。 一、農信社信貸市場發展的環境分析 農村信用社信貸市場發展的環境主要包括三方面：同業發展環境、自身發展環境、客戶需求環境。 首先，同業發展環境多元、復雜的特點，使農信社在信貸市場的面臨更多的挑戰。 其次，自身發展環境。當前，農村信用社正處於改革發展的關鍵時期，如何對傳統信貸業務進行規范和整合，不斷研發信貸新產品，進一步擴大貸款資金扶持經濟的力度，進而降低貸款業務的經營風險，提高貸款業務的經營效率，對於農信社實現跨越式發展至關重要。 再次，客戶需求環境已經發生變化，農信社應發展和培育大量新的客戶群體，這也是分散經營、降低經營風險的需要。 二、農信社進一步做大做強信貸市場應採取的措施 （一）轉變思想，正確認識農信社和客戶之間的關系 農信社和客戶之間是一種相互影響、相互依賴的關系，所以農信社和農戶之間應實現一種良性互動的關系，在這種良性互動中，農信社為客戶提供各種金融服務和信貸支持，客戶取得自身發展，整體縣域經濟水平提高；客戶成為農信社各種業務發展的載體，給農信社創造可觀的利息收入。同時在這種良性互動中，充分利用各種資金，助推縣域經濟發展，實現各種資金供需平衡。 （二）推廣信貸產品零售模式 農信社信貸業務已經由粗放式管理模式轉向精細化管理模式，以往的放款模式已經不適合當前競爭激烈的金融市場和當前的經濟發展形勢。適時因地適宜的推出和推廣信貸產品零售模式是必然的。信貸產品零售模式，是指將信貸產品常規化、日常化，這些產品往往具有額度較小、風險低、操作簡單、發放面廣的特點，且系統風險較小。推廣信貸產品零售模式應做到以下幾點。 一是充分挖掘信貸零售產品中的「潛力股」。農信社結合當地實際，深入開展調查，發掘並積極拓展發展潛力較大的零售信貸產品。 二是為客戶提供全方位、高質量的信貸服務。農信社應形成主動營銷的觀念，採取積極有效的措施開拓市場。在貸款營銷上，信貸人員要綜合考量，在深入了解商戶的基本情況及貸款需求的情況下，為潛在客戶提供全方位的信貸服務，爭取更多的客戶資源。 三是開發多樣化的信貸產品。農信社在零售信貸產品創新上應抓住兩點：一是特色，農信社面向農村市場的信貸產品都應貼上醒目的「農」字標簽，建立起自己的品牌優勢。而在城區市場，要結合農信社的實際開發面向城區客戶、有農信特色的暢銷產品。二是實用，不同零售信貸產品之間僅要有名上的區別，還應有質上的差別。農信社應深入分析農村市場和城區市場的異同，細化客戶群體，研發針對性強的零售信貸產品，增強對客戶的吸引力。 四是提高信貸人員整體素質，完善考核機制。把提高信貸隊伍整體素質當作一項重要工作抓實抓好。除強化培訓外，還應針對信貸人員的不同特點打造專業化信貸隊伍，讓信貸人員術有所專。建立並完善權、責、利相對應的營銷考核機制，在營銷「甜頭」和責任「苦頭」間找到平衡點。同時，提高風險系數低貸款的計酬系數，引導信貸人員向營銷零售信貸產品傾斜。
B. 談農村信用社如何在新形勢下尋求新的利潤增長點
隨著近年來的支農力度不斷加大，進一步鞏固了信用社在農村金融市場主導地位。然而，在面臨當前經濟和金融形勢、縣域內八家金融機構競爭局面，以及國家兩次下調存貸款基準利率，農村信用社未來的經營發展面臨挑戰和考驗。筆者認為從以下幾個方面開展工作，以獲得更多利潤增長點。 一、進一步完善法人治理結構 一是繼續完善「三會」制度，明確劃分社員代表大會、理事會、監事會和管理層之間權力、責任和利益。二是進行清產核資，對模糊的資產認真界定。通過提高入股門檻，真正做到「風險共擔，利益共享」的局面，增強其經營管理能力，培養其「合作、守信、服務、互惠」意識，要積極動員富農、城鎮個體工商戶、個體承包戶和私營業主取得社員資格。三是正確認識激勵與約束機制。激勵與約束是相互聯系、相互制約的關系，在法人治理結構中，正確認識激勵與約束機制是一個重要的話題。經營管理上要倡導走市場化機制，同時要有效防範道德風險和短期行為，構建多元化的激勵與約束體系。 二、繼續依託傳統存貸款業務，尋求新的利潤實現方式 傳統的存貸款業務為我們帶來的收益是無可非議的，並且由於自身的體制以及多年來形成的發展模式，我們還將在很長的時間里繼續依靠存貸款業務來達到既定目標。農村信用社是農村經濟發展的金融主力軍，做好存貸款業務是滿足「三農」正常生產、生活的基礎條件。然而，金融形勢是在不斷變化的，一味依靠傳統業務可能就是固步自封、因循守舊。20世紀90年代以來，隨著中國市場經濟體系的建立，我國銀行業發生了巨大的變化，銀行業的競爭空前激烈。為了擴大發展空間，各商業銀行都在守住傳統業務陣地的同時，開辟新的業務領域。因此我們應緊跟國內商業銀行發展步伐，拓展業務領域，有效調整業務結構，提高整體盈利水平，增強自身競爭實力，擴大市場佔有份額，以創造更大的利潤收益。 1、大力拓展中間業務。結合農村信用社實際，以及商業銀行給我們帶來的啟示是：必須大力推進中間業務。縱觀國內外的金融機構，大量的不爭事實和數據似乎都正在說明這樣一個問題：中間業務已成為金融競爭的新戰場。近幾年來，我國的商業銀行為適應日益激烈的金融競爭形勢和增加收益，紛紛將戰略目標轉向了中間業務，目前已與資產、負債業務共同構成了現代商業銀行的三大業務。正如一位業內人士所說：傳統銀行存貸款業務利差將逐漸縮小，我行要在競爭中發展就必須尋找新的利潤增長點，而作為金融創新重要組成部分的中間業務，將是我行拓展業務空間，追求利潤最大化的必然選擇。