體驗式營銷與消費者購買意願分析

① 體驗式營銷的特點有哪些

關於體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。1、關注顧客的體驗 體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。 2、以體驗為導向設計、製作和銷售你的產品 當咖啡被當成「貨物」（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為「商品」（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了「服務」（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的「體驗」（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的「體驗」含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。3、檢驗消費情景 營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，並在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、後的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。4、顧客既是理性的又是情感的 一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。5、體驗要有一個「主題」（theme） 體驗要先設定一個「主題」，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發並且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一「主題道具」（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。並且這些「體驗」和「主題」並非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是「誤打誤撞」形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在裡面，而非僅是形式上的符合而已。6、方法和工具有多種來源 體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，並且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善於尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，並且不斷的推陳出新。

② 消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段

消費者購買決策過程由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為等階段構成。

問題識別階段需要確認需求並將之與特定的產品或服務聯系起來。

信息收集階段將通過多種來源獲得產品或服務信息，以提高決策理性。

方案評價階段，將根據產品或服務的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，並確認購買態度。

購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好。

購後行為階段，將會評估購買獲得的價值，並通過行動表達滿意或不滿意等。

(2)體驗式營銷與消費者購買意願分析擴展閱讀：

消費者購買決策過程的特點：

1、消費者購買決策的目的性。

消費者進行決策，就是要促進一個或若干個消費目標的實現，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排，就是實現活動的目的性。

2、消費者購買決策的過程性。

消費者購買決策是指消費者在受到內、外部因素刺激，產生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購後經驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環過程。

3、消費者購買決策主體的需求個性。

由於購買商品行為是消費者主觀需求、意願的外在體現，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

4、消費者購買決策的復雜性。

心理活動和購買決策過程的復雜性。決策是人大腦復雜思維活動的產物。消費者在做決策時不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一系列心理活動，還必須進行分析、推理、判斷等一系列思維活動，並且要計算費用支出與可能帶來的各種利益。因此，消費者的購買決策過程一般是比較復雜的。

③ 體驗營銷下消費者的行為有何特徵

一、 消費者既是理性的，又是感性的
自從亞當.斯密以來，主流經濟學家和營銷人員都認為消費者的購買決策是一個解決問題的理性過程，是為了滿足消費者本身的需求而深思熟慮後採取的理性行為，一般來說，消費者在消費時會採取理性的行為，進行理性的選擇，但有時也會需要諸如娛樂、刺激、被感動、被同化和有新意的挑戰。體驗營銷就是讓後者的影響力超過前者，使消費者在作出消費決策時「跟著感覺走」，正如伯恩德?H?施密特所指出的那樣:「體驗式營銷人員應該明白，顧客同時受感性和理性的支配。也即是說，顧客因理智和因為一時沖動而做出購買的幾率是一樣的。」這也是體驗式營銷的基本出發點。因此，企業要考慮消費者的情感需要，應當「曉之以理，動之以情」。
二、 消費者的情感需求比重在增加 在體驗營銷情境下，基於「喜歡」或「不喜歡」的情感態度觀。因為消費者所追求的是產品或服務能提供的一種感受價值，包括身份或階層的象徵、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等，可以說現代社會重視「情感滿足」更多於「價值機能」
三、消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化
我們正進入重視個性的滿足和精神愉悅的消費時代。當今新人類的口號「我喜歡的就是最好的」充分反映出了新消費者對「個性」張揚的追求特點。可以說新人類消費者對商品的情感性、誇耀性及符號性價值的要求，早已超過了商品或服務的物質性價值。「我高興，我就買」的心態，就是人們對這一消費傾向的通俗表達。比如說吃飯，我們吃飯喝酒的時候釀酒師給你送酒，廚師戴著帽子親自為你上菜，並說明這道菜是他做的，等等，這也顯現了體驗的個性化。