可見，我們大力推進中間業務確實能帶來巨大的收益，我們可以在現有的基礎上做好代理類中間業務。代理類中間業務指商業銀行接受客戶委託、代為辦理客戶指定的經濟事務、提供金融服務並收取一定費用的業務。開辦代理業務不但能夠實現一定的手續費收入，而且能夠爭取到大量的客戶資源，輔助資產負債類業務發展，對打造農村信用社的品牌具有巨大作用。 2、積極開辦銀行卡業務。吉卡發行以來，方便、快捷的服務功能滿足了廣大客戶的要求，有力的提升了吉林農信的社會形象，同時也增加了存款額度。一是我們可針對吉卡持卡人展開一系列的宣傳、促銷活動，如刷卡消費雙倍積分、存款贈送禮品等。盡可能提高存量卡片的復活率，並以此為契機提升吉卡的品牌形象。二是為持卡人提供增值服務。開通VIP金融通道，可以是收費型VIP，即收取一定服務費獲得VIP客戶的權利，也可以是大客戶型VIP，即大的存、貸款客戶，免費為其提供VIP服務。三是免費提供金融咨詢服務，為吉卡持卡人提供櫃面等咨詢服務。四是藉助白金卡的發型，提升客戶社會地位和檔次。 三、做好中小企業貸款工作，有效防控風險 相對於其他商業銀行，農村信用社的中小企業貸款准入條件是寬松的，手續也是簡化的。中小企業為了發展，勢必要通過貸款融資的方式促進生產，以達到增加收益的目的。農村信用社拓展中小企業貸款是發展戰略調整的需要。我們的盈利模式還較為粗放，主要是向大客戶放款，將眼光投向中小企業是對發展戰略的適度調整。農村信用社拓展中小企業貸款的另一個重要因素是完善自身風險管理的需要。貸款投向大客戶或某些集中行業，容易造成集中度風險。包括中小企業貸款風險在內的整個貸款風險問題是我們經營發展中的致命問題，不能有效防控風險，就會造成資產流失，失去客戶對我們的信任，後果將會極其不堪設想。首先建立健全風險防控體系，用制度來約束人為的風險的產生。其次加強職工道德教育，從思想源頭上遏制人為風險產生的念頭。再次構建風險評價體系，使職工對貸款的風險評估有據可依。最後嚴懲惡意造成資產損失的職工，以達到警示目的。 四、加強人力資源管理，增強綜合競爭實力 全體員工是農村信用社輝煌歷史的締造者，只有牢牢抓住員工的心理，輔之以正確的激勵，才會任勞任怨的為信用社工作。因此，切實提高員工的工作積極性，可以為我們的各項工作順利進行起到推動促進的作用。一要加強員工思想道德教育，樹立「以社為家、愛社如家」觀念。二要增強服務意識，以客戶為中心，將客戶視作自己的親人。三要制定出台激勵政策，形成「人人向上」的競爭局面，優勝劣汰。四要發揮領導帶頭的作用，以領導為楷模，形成全員一心、上下一心的磅礴氣勢。農村信用社面臨的金融形勢已經今非昔比，包括農行在內的幾家金融機構業已看好農村這個大市場，如何在新一輪的金融變革中勝出是擺在我們全體農信人面前的重大課題。一是認真研究當前形勢和農村信用社的市場份額，制定未來發展規劃及對策。二是發揮網點和六十餘年的社民感情的優勢，提高服務水平，增強服務功能，最大限度的滿足客戶需求，科學制定讓利政策。三是加強業內交流，借鑒總結發達省、市或地區的成功經驗，知己知彼的與其競爭。四是把握和領會國家關於農村金融的政策，未雨綢繆，搶占市場先機。 五、大力清收不良貸款 不良貸款的沉重包袱已嚴重製約了農村信用社的經營發展，必須加大力氣清收不良貸款才能為自身營造良好的發展環境。一是責任清收。對內部員工發放的違規貸款給予清收期限，對造成損失的要嚴肅追究責任；二是堅持依法清收。對有償還能力卻不履行償還義務的借款人、保證人實行依法清收，切實維護債權。三是保全清收。對有償還意願，但暫時缺少資金償還的貸戶要對其資產進行保全，防止信貸資金損失。
C. 好的營銷服務對農信社發展的作用
當前，農村信用社正處在改革與發展的歷史機遇期，機遇與挑戰並存。既迎來了國家加大對「三農」扶持力度，各類產業逐步向二級城市、縣級城市轉移，縣域經濟高速發展的歷史機遇；又要應對國際金融危機影響遠未消除、國內經濟增長下行壓力較大、農信社盈利能力弱化的客觀挑戰。實施積極的市場營銷策略，既是農信社立足當下，謀求規模效益的現實選擇；也是著眼未來，實現戰略轉型的長遠之策。
一、市場營銷概述
市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
現代意義上的市場營銷思想發端於20世紀初期，第二次工業革命後市場經濟發達的美國，在改革開放後逐步進入我國。經過近百年的發展成熟，市場營銷的重要性得到了不同行業企業的廣泛認可。
二、農村信用社市場營銷的重要意義
(一)市場營銷是農信社服務三農的客觀要求。農信社承擔著助推農村繁榮、農業發展、農民增收的歷史使命。隨著新農村建設步伐進一步加快，居民家庭財富的積累和金融消費需求迅速攀升，一批有文化、有理想大學生村官、西部志願者、回鄉創業的大學生，返鄉創業「農民工」等正悄然成為農村金融消費市場的主體。他們對現代金融服務產品需求更豐富，服務水平要求更高，農村信用社傳統的粗放式、外延型的管理方式，「坐商」、「官商」的營銷理念已無法跟上時代的步伐。
(二)市場營銷是農信社自身發展的必然選擇。隨著金融市場的日新月異和同業競爭的白熱化，好酒也怕巷子深的觀念在銀行業競爭中深入人心。以達州市為例，除農村信用社外還同時存在工、農、中、建、郵儲等國有股份制商業銀行、農業發展銀行、村鎮銀行共18家金融機構。今年6月成都農商行首家異地分行更是成功落戶達州，部分商業銀行的觸角已經在向農村信用社的主陣地——鄉鎮延伸。各家商業銀行通過大量引入市場營銷，從經營種類多樣化、方法科學化、手段現代化等方面積極參與競爭，縣域金融市場有限資源的爭奪日益激烈。農村信用社尤其是基層社必須走出金融業傳統的「賣方市場」經營模式，開發引入市場營銷機制，適應和創新客戶市場需求，開展存款營銷、貸款營銷、中間業務營銷，營造「買方市場」的形成，從而促成自身的發展。
(三)市場營銷是農信社戰略轉型的強大助力。隨著近年來規模的快速增長，四川省農村信用社吹響了從傳統金融向現代金融轉型的號角。傳統的經營陣地和客戶群體已經不能完全滿足農村信用社經營的需要。農村信用社要想保證已有陣地，拓展新天地，則需要增大市場佔有份額，爭取更多的優良客戶群體，在競爭中求發展。只有通過卓有成效的市場營銷活動，把農村信用社的產品和服務營銷給現有客戶、現有市場，發現新的市場，開發新的客戶，拓展新的業務，不斷提高農村信用社的市場競爭能力，才能將戰略轉型向更高層次推進。
三、當前農村信用社市場營銷存在問題及對策
(一)市場定位不明。目標市場定位是市場營銷的一個十分重要的內容，目前農村信用社在市場營銷活動中，有片面重視市場競爭而忽視目標市場定位的問題。隨著農業產業化、鄉村城鎮化的發展和農信社規模效益的提升，在市場定位上，農信社要從以服務「三農」為主，轉向農村和縣域並重；在客戶對象上，要從以農戶為主轉向農戶、中小企業並重。明確的市場定位，一是可以讓農信社結合內外部條件，根據目標市場特點制定有針對性的營銷策略；二是要「有所為，有所不為」，利用自身優勢展開錯位經營，集中有限的資金為重點客戶提供優質的服務。如縣域中小企業客戶，他們貸款額度小、頻率高、時間短、需求急，與講究規模效益且決策鏈長的大銀行相比，農村信用社能在第一時間滿足客戶融資需求，在這部分客戶群體的競爭中具有比較優勢。
(二)專業人才匱乏。事業興衰成敗的關鍵在於人。由於歷史原因，在當前農村信用社伍中，人員的年齡結構、文化層次、思維方式等參差不齊、整體素質不高的現象未能根本轉變，普遍缺乏「以客戶為中心」的服務理念。多數人不了解營銷, 也未經過相關的專業培訓。
針對這樣的情況，一是應盤活能進能出的用人機制，擇優選拔人才。如四川省農村信用社近年來面向社會公開招聘大學生，堅持「逢進必考」，專業人才隊伍結構得到了全面優化，一大批有知識有闖勁的年輕人為農信系統帶來了新的活力。二是要創新全員培訓思路方法，加強隊伍素質的整體提升。如渠縣聯社在全縣信用社范圍內展開提高基礎工作、基本制度和基本操作流程水平的「三基」工作活動，僅2011年全年就舉辦10餘期培訓班對員工進行業務技能、金融法規、營銷知識培訓，受訓員工達500餘人次，達到了外樹形象、內強素質的培訓效果。
(三)營銷意識淡薄。前幾年，一些金融機構從農村和縣域大踏步撤退，農村信用社在一些區域取得了優勢甚至是壟斷地位，競爭的缺乏使部分農信社養成了等客上門的懶散作風。一些基層農村信用社業務經營習慣於按上級下達的任務、計劃辦事, 缺乏開拓創新經營的意識。部分員工對市場營銷存在片面認識, 重存款營銷輕貸款營銷、將營銷僅僅視為是「拉關系」、「做廣告」。營銷意識的淡薄、營銷觀念的落後，已經成為制約農信社營銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。
對此，應建立「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷模式，以「為客戶增加價值」作為服務的最終標准。一是轉變營銷觀念。由坐等客戶上門變為主動上客戶門，變產品管理為客戶管理，完善大客戶維護機制，進行「一對一」關系維護，發展一大批核心優質客戶、黃金客戶。二是推行全員營銷。緊緊圍繞提高市場營銷能力，構建市場營銷體系、調整內部機構設置，建立「後台」為「前台」服務，「機關」為「基層」服務，全員為客戶服務的營銷機制。三是要求全面營銷。農信員工不僅僅要吸收存款，營銷貸款，同時還要營銷農村信用社的理財服務、企業品牌、企業文化，滿足客戶需求，並以此謀求與客戶建立全面、穩定和長期的合作關系。
四、農村信用社市場營銷策略淺析
作為經營貨幣的特殊企業，農村信用社的市場營銷策略可以用被營銷理論界廣為接受的4Ps理論進行分析。4Ps理論是美國學者傑羅姆•麥卡錫提出，包含產品、價格、渠道、促銷四大營銷策略，下面筆者分別從這四個方面對農信社營銷策略作簡要分析。
(一)產品營銷策略：農村信用社提供的產品是貨幣資金和金融服務。農信社應在滿足消費者最基本利益的基礎上，針對不同目標市場客戶的特定需求，提供盡可能多的附加利益和服務；根據自身優勢和社會經濟形勢的發展變化，靈活調整市場營銷策略，推出有針對性的新產品，使自身的金融產品實現最優組合，形成提供全面服務的金融超市。以渠縣聯社為例，針對國內經濟增長下行壓力較大和中小微企業客戶融資特點，接連推出「抵(質)押加保證擔保貸款」、「互助式會員制擔保貸款」、「動產質押第三方監管貸款」、「商城商戶信用共同體貸款」等創新金融產品，切實解決了中小微企業「融資難」、「擔保難」問題，為縣域中小微企業渡過難關提供了有力支持。