④ 網站怎麼做體驗式營銷

星巴克，誕生於美國西雅圖，靠咖啡豆起家，自1971年誕生以來，從不打廣告，但憑著一杯杯咖啡，星巴克卻讓全世界對咖啡上了癮，在近20年時間里一躍成為巨型連鎖咖啡集團。星巴克將丑小鴨變成白天鵝的奇跡演繹的淋漓盡致，讓人們在美國、中國以及世界各地，都可以在星巴克的門店裡悠閑地品味咖啡。
星巴克是怎樣完成這一蛻變的呢？究竟是什麼締造了璀璨的咖啡王國？它銷售的是大眾商品，技術上也不可能有很多創新。但它卻從一個只有兩間門店的小咖啡店發展成為一家有著超過一萬家店面、年營收100億美元的大公司。星巴克認為，這其中的奧秘在於，他們出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的獨特體驗。這種體驗，既包括了其起居室風格的裝修、仔細挑選的裝飾物和燈具、煮咖啡時的嘶嘶聲、將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發出的啪啪聲、用金屬勺子鏟出咖啡豆時發出的沙沙聲等給顧客烘托出的一種「星巴克特有的情景體驗」，也包括其經過嚴格標准烘焙、配製的來自世界主要的咖啡豆產地的極品咖啡帶給人們的產品體驗，還包括經過嚴格系統訓練的專業人員所提供的完美的服務體驗。視覺的溫馨，聽覺的隨心所欲，嗅覺的咖啡濃香，再加上透過巨大的玻璃窗，看著人潮洶涌的街頭，輕輕啜飲一口香濃的咖啡，這是何等令人嚮往、無與倫比的休閑與愜意體驗？
在這樣一個產品同質化競爭越來越激烈的時代，很多企業都在問：要怎樣才能異軍突起？怎樣才能成為市場的No.1呢？
很多人都喜歡旅遊，因為它並不只是一段路程，不只是對景點的走馬觀花。對於旅遊者來說，旅遊是一段美好的經歷、一種難忘的感受、一份愜意的心情和永遠值得珍藏的回憶。很多人在選擇產品或服務時，並不一定選擇的是最便宜的，也不一定選擇的是最好的，而是選擇了那些店鋪、服務讓自己感覺最好的。也就是說，在現在的社會，顧客更加註重的是自己的購物體驗。因此，體驗營銷管理（CEM）應運而生。
根據Bernd H.Schmitt在《客戶體驗管理》一書中的定義，客戶體驗管理是「戰略性地管理客戶對產品或公司全面體驗的過程」，它是指消費者在直接或間接與企業任何一個接觸點進行聯絡之後所理解和感知的體驗質量，這些接觸點包括營銷、品牌經營、客戶服務、支持以及店內體驗。通俗一點說，體驗營銷就是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好並購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平台，以有形的產品為載體，生產、經營高質量產品，不斷地傳遞品牌或產品的好處，拉近企業和消費者之間的距離。
由於體驗營銷在「以客戶為中心」的基礎上，更加關注客戶的感受和銷售的過程，因此，它更能夠提升客戶的滿意度和忠誠度，也更受眾多知名企業的青睞.
1、 體驗營銷的特點
隨著社會的發展，人們最基本的生存需求已經大大得到滿足，他們不再僅僅關注吃飽穿暖，而是更多地關注更高層次的精神需求、社會需求等。而體驗營銷追求的就是滿足客戶更高層次的需要，准確地抓住了營銷的本質：越高級的需求越能帶來高額的利潤，這是體驗營銷最重要的特點。
（1） 專注於任何與客戶相關的問題
體驗營銷的主旨思想是通過為客戶實現其高等級、高層次需要而獲取高價值的客戶，因此它以客戶為中心，關注與客戶有關的任何問題。
（2） 將分析與創新融為一體
要想銷售出東西，必須先了解客戶的需求，並分析各種需求的區別，找出各種需求之間、需求與實際背景的各種聯系。在處理實際情況和實際問題時，要利用已有的條件和經驗，創造性地將滿足客戶體驗轉移到引導客戶體驗上來。
（3） 戰略與實施統一
體驗營銷關注的是從客戶的角度去思考問題，並按照客戶的要求來考慮戰略的制定和實施。在體驗營銷模式中，員工和企業都圍繞著客戶的意願實施銷售，並及時反饋客戶體驗，及時獲取客戶的最新需求，及時掌握客戶從消費者的角度提出的營銷建議，與客戶實現良性互動。由於戰略和實施都是從一個出發點，即客戶的出發點制定的，因此，戰略和實施就達到了統一。
（4） 體驗也有軟硬之分
體驗營銷的執行范圍包括內部和外部。企業給客戶的體驗可分為軟體驗和硬體驗，軟體驗是指企業文化、企業品牌等給客戶的感受，硬體驗是指產品、服務給人的感受。
2、 體驗營銷的操作步驟
（1） 識別目標客戶