(二)價格營銷策略：在金融產品創造出來後，定價是否恰當，直接關系著銀行營銷的成敗。作為服務三農和縣域經濟的小銀行，提供質次價高的金融服務將會嚴重影響農村信用社信譽，也會嚴重削弱其市場競爭力和市場佔有率。因此，農村信用社應在服從利率政策、經濟金融法規和國家宏觀調控要求的前提下，針對農村市場特點和縣域經濟環境，為資產、負債及中間業務制定出合理的利率和收費價格。必須強調的是，作為普惠制金融機構，農信社在滿足自身業務發展、效益提升的同時，還肩負著較多的社會責任，履行了政策性銀行的部分職能。因此，在金融產品定價機制上農村信用社應遵循金融讓利經濟、銀行讓利於民的原則。在渠江流域「9.18」洪災後，渠縣聯社已累計發放執行當期人行基準利率的災後重建貸款4200餘萬元，以自身盈利損失的代價全力支持了災後新村建設，取得了良好的社會效益。
(三)渠道營銷策略：營銷理論當中有「渠道為王」的著名論斷，即搶占最多的與消費者接觸的機會，則更可能佔有最大市場份額。對銀行而言，網點是為消費者提供金融產品的首要渠道。因商業銀行曾紛紛淡出農村金融市場領域，農村信用社在當前農村金融市場具有其他銀行無法比擬的網點渠道優勢。農信社一是要發揮既有優勢，對現有網點進行改造和轉型，強化網點布局建設，在城區打造一批現代化的精品網點，以適應縣域激烈的金融競爭需要。二是要將電子技術全面應用於各項業務，通過ATM機、自助取款電話、網上銀行等完善電子銀行營銷體系，改變過去通過增加機構、網點、人員等要素來擴大業務的高成本、低質量的競爭模式。如四川省農村信用社近年來開展的旨在鄉鄉都有自動取款機、村村有自助取款電話的「惠農興村」工程，既是一項消除金融服務空白鄉鎮的便民惠民工程，更對農信社搶占市場、完善營銷渠道起到了助推作用。
(四)促銷營銷策略：促銷是指以各種手段向客戶傳遞產品和服務的信息，農信社的金融產品能否被客戶認可和喜愛，在很大程度上取決於對產品的促銷。農村信用社一是要大力實施品牌戰略，通過加大宣傳投入、改善服務質量、提升網點形象，提高在客戶群的美譽度和知名度。二是要實現金融產品由銷售觀念向推銷觀念的轉變，主動向客戶推薦、出售自己的產品和優質的服務，幫助客戶了解和認識金融商品，激發其需求慾望，影響和促進客戶的購買行為，將客戶潛在需求變成現實需求，並不斷擴展客戶群。以渠縣聯社為例，通過加大對縣域交通幹道、公交站牌、電視廣播等主流媒體廣告投放造勢營銷，利用渠縣房交會等契機對金融產品借勢宣傳，有效提升了縣域客戶對農村信用社品牌和金融產品的認同感。
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D. 從思想根源出發、談談如何做好新時期農信社工作
作為一名管理者，沒有人不想把自己的工作干好。但事實是一部分管理者的工作令人滿意，表現出了良好的職業素質，思路清晰，條理、措施具體、到位，促進了業務工作的逐步穩定，發揮出了管理者應有的本能作用。但也有一部分管理者，盡管主觀上有著「工作干好」的強烈意願，並且在實踐中也付出了很多的努力，但工作結果卻往往不盡人意。原因就在於管理上欠缺科學規范，平時對自己的要求標准不夠高，工作隨意性較大，規范程度不夠。
通常表現以下為三點：
一、
是工作思路不清。主要是對本單位所處的經營環境缺乏正確的、細致的分析了解，把握不準本社在業務經營上與同業競爭者所具有的優勢與劣勢，找不出推動業務發展的方向和切入點，拿不出推動業務發展的有效措施和辦法，只是一味的追求完成任務。
二、
是管理不力、效果不佳。在內部管理與考核上缺乏嚴格、細致和恆久的方法，日常管理制度執行上存在著較大的隨意性，內部考核管理「朝令夕改」使制度缺乏應有的剛性約束；在本單位范圍內沒有形成或沒有一個持續有效的管理機制，不能對有利於工作的行為產生持續的激勵，甚至是對不利於工作的行為缺乏及時的制止和懲罰，很多事情得不到落實。
三、
是團隊的凝聚力沒有發揮出來。部分基層社負責人沒有很好地履行職責，不能心系工作，靠前指揮，身先士卒，失去了一個主任本應有的號召力，整個隊伍處於自由散漫狀態，缺乏向心力、戰鬥力。同時也有霸道的管理方式，採用身份實施壓迫手段，使員工對管理層失去信心。
上述三個問題導致了部分基層社業務進展吃力，管理不到位員工壓力大，主任也感到困惑甚至經常失去目標，不知道如何才能把工作做好。那麼到底怎樣才能把信用社的日常管理工作做好呢？
農村信用社作為新形勢下支農主力軍和聯系農民的最好金融紐帶，他發揮著極為重要的作用。面對新形式、新機遇、新任務，如何加強對新農村建設的支持，是農村信用合作社現實與未來，
生存與發展的第一要務，要想找到科學、規范的管理方式。
我想談談自己的幾點不成熟的看法：
以人為本：1.從自身做起
（1）思想端正「德」：有較強的上進心、敬業精神、責任感胸懷、眼界、大局觀自知之明，超越自我公正、廉潔自律、謙遜文明。
A敢於面對環境壓力，知難而上，迎接挑戰、開拓進取；敬業精神：對事業堅定信念和追求，對工作精益求精，不斷總結完善，超越自我；責 任 感：主動承擔責任，客觀務實、不以個人興趣為出發點，負責到底；
B胸懷、眼界、大局觀胸懷：善意理解員工，欣賞員工、學會寬容、妥協，任人唯賢，具有合作精神；不懂得吃虧，不懂得妥協，不懂得讓人的人，他做不了太大的事情。一家優秀企業的領導核心的集合一定是能幹人的集合，如果大家相互不能妥協，一定按自己的意見辦，什麼事也辦不成；眼界；退出畫面看畫，站位高遠、立意高遠、超越環境；大局觀：是一項對幹部的基本要求，個人利益、局部利益服從整體利益；如果我們不注意這個問題，選的幹部如果都只認自己的局部，不能顧大局，或者自己感到自己的局部就是大局，真要是不注意的話，企業面臨困境個人也面臨危機。
C自知之明，超越自我自知之明，正確評價自我，看到不足，經得起批評和表揚超越自我，能夠聽取員工合理的建設性意見。
D公正、廉潔自律、謙遜文明，公正：不感情用事，不以偏蓋全，心胸坦盪只唯真；廉潔自律：沒有特權，起表率作用；謙遜文明：尊敬上級，和睦同事，禮賢下屬自知之明，禮儀友朋。
（2）「才」：敏銳的洞察力，富有創新精神善於總結提高強烈的務實精神帶出一支過硬的隊伍。
A敏銳的洞察力、由表及裡的分析能力、由近及遠的預測能力、退出畫面看畫的能力、把握主流的統籌能力。概括講：「就是透過現象看本質，一眼看到底的能力」。
B富有創新精神，思想上敢於大膽設想，操作上小心求證，不是盲動，充分論證後的果段行動。
C善於總結提高再次錘煉思路，更深層次分析的過程尋找差距和不足，建立規范，完善流程的過程。
D強烈的務實精神腳踏實地，不要只說不練的假把式，不斷要有管理理念還應具有有經營意識，投入產出效益觀以目標為導向，不唯上，不唯親。只唯真。E具有帶出一支過硬的隊伍領導魅力；指揮、協調能力；指導、培訓能力。
（3）作風過硬，農村信用社做為新形勢下農村金融主力軍和聯系農民最好的金融紐帶在工作實踐中，認為基層農信社要有「四氣」
A從嚴管貸的『正氣』，基層農信社掌握大量支農資金，在支農過程中，時常會遇到地方行政領導指令貸款，或親朋好友請求「照顧」的問題，農信社主任如果沉迷於人情、關系或在指令面前唯守是從，沒有剛直不阿、無所畏懼、不怕得罪人的勇氣，人為逆程序操放，違規定放貸，就會使支農資金偏離投向，形成沉澱，造成農民貸款難問題，更加大了信貸資產的風險。因此農信社主任在工作中要堅持原則，清正廉潔，心懷愛民之心，胸懷富民之志，一身『正氣』，從嚴管貸。
B 服務「三農」，勇於創新的『銳氣』,隨著市場經濟在農村的發展，對農信社支農服務提出了新要求。如仍停留在坐等上門，春放秋收的傳統上必然脫離群眾和實際，因此，在支持服務「三農」工作中，農信社員工要有創新意識，積極探索支農新思路、新模式，進一步降低貸款門檻，提高辦貸效率，縮短辦貸時間。要進村入戶，調查研究，傾聽群眾呼聲建議，了解農民資金需求，給農民送科技送信息，及時放貸，解決農民生活、生產資金困難，引導農民盡快走上致富奔小康之路。
C 知識廣博，業務精通的『才氣』,金融體制改革、金融服務創新日新月異，新知識、新技術、新業務層出不窮，在建立學習型浪潮中，社主任如不解放思想，轉變觀念，積極學習，仍墨守陳規，抱殘守缺，憑老經驗辦事是要落伍的。因此要有「擠」、「鑽」的精神，學政治，學業務，學法規，豐富管理知識，武裝充實頭腦，並學有所獲，學有所用，學會用馬列主義觀點、方法來分析問題，用熟悉的業務技能指導工作。
D堅定信心、奮發有為的『士氣』，在基層信用社裡信用社的工作可會面臨很多困難，有些甚至是突如其來的，如：貸款質量不夠高、存款組織難的等，階段性工作任務重，做為員工要不氣餒，不喪氣，不急躁，立足現實，正視困難，認真總結經驗，找准突破口。做到新官也要理舊帳，善於謀事、幹事、成事。要加強班子團結，增強班子凝聚力、影響力，積極充當各項工作任務完成的標兵。科學有效的激發全員幹事創業的激情。使信用社上下形成充滿活力、齊心協力、眾志成城的局面。
E. 在新形勢下如何做一名合格的農信社員工
農村信用社是聯系農民最好的金融紐帶，是新形勢下農村金融的主力軍。現在我國經濟進入了新的發展階段，農村信用社關系著農業結構調整、農村經濟發展、農民收入增加等方面的問題，責任重大，任務繁重。在此新形勢下，如何作一名合格的農村信用社員工，成為我們每一位信合人應認真思考的問題。我認為：要真正成為一名合格的農村信用社員工，必須堅持「一個中心、兩個基本點」，即堅持以經濟效益為中心，明確基本職責、抓好基本素質為兩個基本點。基本職責和基本素質具有同一性，兩者相互協調、相融相通。它們保證著信用社業務工作的順利進行，促進著信用社安全、健康、高效地運作發展，有利於經濟效益的創造，從而更加有利於農村信用社發揮其作用，完成黨和國家賦予的神聖使命。 所謂的以「經濟效益為中心」，是指我們在辦每一件事、辦理每一筆業務時，都必須想到和做到創造經濟效益。經濟效益是目的，包括社會經濟效益、集體經濟效益和個人經濟效益三著兼顧。一名合格的農村信用社員工就必須恰當地、正確地處理好這三個經濟利益的關系，既要支持「三農」的發展，又要為信用社創造財富、積累資金，還要為個人創造和積累生存、發展和享受資本。在實際工作中，我們只有堅定為「三農」服務的信念，切實端正經營方向、轉換經營機制；不斷拓展服務領域，增加服務種類，改善服務水平；立足於農業、植根於農村、服務於農民，切實肩負起支農重任，取得農民的支持與信任，牢固佔領農村金融市場，「三農」經濟才能良性發展，信用社才能求得生存與發展，員工才能過上舒適的生活。 