識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內向外傳遞的拓展性。
（2）認識目標顧客
認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什麼。企業必須通過市場調查來獲取有關信息，並對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。
（3） 從目標顧客的角度出發，為其提供體驗
要清楚顧客的利益點和顧慮點在什麼地方，根據其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。
（4） 確定體驗的具體參數
要確定產品的賣點在哪裡，顧客從中體驗並進行評價。譬如理發，可以把後面的頭發修得是否整齊、發型與臉型是否相符等作為體驗的參數，這樣在顧客體驗後，就容易從這幾個方面對產品（或服務）的好壞形成一個判斷。
（5） 讓目標對象進行體驗
在這個階段，企業應該預先准備好讓顧客體驗的產品或設計好讓顧客體驗的服務，並確定好便於達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。
（6） 進行評價與控制
企業在實行體驗式營銷後，還要對前期的運作進行評估。評估總結要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放後是否轉移到了企業自身，轉移了多少；企業能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業可以了解前期的執行情況，並可重新修正運作方式與流程，以便進入下一輪的運作。
3、 體驗營銷的注意事項
（1） 設計好的體驗
企業著力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規劃的，即企業要提供的顧客體驗對顧客必須有價值並且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩定性和可預測性。此外，在設計顧客體驗時，企業還須關注每個細節，盡量避免疏漏。
（2） 量身定製企業的產品和服務
當產品和服務被定製化以後，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。大規模地定製可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優質價廉、充滿個性化的產品。此外電子郵件、網站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定製化創造了條件。
（3） 在服務中融入更多的體驗成分
科學技術的發展使得產品同質化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。
（4） 突出以顧客為中心
以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境，然後才考慮滿足這種消費環境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現了顧客至上的思想。
（5） 注重顧客心理需求分析和產品心理屬性的開發
當人們的物質生活水平達到一定程度以後，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業必須加強產品心理屬性開發，重視產品的品位、形象、個性、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。
（6） 構造基於體驗的價值鏈
就是將產品的研發拓展到相關領域中去，形成完整的價值鏈。
人們熟悉的咖啡，當它被當成「貨物」販賣時，一磅賣300元；當它被包裝成商品時，一盒可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣時，一杯最小要35~100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。體驗營銷能夠給客戶帶來最好的服務，也能夠給企業帶來最大的利潤，因此，一些聰明的商家正在努力將消費者的購物變成一種興趣盎然的活動，由悅耳的音樂、活潑的娛樂節目、獨特的景緻、免費的點心、劇場般的音響效果、服務人員溫馨的微笑等使顧客體驗享受型購物的愜意。