所謂「基本職責」，是指信用社員工履行自身職務所賦予的職權與責任。作為信用社員工,從事著不同的崗位，履行的職責也不同，但都應遵循其基本職責。一是遵紀守法、廉潔奉公。信用社的規章制度就是鐵的紀律，必須嚴格地全面執行。作為信用社職工，時刻處於金錢的包圍中，要時時警醒，做到清廉純潔、一心為公，杜絕以權謀私、損公肥私。既要嚴格執行規章制度，又要遵守國家法律法規，才能算得上是合格的信合員工。遵紀守法與廉潔奉公兩相結合，才能促進業務活動的順利開展,否則,信用社就會遭受損失。二是忠於職守、熱愛本職。信用社員工既是目標任務的制定者，又是具體業務的操作者，當然也是經濟利益的創造者，職工是否忠於職守、熱愛本職，關系著目標任務能否完成，關系著業務進度的快慢，關系著工作質量的好壞。因此，合格的信合員工，只有結合不同崗位的具體要求，忠於自己的本職，熱愛自己的本職，才能提高工作效率，完成工作任務，創造出良好的經濟效益。三是竭誠服務、維護社譽。竭誠服務,就是要對客戶提供誠摯、熱情、周到、耐心、主動的服務。它關系著企業的聲譽和經營效果,是建設社會主義精神文明的需要。業績和榮譽都是靠竭誠服務換來的，作為信用社的員工，還一定要具有「社興我榮，社衰我恥」的主人翁意識。信用社曾經在整頓合作基金會時遭受到一定沖擊，社譽受到一定程度的影響。所以要成為一名合格的信合員工，一定要更新觀念，不斷進取，要具有嫻熟的業務技能技巧，誠摯的工作態度，細致文明的工作方式，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信賴，維護集體的榮譽。四是協作互助、顧全大局。農村信用社是一個大集體，他需要各部門，各崗位相互配合，協同一致。作為信用社的合格員工，就應該時時想到信用社這個整體，處處圍繞信用社的整體功能而實施職責。不能發生內耗，要為集體著想，以大局為重，協作互助，發揮整體功能。 所謂的「基本素質」包括思想政治素質、知識技能素質和職業道德修養。員工如果沒有良好的思想政治素質，就不可能順利地完成本職工作，甚至會影響信用社整體發展。因此要做一名合格的信合員工，在思想政治方面就應具有崇高的共產主義理想，要有全心全意為人民服務的思想，要有民主法制的觀念，要有銳意改革的意識。知識技能素質則包括文化知識、經濟理論知識、專業知識及業務技能技巧。這些知識技能是理論與實際的統一，是認識與實踐的統一，是理論向才能的轉化。合格的信用社員工就應該具備這些知識技能。試想,如果一位缺乏文化知識的員工,他怎樣在工作中理解黨的方針政策,執行規章制度?怎樣掌握統計方法,理解財務分析?怎樣合理運用理論去解決工作問題?如果缺乏專業知識與業務技能技巧,那他怎樣應付各種不同崗位的需要,怎樣為客戶服務,為「三農」服務?職業道德修養應該說是前兩者由員工在職業活動中融通運用而必須遵循的道德准則和規范，包括職業理想、職業態度、職業良心、職業義務、職業技能、職業榮譽、職業紀律、職業作風。「愛崗敬業、遵紀守法」是它的基本構成。合格的信用社員工一定養成了良好的職業道德修養，在工作中形成了良好的信合形象和人際關系，才能促進業務工作的順利開展,並充分發揮著支持「三農」發展的職能作用。 綜上所述,要成為農村信用社這個大集體的一名合格員工，就必須堅持上述的「一個中心，兩個基本點」，使基本職責和基本素質都緊緊地圍繞著經濟效益這個中心。同樣，只要農村信用社的員工堅持了「一個中心，兩個基本點」，他就是一名合格的員工。作為農村信用社的一員，一定要不懈努力，從細微做起，從點滴做起，日臻完善，堅持做到「一個中心、兩個基本點」，努力成為一名合格的信合員工。
F. 淺析新形勢下如何加強農村信用社內部管理
1以人為本，更新觀點，樹立科學發展觀。
2查問題，找源頭，健全各項規章制度
3實行制度管理人性化，嚴格落實到人，到崗
4強化內部審核，健全內部監督機制
G. 新形勢下農村信用社在激烈的競爭中應採取哪些措施
隨著農村金融市場准入條件的放寬，多種形式的農村金融機構和小額貸款組織將為新農村建設增添活力，加之民間借貸從台下規范後走上前台，逐步完善，農村金融市場將呈現組織多樣化、競爭交錯化的格局。這種競爭性市場逐步形成並不斷擴大，所有農村金融市場競爭主體之間的同業競爭將日趨激烈。新形勢下，農村信用社如何進行策略選擇，也就顯得尤為重要。
一
、競爭性農村金融市場發展趨勢
培育競爭性農村金融市場是黨的「十七大」中推進新農村改革發展的有效舉措，是農村金融企業提升服務水平、增強競爭能力的現實需要，也是推進農村金融體制改革和創新、支持和促進「三農」發展的客觀趨勢。新形勢下，隨著競爭性農村金融市場的逐步建立，農村金融格局將呈現如下變化：
（一）金融監管力度與農村金融市場規范化程度同步提高。農村金融市場激烈競爭形勢下，各市場主體間出於利益爭奪需要，必將與金融監管部門形成更為緊密的博弈關系。一方面，這對金融監管提出了全新的挑戰；另一方面，促進了農村金融市場競爭主體間的相互監督。通過加強金融監管和同業監督，競爭將逐漸步入良性規范的軌道，尤其是對新興金融主體的監管將得到明顯加強。農村金融的風險防範水平將得到明顯提高，內控制度建設也將得到完善落實。
（二）農村金融機構將通過市場這只無形的手，優化金融資源配置。在日漸激烈地競爭形勢下，各金融機構必然將機構、資金、人才向自身優勢業務區域傾斜集聚，以尋求資源配置最優化、經營利潤最大化。通過市場調節，各農村金融機構分工將日趨合理，優勢將得到更加充分發揮。農業銀行股份制改造業已完成，面向「三農」的體制機制改革試點工作進行的如火如荼，研發的「金穗惠農卡」以其功能齊全、手續簡單、實用性強獲得農民群眾普遍歡迎；農業發展銀行積極拓展支農領域，形成了「一體兩翼」的業務發展格局；郵政儲蓄銀行信貸業務中小額質押貸款業務初見成效；城市商業銀行、國外金融機構面對經濟活躍的鄉鎮金融市場這塊「肥肉」，或者先行「試水」，或者躍躍欲試；村鎮銀行、貸款公司和農村資金互助社等新型農村銀行業金融機構在全國范圍內如雨後春筍爭相產生，初露端倪。此外，民間借貸等「草根金融」一旦規范管理，也將成為農村金融市場中一支活躍的力量。競爭性農村金融市場建設到位後，當前國有商業銀行貸款限放、非正規金融無合法地位的狀況不復存在，功能完善、分工合理、產權明晰的農村金融體系將真正建立，農村信用社面臨的競爭壓力越來越大。
（三）農村信用社在競爭中成長，農村金融主力軍地位將受到挑戰。競爭中，農村信用社將充分發揮其「人熟，地熟，業務熟」的先天優勢，通過組織形式改革、治理結構完善、服務功能增強、管理水平提高等一系列措施，促進競爭能力明顯提升，不斷發揮農村金融市場主導作用。同時，隨著農村金融市場准入條件的放寬，多種所有制的金融機構和小額貸款組織將落戶農村，加之民間借貸從台下規范後走上前台，農村金融市場將呈現組織多樣化、競爭交錯化的格局。這種競爭性市場逐步形成並不斷擴大後，所有農村金融市場競爭主體之間的同業競爭將日趨激烈，尤其是在業務交叉領域和收益高回報品種上的競爭將更為明顯。但應當看到，競爭將帶來效率，推動農村金融市場競爭參與者競相創新金融品種，改進服務方式，提高服務質量，擴大資本供給。
二、農村金融市場競爭現狀
在金融競爭性市場這一競技場上，農村信用社特點明顯、優劣並存。
（一）優勢方面
由於具備分布區域性、設立長期性、關聯緊密性、決策靈活性等特點，農村信用社在長期發展中確立了自身的以下幾方面優勢：一是地緣定位優勢。農村信用社是帶有鮮明的機構地方性、分布社區性色彩，與所在地域的聯系更多、更廣、更深，農戶、企業給予情感上的支持。二是客戶基礎優勢。農村信用社紮根農村，網點遍布鄉村，與廣大農戶、中小企業接觸貼近頻繁，長期以來培植了一大批優質客戶，與農村客戶的情感聯系緊密。許多客戶存有感恩心理，金融業務選擇上傾向於支持其成長壯大的信用社。三是信息充分優勢。農村信用社長期處於農村金融市場最前沿，對「三農」情況非常熟悉，對農村經濟特點和產業特色比較了解，尤其是對農戶、企業的信用品質、資金實力、生產經營狀況等客戶信息掌握比較充分。四是機制靈活優勢。農村信用社以縣（市）為單位法人，具有決策快捷、傳遞迅速、經營靈活的優勢，這是國有銀行所不具備的。
（二）劣勢方面
由於歷史原因和體制所限，農村信用社在業務競爭中存在以下幾方面制約因素：一是傳統的經營方式，主要包括：結算業務、中間業務佔比小，現代化的金融結算方式未能充分、廣泛挖掘利用，以至於不能進行信用社的目標客戶與市場細分的准確定位，營銷能力不強，也不能鎖定高質量的自然人和法人與合作組織等主體客戶；難以充分利用和發揮與「三農」貼近、信息源充分的優勢條件，對
放出資金進行有效控制和風險管理。二是科技手段不強。由於科技人才缺乏，新進大學生員工培訓力度不到位，員工對新設備、新技術掌握能力不足，致使科技運用不夠充分。三是創新能力不足。由於農村信用社多數沒有真正建立信息搜集、調查研究、產品研發中心，對創新重視不夠，導致業務創新步伐落後，直接制約了業務競爭能力的提高。四是管理水平不高。由於農村信
用社幹部隊伍中高素質人才缺乏，加之對現有的管理者培訓力度和層次不夠，導致一些高級管理人員尤其是基層管理者水平不高，經營理念陳舊，對宏觀形勢把握能力比較薄弱等。
三、應對金融市場競爭的策略
農村信用社面臨農村金融市場競爭猛然加劇的競爭性市場挑戰，既要增強危機感，更要樹立自信心，沉著應對，做到揚長避短，改變劣勢，做強優勢。
（一）抓住「特」字，發揮自身優勢和特色
一是要圍繞發揮農村金融特色，針對農戶、社區居民、企業金融服務的不同需求，開設特色業務網點、服務專櫃，把業務觸角延伸到需求與效益結合處，在機構網點設置上充分體現文化特色和人文環境，充分發揮信用社獨有的網點優勢。二是在保障農戶、社區居民、企業基本金融服務的前提下，將機構、網點和人員向金融需求旺盛、區域信用優良、網點效益明顯的地區或地帶集聚，甚至開辟新的營業網點，以此打造一批高檔次、高標準的「精品網點」，不斷提高網點資源的配置效益。
（二）「源」於「農」入於「農」，切實提升社農雙方的依賴度
農村信用社是新農村建設的助推器，「三農」發展又離不開信用社的金融紐帶作用，兩者之間可謂魚水情深。改善農村信用社的服務環境,關鍵的一點是落實深入「三農」的「主人翁」意識,讓「信用社是農民自己的銀行」的觀念深入人心不動搖,打好群眾基礎。吸引農戶入股,完善信用社的權力體制,區別社員與非社員的貸款待遇,廣泛言路，不斷提高信用社的日常管理水平。同時，建立穩固的客戶群體網路，暢通聯系合作渠道，把目光瞄準「三農」、涉農小（中）企業，守住屬於自己的這片陣地。