我最近也在研究這個，希望能夠對你有所幫助。

⑤ 完全競爭市場，福利的變動就是消費的增長這句話對嗎

完全競爭市場（這種說法基本是對的）
條件：商品同質所有市場參與者都是價格接受者（price-taker）
信息是充分的，所有交易都以同樣的價格發生
自由進入和退出市場
因為（主要取決於）：
福利的變化
消費者剩餘
廠商剩餘
當生產成本上升，消費者剩餘和廠商剩餘都在減小
福利經濟學屬於規范經濟學的范疇。他需要一系列的社會狀況來作出評價。
福利的概念十分龐大，除了環境治理等因素外，還有比較重要的一點，創新科技帶來的生活水平的提高，社會總福利的提高。供參考。

⑥ 從營銷學上說,當一個人對你有一個產品的時候會影響幾個人對你的購買意願

答復：闡述影響消費者消費購買行為因素有哪些？
第（1）種因素分析：以直接購買與間接購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在商品的質量、商品的知名度、商品的性價比優勢，在這些過程中，以市場新產品推廣上市平台，以體現在產品的樣式新穎、款式多樣化，從產品的材質、質感、光感、風格、色澤、顏色、類型、型號，這些方面選擇，從商家角度考慮以產品款式的促銷組合、讓價策略、現金折扣、電子券抽獎、實物獎勵、會員優惠活動上，促使消費者認知市場產品的品牌與知名度，從而以激發消費者的購買慾望。
第（2）種因素分析：以重復購買與復雜購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在客戶重復的購買經歷，從客戶對於產品的品牌意識和求名利心理入手，以實現市場客戶的價值為承諾，在這些過程中，以注重客戶對於產品的評價與否，以直接影響到客戶對於產品的品牌認知度，以大眾消費者的復雜購買經驗分享成果，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，給消費者提供一站式的購物消費體驗，以促使消費者認購優質的商品，從而以激發消費者的購買慾望。
第（3）種因素分析：以習慣性購買與選擇性購買行為？
在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在消費者們的審美觀點，也隨著社會市場經濟發展的物質需求而改變，也提高了顧客們的消費觀念，在這些過程中，以影響到消費者購物的習慣與購買心理，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，以大眾化消費的需求為增長點，以有效拉動消費的市場供需為杠桿支撐，給消費者提供全方位的消費購物模式，以促使消費者選擇或購買所需的商品及產品，從而以激發消費者的購買慾望。
個人總結提論：
在市場營銷過程中，以商家構建市場區域化銷售渠道的代理商，以共同建立互聯網電商的信息化平台，從實體經營面向網購經營的綜合一體化的信息終端平台，在這些過程中，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以盡全力提升產品的品質服務與優質服務，以建立新老顧客的信任關系為基礎，以創造市場潛有力的期望價值為前提條件，為積累人脈資源商圈而打下堅實的物質基礎。
謝謝！
 

⑦ 簡述消費者購買決策過程

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為等階段構成。

1、問題識別

問題識別階段需要確認需求並將之與特定的產品或服務聯系起來，消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

2、信息收集

信息收集階段將通過多種來源獲得產品或服務信息，以提高決策理性。信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。

3、方案評價

方案評價階段，將根據產品或服務的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，並確認購買態度。消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。

4、購買決策

購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好。消費者對商品信息進行比較和評選後，已形成購買意願，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響，他人的態度，反對態度愈強烈， 或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；意外的情況。

5、購後行為

購後行為階段，將會評估購買獲得的價值，並通過行動表達滿意或不滿意等。消費者購後的滿意程度取決於消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買後的滿意程度決定了消費者的購後活動，決定了消費者是否重復購買該產品，還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。

(7)體驗式營銷與消費者購買意願分析擴展閱讀：

消費者購買決策過程影響因素

1、穩定因素

這主要是指個人某些特徵，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定於穩定因素。

2、隨機因素

隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時，消費者購買決策是在未預料的情況下作出的，例如，某人也許要購買一張機票去與彌留之際的親戚一起度過其最後幾天。或者某種情況的出現將延遲或縮短人們的決策過程。

3、感覺心理因素

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結論自然也不同。感覺是為了獲得結果對輸入的信息進行識別，分析和選擇的過程。人們通過感官：看、聽、聞、嘗和摸等接受口許彩國

4、動機

動機是激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內部運力。在任何時候一個購買者受多種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的。動機能降低或增大壓力。

5、經驗

經驗包括由於信息和經歷所引起的個人行為的變化。一些生理條件如：飢餓、勞累、身體成長變化、衰老、退休而引起的行為變化，不列入經驗考慮范圍。