除此之外,還要切實增強農戶的守信意識,從經濟和道德上提高農戶的違約代價,給農戶製造自覺的還款氛圍。通過經濟手段,給「違信者」以高利率、高貸款准入等懲戒,加大「違信者」違約成本,確保貸款良性回收。在道德層面上,通過加大誠信宣傳,讓農戶明白對信用社違約就是對全體信用戶的違約,侵害的是全體信用戶的利益,這樣就會在無形中就提高了「違約者」道德成本,利用輿論的壓力,創造合諧的信用環境。
（三）求新務實，不斷提升業務創新發展能力
農村信用社要剖析市場、分析客戶的融資需求，在風險可控，手續合法的基礎上，大膽更新金融發展理念，大力開展金融業務創新。一是創新金融產品，開發出以貼近農戶與農業經濟實體需求的金融產品，包括：農民理財工具、農民卡類業務產品、百萬農戶致富工程貸款、出國勞務貸款等。二是要加快服務方式和業務工具的創新，不斷簡化業務程序和手續，依照客戶不同層次提供差別化、個性化服務，根據客戶不同實際風險實行貸款市場定價，擴大存貸款利率浮動幅度，推行靈活多樣的抵押擔保方式，力爭通過便、利、親服務吸引客戶。三是加強市場分析和研究，在市場細分的基礎上細分服務。在競爭性市場已經形成的市縣城區和競爭性市場暫未形成的農村地區，針對市場競爭性與非競爭性採取不同的競爭策略和競爭手段，逐年推進非競爭性地區的市場競爭措施，形成穩步推進、步步為營的競爭步伐。四是要緊貼新農村建設對金融的巨大需求，圍繞「農民想什麼，信用社提供什麼」，不斷完善金融服務功能，讓農民享受到各類金融服務，提高農民生活品質。
（四）科技興社，挖掘運用現代金融技術成果
一是積極地招引一批高素質的專業技術人才，對現有人才加強科技培訓，出台激勵措施推進科技創新，讓科技成為業務拓展的動力，員工智慧化作事業發展的資本。二是注意科技成果的轉化和運用，加大科技裝備投入力度，以最大限度地運用現代文明成果服務業務發展。三是加快業務網路建設和信用卡業務開發以及異地結算、銀行匯票等結算功能的增強，條件成熟的地區開通國際業務，拓寬中間業務收入渠道，加大中間業務收入佔比，以此拉長業務短腿，更加全面地參與農村金融市場競爭。
（五）強抓管理，健全完善內部科學運行機制
一是要及時轉換經營策略，確立「立足城鄉、服務三農、服務中小企業」的市場定位，把業務重心對准三農，堅決摒棄「去農化」傾向。二是不斷完善法人治理結構，充分發揮社員代表大會、理事會、監事會、主任職能，達到相互制衡、相互協作、相互監督、民主管理、科學管理的效果，防止
「一言堂」現象發生。三是進一步明確以支農服務為己任和生存之本，建立勞資改革等有效的激勵措施，調動全員參與存、貸「兩個市場」開拓的積極性，確保信用社在農村競爭性市場中的存貸業務份額同步增長。四是在「增收」的同時注重「節支」，通過加強成本費用管理和非盈利資金管理，不斷提高資產盈利能力。五是建立健全主要管理制度，落實檢查監督、監察審計、按章處置等約束措施，切實加強內部控制，防止各類風險的發生。
（六）以人為本，優化人力資源配置
銀監會辦公廳出台的《關於優化農村合作金融機構人力資源結構的指導意見》不僅明確了優化人力資源結構的方向、目標和要求，而且成為今後一段時期內優化人力資源結構的指導性文件。實施人才戰略，改革用人機制，培養復合型信合隊伍。根據馬克思主義經濟學觀點，人是第一生產力。在激烈的金融市場競爭形勢下，誰握得「人脈」，誰就會在競爭中佔得先機，佔得鰲頭，就會把握住市場的脈搏，爭得主動權。具體工作中，要搞好對現有員工的培訓，豐富培訓內容和形式，特別要加強對中、高層管理人員及專業人才的培養。發揮崗位輪換作用，加強學習交流，鍛煉人才隊伍，培養一批熱愛信合事業、專業知識全面、會經營、懂管理的各層次專業人才，讓高素質人才脫穎而出，盡快充實到管理人員隊伍中。進行勞動用工制度改革，制定靈活性、流動性用人新機制，努力營造管好人才、用好人才和吸引人才的良好，做到「幹部能上能下，收入能高能低」。對新業務發展需要的高學歷專業人才和技術人才，要保證進得來、留得住、幹得好，給予充足的發展空間，營造和諧發展氛圍。同時實行「幹部員工淘汰制」對那些因循守舊、不幹實事、忠誠度低、業績差、常違規違紀的幹部員工要給予經濟、行政處罰，影響惡劣的，要堅決清理出信合隊伍。
總之，面對日益激烈的競爭形勢，農村信用社只有急流勇進，主動出擊，才能在競爭中獲得先機，牢固樹立農村金融主力軍大旗，立於不敗之地。
H. 農村信用社的發展前景如何如何找准屬於它的客戶定位
農村信用合作抄社作為銀行類金融機構有其自身的特點，主要表現在： 1、農民和農村的其他個人集資聯合組成，以互助為主要宗旨的合作金融組織，其業務經營是在民主選舉基礎上由社員指定人員管理經營，並對社員負責。其最高權利機構是社員代表大會，負責具體事務的管理和業務經營的執行機構是理事會。 2、主要資金來源是合作社成員繳納的股金、留存的公積金和吸收的存款；貸款主要用於解決其成員的資金需求。起初主要發放短期生產生活貸款和消費貸款，後隨著經濟發展，漸漸擴寬放款渠道，現在和商業銀行貸款沒有區別。 3、由於業務對象是合作社成員，因此業務手續簡便靈活。農村信用合作社的主要任務是：依照國家法律和金融政策的規定，組織和調節農村基金，支持農業生產和農村綜合發展，支持各種形式的合作經濟和社員家庭經濟，限制和打擊高利貸。